STRATEGI PEMASARAN LINTAS BUDAYA

Diajukan untuk memenuhi nilai Tugas Besar 1 Mata Kuliah Perilaku Konsumen

Dosen Pengampu

Dr H. Sonny Indrajaya, MM

Disusun oleh :

Muhammad Idham Chalik

NIM 43118010447

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

PROGRAM STUDI MANAJEMEN S1

UNIVERSITAS MERCU BUANA JAKARTA BARAT

2021
PENGERTIAN PEMASARAN
Pemasaran adalah Kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk mempromosikan
suatu produk dan layanan yang mereka punya. Pemasaran ini mencakup pengiklanan,
penjualan dan pengiriman produk ke konsumen atau perusahaan lain. dalam melakukan
promosi mereka akan menargetkan orang-orang yang sesuai dengan produk yang dipasarkan.
Biasanya mereka akan menargetkan orang-orang yang sesuai dengan produk yang
dipasarkan .

PEMASARAN LINTAS BUDAYA

Cross-cultural marketing atau pemasaran lintas budaya adalah pemasaran yang

memusatkan perhatian pada upaya menjangkau batas-batas budaya. Untuk melakukannya,
perusahaan berusaha memahami dan menjelaskan perbedaan lintas-budaya di sepanjang
berbagai dimensi dan menggunakan pengetahuan tersebut untuk mengembangkan secara efektif
mencapai tujuan pemasarannya. Contoh aspek budaya mendasar yang harus dipertimbangkan
meliputi: norma sosial, nilai, bahasa, pendidikan, agama, sistem ekonomi, etiket bisnis, hukum,
dan gaya hidup. 

Untuk mengembangkan strategi yang efektif di budaya yang berlainan, pemasar harus
memahami perbedaan makna budaya di masyarakat yang berbeda dengan mempertimbangkan
perbedaan lintas budaya misalnya

 Perbedaan budaya konsumsi, dimana sebagian negara seperti amerika serikat, eropa
barat, jepang memiliki budaya konsumsi yang kuat. Di negara-negara relatife miskin
seperti india, meksiko dan banyak negara Amerika selatan memiliki budaya konsumen
yang terus berkembang, memiliki kelas menegah konsumen besar yang mampu
mengkonsumsi dengan tingkat signifikan. Namun negara-negara dunia ketiga tidak
memiliki kekuatan pembelian yang cukup mengkonsumsi pada tingkat tinggi

 Konsep diri. Orang-orang dalam kultur berbeda memiliki konsep diri yang sangat
berbeda mengenai diri sendiri dan hubungan dengan orang lain

Perbedaan lintas kultural atau lintas budaya menghadirkan tantangan sulit bagi pemasar
internasional. Ada 3 pendekatan yang berbeda untuk menghadapi perbedaan budaya:

 Menyesuaikan strategi dengan budaya.Perusahaan mengubah strategi pemasarannya

sesuai ciri-ciri khas masing- masing budaya atau kultur. Setiap budaya local harus di
riset, dengan cermat untuk mengenali perbedaan penting dengan pasar domestik.
Pendekatan penyesuaian dengan memodifikasi produk campuran promosi atau strategi
pemasaran untuk menarik budaya local. Contohnya KFC dalam memasarkan produknya
di Indonesia penjualan ayam gorengnya disertai dengan menjual nasi karena nasi
merupakan makanan pokok orang Indonesia.

 Strategi standardisasi lintas budaya.Perusahaan dapat menstandarkan startegi

pemasaran melintasi aneka ragam budaya. Perusahaan dapat menstandarkan stargeti
pemasarannya melintasi aneka ragam budaya, dengan pemasaran yang sama disemua
tempat di dunia, coca-cola pernah menggunakan strategi ini dengan nama "one sight,
 oen sound, one sell" selama lebih dari 40 tahun. Salah satu keuntungan pendekatan ini
ialah jauh lebih murah dalam hal iklan dan biaya pemasaran lainnya.

 Strategi mengubah budaya.Perusahaan dapat memanfaatkan strategi pemasaran untuk

mengubah perilaku dan budaya. Beberapa tahun lampau nestle sangat giat
memasarakan dan menyakinkan kaum ibu dibeberapa negara dunia ketiga agar
mengganti perilaku menyusui sendiri (ASI) ke susu formula milik nestle. Kampanye ini
sangat berhasil sehingga mengubah kebiasaan ibu dalam menyusui bayinya.
Sayangnya, karena sanitasi air yang buruk dan penyiapan susu formula yang tidak
tapat, angka kematian bayi justri meningkat. Akibatnya, kebiasaan menyusui dengan
ASI harus ditanamkan kembali ke negara-negara itu yang dilakukan dengan sangat
berhasil

PERBEDAAN PEMASARAN LINTAS BUDAYA DENGAN PEMASARAN INTERNASIONAL

Pemasaran lintas budaya memiliki banyak kesamaan dengan pemasaran internasional terutama

karena keduanya fokus pada pasar yang berbeda dari segi karakteristik budaya. Tetapi
perbedaannya adalah pemasaran lintas budaya juga dapat dilakukan dalam satu pasar domestik
atau pasar negara di mana terdapat banyak budaya. 

Di Indonesia, misalnya, ada banyak suku dan budaya. Orang-orang memiliki norma-norma dan
nilai-nilai budaya mereka sendiri yang mempengaruhi bagaimana mereka berpikir, bagaimana
perasaan mereka, dan bagaimana mereka bertindak. Setiap anggota kelompok budaya cenderung
berbagi bahasa yang sama, pandangan sosial, dan adat istiadat yang, pada gilirannya,
mempengaruhi keyakinan, emosi, sikap, motif, pembelian, dan konsumsi mereka.

KONSUMEN LINTAS BUDAYA

Setiap negara mempunyai budaya – budaya yang saling berbeda satu sama lainnya.
Perbedaan apapun dalam sikap dan perilaku dapat merupakan hal yang penting sekali dalam
menentukan kepuasan dan mungkin memberikan peluang untuk membagi konsumen dari sudut
perbedaan budaya. Penelitian psikografis global sering mengungkapkan perbedaan budaya
sangat penting bagi pemasar. Analisis tersebut akan mengenali berbagai peluang pasar yang
meningkatkan dan akan menguntungkan para pemasar internasional maupun para konsumen
yang menjadi sasaran mereka.

Berbagai studi penelitian mencatat adanya perbedaan regional dalam pola konsumsi.
Disamping itu pemilihan nama suatu produk harus disesuaikan dengan tempat dan kondisinya.
Supaya makna nama suatu produk tersebut dapat dimengerti oleh setiap orang. Bagi pemasar
internasional, akulturasi merupakan proses rangkap dua, pertama : para pemasar harus
mempelajari segala sesuatunya yang berkaitan dengan produk dan kategori produk di dalam
masyarakat yang mereka rencanakan untuk memasarkan produknya, kemudian mereka harua
membujuk para anggota masyarakat tersebut untuk menghentikan cara – cara tradisional
mereka dalam melakukan berbagai hal agar dapat menggunakan produk baru tersebut.
 Keragaman konsumsi tersebut banyak terjadi di antara segmen-segmen yang berbeda
pada satu kumpulan masyarakat, maka akan terjadi lebih banyak lagi keragaman konsumsi
pada dua atau lebih kumpulan masyarakat.

Agar dapat berhasil, para pemasar harus mengerti sifat alamiah dan ukuran-ukuran
perbedaan diantara konsumen-konsumen lintas budaya sehingga mereka dapat
mengembangkan strategi pemasaran terarah yang efektif untuk digunakan di setiap pasar asing
yang diinginkan.

ANALISIS KONSUMEN LINTAS BUDAYA

1. Kesamaan dan perbedaan antara masyarakat

Pemahaman mengenai persamaan dan perbedaan yang ada pada negara–negara sangat
penting bagi pelaku pasar multinasional yang harus menyusun strategi yang tepat untuk meraih
konsumen di suatu negara yang spesifik. Semakin banyak persamaan antara satu negara
dengan negara lain, maka pelaku pasar juga cenderung memakai strategi pemasaran yang
hampir sama. Sedangkan jika kepercayaan, nilai, dan adat istiadat dari target negara–negara
jauh berbeda maka strategi pemasaran yang lebih spesifik diterapkan. Produk yang sama dapat
mempunyai makna yang berbeda di tiap negara.

2. Pertumbuhan kelas menengah global

Pertumbuhan kelas menengah di negara berkembang adalah sebuah fenomena sangat

menarik bagi pemasar yang seringkali ingin mengidentifikasi pelanggan baru produk mereka. Di
Cina pendapatan $1,500 adalah kelas menengah yang menjadi pertimbangan kekuatan
membeli dan merupakan sebuat target televisi dan komputer. Pada bagian lain pendapatan
setara $5,000 menjadi point pertimbangan dimana seseorang menjadi kelas menengah dan
telah diperkirakan lebih dari 1 Milyar masyarakat yang berada dinegara berkembang memenuhi
standar ini. Ini penting untuk catatan lebih dahulu bahwa konsumen pada beberapa negara
kuarang maju sering tidak bisa menghasilkan pembayaran sebanyak sebuah produk seperti
konsumen pada ekonomi yang lebih maju lakukan.

3. Akulturasi merupakan sebuah kebutuhan sudut pandang pemasaran.

Banyak pelaku pasar bermaksud melakukan perluasan internasional dengan melakukan

strategi yang salah dengan percaya bila sebuah produk disukai oleh konsumen local atau
domestik, kemudian semua orang akan menyukainya. Sudut pandang yang bias ini
meningkatkan kemungkinan kegagalan penjualan jadi menyebar.

BAURAN PEMASARAN DALAM LINTAS BUDAYA

Beberapa hal dalam pemasaran internasional yang berkaitan dengan lintas budaya
adalah bagaimana mengorganisasikan perusahaan agar dapat menembus pasar luar negeri,
bagaimana keputusan masuk ke dalam pasar internasional, bagaimana merencanakan
standarisasi, bagaimana merencanakan produk, bagaimana merencanakan distribusi,
bagaimana merencanakan promosi, dan bagaimana menetukan harga produk.

1. Organisasi Perusahaan

Terdapat tiga cara dalam menyusun organisasi agar produk yang dihasilkan mampu menembus
sasaran pasar luar negeri. Adapun ketiga cara cara tersebut adalah:

 perusahaan tetap berada di dalam negeri, dan menjual produk ke luar negeri melalui
proses ekspor.
 Perusahaan dapat membuat perusahaan patungan dengan pihak dalam negeri
pasar sasaran, disebut juga cara aliansi strategis. Produk di buat dinegara dimana
produk akan dipasarkan.
 Dengan mendirikan perusahaan di negara dimana produk akan dipasarkan dan
kepemilikan tidak dibagi dengan pengusaha dalam negeri.

2. Rencana Standarisasi

Perusahaan bermaksud memasarkan produknya diluar negeri perlu merencanakan standarisasi

produk yang dihasilkan. Dalam hal ini, bukan berarti perusahaan harus membuat standar yang
sama untuk setiap negara yang akan dimasuki, tetapi standar perlu dibuat walaupun tidak sama
dengan setiap negara. Jika perusahaan bermaksud membuat standarisasi, berarti perusahaan
melakukan usaha pemasaran yang bersifat umum dan berlaku di semua negara tujuan.

a) Perencanaan Distribusi

Distribusi produk internasional memerlukan jalur yang panjang. Perusahaan yang ingin menjual
produk ke pasar internasional memerlukan jalur distribusi fisik dan pergerakan produk. Dimensi
kultural sebuah negara membuat metode-metode distribusi tertentu dapat lebih berhasil
dibandingkan dengan yang lain.

b) Perencanaan Promosi.

Promosi yang dijalankan pada tahapan pasar internasional, dapat dilakukan dengan dua cara,
yaitu promosi global dan promosi lokal. Alasan melakukan promosi glokal (global dan lokal)
adalah bahwa nama dan merek peruasaan perlu mendunia, tetapi secara lokal merek
perusahaan juga bisa diterima oleh berbagai budaya yang ada. Hal ini didasarkan pada fakta
bahwa disetiap negara terdapat perbedaan yang tidak mungkin bisa disentuh oleh satu jenis
iklan yang dipakai diseluruh pasar luar negeri.

c) Penentuan Harga

Harga atas produk yang tersedia dibayar konsumen tergantung pada nilai perkiraan dan aktual
dari produk tersebut. Nilai barang yang diimpor dari negara-negara barat misalnya dianggap
lebih tinggi di negara-negara sedang berkembang. Contohnya, orang India memandang bahwa
produkproduk impor lebih unggul dibandingkan dengan yang diproduksi secara lokal. Karena
alasan inilah, maka merek-merek Inggris dan Amerika dijual dengan harga mahal.

Ciri khas budaya suatu bangsa mempunyai pengaruh yang sangat dalam atas pola gaya
hidup dan tingkah laku orang, dan semuanya itu tercermin pada pasar. Kultur mempengaruhi
setiap aspek pemasaran. Perusahaan yang berorientasi pemasaran hendaknya mendasarkan
keputusan-keputusannya pada perspektif pelanggan.

Suatu kajian kultural untuk keputusan-keputusan pemasaran internasional dapat

dilakukan pada kajian makro dan mikro. Tujuan kajian makro adalah mengidentifikasi iklim
sosiologis umum terhadap bisnis di sebuah negara, sikapnya terhadap orang asing dan produk
baru. Kajian mikro berkenaan dengan penafsiran dampak kultur terhadap sekelompok orang
tertentu didalam sebuah negara.

Perbedaan budaya memiliki dampak terhadap keputusan pemasaran yang

mempengaruhi produk, harga, distribusi daan promosi. Analisis Lintas Kultural mengacu kepada
perbandingan sistematis berbagai perbedaan dalam aspek materi dan perilaku kultur. Dalam
pemasaran, analisis lintas kultural digunakan untuk mendapatkan suatu pengertian atas
segmen-segmen pasar di dalam dan di seberang batas-batas nasional.

Perilaku Konsumen dalam Perspektif Internasional

Alasan mengapa banyak perusahaan yang memilih perluasan secara internasional :

 Untuk memasuki akses terhadap pelanggang-pelanggang baru, dengan alasan bahwa

ekspansi ke dalam pasar dunia akan memberi potensi untuk meningkatkan pendapatan,
laba dan pertumbuhan jangka panjang, dan dapat menjadi perusahaan domestik yang
mapan.
 Untuk mencapai biaya rendah dan dan meningkatkan daya saing perusahaan. Banyak
perusahaan melakukan perluasan usaha karena pasar domestik dan industri mereka
sudah terbatas, sehingga dengan demikian pada hakekatnya meningkatkan daya saing-
perusahaan.
 Untuk mengkapitalisasi kompetensi utamanya. Sebuah perusahaan dapat memperluas
kompetensi dan kapabilitasnya untuk posisi memperoleh keuntungan kompetetif dalam
pasar luar negeri seperti pada pasar domestik.
 Untuk menyebar atau membagi risiko bisnisnya melalui perluasan pasar yang telah ada.

Keuntungan memperluas pemasaran melampaui pasar domestik/dalam negeri :

· Memperoleh barang yang tidak dapat diproduksi di negeri sendiri

· Memperoleh keuntungan dari spesialisasi
· Memperluas pasar dan menambah keuntungan
· Transfer teknologi modern

SEGMENTASI PSIKOGRAFIS LINTAS BUDAYA

Penelitian di Amerika Utara dan Selatan, Asia, dan Eropa tentang nilai dasar motivasi yang
mendorong terbentuknya sikap dan perilaku menghasilkan 6 kelompok global values market
segments, yaitu :

1. Strivers : menyukai kekayaan, status, ambisi, dan kekuasaan. Mereka berpikir bahwa
persoalan material adalah sesuatu yang sangat penting.
2. Devouts : mempunyai nilai-nilai tradisional seperti keyakinan, kewajiban, kepatuhan,
menghormati yang lebih tua. sedikit tergabung dengan media dan tidak terlalu menyukai
produk luar, khususnya di Afrika dan Asia Tengah dan Timur.
3. Altruists : ekstroversion, suka masalah-masalah social dan penyebabnya. Biasanya
berpendidikan baik, usia-usia lebih tua (antara umur 44), dan kebanyakan wanita. (Rusia
dan Amerika Latin)
4. Intimates : “people-people”, focus pada hubungan yang akrab, bersahabat,
kekeluargaan. Terdapat di England, Hungary, Belanda, dan US.
5. Fun Seekers : grup paling muda, menyukai sesuatu yang menarik, petualangan,
kesenangan, terlihat menarik, menghabiskan waktu di bar dan restoran. Suka akan
media elektronik, gaya hidup global khususnya musik.
6. Creatives : menyukai teknologi, pengetahuan, dan belajar, consumer terbesar pada
media seperti buku, majalah, dan Koran. Menyukai barang yang menggunakan PC dan
surfing di web.