STRATEGI PEMASARAN YANG DIGERAKKAN OLEH

PELANGGAN : MENCIPTAKAN NILAI BAGI PELANGGAN

SASARAN
Pert 5
 KAJIAN KONSEP
Dalam bab ini, Anda belajar tentang elemen utama strategi pemasaran yang
digerakkan pelanggan:

1. Segmentasi
2. Penetapan target
3. Diferensiasi
4. Positioning
• Pemasar tahu bahwa mereka tidak dapat memenuhi keinginaan semua pembeli
di pasar, atau setidaknya tidak bagi semua pembeli dengan cara yang sama.
• Pembeli juga terlalu banyak, terlalu tersebar luas, dan mempunyai kebutuhan
dan praktek pembelian yang sangat beragam
• Karena itu, sekarang ini sebagian besar perusahaan telah menjauhi pemasaran
massal dan menuju mempraktekkan pemasaran sasaran yaitu:
a. Mengidentifikasi segmen pasar
b. Memilih satu atau lebih segmen pasar
c. Mengembangkan produk dan bauran pemasaran untuk masing-masing
segmen pasar tersebut
 STRATEGI PEMASARAN
YANG DIGERAKKAN
PELANGGAN
• Strategi pemasaran yang digerakkan pelanggan dimulai dengan memilih pelanggan
mana yang akan dilayani dan memutuskan proposisi nilai yang dapat melayani
pelanggan sasaran dengan sangat baik

• Empat langkah utama dalam merancang Strategi Pemasaran yg digerakkan

pelanggan yaitu :
1. Segmentasi pasar
2. Penetapan sasaran pasar
3. Diferensiasi
4. Positioning
GB1 STRATEGI PEMASARAN
YANG DIGERAKKAN
PELANGGAN
 SEGMENTASI PASAR (MARKET
SEGMENTATION)
Segmentasi pasar adalah tindakan membagi pasar menjadi kelompok pembeli berbeda
dengan kebutuhan, karakteristik, atau perilaku berbeda yang mungkin memerlukan
produk atau bauran pemasaran tersendiri.
• Setelah kelompok pembeli diidentifikasi, penetapan sasaran pasar mengevaluasi
daya tarik masing-masing segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen yang
akan dilayani
• Penetapan sasaran pasar terdiri dari merancang strategi untuk membangun hubungan
yang benar dengan pelanggan yang tepat
• Diferensiasi sebenarnya melibatkan pembedaan penawaran pasar untuk menciptakan
nilai pelanggan yang unggul
• Positioning terdiri dari positioning penawaran pasar dalam pikiran pelanggan
sasaran
 SEGMENTASI PASAR
1. Segmentasi pasar konsumen
2. Segmentasi pasar bisnis
3. Segmentasi pasar Internasional
 SEGMENTASI PASAR KONSUMEN

• Tidak ada cara tunggal untuk melakukan segmentasi pasar

• Karena itu, pemasar mencoba berbagai variabel untuk melihat variabel

mana yang memberikan peluang segmentasi terbaik
Bagi pemasaran konsumen, variabel segmentasi utama adalah unsur:

1. Geografis,
2. Demografis,
3. Psikografis,
4. Perilaku Utama
 1. SEGMENTASI GEOGRAFIS(GEOGRAPHIC
SEGMENTATION)
Dalam segmentasi geografis(geographic segmentation) membagi pasar menjadi unit
geografis yang berbeda misalnya:

1. Negara
2. Negara bagian
3. Wilayah
4. Negara bagian
5. Daerah/kabupaten
6. Kota
7. Lingkungan
 2. SEGMENTASI DEMOGRAFIS
(DEMOGRAPHIC SEGMENTATION)
Faktor demografis merupakan dasar yg paling umum digunakan untuk menetapkan segmentasi keompok pelanggan, karena tingkat
variasi kebutuhan, keinginan dan penggunaan konsumen sering berhubungan erat dg variabel demografis dan lebih mudah diukur

Dalam segmentasi demografis (demographic segmentation) membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan variabel demografi,
mencakup:
1. Usia
2. Jenis kelamin
3. Ukuran keluarga
4. Siklus hidup keluarga
5. Pendapatan
6. Pekerjaan
7. Pendidikan
8. Agama
9. Ras
10. Generasi dan Kebangsaan
 SEGMENTASI USIA DAN SIKLUS
HIDUP
• Kebutuhan dan keinginan konsumen berubah sesuai usia.
• Segmentasi usia dan siklus hidup membagi usia dan siklus hidup yg berbeda
• Beberapa perusahaan menggunakan segmentasi usia dan siklus hidup (age and life
sycle segmentation), menawarkan produk yg berbeda atau menggunakan pendekatan
pemasaran yg berlainan bagi kelompok usia dan siklus hidup yg berbeda.
 SEGMENTASI JENIS KELAMIN
(GENDER SEGMENTATION)
• Segmentasi jenis kelamin (gender segmentation) membagi pasar menjadi kelompok berbeda
berdasarkan jenis kelamin.
• Segmentasi pendapatan (income segmentation) membagi pasar menjadi kelompok berbeda
berdasarkan pendapatan
 3. SEGMENTASI PSIKOGRAFIS
(PSYCHOGRAPHIC SEGMENTATION)
Dalam segmentasi psikografis (psychographic segmentation), pasar dibagi menjadi
kelompok berbeda berdasarkan:
1. Kelas sosial
2. Gaya hidup
3. Karakteristik kepribadian
 4. SEGMENTASI PERILAKU
(BEHAVIORAL SEGMENTATION)
Dalam segmentasi perilaku (behavioral segmentation), pasar dibagi menjadi kelompok berdasarkan
pengetahuan, sikap, penggunaan, atau respons konsumen terhadap suatu produk.
 SEGMENTASI PASAR
PASAR BISNIS

Pemasar bisnis menggunakan banyak variabel untuk melakukan segmentasi pasar.

Tetapi pasar bisnis juga bisa disegmentasikan berdasarkan:
1. Geografis.
2. Demografi konsumen bisnis (industri, ukuran perusahaan)atau lewat pencarian
manfaat, status pengguna, tingkat penggunaan dan status kesetiaan.
3. Karakteristik operasi
4. Pendekatan pembelian
5. Faktor situasional
6. Karakteristik pribadi pelanggan
 MENETAPKAN SEGMEN PASAR
INTERNASIONAL
• Sebagian besar perusahaan internasional memfokuskan diri pada lingkup yg lebih kecil.
• Perusahaan dapat melakukan segmentasi pasar internasional dg satu atau kombinasi
beberapa variabel.
• Segmen berdasarkan letak geografis, mengelompokkan negara berdasarkan wilayah seperti :
Eropa Barat, lingkar pasifik, Timur Tengah, Afrika, Asia
• Segmen berdasarkan faktor ekonomi
• Segmen berdasarkan faktor politek dan hukum, seperti jenis dan kestabilan pemerintahan,
penerimaan terhadap perusahaan asing, peraturan moneter dan jumah birokrasi.
• Budaya, berdasarkan bahasa yg umum digunakan,agama,nilai dan sikap, adat dan pola
perilaku.
 EFEKTIVITAS ANALISIS
SEGMENTASI
Efektivitas analisis segmentasi tergantung pada penemuan segmen yang:

1. Terukur
2. Dapat diakses/aksesibilitas, bisa dijangkau dan dilayani dg efektif
3. Substansial, segmen cukup besar atau menguntungkan untuk dilayani
4. Dapat dibedakan/dideferensiasi,
5. Dapat ditindaklanjuti
 MENARGETKAN SEGMEN PASAR
TERBAIK
Untuk menargetkan segmen pasar terbaik, mula-mula perusahaan mengevaluasi
segmen pasar yg berbeda, perusahaan harus melihat tiga faktor yaitu:
1. Ukuran segmen dan karakteristik pertumbuhan
2. Daya tarik struktural segmen
3. Kesesuaian dengan tujuan dan sumber daya perusahaan
Perusahaan lalu memilih satu dari empat strategi penetapan sasaran pasar—mulai dari
penetapan sasaran yang sangat luas sampai yang sangat sempit.
Perusahaan sebaiknya hanya memasuki segmen yg dapat menawarkan nilai yg unggul
dan meraih keuntungan lebih banyak dari pesaing
 MEMILIH SEGMEN PASAR SASARAN

• Setelah mengevaluasi segmen yg berbeda, perusahaan harus memutuskan jenis dan berapa
banyak segmen yg akan menjadi sasarannya.
• Pasar sasaran (target market) terdiri dari sejumlah pembeli yg berbagi kebutuhan dan
karakteristik sama yg akan dilayani perusahaan.
 SASARAN SEGMENTASI PEMASARAN
PEMASARAN DAN DIFERENSIASI
• Penjual bisa mengabaikan perbedaan segmen dan menetapkan sasaran secara luas
dengan menggunakan pemasaran tanpa diferensiasi (pemasaran massal)
• Pemasaran tanpa diferensiasi (undifferentiated marketing) melibatkan
produksi massal, distribusi massal, dan promosi massal tentang produk yang
sama dalam cara yang sama untuk semua konsumen

• Atau penjual dapat menerapkan pemasaran terdiferensiasi (undifferentiated

marketing)atau pemasaran tersegmentasi (segmented marketing) —mengembangkan
penawaran pasar berbeda untuk beberapa segmen. (ada variasi produk sesuai
masing2 segmen)
GB 2. STRATEGI PEMASARAN
SASARAN
 SASARAN SEGMENTASI PEMASARAN
PEMASARAN TERKONSENTRASI (CONCENTRATED
MARKETING/CERUK) DAN MIKRO
• Pemasaran terkonsentrasi (concentrated marketing/pemasaran ceruk/niche
marketing) memerlukan fokus pada satu atau beberapa segmen pasar saja.

• Terakhir, pemasaran mikro adalah praktek penghantaran produk dan program

pemasaran khusus untuk memenuhi selera individu dan lokasi tertentu.
• Pemasaran mikro meliputi pemasaran lokal dan pemasaran individual.
• Pemasaran lokal melibatkan penghantaran merk dan promosi khusus untuk
kebutuhan dan keinginan kelompok pelanggan lokal-kota,lingkungan, dan
bahkan toko-toko tertentu.
• Pemasaran individual, menghantarkan produk dan program pemasaran khusus untuk
kebutuhan dan preferensi pelanggan individual. Juga disebut pasar dari satu
pemasaran,pemasaran satu satu dan pemasaran yg disesuaikan/penyesuaian massal.
 MEMILIH STRATEGI PENETAPAN
SASARAN TERBAIK
Strategi penetapan sasaran yang terbaik bergantung pada:

1. Sumber daya perusahaan, bila sumber daya perusahaan terbatas, maka pemasaran
terkonsentrasi yg paling masuk akal.
2. Keberagaman/variabilitas produk, pemasaran tanpa diferensiasi lebih cocok
untuk produk seragam seperti buah anggur dan baja. Produk yg mempunyai
beragam desain seperti kamera,mobil lebih cocok dg pemasaran terdeferensiasi
atau terkosentrasi.
3. Tahap siklus hidup produk, bila perusahaan meluncurkan produk baru yg berarti
di tahap perkenalan, maka meluncurkan satu versi saja. Pada tahap kedewasaan
bisa pemasaran terdeferensiasi.
4. Keberagaman/variabilitas pasar. Bila sebagian besar pembeli mempunyai selera
yg sama, membeli jumlah yg sama dan bereaksi dg cara yg sama terhadap usaha
pemasaran, maka gunakan pemasaran tanpa deferensiasi
5. Strategi pemasaran kompetitif/pesaing. ketika pesaing menggunakan pemasaran
tanpa diferensiasi maka gunakan pemasaran terdiferensiasi atau terkonsentrasi
 STRATEGI DIFERENSIASI DAN
POSITIONING
• Setelah perusahaan memutuskan segmen mana yang dimasuki, perusahaan harus
memutuskan strategi diferensiasi dan positioning-nya.
• Tugas diferensiasi dan positioning terdiri dari langkah-langkah:
1. Mengidentifikasi sekumpulan kemungkinan diferensiasi yang menciptakan
keunggulan kompetitif
2. Memilih keuntungan untuk membangun posisi
3. Memilih keunggulan kompetitif yang tepat
4. Memilih keseluruhan strategi positioning
 STRATEGI POSITIONING
PROPOSISI
• Secara umum, perusahaan dapat memilih satu dari lima proposisi nilai pemenang di
mana mereka akan membangun posisi produk mereka:
1. Lebih banyak untuk lebih banyak
2. Lebih banyak untuk sama
3. Sama untuk lebih sedikit
4. Lebih sedikit untuk jauh lebih sedikit
5. Lebih banyak untuk lebih sedikit

• Positioning penuh merek disebut proposisi nilai—bauran penuh dari manfaat di

mana merek diposisikan
 STRATEGI POSITIONING
PERNYATAAN POSITIONING
• Positioning perusahaan dan merek dirangkum dalam pernyataan positioning yang
menyatakan:
1. Segmen dan kebutuhan sasaran
2. Konsep positioning
3. Titik perbedaan khusus

• Kemudian perusahaan harus secara efektif mengkomunikasikan dan menghantarkan

posisi terpilih kepada pasar