PENGARUH KELUARGA TERHADAP

PERILAKU KONSUMEN

Anggota Kelompok : 1. Novela Listianti (1902010257)

2. Duroti Zahra Noor (1902010258)
3. Salsabila Syah Fitri (1902010260)
4. Wivan Febriansyah (1902010263)

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH PURWOKERTO
2020

BAB I
 PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Keluarga mempunyai peranan penting dalam perilaku konsumen, konsumen
sebagai anggota keluarga yang sering berinteraksi dengan anggota keluaraga yang sering
berinteraksi dengan anggota keluaraga yang lain. Perilaku secara tidak langsung
dipengaruhi oleh hasil interaksi. Keluarga mempengaruhi proses pembelajaran, sikap,
persepsi dan perilaku orang – orang yang ada di dalamnya. Oleh kareana itu, konsumen
secara langsung atau tidak langsung sangat dipengaruhi oleh keluaraga. Keluarga ditinjau
dari persepektif lingkungan pengambilan keputusan, merupakan unit kecil pusat
pengambilan keputusan konsumen.
Misalkan pemilihan tempat berlibur dipengaruhi oleh anak – anak. Jadi keluaraga
merupakan “kelompok” yang mempunyai pola pengambilan keputusan komplek karena
melibatkan anggota keluarga, karena pengambilan keputusan sangat kompleks pola
pengambilan keputusan yang terjadi antara keluaraga tentunya tidak sama. Keluaraga
muda yang baru menikah kurang dari enam bulan tentu akan berbeda dengan keluaraga
yang memiliki anak yang duduk dibangku kuliah.
Saat ini keberadaan keluarga sangat mempengaruhi pola dan perilaku konsumen
seseorang. Hal ini didasarkan pada gaya hidup keluarga tersebut. Semakin tinggi derajat
dari keluarga tersebut, maka makin tinggi pula tingkat perilaku konsumen mereka. Jika
keluarga dan rumah tangga memiliki berbagai kebutuhan, tetapi tidak diimbangi oleh
kemampuan untuk membelinya, maka mereka akan memilih atau memprioritaskan
kebutuhan mereka yang lebih penting.
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang tersebut, maka rumusan masalah dalam makalah ini
adalah sebagai berikut :
1. Menjelaskan keluarga dan ruang lingkunpnya.
2. Menjelaskan pengambilan keputussan dan peran anggota keluarga.
3. menjelaskan Sosialisasi para anggota keluarga.
4. Menjelaskan keputusan keluarga.
C. Tujuan
Setelah mempelajari bab ini diharapkan mahasiswa mampu:
1. Menjelaskan Keluarga dan ruang lingkupnya
2. Menjelaskan pengambilan keputusan dan peran anggota keluarga
3. Menjelaskan Sosialisasi para anggota keluarga
4. Menjelaskan Pengambilan keputusan keluarga
5. Menjelaskan Siklus hidup keluarga.

BAB II
 PEMBAHASAN

1. PENGERTIAN KELUARGA
Secara ilmiah keluarga (family) dapat diartikan sebagai sekelompok yang terdiri
dari dua atau lebih individu yang berhubungan darah, pernikahan, atau adopsi yang
tinggal bersama. Keluarga inti (nuclear family) adalah kelompok langsung yang terdiri
dari ayah, ibu, dan anak yang tingga bersama. Keluarga besar (extended family)
mencakup keluarga inti, ditambah kerabat lain, seperti kakek-nenek, paman dan bibi,
sepupu dan kerabat karena perkawinan. Keluarga dimana seseorang dilahirkan disebut
keluarga orientasi (family of orientation), sementara keluarga yang ditegakkan melalui
perkawinan adalah keluarga prokreasi (family of procreation).

Sedangkan rumah tangga (household) adalah semua orang, baik yang berelasi
maupun tidak berelasi yang menempati sebuah unit rumah. Rumah tangga adalah istilah
lain yang kerap digunakan oleh para pemasar sewaktu mendeskripsikan perilaku
konsumen. Rumah tangga berbeda dengan keluarga. Rumah tangga mendeskripsikan
semua orang, baik yang berkerabat maupun yang tidak, yang menempati satu unit
perumahan. Baik untuk rumah tangga maupun keluarga, data dapat digunakan oleh
organisasi pemasaran untuk analisis makro maupun pemasaran.

Keluarga maupun rumah tangga akan mempengaruhi sikap pembelian konsumen.

Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat.
Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan situasi. Misalnya
kelahiran anak mempengaruhi suatu keluarga untuk menambah perabotan, bahan
makanan bayi, dan lain-lain.

Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya dalam

keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat
diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa status yang
mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat. Para anggota keluarga
dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita dapat membedakan
dua macam keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga sebagai sumber
orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan, disini
adanya hubungan yang saling mempengaruhi (suami-istri dan anak).

Terdapat beberapa definisi keluarga dari beberapa sumber, yaitu:

1. Keluarga adalah sekumpulan orang dengan ikatan perkawinan, kelahiran, dan adopsi
yang bertujuan untuk menciptakan, mempertahankan budaya, dan meningkatkan
perkembangan fisik, mental, emosional, serta sosial dari tiap anggota keluarga
(Duvall dan Logan, 1986).
 2. Keluarga adalah dua atau lebih individu yang hidup dalam satu rumah tangga karena
adanya hubungan darah, perkawinan, atau adopsi. Mereka saling berinteraksi satu
dengan yang lain, mempunyai peran masing-masing dan menciptakan serta
mempertahankan suatu budaya (Bailon dan Maglaya,1978 ).
3. Keluarga merupakan unit terkecil dari masyarakat yang terdiri dari kepala keluarga
dan beberapa orang yang berkumpul dan tinggal di suatu tempat di bawah satu atap
dalam keadaan saling ketergantungan (Departemen Kesehatan RI, 1988). 

Pengertian Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang atau organisasi
dalam mencari, membeli, memakai, mengevaluasi, dan membuang produk ataupun jasa
setelah dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhannya.
Atau definisi perilaku konsumen yang lainnya yaitu proses dan aktifitas saat
seseorang atau organisasi berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian,
pemakaian, dan pengevalusian produk atau jasa demi memenuhi keinginan dan
kebutuhannya. Perilaku konsumen merupakan berbagai hal-hal yang mendasari
konsumen untuk membuat keputusan pembelian produk atau jasa.

2. SOSIALISASI PARA ANGGOTA KELUARGA

Sosialisasi anggota keluaraga merupakan fungsi keluarga yang pokok dari mulai
anak-anak sampai dewasa. Proses sosialsasi dimulai dari menamnamkan nilai-nilai dasr
dan cara berperilaku yang sesuai dengan agama, budaya. Termausk di dalam nya
moral,agama, ketramplan antar pribadi , standar berpakaian dan berdanan, tata krama
,berbicara yang sopan, pemilihan penddidikan atau pekerjaan.
Para pemasar sering menargetkan orang tua yang mencari bantuan dalam
mensosialisasikan kepada anak.
Sosialisasi konsumen anak-anak adalah sebagi proses ynag. memungkinan anak –
anak untuk memperoleh ketrampilan, pengetahuan dan sikap yang diperlukan untuh
berfungsi sebagai konsumen. Anak-anak memperoleh norma –normaperilaku konsumen
melalui pengamatan orang tua dan saudara yang berfungsi sebagai model peran dan
sumber petunjuk untuk pembelajaran konsumsi pokok.Pengalaman berbelanja bersama
juga memberikan kesempatan anak-anak untuk memperoleh ketrampialn berbelanja di
pasar ataupun di toko.
Sosialisasi konsumen berlanjut hingga dewasa sebagai contoh pasangan baru
menikah akan belajar menyesuaikan diri dengan kehidupan konsumsi bersama .
3. FUNGSI KELUARGA
Ada tiga fungsi keluarga yang erat kaitannya dengan perilaku konsumen diantaranya :

 Kesejahteraan keluarga
Kesejahteraan keluarga adalah salah satu fungsi keluarga dengan memberikan
tanggungan ekonomi di dalam sebuah keluarga. Peran tradisional suami sebagai pemberi
nafkah ekonomi dan isteri sebagai pengurus rumah tangga dan anak sudah tidak berlaku
lagi. Dewasa ini, bahkan seorang perempuan bekerja di luar rumah sudah dianggap
sebagai hal yang biasa untuk membantu suami meningkatkan taraf ekonominya.

 Dukungan emosional
Pemberian makanan emosianal (Cinta dan kasih sayang) merupakan fungsi keluarga
yang penting, dalam memenuhi fungsi ini, keluarga memberikan dukungan dan dorongan
dalam mengatasi pengambilan keputusan dalam berbagai persoalan pribadi dan sosial.
Problem –problem kehidupan yang dhadapi anggota keluarga berusaha dipecahkan
bersama-sama. Kebutuhan akan diperhatihan dan mendapatkan perhatian , melindungi
dan memberi dn mendapatkan rasa aman dan nyaman dipenuhi melalui interaksi di
antaRa anggota keluarga dalam kehidupan sehari-hari.

 Gaya hidup keluarga yang cocok

Fungsi keluarga yang penting lainnya dari segi perilaku konsumen adalah
pembentukan gaya hidup yang cocok bagi keluarga. Pendidikan, pengalaman dan
berbagai tujuan pribadi. Komitmen terhadap gaya hidup keluarga, termasuk alokasi
waktu sangat mempengaruhi pola konsumsi.

4. PERAN ANGGOTA KELUARGA DAMA PENGAMBILAN

KEPUTUSAN PEMBELIAN
Di dalam pengambilan keputusan terdapat peran–peran tertentu yang dapat
dilakukan oleh anggota keluarga. Peranan anggota keluarga dalam pengambilan
keputusan pembelian antara lain :

1) Penjaga pintu (gatekeepers)

Perannya adalah mengatur dan mengendalikan informasi yang akan masuk ke
keluarga. Yang berperan sebagai penjaga pintu ini berperan untuk menerima, meneruskan
atau menolak/menghentikan informasi yang akan disampaikan kepada anggota keluarga.
Contoh :
Pada proses pembelian laptop, saya mempunyai seorang kakak yang kuliah di perguruan
tinggi. lebih mengetahui mana laptop yang bagus spesifikasinya . Sehingga kakak akan
berperan sebagai penjaga pintu (gatekeepers) untuk informasi mana yang harus
diteruskan, diterima atau ditolak kakak sebelum disampaikan kepada keluarga mengenai
informasi laptop tersebut.

2) Pemberian Pengaruh (influencer)

Peranannya adalah memberi pengaruh kepada anggota keluarga lain untuk
mengambil keputusan. Pemberi pengaruh akan mengevaluasi alternatif – alternatif yang
tersedia. Pemberi pengaruh mempunyai peran penting dalam mempengaruhi pengambilan
keputusan pemelihan, penggunaan atau penghentian suatu produk atau jasa.
Contoh :
Adik saya ingin membeli handphone yang canggih seperti Android, maka saya
sebagai kakak akan menyarankan untuk mencari – cari informasi mengenai spesifikasi
dan harga handphone Android. Karena saya memakai handphone Samsung, maka saya
juga akan memberikan pengetahuan kepada adik saya mengenai handphone Samsung.
Sehingga, adik saya tertarik untuk membeli handphone Samsung. Disini saya sebagai
kakak berperan sebagai influencer / pemberi pengaruh terhadap keputusan pembelian
adik saya.

3)Pengambil Keputusan (decision maker)

Peranannya adalah memutuskan produk /jasa yang akan dibeli. Di dalam keluarga peran
ini bisa diperankan oleh suami atau istri atau anak tergantung dari produk yang dibeli dan
kondisi dominasi pengambilan keputusan dalam keluarga. Contoh :

Suatu keluarga ingin membeli sebuah mobil, karena yang lebih mengetahui mengenai
mobil adalah ayah, maka yang berperan sebagai pengambilan keputusan disini adalah
ayah. Jika mobil Honda CRV mempunyai spesifikasi yang sesuai dengan kebutuhan
keluarga, maka ayah akan mengambil keputusan untuk membeli mobil tersebut.

4) Pembeli (buyer)
Peranannya adalah membeli atau melakukan transaksi atas barang atas jasa.
Contoh :
Jika suatu keluarga ingin membeli kulkas, maka yang berperan sebagai pembeli disini
adalah ibu. Karena ibu akan lebih mengetahui mana kulkas yang bagus dan tidak.

5) Penyiap (Preparer/installer)
Perannya menyimpan segala sesuatunya sehingga produk atau jasa siap
digunakan/dikonumsi.
Contoh :
Di keluarga saya sangat senang dengan makan es krim, maka ibu akan membeli es
krim dan menyimpannya hingga pada saat kami berkumpul maka ibu akan menyajikan es
krim tersebut sebagai cemilan untuk keluarga kami.

6) Pengguna (user)
 Perannya memakai produk atau menggunakan produk/jasa yang dibeli.
Contoh :
Suatu keluarga membeli peralatan memasak, yang berperan sebagai pengguna
dari peralatan memasak disini adalah ibu. Karena ibu yang setiap harinya memasak dan
menggunakan peralatan memasak tersebut.

7) Pemelihara (Maintainer)
Peranannya adalah merawat daan melakukan usaha yang memungkinkan produk
atau jasa dapat digunakan dan dapat berfungsi dengan baik sesuai dengan jangka
waktunya.
Contoh :
Jika di suatu keluarga mempunyai mobil, maka ayah akan berperan sebagai
maintainer, yaitu dengan cara menservice setiap bulannya, membawa ke bengkel,
mencuci mobil, dsb. Hal ini akan ayah lakukan untuk merawat mobilnya agar tetap aman
dan nyaman pada saat digunakan.

8) Pembuang (Disposer)
Peranannya adalah berinisiatif menghentikan atau tidak melanjutkan penggunaan
produk atau jasa yang digunakan.
Contoh :
Ibu saya biasanya menggunakan produk MSG seperti Royco / Masako untuk
menyedapkan makanan. Karena saya mengetahui bahwa produk MSG itu tidak baik
untuk kesehatan, maka saya akan meminta ibu untuk menghentikan penggunaan produk
MSG lagi. Hal ini saya lakukan karena saya mencintai keluarga saya dan saya peduli
terhadap kesehatan keluarga saya. Sehingga dalam hal ini saya berperan sebagai
pembuang (disposer).

9) Pencetus (Initiator)
Yaitu anggota keluarga yang mempunyai ide atau gagasan untuk memilih dan
membeli.
Contoh :
Seorang anak ingin dibelikan biscuit oleh ibunya. Kakaknya yang ikut mencoba
memakan biscuit itu dan akhirnya menyukainya, maka sang kakak menyarankan ibunya
untuk membeli biscuit untuk dikonsumsi keluarganya setiap hari. Dalam hal ini sang adik
berperan sebagai pencetus (initiator).

10) Organizer (pengatur)

Peranannya adalah mengatur apakah produk tersebut bisa dimulai dipakai,
dibuang atau dihentikan.
Contoh :
Pada pemakaian produk popok bayi (diapers). Maka seorang ibu akan mengatur
kapan ia akan menggunakan popok bayi pada anaknya, misalnya pada saat berumur 1
bulan – 3 tahun atau pada saat bepergian jauh. Selain itu, seorang ibu juga akan
membuangnya apabila popok bayi yang digunakan sudah penuh pada saat dipakai
anaknya. Dan seorang ibu akan menghentikan penggunaan produk popok bayi tersebut
jika terjadi iritasi pada anaknya ataupun jika anaknya sudah cukup umur untuk tidak
menggunakan popok bayi lagi.

Menurut Engel dkk (1995), secara umum struktur peran Suami dan Istri dalam
pengambilan keputusan, adalah sebagai berikut:
 Otonom. Keputusan yang bisa dilakukan oleh istri atau suami, yang bisa
dilakukan tanpa tergantung dari salah satunya.
 Suami yang dominan dalam mengambil keputusan.
 Istri yang dominan dalam mengambilan keputusan.
 Sinkratis, bila kebanyakan keputusan dibuat bersama oleh suami maupun istri

Faktor spesifik yang menentukan dalam membuat keputusan pembelian pada sebuah
keluarga adalah:
 Kebutuhan antar pribadi, tingkatan seseorang pada investasi dalam kelompok,
misalnya seorang remaja bisa lebih peduli tentang apa yang dibeli keluarganya
untuk rumah tangga daripada seorang mahasiswa yang sementara tinggal di
asrama.
 Keterlibatan dan manfaat produk, yaitu produk mana akan digunakan atau akan
memuaskan sebuah kebutuhan.
 Pertanggungjawaban, (usaha memperoleh, maintenance, pembayaran dan
seterusnya), orang lebih menyukai tidak setuju dengan sebuah keputusan jika itu
membawa konsekuensi dan komitmen jangka panjang.
 Kekuasaan, keputusan membeli dalam keluarga dipengaruhi oleh keputusan yang
lainnya. Pada keluarga tradisional suami cenderung mempunyai kekuasaan lebih
daripada istri, kemudian pada anak yang lebih tua dan seterusnya.

Studi tentang keluarga dan hubungan mereka dengan pembelian dan konsumsi adalah
penting, tetapi kerap diabaikan dalam analisis perilaku konsumen. Pentingnya keluarga
dalam pembelian timbul karena dua alasan, yaitu :
 Banyak produk dibeli oleh konsumen ganda yang bertindak sebagai unit keluarga.
Contoh : jika pasangan baru membeli rumah barangkali mereka akan melibatkan
anak, orang tua, nenek dan keluarga besar. Mobil biasanya dibeli oleh keluarga,
dengan kedua pasangan dan kerap anak remaja mereka terlibat dalam pelbagai
tahap keputusan.
 Ketika pembelian dibuat oleh individu, keputusan pembelian individu
bersangkutan mungkin sangat dipengaruhi oleh anggota lain dalam keluarganya.
Contoh : Anak-anak mungkin membeli pakaian yang dibiayai dan disetujui oleh
orang tua. Pengaruh seorang remaja mungkin pula besar sekali pada pembelian
pakaian orangtua. Pasangan hidup dan saudara kandung bersaing satu sama lain
 dalam keputusan tentang bagaimana pendapatan keluarga akan dialoksikan untuk
keinginan individual mereka. Orang yang bertanggung jawab untuk pembelian
dan persiapan makanan keluarga mungkin bertindak sebagai individu di pasar
swlayan, tetapi dipengaruhi oleh preferensi dan kekuasaan anggota lain dalam
keluarga. Konsumen tersebut mungkin menyukai makanan dan kegiatan waktu
senggang yang sama, dan mengemudikan merek mobil yang sama dengan
anggota yang lain dalam keluarga. Pengaruh keluarga dalam keputusan konsumen
benar-benar meresap.
Pengaruh rumah tangga dan konsumen terhadap prilaku konsumen itu sendiri
disebabkan oleh banyak hal yang memungkinkan terjadi atau tidaknya suatu keputusan
pembelian dari konsumen terhadap suatu produk tertentu.

5. Siklus Kehidupan Keluarga

Para sosiolog dan peneliti konsumen sudah lama tertarik pada siklus kehidupan
keluarga (SKK) sebagai alat untuk menggambarkan serangkaian tahap yang agak mantap
dan dapat dirmalkan pada perkembangan keluarga.
 Siklus Kehidupan Keluarga Tradisional
Tahap I : Masa lajang – Orang muda lajang yang tinggal terpisah dari orang tua.
Tahap II : Orang yang sedang berbulan madu – pasangan muda yang menikah.
Tahap III : Orang tua – sepasang suami isteri dengan setidak – tidaknya satu anak
yang tinggal di rumah.
Tahap IV : Pasca – orang tua – sepasang suami isteri yang lebih tua tanpa anak yang
tinggal di rumah.
Tahap V : Disolusi – seorang isteri atau suami yang masih hidup.
 Siklus Kehidupan keluarga Nontradisional
Model SKK tradisional tidak dapat lagi mewakili sepenuhnya kemajuan tahap-tahap
perubahan tatanan keluarga dan gaya hidup dewasa ini. SKK tradisional adalah :
a) Rumah tangga keluarga (pasangan yang tidak memiliki anak, pasangan
yang terlambat menikah, orang tua tunggal, keluarga yang diperluas)
b) Rumah tangga bukan keluarga (pasangan yang tidak menikah, orang-
orang yang bercerai, orang lajang, janda/duda)
Perubahan status baru (perceraian, orang baru memasuki rumah tangga,
pensiunan) juga akan mempengaruhi perubahan secara spontan dalam pilihan yang
berhubungan dengan konsumsi sehingga menjadi target bagi pemasar.
 BAB III
PENUTUP

1. KESIMPULAN
Dari pembahasan di atas dapat kami simpulkan bahwa Keluarga (family) dapat diartikan
sebagai sekelompok yang terdiri dari dua atau lebih individu yang berhubungan darah,
pernikahan, atau adopsi yang tinggal bersama. Sedangkan rumah tangga (household) adalah
semua orang, baik yang berelasi maupun tidak berelasi yang menempati sebuah unit rumah.
Pentingnya keluarga dalam pembelian timbul karena dua alasan, yaitu (1) Banyak produk
dibeli oleh konsumen ganda yang bertindak sebgai unit keluarga. (2) Ketika pembelian dibuat
oleh individu, keputusan pembelian individu bersangkutan mungkin sangat dipengaruhi oleh
anggota lain dalam keluarganya.
Peranan anggota keluarga dalam pengambilan keputusan pembelian antara lain :
(1) Penjaga pintu (gatekeepers), (2) Pemberian Pengaruh (influencer), (3) Pengambil
Keputusan (decision maker), (4) Pembeli (buyer), (5) Penyiap (Preparer/installer),
(6) Pengguna (user), (7) Pemelihara (Maintainer), (8) Pembuang (Disposer),
(9) Pencetus (Initiator), (10) Organizer (pengatur)
Menurut Engel dkk (1995), secara umum struktur peran Suami dan Istri dalam
pengambilan keputusan, adalah Otonom, Suami, Istri, Sinkratis (bersama-sama)
Sosiolog Talcott Parsons membagi Peran Perilaku Keluarga dan kelompok lain
menjadi peran instrumental dan ekspresif.
Faktor spesifik yang menentukan dalam membuat keputusan pembelian pada
sebuah keluarga adalah: (1) Kebutuhan antar pribadi, tingkatan seseorang pada investasi
dalam kelompok, (2) Keterlibatan dan manfaat produk, yaitu produk mana akan digunakan
atau akan memuaskan sebuah kebutuhan, (3) Pertanggungjawaban, (4) Kekuasaan.
Strategi untuk menyelesaikan konflik: (1) Strategi susunan peran (role structure strategy), (2)
Strategi anggaran (budget strategy), (3) Strategi pemecahan masalah (problem solving
strategy).
 DAFTAR PUSTAKA

 http://linda930.blogspot.com/2018/11/makalah-pengaruh-keluarga-terhadap.html?
m=1
 https://wismountung.blogspot.com/2013/05/makalah-keluarga.html
 Modul Perilaku Konsumen