SEMINAR MANAJEMEN PEMASARAN

(Menganalisis Pasar Konsumen dan Perilaku Pembeli, Menganalisis Pasar Bisnis

dan Perilaku Membeli Bisnis)

Tugas ini dibuat untuk Melengkapi Tugas Mata Kuliah Seminar Pemasaran

Oleh Anggota Kelompok 6:

1. Rahmi Laila Ainum (1910526001)

2. Dwigita Tulus purisa (1910526010)
3. Desty Zahara (1910526025)

S1 INTAKE MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS ANDALAS
PADANG
2020
 MENGANALISIS PASAR KONSUMEN DAN PERILAKU PEMEBELI,
MENGANALISIS PASAR BISNIS DAN PERILAKU PEMBELI BISNIS

A. Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

1. Factor Budaya

Budaya, sub-budaya, dan kelas soial mempunyai peranan yang sangat penting bagi
perilaku pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan perilaku yang paling dasar.
Anak- anak yang sedang tumbuh mendapatkan seperangkap persepsi, nilai, preferensi, dan
perilaku dari keluarga dan lembaga-lembaga penting. Contohnya anak-anak yang
dibesarkan di Amerika Serikat sangat terpengaruh oleh nilai-nilai prestasi, keberhasilan,
aktivitas, efisiensi, kepraktisan, kemajuan, individualism, kebebasan, humanism, dan
sebagainya.
2. Factor Sosial

Perilaku konsumen dipengaruhi beberapa factor social diantaranya :

- Kelompok acuan. Semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau tidak
langsung terhadap sikap orang tersebut yang dinamakan dengan kelompok
keanggotaan.
- Keluarga. Organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat
dan para keluarga menjadi kelompok acuan primer yang paling berpengaruh.
- Peran dan status. Menentukan kedudukan seseorang.

3. Factor Pribadi

Meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup, pekerjaan, dan lingkungan ekonomi,
kepribadian konsep diri, gaya hidup, dan nilai. Hal ini penting bagi para pemasar karena
memiliki dampak sangat langsung pada perilaku konsumen.
- Usia dan tahap siklus. Konsumsi dibentuk oleh siklus hidup karena membeli
barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya.
- Pekerjaan dan lingkungan ekonomi. Para pemasar berusaha mengidentifikasi
kelompok pekerjaan yang memiliki minat di atas rata-rata terhadap produk dan
jasa mereka.
- Kepribadian dan konsep diri. Merek juga mempunyai kepribadian dan
 konsumen mungkin memilih merek yang kepribadiannya cocok dengan kepribadian
dirinya.
- Gaya hidup dan nilai. Gaya hidup sebagian bentuk apakah konsumen dibatasi
oleh uang dan waktu. Keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh nilai inti, yaitu
sistem kepercayaan yang melandasi sikap atau perilaku konsumen.

B. Proses Psikologi Utama

1. Motivasi

Berasal dari kata motif, yaitu suatu kebutuhan yang cukup mampu mendorong
seseorang bertindak. Ada tiga teori yang mendasari tentang wacana motivasi, yaitu :
a) Teori Freud. “Bahwa kekuatasn psikologi yang membentuk perilaku manusia
sebagian besar tidak didasari dan bahwa seseorang tidak mampu memahami
sepenuhnya motivasi dirinya.”
b) Teori Maslow. “Orang didorong oleh kebutuhan tertentu pada waktu tertentu”,
karena kebutuhan manusia tersusun atas hirarki dari yang paling mendesak sampai
yang paling kurang mendesak.
c) Teori Herzberg. Memiliki dua implikasi, yaitu (1) Para penjual harus berusaha
sebaik-baiknya untuk menghindari disastifier (factor yang menyebabkan ketidak
puasan), (2) para pabrikan harus mengidentifikasika statisfier (factor yang
menyebabkan kepuasan) atau motivator utama pembeli di pasar dan kemudian
menyediakan factor statisfier itu. Karena statisfier akan memberikan perbedaan
yang besar terhadap merek apa yang dibeli pelanggan.

2. Persepsi

Persepsi adalah proses yang digunakan oleh indivisu untuk memilih,

mengorganisasi, dan menginterpretasikan masukan informasi guna menciptakan
gambaran dunia yang memiliki arti. Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan
fisik, tapi juga pada rangsangan yang berhubungan pada kingkungan sekitar dan keadaan
individu yang bersangkutan. Poin pentingnya adalah bahwa persepsi dapat sangat
beragam antara individu satu dengan yang lainnya yang mengalami realitas sama.
 Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda atas objek yang sama karena adanya
tiga proses persepsi, yaitu :
- Perhatian selektif. Para pemasar harus bekerja keras dalam rangka menarik
perhatian konsumen.
- Distorsi selektif. Kecenderungan menafsirkan informasi sehingga sesuai dengan
pra- konsepsi kita.
- Infatan selektif. Orang cenderung mengingat informasi yang mendukung
pandangan dan keyakinan mereka karena adanya ingatan seketif.
3. Pembelajaran

Meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Sebagian

perilaku manusia adalah hasil belajar.

Pendorong (drives) adalah rangsangan internal kuat mendorong tindakan. Isyarat

(cues) adalah rangsangan kecil yang menentukan kapan, dimana, dan bagaimana tindakan
seseotang.
4. Memori

Semua informasi dan pengalaman yang dihadapi seseorang ketika mereka

mengarungi hidup dapat berakhir dalam memori jangka panjang. Para pelanggan atau
beberapa orang konsisten dengan memori jaringan asosiatif, pengetahuan merk
konsumen dalam memori dapat dikonseptualisasikan dari titik pertemuan dalam memori
dengan berbagai asosiasi yang terkait.
- Proses memori (Encoding). “Bagaimana dan dimana informasi itu masuk ke
dalam memori.”
- Proses memori (Mendapatkan kembali ingatan). “Bagaimana informasi
membangkitkan memori kita.”

C. Proses Keputusan Pembeli

1. Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan.

Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal.

2. Pencarian Informasi

Yang menjadi perhatian utama pemasar adalah sumber-sumber informasi utama

yang menjadi acuan konsumen dan berpengaruh relative tiap sumber tersebut terhadap
keputusan pemeblian selanjutnya. Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam
empat kelompok:
- Sumber pribadi

- Sumber komersial

- Sumber public

- Sumber pengalaman

3. Evaluasi Alternatif

Beberapa konsep dasar akan membantu dalam memahami proses evaluasi

konsumen: Pertama, konsumen berusaha memenuhi kebutuhan. Kedua konsumen
mencari manfaat tertentu. Ketiga, konsumen memandang masing-masing produk sebagai
sekumpulan atribut. Atribut yang diminati pembeli berbeda-beda tergantung jenis produk.

4. Keputusan Pembelian

Konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan

pilihan. Konsumen dapat membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai.
Dalam

melaksanakan pembelian, konsumen bisa mengambil lima sub-keputusan, yaitu merek,

dealer, kuantitas, waktu, dan metode pembayaran.
a) Metode pilihan konsumen yang non-kompensasi

Model harapan-nilai adalah model kompensasi dimana hal-hal lain yang dianggap
bail pada sebuah produk dapat membanu mengatasi hal-hal yang dirasa pada : (1)
pengalaman konjungtif, (2) pengalaman leksikografik, (3) pengalaman eliminasi
berdasarkan aspek.
b) Factor-faktor yang mengganggu
 Ada beragam jenis resiko yang bisa dirasakan konsumen dalam membeli dan
mengkonsumsi sebiah prosuk, yaitu : (1) resiko fungsional, (2) resiko fisik, (3) resiko
social,
(4) resiko psikologis, (5) resiko waktu.

5. Perilaku Pasca Pembelian

Beberapa hal yang dapat terjadi pasca pembelian suatu produk :

a) Kepuasan pasca pembelian

b) Tindakan pasca pembelian

Pemakaian dan pembuangan pasca pembelian.

D. Teori Lain Tentang Pengambilan Keputusan Konsumen

a) Tingkat Keterlibatan Konsumen. Keterlibatan konsumen dapat didefinisikan

dari tingkat keterlibatan dan pengolahan aktif yang dilakukan konsumen dalam
menanggapi rangsangan pemasaran, misalnya dari melihat iklan atau
mengevaluasi suatu produk atau jasa.
b) Model kemungkinan El.abirasi Model yang berpengaruh terhadap perubahan
dan pembentukan sikap, menggambarkan bagaiaman konsumen melakukan
evaluasi dalam lingkungan keterlibatan, baik yang tinggi maupun rendah.
c) Strategi pemasaran keterlibatan rendah. Banyak produk dibeli pada kondisi
rendah keterlibatan konsumen dan tidak adanya peredaan antar merek yang
signifikan, misalnya garam.
d) Perilaku pembelian yang mencari variasi. Konsumen sering melakukan
peralihan merek yang terjadi karena mencari variasi dan bukannya karena
ketidakpuasan.

E. Heuristic dan Bias dalam Keputusan

a) Heuristic ketersediaan.

b) Heuristic Representatif. Satu alsan mengapa merek-merek yang berbeda dalam

kategori produk yang sama menampilkan kemasan yang begitu mirip adalah
 bahwa mereka ingin terlihat sebagai representative dari kategori tersebut secara
keseluruhan.
c) Heuristic penyesuaian dan penjangakaran. Penting untuk memberikan kesan
pertama yang kuat guna memantapkan sebuah jangkar yang menyenangkan
sehingga pengalaman berikut diinterpretasikan dalam situasi yang lebih
menyenangkan.

F. Akunting Mental

Didasarkan pada satu perangkat prinsip inti yang penting :

1. Konsumen cenderung memisahkan pendapat.

2. Konsumen cenderung mengintegrasikan kerugian.

3. Konsumen cenderung mengintegrasikan kerugian lebih kecil pada pendapatan

yang lebih besar.
4. Konsumen cenderung memisahkan pendapatan kecil dari kerugian besar.

G. Memberikan Profil pada Proses Keputusan Pembelian

Pasar bisnis (Business Market) adalah semua organisasi yang membeli barang dan
jasa untuk dipergunakan dalam memproduksi produk atau dengan tujuan dijual lagi atau
disewakan kepada pihak lain dengan mengambil untung.
Mencoba memahami perilaku pelanggan dalam hubungan dengan sebuah prosuk
disebut pemetaan sistem konsumsi pelanggan, siklus aktivitas pelanggan, atau scenario
pelanggan. Ini dapat dilakukan untuk kelompok kegiatan seperti mencuci pakaian
(laundry), wedding organizer, atau membeli mobil. Dalam membeli mobil mencakup
keseluruhan kelompok aktivitas termasuk memilih mobil, membiayai pembelian,
membeli asuransi, membeli aksesoris, dan lainnya.
Sumber : Phillip Kotler, Kevin Lanne Keller