Faktor Sosiologis dan psikologis dalam

pembelian
• Faktor sosiologis yg mempengaruhi keputusan membeli :
• a. Demografi: umur, jenis kelamin,penghasilan, tempat
tinggal dan macam pekerjaan untuk mensegmen produk
konsumsi, sering terjadi pembelian yg tidak direncanakan
(impuls buying)
• b.Faktor perubahan dalam kebiasaan membeli.penghasilan
merupakan faktor penentu perubahan

1
• c.Faktor pentingnya kesan sosial. Keberhasilan seseorang
terkesan dari penampilanya
• d.Faktor kelompok referensi, keluarga, kelompok sosial,
golongan
2. Faktor psikologis, yg mempengaruhi keputusan membeli.
3. Pengaruh kepribadian dalam pembelian,
Kepribadian adl.pola sifat individu yang dapat menentukan
tanggapan untuk bertingkah laku
4. Pengaruh konsep diri dalam pembelian, konsep diri
merupakan cara seseorang untuk melihat dirinya sendiri dan
pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri
orang lain

2
Konsep diri dapat dibedakan menjadi 2
• 1.konsep diri nyata
• 2. konsep diri ideal

3
Pengambilan keputusan pembelian
• 1.identifikasi kebutuhan
• 2. Motivasi dalam pembelian
• 3. tahap-tahap dalam pembelian
• 4. Memotivasi pembelian eceran
• 5. Memotivasi pembelian industri dan komersial

4
• Proses keputusan pembelian (Kotler,2008;177)
• Pengenalan kebutuhan......>pencarian
informasi......>evaluasi alternatif......>keputusan
pembelian.....>perilaku pasca pembelian
• Tugas penjual profesional:
• -kenali kebutuhan konsumen
• - pengarahkan ke pembelian produk
• Kebutuhan konsumen muncul bisa melalui impuls
buying, dan untuk

5
Identifikasi keputusan pembelian
• Ada 2 faktor yg mempengaruhi :
• 1. Faktor yg bisa dikendalikan
• 2. Faktor yang tidak bisa dikendalikan
• Sebagai penjual yg profesional harus mengetahui :
• 1. kebutuhan seorang pembeli
• 2. Bagaimana cara menerima ide2 baru
• 3. Bagaimana tekanan sosial dan psikologis mempengaruhi
pembelian

6
• Pengenalan kebutuhan , berkaitan dengan :
• - kebutuhan dapat muncul sendiri
• - kebutuhan tersembunyi
• - kebutuhan muncul karena adanya suatu dorongan
(perusahaan/orang lain) spt iklan, promosi,
peragaan , atau karena pembelian orang lain.
• Contoh: mebel, mobil, pakaian.

7
1.Identifikasi kebutuhan
• Bisa menggunakan analisa kebutuhan dari abraham Maslow dengan
menggunakan teori hirarki kebutuhanya

• 2. Motivasi dalam pembelian

• Ada 2 faktor : faktor emosional dan Faktor rasional, Mengendalikan
lingkungan psikologis,

8
• M rasional motif yg didasarkan
• F ekonomi
• F.harga
• F.Permintaan
• F. penawaran

9
• Motif emosional
• 1. kenyamanan
• 2. kesehatan
• 3. keamanan
• 4.kepraktisan

10
Mengendalikan lingkungan Psikologis
• Tempat penjualan
• Tata ruang
• Disain
• Warna-warna lampu

11
3. Tahap –tahap dalam pembelian
• 1 analisis kebutuhan
• 2. beberapa sumber pembelian
• 3. menetapkan tujuan pembelian
• 4. mengidentifikasi alternatif pembelian
• 5. mengambil keputusan untuk membeli
• 6.perilaku sesudah pembeli

12
4. Memotivasi pembelian eceran
• 1. lokasi
• 2. penggolongan barang dagangan
• 3. personalia

13
Perencanaan dalam manajemen penjualan
• 1. Penentuan tujuan
• 2. Tujuan perusahaan
• 3. Tujuan Departemen penjualan
• 4, Perumusan Strategi
• 5. Penentuan anggaran penjualan
• 6.Penentuan daerah penjualan yang efisien
• 7. Peramalan penjualan

14
Metode ramalan penjualan
• 1. metode nonkausal : analisa historis
• 2. Analisis kausal :
• 3. obyektif dan subyektif
• Obyektif : statistis/matematis
• Subyektif : intuitif: pengalaman, intelegensia, pendapat

15
• 1.Judgemental Techniques :
• a. Pendapat eksekutif
• b.Tehnik Delphi
• c. Salesforce Composite
• 2. Analisis Runtut Waktu
• a.Rata-rata bergerak
• b. Eksponensial smoothing
• c. Metode Kausal

16
Organisasi dan Fungsi Penjualan
• 1. Organisasi penjualan
• 2. Prinsip-prinsip organisasi
• 3. Organisasi penjualan menurut orientasinya
• 4. Tahap penjualan
• 5. Cara penjualan
• 6.Cara menghubungi dan menghadapi calon pembeli
• 7. Faktor-faktor yang mempengaruhi kegiatan penjualan

17
Organisasi Penjualan menurut orientasinya
• Tenaga Penjualan lapangan dapat diorganisir menurut :
• DaerahGeografis
• Pembeli
• Produk

18
Tahap-tahap penjualan
• 1. Persiapan sebelum penjualan
• 2. Penentuan lokasi pembeli potensial
• 3.Pendekatan pendahuluan
• 4. Pelaksanaan penjualan
• 5. Pelayanan purna jual

19
Persiapan sebelum penjualan

• -Memberikan pengertian barang yang dijual

• -Pasar yang dituju dan teknik2penjualan yang harus dilakukan
• - Motivasi dan perilaku dalam segmen pasar yang dituju

20
Penentuan lokasi pembeli potensial
• - menggunakan data pembeli sebelumnya
• - melalui segmen pasar, dari lokasi
• - mengetahui pembeli potensial dan mengetahui konsumen yg sudah
menggunakan produk pesaing

21
Pendekatan Pendahuluan
• Mengumpulkan informasi tentang pembeli mis, kebiasaan membeli,
kesukaanya dsb

• Melakukan penjualan , bermula dari memikat, mengetahui daya

tarik......merealisasi penjualan

22
Pelayanan purna jual
• Pemberian garansi
• Pemberian jasa reparansi
• Latihan-latihan tenaga operasional dan cara penggunanya
• Penghantaran barang kerumah

23
Cara penjualan
• 1. secara langsung
• a. Melalui toko
• b. Diluar toko
• 2. Tidak langsung
• a. Penjualan melalui surat/ pos
• b.melalui telepon
• c. Penjualan dengan mesin otomatis

24