PRAKTIKUM MANAJEMEN PEMASARAN

PERTEMUAN 6

( Analisis Pasar )

Disusun Oleh : Kelompok 9

Alviani Dessoumi Pranatalia (1815907)

Denok Setyaningsih (1915953)

Srigati Reffie Mastura (1915952)

SEKOLAH TINGGI ILMU MANAJEMEN

YAYASAN KELUARGA PAHLAWAN NEGARA
YOGYAKARTA
2020/2021
 1. Apakah yang di maksud dengan pasar konsumen dan pasar industri atau
bisnis? Jelaskan dan berilah contoh !
Pasar konsumen adalah semua individu dan rumah tangga yang membeli atau
mendapatkan barang dan jasa untuk keperluan konsumsi pribadi.

Contohnya: seseorang membeli suatu produk dari toko terdekat untuk di konsumsi
dirinya sendiri. Seorang ibu membeli produk susu untuk bayinya, meskipun tidak di
konsumsi sendiri tetapi ia tidak melakukan pengolahan lebih lanjut maupun menjualnya
kembali untuk mendapatkan laba.

Pasar bisnis adalah semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang
digunakan dalam memproduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau
dipasok kepada pihak lain diantaranya pertanian, kehutanan, perikanan, pertambangan,
perusahaan manufaktur, kontruksi, transportasi, komunikasi, sarana umum, perbankan,
keuangan, asuransi, distribusi serta jasa-jasa.

Contohnya: sebuah perusahaan kertas membeli bubur kertas untuk kemudian di olah
kembali menjadi produk kertas dan di jual kembali, maka ini di sebut dengan pasar
bisnis, seorang retailer membeli barang dari produsen kemudian menjualnya kembali
untuk mendapatkan laba.

Perilaku dari pasar konsumen, berbeda dari perilaku pasar bisnis.  Agar dapat
merencanakan suatu strategi pemasaran dan program pemasaran yang baik, seorang
pemasar harus memahami karakteristik, perilaku dan keinginan dari pelanggan yang
dihadapinya. Dengan memahami respon pelanggan terhadap rangsangan-rangsangan
pemasaran tertentu, seorang pemasar dapat menyusun suatu rencana pemasaran
yang dapat memancing respon yang diinginkan dari pelanggannya, yaitu pembelian dan
loyalitas pelanggan. Tujuan pemasaran adalah mempengaruhi pemikiran pelanggan
dan perilakunya terhadap organisasi dan penawaran pasarnya, adapun tujuan
pemasaran yang lain yaitu memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan
konsumen sasaran. Untuk mempengaruhi apa, kapan dan bagaimana perilaku
pembelian itu, mula-mula pemasar harus memahami mengapa konsumen berperilaku
demikian. Dalam menganalisis suatu pasar konsumen, seseorang perlu mengetahui
tentang penduduk, obyek, tujuan pembeli, organisasi, operasi, peristiwa, dan tempat
penjualan. Perilaku konsumen dalam membeli suatu produk dipengaruhi oleh faktor
budaya, faktor sosial, dan faktor individu (pribadi dan psikologi).

2. Siapakah pasar PT Sido Muncul Tbk? Jelaskan!

Pasar konsumen Sido Muncul semakin meluas dengan adanya jaringan internasional,
bukan hanya ada di indonesia tetapi juga di luar negeri. Pasar konsumen Sido Muncul
menyeluruhi seluruh konsumen dengan berbagai jenis kelamin, usia, ras, dsb. Tetapi
setiap produk memenuhi berbagai klasifikasi tertentu. Misalnya Kukubima Energi untuk
memenuhi kalangan pria dewasa yang bekerja, tolak angin anak dengan rasa jeruk
untuk menarik konsumen anak-anak kecil, alang sari untuk segala kalangan pria
maupun wanita. Produk vitamin C 100 untuk wanita kerja, Sido Muncul Kopi Jahe untuk
bapak-bapak yang berjaga di malam hari atau bekerja di malam hari (kopi untuk
menahan kantuk dan jahe untuk menghangatkan tubuh ketika malam hari).

Pasar bisnis Sido Muncul merupakan pasar industri seperti para Retailer, distributor,
apotik, warung, toko, swalayan, dsb. Misalkan produk Tolak Angin memasuki retail
Indomart dan Alfamart, produk-produk Sido Muncul juga di Ekspor ke luar negeri
melalui informasi dari para penyalur ekspor, untuk ritel di luar negeri melalui toko milik
orang indonesia di negara tersebut dengan sasaran para WNI yang bermukim di negara
tersebut. Terbukti dari pencapaian beberapa negara yang menerima produk dari Sido
Mucul sbb:
Sumber : https://katadata.co.id/ekarina/brand/5fd6ff5350134/transformasi-bisnis-sido-
muncul-produk-jamu-lokal-yang-mendunia

3. Buatlah contoh proses pembelian yang mungkin di lakukan oleh konsumen

terhadap produk PT Sido Muncul Tbk, jelaskan jawaban saudara !

Contoh proses pembelian:

- Pengenalan kebutuhan. Seseorang sedang merencanakan melakukan
perjalanan jauh utnuk dinas, ia menyadari dirinya memerlukan obat agar tidak
masuk angin karena terlalu lama terkena AC mobil.
- Pencarian alternatif. Ia akan memikirkan beberapa alternatif seperti menyiapkan
minuman hangat, menyiapkan baju tebal, meminum obat, meminum Jamu, dsb.
- Evaluasi alternatif. Misalkan ia membeli jamu dengan risiko ia harus keluar
terlebih dulu untuk membelinya tetapi cukup ke warung terdekat, tetapi ia juga
harus memilih Jamu merek apa yang akan ia beli seperti ada jamu Antangin dan
jamu Tolak Angin. Mungkin ia akan membeli jamu Tolak Angin karena percaya
dengan kualitasnya.
- Keputusan pembelian. Misalkan ia mengambil keputusan untuk membeli jamu
Tolak Angin karena ia cukup membelinya di warung terdekat atau ketika
 melakukan perjalanan di tempat pemberhentian sementara, alasan selain
kepraktisan mungkin juga karena pernah mengonsumsi Jamu Tolak Angin
sebelumnya dan terbukti untuk menolak sakit masuk angin tersebut. Mungkin ia
juga membeli Jamu Tolak Angin karena dapat membelinya secara tunai
dimanapun.
- Perilaku paska pembelian. Ketika ia akan melakukan perjalanan atau sekitar satu
jam sebelumnya ia akan meminum jamu Tolak Angin yang telah ia beli
sebelumnya, atu ia akan memimunnya setelah membeli di tengah perjalanan, ia
mungkin akan membagikan beberapa sachet untuk teman perjalanannya apabila
ia membeli jamu Tolak Angin dengan jumlah banyak.

Penjelasan Tahap-Tahap dalam Proses Keputusan Pembelian:

1.       Pengenalan kebutuhan
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenal suatu masalah atau
kebutuhan. Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen, pemasar dapat
mengidentifikasikan dorongan yang paling sering menimbulkan suatu minat pada suatu
kategori produk tertentu, sehingga pemasar dapat mengembangkan strategi-strategi
pemasaran yang memicu minat konsumen
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan.
Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal. Dalam
kasus pertama, salah satu kebutuhan umum seseorang –lapar, haus, seks-mencapai
ambang batas tertentu dan mulai menjadi pendorong. Dalam kasus kedua, kebutuhan
ditimbulkan oleh rangsangan eksternal.

Para pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu,

dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen. Mereka kemudian dapat
menyusun strategi pemasaran yang mampu memicu minat konsumen. Ini sangat
penting pada pembelian dengan kebebasan memilih (discretionary), misalnya pada
barang-barang mewah, paket liburan, dan opsi hiburan. Motivasi konsumen perlu di
tingkatkan sehingga pembeli potensial memberikan pertimbangan yang serius.
2.       Pencarian informasi
Perhatian utama pemasar adalah sumber informasi utama yang akan dicari
konsumen dan kepentingan relatifnya terhadap keputusan pembelian sesudahnya.
Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok berikut ini.

§ Sumber pribadi. Keluarga, teman, tetangga, kenalan.

§ Sumber komersial. Iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, Penjaga di toko.

§ Sumber publik. Media masa, organisasi penentu peringkat konsumen.

§ Sumber pengalaman. Penanganan, pengkajian, dan pemakaian produk.

Keyakinan Dan Sikap

Evaluasi sering mencerminkan keyakinan dan sikap. Melalui bertindak dam belajar,
orang mendapatkan keyakinan sikap. Keduanya kemudian mempengaruhi perilaku
pembelian mereka. Keyakinan (belief) adalah gambaran pemikiran yang dianut
seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan orang tentang produk atau merek
mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Yang tak kalah pentingnya dengan
keyakinan adalah sikap. Sikap (attitude) adalah evaluasi, perasaan emosi, dan
kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan
bertahan lama pada seseorang terhadap objek atau gagasan tertentu. Orang memiliki
sikap terhadap hampir semua hal, seperti agama, politik, pakaian, musik, makanan.
Model Harapan-Nilai
Konsumen akhirnya mengambil sikap (keputusan, preferensi) terhadap berbagai merek
melalui prosedur evaluasi atribut. Mereka mengembangkan satu perangkat keyakinan
tentang tempat masing-masing merek berdiri pada setiap atribut. Model harapan-nilai
atas pembentukan sikap manyatakan bahwa konsumen mengevaluasi produk dan jasa
dengan menggabungkan keyakinan merek mereka-positif dan negatif menurut
kepentingannya. Berikut ini strategi untuk merangsang minat yang lebih besar:
§ Merancang ulang produk
§ Mengubah keyakinan atas merek
§ Mengubah keyakinan atas merek pesaing
§ Mengubah bobot kepentingan atribut
§ Menarik perhatian pada atribut yang diabaikan
§ Menggeser harapan ideal pembeli

3.       Evaluasi alternative

Bagaimana konsumen memproses informasi mengenai merk yang bersaing dan
membuat pertimbangan nilai yang terakhir ?, Konsumen memandang setiap produk
sebagai rangkaian atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan
manfaat yang dicari dan memuaskan kebutuhannya. Proses evaluasi konsumen
berorientasi secara kognitif yaitu mereka melihat konsumen dalam membuat
pertimbangan produk sebagian besar secara sadar dan rasional.
4.       Keputusan pembelian
Langkah-langkah antara evaluasi alternatif dan keputusan pembeli. Di tahap ini,
konsumen membentuk pilihan dan menetapkan pilihannya berdasarkan pertimbangan :
merek, penyalur, kuantitas, waktu, metode pembayaran.
5.       Perilaku setelah pembelian
Setelah pembelian produk, konsumen akan mengalami suatu tingkat kepuasan atau
ketidak-puasan. Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari seberapa dekat antara
harapan pembeli atas produk tersebut dengan daya guna yang dirasakan dari produk
tersebut. Perasaan-perasaan ini mempunyai arti dalam hal apakah pelanggan tersebut
akan membeli produk itu lagi dan membicarakan tentang produk tersebut kepada orang
lain secara merugikan atau menguntungkan.
Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek-merek
yang ada di dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga dapat membentuk niat untuk
membeli merek yang paling disukai. Dalam melaksanakan maksud pembelian,
konsumen bias mengambil lima sub-keputusan: merek, dealer, kuantitas, waktu, dan
metode pembayaran. Dalam pembelian produk sehari-hari, keputusannya lebih kecil
dan kebebasannya juga lebih kecil. Sebagai contoh, saat membeli gula, seorang
konsumen tidak banyak berpikir tentang pemasok atau metode pembayaran.

4. Buatlah riset kecil yang ditujukan kepada pasar konsumen PT Sido Muncul
Tbk tetang perilaku pembelian mereka. Pastikan riset tersebut
mengandung 5 W dan 1 H , buatlah kesimpulan dari hasil riset tersebut.
 5. Lakukan identifikasi siapa sajakah pasar bisnis PT Sido Muncul Tbk,
buatlah riset kecil yang di tujukan kepada pasar bisnis tersebut tentang
proses pengambilan keputusan mereka. Apa kesimpulan anda?
Pasar bisnis Sido Muncul seperti para Retailer (dalam negeri maupun luar negeri),
distributor (distributor tunggal PT Muncul Mekar), supplyer (PT Semarang Herbal Indo
Plants). Sedangkan untuk Ekspor produk ke luar negeri menjadi semakin meningkat
terutama tahun 2020 dengan menjajaki wilayah di Asia Tenggara, Timur Tengah,
Negeria serta Afrika.

Pasar bisnis adalah semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang
digunakan dalam memproduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau
dipasok kepada pihak lain diantaranya pertanian, kehutanan, perikanan, pertambangan,
perusahaan manufaktur, kontruksi, transportasi, komunikasi, sarana umum, perbankan,
keuangan, asuransi, distribusi serta jasa-jasa.

Proses Keputusan Pembelian Bisnis Delapan Tahap Dasar

 Proses keputusan pembelian bisnis melibatkan delapan tahap dasar:
1. Pengenalan masalah (problem recognition) Bisa berasal dari rangsangan internal,
misalnya perusahaan merlukan peralatan produksi atau bahan yang baru, suatu mesin
rusak, atau kurang menyukai kualitas produk dari pemasok saat ini Bisa dari
rangsangan eksternal, misalnya dari pameran dagang, iklan, atau penawaran
wiraniaga.
Misalkan para retail membutuhkan suatu produk yang sudah di kenal luas oleh
masyarakat dan di perlukan oleh mereka secara terus menerus/barang kebutuhan
sehari-hari.

2. Deskripsi kebutuhan umum (general need description) yaitu tahap dalam proses
pembelian bisnis di mana perusahaan menggambarkan karakteristik umum dan kualitas
produk yang dibutuhkan.
Misalkan para retail ini memerlukan produk untuk memenuhi keperluan para
pelanggannya akan suatu produk kesehatan yang praktis dan memiliki sertifikat yang
jelas sehingga konsumen merasa terlindungi dengan membeli di tempatnya.
3. Spesifikasi produk  (product specification) yaitu tahap pertama proses pembelian bisnis
di mana organisasi pembelian memutuskan dan menetapkan spesifikasi karakteristik
teknis produk terbaik untuk produk yang diperlukan Analisis nilai (value analysis) yaitu
suatu pendekatan terhadap pengurangan biaya di mana komponen dipelajari dengan
seksama untuk menentukan apakah komponen itu dapat dirancang kembali,
distandarisasi, atau dibuat dengan metode produksi yang lebih murah.
Misalkan para retail ini menginginkan produk kesehatan sesuai dengan keinginan
konsumen yaitu aman, praktis, tersertifikasi, dsb. Dan pilihan yang cocok untuk mereka
adalah produk jamu kemasan yang praktis, dengan biaya yang masih dapat
dipertimbangkan dengan laba yang di inginkan perusahaan namun harganya masih
dalam kisaran rasional.

4. Pencarian pemasok (supplier search) yaitu tahap proses pembelian bisnis di mana
pembeli berusaha menemukan vendor terbaik.
Misalkan para retail ini memiliki beberapa pilihan untuk supplier produk kesehatan jamu
yang sudah termasuk ke dalam kriteria-kriteria umum maupun khusus yang di inginkan
seperti praktis, tersertifikasi. Terdapat beberapa pilihan seperti PT Air Mancur
(Produsen jamu dan kosmetika air mancur), PT Industri jamu Borobudur, PT jamu Iboe
Jaya, PT Industri jamu Jago, PT jamu Indonesia Simona, dll.

5. Pengumpulan proposal (proposal solicitation) adalah tahap proses pembelian bisnis di

mana pembeli mengundang pemasok bermutu untuk mengumpulkan proposal
Dalam hal ini para Retail tidak dimungkinkan memanggil para produsen utnuk proses ini
tetapi mungkin terjadi apabila retail besar seperti R&D, mungkin melakukan tahapan ini
bagi usaha mereka.

6. Pemilihan pemasok  (supplier selection) yaitu tahap proses pembelian bisnis di mana
pembeli meninjau ulang proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok 
Misalkan retail besar seperti R&D melakukan proses ini dengan meninjau ulang
beberapa proposal dari berbagai pemasok produk kesehatan Jamu.
7. Spesifikasi pesanan rutin (order routine specification) adalah tahap proses pembelian
bisnis di mana pembeli menulis pesanan akhir dengan pemasok terpilih, menyebutkan
spesifikasi teknis, kuantitas yang diperlukan, waktu pengiriman yang diharapkan,
kebijakan pengembalian, dan jaminan
Misalkan retail besar seperti R&D dapat di pastikan akan menulis pesannya dengan
kuantitas yang besar pula, lain halnya dengan retail dengan ukuran menengah maupun
kecil mereka pasti akan memesan dengan kuantitas sesuai dengan usaha mereka.