BAB 5

PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN

Setelah membaca materi ini diharapkan dapat memahami,

1. Identifikasi kebutuhan
2. Motivasi dalam pembelian
3. Tahap-Tahap dalam pembelian
4. Motivasi pembelian eceran
5. Memotivasi pembelian industri dan komersial

A. Identifikasi Kebutuhan

Apakah keputusan itu ?

Pengambilan keputusan adalah suatu proses penilaian dan pemilihan dari berbagai
alternatif sesuai dengan kepentingan2 tertentu dengan menetapkan suatu pilihan yang
dianggap paling menguntuangkan.

Proses proses penilaian dan pemilihan diawali dengan :

a. Identifikasi masalah
b. Menganalisis
c. Memilih berbagai alternatif
d. Mengambil keputusan terbaik

Pengambilan keputusan konsumen adalah suatu proses dimana konsumen melakukan

penilaian terhadap beberapa alternatif pilihan dan memilih satu yang terbaik/yang relevan d

1. Identifikasi kebutuhan
2. Motivasi dalam pembelian
3. Tahap-Tahap dam Pembelian
4. Memotivasi Pembelian eceran
5. Memotivasi Pembelian i dustri dan komersial

Keputusan pembelian oleh konsumen : 2

a. bisa dikendalikan oleh penjual

b. tidak bisa dikendalikan penjual
Sebagai penjual yg profesional harus mengetahui bagaimana:
a. Menentukan kebutuhan pembeli,
b. Bgmn cara menerima ide2 baru,
c. Bagaimana faktor sosial dan psikologis dapat mempengaruhi pembelian.

Dengan adanya jumlah kebutuhan yg cukup banyak dan sering berubah maka perlu
diadakan pengenalan kebutuhan:
a. kebutuhan dapat timbul dengan sendirinya, karena pengaruh fisik dan psikologis
b. kebutuhan yang lain bersifar tersembunyi, Untuk Kebutuhan yang tersembunyi bisa
didorong pembeliannya dengan : iklan/ dorongan orang lain (adanya pembelian orang
lain jadi ikut beli), dan banyak lg pembeli yang membeli karena diakibatkan oleh
pembelian orang lain.
c. Struktur sosial dan budaya juga mempengaruhi kegiatan orang2 dan menjadi berbeda
pembeliannya, terutama untuk barang2 nyata seperti, pakaian, mobil, mebel.
d. Kecenderungan ini akan memperbanyak pembelian yang sifatnya impuls buying.

Dulu impuls buying dikatakan tdk rasional dan biasanya barang2 yg dibeli adalah barang
konvenience, sekarang berbeda, sekarang untuk impuls buying barang yang dibeli, seperti
mobil, rumah untuk mengidentifikasi kebutuhan ada seorang ahli psikologi A. Maslow
memberikan hirarki kebutuhan, ada 5 tingkatan kebutuhan menurut AH Maslow :

1. Kebutuhan Fisik ( makan, minum, rumah), kebutuhan ini terpenuhi terlebih dahulu
sebelum kebutuhan berikutnya muncul.
2. Kebutuhan kesalamatan. Kebutuhan yang lebih tinggi,
3. Kebutuhan sosial
4. Kebutuhan akan harga diri
5. Kebutuhan akan aktualisasi diri

Jadi orang yang membutuhkan barang dengan harga tinggi tidak mungkin berada untuk
barang yang harganya rendah, ini bisa untuk mensgmen pasar. Untuk teori Maslow terlihat
untuk barang2 eceran dan jasa konsumsi

B. Motivasi dalam pembelian

Motif pembelian dalam membeli barang yang sama bisa saja motivnya berbeda-beda.
Ada 2 faktor yakni : F. Rasional dan F emosional.
1. Motif Rasional adalah motif yang didasarkan pada kenyataan2 yang ditunjukan pembeli.
a. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam pembelian :
1) Ekonomi, : penawaran, permintaan, harga,
2) Kualitas
3) Pelayanan
4) Ketersediaan barang
5) Keterbatasan waktu.

Faktor ekonomi : produsen sebaiknya memahami terhadap konsumen yang memiliki

pendapatan tetap. Konsumen akan mengurangi biaya satu untuk kebutuhan lainnya. Jadi
produsen dapat membuat produk dengan biaya rendah, contoh perusahaan bisa membuat
mobil2 kecil untuk mengurangi transportasi.

Selain itu harga, kualitas,pelayanan, keterbatasan barang, ketersediaan waktu sebenarnya

juga menjadi dasar pertimbangan, bagi pembeli. kualitas tidak begitu diperhitungkan ,
contoh pembelian komponen rumah tidak selalu yang berkualitas jadi kombinasi.
Waktu: konsumen akan selalu mempertimbangkan sependek mungkin waktu yang
dikeluarkan untuk membeli atau pemangasangan pada barang dibeli.

Pembelian rasional : pembelian industri/pembelian komersial

Pembelian emosional : pembelian konsumen

2. Motif emosional

Motif pembelian berdasarkan pada perasaan orang. Dan motif ini menimbulkan pembelian
barang2 yang memperlihatkann : status, kemewahan, atau yang membuat seseorang
merasa lebih nyaman, kebanggaan, rasa cinta.

Faktor 2 lain yang menimbulkan pembelian emosional :

a. Kenyamanan
b. Kesehatan
c. Keamanan
d. Kepraktisan

3. Mengendalikan lingkungan psikologis

Motif pada tempat penjualan, untuk penjualan eceran pembeli berada pada lingkungan
toko, perlu memperhatikan disain , tata ruang, tata lampu , warna warni, yang menimbulkan
motif emosional, walaupun didalamnya juga ada motif rasionalnya. Yang penting bagi
penjual mengetahui komposisinya , motif mana yang lebih dititik beratkan.
Dalam sektor industri dan komersial dilingkungan ini penjual tidak bisa mengontrol. Motif
rasional lebih menonjol berkaitan dengan biaya, produktivitas dan laba.

C.Tahap-Tahap dalam pembelian

Mengetahui keinginan pembeli yg sebenarnya dari perilaku pembeli, akan menentukan

proses pengambilan keputusan dalam pembelian mereka. Ada 6 tahap
1. Menganalisis keinginan dan kebutuhan terutama untuk keinginan dan kebutuhan yang
belum terpuaskan
2. Menilai beberapa sumber yang ada
3. Menetapkan tujuan pembelian
4. Mengidentifikasi alternatif pembelian
5. Mengambil keputusan untuk membeli
6. perilaku sesudah pembelian

untuk pembelian yg emosional biasanya tidak diikuti semuanya. Tahap ini sering diikuti bila
pertama kali membeli atau untuk barang2 mahal.

D.Memotivasi Pembelian Eceran

Ada beberapa alasan mengapa seseorang membeli pada toko tertentu, bukan ke toko
yang lain, ada motif patronage motif. Ada beberapa motif pemebli eceran:
1. Lokasi, (strategis, mudah dicapai, tempat parkir )
2. Penggolongan barang dagangan, ( untuk menimbulkan kesan membeli, penggolongn
berdasarkan kualitas, kuantitas, harga)
3. Personalia, (penjualnya menarik, ramah, simpatik, pelayanan memuaskan,)

E.Memotivasi pembelian industri

1. Faktor Rasional
Kebutuhan kantor dan kebutuhan seseorang berbeda, kl seseorang membutuhkan
makan, minum transportasi , tempat berlindung.
Perusahaan butuh kantor, akuntan, jasa hukum yang semuanya dipenuhi pihak lain,
dan yang berperan disini adalah motif rasional/ motif ekonomi. Ada beberapa alasan
mengapa orang tidak menggunakan faktor ekonomi dalam pembelian :
a. Faktor ekonomi, berhubungan degan kepraktisan, pembeli industri dan
komersial lebih suka membatasi penjual yang memasoknya, namun biasanya
pembeli akan melajutkan membeli ditempat/perusahaan yang menyediakan
barang dan perlengkapannya.
b. pengawasan biaya yang kurang memadai, harga bukan masalah yang penting
dalam pembelian industri . pada kondisi pembeli maupun kondisi penjual
2. Faktor psikologis: menyenangkan, tidak melelahkan . pembelian komputer
membantunya dan merupakan faktor ekonomis tapi dilain pihak akan menimbulkan
rasa bangga.