IMPLIKASI PEMBELAJARAN

KONSUMEN
DAN STRATEGI PEMASARAN
KELOMPOK 4
ARIBAAH MAISIE 1710111198
RIDWAN 1710111217
MUHAMMAD NAUFAL 1710111234
 PEMBELAJARAN KONSUMEN
- Pembelajaran konsumen adalah suatu proses, jadi
pembelajaran ini secara terus menerus berlangsung dan terus
berubah sebagai akibat dari pengetahuan yang diperoleh
atau dari pengalaman yang sebenarnya.
- Pengetahuan baru dan pengalaman pribadai berfungsi
sebagai timbal balik bagi individu dan memberikan patokan
pada perilakunya dimasa yang akan datang dalam situasi
yang serupa.
- Pembelajaran adalah hasil dari pemrosesan informasi secara
sadar, tidak sadar,maupun tidak terfokus.
- Pembelajaran konsumen merupakan proses dimana para
individu memperoleh pengetahuan dan pengalaman dalam
pembelian dan konsumsi yang mereka terapkan pada perilaku
yang berhubungan di waktu yang akan datang.
 MACAM-MACAM TEORI PEMBELAJARAN
• Bentuk paling dasar dari belajar adalah “trial and error learning atau selecting and
Teori Belajar connecting learning” dan berlangsung menurut hukum-hukum tertentu. Oleh karena itu teori
Menurut Thorndike belajar yang dikemukakan oleh Thorndike ini sering disebut dengan teori belajar
koneksionisme atau teori asosiasi.

Teori Belajar • Skinner mengatakan bahwa unsur terpenting dalam belajar adalah penguatan. Maksudnya
adalah pengetahuan yang terbentuk melalui ikatan stimulus respon akan semakin kuat bila
Menurut diberi penguatan. Skinner membagi penguatan ini menjadi dua yaitu penguatan positif dan
SkinnerB.F penguatan negatif.

Teori Belajar • Gagne membagi proses belajar berlangsung dalam empat fase utama, yaitu: Fase Receiving
Menurut Robert the stimulus situation (apprehending), Fase Stage of Acquition, Fase Storage/Retensi, dan
M. Gagne Fase Retrieval/Recall

Teori Belajar • Bruner menyatakan belajar merupakan suatu proses aktif yang memungkinkan manusia untuk
Menurut Bruner menemukan hal-hal baru di luar informasi yang diberikan kepada dirinya.

Teori Belajar • Dalam pandangan Piaget, terdapat dua proses yang mendasari perkembangan dunia
individu, yaitu pengorganisasian dan penyesuaian.
Menurut Piaget • Piaget yakin bahwa kita menyesuaikan diri dalam dua cara yaitu asimiliasi dan akomodasi.
 PENDEKATAN PEMBELAJARAN
KONSUMEN
1. Teori Pembelajaran Perilaku (behavioral learning theory)

a. Pengkondisian Klasik

Menurut teori Pavlov, pembelajaran yang dikondisikan terjadi jika stimulus tertentu yang dipasangkan dengan stimulus lain yang mendatangkan tanggapan
yang dikenal menimbulkan tanggapan yang sama jika digunakan sendiri saja. Bentuk dasar dari pengkondisian klasik terutama terkait dengan respon yang
dikendalikan

b. Pembelajaran Asosiasi Kognitif

Teori pengkondisian yang terakhir memandang pengkondisian klasik sebagai pembelajaran asosiasi di antara berbagai peristiwa yang memungkinkan
organisme untuk mengantisipasi dan “mewakili” lingkungannya. Pengkondisian klasik dipandang sebagai pembelajaran asosiasi kognitif. Bukan perolehan
refleks baru, tetapi merupakan perolehan pengetahuan baru mengenai dunia.

c. Instrumental conditioning (operant conditioning)

Para pakar teori pembelajaran instrumental percaya bahwa pemebelajaran terjadi melalui proses mencoba (trial and error), dimana kebiasaan dibentuk
sebagai hasil ganjaran yang diterima untuk tanggapan dan perilaku tertentu. Nama yang sangat erat hubungannya dengan Pengkondisian Instrumental
(Operant) diberikan oleh psikolog Amerika, B,F, Skinner, kebanyakan pembelajaran individu terjadi pada lingkungan yang dapat dikendalikan di mana
para individu “memperoleh ganjaran” jika berhasil memilih perilaku yang tepat.

d. Aplikasi pengkondisian klasik (Applications of conditioning theories)

Pengulangan Efek

Stimulus generalization

Stimulus discrimination
Teori Pembelajaran
Perilaku
(behavioral Teori pembelajaran perilaku mengasumsikan bahwa
learning theory) pembelajaran
diluar dirinya.
terjadi seseorang terhadap kejadian-kejadian

Teori Pembelajaran Pembelajaran kognitif terjadi sebagai hasil dari proses mental.
Kognitif Berbeda dengan teori-teori belajar perilaku, belajar kognitif
menekankan pada individu sebagai entitas pemecah masalah
bukan hanya "kotak hitam"

Teori Pembelajaran
Iconic Rite
(menghafal icon) Teori ini mengatakan bahwa pembelajaran dapat terjadi tanpa
conditioning.

Pembelajaran melalui observasi/pengamatan yang memadukan

Teori Pembelajaran aspek teori pembelajaran kognitif dan perilaku. Pembelajaran
Vicarious Vicarious merujuk pada suatu proses pembelajaran dengan cara
berusaha mengubah perilaku dengan meminta seseorang
melakukan observasi tindakan dan perilaku orang lain.
ELEMEN
PEMBELAJARAN
KONSUMEN

Motivasi

Isyarat

Respons

Pendorong atau
Penguatan
MOTIVASI
Konsep Motivasi Penting Bagi Teori Pembelajaran. Bahwa Motivasi Didasarkan Pada Kebutuhan Dan
Sasaran. Motivasi Berlaku Sebagai Pemacu Pembelajaran. Sebagai Contoh, Pria Atau Wanita Yang
Menjadi Pemain Tenis Yang Baik Terdorong Untuk Mempelajari Semua Yang Dapat Mereka Pelajari
Mengenai Tenis Dan Mempraktikkannya Kapan Saja Mereka Dapat. Mereka Mungkin Mencari Informasi
Mengenai Harga, Kualitas, Dan Karakteristik Raket Tenis Jika Mereka “Mengetahui” Bahwa Raket Yang
Baik Penting Untuk Memainkan Permainan Yang Baik. Sebaliknya, Individu Yang Tidak Tertarik Dengan
Tenis Mungkin Mengabaikan Semua Informasi Yang Berhubungan Dengan Permainan Itu.
Menentukan Motif Konsumen Merupakan Salah Satu Tugas Utama Para Marketer, Yang Kemudian
Berusaha Mengajar Segmen Konsumen Yang Termotivasi Mengapa Dan Bagaimana Produk Mereka Dapat
Memenuhi Kebutuhan Para Konsumen.
ISYARAT
Jika Motif Membantu Mendorong Pembelajaran, Isyarat Merupakan Stimulus Yang Memberikan Arah Berbagai
Motif Ini. Sebuah Iklan Untuk Camp Tenis Dapat Menjadi Isyarat Bagi Para Penggemar Tenis, Yang Mungkin
Segera “Melihat” Bahwa Mengikuti Itu Merupakan Cara Yang Jitu Untuk Memperbaiki Permainan Mereka
Sambil Berlibur. Iklan Itu Merupakan Isyarat, Atau Stimulus, Yang Menganjurkan Suatu Cara Khusus Untuk
Memuaskan Motif Meninjol.
Isyarat Membantu Mengarahkan Dorongan Konsumen Jika Konsisten Dengan Harapan-harapan Konsumen. Para
Pemasar Harus Hati-hati Memberikan Isyarat Yang Tidak Merusak Harapan-harapan Tersebut. Sebagai Contoh,
Para Konsumen Menduga Harga Pakaian Desainer Mahal Dan Dijual Di Toko-toko Retail Kelas Atas. Jadi,
Seorang Perancang Mode Kelas Atas Seharusnya Menjual Mode Kelas Atas. Setiap Aspek Bauran Pemasaran
Harus Memperkuat Aspek Lain Jika Isyarat Harus Menjadi Srimulus Yang Membimbing Tindakan Ke Arah Yang
Diinginkan Oleh Marketer.
RESPONS
Cara Bereaksi Individu Terhadap Dorongan Atau Isyarat Adalah Bagaimana Mereka Berperilaku, Akan
Membentuk Respon Mereka. Pembelajaran Dapat Terjadi Bahkan Ketika Tanggapan Tidak Jelas. Pabrikan
Mobil Yang Memberikan Isyarat Yang Konsisten Kepada Seseorang Konsumen Mungkin Tidak Selalu Berhasil
Mendorong Terjadinya Pembelian. Tetapi, Jika Pabrikan Tersebut Berhasil Membentuk Citra Model Mobil Khusus
Yang Menguntungkan Dalam Pikiran Konsumen, Maka Ketika Konsumen Siap Membeli, Mungkin Sekali Dia Akan
Mempertimbangkan Merk Atau Model Itu.
Respon Tidak Terikat Pada Kebutuhan Dengan Cara Satu Lawan Satu. Memang Kebutuhan Atau Motif Dapat
Menimbulkan Berbagai Macam Tanggapan. Sebagai Contoh, Banyak Cara Untuk Menjawab Kebutuhan Untuk
Melakukan Latihan Fisik Di Samping Bermain Tenis. Isyarat Memberikan Beberapa Respon Mana Yang Dilakukan
Oleh Konsumen Sangat Tergantung Pada Pembelajaran Sebelumnya; Yang Pada Gilirannya Tergantung Pada
Bagaimana Respon Yang Berkaitan Itu Diperkuat Sebelumnya.
PENDORONG ATAU PENGUATAN
Pendorong Adalah Sesuatu Yang Meningkatkan Kecenderungan Seorang Konsumen Untuk Berperilaku Pada
Masa Datang Karena Adanya Isyarat Atau Stimulus. Sedangkan Penguatan Untuk Meningkatkan Kemungkinan
Bahwa Respon Khusus Akan Terjadi Di Masa Yang Mendatang Karena Adanya Berbagai Isyarat Atau Stimuli
Khusus. Jika Seorang Mahasiswa Menemukan Bahwa Obat Penahan Rasa Sakit Merk Tertentu Yang Diiklankan
Telah Memungkinkannya Untuk Terus Berlari Dalam Marathon Walaupun Lututnya Luka, Ia Lebih Mungkin Untuk
Membeli Merk Yang Diiklankan Ketika Ia Mengalami Luka Yang Lain.
Jelaslah, Melalui Penguatan Yang Positif, Pembelajaran Telah Terjadi, Karena Obat Penahan Rasa Sakit Telah
Memberikan Pengaruh Sesuai Dengan Harapannya. Selain Itu, Jika Obat Penahan Rasa Sakit Tidak Dapat
Menghilangkan Rasa Sakitnya Ketika Ia Pertama Memakainya, Mahasiswa Itu Tidak Akan Mempunyai Alasan
Untuk Menghubungkan Merk Tersebut Dengan Penghilang Rasa Sakit Di Masa Yang Akan Datang. Karena Tidak
Adanya Penguatan, Tidak Ada Kemungkinan Ia Akan Membeli Lagi Merk Itu, Walaupun Digiatkan Periklanan
Yang Luas Atau Isyarat-isyarat Penataan Toko Untuk Produk Itu.
 Berikut ini beberapa pokok yang perlu diperhatikan supaya pembelajaran
konsumen terhadap data tentang produk atau merek lebih efektif.

• Pesan iklan dengan aspek-aspek yang unik akan lebih mudah di ingat. Aspek-
aspek yang unik tidak mudah dilupakan.
• Urutan sajian pesan mempengaruhi bagaimana informasi itu disimpan,. Dan
PROSES biasanya pesan bagian tengah lebih mudah dilupakan.

PEMBELAJARAN • Pesan yang mendorong pengulangan akan lebih mudah disimpan.

• Besar kecilnya jumlah data yang dapat dikirim ke memori jangka panjang
KONSUMEN tergantung pada waktu memprosesnya.
• Lebih banyak data yang disimpan dalam memori bila data tersebut disajikan
dalam penggalan-penggalan.
• Memori tergantung pada isyarat dan sajian isyarat tertentu dalam iklan akan
mendorong pengingatan kembali.
• Data yang disimpan dalam memori jangka panjang bisa lain dari pesan
yang disampaikan dalam situasi pembelajaran.
• Data yang mengandung arti bagi individu akan lebih cepat dipelajari
sehingga berpotensi lebih untuk disimpan dalam memori jangka panjang.
 STRATEGI PEMASARAN
Pengertian Pemasaran

Pemasaran adalah aktivitas, serangkaian institusi, dan proses

menciptakan, mengomunikasikan, menyampaikan, dan
mempertukarkan tawaran yang bernilai bagi pelanggan, klien,
mitra, dan masyarakat umum.

Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang

kemudian bertumbuh menjadi keinginan manusia. Proses dalam
pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia inilah yang menjadi
konsep pemasaran. Mulai dari pemenuhan produk, penetapan
harga, pengiriman barang, dan mempromosikan barang.
Seseorang yang bekerja dibidang pemasaran disebut pemasar.
Pemasar ini sebaiknya memiliki pengetahuan dalam konsep dan
prinsip pemasaran agar kegiatan pemasaran dapat tercapai
sesuai dengan kebutuhan dan keinginan manusia terutama pihak
konsumen yang dituju.
BAURAN PEMASARAN (MIX MARKETING)
Product (The
Services) /
Produk atau
Jasa

Physical
Evidence / Bukti Price / Harga
Fisik Perusahaan

Process / Proses Place / Lokasi

atau Aktivitas Usah
Bisnis

People / Promotion /
Sumber Daya Strategi Promosi
Manusia (SDM
STRATEGI STP (SEGMENTING, TARGETING, POSITIONING)
1. Segmenting
Menurut Solomon dan Elnora, segmentasi adalah proses membagi pasar yang lebih besar menjadi potongan-potongan yang lebih kecil berdasarkan satu atau
lebih karakteristik yang bermakna. Dengan melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan pemasaran dapat dilakukan lebih terarah dan sumber daya yang
dimiliki perusahaan dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien dalam rangka memberikan kepuasan bagi konsumen.

Ada beberapa variabel segmentasi:

• Demografis.
Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok berdasarkan variabel demografis sepert: Usia, jenis
kelamin, besarnya keluarga, pendapatan, ras, pendidikan, pekerjaan, geografis.

• Psikografis.
Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok yang berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup,
kepribadian, dan lain-lain.

• Perilaku.
Segmentasi ini dilakukan dengan membagi konsumen ke dalam segmen-segmen berdasarkan bagaimana tingkah laku, perasaan, dan
cara konsumen menggunakan barang/situasi pemakaian, dan loyalitas merek. Cara untuk membuat segmen ini yaitu dengan membagi
pasar ke dalam pengguna dan non- pengguna produk.
STRATEGI STP (SEGMENTING, TARGETING, POSITIONING)
2. Targeting

Menurut Solomon dan Elnora, target adalah kelompok yang dipilih oleh perusahaan untuk dijadikan sebagai
pelanggan sebagai hasil dari segmentasi dan penargetan.

Perusahaan dapat memilih dari empat strategi peliputan pasar:

• Undifferentiated targeting strategy, strategi ini menganggap suatu pasar sebagai satu pasar besar dengan
kebutuhan yang serupa, sehingga hanya ada satu bauran pemasaran yang digunakan untuk melayani semua pasar.
Perusahaan mengandalkan produksi, distribusi, dan periklanan massa guna menciptakan citra superior di mata
sebagian besar konsumen.

• Differentiated targeting strategy, perusahaan menghasilkan beberapa produk yang memiliki karakteritik yang
berbeda. Konsumen membutuhkan variasi dan perubahan sehingga perusahaan berusaha untuk menawarkan
berbagai macam produk yang bisa memenuhi variasi kebutuhan tersebut.

• Concentrated targeting strategy, perusahaan lebih memfokuskan menawarkan beberapa produk pada satu segmen
yang dianggap paling potensial.

• Custom targeting strategy, lebih mengarah kepada pendekatan terhadap konsumen secara individual.
STRATEGI STP (SEGMENTING, TARGETING, POSITIONING)
3. Positioning
• Untuk pengertian positioning menurut menurut Solomon, dan Elnora, adalah mengembangkan strategi pemasaran yang bertujuan
untuk mempengaruhi bagaimana sebuah segmen pasar tertentu memandang sebuah barang atau jasa dibandingkan dengan
kompetisi. Penentuan posisi pasar menunjukkan bagaimana suatu produk dapat dibedakan dari para pesaingnya.

• Ada beberapa positioning yang dapat dilakukan:

Positioning
Positioning berdasarkan atribut Positioning Positioning
berdasarkan produk atau berdasarkan berdasarkan
perbedaan produk keuntungan dari pengguna produk pemakaian produk
produk tersebut.

Positioning Positioning Positioning Positioning

berdasarkan pesaing berdasarkan kategori berdasarkan asosiasi berdasarkan masalah
produk