Nama : Nurul Putri Fauziah

NRP : 204010025
Kelas : 20 Manajemen A / 18MJF
Mata Kuliah : Komunikasi Bisnis
Dosen : Ratu Hedy Syahidah Budiarti, SS., MM
Rangkuman Negosiasi Bisnis

A. Definisi dan Proses Komunikasi

Komunikasi ialah suatu proses pengiriman pesan atau informasi yang disampaikan oleh
komunikator yang mempunyai makna dan informasi serta dapat mempengaruhi si penerima pesan tersebut.
Menurut Lasswell dalam Effendy, komunikasi terdiri dari beberapa unsur yang penting, yaitu:
a. Komunikator
b. Pesan
c. Saluran atau Media
d. Penerima Pesan
e. Efek
Komunikasi yang dilakukan secara efektif dalam berkehidupan dapat mempengaruhi produktivitas
dalam usaha yang dilakukan. Disinilah menurut penulis pentingnya mempelajari komunikasi, negosiasi dan
teknik komunikasi yang efektif terutama bagi calon pemain bisnis pemula, sebagai contoh iklan adalah
salah satu komunikasi bisnis yang digunakan untuk menarik pelanggan. Dalam konteks sebuah bisnis,
sangat penting untuk membina hubungan dengan mitra usaha ataupun calon mitra usaha untuk dapat
membawa situasi psikologis dan dampak sosial yang positif.
B. Negosiasi
Negosiasi adalah suatu kegiatan yang terencana apa yang harus dicapai, bagaimana, dan dengan
pengorbanan apa. Sebuah negosiasi tidak akan terjadi tanpa adanya komunikasi. Sedangkan pengertian
yang lebih terinci menunjukkan bahwa negosiasi merupakan proses untuk mencapai kesepakatan yang
menyangkut kepentingan timbal balik dari pihak-pihak dengan sikap, sudut pandang, dan kepentingan-
kepentingan yang berbeda satu sama lain.
Negosiasi antar perusahaan, antar kelompok, dan antar individu umumnya terjadi karena salah satu
pihak mempunyai sesuatu yang diinginkan pihak lain, dan pihak lain tersebut bersedia melakukan
tawarmenawar untuk mendapatkannya. Dalam konteks proses komunikasi, negosiator memiliki peran
sebagai komunikator yang mengawali proses terjadinya komunikasi dalam negosiasi. Oleh karena itu
sebagai komunikator, negosiator harus dapat memahami kliennya yang di pihak lain ia berperan sebagai
komunikan.
C. Strategi dan Proses Negosiasi
Strategi negosiasi menurut Purwanto dan Lantang yaitu:
1. Win-Lose (kalah – menang) dalam pengertian bentuk negosiasi dengan asumsi hanya salah satu
pihak yang akan memperoleh keuntungan dari kepentingan yang dinegosiasikan.
2. Win – win Solution (menang - menang) yaitu bentuk negosiasi dengan asumsi bahwa semua pihak
yang bernegosiasi memperoleh keuntungan dimana mengedepankan kompromi.
3. Comprimized (kompromi) dalam pengertiannya, pengambilan satu pilihan yang dilandasi oleh
pertimbangan daripada berada dalam posisi kalah – menang atau kalah – kalah maka jalan tengah
yang dipilih.
Dalam melakukan negosiasi terdapat enam tahapan yang penting yang harus dilakukan:
1. Persiapan
2. Kontak Pertama
3. Konfrontasi
4. Konsiliasi Bentuk
5. Solusi
6. Pasca Negosiasi
D. Komunikasi Teknik Negosiasi
Pada hakikatnya negosiasi perlu dilihat dari konteks antar budaya dari pihak yang melakukan
negosiasi, dalam artian perlu komunikasi lisan, kesedian untuk memahami latar belakng, pola pemikiran,
dan karakteristik masing-masing, serta kemudian berusaha untuk saling menyesuaikan diri.
Agar dalam berkomunikasi lebih efektif dan mengena sasaran dalam negosiasi bisnis harus
dilaksanakan dengan melalui beberapa tahap yakni:
1. Fact-finding
2. Planning
3. Penyampaian
4. Umpan balik
5. Evaluasi
Negosiasi terjadi apabila diantara pihak-pihak yang secara terbuka bersedia mengemukakan
gagasan-gagasannya. Tidak tertutup kemungkinan bahwa masing-masing pihak yang melakukan negosiasi
memiliki Hidden Agenda. Yang dimaksud dengan Hidden Agenda adalah gagasan tersembunyi atau niat
terselubung yang diungkapkan secara eksplisit dalam negosiasi akan tetapi merupakan hal yang
sesungguhnya ingin dicapai oleh pihak yang bersangkutan. Adanya hidden agenda pada umumnya dapat
dikenali kerana sifatnya yang menghambat proses negosiasi, sehingga proses kearah kesepakatan sangat
sulit atau bahkan hampir tidak pernah tercapai.
E. Negosiasi Bisnis
Keberhasilan seorang negosiator sangat ditentukan dengan kemampuan seorang negosiator
melakukan persuasi dalam komunikasi. Dalam bernegosiasi komunikasi terdiri dari dua penggolongan
yakni komunikasi verbal dan komunikasi non verbal. Pengertian dari komunikasi verbal adalah komunikasi
langsung yang dilakukan antar negosiator secara langsung.17Sedangkan yang dimaksud dengan
komunikasi non verbal adalah komunikasi yang disampaikan melalui bahasa tubuh yang mana dapat
menambah keluwesan saat berkomunikasi dengan lawan bicara. Komunikasi non verbal dapat lebih
menarik perhatian audience dibandingkan dengan komunikasi verbal.
Banyak sekali aspek – aspek yang perlu diperhatikan dalam benegosiasi, mulai dari persuasi,
informasi, komunikasi dan bahasa yang semuanya jika dapat dipenuhi dengan sempurna maka sama halnya
dengan menerapkan etika bernegosiasi dalam berdiplomasi. Tidak hanya itu, pada dasarnya etika
berdiplomasi meliputi etika dalam bersikap dan bertutur kata yang harus dipenuhi oleh seorang negosiator
agar kepentingan nasional yang dibawa saat bernegosiasi dapat terpenuhi.
F. Landasan Teori
Menurut J. Kevin Barge (2009), teori negosiasi dilandasi oleh 4 (empat) model yaitu teori
permainan, distributive bargaining, integrative bargaining, dan principled negotiation

 Teori Permainan (Game Theory)

Teori permainan dirumuskan pertama kali pada tahun 1940an yang berakar dari model ekonomi
yang menyuguhkan sebuah sistem matematika bagi model konflik dan memprediksi perilaku konflik.
Selain itu, teori permainan juga menekankan pada cara individu membuat keputusan di dalam situasi
komunikasi seperti negosiasi. Teori permainan menganalisa secara rasional tentang konflik antara para
pemain yang masing-masing mengejar minat dan memilih diantara berbagai tindakan alternatif. Para
pemain membentuk atau menyusun suatu strategi untuk memaksimalkan hasil dan meminimalisir
kehilangan.

 Distributive dan Integrative Bargaining

Konsep ini berasal dari buku karya Richard Walton dan Robert McKersie yang berjudul Theory
of Labor Negotiation yang mengulas perlakuan collective bargaining diantara buruh dan pihak manajemen.
Menurut mereka, terdapat 4 (empat) elemen yang mencirikan negosiasi buruh yaitu distributive bargaining,
integrative bargaining, attitudinal structuring, dan intraorganizational bargaining.
Sebelumnya, teori negosiasi menekankan pada proses distributif dimana setiap partisipan
memandang tujuan mereka sebagai zero sum atau hanya satu pihak yang menang dan yang pihak lainnya
mengalami kekalahan. Kemudian, pada tahun 1960an, model negosiasi integratif mulai dikenalkan sebagai
studi bargaining. Dalam integrative bargaining, seringkali diartikan sebagai frasa win-win yang merujuk
pada pemecahan masalah secara bersama-sama dibandingkan dengan kompetisi. Para ahli teori komunikasi
menggunakan model negosiasi integratif dan negosiasi distributif untuk mengembangkan teori-
teori bargaining kolektif, mediasi, dan konflik interpersonal.

 Principled Negotiation

Principled negotiation merupakan fase lain dari teori negosiasi yang merupakan bagian dari aliran
integratif. Principled negotiation digagas oleh Roger Fisher dan William Ury pada tahun 1981. Fisher dan
Ury membedakan antara position bargaining dan principled negotiation. Position bargaining menekankan
pada tindakan individu untuk mencapai tujuannya. Sementara itu, principled negotiation menekankan pada
proses negosiasi merit dalam kasus dan menciptakan hasil win-win. Lebih lanjut mereka berpendapat
bahwa principled negotiation melampaui pilihan-pilihan strategis yang terbatas dari distributive
bargaining.