Motivasi Konsumen

A.Definisi Motivasi

Motivasi  berasal dari Bahasa Inggris adalah “Motivation”. Perkataan asalnya ialah “Motive” yang
juga telah dipinjam oleh Bahasa Melayu atau Bahasa Malaysia kepada “Motif” yang artinya tujuan.
Jadi, motivasi adalah sesuatu yang menggerakan atau mengarahkan tujuan seseorang dalam
tindakan-tindakannya secara negatif atau positif untuk mencapai tujuannya. Selain itu, ada tiga
elemen utama dalam motivasi antara lain : intensitas, arah, dan ketekunan. Pengertian motivasi
menurut beberapa ahli : Menurut Cropley (1985), Motivasi dapat dijelaskan sebagai “tujuan yang
ingin dicapai melalui perilaku tertentu”. Menurut Wlodkowski (1985) menjelaskan, motivasi sebagai
suatu kondisi yang menyebabkan atau menimbulkan perilaku tertentu, dan yang memberi arah dan
ketahanan (persistence) pada tingkah laku tersebut

Solomon (2010) menyatakan bahwa “Motivasi mengacu pada proses yang menyebabkan orang
untuk berperilaku seperti apa yang mereka lakukan. Hal ini terjadi ketika kebutuhan menimbulkan
harapan konsumen untuk mendapatkan kepuasan. Ketika suatu kebutuhan itu telah timbul suatu
keinginan yang kuat dapat mendorong konsumen untuk mencoba, untuk mengurangi atau
menghilangkan kebutuhan. Kebutuhan ini kemungkinan bersifat utilitarian (yaitu, keinginan untuk
mencapai beberapa manfaat fungsional atau praktis, seperti ketika seseorang meningkatkan
konsumsi sayuran hijau untuk alasan gizi) atau mungkin hedonis (yaitu, kebutuhan pengalaman,
yang melibatkan respon emosional atau fantasi). Suatu keinginan yang terpenuhi merupakan tujuan
konsumen. Pemasar mencoba untuk menciptakan produk dan jasa yang akan memberikan manfaat
yang diinginkan konsumen untuk mengurangi ketidaknyamanan ini.

B. Kebutuhan Konsumen

1. Kategori Kebutuhan

Kebutuhan konsumen dibedakan menjadi kebutuhan primer dan kebutuhan sekunder.

Kebutuhan primer seperti makanan, rumah, dan pakaian, dapat dianggap sebagai kebutuhan
utama konsumen. Namun disamping kebutuhan primer, terdapat kebutuhan sekunder
seperti memakan makanan enak, makan di restoran mahal dan bagus, dan makan dengan
siapa. Contohnya seperti konsumen ingin mempunyai rumah. Rumah merupakan tempat
untuk berlindung yang merupakan kebutuhan pokok atau primer. Tapi konsumen ingin
mempunyai rumah di lokasi tertentu, ukuran yang besar, dan dengan siapa tinggal,
kebutuhan ini dinamakan kebutuhan sekunder.

Terdapat dua macam kebutuhan yang dirasakan konsumen yang datang dari dalam diri
konsumen dan dari luar diri konsumen. Misalkan munculnya rasa lapar, dan rasa haus,
muncul dari dalam diri seseorang atau disebut dengan fisiologis. Kemudian faktor dari luar
misalkan aroma makanan yang juga akan memicu konsumen untuk makan. Iklan yang bagus
juga dapat mendorong konsumen untuk membeli sesuatu. Hal tersebut yang akan
menimbulkan kebutuhan yang dirasakan konsumen.

Ilustrasi lainnya adalah konsumen ingin makan berarti kebutuhan pokok, tetapi jika
konsumen ingin makan kentang, makan mie, atau makan nasi berarti itu kebutuhan
sekunder. Jika dilihat dari jenisnya, konsumen perlu rumah, kebutuhan tersebut primer.
 Namun jika konsumen harus tinggal di apartemen lantai 50 sudah termasuk dalam
kebutuhan sekunder. Konsumen membutuhkan telepon genggam berarti kebutuhan primer,
tapi konsumen butuh telepon genggam merk A, merk B, atau merk C berarti itu sudah
termasuk kedalam kebutuhan sekunder. Konsumen harus berpakaian untuk melindungi diri
dari panas dan dingin merupakan kebutuhan primer. Jika konsumen harus membeli baju di
butik tertentu berarti sudah kebutuhan sekunder.

Kebutuhan Utilitarian dan Kebutuhan Ekspresif. Kebutuhan sering juga dibedakan menjadi
utilitarian dan ekspresif. Kebutuhan utilitarian adalah kebutuhan yang dilihat dari manfaatnya.
Kebutuhan ekspresif adalah kebutuhan karena faktor psikologis. Contohnya, konsumen
membutuhakan motor karena fungsi utilitarian karena motor bisa membawa konsumen keberbagai
tempat dengan cepat dan nyaman, tetapi konsumen ingin motor dengan kapasitas mesin 125 CC.
Kebutuhan konsumen tersebut dapat dimasukkan dalam kategori kebutuhan ekspresi, karena
konsumen ingin dilihat oleh orang lain sebagai orang yang gagah dan keren jika mengendarai motor
dengan kapasitas 125 CC..

Kebutuhan ekspresif muncul karena faktor psikologis. Seperti harus memakai sepatu merk tertentu.
Jika konsumen ingin memakai alas kaki dan tidak berpatokan untuk memakai alas kaki merk
tertentu, maka itu termasuk dalam kebutuhan utilitarian. Perilaku harus berorientasi pada tujuan,
jadi konsumen harus memliki tujuan dan tindakan untuk memenuhi kebutuhannya. Sebagai ilustrasi,
seorang guru akan mengatakan pada siswanya jika ingin mendapatkan karir yang bagus maka harus
menuntut ilmu setinggi-tingginya. Hal tersebut dikategorikan generic goal. Namun jika seorang guru
mengatakan jika ingin masa depan yang cerah, maka silahkan kuliah di IPB, perkataan tersebut
sudah menyebutkan brand, maka disebut sebagai specific goal.

Kebutuhan expresif dapat disebut juga sebagai kebutuhan hedonik sebagaimana dikemukakan oleh
Blythe (2008) “Hedonisme juga memperhitungkan saluran distribusi pasar di utopia. Ini adalah
tempat di mana orang bermimpi (Manuel dan Manuel 1979). Utopia telah di dekonsentrasi sebagai
berikut (McLaran dan Brown 2002): Sensory No-Place : Hal ini membawa perasaan akan dunia
yang terpisah dari konsumen. Creating Playspace : Hal ini memberikan sifat
keterbukaan yang menyenangkan dari catatan Utopian yang terkandung di dalamnya. Performing
Art : Pertunjukan ini membangkitkan kehidupan yang aktif dalam menciptakan makna utopian.

1. Perilaku Berorientasi Tujuan Umum dan Tujuan Khusus

Konsumen seringkali memiliki tujuan dan tindakan untuk memenuhi kebutuhan. Kebutuhan yang
sering belum terpenuhi disebut dengan want atau desire. Schiffman dan Kanuk (2000)
mengemukakan bahwa bahwa ada dua macam tujuan, yaitu tujuan generik dan tujuan spesifik
produk.Demikian juga pakaian yang digunakan pada musim panas dan musim dingin, harus memakai
pakaian yang pas. Tetapi jika harus membeli pakaian di toko tertentu serta merk tertentu, hal
tersebut sudah termasuk kebutuhan ekspresif, sebagai contohnya adalah belum bisa menyantuni
anak yatim sepenuh hati, hanya bisa menyantuni anak yatim satu orang saja.Ilustrasinya seperti ini,
jika pendapatan semakin besar maka tanggungjawab untuk berbagi juga akan semakin besar. Namun
yang terpenting adalah niat untuk berbagi sesama setiap tahunnya konsisten dilakukan bahkan
semakin meningkat seiring dengan pendapatan yang besar pula. Rezeki tidak hanya diartikan dalam
bentuk materi saja, namun rezeki juga berbentuk kesehatan, punya banyak teman, dan hidup
bahagia merupakan rezeki yang luar biasa. Selanjutnya Solomon, M., Bamossy, G., Askegaard, S.,
Hogg, M.K. (2006) mengemukakan Tujuan memiliki drajat, yang berarti bahwa itu bisa positif atau
negatif. Tujuan dinilai positif ketika arah konsumen konsmen sesuai dengan perilaku mereka;
mereka termotivasi untuk mendekati tujuan dan akan mencari produk yang akan membantu mereka
untuk mencapai tujuan tersebut. Namun, tidak semua perilaku termotivasi oleh keinginan untuk
mendekati tujuan. Seperti yang kita lihat dalam diskusi bab sebelumnya dari penguatan negatif,
konsumen mungkin akan termotivasi untuk menghindari hasil negatif. Mereka akan menyusun
pembelian mereka atau kegiatan konsumsi untuk mengurangi kemungkinan mencapai hasil akhir ini.
Misalnya, banyak konsumen bekerja keras untuk menghindari penolakan, tujuan negatif. Mereka
akan tinggal jauh dari produk yang mereka persekutukan dengan ketidaksetujuan sosial. Produk
seperti deodoran dan obat kumur sering mengandalkan motivasi negatif konsumen dengan
menggambarkan konsekuensi sosial berat seperti bau ketiak atau bau mulut” (dikutip sesuai aslinya
dari Bab Motivasi dan Pengetahuan Konflik motivasi, halaman 95)

Perilaku konsumen atau marketing tidak lepas dari generic goals atau specific product goals.Generic
goals seperti jika si A ingin kuliah dan mencari saja universitas yang bagus, sedangkan specific
product goasseperti jika si A ingin kuliah dan langsung ingin kuliah di IPB.Sebagai ilustrasi, misalkan
Fauzan berbicara dengan Suharti, “Suharti kalau kamu ingin mencari suami, carilah suami yang baik,
pintar, cerdas dan soleh” Fauzan berbicara mengenai generic goal. Jika berbicara specific product
goal Fauzanakan berkata “Suharti, if you are looking for your good husband” dia mengatakan
brandnya yaitu Fauzan lah orangnya yang pantas menjadi suami Suharti. Contoh lainnya, bapak ingin
mencari calon menantu carilah calon menantu yang baik pendidikannya bagus, hal tersebut
berbicara generic goals. Bapak mencari calon menantu harus alumni IPB lah orangnya.Penyebutan
brand IPB termasuk dalam specific product goal.

C. Teori Kebutuhan Maslow

Teori kebutuhan tertua dan sering disebut-sebut adalah teori kebutuhan Maslow. Menurut Maslow
kebutuhan orang berjenjang dimulai dengan kebutuhan fisiologis kemudian naik ke kebutuhan rasa
aman, kemudian kebutuhan sosial, kebutuhan ego dan sampai aktualisasi diri. Mowen dan Minor
(1998) menggambarkan teori tersebut dalam Gambar 2.2. Menurut teori Maslow, jika kebutuhan
fisiologis belum bisa tepenuhi, maka kebutuhan aktualisasi diri belum terpenuhi juga.Kebutuhan
fisologis datangnya dari dalam diri manusia. Matin Khan (2006) menulis “teori maslow adalah teori
makro yang dirancang untuk memperhitungkan perilaku sebagian manusia pada umumnya. Hal ini
didasarkan pada hierarki kebutuhan Maslow, yang menyatakan bahwa manusia memiliki berbagai
kebutuhan dan, ini dapat diklasifikasikan sebagai kebutuhan primer dan sekunder atau, lebih
beurutan lebih rendah dan berurutan lebih tinggi. Setelah kebutuhan terpenuhi, manusia, berusaha
memenuhi kebutuhan lainnya. Hal ini biasanya dilakukan dalam hierarki, yang dapat diklasifikasikan
sebagai berikut:

1. Fisiologis

Makanan, air, tidur, pakaian, tempat tinggal dan seks. Produk dalam kategori ini antara lain,
makanan, makanan kesehatan, obat-obatan, minuman, pakaian rumah, dll

2. Kebutuhan keamanan

Mencari keselamatan fisik dan keamanan. Keselamatan orang, keamanan barang, keamanan
pekerjaan, dll. Produk yang kunci, senjata, polis asuransi, alarm pencuri, investasi pensiun,
dan lain-lain

3. Kebutuhan sosial
 Kebutuhan untuk disetujui dalam masyarakat. Untuk mencintai dan dicintai, persahabatan,
apresiasi cinta.

4. Kelompok penerimaan.

Produk yang berhubungan dengan alat dandan, hiburan, pakaian, kosmetik, perhiasan,
fashion dan pakaian.

5. Kebutuhan esteem

Keinginan untuk status, superioritas, harga diri dan prestise. Produk yang furniture, pakaian,
minuman keras, hobi, mobil mewah.

6. Kebutuhan aktualisasi diri

Keinginan untuk pemenuhan diri, keinginan untuk menjadi semua yang satu mampu
menjadi. Produk yang pendidikan, seni, olahraga, liburan, pakaian, makanan. Hierarki
Maslow adalah panduan yang baik untuk perilaku umum. Perilaku konsumsi yang sama
dapat memenuhi lebih dari satu kebutuhan” (dikutip sesuai aslinya dari Bab 2 motivasi (hal
104-105).

a. Kebutuhan Fisiologis

Munculnya motivasi karena adanya lima kebutuhan. Kebutuhan pertama adalah untuk
mempertahankan hidup. Contohnya air, udara, rumah, pakaian dan kebutuhan seks. Hal ini
pula yang mendorong seseorang termotivasi melakukan sebuah kegiatan atau aktivitas.
Misalnya kebutuhan gizi medorong konsumen untuk membeli vitamin, atau makan makanan
yang bergizi. Kebutuhan kedua, misalnya ada iklan yang mengarahkan konsumen untuk
menyadari kebutuhan fisiologisnya terutama yang berkaitan dengan kebutuhan gizi.
Contohnya si A pergi ke dokter, kemudian dokter mengatakan bahwa ia kekurangan zat besi,
vitamin A, atau kekurangan kalsium. Seringkali konsumen tidak menyadari kebutuhannya
sampai dokter mengatakan hasil pemeriksaan bahwa tubuhnya kekurangan vitamin-vitamin
tertentu.
Self
-
act
uali
zati
Aesthetic
on needs

Cognitive understanding

Esteem needs

Love and belongingness

Safety needs

Physiological needs

Sumber : John C Mowen and Michael Minor. 1998. Consumer Behavior 5th Edition. Upper Saddle
River, New Jersey 07458: Prentice –Hall, hal 1.
Gambar 2. 1. Maslow’s Hierarchy of Needs (Gambar 2.1. Model Motivasi dari Mowen.

Ilustrasinya seperti ini, di daerah Bogor banyak ibu-ibu kekurangan zat besi walaupun dari kalangan
menengah ke atas. Ketika kebanyakan ibu hamil kekurangan zat besi, bukan berarti tidak
mempunyai uang untuk membeli makanan, tetapi karena perilaku tidak menyukai makanan-
makanan tertentu.

Mengapa perilaku konsumen berkembang? Perilaku konsumen berkembang karena kebutuhan

setiap manusia sama halnya dengan kebutuhan konsumen, yang membedakannya adalah want-nya.
Seperti contohnya, semua orang lapar tetapi want-nya berbeda-beda. Hal tersebutlah yang
melatarbelakangi munculnya produk makanan bervariasi dan beragam, karena wants manusia satu
dengan yang lain berbeda. Tetapi untuk memenuhi kebutuhan yang sama, ada beberapa orang
mungkin mengurangi makan nasi sebagai makanan pokok. Makanan pokok dapat beralih ke bahan
dasar tepung terigu seperti roti yang sudah mendominasi.

b. Teori Ekonomi

Teori ekonomi mengatakan semakin kecil persentasi pendapatan seseorang, maka iaakan
semakin sejahtera sehingga persentase untuk membeli makanan akan semakin kecil.
Contohnya seperti seorangkaryawan mengalokasikan 70 persen uang gajinya untuk membeli
makanan. Jika sudah semakin mapan, karyawan tersebut akan menurunkan uang untuk
makanan sebesar 50 persen dan akan semakin turun hingga 10 persen dari pendapatannya
seiring dengan mapannyakaryawan tersebut. Survey di Indonesia, menunjukkan bahwa
masyarakat desa mengalokasikan sekitar 60 persenpendapatannya untuk membeli makanan
atau minuman. Di negara maju sekitar 30 persen pendapatan dikeluarkan untuk membeli
makanan.

c. Kebutuhan Rasa Aman

Kebutuhan kedua adalah kebutuhan rasa aman. Contohnya negara maju memberikan
bantuan kepada negara berkembang, tujuan utamanya untuk diri mereka sendiri agar maju.
Jika Indonesia maju dalam pendapatannya, maka orang Indonesia akan bisa membeli barang
dan jasa yang diproduksi oleh Amerika dan Eropa. Negara maju tidak perduli dengan
Indonesia, maka orang Indonesia tidak mempunyai daya beli. Daya beli untuk membeli Coca-
cola, McD (fast food), atau tidak dapat membeli laptop main internet, sehingga akan
berdampak bagi negara maju dalam bidang pendapatan yang menurun. Dasar filosofisnya
mengapa Jepang membantu Indonesia berbagai sektor untuk membuat orang Indonesia
menjadi makmur. Orang Indonesia menjadi makmur sehingga dapat membeli motor ke
Jepang, membeli mobil, membeli laptop dan membeli barang eletronik buatan Jepang.

Contohnya saja Negara China sedang menyebar pengaruh di Afrika dengan memberikan
sumbangan. Akibatnya dengan mudah China bisa memasok barang dan jasa ke negara-
negara Afrika tersebut. Amerika merasa ada pesaing, karena China akan membangun jalan
dengan mengirimkan insiyurnya untuk membangun pertanian sehingga barang-barang China
akan mudah untuk masuk ke negara-negara tujuan di Afrika dan barang-barang tersebut
akan dibeli oleh orang Afrika, ini lah filosofis politiknya.
d. Kebutuhan sosial

Kebutuhan ketiga adalah kebutuhan sosial. Setiap orang membutuhkan teman secara sadar
maupun tidak sadar, namun ada beberapa orang bisa sangat mandiri sehingga tidak
membutuhkan teman. Munculnya media sosial juga menunjukkan bahwa setiap manusia
membutuhkan teman ataupun orang lain di dalam kehidupannya. Contohnya pada saat kita
update status di media sosial intinya ingin dibaca dan dilihat oleh orang lain. Kebutuhan
sosial sekarang dengan kondisi media televisi dan media radio dominan partisipasinya
terhadap konsumen. Konsumen diajak serta menjadi reporter, sehingga kini banyak reporter
yang tidak dibayar ataupun mengeluarkan uang.

Ilustrasinya seperti ini, jaman dulu handphone ataupun telepon adalah barang mahal bagi
sebagian orang, tetapi sekarang handphone sudah menjadi barang wajib bagi kebanyakan
orang. Misalkan ingin mengundang acara reuni jarang menggunakan undangan berupa
kertas melainkan melalui undangan elektronik seperti SMS, atau chat di media sosial. Hal
tersebut menjadi lebih cepat dan efesien bagi kebanyakan orang. Banyak orang kantoran di
Jakarta pulang jam 5 sore, namun tidak langsung pulang ke rumah melainkan duduk di
restoran, cafe atau di mal untuk menunggu macet, berkumpul dengan teman, belanja,
kegiatan tersebut mengalahkan waktu untuk beribadah di masjid. Masjid di mal pada saat
sholat magrib sepi yang ingin beribadah, namun di dalam mal banyak sekali yang berbelanja,
nongkrong di café, makan di restoran dan lain sebagainya.

e. Kebutuhan Ego

Ego dapat menjadi kebutuhan untuk berprestasi. Contohnya seorangmahasiswa mempunyai

jiwa kompetisi untuk berprestasi, mempunyai ambisi positif juga dibutuhkan untuk
mendapatkan nilai yang bagus di kuliah kemudian lulus sarjana dengan nilai terbaik dan
waktu yang tepat. Alumni IPB hampir 60 persen perempuan, apakah laki-laki tidak tertarik
untuk masuk IPB atau hanya perempuan saja yang memenuhi syarat untuk masuk IPB atau
mahasiswa yang pintar pindah ke universitas lain. Ego dapat memajukan seseorang, tidak
punya ego akan membuat kita kalah dengan orang lain yang mempunyai ego. Ego menjadi
sangat penting jika positif. Contohnya si A dan si B mempunyai karakter yang berbeda, si A
mempunyai ego sangat tinggi, si B dapat mengendalikan egonya. Secara rinci akan dijelaskan
pada kasus kepribadian.

f. Kebutuhan

Orang ingin mengaktualisasikan diri dengan apa yang telah dicapai dari awalnya ego,
kemudian egonya berhasil dicapainya maka pencapaiannya tersebut ingin dilihat oleh orang
lain. Contohnya seperti pengusaha banyak masuk keranah politik, karena sudah bosan
menjadi pengusaha dan ingin tantangan baru. Pensiunan Jenderal juga terjun keranah politik
bahkan ibu-ibu juga ingin menjadi calon legislatif, hal ini bagian dari aktualisasi diri
seseorang.
Khaled Ibn Abdul-Rahman Al-Jeraisy (2008) mengemukakan empat kategori dari motivasi yaitu:
1. Motivasi Fisiologi / Biologis. Hasil dari kebutuhan biologis, seperti untuk oksigen, makanan dan
tidur. Semua ditentukan oleh tubuh, namun mereka yang dipengaruhi oleh kondisi sosial dan
budaya tertentu. Setiap jenis makanan memiliki nilai gizi bagi tubuh, tapi pilihan padajenis
tergantung pada pertimbangan sosial dan selera masing-masing. Tidak semua jenis makanan
yang dapat diterima di semua masyarakat,maupun tidak susuai dengan semua rasa.
2. Motivasi Psikologis. Hasil dari kebutuhan yang diciptakan oleh hubungan sosial individu. Mereka
memulai di masa kecil, seperti anak merasa perlu orang tuanya. Semakin tua tumbuh, semakin
sadar menjadi lingkungan, dan semakin besar kebutuhan berkembang untuk sukses dan
memperoleh pengetahuan yang diperlukan untuk kekuasaan social.
3. Motivasi Rasional dan Emosional. Motivasi Rasional, alasan pembelian termaksud yang terkait
dengan kinerja bahan yang diharapkan dari produk. Mereka mengandalkan logika dan alasan
ketimbang emosi. Harga, efektivitas dan produk yang terpercaya adalah contoh motif rasional,
yang khas dari pembelian produk industri. Motivasi Emosional, alasan yang berkaitan dengan
tujuan psikologis dan sosial dari proses pembelian. Mereka tidak tunduk pada penalaran logis.
Sebaliknya, mereka mengikuti emosi tertentu, seperti cinta untuk penampilan dan
kesombongan. Namun, beberapa pihak berpendapat bahwa membeli sesuatu dengan tujuan
menyombongkan belum tentu keputusan emosional, tapi yang rasional, untuk itu bertujuan
kebutuhan memuaskan seseorang untuk pengakuan dan rasa hormat.
4. Mowen dan Minor (1998) memiliki pandangan yang sama dengan Khaled Ibn Abdul-Rahman Al-
Jeraisy (2008) yang menyatakan Teori proses terbalik dengan ungkapannya “Seorang peneliti
pernah membuat pengamatan yang menarik tentang reaksi emosional dari penerjun payung.
Selama terjun bebas pertama mereka, sebelum parasut terbuka, mereka biasanya mengalami
teror. Mereka berteriak, mata mereka melotot, tubuh mereka kaku, dan mereka bernapas tidak
teratur. Setelah mendarat dengan selamat, mereka pada awalnya berjalan sekitar tertegun
dengan ekspresi berbatu. Kemudian mereka mulai tersenyum, berbicara, mengeluarkan isyarat,
dan menunjukkan indikasi yang gembira. Mengapa seseorang yang beberapa menit sebelum di
teror tiba-tiba menjadi gembira? Jawabannya tampaknya terletak pada teori motivasi yang
disebut teori proses terbalik”. (dikutip sesuai aslinya dari Bab 6 Consumer Motivation hal 11).

D. Aplikasi Teori Motivasi dalam Pemasaran

Teori motivasi dapat diterapkan dalam konsep segmentasi dan positioning.Segmentasi

merupakan pengelompokan konsumen, konsumen dibagi menjadi kelompok-kelompok sesuai
dengan karakteristiknya. Pembagian kelompok konsumen berdasarkan kebutuhannya, salah
satunya kebutuhan fisiologis. Bagian selanjutnya dari aplikasi teori motivasi adalah positioning,
positioning mengacu pada perusahaan yang ingin produknya dipersepsikan dengan citra
tertentu atau dipandang dengan persepsi tertentu oleh konsumen. Positioning sering didasarkan
oleh kebutuhan fisik dan kebutuhan fisiologis dari seorang konsumen. Misalnya susu Anlene
memiliki kandungan kalsium tinggi, berarti dalam susu Anlene tersebut terdapat positioning.
Kemudian,Anlene adalah susu untuk orang yang membutuhkan kalsium tinggi, sehingga Anlene
disegmentasikan untuk konsumen yang membutuhkan kalsium tinggi, terutama konsumen
berusia 40 – 50 tahun kekurangan zat kalsium atau zat gizi mikro. Selain itu, barang-barang
mewah sering diposisikan sebagai kebutuhan ego maupun kebutuhan aktualisasi diri. Peter dan
Olson (1999) menulis bahwa “Ketika konsumen dalam pasar sasaran sudah mengenal kategori
kebutuhan, para pemasar dapat mengkonsentrasikan strategi promosi pada tujuan-tujuan
lainnya. Bagaimanapun, pada waktu tertentu, secara relatif 5 orang konsumen umumnya
kemungkinan memiliki niat untuk membeli suatu produk. Misalnya, sekitar 20 % konsumen
memiliki niat untuk membeli deterjen cuci pada suatu waktu, dibandingkan dengan 1 persen
yang memiliki niat untuk membeli mobil baru. Selain itu, hal tersebut dapat memberikan
kesulitan untuk membedakan konsumen yang terbentuk seperti dari niat dari seseorang tidak
sepenuhnya ada dalam suatu pasar” (dikutip sesuai aslinya).
 PRODUCT-ORIENTED NEED-ORIENTED
Pfizer Kami membuat obat-obatan “Kami mendedikasikan diri untuk
kehidupan manusia yang
lebih lama, lebih sehat, lebih
bahagia hidupmelalui inovasi
di farmasi, konsumen, dan
produk kesehatan hewan”
(www.pfizer.com)
Logitech Kami membuat kamera dan “Logitech mendesain,
perangkat pelacakan PC memproduksi dan
memasarkan perangkat
pribadi yang memungkinkan
orang untuk efektif bekerja,
bermain, danberkomunikasi
di dunia digital. Produk
perusahaan
menggabungkanpentingnya
coretechnologies, serta terus
mendesain dan melakukan
kinerja yang sangat baik.”
(www.logitech.com)
Ritz-Carlton Kami menyewakan kamar dan PerusahaanKredo menekankan
menyediakan fasilitas perawatan alami dan
untuk pertemuan dan kenyamanan para tamu,
acara. layanan dan fasilitas pribadi
terbaik, kamar dalam suasana
nyaman, dan pengalaman
yang memenuhi bahkan
kebutuhan terpendam dan
keinginan tamu.
(www.ritzcarlton.com)
Tabel 2. 1. Product-Oriented dan Need – Orienteddari beberapa merek

Sumber: Schiffman, L. G. & Kanuk, L.L. (2002). Consumer Behavior. th Ed. New Jersey: Prentice Hall, hal
82.

Bisakah kebutuhan tidak berjenjang, bagian atas terpenuhi dahulu sebelum dibawahnya
terpenuhi? Jawabannya seperti memaksakan kehendak. Kelemahan dari teori ini dalam
kenyataanya selalu berjenjang. Misalkan anggap rumah kebutuhan pokok, kendaraan kebutuhan
sekunder, orang lebih memilih membeli kendaraan dahulu, hal itu dapat menggambarkan lebih
prestisius dan gengsi. Beli mobil didahulukan dengan kredit, dikarenakan mobil terlihat dibawa-
bawa kalau rumah tidak dibawa-bawa. Rumah jarang diketahui oleh orang, walaupun rumah
berada di tempat strategis, namun orang tidak sering melihatnya. Kebanyakan orang lebih
memilih membeli barang-barang mewah agar terlihat lebih prestis, meskipun kebutuhan lainnya
tidak terpenuhi. Hawkins, Mothersbaugh dan Best (2005) menyatakan bahwa Resolusi dari
konflik motivasi sering berdampak pada pola konsumsi. Para pemasar dapat menganalisis situasi
dalam konflik situasi, serta menyediakan solusi dari sebuah konflik. Ada 3 tipe konflik motivasi,
yaitu approach-approach conflict, approach-avoidance conflict, and avoidance conflict.
 Kebutuhan Rohani. Maraknya penerbangan menuju Jeddah membawa jamaah umrah
menunjukkan tindakan konsumen untuk memenuhi kebutuhan spiritual. Banyak perusahaan
yang berkembang dengan banyaknya jamaah yang umrah, tidak hanya tiket menuju Jeddah,
pakaian untuk umrah, lahir dan batin juga disiapkan. Orang pergi umrah tidak semua dari
kalangan orang yang kaya, namun orang biasa-biasa saja dapat pergi umrah. Karena mereka
menomor satukan kebutuhan spiritual dibandingkan kebutuhan yang lainnya. Terkadang orang
berangkat umrah menjual asset berharganya, karena berpikir dari pada tidak naik haji atau pergi
umrah maka lebih baik menjual asset yang dimiliki sekarang lagi pula asset tidak akan dibawa
mati dan menghadap Tuhan tidak membawa asset melainkan amal ibadah yang sudah dilakukan
di dunia selama ini. Setiap tahun pemerintah Indonesia memberangkatkan 200 ribu jamaah haji,
Indonesia merupakan the larges travel bureau in the world atau perusahaan perjalanan menuju
terbesar di dunia, karena mampu memberangkatkan 200 jamaah kurang dari dua bulan. Selain
Indonesia yang mampu memberangkatkan 200 ribu orang dalam kurun waktu kurang dari dua
bulan. Hanya Negara Amerika yang mampu memobilisasikan sebanyak 200 ribu tentaranya
untuk pindah kelokasi yang telah ditentukan. Tentara Amerika dilatih untuk mampu dimobilisasi
dan Amerika memiliki kemampuan teknologi yang mampu memindahkan tentara dalam waktu
yang singkat.
Fathiyah, Sumarwan, dan Tanziha (2005) menyatakan bahwakeputusan konsumen untuk
membeli suatu produk dipengaruhi oleh berbagaihal seperti persepsi, motivasi, pembentukan
sikap, serta gabungan sikap dengan tindakan. Hasil penelitian mereka pada Tabel 2.2 berikut
menunjukkan beberapa motivasi konsumen mengonsumsi sebuah produk.
Selanjutnya Kardes (2002) mengemukakan bahwa “Salah satu cara untuk membuat orang
mengubah keyakinan dan sikap mereka adalah dengan membuat mereka ingin berganti
keyakinan dan sikap, namun ajakan atau rayuan yang terlalu terlihat jelas, mungkin dapat
menjadi bumerang, jadi diperlukan teknik untuk memberikan motivasi secara halus atau
memberikan tujuan yang relevan. Teknik memberikan motivasi yang cerdik secara besar terfokus
pada konsistensi akan prinsip: orang-orang yang konsisten dan yang tidak konsisten.
Kenyataannya orang yang sangat tidak konsisten adalah mereka yang sering bersedia untuk
mengubah keyakinan mereka dan sikap untuk membuat yang tidak konsisten terlihat lebih
konsisten. Namun, ada banyak tipe yang berbeda dari inkonsistensi ini, dan setiap teori berfokus
pada tipe-tipe yang berbeda akan suatu inkonsistensi” (dikutip sesuai aslinya).