MAKALAH

Aspek Perilaku Konsumen

Diajukan untuk memenuhi tugas mata kuliah Studi Kelayakan Bisnis

Dosen Pengampu:

Nurul Fitri Ismayanti, M.E.I

Disusun oleh:

Kelompok 4 Kelas MBS 4-B

1. Annisa Zalzatu Rahma 126405212075

2. Ailiun Mianingsih Chaeroni 126405212072
3. Fadila Nur Ismawati 126405212087
4. Ilham Pamungkas Winardi 126405212098
5. Divani Iqbal Firmansyah 126405212085
6. Rezsa Lingga Bhakti 126405211051

PROGRAM STUDI MANAJEMEN BISNIS SYARIAH

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM

UIN SAYYID ALI RAHMATULLAH TULUNGAGUNG

MARET 2023
 KATA PENGANTAR

Puji dan syukur diucapkan kehadirat Allah SWT karena atas limpahan rahmat serta
hidayahnya, sehingga penulisan makalah yang berjudul Aspek Perilaku Konsumen
ini dapat diselesaikan. Makalah ini disusun guna memenuhi tugas mata kuliah Studi
Kelayakan Bisnis. Dalam pembuatan makalah ini, banyak didapati hambatan. Akan
tetapi, atas bantuan dari beberapa pihak, hambatan tersebut dapat teratasi. Oleh
karena itu, diucapkan terima kasih kepada:

1. Rektor UIN Sayyid Ali Rahmatullah Tulungagung, Prof. Dr. Maftukhin,

M.Ag.
2. Dosen pengampu mata kuliah Studi Kelayakan Bisnis, Nurul Fitri
Ismayanti, M.E.I.
3. Semua pihak yang telah membantu penyusunan makalah ini.

Penulisan makalah ini masih jauh dari kata sempurna. Oleh karena itu,
diharapkan kritik dan saran untuk menyempurnakan makalah ini. Semoga makalah
ini dapat bermanfaat.

Tulungagung, 28 Maret 2023

Penyusun

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ............................................................................................. i

DAFTAR ISI ........................................................................................................... ii

BAB I PENDAHULUAN ...................................................................................... 1

1.1 Latar Belakang ......................................................................................... 1

1.2 Rumusan Masalah .................................................................................... 2

1.3 Tujuan Penulisan ...................................................................................... 3

BAB II PEMBAHASAN ....................................................................................... 4

2.1 Perilaku Konsumen dan Lingkupnya ............................................................ 4

2.2.1 Pengertian Perilaku Konsumen .............................................................. 4

2.2.2 Lingkup Perilaku Konsumen ................................................................. 6

2.2 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen .............................. 7

2.3 Keputusan Pembelian Konsumen ................................................................. 9

2.4 Perilaku Konsumen Pasca Pembelian Produk ............................................ 14

BAB III PENUTUP ............................................................................................. 18

3.1 Kesimpulan ................................................................................................. 18

3.2 Saran............................................................................................................ 19

DAFTAR PUSTAKA ........................................................................................... 20

ii
 BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Perkembangan teknologi dan perubahan perilaku konsumen membawa
dampak bagi pertumbuhan dan daya saing industri. Di samping itu banyaknya usaha
yang bermunculan baik perusahaan kecil maupun besar berdampak pada persaingan
yang ketat antar perusahaan baik yang sejenis maupun yang tidak sejenis. Oleh
karena itu pemasaran, merupakan salah satu kegiatan yang dilakukan dalam
menghadapi persaingan, pengembangan usaha dan untuk mendapatkan laba,
sehingga perusahaan dapat mengembangkan produknya, menetapkan harga,
mengadakan promosi dan mendistribusikan barang dengan efektif.
Perilaku konsumen adalah perilaku yang ditunjukkan melalui pencarian,
pembelian, penggunaan, pengevaluasian, dan penentuan produk atau jasa yang
mereka harapkan dapat memuaskan kebutuhan mereka (Anoraga, 2004; 223).
Konsumen memiliki keragaman yang menarik untuk dipelajari karena ia meliputi
seluruh individu dari berbagai usia, latar belakang budaya, pendidikan, dan keadaan
sosial ekonomi lainnya1. Oleh karena itu, sangatlah penting untuk mempelajari
bagaimana konsumen berperilaku dan faktor-faktor apa saja yang memengaruhi
perilaku tersebut.
Dalam mengambil keputusan untuk memilih produk. Ada beberapa faktor
yang diambil oleh konsumen faktor yang dimaksud adalah faktor budaya, faktor
sosial, faktor pribadi, dan faktor psikologis. Faktor budaya dalam hal ini
mempunyai pengaruh yang paling luas dan paling dalam dan merupakan penentu
keinginan dan perilaku yang paling dasar. Nilai-nilai, keyakinan-keyakinan, aturan-
aturan, dan norma-norma yang melingkupi suatu kelompok masyarakat akan
mempengaruhi sikap dan tindakan individu dalam masyarakat tersebut.
Sikap dan tindakan individu dalam suatu masyarakat dalam beberapa hal
yang berkaitan dengan nilai, keyakinan aturan, dan norma akan menimbulkan sikap

1
Nurmawati, Perilaku Konsumen dan keputusan Pembelian, (Malang: Media Nusa
Creative, 2018), hal. 1

1
dan tindakan yang cenderung homogen, artinya jika setiap individu mengacu pada
nilai, keyakinan, aturan, dan norma kelompok maka sikap dan perilaku mereka akan
cenderung seragam.2
Pengamatan penulis, sebagian besar perusahaan mengalami kesulitan dalam
memonitor, memahami, dan menganalisis perilaku konsumen secara tepat dan
benar, mengingat banyaknya faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dan
adanya perbedaan perilaku untuk masing-masing individu. Dengan demikian
perusahaan dituntut untuk dapat memantau perubahan-perubahan perilaku
konsumennya.

Dengan pertimbangan bahwa pentingnya perusahaan mengetahui perilaku

konsumen untuk dapat mengetahui sifat konsumen dan keinginan konsumen
terhadap pilihan produk yang nantinya digunakan untuk menyusun strategi
perusahaan untuk dapat memenangkan persaingan, maka menarik bagi penulis
untuk menuliskan hasil penelitian yang telah dilakukan dalam bentuk buku
referensi.

Aspek perilaku konsumen begitu penting dalam mengembangkan bisnis.

Oleh karena itu, dalam makalah ini akan dibahas lebih lanjut terkait aspek perilaku
konsumen dengan pembahasan perilaku konsumen dan lingkungannya, factor-
faktor yang memengaruhi perilaku konsumen, keputusan pembelian konsumen,
serta perilaku konsumen pasca pembelian produk.

1.2 Rumusan Masalah

Secara umum rumusan masalah berisi pertanyaan mengapa dan bagaimana
terkait penelitian atau topik yang dibahas dalam karya tulis ilmiah. Adapun
rumusan masalah yang ada adalah:

1. Bagaimana perilaku konsumen dan lingkungannya?

2. Apa saja faktor-faktor yang memengaruhi perilaku konsumen?
3. Bagaimana keputusan pembelian konsumen?
4. Bagaimana perilaku konsumen pasca pembelian produk?

2
Ibid, hal.2

2
1.3 Tujuan Penulisan
Berikut ini merupakan tujuan dari dibuatnya makalah ini:

1. Untuk mengetahui perilaku konsumen dan lingkungannya.

2. Untuk mengetahui faktor-faktor yang memengaruhi perilaku konsumen.
3. Untuk mengetahui keputusan pembelian konsumen.
4. Untuk mengetahui perilaku konsumen pasca pembelian produk.

3
 BAB II
PEMBAHASAN
2.1 Perilaku Konsumen dan Lingkupnya
2.2.1 Pengertian Perilaku Konsumen
Perilaku dapat diartikan sebagai tindakan, aktivitas, atau kegiatan yang
dilakukan seseorang untuk mencapai atau mendapatkan sesuatu. Perilaku ini dapat
dipengaruhi oleh diri sendiri (internal) maupun disebabkan oleh pengaruh dari luar
(eksternal). Perilaku internal bisa menjadi bagian dari karakter atau hasrat yang
dimiliki orang tersebut. Sedangkan perilaku eksternal adalah hal-hal persuasif yang
membuat seseorang tersebut tergiur terhadap sesuatu.

Menurut Notoatmodjo (2003) perilaku dapat diartikan sebagai kegiatan

maupun aktivitas organisme yang bersangkutan. Aktivitas yang dimaksud bisa
berupa yang dapat diamati atau pun yang tidak diamati oleh orang lain. Definisi ini
menunjukkan bahwa perilaku terkadang dapat bersifat abstrak karena hanya
diketahui oleh orang yang memiliki perilaku tersebut.

Makna konsumen sendiri adalah orang-orang yang menggunakan,

mengonsumsi atau bisa saja memberdayakan produk-produk tertentu. Konsumen
dalam bisnis merupakan bagian dari segmentasi pasar yang selalu menjadi
perhatian agar pangsa pasar dapat tepat sasaran. Jadi konsumen adalah bagian
penting dalam kegiatan bisnis karena akan berpengaruh terhadap jumlah jual dan
profit yang ingin dicapai.

Berikut ini beberapa contoh definisi perilaku konsumen menurut para ahli.3
Sebuah jurnal yang disusun oleh Dwiastuti (2012) menjelaskan bahwa perilaku
konsumen merupakan sebuah studi tentang proses pengambilan keputusan pada
individu, kelompok atau organisasi maupun masyarakat luas untuk menggunakan
atau tidak terhadap suatu produk (barang, jasa dan ide). Proses pengambilan
keputusan menjelaskan interaksi dinamis antara unsur-unsur (elemen) kognitif,

3
Abdul Kholik, dkk., Perilaku Konsumen (Ruang Lingkup dan Konsep Dasar), (Bandung
: Widina Bhakti Persada, 2020), hal. 3

4
efektif dan konatif atau psikomotorik, yakni dengan pendekatan satu arah (linier)
maupun penetapan timbal balik (reciprocal deterministic).

Adapun menurut American Marketing Association dalam Peter dan Olson

(2013:3) mendefinisikan perilaku konsumen (consumer behavior) sebagai
dinamika interaksi antara pengaruh dan kesadaran, perilaku, dan lingkungan tempat
manusia melakukan pertukaran aspek-aspek kehidupan. Definisi ini
mendeskripsikan bahwa terdapat interaksi yang dibangun oleh konsumen sehingga
berdampak pada kesadaran dan lingkungan di segala aspek kehidupan.

Menurut Kotler dalam Sangadji (2014:7) menjelaskan perilaku konsumen

sebagai suatu studi tentang unit pembelian, bisa perorangan, kelompok, atau
organisasi. Konsumen memang tidak dapat dilihat secara personal, namun juga bisa
berupa kelompok atau komunitas tertentu. Hal ini yang sering dilakukan oleh
beberapa ahli pemasaran bahwa pentingnya membangun komunitas konsumen 4.

Adapun pengertian menurut Sukarno (2013) menjelaskan bahwa perilaku

konsumen merupakan perilaku yang ditunjukkan konsumen dalam mencari,
menukar, menggunakan, menilai, mengatur barang atau jasa yang dianggap mampu
memuaskan kebutuhan mereka. Pada definisi ini cukup jelas bahwa perilaku
konsumen terdiri dari beberapa unsur yakni, pencarian proses penukaran,
penggunaan penilaian dan pengaturan barang atau jasa.

Berdasarkan definisi di atas dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen

adalah sifat-sifat abstrak yang dimiliki individu maupun kelompok dalam
melakukan pencarian, penilaian dan pengaturan barang atau jasa. Proses ini
berkaitan dengan unsur waktu, biaya dan usaha yang dimiliki setiap orang sehingga
tujuan yang hendak dicapai utamanya adalah agar konsumen dapat melakukan
pembelian.5

4
Ibid, hal. 4
5
Ibid, hal. 5

5
2.2.2 Lingkup Perilaku Konsumen
Ruang lingkup perilaku konsumen juga mendeskripsikan beberapa bagian
atau hal penting berkaitan dengan tindakan atau sikap konsumen terhadap sebuah
produk atau jasa. Ruang lingkup ini bisa terdiri dari beberapa unit atau kelas
sehingga jika diteliti satu per satu maka akan membantu dalam memaksimalkan apa
maksud dari perilaku konsumen ini.

Dalam Schiffman dan Kanuk (2007:6) ruang lingkup perilaku konsumen ini
berpusat pada bagaimana individu mengambil keputusan untuk menggunakan
sumber daya mereka yang tersedia (waktu, uang, dan usaha) guna membeli barang-
barang yang mereka konsumsi. Hal ini mencakup apa yang mereka beli, mengapa
mereka membeli, kapan mereka beli, dan dimana mereka membeli6

Bahasan ruang lingkup perilaku konsumen ini menurut Dwiastuti (2012)

terbagi menjadi dua, yaitu tingkat unit analisis dan arah kajian perilaku konsumen.
Unit analisis persis menjelaskan beberapa elemen-elemen yang menjadi bagian dari
perilaku konsumen. Sedangkan arah perilaku konsumen adalah dasar
pengembangan dan evaluasi perilaku konsumen yang beragam. Diantara ruang
lingkup berdasarkan tingkatan unit analisis menurut Dwiastuti (2012) tersebut
terdiri dari empat, yaitu sebagai berikut:

1. Masyarakat
Ruang lingkup ini melihat masyarakat secara luas, beragam dengan macam-
macam kelas sosial maupun budaya yang berlaku di masyarakat tersebut.
Pada hal ini, perlu adanya pengawasan agar sesuai dengan harapan
masyarakat dan kebudayaan yang berlaku. 7
2. Segmen Pasar
Ruang lingkup ini adalah kesesuaian dan ketepatan sasaran kepada target
konsumen. Misal segmentasi remaja, maka tidak bisa dipaksakan untuk
mencapai segmentasi dewasa atau anak. Setiap kegiatan atau bentuk
pemasaran perlu penyesuaian dengan segmen pasar.

6
Ibid, hal. 8
7
Ibid, hal.10

6
 3. Organisasi
Ruang lingkup organisasi adalah ketika dihadapkan pada konsumen yang
sifatnya kelompok atau komunitas. Tentu dalam hal ini bisa juga
komunikasi terjadi antar lembaga, sehingga dalam keputusannya, konsumen
akan melakukan perundingan dan rapat.
4. Individu
Ruang lingkup ini adalah dimana perilaku konsumen didasarkan pada diri
sendiri tanpa pengaruh dari luar. Pada perilaku konsumen seperti umumnya
didasarkan pada kebutuhan biologis atau kepuasan psikologis semata8.

2.2 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Menurut Suharno dan Sutarso (2014:6) Menyatakan ada empat faktor utama
yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam melakukan pembelian, yaitu
sebagai berikut:
1. Faktor-faktor budaya
a. Budaya
Adalah kumpulan nilai dasar, presepsi, keinginan, dan prilaku yang di
pelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan institusi lainnya.
b. Sub Budaya
Pembagian budaya dalam kelompok-kelompok budaya berdasarkan faktor
horizontal yaitu berdasarkan kebangsaan, agama, kelompok, ras dan daerah
geografis.
c. Kelas Sosial
Pembagian kelompok masyarakat berdasarkan faktor horizontal, yang
relatif permanen dan berjenjang dimana anggotanya berbagi nilai, minat,
dan prilaku yang sama. Kelompok-kelompok yang terbentuk dalam kelas

8
Ibid, hal.11

7
 sosial ini akan memiliki strata yang berbeda dan memiliki orientasi dan
9
prilaku yang berbeda.
2. Faktor sosial
a. Kelompok
Merupakan dua atau lebih orang yang berinteraksi atas dasar kesamaan
aktivitas untuk mencapai tujuan pribadi atau tujuan bersama.
b. Keluarga
kelompok sosial yang paling dominan dalam mempengaruhi perilaku
konsumen, khususnya pada masyarakat yang memiliki budaya
kekeluargaan.
c. Peran dan status
Posisi seseorang dalam masing-masing kelompok atau dalam
lingkungannya.
3. Faktor pribadi

a. Usia dan tahapan dalam siklus hidup

Mempengaruhi apa yang dibeli dan bagaimana mereka membeli.
b. Situasi ekonomi
Mereka yang secara ekonomi baik akan banyak pilihan, sementara yang
ekonominya kurang baik akan terbatas pilihannya.
c. Pekerjaan
Aktifitas dalam pekerjaan lingkungan karakteristik pekerjaan, mobilitas,
dan karakteristik akan mempengaruhi mereka dalam membeli produk.
d. Gaya hidup
Pola seseorang dalam hidup yang tercermin dalam aktivitas, minat, dan
pendapatnya dalam sesuatu.

9
Hanum, Z., & Hidayat, S, Faktor–faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam
keputusan pembelian sepatu merek nike di kota medan, dalam https://core.ac.uk/, diakses pada 27
Maret 2023

8
 e. Kepribadian
Sekumpulan karakteristik psikologi unik yang secara konsisten
mempengaruhi cara seseorang merespon situasi di sekelilingnya.

4. Faktor psikologi

a. Motivasi
Dorongan yang ada dalam diri seseorang untuk melakukan atau tidak
melakukan sesuatu.
b. Presepsi
Dimana orang memilih, mengatur, dan menginterprestasikan informasi
untuk membentuk gambaran dunia yang berarti.
c. Pembelajaran
Perubahan perilaku seseorang oleh karena pengalaman. Pembelajari terjadi
melalui interaksi dorongan, rangsangan, pertanda, respon, dan penguatan.
d. keyakinan dan sikap
Suatu pola yang di organisasi melalui pengetahuan dan kemudian di pegang
oleh individu sebaagai kebeneran dalam hidupnya10.

2.3 Keputusan Pembelian Konsumen

Proses pengambilan keputusan konsumen memiliki banyak istilah yang
berbeda tergantung dari referensi yang digunakan. Istilah-istilah tersebut
diantaranya: siklus pembelian, corong pembeli, dan proses keputusan pembelian
konsumen, dan lain-lain (Mishra, Singh, & Koles, 2021). Namun pada dasarnya
semua istilah tersebut merujuk pada hal yang sama: tahapan yang dilalui seorang
konsumen saat melakukan pembelian.11

10
Ibid, hal. 38
11
Ni Desak Made Santi Diwyarthi, Perilaku Konsumen, (Padang: Global Eksekutif
Teknologi, 2022), hal. 38

9
Costumer decision making process overview:

1. Problem recognition

2. Information search

3. Alternatif evaluation

4. Purchase decision

5. Post-purchase decision evaluation

Secara umum berikut rincian dari setiap langkah:

1. Pengenalan kebutuhan (awarnes/kesadaran)

Tahap pengenalan kebutuhan dimulai ketika seseorang menyadari adanya
suatu kebutuhan yang harus ia penuhi (Karnawadi & Monica, 2021). Kebutuhan
tersebut muncul karena adanya rangsangan internal dan eksternal:

a. Rangsangan internal atau yang muncul dari dalam diri, rangsangan ini
merupakan dorongan yang muncul karena adanya kebutuhan fisiologis atau
emosional, seperti rasa lapar, haus, sakit, mengantuk, sedih, cemburu, dll.
b. Rangsangan eksternal atau yang muncul dari luar diri, seperti melihat iklan,
mencium bau makanan enak, dll.

Dorongan yang muncul tersebut tidak harus berupa "kebutuhan" seperti

layaknya yang dipahami secara konvensional. Dorongan yang muncul karena
ingin pamer atau sekedar ingin merasakan kenyamanan juga merupakan
kebutuhan. Oleh karena itu, penyebab munculnya kebutuhan bisa berupa
kebutuhan sosial, karena ingin dipandang keren, sukses, atau flexing hingga
kebutuhan yang sifatnya fungsional atau berdasarkan kegunaan/ manfaat dari
produk tersebut (Figueroa, 2021).

Kebutuhan fungsional biasanya diikuti dengan kalimat: kami membeli

bahan makanan karena tanpa makanan di rumah, kami, akan lapar. Kami
membeli pakaian baru karena kami akan kedinginan, atau kami merasa semua

10
orang memiliki tas tangan terbaru musim ini, dan kami tidak ingin ketinggalan.
Sedangkan kebutuhan sosial: kami membeli baju supaya terlihat cantik, kami
membeli makanan karena terlihat enak, kami membeli mobil supaya terlihat
keren, dan seterusnya.

Hasrat emosional inilah yang menjadi stimulus internal dalam situasi ini.
Tentu, kamera bukanlah kebutuhan hidup yang menghalangi mereka untuk
bertahan hidup, tetapi itu memecahkan kebutuhan emosional inti. 12

Apa yang terjadi setelah seseorang mengidentifikasi kebutuhan? Mereka

mulai mencari solusi yang membawa langkah berikutnya, yaitu pencarian
informasi. Tahap pertama ini adalah tahap yang terpenting dari proses keputusan
pembelian karena setiap penjualan dimulai ketika seseorang menyadari bahwa
mereka membutuhkan produk.

2. Pencarian informasi (penelitian)

Pada tahap ini konsumen mencari informasi mengenai pilihan-pilihan yang
tersedia untuk mereka. Setelah sebuah kebutuhan muncul di dalam diri seorang
konsumen, langkah berikutnya ia mulai mencari jawaban atau alternatif untuk
memuaskan kebutuhan tersebut. Pemasar yang baik adalah yang mampu
memberikan alternatif terbaik pada tahapan ini (Dinesh, Nalini, & Shobhana,
2021).

Jumlah pertanyaan yang muncul pada saat pencarian alternatif ini

tergantung pada pada seberapa banyak yang ingin dia ketahui tentang alternatif
serta kompleksitas yang tersedia (Zheng & Chen, 2020). Biasanya, semakin
mahal sebuah produk maka pertanyaan yang muncul juga akan semakin banyak,
karena membutuhkan banyak pertimbangan.

Oleh karena itu, jumlah pencarian yang diperlukan sepenuhnya tergantung

pada situasi dan dapat sangat bervariasi. Konsumen mencari informasi dengan
mengandalkan informasi internal (pengetahuan mereka sebelumnya tentang

12
Ibid, hal.39

11
suatu produk atau merek) serta informasi eksternal (informasi tambahan tentang
produk atau merek dari teman atau keluarga, ulasan, dukungan, ulasan, dll.).

Pemasar dapat mengoptimalkan strategi pemasaran selama tahap

pengenalan kebutuhan dan kesadaran dengan memastikan produknya muncul di
hasil pencarian dan memberikan kesan saat dilihat konsumen. Strategi untuk
mengoptimalkan selama tahap pencarian alternatif pertama, pemasar dapat
mengoptimalkan etalase E-Commerce untuk mempengaruhi hasil peringkat
pencarian kata kunci. Hal ini dapat dilakukan dengan menyusun strategi SEO.
Ulasan/ review yang dibuat pengguna dapat membantu pemasar membangun
kesadaran merek selama tahap pencarian alternatif.13 Dan ini adalah hal yang
sangat penting dan efektif dalam mempengaruhi keputusan pembelian seorang
konsumen.

3. Evaluasi alternatif (pertimbangan)

Ini adalah tahap dimana seorang konsumen membandingkan berbagai
alternatif untuk membuat pilihan terbaik (Wu, 2019). Pada tahapan ini,
konsumen telah selesai melakukan pencarian informasi untuk memenuhi
kebutuhannya. Ini adalah saatnya untuk mengevaluasi berbagai informasi yang
telah mereka kumpulkan, dan melihat apakah diantara berbagai alternatif
tersebut ada yang dapat memenuhi kebutuhannya. Selama fase ini, konsumen
seharusnya sudah mengetahui merek pemasar dan mempertimbangkan apakah
akan membeli dari pemasar atau pesaing (Sumardi & Najib, 2019). 14

Konsumen membuat keputusan pembelian berdasarkan pilihan yang

tersedia yang paling sesuai dengan kebutuhan mereka, dan untuk
meminimalkan risiko, mereka akan memastikan tidak ada pilihan lain yang
lebih baik untuk mereka. Pada dasarnya evaluasi yang dilakukan oleh konsumen
akan dipengaruhi oleh dua hal dipengaruhi oleh dua karakteristik utama:

13
Ibid, hal. 40-41
14
Ibid, hal. 41

12
 a. Pertimbangan objektif meliputi pertimbangan fitur, manfaat,
fungsionalitas, harga, kemudahan penggunaan dan lain-lain.
b. Pertimbangan subjektif meliputi perasaan.

Dalam beberapa kasus, pemasar hanya memiliki satu kesempatan, maka la

harus memanfaatkannya sebaik mungkin. Tentu saja, penting bahwa pemasar
selalu menyediakan informasi yang lengkap, harga yang kompetitif, value yang
jelas, dll. Strategi optimasi pada tahap pertimbangan.

Pada tahap ini, pemasar dapat mengandalkan ulasan/ review untuk

meningkatkan keterlibatan (engagement) dan meningkatkan kepercayaan
konsumen. Peningkatan keterlibatan tersebut akan meningkatkan kemungkinan
bahwa konsumen akan mempelajari lebih lanjut tentang produk dan
menimbulkan memori positif tentang merek.

4. Keputusan Pembelian
Pada tahapan ini perilaku pencarian dan pemilihan berubah menjadi
tindakan. Ini adalah tahap ketika konsumen siap untuk membeli, telah
memutuskan di mana dan apa yang ingin mereka beli, dan siap untuk
mengeluarkan uang mereka (Nash, 2019).

Meskipun demikian, seorang pemasar masih ada kemungkinan untuk

kehilangan konsumen pada tahap ini. Ini adalah tahap ketika pengalaman
pembelian menjadi kunci. Oleh karena itu, sangat penting untuk menimbulkan
pengalaman pembelian sebaik dan semudah mungkin (Khan, Hamid, & Rashid,
2019).15

5. Evaluasi Pasca Pembelian

Setelah melakukan pembelian, konsumen mempertimbangkan apakah
pembelian yang dilakukannya tersebut itu layak (worth it), apakah ia akan
merekomendasikan produk/jasa/merek kepada orang lain, apakah ia akan

15
Ibid, hal. 44

13
 membeli lagi, dan umpan balik apa yang akan ia berikan (Handayani, Siregar,
& Bismala, 2019).

Dalam tahap terakhir ini, seorang konsumen akan menilai dan

merefleksikan kembali pengalaman pembelian yang telah ia lakukan (Hamilton,
Thompson, Bone, & Chaplin, 2019). la akan menilai dan merasakan bagaimana
suasana hatinya pada saat itu, apakah pembelian tersebut merupakan
pengeluaran uang yang baik, dan yang terpenting, apakah ia akan tetap kembali
ke produk tersebut untuk pembelian di masa mendatang dan merekomendasikan
merek tersebut kepada teman dan keluarga.

Pada tahap ini, pemasar harus memiliki strategi pasca pembelian untuk
meningkatkan kemungkinan konsumen kembali pada produk yang ia tawarkan
saat memiliki kebutuhan yang serupa (Adams, 2019). Pemasar dapat
memberikan program-program menarik seperti diskon pembelian kedua,
program membership dan lain sebagainya, agar konsumen bertahan dan tidak
pindah ke produk lain.16

2.4 Perilaku Konsumen Pasca Pembelian Produk

Perilaku konsumen pasca pembelian sangat penting bagi perusahaan.
Karena konsumen menyampaikan melalui ucapan-ucapan mereka kepada pihak
lain tentang apa yang dirasakannya sehubungan dengan aktivitas ekonominya. Bagi
semua perusahaan, yang bergerak di bidang penjualan produk maupun jasa,
perilaku konsumen pasca pembelian, akan menentukan minat dari konsumen untuk
membeli lagi produk/jasa perusahaan tersebut. Akan ada kemungkinan konsumen
tidak membeli lagi produk/jasa perusahaan tersebut, yang dapat dikarenakan oleh
berbagai sebab. Banyak faktor yang memengaruhi perilaku konsumen terhadap
keputusannya membeli produk konsumen. Dari sekian banyak faktor penyebabnya,
penelitian ini diukur melalui variabel budaya, sosial, pribadi, dan psikologis.
"Faktor budaya merupakan sekelompok nilai-nilai sosial yang diterima masyarakat
secara menyeluruh dan tersebar kepada anggotanya melalui bahasa dan simbol-

16
Ibid, hal. 44

14
simbol"17. Faktor budaya memberikan pengaruh paling luas dan mendalam pada
tingkah laku konsumen.

Faktor berikutnya yang memengaruhi perilaku konsumen dalam

memutuskan membeli adalah faktor sosial yang merupakan cara berhubungan yang
dapat dilihat apabila para individu dan kelompok-kelompok saling bertemu dan
menentukan sistem serta bentuk hubungan tersebut atau apa yang akan terjadi
apabila ada perubahan-perubahan yang menyebabkan goyahnya cara hidup yang
telah ada.

Tingkah laku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti

kelompok referensi, keluarga, serta peran, dan status sosial konsumen. Kelompok
referensi memiliki pengaruh langsung (tatap muka) atau pengaruh tidak langsung
pada sikap dan perilaku seseorang. Kelas sosial kadang-kadang berupa suatu sistem
kasta di mana anggota dari kasta yang berbeda untuk peranan-peranan tertentu
dapat mengubah keanggotaan kasta mereka, termasuk dalam pembelian suatu
produk. Hal lain yang dapat memengaruhi keputusan membeli konsumen adalah
faktor pribadi yang merupakan cara mengumpulkan dan mengelompokkan
kekonsistenan reaksi seorang individu terhadap situasi yang sedang terjadi.18

Perilaku seseorang dalam membeli sesuatu juga dipengaruhi oleh faktor-

faktor kepribadian dari konsumen yang bersangkutan. Faktor pribadi
menggabungkan antara tatanan psikologis dan pengaruh lingkungan. Meskipun
kepribadian adalah salah satu konsep yang berguna dalam mempelajari perilaku
konsumen, beberapa pemasar percaya bahwa kepribadian memengaruhi jenis-jenis
dan mereka-merek produk yang dibeli. Selanjutnya faktor yang memengaruhi
keputusan konsumen membeli adalah faktor psikologis yang merupakan cara yang
digunakan untuk mengenali perasaan mereka, mengumpulkan dan menganalisa
informasi, merumuskan pikiran dan pendapat dalam mengambil tindakan".19

17
Anoraga, P, Pengantar Bisnis: Pengelolaan Bisnis dalam Era Globalisasi, (Jakarta:
Rieneka Cipta, 2007)
18
Daniel, Valerina, Easy Green Living. (Bandung: Hikmah, 2009)
19
Armstrong, G. and Kotler, P, Marketing an Introduction Ninth Edition. (New Jersey:
Pearson Education International, 2009)

15
 Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologis
utama, yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan, keyakinan, dan sikap. Tinjauan
Perilaku konsumen merupakan suatu aktivitas ketika seorang individu berhubungan
langsung dengan pemilihan, pencarian, pembelian, penggunaan, serta menilai
produk, dan jasa tersebut sudah sesuai atau tidak dengan kebutuhan yang
diinginkannya. Perilaku konsumen adalah bidang ilmu yang mempelajari cara
individu, kelompok, dan organisasi dalam memilih, membeli, memakai, serta
memanfaatkan barang, jasa, gagasan atau pengalaman dalam rangka memuaskan
kebutuhan dan hasrat mereka.20

Menurut Lamb, C. W., Hair, J. F., & Mc. Daniel, 2009, "perilaku konsumen
adalah menggambarkan bagaimana konsumen membuat keputusan-keputusan
pembelian dan bagaimana mereka menggunakan dan mengatur pembelian barang
atau jasa". Setiap konsumen memiliki selera yang selalu berubah-ubah sehingga
konsumen tersebut tidak pernah cepat puas dan terus mencoba produk dan jasa yang
mereka inginkan. Proses pertukaran melibatkan serangkaian langkah-langkah,
dimulai dengan tahap perolehan atau akuisisi, lalu ke tahap konsumsi dan berakhir
dengan tahap disposisi produk atau jasa.

Faktor-faktor yang memengaruhi pilihan produk dan jasa. Kebanyakan

perilaku konsumen berfokus pada tahap perolehan. Salah satu faktor yang berkaitan
dengan pencarian dan penyeleksian barang serta jasa adalah simbolisme produk
yaitu, orang biasanya ingin mencari sebuah produk untuk mengekpresikan diri
mereka kepada orang lain tentang ide-ide tertentu dan arti diri mereka.

Perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor budaya, faktor sosial, faktor

individu, dan faktor psikologis. Faktor budaya, faktor budaya merupakan karakter
yang penting dari suatu sosial yang membedakannya dari kelompok kultur lainnya.
Indikator untuk mengukur budaya adalah (a) budaya, (b) sub budaya (c) kelas
sosial. Faktor sosial, merupakan sekelompok orang yang sama-sama
mempertimbangkan secara dekat persamaan di dalam status atau penghargaan

20
Daniela Mancini, Eddi H.J, & Renata Paola Dameri, Accounting Information System
For Decision Making. (NewYork: Springer Heidelberg, 2013)

16
komunitas yang secara terus menerus bersosialisasi di antara mereka sendiri baik
secara formal dan informal.

Pesatnya tingkat urbanisasi menimbulkan berbagai masalah di kota

sehingga mendesak pemerintah untuk menyelesaikan masalah yang disebabkan
oleh populasi yang tinggi. Dalam menghadapi masalah perkotaan sambil
mempertahankan kinerjanya, beberapa konsep konstruksi dan pengelolaan kota
sedang dikembangkan, salah satunya adalah melalui konsep kota pintar (smart city)
yakni manajemen dan pengembangan kota berdasarkan teknologi informasi dan
komunikasi. Mempromosikan produk inovasinya yang dikenal dengan Big Data
dalam konsep Smart Planet. Lebih dari 50% populasi global di perkotaan.
Kompleksitas ekosistem sosial di kota dan daerah perkotaan telah meningkat
menjadikan keberlanjutan sebagai faktor penting. Masalah yang berkaitan dengan
kesehatan, lalu lintas, polusi, kelangkaan sumber daya, pengelolaan limbah, dan
infrastruktur yang buruk muncul dan karenanya pembangunan kota berantakan.
Masalah-masalah ini melemahkan pertumbuhan kota.

Analisis demografi dalam penelitian pemasaran lazim digunakan untuk

merancang produk dan menetapkan segmen pasar yang sesuai. Segmentasi pasar
adalah proses membagi-bagi pasar yang semula berperilaku heterogen menjadi
beberapa kelompok pasar yang sekarang berperilaku yang lebih seragam atau dapat
pula dikatakan suatu proses mengelompokkan bagian-bagian pasar yang
berperilakunya sama dari keseluruhan perilaku pasar yang seragam.

Pendapat dari Wenny et al., (2020) usia dan pendapatan, usia, dan frekuensi
menggunakan, pendidikan, dan jenis kelamin serta pekerjaan dan jenis kelamin
pengguna produk digital asli Kota Pontianak memiliki korelasi hubungan yang
saling memengaruhi sehingga potensial untuk dilakukan pengelompokkan
segmentasi pelanggan berdasarkan kategori tersebut. 21

21
Ibid

17
 BAB III
PENUTUP
3.1 Kesimpulan
Perilaku konsumen adalah sifat-sifat abstrak yang dimiliki individu maupun
kelompok dalam melakukan pencarian, penilaian dan pengaturan barang atau jasa.
Proses ini berkaitan dengan unsur waktu, biaya, dan usaha yang dimiliki setiap
orang sehingga tujuan yang hendak dicapai utamanya adalah agar konsumen dapat
melakukan pembelian.

Ruang lingkup perilaku konsumen mendeskripsikan beberapa bagian atau

hal penting berkaitan dengan tindakan atau sikap konsumen terhadap sebuah
produk atau jasa. Ruang lingkup ini bisa terdiri dari beberapa unit atau kelas
sehingga jika diteliti satu per satu maka akan membantu dalam memaksimalkan apa
maksud dari perilaku konsumen ini.

Menurut Suharno dan Sutarso (2014:6) menyatakan ada empat faktor utama
yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam melakukan pembelian, yaitu faktor
budaya, faktor sosial, faktor pribadi, dan faktor psikologi.

Proses pengambilan keputusan konsumen memiliki banyak istilah yang

berbeda tergantung dari referensi yang digunakan. Istilah-istilah tersebut
diantaranya: siklus pembelian, corong pembeli, dan proses keputusan pembelian
konsumen, dan lain-lain (Mishra, Singh, &Koles, 2021). Tahapan yang dilalui
seorang konsumen saat melakukan pembelian yaitupengenalan kebutuhan,
pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan evaluasi pasca
pembelian.

Perilaku konsumen pasca pembelian sangat penting bagi perusahaan.

Karena konsumen menyampaikan melalui ucapan-ucapan meraka kepada pihak
lain tentang apa yang dirasakannya sehubungan dengan aktivitas ekonominya. Bagi
semua perusahaan, yang bergerak di bidang penjualan produk maupun jasa,
perilaku konsumen pasca pembelian, akan menentukan minat dari konsumen untuk
membeli lagi produk/jasa perusahaan tersebut.

18
3.2 Saran
Melalui makalah ini penulis dapat menjabarkan beberapa saran dari materi yang
dibahas yakni:

1. Kepada mahasiswa, disarankan untuk mempelajari dan mampu

memanfaatkan ilmu dalam makalah ini dan juga dapat menerapkannya di
kemudian hari. Makalah ini dapat memberikan pengetahuan tentang
perilaku konsumen dan lingkupnya, faktor-faktor yang mempengaruhi
perilaku konsumen, keputusan pembelian konsumen, perilaku konsumen
pasca pembelian produk.
2. Kepada pelaku usaha, diharap dengan adanya makalah ini dapat menjadi
wawasan baru dan dapat memeberikan pemahaman mengenai perilaku
konsumen dan pengambilan keputusan konsumen pada suatu produk.

19
 DAFTAR PUSTAKA

Anoraga, P. (2007). Pengantar Bisnis: Pengelolaan Bisnis dalam Era Globalisasi.

Jakarta: Rieneka Cipta.

Armstrong, G. and Kotler, P. 2009. Marketing an Introduction Ninth Edition. New

Jersey: Pearson Education International.

Daniela Mancini, Eddi H.J, & Renata Paola Dameri. 2013. Accounting Information
System For Decision Making. NewYork: Springer Heidelberg.

Daniel, Valerina. 2009. Easy Green Living. Bandung: Hikmah.

Diwyarthi , Ni Desak Made Santi. 2022. Perilaku Konsumen. Padang: Global

Eksekutif Teknologi.

Hanum, Z., & Hidayat, S. (2017). Faktor–faktor yang mempengaruhi perilaku

konsumen dalam keputusan pembelian sepatu merek nike di kota
medan. Jurnal Bis-A: Jurnal Bisnis Administrasi, 6(1), 37-43, (online),
dalam https://core.ac.uk/, diakses pada 27 Maret 2023.

Kholik, Abdul. 2020. Perilaku Konsumen (Ruang Lingkup dan Konsep Dasar).
Bandung: Widina Bhakti Persada.

Nurmawati. 2018. Perilaku Konsumen dan keputusan Pembelian. Malang: Media

Nusa Creative.

20