Faktor yang Mempengaruhi Proses Pengambilan Keputusan Membeli

Ada 2 (dua) faktor yang dapat mempengaruhi maksud pembelian dan keputusan membeli
(Engel, 1994) yaitu:
a. Sikap atau pendirian orang lain
Pendirian orang lain dapat mengurangi alternatif yang disukai seseorang. Hal ini tergantung
pada dua hal, antara lain :
1 Intensitas dari pendirian negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen.
2 Motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain.

b. Faktor situasi yang tidak diantisipasi.

Konsumen membentuk suatu maksud pembelian atas dasar faktor-faktor seperti pendapatan
keluarga, harga yang diharapkan dan manfaat produk yang diinginkan.
Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (1995) pengambilan keputusan membeli dapat
dipengaruhi oleh beberapa faktor yang dikelompokkan menjadi dua bagian yaitu berasal dari
lingkungan (eksternal) dan bersifat individual (internal).

Faktor Eksternal
Beberapa faktor dari lingkungan (eksternal) yang mempengaruhi proses pengambilan
keputusan membeli (Engel dkk, 1995) antara lain:

a. Budaya
Aspek kebudayaan menjadi dasar nilai, keyakinan dan tindakan konsumen dalam pengambilan
keputusan membeli. Menurut Engel dkk. (1995) ada beberapa variasi dalam nilai budaya yang
mempengaruhi keputusan membeli:

1 Other oriented values : mencerminkan pandangan masyarakat tentang hubungan antara

individu dengan kelompok (keseragaman vs eksentrik)
2 Environment oriented values : mencerminkan pandangan masyarakat pada lingkungan fisik
yang berkaitan dengan hal-hal yang bersifat ekonomis maupun teknis
3 Self oriented values : mencerminkan hal-hal yang objektif dan pendekatan hidup dimana
anggota masyarakat secara individual menemukan hal-hal yang menyenangkan

Schiffman dan Kanuk (2004) menjelaskan teorinya tentang kepercayaan, nilai dan kebiasaan
sebagai berikut: kepercayaan terdiri dari sejumlah besar mental atau pernyataan verbal yang
merefleksikan pengetahuan khusus seseorang dan penilaian mereka terhadap sesuatu. Nilai
juga merupakan kepercayaan, namun nilai berbeda dengan kepercayaan karena nilai
dihadapkan pada kriteria-kriteria, nilai relatif kecil jumlahnya, nilai memberi petunjuk perilaku
kebudayaan yang tepat, abadi atau sulit berubah, tidak terikat pada objek spesifik dari situasi
dan diterima dengan luas oleh anggota masyarakat. Sedangkan kebiasaan adalah pola jelas dari
perilaku yang diakui secara budaya atau diterima cara berperilakunya pada situasi yang
spesifik.

Kultur (kebudayaan) adalah determinan paling fundamental dari keinginan dan perilaku
seseorang. Assael (1998) menjelaskan kebudayaan adalah nilai-nilai, norma dan kebiasaan
dimana individu belajar dari masyarakat dan berperan penting pada pola umum perilaku sebuah
masyarakat. Subkultur mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis.

b. Kelas sosial
Kelas sosial mengacu pada pengelompokan orang yang sama dalam perilaku mereka
berdasarkan posisi ekonomi mereka di dalam pasar. Ada beberapa aspek yang menentukan
kelas sosial (Kahl, dalam Engel dkk, 1995) yaitu : pekerjaan, pendidikan dan pendapatan.
Dikatakan bahwa orang yang berada pada status sosial yang sama cenderung untuk saling
berbagi keyakinan, nilai dan cara bertindak di antara sesama mereka serta memiliki perasaan
yang lebih dekat dengan mereka. Nilai, keyakinan dan interaksi yang berkembang ini
berpengaruh pada perilaku konsumen. Kelas sosial memprediksi bagaimana dan dimana orang
akan berbelanja.

Kelas sosial adalah bagian-bagian yang relatif homogen dan tetap dalam suatu masyarakat,
yang tersusun secara hierarkis dan anggota-anggotanya memiliki tata nilai, minat dan perilaku
yang mirip. Dalam Loudon dan Bitta (1993) kelas sosial didefenisikan sebagai sebuah
kelompok terdiri dari sejumlah orang yang memiliki posisi yang sama pada masyarakat. Posisi
tersebut mungkin dicapai daripada diperoleh menurut asalnya, dengan beberapa kesempatan
pergerakan ke atas atau ke bawah menuju kelas lain.

c. Demografi
Harrel (1986) mengemukakan bahwa perilaku konsumen lebih menekankan pada aspek-aspek
yang menetap yang mengacu pada populasi suatu daerah yang bersifat kuantitatif seperti usia,
pendapatan, pekerjaan, jenis kelamin, pendidikan dan kode wilayah. Sementara itu Engel dkk
(1995) mengemukakan bahwa faktor demografi yaitu status sosial ekonomi meliputi pekerjaan,
pendapatan dan kekayaan. Setiap produsen juga memperhitungkan aspek demografi dalam
menghasilkan suatu produk.

d. Pengaruh kelompok
Kebanyakan perilaku konsumen dipengaruhi oleh kelompok (Hasbro, dalam Engel dkk,1995)
khususnya dipengaruhi oleh kelompok referensi, cara berpikir dan nilai yang dianut kelompok
mempengaruhi perilaku individu. Secara sadar atau tidak, individu melakukan proses
penyesuaian diri ke dalam kelompok dengan menuruti harapan kelompok dan ide serta opini
anggota di dalam kelompok tersebut.

Adapun bentuk pengaruh tersebut (Engel dkk,1995) yaitu :

1 Pengaruh Informasional
2 Terjadi ketika individu mengunakan opini atau perilaku kelompok referensi sebagai satu
sumber informasi dalam berperilaku.
3 Pengaruh Normatif
4 Terjadi ketika individu memenuhi harapan kelompok untuk mendapatkan imbalan
langsung/pujian untuk menghindari sanksi.
5 Pengaruh Identifikasi
6 Terjadi ketika individu menggunakan norma dan nilai-nilai kelompok sebagai acuan bagi
nilai dan sikapnya.

Dari sudut pandang pemasaran kelompok acuan didefenisikan sebagai kelompok yang
memberikan kerangka atau referensi kepada individu dalam pembelian atau keputusan
konsumsinya. Kelompok acuan yang berpengaruh terhadap nilai dan perilaku secara umum
dan luas disebut kelompok acuan normatif, sedangkan kelompok acuan yang mempengaruhi
sikap atau perilaku secara spesifik atau sempit disebut kelompok acuan komperatif. Pada
perkembangannya kelompok acuan tidak lagi hanya berupa kelompok secara langsung dapat
mempengaruhi individu, namun ada kelompok acuan yang bersifat tidak langsung, yang terdiri
dari individu atau kelompok yang tidak perlu secara langsung melakukan kontak dalam
memberikan pengaruhnya, seperti bintang film, bintang olahraga, atau acara yang disusun
dengan baik dan menarik agar mudah dilihat oleh orang. Derajat pengaruh yang dapat diberikan
kelompok acuan pada perilaku individu tergantung pada bagaimana keadaan individu dan suatu
produk pada faktor spesifik sosial (Schiffman dan Kanuk, 2004).

e. Keluarga
Keluarga adalah “pusat pembelian” yang merefleksikan kegiatan dan pengaruh individu yang
membentuk keluarga yang bersangkutan (Engel dkk, 1995). Individu membeli produk untuk
dipakai sendiri dan untuk dipakai oleh anggota keluarga lain. Keluarga merupakan variabel
struktural yang memberikan pengaruh bagi keputusan membeli, yang terdiri dari usia kepala
rumah tangga atau keluarga, status perkawinan, kehadiran anak dan status pekerjaan serta peran
status suami istri dalam rumah tangga. Rumah adalah contoh produk yang dibeli oleh keluarga
yang melibatkan dua pasangan (suami dan istri), anak dan kemungkinan melibatkan kakek-
nenek atau anggota keluarga lain yang besar. Pembagian keluarga menurut jumlahnya yaitu:
keluarga inti (nurclear family) terdiri dari ayah, ibu, anak yang tinggal bersama, dan keluarga
besar (extended family) yang terdiri dari keluarga inti dan keluarga tambahan kakek, nenek,
paman, bibi, sepupu, dan kerabat karena ada ikatan perkawinan.

Keluarga merupakan kelompok primer yang paling berpengaruh. Orientasi keluarga terdiri dari
orang tua. Setelah keluarga, terdapat kelompok referensi yang paling mempengaruhi pola
pembelian dan konsumsi individu, kelompok acuan lainnya yang dapat mempengaruhi pola
pembelian dan konsumsi individu secara berurutan adalah teman, kelompok sosial, subkultur
tertentu, budaya sendiri dan budaya lain. Peran dan status merupakan posisi orang dalam
kelompoknya. Peran dan status tertentu dapat berpengaruh terhadap besar kecilnya pengaruh
seseorang terhadap orang lain, termasuk dalam pembelian atau konsumsi barang (Schiffman
dan Kanuk, 2004).

Faktor Internal
Sedangkan untuk faktor-faktor yang bersifat individual (internal) yang mempengaruhi
keputusan membeli yaitu (Engel, 1995) :

a. Persepsi
Dasar dari pengambilan keputusan konsumen adalah adanya informasi.
Konsumen mengumpulkan informasi, memprosesnya, dan menyimpan sebagian informasi,
serta menambah dan menggabungkan informasi yang baru dengan yang lama sehingga akan
menghasilkan suatu pemecahan masalah dalam bentuk adanya keputusan. Ada empat langkah
utama dalam menghasilkan informasi yaitu pengenalan (exposure), perhatian (attention),
interpretasi (interpretation) dan ingatan (memory). Informasi tersebut merupakan fakta,
perkiraan, prediksi dan hubungan yang digeneralisasikan dan digunakan konsumen untuk
menggali dan memecahkan masalah (Engel, 1995).

Persepsi dimulai dengan tahap pengenalan (exposure) yang muncul ketika stimulus datang
melalui salah satu reseptor sensori utama individu. Seseorang akan membuka diri terhadap
stimulus, jika stimulus tersebut diletakkan pada lingkungan di sekitar orang tersebut. Dalam
kehidupan, terdapat banyak stimulus dalam aktivitas dan kegiatan sehari-hari individu (Engel,
1995).

Tahap kedua dari persepsi yaitu adanya perhatian (attention) yang muncul ketika stimulus
mengaktifkan satu atau lebih sensori reseptor dan sensasi yang terbentuk bergerak menuju otak
untuk diproses. Banyaknya stimulus yang hadir akan menimbulkan perhatian pada stimulus
yang menarik. Faktor stimulus adalah karekteristik fisik dari stimulus, seperti penerangan,
ukuran, intensitas, warna dan gerakan. Faktor individu adalah karekteristik individu seperti
minat dan kebutuhan (Engel, 1995).

Langkah ketiga adalah interpretasi (interpretation), menentukan makna dari sensasi atau proses
pada saat stimulus baru ditempatkan dalam salah satu kategori makna dari sensasi atau proses
dimana stimulus baru ditempatkan dalam salah satu dari makna kategori yang ada Engel, 1995)
.

Persepsi dapat bersifat ekstrinsik yang tidak terkait langsung dengan produk, seperti
penempatan merek, harga, citra, layanan, atau pesan promosi/iklan (Winsor, 1997).

Para konsumen merasakan kualitas dan kehandalan terhadap suatu merek atau toko sebagian
besar karena adanya hubungan yang kuat antara nilai yang dipersepsikan. Pelaku pasar harus
mengenali tanda-tanda atau sinyal persepsi konsumen sehingga dapat menimbulkan kesan
(image) bagi konsumen (Lamb, Hair dan McDaniel, 2001).
b. Belajar dan Ingatan
Belajar merupakan perubahan tingkah laku seseorang yang bersumber dari adanya
pengalaman. Seseorang memperoleh sikap, nilai, selera, perilaku, kesukaan, makna-makna
simbolis melalui belajar. Kebudayaan dan kelas sosial memberikan pengalaman belajar melalui
sekolah, organisasi keagamaan, keluarga dan teman. Perilaku konsumen dapat dipelajari
karena sangat dipengaruhi oleh pengalaman belajar yang menentukan tindakan dan
pengambilan keputusan membeli bagi konsumen. Seseorang harus mempelajari semua hal
yang berkaitan dengan performa, keberadaan, nilai, pilihan produk, kemudian menyimpan
informasi tersebut dalam ingatan (Engel, 1995).

c. Gaya hidup
Gaya hidup adalah fungsi dari karekteristik seseorang yang telah terbentuk melalui interaksi
sosial. Harrel (1986) mendefenisikan gaya hidup sebagai bagaimana seseorang menjalani
kehidupannya, mengalokasikan uang dan waktu. Kotler (2000) mengemukakan bahwa gaya
hidup seseorang adalah pola hidup seseorang dalam kehidupan sehari-hari yang dinyatakan
dalam kegiatan, minat, dan pendapat (opini) yang bersangkutan. Gaya hidup individu didasari
oleh konsep dirinya yaitu sikap yang dianut seseorang dalam dirinya. Gaya hidup merupakan
pendorong dasar yang mempengaruhi kebutuhan dan sikap individu, yang akan mempengaruhi
aktivitas pembelian dan penggunaaan produk.

d. Sikap
Hawkins (1986) sikap merupakan cara berpikir, merasa dan bertindak terhadap beberapa aspek
lingkungan. Ada tiga komponen sikap, yaitu kognitif, afektif dan perilaku. Kognitif berarti
keyakinan atau pengetahuan individu terhadap objek. Afektif berarti perasaan atau reaksi
emosional terhadap objek. Sedangkan perilaku merefleksikan tindakan yang tampak dan
pernyataan dari intensi perilaku dengan mempertimbangkan atribut fisik dari suatu objek.
Ketiga komponen sikap akan konsisten satu sama lainnya. Jika pihak pemasar dapat
mempengaruhi suatu komponen sikap, maka komponen lainnya akan berpengaruh

(Kotler, 2000). Pemasar berusaha untuk mempengaruhi komponen sikap dengan memberikan
pengalaman langsung dengan produk atau melalui pesan persuasif.

e. Motivasi dan kepribadian

Motivasi adalah dorongan yang menggerakkan perilaku dan memberikan arah serta tujuan
bagi perilaku seseorang. Sedangkan motif adalah konstruk yang menggambarkan kekuatan
dalam diri yang tidak dapat diamati, merangsang respon perilaku dan memberikan arah spesifik
terhadap respon tersebut. Ketika motivasi mengarahkan kekuatan yang mengakibatkan
perilaku sesorang memiliki tujuan, maka kepribadian akan mengarahkan perilaku yang dipilih
untuk mencapai tujuan dalam situasi yang berbeda.

Kepribadian berkaitan dengan kualitas pribadi yang bertahan lama, yang memungkinkan
seseorang untuk menyesuaikan diri dan berespon terhadap dunia sekitarnya. Menurut Kotler
(2000), kepribadian adalah ciri-ciri psikologis yang membedakan seseorang, yang
menyebabkan terjadinya jawaban secara relatif dan bertahan lama terhadap lingkungannya.
Sedangkan Karsijan (dalam Engel dkk,1995) mengemukakan bahwa dalam perilaku konsumen
kepribadian didefenisikan sebagai respon yang konsisten terhadap stimulus lingkungan.

Kepribadian menyediakan pola khusus organisasi yang membuat individu unik dan berbeda
dengan semua individu yang lain. Konsumen akan memilih produk berdasarkan pada apa yang
paling dibutuhkannya dan memilih produk apa yang paling sesuai dengan kepribadiannya.
Pendekatan kepribadian berusaha untuk mengkuantitatifkan karekteristik-karekteristik yang
dimiliki individu (Engel, 1995).

Menurut Schiffman dan Kanuk (2004), tiga hal nyata dalam kepribadian adalah kepribadian
mencerminkan perbedaan individu, kepribadian bersifat konsisten, abadi dan dapat dirubah.
Kepribadian merupakan konsep yang berguna karena memungkinkan kita untuk
mengelompokkan pelanggan yang berbeda-beda berdasarkan satu atau beberapa sifat.
Kepribadian seseorang cenderung konsisten dan tetap, namun perilaku konsumsi konsumen
sangat bervariasi karena faktor psikologis, sosial budaya, lingkungan dan situasional yang
mempengaruhi perilaku. Namun dalam keadaan tertentu kepribadian dapat berubah.
Kepribadian dapat dirubah oleh kejadian-kejadian hidup seperti kelahiran anak, kematian
orang yang dicintai, perceraian atau kenaikan karir secara mencolok.

Berdasarkan uraian di atas, maka faktor yang mempengaruhi keputusan membeli dibagi
menjadi dua kelompok antara lain : faktor yang berasal dari lingkungan (eksternal) dan bersifat
individu (internal). Faktor eksternal mencakup budaya, kelas sosial, demografi, pengaruh
kelompok, dan keluarga. Faktor Internal mencakup persepsi, belajar dan ingatan, gaya hidup,
sikap, serta motivasi dan kepribadian.
Diagram 1. Faktor yang mempengaruhi proses pengambilan keputusan membeli(Engel dkk,
1995)

Daftar Pustaka Makalah Faktor yang Mempengaruhi Proses Pengambilan Keputusan

Membeli

Assael, H. (1998). Consumer Behavior and Marketing Action 6th edition. New York :
International Thomson Publishing.

Loudon, D.L, Bitta, A. J. D. (1993). Consumer Behavior 4th edition. Singapura : Mc Graw
Hill.

Lamb, C.W., Hair, J.F., McDaniel, C. (2001). Pemasaran Buku 1. Jakarta : Salemba Empat.

Lamb, C.W., Hair, J.F., McDaniel, C. (2001). Pemasaran Buku 2. Jakarta : Salemba Empat.
Engel, J. F., Blackwell, R. D., & Miniard, P.W. (1995). Perilaku konsumen, Edisi keenam
(terjemahan). Jakarta: Binarupa Aksara

Kotler, P. (2000). Manajemen Pemasaran, Analisis Perencanaan, Pengenda-lian, Edisi

Bahasa Indonesia, Jakarta: Salemba 4.

Schiffman, L. G, Kanuk, L.L. (1997). Consumer Behavior 6th edition. Singapura : Prentice
Hall.

Hawkins, D. I., Best, R. J., & Coney, K. A. (1986). Consumer behavior. Bussiness Publication,
Inc.

Harrel, G. (1986). Consumer Behavior. United State of America : Harcourt Brance Jovanich,
Inc

Winsor, R. (1997). Ideal for Teaching Marketing Implementary Product Position A

Perceptual Picnic. Loyola Management University
PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN
Proses Pengambilan Keputusan Membeli Sebelum membeli suatu produk atau jasa,
umumnya konsumen melakukan evaluasi untuk melakukan pemilihan produk atau jasa.
Evaluasi dan pemilihan yang digunakan akan menghasilkan suatu keputusan. Pengambilan ke
putusan sendiri merupakan sebuah proses yang terdiri dari beberapa tahap, yaitu pengenalan
kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif sebelum pembelian, pembelian, konsumsi,
dan evaluasi alternatif sesudah pembelian (Engel,1995). Selanjutnya akan dijelaskan
mengenai proses pengambilan keputusan membeli yang meliputi pengertian proses
pengambilan keputusan membeli, tahap-tahap dalam proses pengambilan keputusan
membeli, tingkatan dalam proses pengambilan keputusan membeli serta faktor apa saja yang
mempengaruhi proses pengambilan keputusan membeli.

Pengertian proses pengambilan keputusan membeli Engel (1995) mengatakan bahwa proses
pengambilan keputusan membeli mengacu pada tindakan konsisten dan bijaksana yang
dilakukan untuk memenuhi kebutuhan. Pengambilan keputusan membeli merupakan
keputusan konsumen tentang apa yang hendak dibeli, berapa banyak yang akan dibeli, di
mana akan dilakukan, kapan akan dilakukan dan bagaimana pembelian akan dilakukan
(Loudon & Bitta, 1993). Berkowitz (2002) juga mengemukakan bahwa proses keputusan
pembelian merupakan tahap-tahap yang dilalui pembeli dalam menentukan pilihan tentang
produk dan jasa yang hendak dibeli. Ahli lain menyatakan bahwa pengambilan keputusan
konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan.
pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu
diantaranya (Setiadi, 2003). Sementara Schiffman-Kanuk (2007) mengatakan bahwa
keputusan sebagai seleksi terhadap dua pilihan alternatif atau lebih, dengan kata lain
ketersediaan pilihan yang lebih dari satu merupakan suatu keharusan dalam pengambilan
keputusan. Berdasarkan uraian diatas, maka proses pengambilan keputusan membeli yang
dipakai dalam penelitian ini merujuk pada teori yang dikemukakan oleh Engel (1995) yakni
proses pengambilan keputusan membeli mengacu pada tindakan konsisten dan bijaksana
yang dilakukan untuk memenuhi kebutuhan. Selanjutnya akan dibahas mengenai tahapan-
tahapan dalam membeli.
Menurut Engel et al. (1994:31-32) dan Lamb et al. (2001:188), ada lima tahapan yaitu :
(1) pengenalan kebutuhan,
(2) pencarian informasi,
(3) evaluasi alternatif,
(4) keputusan pembelian,
(5) perilaku pascapembelian.
3 Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian oleh konsumen diawali sejak pembeli mengenali kebutuhan atau masalah.
Kebutuhan tersebut dapat ditimbulkan oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan
internal, terjadi pada salah satu kebutuhan umum seseorang (seperti lapar dan haus) telah
mencapai ambang batas tertentu dan mulai menjadi pendorong. Sedangkan rangsangan
eksternal, salah satunya terjadi karena seseorang menonton iklan atau melihat produk baru
milik tetangganya.
4 Pencarian Informasi
Setelah konsumen yang terangsang kebutuhannya, konsumen akan terdorong untuk mencari
informasi yang lebih banyak. Orang lebih peka terhadap informasi produk. Selanjutnya, orang
mulai aktif mencari informasi: bertanya kepada teman, mendatangi toko untuk mencari tahu
atau membuka-buka internet untuk membandingkan spesifisikasi dan harga barang.
7 Evaluasi Alternatif
Evaluasi umunya mencerminkan keyakinan dan sikap yang mempengaruhi perilaku pem
belian mereka. Keyakinan (belief) adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang
gambaran sesuatu. Keyakinan seseorang tentang produk atau merek mempengaruhi keputusan
pembelian mereka. Yang tak kalah pentingnya dengan k
eyakinan adalah sikap. Sikap (attitude) adalah evaluasi, perasaan emosi, dan kecenderungan
tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama pada sesorang
pada objek atau gagasan tertentu (Spector, 2000 dalam Kotler dan Keller, 2007).
• Keputusan Pembelian
Dalam suatu kasus pembelian, konsumen bisa mengambil beberapa sub keputusan, meliputi
merk, pemasok, jumlah, waktu pelaksanaan dan metode pembayaran. Contohnya ketika m
embeli kendaraan atau peralatan mesin. Namun dalam pembelian produk sehari-hari,
keputusan konsumen bisa jadi lebih sederhana. Contohnya ketika membeli gula, seorang
konsumen tidak banyak berfikir tentang pemasok atau metode pembayaran.
• Perilaku Pascapembelian
Setelah pembelian dilakukan, konsumen akan selalu siaga terhadap informasi yang mendukung
keputusannya. Konsumen akan membandingkan produk yang telah ia beli, dengan produk lain.
Hal ini dikarenakan konsumen mengalami ketidakcocokan dengan fasilitas-fasilitas tertentu
pada barang yang telah ia beli, atau mendengar keunggulan tentang merek lain.
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PEMECAHAN MASALAH
Konsumen menggunakan pemecahan masalah yang terbatas ketika mereka melakukan sedikit
usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini sering dilakukan oleh konsumen ketika
membeli suatu produk yang telah mereka gunakan sebelumnya.
Faktor-faktor yang mempengaruhi jangkauan pemecahan masalah :
–>Alternatif-alternatif dibedakan dengan cara yang relevan, misalnya pembelian
rumah,alternatif pemilihan adalah lingkungan rumah (bersih, tidak banjir, dekat kota atau
mudah transportasi), bahan baku, harga (cicilan rendah dan lama).
–>Tersedia waktu yang memadai untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk.
–>Terdapat tingkat keterlibatan (relevansi pribadi) yang tinggi yang menyertai pembelian.
PEMBELIAN
Menurut (Engel,2000) pada tahap pembelian, konsumen memperoleh
alternatif yang dipilih atau pengganti yang dapat diterima bila perlu.
Evaluasi yang telah dilakukan membawa konsumen untuk melakukan
pembelian. Jika ia mengalami kegagalan untuk melakukan pembelian produk/
jasa yang diinginkannya (alternatif yang dipilih), konsumen melakukan pembelian ke
alternatif lain atau alternatif pengganti yang masih dapat diterima.
Nilai pembelian konsumen memiliki dua katagori, yaitu :
• 1. Produk maupun merek, dikenal sebagai pembelian yang terencana
sepenuhnya, dimana pembelian yang terjadi merupakan hasil keterlibatan yang
tinggi dan pemecah masalah yang diperluas.
• 2. Kelas poduk, dapat dipandang sebagai pembelian yang terencana, jika pilihan merek
dibuat ditempat pembelian.
Menurut (Kotler,2002) ada dua faktor yang dapat mempengaruhi maksud pembelian dan
keputusan pembelian. Faktor pertama adalah pendirian orang lain. Sejauh mana pendirian
orang lain mempengaruhi alternatif yang disukai seseorang. Faktor yang kedua situasi yang
tidak terantisipasi yang dapat muncul dan mengubah niat pembelian.
DIAGNOSA PERILAKU KONSUMEN
Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu :
– Untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat
yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
– Prilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik.
Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat
lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut.
– Pemasaran sosial, yaitu penyebaran ide di antara konsumen.
Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan
ide dengan lebih cepat dan efektif.
Teori Lain Tentang Pengambilan Keputusan
::: Tingkat keterlibatan konsumen
Kita dapat mendefinisikan keterlibatan konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan dan
pemrosesan aktif yang dilakukan konsumen dalam merespon rangsangan pemasaran.
• Model Kemungkinan Elaborasi Richard Petty dan John Cacioppo
Model yang banyak dipakai mengenai formasi dan perubahan sikap, menggambarkan
bagaimana konsumen membuat penilaian, baik dalam keadaan keterlibatan rendah, maupun
tinggi.
• Strategi Pemasaran Keterlibatan Rendah
Banyak produk dibeli dalam kondisi keterlibatan rendah dan ketiadaan merek yang signifikan.
• Perilaku Pembeli Pencari Keragaman
Beberapa situasi pembelian ditentukan karakternya dengan keterlibatan rendah tetapi
perbedaan mereknya signifikan. Di sini konsumen sering melakukan banyak peralihan merek.
::: Heuristik dan bias keputusan
• Heuristik Ketersediaan
Konsumen mendasarkan prediksi mereka berdasarkan kecepatan dan kemudahan dimana satu
contoh hasil tertentu muncul dipikiran mereka.
• Heuristik Representatif
Konsumen mendasarkan prediksi mereka atas se-representatif atau semirip apa suatu hasil
dengan contoh lain.
• Heuristik Penjangkaran atau Penyesuaian
Konsumen sampai pada penilaian awal dan kemudian menyesuaikannya berdasarkan informasi
tambahan.

SUMBER :
http://repository.usu.ac.id/bitstream/123456789/23295/3/Chapter%20II.pdf
http://laelatulafifah.blogspot.com/2013/11/proses-pengambilan-keputusan-konsumen.html
http://irriyanti.blogspot.com/2013/10/bab-iii-proses-pengambilan-keputusan.html