PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN

Menurut Philip Kotler (2000:201) yang dialih bahasakan oleh Hendra Teguh dan Roni A. Rusli
pengertian proses keputusan pembelian, yaitu : Untuk meraih keberhasilan, pemasar harus
melihat lebih jauh bermacam-macam faktor yang mempengaruhi pembelian dan
mengembangkan pemahaman mengenai bagaimana konsumen melakukan keputusan pembelian.
Secara khusus, pemasar harus mengidentifikasi siapa yang membuat keputusan pembelian, jenis-
jenis keputusan pembelian, dan langkah-langkah dalam proses pembelian.

Sedangkan menurut Buchari Alma (2004:105) pengertian keputusan pembelian sebagai berikut:
bila konsumen mengambil keputusan, maka ia akan mempunyai serangkaian keputusan
menyangkut, produk, merek, kualitas, model, waktu, harga, cara pembayaran, dan sebagainya.
Kadang-kadang dalam pengambilan keputusan ini ada saja pihak lain yang memberi pengaruh
terakhir, yang harus dipertimbangkan kembali, sehingga dapat merubah seketika keputusan
semula.
Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah
proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:
1. Pengenalan masalah (problem recognition).Konsumen akan membeli suatu produk
sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah
yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.
2. Pencarian informasi (information source). Setelah memahami masalah yang ada,
konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan
yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari
dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
3. Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation). Setelah konsumen mendapat berbagai
macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi
permasalahan yang dihadapinya.
4. Keputusan pembelian (purchase decision). Setelah konsumen mengevaluasi beberapa
alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian. Terkadang
waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan
pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu
dipertimbangkan.
5. Evaluasi pasca-pembelian (post-purchase evaluation) merupakan proses evaluasi yang
dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian.
Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk
tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan
konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan
selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut pada masa
depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai
dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen pada masa
depan.


Faktor yang mempengaruhi
Terdapat lima faktor internal yang relevan terhadap proses pengambilan keputusan konsumen:
1. Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk
mencapai tujuan tertentu.
2. Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau
kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap
rangsangan tersebut.
3. Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri
seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
4. Integritas (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi
merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang
untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak
membeli produk tersebut.

Model pengambilan keputusan
Model perilaku pengambilan keputusan.
1. Model Ekonomi yang dikemukakan oleh ahli ekonomi klasik dimana keputusan orang itu
rasional, yaitu berusaha mendapatkan keuntungan marginal sama dengan biaya marginal
atau untuk memperoleh keuntungan maksimum.
2. Model Manusia Administrasi Dikemukan oleh Herbert A. Simon dimana lebih berprinsip
orang tidak menginginkan maksimalisasi tetapi cukup keuntungan yang memuaskan.
3. Model Manusia Mobicentrik Dikemukakan oleh Jennings, dimana perubahan merupakan
nilai utama sehingga orang harus selalu bergerak bebas mengambil keputusan
4. Model Manusia Organisasi Dikemukakan oleh W.F. Whyte, model ini lebih
mengedepankan sifat setia dan penuh kerjasama dalam pengambilan keputusan
5. Model Pengusaha Baru Dikemukakan oleh Wright Mills menekankan pada sifat
kompetitif
6. Model Sosial Dikemukakan oleh Freud Veblen dimana menurutnya orang sering tidak
rasional dalam mengambil keputusan diliputi perasaan emosi dan situsai dibawah sadar.

TIPE-TIPE PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Para ahli telah merumuskan proses pengambilan keputusan model lima tahap, meliputi:
Pengenalan masalah
Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali masalah atau kebutuhan, yang dipicu oleh
rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal misalnya dorongan memenuhi rasa
lapar, haus dan seks yang mencapai ambang batas tertentu. Sedangkan rangsangan eksternal
misalnya seseorang melewati toko kue dan melihat roti yang segar dan hangat sehingga
terangsang rasa laparnya.
Pencarian informasi
Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang
lebih banyak. Sumber informasi konsumen yaitu:
Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga dan kenalan.
Sumber komersial: iklan, wiraniaga, agen, kemasan dan penjualan.
Sumber publik: media massa dan organisasi penilai konsumen.
Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan dan menggunakan produk.


Evaluasi alternatif
Konsumen memiliki sikap beragam dalam memandang atribut yang relevan dan penting
menurut manfaat yang mereka cari. Kumpulan keyakinan atas merek tertentu membentuk
citra merek, yang disaring melalui dampak persepsi selektif, distorsi selektif dan ingatan
selektif.
Keputusan pembelian
Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di
dalam kumpulan pilihan. Faktor sikap orang lain dan situasi yang tidak dapat diantisipasi
yang dapat mengubah niat pembelian termasuk faktor-faktor penghambat pembelian. Dalam
melaksanakan niat pembelian, konsumen dapat membuat lima sub-keputusan pembelian,
yaitu: keputusan merek, keputusan pemasok, keputusan kuantitas, keputusan waktu dan
keputusan metode pembayaran.
Perilaku pasca pembelian
Para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian dan
pemakaian produk pasca pembelian, yang tujuan utamanya adalah agar konsumen melakukan
pembelian ulang.






Sumber :
http://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen