PENGERTIAN DAN TUJUAN NEGOSIASI

Dalam setiap negosiasi, selalu ada dua belah pihak yang berlawanan atau berbeda sudut
pandangnya. Agar dapat menemukan titik temu atau kesepakatan, kedua pihak perlu bernegosiasi.

Menurut Hartman, pengertian negosiasi dapat berbeda-beda tergantung dari sudut pandang
siapa yang terlibat dalam suatu negosiasi. Dalam hal ini, ada dua pihak yang berkepentingan dalam
bernegosiasi, yaitu pembeli dan penjual.

Lebih lanjut, Hartman menegaskan bahwa negosiasi merupakan suatu proses komunikasi
antara dua pihak, yang masing-masing mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang
berusaha mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai masalah yang
sama.

Menurut Oliver, negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai
hak atas hasil akhir. Hal ini memerlukan persetujuan kedua belah pihak sehingga terjadi proses
yang saling memberi dan menerima sesuatu untuk mencapai suatu kesepakatan bersama.

Sementara itu menurut Casse, negosiasi adalah proses dimana paling sedikit ada dua pihak
dengan persepsi, kebutuhan, dan motivasi yang berbeda mencoba untuk bersepakat tentang suatu
hal demi kepentingan bersama.

Berdasar ketiga pengertian negosiasi tersebut, dapat dikemukakan bahwa suatu proses
negosiasi selalu melibatkan dua orang atau lebih yang saling berinteraksi, mencari suatu
kesepakatan kedua belah pihak, dan mencapai tujuan yang dikehendaki bersama kedua belah pihak
yang terlibat dalam negosiasi.

Salah satu tujuan orang bernegosiasi adalah menemukan suatu kesepakatan kedua belah
pihak secara adil dan dapat memenuhi harapan/keinginan kedua belah pihak. Dengan kata lain,
hasil dari sebuah negosiasi adlah adanya suatu kesepakatan yang memberikan keuntungan bagi
kedua belah pihak. Dalam hal ini tidak ada satupun pihak yang merasa dikalahkan atau dirugikan
akibat adanya kesepakatan dalam bernegosiasi.

Selain untuk memperoleh suatu kesepakatan kedua belah pihak, menurut Thong, alasan
bernegosiasi adalah juga untuk mendapatkan sebuah keuntungan atau menghindarkan kerugian
atau memecahkan problem yang lain.
 Untuk mendapatkan suatu kesepakatan kedua belah pihak, ada beberapa hal yang perlu
diperhatikan, antara lain:

 Persiapan yang cermat

 Presentasi dan evaluasi yang jelas mengenai posisi kedua belah pihak
 Ketrampilan, pengalaman, motivasi, pikiran yang terbuka
 Pendakatan yang logis (masuk akal) untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan
yang baik dan saling menguntungkan serta saling menghormati
 Kemauan untuk membuat konsesi untuk mencapai kesepakatan melalui kompromi bila
terjadi kemacetan.

PROSES BERNEGOSIASI

Menurut Casse, ada tiga tahapan penting dalam bernegosiasi, yaitu tahap
perencanaan/planning phase (sebelum negosiasi), tahap implementasi/implementation phase
(selama negosiasi), dan tahap peninjauan/reviewing phase (setelah negosiasi).

 Tahap Perencanaan
Tahap perencanaan negosiasi membutuhkan tiga tugas utama, yaitu: merencanakan sasaran
negosiasi, memutuskan strategi, dan memperjelas proses bernegosiasi.

a. Sasaran Negosiasi
Sasaran negosiasi merupakan apa hasil yang diharapkan dalam bernegosiasi. Hal
ini merupakan salah satu alasan utama mengapa seseorang bernegosiasi. Penentuan
sasaran atau target dalam bernegosiasi sangatlah penting sebagai arahan atau petunjuk
dalam bernegosiasi. Ada dua jenis sasaran yaitu sasaran ideal dan sasaran dasar (batas
minimal yang dapat dicapai).
b. Strategi Negosiasi
Komponen kedua adalah strategi negosiasi yang merupakan cara atau teknik untuk
mencapai tujuan bernegosiasi. Ada beberapa strategi untuk negosiasi yang dapat
digunakan dalam bernegosiasi, antaralain: strategi kooperatif, strategi kompetitif, dan
strategi analitis.
 Strategi Kooperatif:
- Sasarannya mencapai kesepakatan kedua belah pihak
- Memakai semboyan win-win solution (saling menguntungkan)
- Mempercayai pihak lawan
- Melakukan kompromi jika diperlukan dan timbal balik
- Menciptakan landasan dan kepentingan bersama

Strategi Kompetitif:

- Sasaran strategi ini adalah mengalahkan lawan

- Tidak mempercayai lawan dan siap bertarung
- Menuntut sebuah konsesi, menegaskan posisi, dan melancarkan tekanan
- Tidak memberikan apa-apa dan menghabiskan semuanya

Strategi Analitisi:

- Mempunyai filosofi bahwa seseorang negosiator adalah pemecah masalah,

bukan seorang petarung
- Memandang negosiasi sebagai bentuk latihan dalam memecahkan masalah,
dan bukannya sebagai permainan
- Berusaha kreatif dan bersama-sama mencari alternative solusinya
- Menggunakan kriteria yang objektif dalam mengambil keputusan
- Membuat alasan yang rasional dan bukan atas dasar perasaan

c. Proses Negosiasi
Proses negosiasi merupakan suatu prosen tawar-menawar yang diharapkan mampu
menghasilkan suatu kesepakatan dikedua belah pihak yang saling menguntungkan.
Menurut Casse ada enam tahapan yang perlu diperhatikan, antara lain:
Tahap Pertama: Persiapan, merupakan tahapan yang berkaitan dengan
pengumpulan informasi secukupnya dan penentuan tim negosiasi yang sebaik-
baiknya yang akan diikutsertakan dalam proses negosiasi.
Tahap Kedua: Kontak pertama, merupakan tahp pertemuan secara langsung
antara kedua pihak yang terlibat dalam negosiasi. Pada tahap inilah, proses
negosiasi akan memunculkan kesan pertama.
 Tahap Ketiga: Konfrontasi, merupakan tahap saling beragumentasi terhadap
segala sesuatu yang akan dinegosiasikan. Tahap ini juga dikenal sebagai tahap
perdebatan yang sengit diantara kedua belah pihak yang terlibat dalam proses
negosiasi. Oleh karena itu, kendalikan emosi, kepala boleh panas tetapi hati tetap
dingin.
Tahap Keempat: Konsiliasi, merupakan tahap untuk saling melakukan proses
tawar menawar. Proses ini diperlukan untuk memperoleh titik temu yang benar-
benar disepakati dan bermanfaat bagi kedua belah pihak.
Tahap Kelima: Solusi, merupakan tahap dimana kedua belah pihak mulai saling
menerima dan memberi. Para negosiator mulai menemukan titik kesepakatan bagi
kedua belah pihak dengan cara mereka masing-masing.
Tahap Keenam: Pascanegosiasi, merupakan tahap untuk melakukan konsolidasi
bagi kedua belah pihak. Inilah tahapan proses negosiasi yang tersulit dalam
menerjemahkan kesepakatan kedalam suatu tindakan yang riil.

Pada tahap perencanaan ini, seorang negosiator dapat melakukan berbagai peran penting
dalam bernegosiasi, antaralain:

 Negosiator yang berperan sebagai pemimpin harus mampu bertanggung jawab dalam
mendefinisikan dan memilih apa konsesi dalam bernegosiasi. Disamping itu, pemimpin
juga harus mampu mengambil keputusan dan menentukan strategi secara efektif dalam
mencapai tujuan negosiasi yang telah ditetapkan.
 Negosiator yang berperan sebagai factual harus mengetahui fakta-fakta dan mampu
mendokumentasikan setiap pernyataan yang muncul dalam proses bernegosiasi.
Disamping itu juga harus memiliki kemampuan untuk menjawab setiap pernyataan untuk
memperjelas permasalahan dan memberikan informasi tambahan yang tidak diminta oleh
pihak lawan dalam proses bernegosiasi.
 Negosiator yang berperan analitis harus mampu menampilkan argument negosiasi
dengan cara-cara yang logis, memastikan strategi yang diterapkan sudah benar,
menegosiasikan agenda pertemuan, dan menetapkan aturan main dalam bernegosiasi.
 Negosiator yang berperan relasional harus mampu memperlancar hubungan antar tim
negosiasi, membangkitkan dan memelihara relasi dengan beberapa anggota tim
bernegosiasi, peka terhadap reaksi negosiator, membangun kepercayaan, dan melihat
kekuatan serta kelemahan pihak lawan negosiasi.
 Negosiator yang berperan intuitif harus mampu memunculkan ide-ide dan cara-cara
pendekatan baru, pilihan-pilihan potensial dalam bernegosiasi, menujukkan apa yang
penting dan mana yang kurang penting dalam bernegosiasi, mengetahui apa implikasinya
kedepan, memahami negosiasi secara utuh/menyeluruh, dan mengantisipasi apa yang akan
dilakukan oleh pihak lawan negosiasi.

 Tahap Implementasi
Tahap implementasi merupakan tahapan penerapan atau tindakan yang diperlukan agar
mencapai sukses dalam bernegosiasi. Berikut ini merupakan beberapa taktik negosiasi
yang sering digunakan dalam praktek bernegosiasi, antara lain:
a. Taktik Cara Anda
Yang termsuk dalam taktik “dengan cara Anda” adalah bahwa Anda tahu tujuan yang
ingin dicapai, Anda bersikeras dan memaksa pihak lawan agar percaya bahwa Andalah
yang benar, Andalah yang berinisiatif dan mempertahankannya, Anda yang
mengendalikan proses negosiasi, dan Anda terus menekan.
b. Taktik Bekerja Sama
Taktik ini menegaskan bahwa Anda mau mendengarkan pihak lawan dan mengetahui
apa yang ada dibenak Anda, Andalah yang memutuskan untuk bersikap reaktif (bukan
proaktif), siap bekerjasama jika proposal lawan sejalan dengan sasaran.
c. Taktik Tidak Bertindak Apa-apa
Taktik ini merupakan sikap keras kepala dalam bernegosiasi. Dalam hal ini Anda tetap
bersikukuh pada pendirian sebelumnya dan tidak mudah berubah. Taktik ini dilakukan
karena Anda ingin mempertimbangkan sesuatu, salah satu trik untuk mengulur waktu,
upaya untuk membuat pihak lawan gugup atau grogo, dan Anda percaya inilah saatnya
Anda menilai secara perspektif.
 d. Lain Taktik Melangkah ke Tujuan
Taktik ini menuntut Andalah yang harus aktif menggeser suatu persoalan ke persoalan
lain. Andalah yang memang mencoba untuk menghindar dari suatu persoalan agar tidak
dibahas lagi.

 Tahap Peninjauan Negosiasi

Tahapan setelah berlangsungnya suatu proses negosiasi. Tahapan ini memiliki arti yang
sangat penting bagi seorang negosiator dalam meninjau kembali apa yang sudah
dilakukannya selama bernegosiasi.

Tujuan :

 Untuk memeriksa apakah sudah mencapai tujuan

 Jika tidak, maka hal itu dapat menjadi pelajaran sekaligus pengalaman yang sangat
berharga bagi seorang negosiator

 Jika ya, maka pastikan apa yang sudah dilakukan dengan baik dan bangunlah kesuksesan

KETERAMPILAN BERNEGOSIASI

Menurut Hartman, ada beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam berneosiasi, yaitu :

1. Persiapan

Persiapan yang baik merupakan kunci sukses negosiasi, tanpa persiapan yang baik pada
akhirnya tidak dapat memuaskan kedua belah pihak dan dapat menimbulkan kekecewaan.

2. Memulai Negosiasi

 Memilih waktu, tempat, dan pengaturan tempat duduk yang tepat

 Menciptakan suasana yang positif dan santai

 Menetapkan agenda
  Merumuskan tawaran/posisi pembuka

 Menghadapi konflik

 Berkomunikasi secara efektif

 Meningkatkan keterampilan mendengarkan

3. Strategi dan Teknik

 Strategi  rencana atau metode yang teliti atau tipu daya yang cerdik (Webster)

 Taktik  setiap metode yang digunakan untuk mencapai tujuan, yaitu mencapai
kesepakatan dalam bernegosiasi

4. Kompromi

Kompromi merupakan salah satu upaya menuju pencapaian kesepakatan kedua belah pihak
dalam bernegosiasi.

5. Menghindari Kesalahan teknis

Beberapa hal yang perlu dihindari dalam melakukan negosiasi :

a. Mengajukan permintaan awal yang tidak logis (permintaan tinggi untuk penjual dan
permintaan rendah untuk pembeli)

b. Memulai tanpa daftar penawaran

c. Melakukan negosiasi terlalu cepat

d. Bernegosiasi pada saat lelah

e. Tidak menuliskan hasil negosiasi

Ada 2 kelompok keterampilan bernegosiasi menurut Casse :

1. Keterampilan konvensional  untuk negosiator konvensional

2. Keterampilan nonkonvensional  untuk negosiator nonkonvensional
Menurut Oliver, ada 6 kunci dasar yang perlu diperhatikan dalam negosiasi :

1. Persiapan yang baik

Semakin penting negosiasi, maka semakin banyak persiapan yang harus dilakukan, supaya
menghasilkan kesepakatan yang optimal. Caranya dengan melakukan identifikasi tahap
persiapan atas :

 Kemungkinan pihak lawan membuka pertanyaan

 Bagaimana Anda bergerak dari posisi pihak lawan menuju aspirasi Anda

 Bagaimana idealism dan garis dasar Anda

 Pertimbangan biaya setiap gerakan yan mungkin dibuat dan menguntungkan pihak
lawan

 Antisipasi apa yang akan diberikan oleh pihak lawan Anda.

2. Berlatih

Berlatih adalah kunci percaya diri, Jangan bimbang dan ragu, terus berlatih.

3. Menggambarkan Posisi Anda

Tujuan Anda adalah bagaimana memberikan kesempatan kepada pihak lawan untuk
berbicara tantang berbagai hal yang berkaitan dengan apa, bagaimana, kapan, di mana, dan
mengapa negosiasi dilakukan. Anda harus mengendalikan yang seharusnya Anda lakukan
dan bukan malah terpengaruh oleh pihak lawan.

4. Membuat usulan

Jika pihak lawan tidak membuat suatu usulan maka giliran kita yang mengusulkannya,
namun jangan berharap langsung adanya kesepakatan, malah justru ada penawaran yang
perlu dipertimbangkan terlebih dahulu

5. Penawaran

Salah satu respon yang efektif dalam bernegosiasi adalah bagaimana melakukan tawaran
bagi pihak lawan dengan cara – cara yang baik
 6. Persetujuan

Suatu kesepakatan tidak hanya sebatas hanya pada hasil akhir, namun butir – butir dari
setiap kesepakatan dalam negosiasi juga merupakan hal yang penting. Tak ada yang harus
dirugikan/dikalahkan dalam negosiasi, karena tujuan dari negosiasi adalah bagaimana
mencapai kesepakatan bersama.

TIPE NEGOSIATOR

Pemahaman yang baik terhadap karakteristik/ciri – ciri negosiator dapat mempermudah dalam
menentukan strategi dalam bernegosiasi. Menurut Casse 4 tipe negosiator yaitu :

1. Negosiator curang

Pada dasarnya yang terlintas dalam benak pikirannya adalah bagaimana memenangkan
negosiasi dan mengalahkan Anda, bahkan dapat menghalalkan segala cara supaya menang

2. Negosiator professional

Tahu apa yang sedang dinegosiasikan dan tahu bagaimana memperoleh apa yang
diinginkannya, memiliki kemampuan dan pengetahuan yang baik, dan ia tahu banyak hal
tentang lawan negosiasinya.

3. Negosiator Bodoh

Cenderung menghendaki kekalahan untuk kedua belah pihak. Tidak peduli yang Anda
lakukan dia akan berusaha sekuat tenaga agar tidak ada yang keluar sebagai pemenang.

4. Negosiator naïf

Merupakan negosiator yang tidak siap berneosiasi, tidak tau pokok persoalan yang akan
dinegosiasikan, bahkan cenderung percaya pada pihak lawannya. Dengan begitu
sebenarnya pihak lawan dapat menang dengan mudah. Namun tetap harus berhati hati,
karena mungkin saja ia sedang menyembunyikan sesuatu yang tidak diketahui pihak lawan
negosiasinya.