Makalah

“Teori Perilaku Konsumen”

Dosen Pengampuh :
Aulia Yunica,S.E.,M.M

Disusun Oleh kelompok 1 :

Azharotul Jannah (19103161201232)
Dewi Clara Wahyuningsih (19103161201229)
Fatkhur Rohman Ahmad (19103161201318)
Mario Fernando (19103161201219)
Muhammad Riki Martin (1810075612129)

Kelas Fiskal (R.A9)

Fakultas Ekonomi Dan Bisnis

Program Studi Manajemen
Universitas Muhammadiyah Jambi
Tahun 2022
 KATA PENGANTAR

Syukur Alhamdulilah senantiasa kami panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah
melimpahkan rahmat dan karunia-nya, sehingga saya dapat menyelesaikan makalah ini guna
memenuhi tugas untuk mata kuliah Ekonomi manajerial ,dengan judul : “Makalah teori
perilaku konsumen”.

Saya menyadari sepenuhnya bahwa penulisan resume ini tidak terlepas dari bantuan
banyak pihak yang dengan tulus memberikan doa, saran dan kritik sehingga resume ini dapat
terselesaikan.

Saya menyadari sepenuhnya bahwa resume ini masih jauh dari sempurna dikarenakan
terbatasnya pengalaman dan pengetahuan yang saya miliki. Oleh karena itu, saya
mengharapkan segala bentuk saran serta masukan bahkan kritik yang membangun dari
berbagai pihak. Akhirnya.

Jambi,4 november 2022

Kelompok 1

ii
 DAFTAR ISI

COVER..................................................................................................I
KATA PENGANTAR...........................................................................II

DAFTAR ISI..........................................................................................III

BAB I PENDAHULUAN......................................................................1
1.1 Latar belakang...................................................................................1
1.2 Rumusan Masalah.............................................................................1
1.3 Tujuan................................................................................................1
BAB II PEMBAHASAN.......................................................................2
2.1 Pengertian perilaku konsumen..........................................................2
2.2 Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen....................3
2.3 Jenis-jenis perilaku konsumen..........................................................4
2.4 Persepsi dan Proses Persepsi.............................................................5
2.5 Proses Pengambilan Keputusan Pembeli..........................................6
BAB III PENUTUP...............................................................................9
3.1 Kesimpulan........................................................................................9
3.2 Saran..................................................................................................9
DAFTAR PUSTAKA............................................................................10

iii
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Perilaku seseorang dapat dikatakan sesuatu yang unik, karena preferensi dan sikap
terhadap obyek setiap orang berbeda. Selain itu konsumen berasal dari beberapa segmen,
sehingga apa yang diinginkan dan dibutuhkan juga berbeda. Masih terdapat banyak faktor
yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Produsen perlu memahami perilaku
konsumen terhadap produk atau merek yang ada di pasar, selanjutnya perlu dilakukan
berbagai cara untuk membuat konsumen tertarik terhadap produk yang dihasilkan.
Untuk membuat ketertarikan tersebut perusahaan perlu membuat strategi pemasaran
yang tepat dan dalam hal ini perusahaan harus mengetahui konsep pemasaran yang tepat
baginya dalam hal pemasaran. Konsep pemasaran menegaskan bahwa kunci untuk mencapai
tujuan organisasional yang ditetapkan adalah perusahaan itu harus menjadi lebih efektif
dibandingkan para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai
pelanggan kepada pasar sasaranyang terpilih (Kotler, 1999:22).

1.2 Rumusan Masalah

1.Apa yang di maksud dengan perilaku konsumen?
2.Apa saja Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen?
3.Apa saja Jenis-jenis perilaku konsumen?
4.Apa tujuan Persepsi dan Proses Persepsi?
5.Apa saja Proses Pengambilan Keputusan Pembeli?

1.3 Tujuan

1.Untuk mengetahui apa itu perilaku konsumen

2.Untuk mengetahui Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen

3.Untuk mengetahui Jenis-jenis perilaku konsumen

4.Untuk mengetahui tujuan Persepsi dan Proses Persepsi

5.Untuk mengetahui Proses Pengambilan Keputusan Pembeli

iv
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Pengertian perilaku konsumen

Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan

dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan
jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan.Perilaku konsumen merupakan hal-hal
yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang berharga
jual rendah (low-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah,
sedangkan untuk barang berharga jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan
keputusan dilakukan dengan pertimbangan yang matang.

Pemahaman mengenai perilaku konsumen sangatlah penting dalam pemasaran. Menurut

Engel, et al. (1994), perilaku konsumen adalah suatu tindakan yang langsung terlibat
dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk
keputusan mendahului dan menyusuli tindakan ini.

Terdapat dua elemen penting dari arti perilaku konsumen, yaitu:

(1) proses pengambilan keputusan, (2) kegiatan fisik yang melibatkan individu dalam
menilai, mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa ekonomis (Swastha,
1990). Pemahaman akan perilaku konsumen cerdas dapat diaplikasikan dalam beberapa
hal, yang pertama adalah untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik,
misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk
menarik pembeli. Ke dua, perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan
membuat kebijakan publik.Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak
menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga
tiket transportasi pada hari raya tersebut. Aplikasi ke tiga adalah dalam hal pemasaran
sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen.Dengan memahami
sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan
lebih cepat dan efektif.Dan juga dapat memberikan gambaran kepada para pemasar
dalam pembuatan produk,pnyesuaian harga produk,mutu produk,kemasan dan
sebagainya agar dalam penjualn produknya tidak menimbulkan kekecewaan pada
pemasar tersebut.

v
2.2 Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen

Umumnya, perilaku konsumen dipengaruhi tiga faktor berikut:

1. Faktor pribadi

Faktor pribadi merupakan minat dan pendapat seseorang sebagai konsumen. Secara
khusus, faktor ini juga dipengaruhi oleh demografi seperti:

 usia

 jenis kelamin

 budaya

 profesi

 latar belakang

 dan lain-lain

2. Faktor psikologis

Faktor psikologis merupakan respons dan sikap individu terhadap:

 campaign pemasaranmu

 kebutuhan pribadi sebagai seorang konsumen

3. Faktor sosial

Faktor ini meliputi:

 pengaruh lingkungan

 pengaruh media sosial

 kelas sosial

 pendapatan

 tingkat pendidikan

 dan lain-lain

4. Faktor budaya

vi
 Faktor ini menunjukkan bahwa minat pelanggan dibentuk oleh beberapa hal, seperti:

 nilai-nilai dan ideologi komunitas mereka

 kepercayaan komunitas

 kebutuhan keluarga dan komunitas

 kelas sosial

2.3 Jenis-jenis perilaku konsumen

terdapat empat jenis perilaku konsumen yang bisa diidentifikasi. Berikut adalah
penjelasannya masing-masing. 

1. Complex Buying Behavior

Perilaku pembelian yang kompleks adalah perilaku yang dimiliki oleh konsumen saat
ingin membeli barang yang mahal. Harga yang mahal membuat konsumen perlu berpikir
berkali-kali sebelum akhirnya melakukan pembelian atau “investasi” terhadap suatu
barang. Tidak jarang bahkan konsumen melakukan perbandingan dan penelitian suatu
produk sebelum akhirnya memutuskan untuk membeli produk tersebut. Pembelian saham
atau investasi bisa dijadikan contoh perilaku pembelian yang kompleks.

2. Dissonance-reducing Buying Behavior

Perilaku pembelian jenis ini membutuhkan konfirmasi dari satu atau lebih pihak untuk
meyakinkannya bahwa pembelian yang telah dilakukan adalah keputusan yang tepat.
Konsumen dengan perilaku ini cenderung menyesali keputusan yang telah dibuat, karena
tidak dapat membedakan produk dengan merek yang berbeda. 

Ini terjadi karena konsumen tidak memiliki pengetahuan yang cukup baik terhadap produk
yang ingin dibeli. Mereka membutuhkan seseorang yang bisa menjelaskan perbedaan dari
merek yang satu dengan merek yang lain atau dari produk yang satu dengan produk yang
lain.

vii
 3. Habitual Buying Behavior

Perilaku pembelian yang sudah menjadi kebiasaan dicirikan oleh pembelian suatu
barang yang tidak lagi membutuhkan pertimbangan. Konsumen dengan perilaku ini
biasanya tidak lagi melirik produk lain karena sudah terbiasa dengan satu produk tersebut. 

Jika ada barang lain yang sedang diskon, mereka tidak akan tertarik membelinya dan tetap
bertahan dengan produk yang sudah biasa dibeli. Ini membuktikan bahwa sebenarnya
konsumen tidak memiliki loyalitas kepada merek, namun lebih kepada kebiasaan yang
sudah terbentuk di dalam dirinya.

4. Variety Seeking Behavior

Perilaku terakhir adalah konsumen yang memiliki keinginan untuk membeli produk
berbeda dari yang biasanya dibeli. Alasannya bukan karena produk tersebut tidak lagi
memberikan manfaat atau kualitasnya buruk, melainkan konsumen hanya ingin mencoba
variasi baru. 

Konsumen yang mencari berbagai variasi produk umumnya akan lebih mudah untuk
dikenalkan pada produk-produk terbaru. Jika konsumen bisnis kamu memiliki perilaku
pembelian seperti ini, pemberian diskon, promo atau bundle bisa dijadikan cara jitu untuk
menarik hati mereka. 

2.4 Persepsi dan Proses Persepsi

Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang memilih,

mengorganisasikan,

mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari
dunia ini.

viii
 Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda dari objek yang sama karena adanya tiga

proses persepsi:

1) Perhatian yang selektif

2) Gangguan yang selektif

3) Mengingat kembali yang selektif

Faktor-faktor persepsi ini yaitu perhatian, gangguan, dan mengingat kembali yang selektif

berarti bahwa para pemasar harus bekerja keras agar pesan yang disampaikan diterima

2.5 Proses Pengambilan Keputusan Pembeli

a) Mengenali Kebutuhan

Proses pembelian bermula dari mengenali kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan

diantara keadaan nyata dan kondisi yang diinginkan. Kebutuhan dapat dipicu oleh stimuli

internal pada saat kebutuhan normal. Seperti lapar, haus, hasrat seksual yang muncul
hingga tingkat yang dapat menjadi pendorong. Dari pengalaman yang pernah terjadi,
orang telah mempelajari cara mengatasi dorongan demikian dan motivasinya kea rah yang
diketahuinya akan dapat memenuhi kebutuhan tersebut.

Kebutuhan juga dapat dipicu oleh stimuli eksternal. Iklan yang menawarkan suatu
produk atau jasa dapat menjadikan seseorang menyadari kebutuhannya. Pada tahapan ini

produsen atau pemasar perlu menetapkan factor dan keadaan yang dapat memicu
konsumen mengenali kebutuhannya.

b) Mencari Informasi

Konsumen, disadari atau tidak, akan mencari informasi. Jika motivasinya kuat dan

produk yang sesuai dengan kebutuhan dan harganya terjangkau olehnya, mungkin ia akan

membelinya. Jika tidak maka konsumen itu barangkali hanya akan mengingat kebutuhan

tersebut atau mencari informasi sebatas yang berkaitan dengan kebutuhannya.

Pada tingkat tertentu konsumen mungkin hanya menunjukkan minat yang kuat. seorang

ix
penggemar fotografi, misalnya, menjadi lebih tertarik untuk mencari informasi secara aktif

dengan membaca berbagai informasi tertulis, bertanya kepada beberapa pihak yang

dianggapnya berkompeten, dan menghimpun informasi dengan berbagai cara.

Konsumen dapat memperoleh informasi dari berbagai sumber, meliputi:

1) Individu: Keluarga, Kawan, Tetangga, Kerabat

2) Komersial: Iklan, Wiraniaga, Penyalur, Kemasan, Pameran

3) Umum: Media masa, Lembaga konsumen

4) Pengalaman: Penggunaan produk, pemilikan produk, dan pengujian produk.

Karena informasi yang diperoleh lebih banyak, konsumen semakin menyadari dan

semakin banyak mengetahui merek dan ciri produk yang tersedia. Dengan mencari

informasi,seorang penggemar fotografi,misalnya, mengetahui berbagai merek kamera.

Informasi juga membantu seorang untuk menentukan pilihan pada produk merek tertentu.

Perusahaan harus mendesain bauran pemasarannya agar semakin banyak calin konsumen

mengetahui merek yang ditawarkannya. Jika hal ini tidak berhasil dilakukan, perusahaan

akan kehilangan kesempatan untuk menjual produk kepada konsumen.

c) Evaluasi Alternatif

Cara konsumen memproses informasi untuk sampai pada pemilihan merek disebut

evaluasi alternatif.

Konsep dasar tertentu dapat membantu menerangkan setiap proses evaluasi konsumen.

Pertama,diasumsikan bahwa setiap konsumen berusaha untuk memenuhi beberapa

kebutuhan dan mencari manfaat tertentu yang dapat diperoleh dengan membeli produk
atau

jasa. Selanjutnya konsumen memandang produk sebagai sekelompok cirri barang dengan

berbagai kapasitas yang menawarkan manfaat untuk memenuhi kebutuhan. Kamera,

x
misalnya, ciri produk ini meliputi kualitas gambar yang baik, mudah digunakan, ukuran
yang

praktis, harga yang terjangkau, dan juga cirri-ciri lain. Konsumen akan menentukan
alternatif

dalam memilih cirri produk yang manfaatnya sesuai dengan kebutuhan.Kedua, Konsumen

akan memperhatikan tingkat perbedaan pada setiap keunggulan sifat produk. Perbedaan
dapat

tertletak diantara cirri produk dan keunggulannya. Ciri keunggulan berasal dari penilaian

konsumen ketika mereka berfikir tentang cirri produk. Meskipun demikian hal tersebut
bukan

merupakan yang terpenting bagi konsumen. Ketiga, Konsumen mungkin akan

mengembangkan ketetapan rasa percaya pada suatu merek dengan merinci setiap

keunggulannya. Pengembangan kepercayaan pada merek tertentu ini kemudian dikenal

sebagai citra merek. Kepercayaan konsumen dapat bervariasi dari kebenaran ciri
berdasarkan

pengalaman dan dampak persepsi selektif, distorsi selektif, dan retensi selektif.

d) Keputusan Untuk Membeli

Pada tahap evaluasi dalam pembelian, beberapa aktifitas lain diperlukan, seperti
pemilihann took, penentuan kapan akan membeli, dan kemungkinan finansialnya, setelah
ia menemukan tempat yang sesuai, waktu yang tepat, dan dengan didukung oleh daya beli
maka kegiatan pembelian dilakukan.

e) Evaluasi Pasca Pembelian

Jika kinerja produk sesuai dengan harapan konsumen,konsumen akan puas. Jika
tidak,kemungkinan pembelian kembali akan berkurang

xi
 BAB III

PENUTUP

3.1 Kesimpulan

Perilaku Konsumen adalah perilaku konsumen yang ditunjukan melalui pencairan,

pembelian,penggunaan,pengevaluasian, dan penentuan produk atau jasa yang mereka

harapkan dapat memuaskan kebutuhan mereka. (Schiffman & Kanuk, 1991).

3.2 Saran

Para pemasar haruslah dapat memahami teori dan realitas dari perilaku para
konsumen.

Para pemasar itu harus dapat mendalami, bagaimana tren sekarang dan yang akan datang,

serta perubahan-perubahan yang akan terjadi dalam perilaku permintaan konsumen

xii
 DAFTAR PUSTAKA

https://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen.

https://glints.com/id/lowongan/perilaku-konsumen/.

xiii