Proses Bernegosiasi

Menurut Casse , ada tiga tahapan penting dalam bernegosiasi, yaitu tahap
perencanaan/planning phase (sebelum bernegosiasi), tahap implementasi/implementation phase
(selama negosiasi), dan tahap peninjauan/reviewing phase (setelah negosaiasi).

Tahap Perencanaan

Tahap perencaan negosiasi membutuhkan tiga tugas utama, yaitu: merencanakan sasaran
negosiasi, memutuskan strategi, dan memperjelas proses bernegosiasi.

a. Sasaran Negosiasi
Sasaran negosiasi (negotiation objective) adalah hasil yang diharapakan dalam
bernegosiasi. Ada dua jenis sasaran dalam bernegosiasi, yaitu sasaran ideal dan sasaran
dasar.
b. Strategi Negosiasi
Strategi negosiasi (negotiation strategy) adalah teknik/cara yang digunakan untuk
mencapai tujuan bernegosiasi. Ada beberapa strategi negosiasi yang dapat digunakan,
antara lain:
- Startegi Kooperatif :
1. Sasaran nya mencapai kesepakatan kedua belah pihak.
2. Memakai semboyan win-win solution
3. Mempercayai pihak lawan
4. Melakukan kompromi jika diperlukan dan timbal balik
5. Menciptakan landasan dan kepentingan bersama
- Strategi Kompetitif:
1. Sasaran strategi ini adalah mengalahkan lawan
2. Tidak mempercayai lawan dan siap bertarung
3. Menuntut sebuah konsesi, menegaskan posisi, dan melancarkan tekanan
4. Tidak memberikan apa-apa dan menghabiskan semuanya.
- Strategi Analitis:
1. Mempunyai filosofi bahwa seorang negosiator adalah pemecah masalah bukan
petarung
2. Memandang negosiasi sebagai bentuk pelatihan dalam memecahkan masalah
bukan sebagai permainan
3. Berusaha kreatif dan bersama-sama mecari alternative solusi
4. Membuat alasan yang rasional dan bukan atas dasar perasaan.

Masing-masing dari strategi tersebut memiliki kekurangan nya masing-masing. Strategi Kooperatif
dapat dilakukan apabila pihak lawan melakukan strategi yang sama. Untuk strategi Kompetitif
memiliki kemungkinan yang besar untuk gagal dan membawa kerugian yang besar. Sedangkan
untuk strategi Analitis mungkin pada praktiknya akan berbeda karena perasaan dan emosi
seseorang setiap saat dapat berubah.

c. Proses Negosiasi
Proses negosiasi merupakan proses tawar menawar yang diharapkan mampu
menghasilkan suatu kesepakatan di kedua belah pihak yang saling menguntungkan.
Menurut Casse, dalam proses negosiasi ada enam tahapan penting yang perlu
diperhatikan, antara lain:
- Tahap pertama: persiapan, merupakan tahapan yang berkaitan dengan pengumpulan
informasi secukupnya dan penentuang tim negosiasi yang sebaik-baiknya yang akan
diikutsertakan dalam proses negosiasi. Semakin banyak informasi tentang pihak
lawan, semakin tinggi rasa percaya diri negosiator
- Tahap kedua: kontak pertama, merupakan tahap pertemuan secara langsung antara
kedua belah pihak yang terlibat dalam proses negosiasi. Mereka saling berusaha untuk
memperoleh informasi selengkapnya demi kepentingan mereka sendiri.
- Tahap ketiga: konfrontasi, merupakan tahap saling berargumentasi terhadap segala
sesuatu yang akan dinegosiasikan.
- Tahap keempat: Konsiliasi merupakan tahap untuk saling melakukan proses tawar
menawar. Proses ini diperlukan untuk memperoleh titik temu yang betul-betul
disepakati dan bermanfaat bagi kedua belah pihak.
- Tahap kelima: solusi, merupakan tahap dimana kedua belah pihak mulai saling
menerima dan memberi. Para negosiator mulai menemukan titik-titik kesepakatan
bagi kedua belah pihak dengan cara masing-masing.
- Tahap keenam: pascanegosiasi, merupakan tahap konsolidasi bagi kedua belah pihak.
Apakah masing-masing telah benar-benar memiliki komitmen atas segala apa yang
telah disepakati bersama.

Pada tahap perencanaan ini, seorang negosiator dapat melakukan berbagai peran penting dalam
bernegosiasi, antara lain berperan sebagai seorang pemimpin (leader roles), factual (factual
roles), analitis (analytical roles), relasional (relational roles), dan intuitif (intuitive roles).

Negosiator yang berperan sebagai pemimpin, harus mempu bertanggungjawab dalam

mendefinisikan dan memilih apa konsesi dalam bernegosiasi. Di samping itu, pemimpin juga harus
mampu mengambil keputusan dan menentukan strategi secara efektif dalam mencapai tujuan
negosiasi yang telah ditetapkan.

Negosiator yang berperan sebagai factual harus mengetahui fakta-fakta dan mampu
mendokumentasikan setiap pernyataan yang muncul dalam proses bernegosiasi. Disamping itu, ia
juga harus memiliki kemampuan untuk menjawab setiap pertanyaan untuk memperjelas
permasalahan dan memberikan informasi tambahan yang tidak diminta oleh pihak lawan dalam
proses bernegosiasi.
Negosiator yang berperan analitis harus mampu menampilkan argument negosiasi dengan cara-
cara yang logis, memastikan strategi yang diterapkan sudah benar, menegosiasikan agenda
pertemuan, dan menetapkan aturan main dalam bernegosaisi.

Negosiator yang berperan relasional harus mampu memperlancar hubungan antar tim negoasiasi,
membangkitkan dan memelihara relasi dengan beberapa anggota tim bernegoasiasi, peka
terhadap reaksi negoasiator.

Negosiator yang berperan intuitif harus mampu memunculkan ide-ide dan cara-cara pendekatakan
baru, pilihan-pilihan potensial dalam bernegosiasi, menunjukkan apa yang penting dan mana yang
kurang penting dalam bernegosiasi.

Tahap Implementasi

Tahap ini merupakan tahap penerapan atau tindakan yang diperlukan agar mencapai sukses dalam
bernegosiasi. Berikut ini beberapa taktik negosiasi yang sering digunakan dalam praktik
bernegosaisi.

a. Taktik Cara Anda

Taktik ini Anda mengetahui tujuan yang ingindicapai, Anda bersikeras dan memaksa pihak
lawan agar percaya bahwa Andalah yang benar.
b. Taktik Bekerjasama
Taktik ini menegaskan bahwa Anda mau mendengarkan pihak lawan dan mengetahui apa
yang ada dibenak mereka, Andalah yang memutuskan untuk bersikap reaktif, siap bekerja
sama jika prososal pihak lawan sejalan dengan sasaran Anda.
c. Taktik Tidak Bertindak Apa-apa
Taktik ini merupakan sikap keras kepala dalam bernegosiasi. Dalam hal ini Anda
bersikukuh pada pendirian sebelumnya dan tidak mudah berubah. Taktik ini dilakukan
karena Anda ingin mempertimbangkan sesuatu, salah satu trik untuk mengulur waktu,
upaya untuk membuat lawan gugup.
d. Taktik Melangkah ke Tujuan Lain
Taktik ini menuntut Anda yang harus aktif menggeser suatu persoalan lain. Andalah yang
memang mencoba untuk menghindar dari suatu persoalan agar tidak dibahas lagi.

Tahap Peninjauan Negosiasi

Tahap ini merupakan tahapan setelah berlangsung nya suatu proses negosiasi. Ada beberapa
alasan penting mengapa tahap ini perlu dilakukan antara lain :

1. Untuk memeriksa apakah Anda sudah mencapai tujuan Anda

2. Jika tidak, maka hal tersebut dapat dijadikan sebagai pembelajaran
3. Jika ya, maka pastikan apa yang sudah Anda lakukan dengan baik dan kembangkan.