ASPEK PERILAKU

KONSUMEN DALAM
STUDI KELAYAKAN
BISNIS
Lingkup studi perilaku konsumen untuk aspek
krusial sebagai berikut:

1.Siapa yang membeli produk atau jasa?

(WHO)
2.Apa yang dibeli? (WHAT)
3.Mengapa membeli produk atau jasa
tersebut? (WHY)
4.Kapan membeli? (WHEN)
5.Di mana membelinya? (WHERE)
6.Bagaimana proses keputusan pembeliannya?
(HOW)
7.Berapa sering membeli dan atau
menggunakan produk/jasa? (HOW OFTEN)
Faktor fundamental dalam studi perilaku konsumen adalah
premis bahwa "people often buy products not for what they
do, but for what they mean“.

Konsumen membeli sebuah produk bukan semata-mata

karena mengejar manfaat fungsionalnya, namun juga
mencari makna tertentu seperti manfaat emosional
(emotional benefit)
 Konsep Konsumen:
Perilaku konsumen (consumer behavior) adalah
"aktivitas- aktivitas individu dalam pencarian,
pengevaluasian, pemerolehan, pengonsumsi,
dan penghentian pemakaian barang dan jasa"
(Craig – Lees, Joy & Browne, 1995).

Perilaku konsumen adalah "studi mengenai

proses-proses yang terjadi pada saat individu atau
kelompok menyeleksi, membeli, menggunakan,
atau menghentikan pemakaian produk, jasa,
ide, atau pengalaman dalam rangka memuaskan
keinginan dan hasrat tertentu" (Solomon, 1997).
Perilaku konsumen adalah "aktivitas
mental dan fisik yang dilakukan oleh
pelanggan rumah tangga (konsumen akhir)
dan pelanggan bisnis yang menghasilkan
keputusan untuk membayar, membeli,
dan menggunakan produk dan jasa
tertentu" (Sheth & Mittal, 2004).
3 Dimensi perilaku konsumen:

Aktivitas
Konsumen akhir Users
M ental
Konsumen bisnis Buyers Payers
Aktivitas Fisik

Tipe Pelanggan Perilaku Peranan

 3 Proses keputusan konsumen:

Tahap
Tahap Pra – Pembelian Tahap konsumsi evaluasi

Identifikasi Pencarian Evaluasi Pembelian & Evaluasi

kebutuhan informasi Alternatif konsumsi purnabeli
Sheth, et al. (1991)  perilaku konsumsi setiap
individu dipengaruhi oleh lima kebutuhan utama:
Kebutuhan fungsional
Suatu barang/jasa bisa memuaskan kebutuhan ini melalui tujuan/kegunaan fisik
atau fungsionalnya. Misalnya sabun cuci membersihkan kotoran.
Kebutuhan sosial
Suatu barang/jasa dapat memuaskan kebutuhan sosial melalui asosiasinya dengan
segmen demografi, sosioekonomis, atau etnik kultur masyarakat tertentu
Kebutuhan emosional
Kebutuhan ini terpuaskan melalui penciptaan emosi dan perasaan yang tepat,
misalnya rasa senang seseorang menerima kado.
Kebutuhan episdemik
Yaitu kebutuhan manusia untuk mengetahui atau mempelajari suatu yang baru.
Pemuasnya dapat direalisasikan dengan berbagai cara, misalnya nonton TV.
Kebutuhan situasional
Produk-produk tertentu dapat memuaskan kebutuhan yang bersifat situasional
atau tergantung pada waktu dan tempat. Misalnya, kebutuhan akan reparasi
mobil darurat selama perjalanan ke luar kota.
Studi eksploratoris kualitatif dan kuantitatif oleh
Arnold & Reynolds (2003) mengidentifikasikan
enam faktor motivasi belanja hedonis:
1. Adventure shopping, yaitu belanja untuk petualangan.
2. Social shopping, yaitu belanja untuk menikmati kebersamaan
dan berinteraksi dengan orang lain.
3. Gratification shopping, yaitu berbelanja sebagai perlakuan
khusus bagi diri sendiri.
4. Idea shopping, yaitu berbelanja untuk mengikuti tren dan
inovasi baru.
5. Role shopping, kesenangan berbelanja untuk orang lain.
6. Value shopping, yaitu berbelanja untuk mendapatkan harga
khusus.
Sumber Informasi
 Impersonal advocate sources, meliputi iklan
media cetak dan media elektronik.
 Impersonal independent sources, terdiri
dari informasi- informasi pada artikel dan
broadcast programming.
 Personal advocate sources, yaitu informasi
dari wiraniaga.
 Personal independent sources, berupa
informasi yang didapatkan dari teman dan
saudara.
 Awareness S et
(Semua Merek yang d iminati)

Evoked Set Merek-merek yang T ID A K

(Merek-merek yang d iingat) d iingat

Consideration Set Merek-merek yang TIDAK

(Merek-merek yan g dipertimbangkan untuk dibeli
dipertimbangkan u ntu k
dibeli)

Gambar Pencarian Informasi

Awareness Set, Evoked Set, dan Consideration Set
Sumber: Tjitono, Pemasaran Jasa, 2005
 8 Tipe Perilaku Kosumen di Indonesia
Hasil Riset LOWE, SWA 06/XXI/17-30 Maret 2005

SEGMEN BUILDING BLOCK DEMOGRAFI KARAKTERISTIK

DESIRES
ESTABILISHED - Gold: mencukupi - Umumnya - Ramah dan menyukai
(ORANG ALIM) kebutuhan keluarga laki-laki keharmonisan
15,2% - Glory: punya reputasi - Urban - Senang jika dapat menolong
  yang baik - Berpendidi- orang lain
  - Group: diterima di kan Tinggi - Konservatif dan normatif
  masyarakat - Menghargai dan
bertanggung jawab
- Umumnya sangat percaya
diri dan merasa berada pada
jalur yang benar sesuai
dengan yang mereka
inginkan.
 THE OPTIMISTIC - Gold: menyadari - Umumnya - Realistis, dan
FAMILY PERSON pentingnya materi tidak wanita kekeluargaan
13,5% hanya sekedar untuk - Rural - Memasak sebagai hobi tidak
memenuhi kebutuhan - Usia matang hanya sebagai satu kewajiban.
 
keluarga - SES rendah - Hidupnya hanya untuk keluarga
- Glory: berada pada dan orang sekitarnya
tempat yang tepat - Di waktu senggang, kelompok ini
- Group: keluarga adalah melakukan tidur siang,
segalanya mengunjungi keluarga, berekreasi
bersama keluarga, window
shopping dan menyukai iklan.
THE CHANGE- - Gold: materi - Umumnya Hidupnya berorientasi
hanya alat untuk
EXPECTING laki-laki pada teman-temannya
mempertahankan
LAND hidup - Urban (kelompoknya)
- Glory: diterima
(ANAK - Usia muda All is one and one is
dan dicintai oleh
NONGKRONG), teman-temannya all. (Teman adalah
10,5% Group: teman-   segala-galanya).
teman adalah - Tidak terlalu optimis
motivasi hidup akan masa depan
namun mengharapkan
perubahan
- Suka menonton TV,
mendengarkan musik dan
mengamati iklan.
 CHEERFUL - Gold: Tidak - Umumnya - Cenderung tidak
HUMANIST mementingkan materi perempuan suka menjadi pusat
(LEMBUT HATI), - Glory: Berguna bagi perhatian walaupun
12,1% orang lain - Usia matang diterima di lingkungannya.
- Group: Berbagi kasih - Berpendidi- kan - Menyukai lingkungan yang
sayang rendah damai dan penuh harmoni
- Perhatian dan
berempati pada
lingkungan dan orang-
orang di sekitarnya
- Kelompok ini tidak terlalu
suka memperhatikan
iklan.
INTROVERMENT - Gold: skeptis, - Perempuan - Tidak menginginkan
WALLFLOWER cenderung - Rural banyak hal dalam
(PASRAH), 8,1% menerima apa - Usia matang hidupnya
adanya (nrimo) - Perpendidi- - Umumnya introvert,
- Glory: berguna kan rendah memiliki sedikit
bagi orang lain teman, tapi sangat
- Group: loyal.
mempunyai - Bijaksana, rendah
loyalitas tinggi hati dan pekerja
pada kerabatnya keras.
- Tidak terlalu optimis
akan masa depan
mereka.
- Memasak dan
berkebun menjadi
hobi mereka, selain
gemar menonton TV,
mendengarkan
musik dan religius.
 THE - Gold: materi - Umumnya - Sangat memuja
NETWORKING modal perempuan materi dan ingin
PLEASURE kebahagiaan - Urban bisa tampil dalam
SEEKER (GAUL- - Glory: sangat (Jakarta+) majalah
GLAM), 11% diterima oleh - Usia - Mereka kerap
lingkungan matang tampil di berbagai
pergaulannya] - SES tinggi acara informal
- Group: relasi -Berpendidi- untuk menambah
dan kerabatnya kan tinggi dan membina
adalah networking.
pendukung - Berteman
kesuksesan adalah investasi
- Mengikuti
setiap
perkembangan
fashion dan
iklan
 THE - Gold: materi - Umumnya - Hidup seperti
SPONTANEOUS sebagai alat laki-laki bintang, suka
untuk memenuhi bergaul, pamer,
FUNLOVING - Urban
tuntutan gaya pesta dan kumpul-
(BINTANG - Usia matang
hidup kumpul
PANGGUNG) - Glory: suka - SES tinggi - Menyukai hal-hal
13,6% disanjung dan   baru yang sedang
dipuja menjadi tren seperti
- Group: fashion, gadget dan
kelompoknya hal-hal baru lainnya
menjadi alat kelompok ini sangat
untuk mencapai menikmati hidup
kepopuleran
Evaluasi Alternatif
Setelah terkumpul alternatif solusi
kemudian konsumen mengevaluasi dan
menyeleksi untuk menentukan pilihan akhir
ASPEK PERILAKU
KONSUMEN DALAM
STUDI KELAYAKAN
BISNIS…….
(The end…)