MAKALAH NEGOSIASI

Disusun untuk memenuhi salah satu tugas mata kuliah Manajemen Keperawatan
Dosen Pengampu : Zaenal Mutaqin, S.Kep.,Ners.,M.Kep

KELOMPOK 5

- Lisa Noviyanti (P17320118005) - Biandha Bentang B (P17320118032)

- Herlinda Meilani (P17320118042) - Tita Sabina B (P17320118039)
- Armelia Mira Vera W (P17320118023) - Salsabiila Aprilia S (P17320118053)
- Ayu Fitriani (P17320118051) - Gisma Karomah (P17320118024)

Tingkat II-A

POLTEKKES KEMENKES BANDUNG

JURUSAN KEPERAWATAN BANDUNG
2019/2020
 KATA PENGANTAR

Dengan menyebut nama Allah SWT yang Maha Pengasih lagi Maha Penyayang,
kami panjatkan puji dan syukur atas kehadirat-Nya, yang telah melimpahkan Rahmat,
Hidayah, dan Inayahnya, sehingga kami dapat menyelesaikan penulisan makalah mengenai
“Makalah Negosiasi” tepat pada waktu yang telah ditentukan.

Makalah ini telah disusun untuk memenuhi salah satu tugas mata kuliah
Keperawatan Primer. Kami sampaikan terima kasih kepada Zaenal Mutaqin,
S.Kep.,Ners.,M.Kep yang telah mengarahkan dan membimbing kami dalam proses pembuatan
makalah ini.

Kami menyadari sepenuhnya bahwa masih ada kekurangan dalam penulisan

makalah ini, baik dari segi kalimat, tata bahasa, maupun sistematika penulisannya. Oleh
karena itu kami menerima saran dan kritik dari pembaca agar kami dapat memperbaikinya.

Bandung, 07 Juli 2020

Penyusun
 BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Di dalam kehidupan sehari-hari tak asing bagi kita melakukan negosiasi.

Negosiasi biasa dilakukan apabila kita hendak membeli sesuatu barang yang besar
maupun kecil. Negosiasi yang biasa dilakukan contohnya, kita pergi ke pasar lalu kita
bernegosiasi dengan penjual untuk mendapatkan harga yang lebih murah.

Negosiasi yang formal lazimnya dilakukan pada lingkungan yang profesional

yang mewakili organisasi atau perusahaan di meja perundingan. Contohnya sebagai
pengusaha, manajer, atau tenaga profesional lainnya yang berunding secara formald
dengan calon mitra bisnis. Sedangkan negosiasi informal yang berkembang dalam
pembicaraan yang bersifat tidak resmi, dalam bentuk lobi-lobi tertentu, sering juga
diperlukan untuk membuka jalan atau menunjang kelancaran proses negosiasi formal
yang berlangsun di meja perundingan resmi.

Sebagian besar, hal yang sering terjadi pada permasalahan bisnis, disebabkan
karena kurangnya pemahaman para pelaku bisnis dalam bernegosiasi dengan cara
yang benar. Maka dari itu dalam bisnis negosiasi sangatlah penting untuk
keberlangsungan suatu perjanjian yang dibuat. Melakukan negosiasi harus sesuai
dengan prinsip-prinsip, strategi, teknik, dan taktik, esensi dan fungsinya, oleh karena
itu sering disebut konsep.

Dari latar belakang yang dikemukakan di atas maka kami ingin membahas
dengan mengambil topil yang berkaitan dengan “Negosiasi”.

B. Rumusan Masalah
1. Apa pengertian negosiasi?
2. Apa tujuan negosiasi?
 3. Apa manfaat negosiasi?
4. Apa macam-macam negosiasi?
5. Apa saja tahapan negosiasi?
6. Bagaimana karakteristik negosiasi?
7. Bagaimana prinsip negosiasi?
8. Bagaimana persiapan negosiasi?
9. Bagaimana strategi negosiasi?
C. Tujuan
1. Untuk mengetahaui pengertian negosiasi.
2. Untuk mengetahui tujuan negosiasi.
3. Untuk mengetahui manfaat negosiasi.
4. Untuk mengetahui macam-macam negosiasi.
5. Untuk mengetahui saja tahapan negosiasi.
6. Untuk mengetahui bagaimana karakteristik negosiasi.
7. Untuk mengetahui bagaimana prinsip negosiasi.
8. Untuk mengetahui bagaimana persiapan negosiasi.
9. Untuk mengetahui bagaimana strategi negosiasi.
 KONSEP NEGOSIASI
A. Pengertian
Negosiasi pada umumnya sama dengan kolaborasi. Pada organisasi, negosiasi
juga diartikan sebagai suatu pendekatan yang kompetitif (Marquis dan Huston, 1998).
Negosiasi sering dirancang sebagai suatu strategi menyelesaikan konflik dengan
pendekatan kompromi. Selama negosiasi berlangsung, berbagai pihak yang terlibat
menyerah dan lebih menekankan untuk mengakomodasi perbedaan-perbedaan antara
keduanya.
Negosiasi adalah suatu proses di mana sekelompok orang berunding untuk
mencapai suatu persetujuan guna melakukan suatu bisnis atau suatu kegiatan, yang
melibatkan paling sedikit dua pihak dengan kepentingan masing-masing. Negosiasi
adalah suatu proses untuk membentuk common interest (KEPENTINGAN YG SAMA )
dengan mengurangi perbedaan sehingga dapat mencapai persetujuan bersama yang
secara minimal dapat diterima oleh semua pihak. Hal ini berarti bahwa dalam negosiasi
harus ada keinginan kerjasama sehingga masing-masing mempunyai toleransi terhadap
yang lain sehingga konflik dapat dikurangi.
B. Tujuan Negosiasi
Setiap kegiatan negosiasi pasti ada tujuan yang ingin dicapai oleh pihak-pihak
yang bernegosiasi. Adapun tujuan negosiasi adalah sebagai berikut:
a. Untuk mencapai suatu kesepakatan yang dianggap menguntungkan semua pihak.
b. Untuk menyelesaikan suatu masalah dan menemukan solusi dari masalah yang
tengah dihadapi pihak-pihak yang bernegosiasi.
c. Untuk mencapai suatu kondisi yang saling menguntungkan bagi pihak-pihak yang
bernegosiasi dimana semuanya mendapatkan manfaat (win-win solution)
C. Manfaat Negosiasi
Adapun beberapa manfaat negosiasi adalah sebagai berikut:
a. Terciptanya suatu jalinan kerjasama antara satu pihak dengan pihak lainnya untuk
mencapai tujuan masing-masing.
b. Adanya saling pengertian antara masing-masing pihak yang bernegosiasi
mengenai kesepakatan yang akan diambil dan dampaknya bagi semua pihak.
c. Negosiasi bermanfaat bagi terciptanya suatu kesepakatan bersama yang saling
menguntungkan bagi semua pihak yang bernegosiasi.
 d. Terciptanya suatu interaksi yang positif antara pihak-pihak yang bernegosiasi
sehingga jalinan kerjasama akan menghasilkan dampak yang lebih luas bagi
banyak orang.
D. Macam- macam Negosiasi
a. Negosiasi kooperatif adalah negosiasi dimana konflik dapat diminimalisir dan
seluruh gagasan yang ada difokuskan kepada tujuan untuk mencapai solusi yang
baik.
b. Negosiasi kompetitif adalah negosiasi dimana terjadi suasana tidak ramah sebab
masingmasing pihak berusaha untuk mendapatkan tawaran yang lebih baik.
E. Gaya Negosiasi
a. Gaya promotor, adalah orang dengan gaya sosial yang mempunyai sifat cepat
memutuskan, agresif, kreatif, cnderung verbal dan banyak ide yang muluk-muluk.
b. Gaya fasilitator, adalah orang yang mempunyai sifat ramah, suka menolong,
perasa, selalu berbicara dan bertindak diplomatis.
c. Gaya kontroler, adalah orang yang mempunyai sifat tidak sabar, ingin kuasa,
penuh tekad, berorientasi pada hasilnya saja.
d. Gaya analitik, adalah orang dengan gaya sosial yang memiliki kesabaran, spesifik,
terperinci, dan pemikir.
F. Karakteristik Negosiasi
a. Senantiasa melibatkan orang baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau
perusahaan, sendiri atau dalam kelompok,
b. Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi
mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi,
c. Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu baik berupa tawar menawar (bargain)
maupun tukar menukar (barter),
d. Hampir selalu berbentuk tatap-muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh
maupun ekspresi,
e. Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum
terjadi dan kita inginkan terjadi.
G. Prinsip Negosiasi
a. Memisahkan perasaan pribadi dengan masalah yang sedang dihadapi,
b. Berfokus pada kepentingan bukan pada posisi,
c. Mengumpulkan beberapa pilihan sebelum membuat keputusan akhir,
d. Kharismatik, vokal yang terdengar meyakinkan pada saat negoisas
H. Tahapan Negoisasi
a. Eksplorasi
Eksplorasi adalah proses menemukan masalah dengan cara mengidentifikasi
dan menganalisis masalah secara rinci dan terakhir membuat kesimpulan dan
solusi.
b. Tawar menawar
Tawar-menawar adalah proses terjadinya diskudi dan perundingan untuk
mencapai kesepakatan anatara kedua belah pihak, dapatberupa tawar-menawar
masalah harga, cara pembayarzn, pelayanan purna jual dan madalah pengiriman
barang
c. Legalisasi
Legalisasi adalah pengesahan hasil kesepakatan negosiasi antara kedua belah
pihak yang dicantumkan secara tertulis dalam sebuah dokumen kesepakatan atau
sering disebut dengan nota kesepahaman (contohnya surat perjanjian, surat order
atau nota pesanan dan yang lainnya)
I. Persiapan Negosiasi
Ada tiga hal yang perlu dilakukan dalam persiapan:
a. Melakukan pengukuran diri
Pada tahap ini Negosiator perlu melakukan: Sasaran yang ingin dicapai
Strategi yang akan digunakan untuk mengarahkan jalannya negosiasi Taktik yang
akan digunakan selama negosiasi Menetapkan BATNA (Best Alternative of The
Negotiated Agreement) Menentukan Reservation Point Menentukan komposisi
anggota Tim dan peran masingmasing.
b. Melakukan pengukuran terhadap pihak lain
Pada tahap ini Negosiator perlu melakukan: Perkiraan anggota Tim dari pihak
lain dan masing-masing perannya (sekaligus memperkirakan gaya/cara negosiasi),
termasuk mengenali hidden table nya. Mengidentifikasi siapa pembuat keputusan
utama dari pihak lain Menentukan kepentingan pihak lain dalam bernegosiasi dan
posisi (sasaran dan prioritas) yang akan diambil oleh pihak lain selama negosiasi
Menentukan BATNA dan Reservation Point dari pihak lain.
c. Melakukan pengukuran terhadap situasi
Pada tahap ini Negosiator perlu melakukan analisis sikon yang dapat
mempengaruhi negosiasi, seperti: Perkiraan lamanya negosiasi: sekali selesai,
berkali-kali, dsb. Perkiraan aspek-aspek yang mungkin berkembang dalam
 negosiasi (politik, hukum, dll). Memperkirakan sifat negosiasi yang akan
berkembang: ada sesuatu yg dapat di Exchange atau bakal terjadi perselisihan
(dispute). Memperkirakan ada tidaknya dampak berantai dari negosiasi yang akan
dilakukan. Menetapkan ada tidaknya persetujuan yang harus dibuat di akhir
perundingan dll
J. Strategi Negosiasi
Ada beberapa strategi dan cara yang perlu dilaksanakan dalam menciptakan
kondisi yang persuasif, asertif, dan komunikasi terbuka selama negosiasi berjalan.
a. Pilih fakta-fakta yang rasional dan berdasarkan hasil penelitian.
b. Dengarkan dengan saksama, dan perhatikan respons nonverbal yang nampak.
c. Berpikirlah positif dan selalu terbuka untuk menerima semua alternatif informasi
yang disampaikan.
d. Upayakan untuk memahami pandangan apa yang disampaikan lawan bicara
Anda. Konsentrasi dan perhatikan, tidak hanya memberikan persetujuan.
e. Selalu diskusikan tentang konflik yang terjadi. Hindarkan masalah-masalah
pribadi pada saat negosiasi.
f. Hindari menyalahkan orang lain atas konflik yang terjadi.
g. Jujur.
h. Usahakan bersikap bahwa anda memerlukan penyelesaian yang terbaik.
i. Jangan langsung menyetujui solusi yang ditawarkan, tetapi berpikir, dan mintalah
waktu untuk menjawabnya.
j. Jika kedua belah pihak menjadi marah atau lelah selama negosiasi berlangsung,
istirahatlah sebentar.
k. Dengarkan dan tanyakan tentang pendapat yang belum begitu Anda pahami.
l. Bersabarlah (Smeltzer, 1991)
K. Kunci Sukses dalam Melakukan Negosiasi
Adapun kunci sukses dalam melakukan negosiasi yang dikemukakan oleh
Nursalam (2015), yaitu :
a. Lakukan
1) Jelaskan tujuan negosiasi, bukan posisinya. Pastikan bahwa Anda
mengetahui keinginan orang lain.
2) Perlakukan orang lain sebagai teman dalam penyelesaian masalah, bukan
sebagai musuh. Hadapi masalah yang ada, bukan orangnya.
 3) Ingat, bahwa setiap orang mengharapkan penyelesaian yang dapat diterima,
jika Anda dapat menyajikan sesuatu dengan baik dan menarik.
4) Dengarkan baik-baik apa yang dikatakan dan apa yang tidak. Perhatikan
gerakan tubuhnya.
5) Lakukan sesuatu yang sederhana, tidak berbelit-belit.
6) Antisipasi penolakan.
7) Tahu apa yang dapat Anda berikan.
8) Tunjukkan beberapa alternatif pilihan.
9) Tunjukkan keterbukaan dan ketaatan jika orang lain sepakat terhadap
pendapat Anda.
10) Bersikaplah asertif, bukan agresif.
11) Hati-hati, Anda mempunyai suatu kekuasaan untuk memutuskan.
12) Pergunakan gerakan tubuh, jika Anda menyetujui atau tidak terhadap suatu
pendapat.
13) Konsisten terhadap apa yang Anda anggap benar

b. Hindari
1) Sikap yang tidak baik, seperti sinis, kasar, dan menyepelekan.
2) Trik yang tidak baik, seperti manipulasi.
3) Distorsi.
4) Tergesa-gesa dalam proses negosiasi.
5) Tidak berurutan.
6) Membuat hanya satu pilihan.
7) Memaksakan kehendak
8) Berusaha menekankan pada satu pendapat.
Analisis video negoisasi : manajemen konflik & dan negoisasi PSIK FK ULM,
tersedia di https://youtu.be/aFULNUOnNYw

1. Eksplorasi
Berdasarkan vidio roleplay diatas, konflik yang terjadi adalah
ketidakseimbangan anatara tenaga kerja dengan jumlah pasien yang di rawat.
Hal ini disebabkan karena kurang baiknya menejemen dalam rumahsakit
tersebut. Sehingga berpengaruh terhadap kinerja perawat dan menimbulkan
kelalaian dalam menjalankan tugasnya untuk merawat pasien, serta
menimbulkan ketidaknyamanan pada pasien selama perawatan.
2. Tawar menawan
Menyikapi hal tersebut maka dperlukan tawar menawar dari pihak yang
bersangkutan dengan pihak pengelola agar ditemukanya solusi dari
permasalahan tersebut. Tawar menawar pada roleplay diatas terjadi ketika
rapat pertama yang dihadiri oleh dokter dan perawat, dan rapat dipimpin oleh
kepala ruangan. Tawar menawar terjadi ketika aspirasi dari perawat junior dan
perawat senior ditampung, kemudia dirembuk dan dicarikanya jalan keluar
oleh kepala ruangan. Dimana solusinya adalah pelaporan kepada pihak
direktur untuk menambah jumlah tenaga kerja, agar tidak kewalahan dan
kinerja perawat bisa berjalan dengan baik.
3. Legalisasi
Legalisasi terjadi ketika pihak direktur dan pengelola menyikapi permasalahan
yang terjadi dimana para pengelola sepakat untuk membuak open recruitment
pegawai baru untuk mengatasi permasalahan ketidakseimbangan antara
pegawai rumahsakit dengan jumlah pasien yang dirawat
 BAB III
PENUTUP
Kesimpulan
Negosiasi pada umumnya sama dengan kolaborasi. Pada organisasi, negosiasi
juga diartikan sebagai suatu pendekatan yang kompetitif (Marquis dan Huston, 1998).
Negosiasi sering dirancang sebagai suatu strategi menyelesaikan konflik dengan
pendekatan kompromi. Selama negosiasi berlangsung, berbagai pihak yang terlibat
menyerah dan lebih menekankan untuk mengakomodasi perbedaan-perbedaan antara
keduanya.