Agen, Konstituen, dan

Khalayak
 Definisi
§ Agen
Yaitu mereka yang tidak hanya mewakili
kepentingan dan masalahnya sendiri, tetapi juga
mewakili sudut pandang orang lain yang
mungkin tidak ada dalam negosiasi tersebut.
Contoh: pengacara
§ Konstituen (principal)
Satu atau beberapa pihak yang menunjuk
orang lain (agen) untuk menyampaikan posisi
dan kepentingannya dalam negosiasi.
Contohnya: Klien
 Lanjutan….
§ Penonton, khalayak (audience) dan pihak ke tiga.
o Penonton, adalah pihak-pihak yang memiliki sedikit
kepentingan dalam negosiasi dan yang peduli
terhadap masalah-masalah substantif atau proses
dalam mencapai resolusi, tetapi tidak diungkapkan
secara formal dalam negosiasi.
o Para penonton seringkali mengikuti negosiasi,
menyampaikan pandangan umum atau pribadi
kepada negosiator mengenai kemungkinan hasil
atau proses, dan sedikit banyak dipengaruhi oleh
apa yang terjadi.
 Pihak Dalam Negosiasi
§ Konstituen biasanya tidak ikut serta dalam
negosiasi yang sesungguhnya (walaupun
sesungguhnya mereka dapat hadir), tetapi
mereka memilih agen untuk menyampaikan
kepentingannya kepada negosiator lain dan
untuk melaporkan kembali apa yang terjadi
selama proses negosiasi tersebut.
 Pihak Dalam Negosiasi
§ Negosiasi antar dua orang negosiator.
Terjadi ketika dua orang negosiator
merundingkan kepentingan dan kebutuhannya
sendiri.
§ Negosiasi Lebih dari dua orang negosiator.
Terjadi ketika lebih dari dua orang negosiator,
Ada kemungkinan beberapa pihak yang kuat
membentuk aliansi, mencari kekuatan dalam
jumlah kesamaan kepentingan.
 Pihak Dalam Negosiasi
§ Negosiasi di dalam Tim atau antar Tim.
Terjadi ketika satu tim yang terdiri dari dua
atau beberapa pihak yang beraliansi untuk
mengungkapkan kepentingan dan posisi
bersama.
§ Negosiasi dengan Agen dan Konstituen
(principal).
Terjadi ketika seorang negosiator yang
bertindak sebagai agen yang mewakili dan
mengungkapkan pendapat orang lain
(konstituennya).
 Negosiator Dengan Beberapa
Konstituen Versus Negosiator Lain

Negosiator mewakili sekelompok konstituen

 Jumlah Pihak Dalam Negosiasi
o Khalayak (audience), adalah individu atau
kelompok yang tidak terlibat langsung dalam atau
dipengaruhi oleh suatu negosiasi, tetapi yang
berkesempatan untuk mengamati dan bereaksi
terhadap peristiwa yang berlangsung dan
seringkali juga dapat memberikan masukan,
saran, atau kritik kepada negosiator.
 Jumlah Pihak Dalam Negosiasi
o Penonton dan konstituen juga dapat bertindak
sebagai khalayak. Jadi, dapat diartikan juga
sebagai semua anggota tim-tim yang sedang
melakukan negosiasi, tetapi tidak terlibat
secara aktif dalam dialog dengan pihak lain.
 Pihak Dalam Negosiasi
§ Pihak ke tiga, yaitu sebagai penonton yang
dapat dimasukan ke dalam negosiasi secara
khusus dengan tujuan untuk menyelesaikan
negosiasi.
§ Pihak ke tiga dapat membentuk ulang sebuah
situasi yang beku menjadi sebuah kesepakatan
yang konstruktif.
§ Penonton juga bisa sama efektifnya dengan pihak
ke tiga jika mereka memiliki kemampuan yang
dibutuhkan dan bertindak sebagai pihak yang
netral.
 Negosiator Mewakili Beberapa Konstituen Dengan
Masukan Dari Kkhalayak

Terdapat penonton dan pengamat eksternal. Anggota-anggota Tim

yang bernegosiasi dapat berperan sebagai penonton dan pengamat.
Selain akan banyak penonton yang kepentingannya tidak diwakili
secara langsung dalam negosiasi atau hadir saat negosiasi, tetapi
yang juga dipengaruhi oleh hasil negosiasi atau memiliki pandangan
yang menguntungkan untuk mengamatinya dan keinginan kuat untuk
mengomentari proses negosiasi
 Bagaimana Agen, Konstituen, danAudience (khalayak)
Mempengaruhi Negosiasi

Negosiator yang memiliki konstituen biasanya terlibat

dalam dua hubungan yang berbeda, dan seringkali
dalam dua negosiasi yang terpisah dan berbeda:
§ Hubungan negosiasi pertama adalah antara agen
dan konstituen (kadang disebut juga negosiasi di
belakang layar), keduanya harus menyamakan
pandangannya mengenai apa yang ingin mereka
capai dalam negosiasi (bayaran untuk pertunjukkan,
iklan, promosi, dsb) dan strategi atau taktik untuk
mendapatkannya.
 Bagaimana Agen, Konstituen, dan Khalayak
Mempengaruhi Negosiasi

§ Setelah mereka menyetujui tujuannya, konstituen

selanjutnya memberikan sedikit kewenangan dan
otoritas kepada agen untuk mencapai tujuan dalam
diskusi dengan negosiator lain.
§ Konstituen berharap bahwa agen mereka akan
dapat mewakili kepentingan bersamanya secara
akurat, dan antusias dalam proses negosiasi,
melaporkan perkembangan negosiasi secara
berkala, dan terakhir melaporkan hasilnya pada
akhir proses negosiasi.
 Bagaimana Agen, Konstituen, dan Khalayak
Mempengaruhi Negosiasi

§ Hubungan negosiasi yang kedua adalah dengan agen yang

lain (negosiator lawan), ketika keduanya mencoba untuk
mencapai persetujuan yang tepat dan nefektif.
§ Negosiasi ini biasanya terjadi “didepan layar”. Untuk mencapai
kesepakatan mengharuskan agen untuk menunjukkan tujuan di
depan layar yang telah ditetapkannya dengan konstituennya di
belakang layar dan kemudian menjelaskan dan membenarkan
tujuan tersebut kepada konstituennya.
 Bagaimana Agen, Konstituen, dan Khalayak
Mempengaruhi Negosiasi

§ Jenis yang ke tiga yaitu khalayak yang terdiri

dari penonton dan pengamat eksternal.
Mereka dapat dipengaruhi hasil negosiasi
atau memiliki pandangan yang
menguntungkan untuk mengamatinya dan
keinginan kuat untuk mengomentari proses
negosiasi.
 Karakteristik Khalayak
(Audiences)
Khalayak dibedakan dalam beberapa cara.
§ Khalayak dibedakan secara fisik hadir pada atau
absen dari negosiasai.
Beberapa pengamat (seperti anggota tim) mungkin
hadir pada saat negosiasi dan menyaksikan secara
langsung negosiasinya, sedangkan anggota lainnya
mungkin tidak hadir dan hanya mengetahui melalui
laporan dan catatan.
 Karakteristik Khalayak (Audiences)

§ Khalayak dapat atau tidak dapat bergantung

kepada negosiator mengenai hasil yang
dicapai dalam proses negosiasi.
Khalayak yang bergantung pada hasil
mendapatkan bayarannya sebagai hasil
langsung dari perilaku dan efektifitas
negosiator.
Sebaliknya khalayak yang tidak bergantung
tidak akan terpengaruh secara langsung oleh
hasilnya.
 Karakteristik Khalayak (Audiences)

§ Khalayak dapat mempengaruhi negosiator

dengan tingkat keterlibatan mereka dalam proses
negosiasi tersebut.
Khalayak dapat terlibat secara langsung dalam
proses negosiasi ketika mereka terlibat,
kompleksitas interaksi meningkat dalam
beberapa cara, bergantung pada khalayaknya,
apa kepentingannya, kewenangan yang
dimilikinya, dan peran yang dimainkannya oleh
audience tersebut.
 Karakteristik Khalayak (Audiences)
§ Contoh: Dalam masalah internasional, AS seringkali
terlibat dalam masalah suatu negara atau wilayah,
Timur Tengah, Eropa Timur, bekas republik Yugoslavia,
dan negara-negara berkembang di Afrika. Keterlibatan
AS ditunjukkan dalam hampir semua bentuk dan
variasinya dari menunjukkan kebutuhan akan strategi,
proses, atau hasil tertentu, mencoba mempengaruhi
negosiasi dan menyelesaikan masalah internal,
terlibat secara militer, dan kadang memihak atau
mengucilkan beberapa pihak untuk membantu
mencapai perdamaian.
 Karakteristik Khalayak
(Audiences)
§ Khalayak juga memberikan umpan balik
berkala kepada negosiator, mengevaluasi
aktivitas mereka, dan memberitahukan cara
kerja mereka.
Kritik dapat disampaikan secara lisan, dalam
bentuk percakapan dan saran pribadi,
catatan, pesan, atau surat, atau dapat
berupa non verbal seperti senyum dan
anggukan tanda menyetujui atau
pandangan marah dan penolakan.
 Karakteristik Khalayak
(Audiences)

• Kritik bisa diarahkan pada posisi-posisi yang diambil

oleh negosiator, konsesi yang dilakukan, persetujuann
yang dicapai, atau perilaku selama proses negosiasi.
 Implikasi Taktis Dari dinamika Struktur
Sosial; Dilema Negosiator
§ Kehadiran khalayak, khususnya yang mengharapkan
hasil, akan menciptakan paradoks bagi negosiator
karena adanya dua macam tekanan.
§ Tekanan pertama, berasal dari konstituen dan tim,
menyebabkan agen menjadi tangguh, kukuh, pantang
mundur, dan mendukung tuntutan konstituen.
§ Tekanan lainnya, berasal dari negosiator lawan dan
menuntut negosiator agar flexibel, menjadi penengah,
dan bersedia untuk memberi dan menerima.
 Implikasi Taktis Dari dinamika
Struktur Sosial; Dilema
Negosiator
§ Para agen memasuki negosiasi dengan tantangan
mewakili kepentingan konstituen mereka (tujuan-
tujuannyang telah ditetapkan sebelumnya), tetapi
membawa serta kepentingan mereka sendiri juga.
Seringkali ada pertentangan antara seberapa
banyak mereka dapat mewujudkan kepentingan
mereka sendiri dan kepentingan konstituennya dan
negosiator harus dapat menyelesaikan
pertentangan ini.
 Implikasi Taktis Dari dinamika Struktur
Sosial; Dilema Negosiator

§ Hal yang menjadi dilema adalah semakin banyak

kepercayaan yang diberikan oleh konstituen kepada
perwakilannya, semakin besar otonomi dan kebebasan
yang dimiliki oleh agen untuk menciptakan nilai dengan
negosiator lain.
Semakin mereka menciptakan nilai. semakin sulit untuk
berbalik dan meyakinkan konstituen bahwa solusi yang
baru benar-benar mewakili kepentingan asli konstituen.
 Cara Umum Untuk Menangani
Konstituen Dan
Khalayak
§ Klarifikasi ekspektasi peran dan kontrak kinerja.
Apa yang harus dilakukan untuk untuk
menghilangkan kesalah pahaman.
§ Klarifikasi otoritas untuk mencapai kesepakatan.
Seberapa besar otoritas yang mereka miliki untuk
menerima negosiator lain tanpa harus bertanya
kepada konstituen.
 Cara Umum Untuk Menangani
Konstituen Dan
Khalayak
§ Tangani visibilittas dan komunikasi konstituen.
o Batasi konsesi seseorang dengan melakukan
negosiasi yang diketahui oleh konstituen.
o Gunakan konstituen untuk menunjukkan
semangat juang.
o Gunakan konstituen untuk membatasi otoritas
seseorang.
o Gunakan kewaspadaan yang besar dalam
melebihi otoritas seseorang.
 Cara Umum Untuk Menangani
Konstituen Dan
Khalayak
o Perbesar kemungkinan mendapatkan konsesi dengan negosiator
lain dengan cara mengurangi visibilitas terhadap konstituen.
Ø Ciptakan privasi sebelum awal negosiasi.
Ø Tutup visibilitas selama negosiasi.
Ø Waspada akan adanya tekanan waktu.
o Ciptakan repoutasi untuk kerja sama.
§ Berkomunikasi secara langsung dengan khalayak dan konstituen.
o Berkomunikasi melalui atasan.
o Berkomunikasi melalui perantara.
 Komunikasi Tidak Langsung Melalui Perantara

Seorang penjual A (bertindak sebagai agen di perusahaannya) merasa bosan dalam

negosiasinya dengan pembeli atas kontrak penjualan besar. Pembeli D, menginginkan
konsesi harga yang besar karena jumlah produk yang dibelinya. Si penjual tidak memiliki
wewenang untuk mengurangi harga, sehingga berbicara pada atasannya B (wakil
presiden penjualan), yang selanjutnya mendekati manajer pembelian senior si pembeli,
C, senior manajer pembelian menghabiskan beberapa jam untuk menjelaskan detail
tawaran kompetitif yang yang ditrerima perusahaan dari penjual lain dan menjelaskan
mengapa penjual harus mengurangi harganya atau kehilangan bisnisnya. B merasa
yakin bahwa penurunan harga memang diperlukan dan akhirnya mengizinkan si penjual
untuk menjual produknya dengan harga yang diturunkan tanpa harus kehilangan bonus
insentifnya karena telah menyelesaikan penjualan.
 Komunikasi Tidak Langsung Antara
Negosiator Melalui Atasannya

Negosiator berkomunikasi melalui perantara ketika mereka harus melakukan

kontak tidak resmi dengan pihak lain, negosiataor lawan, atau konstituen.
Pendekatan dilakukan melalui kontak eksternal yang bisa bertindak sebagai
perantara atau penengah komunikasi. Mereka yang dipilih biasanya
berdasarkan alasan yang sah, pengalaman kerjasama di masa yang lalu,
pertemanan atau hubungan pribadi, kepercayaan, tidak memihak,, dan
integritas.
 Cara Umum Untuk Menangani Konstituen
Dan Khalayak
§ Berkomunikasi secara langsung Dengan
Konstituen pihak lain.
Salah satu agen mencoba untuk meloncati agen
lain dan berkomunikasi secara langsung dengan
konstituen agen tersebut untuk meyakinkan
mereka yang terlibat agar mengubah posisi atau
instruksi yang mereka berikan kepada
perwakilannya.
 Cara Umum Untuk Menangani
Konstituen Dan Khalayak
§ Berkomunikasi langsung dengan penonton.
•Seorang agen juga dapat mencoba untuk
memenipulasi opini penonton dan mengerahkan
dukungan mereka baik untuk memperkuat posisinya
atau untuk menentukan posisi pihak lain.
§ Membangun hubungan dengan khalayak,
konstituen, dan Agen lain
• Seorang Agen harus berusaha mengembangkan
hubungan pribadi dengan pihak lain (khalayak,
konstituen dan Agen lain).
Masing-masing Negosiator Dengan
Seorang Rekan
 Kapan Harus Menggunakan Seorang Agen
§ Ketika agen memiliki pengetahuan atau
keterampilan yang unik atau berbeda dalam
konteks masalah atau negosiasi (misalnya,
pengacara atau akuntansi) yang sangat penting
untuk mencapai sebuah persetujuan).
§ Ketika perwakilan memiliki kemampuan
negosiasi yang lebih baik daripada Anda
(penilaian ini membutuhkan refleksi diri yang
jelas dari Anda mengenai kemampuan orang
lain.
 Kapan Harus Menggunakan Seorang Agen
§ Ketika Anda hanya mementingkan hasil, dan
bukan hubungan. Para ahli setuju bahwa kita
lebih mudah menyerah jika bernegosiasin
sendiri.
§ Ketika Agen memiliki rekan, hubungan, atau
koneksi khusus yang dapat ia gunakan untuk
menghubungi orang yang tepat untuk mencapai
para pengambil keputusan yang penting untuk
mencapai persetujuan.
 Kapan Harus Menggunakan Seorang Agen
§ Ketika Anda hanya mementingkan hasil, dan
bukan hubungan. Para ahli setuju bahwa kita
lebih mudah menyerah jika bernegosiasi sendiri.
§ Ketika Agen memiliki rekan, hubungan, atau
koneksi khusus yang dapat ia gunakan untuk
menghubungi orang yang tepat untuk mencapai
para pengambil keputusan yang penting untuk
mencapai persetujuan.
 Kapan Harus Menggunakan Seorang Agen
§ Rekan dan hubungan khusus ini dapat digunakan
untuk mendapatkan informasi yang tidak mungkin
didapatkan oleh negosiator sendiri, atau informasi
tersebut dapat digunakan untuk mengakses atau
meyakinkan orang lain yang tidak didapat diakses
melalui kontak langsung.
§ Ketika Anda sangat terlibat secara emosional
dalam sebuah isu atau masalah dan ingin diwakili
oleh seseorang yang tidak terlalu terpengaruh
secara emosional oleh diskusi tersebut.
 Kapan Harus Menggunakan Seorang Agen

§ Ketika Anda menginginkan fleksibilitas untuk

menggunakan taktik negosiasi yang
membutuhkan beberapa pihak, seperti taktik
polisi baik/polisi jahat atau otoritas terbatas.
§ Ketika gaya manajemen konflik alami Anda
untuk berkompromi, mengakomodasi atau
menghindar.
 Kapan Harus Menggunakan Seorang Agen

§ Meskipun agen-agen memiliki gaya manajemen

konflik yang sama dengan Anda karena dinamika
agensi mereka akan sama tangguhnya dengan
agen Anda jika mereka bernegosiasi untuk
kepentingannya sendiri.
 Kapan Harus Bernegosiasi Sendiri
§ Ketika Anda ingin mengembangkan atau
membangun kembali hubungan pribadi yang kuat
dengan negosiator lain dan/atau Anda ingin mereka
mengembangkan hubungan pribadi yang kuat
dengan Anda.
Kepercayaan bisa dibangun dan diperkuat secara
pribadi, tanpa agen. Tidak umum bagi pihak-pihak
dalam sebuah perkara hukum untuk memutus
kontaknya dengan pengacara dan bernegosiasi
sendiri.
 Kapan Harus Bernegosiasi Sendiri

§ Ketika Anda ingin nmemperbaiki hubungan yang

telah rusak. Penjelasan dan permohonan maaf
untuk perilaku dimasa lalu, dan juga untuk
kinerja di masa datang akan lebih baik jika
disampaikan secara pribadi dari pada melalui
perantara atau agen.
§ Ketika Anda ingin banyak belajar mengenai
negosiasi sebelum Anda menyusun persetujuan
dengan menggunakan pertemuan-pertemuan,
dialog dan percakapan informal, dan lain-lain
 Kapan Harus Bernegosiasi Sendiri
§ Ketika kemampuan negosiasi Anda lebih baik dari
pada Agen yang ada. Sekali lagi kerendahan hati
dan persepsi diri tanpa prasangka dibutuhkan
untuk melakukan penilaian ini.
§ Ketika menyewa seorang agen terlalu menguras
dompet atau menyita waktu.
 Kapan Harus Bernegosiasi Sendiri

§ Ketika citra yang sedang diwakilkan oleh Agen

membuat pihak lain merasa curiga, defensif, atau
tidak dapat menyetujui. Sebagian besar dari kita
mungkin tidak akan menggunakan agen untuk
menegosiasikan kenaikan gaji dengan atasan
kita.
 Kapan Harus Bernegosiasi Sendiri
§ Ketika agen terlalu terlibat secara emosional,
defensif, tidak mau menyerah, dan terjebak
dalam permainanya sendiri serta membahayakan
persetujuan karena komitmen dan investasi
emosionalnya sendiri. Misalnya pengacara dapat
sangat terlibat teknik hukum dan kemungkinan
mereka memiliki percakapan yang produktif
mengenai aspek-aspek persetujuan tersebut.