DISTRIBUSI

GLOBAL
PEMASARAN GLOBAL
 KELOMPOK 11

Putri Roshan Isaura Hutagaol Friscilla Sihombing Sella Septia Sinulingga Tasya Miranda Nasution
180502178 180502189 180502194 180502214
 TABLE OF CONTENTS

01 02 03
PENDAHULUAN PROSES TUJUAN DAN
MANAJEMEN STRUKTUR SALURAN
SALURAN DISTRIBUSI
DISTRIBUSI

04 05 06
EFEKTIVITAS KONFLIK DAN INOVASI DALAM
SALURAN PENGENDALIAN SALURAN
DISTRIBUSI GLOBAL SALURAN DISTRIBUSI
DISTRIBUSI GLOBAL GLOBAL
 01
PENDAHULUAN

Dalam distribusi global, siklus hidup

produk dan peningkatan kebutuhan
kapital, dan pengembangan produk
menuntut entri pasar global yang cepat
ke sejumlah pasar nasional.
02
PROSES
MANAJEMEN
SALURAN
DISTRIBUSI Saluran distribusi adalah serangkaian
organisasi yang saling terkait dan terlibat
dalam proses penyampaian atau penyaluran
barang dan jasa dari “point of origin” ke
“point of consumption” guna memenuhi
kebutuhan pelanggan secara menguntungkan.
 ALTERNATIF SALURAN DISTRIBUSI GLOBAL
Wiraniaga
Kantor Pedagang
P Eceran K
Cabang
Agen
R O
Pedagang
Agen
Grosir
O N
Perusahaan Pedagang Pedagang S
D Rekanan Grosir Eceran
U Agen atau U
Wiraniaga distributor
S Pedagang M
Wiraniaga Distributor Eceran
E Trading E
Company
N Trading Pedagang Pedagang N
Company Grosir Eceran
Representa-
tives
 PROSES INTERAKTIF DALAM
PERILAKU SALURAN DISTRIBUSI
Proses Inisiasi
• Kebutuhan akan pertukaran Proses Implementasi
• Motif melakukan pertukaran • Kriteria kinerja peran pemanufaktur dan distributor
• Persepsi atas imbalan • Keinginan untuk memperngaruhi
• Pencarian mitra bisnis • Pilihan strategi pengaruh (Influence Strategy)
• Negosiasi

Proses Review:
• Tanggung jawab atas imbalan
• Tanggung jawab atas kerugian
• Evaluasi kinerja pemanufaktur dan distributor
 KRITERIA DASAR DALAM
MERANCANG SALURAN DISTRIBUSI
1 3
Pilih perantara untuk Produk-produk tidak tahan
pemanufaktur, dan lama membutuhkan
pemasok untuk perantara pemasaran langsung

2 4
Kondisi geografis Karakteristik lingkungan
pelanggan berdampak yang dihadapi pesaing,
langsung pada pemasok, dan perusahaan
perancangan saluran memengaruhi saluran
pemasaran distribusi
Dalam saluran distribusi internasional,
produsen dan perantara memiliki perspektif
yang berbeda. Maka dari itu, dibutuhkan
keseimbangan antara kebutuhan dan
tujuan semua pihak dalam sistem distribusi,
yaitu produsen/pemanufaktur, perantara
dan konsumen.
 Strategi Menyeimbangkan Kebutuhan
Anggota Saluran Distribusi
Kebutuhan Konsumen/Pemakai
• Kepuasan terhadap produk
• Kepuasan terhadap harga
Kebutuhan Distributor
• Kepuasan atas layanan
• Marjin yang bisa
diterima Tujuan Pemanufaktur
• Perputaran sediaan • Pangsa pasar
yang cepat Mempertahankan • Laba sepanjang waktu
• Syarat kredit Keseimbangan • Loyalitas distributor
• Dukungan • Kendali atas resellers
penjualan/promosi • Loyalitas konsumen
• Eksklusivitas
• Sasaran non-finansial Kebutuhan Pemanufaktur
Terhadap Saluran Distribusi
• Penetrasi outlet
• Sediaan yang besar di saluran distribusi
• Dukungan promosi/penjualan
• Pertumbuhan pasar
• Umpan balik intelijensi pasar
03
TUJUAN &
STRUKTUR
SALURAN
DISTRIBUSI
 01 Utilitas tempat (place utility)

Tujuan pokok saluran 02 Utilitas waktu (time utility)

distribusi adalah
menciptakan utilitas
bagi para
pelanggan. Utilitas
03 Utilitas bentuk (form utility)

tersebut terdiri atas 5

kategori: Utilitas informasi
04 (information utility)

Utilitas kepemilikan
05 (ownership utility)
 01 Karakteristik pelanggan

Proses pembentukan
saluran distribusi
global agar bisa
02 Karakteristik produk

sesuai dengan tujuan

perusahaan secara
keseluruhan 03 Karakteristik perantara
dipengaruhi oleh 4
faktor utama:

04 Karakteristik lingkungan
 STRUKTUR SALURAN DISTRIBUSI
Pada Produk Konsumen
Pemanufaktur bisa menjual produknya
langsung kepada pelanggan
(menggunakan wiraniaga yang
mengunjungi tempat tinggal
pelanggan); melalui mail-order selling
(menggunakan katalog atau materi
cetakan lainnya); melalui toko-toko
milik sendiri atau jaringan waralaba;
atau lewat Internet.
Pada Produk Industrial
Alternatif yang tersedia meliputi
kombinasi antara wiraniaga
perusahan, distributor/agen, dan
pedagang grosir, sedangkan untuk jasa
alternatifnya terdiri atas wiraniaga
perusahaan, agen penjual, agen
pembeli, agen/broker, dan penyampai
jasa kontrak/waralaba.
04
EFEKTIVITAS
SALURAN
DISTRIBUSI
GLOBAL
Dalam rangka menetapkan strategi distribusi untuk pasar
global atau menilai saluran distribusi yang sudah ada,
perusahaan harus mempertimbangkan biaya dari berbagai
alternatif yang tersedia, hambatan masuk di pasar,
orientasi perantara, kemampuan saluran untuk
mendistribusikan rentang produk perusahaan, serta
karakteristik produk/jasa, dan pelanggan.
 KERANGKA 5C

q Covarage: Kemampuan saluran distribusi untuk menjangkau pelanggan sasaran

dalam rangka mewujudkan tujuan pangsa pasar dan pertumbuhan.
q Character: Kompatibilitas saluran distribusi dengan positioning produk yang
diinginkan perusahaan.
q Continuity: Loyalitas saluran distribusi kepada perusahaan.
q Control: Kemampuan perusahaan untuk mengendalikan program pemasaran total
untuk produk atau jasanya.
q Cost: Investasi yang dibutuhkan untuk membangun dan mempertahankan saluran
distribusi, termasuk di dalamnya biaya tetap yang dibutuhkan untuk mengelola
saluran distribusi (seperti persediaan, fasilitas, dan pelatihan wiraniaga).
05
KONFLIK &
PENGANDALIAN SALURAN
DISTRIBUSI GLOBAL

Konflik dalam saluran distribusi terjadi

manakala manajemen interorganisasional
bermasalah.
 3 SUMBER KONFLIK

03
02
01
Persepsi berbeda
terhadap realitas
Tujuan/sasaran yang Konflik domain bisa muncul jika ada
tidak selaras sering dijumpai pada situasi persepsi yang tidak
dijumpai antara pemanufaktur bersaing kongruen terhadap
pemanufaktur besar dengan beberapa realitas karena masalah
& pengecer kecil pedagang grosirnya komunikasi teknis
 Ancaman ini berasal dari
beberapa sumber:

Karakteristik permintaan
01 produk & jasa
Pengendalian saluran distribusi dipengaruhi
persepsi perusahaan terhadap siapa yang
dipandangnya sebagai immediate customer,
Teknologi yang digunakan &
perantara atau pelanggan dan pemakan akhir;
minat perusahaat (aktif versus pasif) terhadap
02 risiko keusangan
pasar internasional.

03 Tingkat kompetisi saluran distribusi

dalam memperebutkan tempat
Salah satu analisis di antaranya menyatakan
bahwa pemimpin saluran distribusi muncul
manakala lingkungan bisnis yang dihadapi
terasa ‘mengancam’. 04 Kebutuhan akan pengendalian
 Sumber countervailing power
perantara:

01 Loyalitas Pelanggan

Kekuatan suatu perusahaan dalam memengaruhi

tindakan para perantara atau agen
Volume penjualan
pemasarannya dipengaruhi oleh
kekuasan dan ketergantungan agen pada
sumber
02 (skala bisnis) perantara
perusahaan tersebut.

03 Akuisisi perantara lainnya

Ada 3 faktor yang perlu dipertimbangkan secara Rasio iklan terhadap

cermat, yang dikenal sebagai countervailing 04 penjualan
power perantara yang bersumber dari:

05 Kekuatan asosiasi perantara

 06

INOVASI DALAM
SALURAN
DISTRIBUSI
GLOBAL
 INOVASI DALAM SALURAN
DISTRIBUSI GLOBAL
01 02 03
Perubahan teknologi yang
Eksperimentasi dengan tipe
memungkinkan perusahaan Peraturan yang
perantara yang sebelumnya
menggunakan tipe perantara memungkinkan penciptaan
belum pernah dicoba oleh
yang sebelumnya tidak tipe perantara tertentu
eksportir
tersedia
 4 FAKTOR PENGARUH KEPUTUSAN PERUSAHAAN
UNTUK MELAKUKAN DISTRIBUSI LANGSUNG

04
03
02 Program
01 pemasaran yang
Segmen pasar disusun
Karakteristik yang dilayani perusahaan
Sumber daya produk atau jasa
perusahaan
 Distribusi langsung cocok diterapkan,
bilamana personalia perusahaan
dibutuhkan untuk menjual dan melayani
produk atau layanan yang sifatnya
kompleks (misalnya, penjualan komputer).
Faktor lain yang juga penting adalah
kelebaran lini produk (width of product
line) yang cukup memadai, seperti yang
dimiliki Avon Tupperware untuk menunjang
pendekatan pemasaran langsung.
 Distribusi langsung cenderung cocok
untuk segmen pasar yang jumlah
pelanggannya relatif sedikit, namun unit
pembeliannya besar dan pelanggannya
terkonsentrasi secara geografis. Apabila
keputusan pembelian menyangkut
komitmen jangka panjang dari pembeli,
maka distribusi langsung merupakan
pilihan yang atraktif.
Referensi
Chandra, Gregorius, dkk. 2004. Pemasaran
Global: Internasionalisasi dan Internetisasi.
Jakarta: ANDI.
THANK
YOU