MAKALAH PSIKOLOGI KONSUMEN

Psikologi Industri dan Organisasi

Disusun oleh :
Aprilianty Abdullah (14732012013)
Joshua Marshall Puarada (14732012007)
Siti Muna Warah (14732012021)

Dosen Pengampu:
Fuad Ardiansyah,S.Psi, M.si

UNIVERSITAS PENDIDIKAN MUHAMMADIYAH

SORONG
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN HUMANIORA
PROGRAM STUDI PSIKOLOGI
2020/2021
 Kata Pengantar

Puji syukur kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan hidayah-Nya sehingga
kami dapat menyelesaikan tugas makalah yang berjudul Psikologi Konsumen ini tepat pada
waktunya.

Adapun tujuan dari penulisan dari makalah ini adalah untuk memenuhi tugas dosen pada
mata kuliah Psikologi Industri dan Organisasi. Selain itu, makalah ini juga bertujuan untuk
menambah wawasan tentang Psikologi Konsumen bagi para pembaca dan juga bagi penulis.

Kami mengucapkan terima kasih kepada Bapak Fuad Ardiansyah,S.Psi, M.si, selaku dosen
mata kuliah Psikologi Industri dan Organisa yang telah memberikan tugas ini sehingga dapat
menambah pengetahuan dan wawasan sesuai dengan bidang studi yang kami tekuni..

Kami menyadari, makalah yang kami tulis ini masih jauh dari kata sempurna. Oleh karena
itu, kritik dan saran yang membangun akan kami nantikan demi kesempurnaan makalah ini.

Sorong, 12 April 2021

 BAB I. PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Persaingan bisnis akhir – akhir ini semakin sengit sehingga penting bagi para
produsen untuk mempelajari Psikologi Konsumen dan dengan begitu maka produsen
dapat bertahan dalam persaingan bisnis pada zaman ini. Pokok – pokok permasalahan
utama yang harus diperhatikan dengan baik oleh si produsen dalam mempelajari
Psikologi Konsumen adalah apa itu Psikologi Konsumen, faktor – faktor yang
mempengaruhi konsumen, tahap – tahap dalam proses pembuatan keputusan oleh si
konsumen, apa saja tipe – tipe keputusannya, dan motivasi belanja yang dimiliki oleh
sang konsumen sehingga nantinya dapat membatu produsen untuk mengimprove atau
menarik lebih banyak lagi konsumen.

B. Rumusan Masalah:
1. Apa pengertian dari Psikologi Konsumen?
2. Factor-faktor yang mempengaruhi konsumen
3. Tahap-Tahap dalam Proses Keputusan
4. Tipe-Tipe Keputusan Pembelian
5. Motifasi belanja konsumen

C. Tujuan:
1. Dapat mengerti dan memahami pengertian dari Psikologi Konsumen.
2. Mengetahi factor-faktor yang mempengaruhi konsumen
3. Mengetahui tahap-tahap dalam proses keputusan
4. Mengatahui tipe-tipe kepetusan pembelian
5. Mengetahui motifasi belanja konsumen
 BAB II. PEMBAHASAN

A. Pengertian Psikologi Konsumen

Psikologi konsumen adalah terapan konsep, teori, dan hasil penelitian psikologi pada
fenomena dinamika perilaku dan kejiwaan sosial yang ada pada diri konsumen. Fenomena
prilaku dan kejiwaan konsumen mencakup sikap terhadap suatu produk, keinginan konsumen
dan kebutuhan konsumen, dan pola-pola prilaku kelompok masyarakat tertentu terhadap
konsumsi barang dan jasa. [ CITATION Han16 \l 1033 ].
Psikologi konsumen menurut Munandar (2001) bersibuk diri, secara luas, dengan
manusia sebagai konsumen dari barang dan jasa. Dengan sasaran utama menjelaskan perilaku
konsumen, misalnya menguraikan macam pilihan apa yang dibuat orang, di bawah macam
keadaan apa, dan dengan alasan-alasan apa. Karena sasaran utamanya adalah menjelaskan
perilaku konsumen, maka psikologi konsumen dikenal juga dengan istilah perilaku
konsumen.

Perilaku konsumen menitikberatkan pada aktivitas yang berhubungan dengan

konsumsi dari individu. Perilaku konsumen berhubungan dengan alasan dan tekanan yang
mempengaruhi pemilihan, pembelian, penggunaan, dan pembuangan barang dan jasa yang
bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pribadi [ CITATION Han01 \l
1033 ].

Menurut Engel (dalam Mangkunegara, 2002) mengemukakan bahwa perilaku

konsumen dapat didefinisikan sebagai tindakan-tindakan individu yang secara langsung
terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang-barang jasa ekonomis termasuk
proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan
tersebut.

B. Factor yang mempengaruhi pilihan konsumen

Terdapat tiga faktor yang dapat mempengaruhi pilihan konsumen.
 Faktor pertama adalah konsumen individual. Artinya, pilihan untuk membeli suatu
produk dengan merek tertentu dipengaruhi oleh hal-hal yang ada pada diri konsumen.
 Faktor yang kedua yaitu lingkungan yang mempengaruhi konsumen. Mungkin saja
seseorang membeli suatu merek produk karena meniru teman satu kelasnya, atau juga
 mungkin karena dilakukan oleh seseorang akan turut mempengaruhi pada pilihan-
pilihan merek produk yang dibeli.
 Faktor ketiga, yaitu strategi pemasaran. pemasar berusaha mempengaruhi konsumen
dengan menggunakan stimuli-stimuli pemasaran seperti iklan dan sejenisnya agar
konsumen bersedia memilih merek produk yang ditawarkan.

C. Tahap-Tahap dalam Proses Keputusan

Pembelian Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan
dalam pembelian mereka. Proses pengambilan keputusan tersebut merupakan sebuah
pendekatan penyelesaian masalah yang terdiri atas lima tahap yaitu sebagai berikut: (Kotler,
2008:234)
1. Pengenalan Masalah. ditujukan terutama untuk mengetahui adanya keinginan dan
kebutuhan yang belum terpenuhi dan belum terpuaskan. Jika konsumen memahami
adanya kebutuhan yang belum segera terpenuhi maka mereka akan memenuhinya.
Jadi dari tahap ini proses pembelian itu mulai dilakukan.
2. Pencarian Informasi. Pencarian informasi dapat bersifat aktif maupun pasif. Informasi
yang bersifat aktif dapat berupa kunjungan terhadap beberapa toko untuk membuat
perbandingan harga dan kualitas produk, sedangkan pencarian informasi pasif, dengan
membaca suatu pengiklanan di majalah atau surat kabar tanpa mempunyai tujuan
khusus dalam perkiraanya tentang gambaran produk yang diinginkan.
3. Evaluasi Alternatif. Tahap ini meliputi dua tahap, yaitu menetapkan tujuan pembelian
dan menilai serta mengadakan seleksi terhadap alternatif pembelian berdasarkan
tujuan pembeliannya. Tujuan pembelian tergantung pada jenis produk dan
kebutuhannya.
4. Keputusan Pembelian merupakan proses pembelian yang nyata. Jadi, konsumen
memutuskan untuk membeli, konsumen akan menjumpai serangkaian keputusan yang
harus diambil menyangkut jenis produk, merek, penjual, kuantitas, waktu pembelian
dan cara pembayarannya. Perusahaan perlu mengetahui beberapa jawaban atas
pertanyaan–pertanyaan yang menyangkut perilaku konsumen dalam keputuan
pembeliannya.
5. Perilaku Pascapembelian. Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami level
kepuasan atau ketidakpuasan. Tugas pemasar tidak berakhir saat produk dibeli,
melainkan berlanjut hingga periode pascapembelian. Pemasar harus memantau
 kepuasan pascapembelian, tindakan pascapembelian, dan pemakaian produk
pascapembelian.

D. Tipe-Tipe Keputusan Pembelian

Assael (2001:25) membedakan empat jenis perilaku pembelian konsumen
berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan merek-merek. Berikut
merupakan gambar jenis pengambilan keputusan beli:

1. Keputusan Pembelian Yang Rumit (Complex Decision Making).

Perilaku pembelian yang rumit terdiri dari proses tiga langkah. Pertama, pembeli
mengembangkan keyakinan tentang produk tersebut. Kedua, pembeli membangun sikap
tentang produk tersebut. Ketiga, pembeli membuat pilihan pembelian yang cermat. dan sadar
akan adanya perbedaan-perbedaan besar di antara merek. Konsumen pada tipe ini, urutan
hirarki pengaruhnya adalah kepercayaan, evaluasi, dan perilaku. Konsumen yang melakukan
pembeliannya dengan pembuatan keputusan (timbul kebutuhan, mencari informasi dan
mengevaluasi merek serta memutuskan pembelian),

2. Perilaku Pembelian Pengurang Ketidaknyamanan (Brand Loyalty).

Kadang-kadang konsumen sangat terlibat dalam sebuah pembelian namun melihat
sedikit perbedaan di antara berbagai merek. Keterlibatan yang tinggi didasari oleh fakta
bahwa pembelian tersebut mahal, jarang dilakukan dan berisiko. Dalam kasus ini, pembeli
akan berkeliling untuk mempelajari apa yang tersedia namun akan membeli dengan cukup
cepat, barangkali pembeli sangat peka terhadap harga atau terhadap kenyamanan berbelanja.
Konsumen pada tipe ini, urutan hirarki pengaruhnya adalah perilaku. Perilaku konsumen tipe
ini adalah melakukan pembelian terhadap satu merek tertentu secara berulang-ulang dan
konsumen mempunyai keterlibatan yang tinggi dalam proses pembeliannya. Perilaku
pembelian seperti ini menghasilkan tipe perilaku konsumen yang loyal terhadap merek
(Brand Loyalty).

3. Perilaku Pembelian Yang mencari Variasi (Limited Decision Making).

Banyak produk dibeli dengan kondisi rendahnya keterlibatan konsumen dan tidak
adanya perbedaan merek yang signifikan. Mereka pergi ke toko dan mengambil merek
tertentu. Jika mereka tetap mengambil merek yang sama, hal itu karena kebiasaan, bukan
karena kesetiaan terhadap merek yang kuat. Terdapat bukti Konsumen pada tipe ini, hirarki
pengaruhnya adalah kepercayaan, perilaku dan evaluasi. Tipe ini adalah perilaku konsumen
yang melakukan pembeliannya dengan pembuatan keputusan, dan pada proses pembeliannya
konsumen merasa kurang terlibat. Perilaku pembelian seperti ini menghasilkan tipe perilaku
konsumen limited decision making.

4. Perilaku Pembelian Karena Kebiasaan (Inertia).

Beberapa situasi pembelian ditandai oleh keterlibatan konsumen yang rendah namun
perbedaan merek yang signifikan. Dalam situasi itu, konsumen sering melakukan peralihan
merek. Konsumen pada tipe ini, urutan hirarki pengaruhnya adalah kepercayaan kemudian
perilaku. Konsumen ini tidak melakukan evaluasi sehingga dalam melakukan pembelian
suatu merek produk hanya berdasarkan kebiasaan dan pada saat pembelian konsumen ini
kurang terlibat. Perilaku seperti ini menghasilkan perilaku konsumen tipe inertia..

E. Motifasi belanja konsumen

Banyak faktor yang memotivasi konsumen untuk pergi berbelanja. Berikut ini
dipaparkan motivasi belanja konsumen menurut beberapa ahli:

1. Motivasi Belanja Menurut Jin dan Kim (2003).

Dalam penelitiannya yang dilakukan terhadap konsumen pembeli toko diskon di
Korea menemukan tiga motif belanja konsumen. Ke tiga motif belanja tersebut adalah:
a. Diversion/Pengalihan. Manusia memiliki aktivitas yang bersifat rutin Hal ini
yang menyebabkan orang ingin keluar dari rutinitas sehari-hari dengan suatu
hal yang berbeda seperti pergi berbelanja di pusat-pusat perbelanjaan (mall).
b. Socialization/Sosialisasi. Social shopping yaitu suatu bentuk kegiatan belanja
untuk mencari kesenangan yang dilakukan bersama dengan teman atau
keluarga dengan tujuan untuk berinterkasi dengan orang lain. Tujuan dari
bersosialisasi antara lain adalah konsumen dapat mengetahui informasi yang
berhubungan dengan aktivitas belanja mereka.
c. Utilitarian/Manfaat. Manfaat dari kegiatan belanja tersebut antara lain adalah
memperoleh barang yang dibutuhkan, memperoleh harga yang murah,
memperoleh barang yang baik, memperoleh promosi penjualan
dan lain sebagainya.

2. Motivasi Belanja Hedonis Menurut Arnold dan Reynolds (2003).

 Motivasi hedonis menurut Arnold dan Reynolds mencerminkan instrumen yang
menyajikan secara langsung manfaat dari suatu pengalaman dalam melakukan pembelanjaan,
seperti kesenangan, hal-hal baru. Faktor atau elemen dalam motivasi hedonis menurut Arnold
dan Reynolds terdiri dari:
a. Adventure shopping. Adventure shopping yaitu suatu bentuk eksperimen dalam
konteks petualangan belanja sebagai bentuk pengeksperian seseorang dalam
berbelanja.
b. Social shopping. Social shopping yaitu suatu bentuk kegiatan belanja untuk mencari
kesenangan yang dilakukan bersama dengan teman atau keluarga dengan tujuan untuk
berinterkasi dengan orang lain.
c. Gratification shopping. Gratification shopping merupakan suatu bentuk kegiatan
belanja di mana tujuannya untuk menghilangkan stres sebagai alternatif untuk
menghilangkan mood negatif dan kegiatan berbelanja digunakan untuk memperbaiki
mental.
d. Idea shopping. Idea shopping merupakan suatu bentuk kegiatan belanja yang
digunakan untuk mengetahui trend terbaru sebagai contoh pada produk-produk
fashion dan untuk mengetahui produk baru dan inovasi suatu produk.
e. Role shopping. Role shopping merupakan suatu bentuk kegiatan belanja untuk
memperoleh produk yang terbaik bagi diri sendiri maupun bagi orang lain.
f. Value shopping. Value shopping, merupakan suatu kegiatan berbelanja yang
disebabkan untuk memperoleh nilai (value) seperti yang diakibatkan karena adanya
discount, promosi penjualan dan lain sebagainya.
Jika motif belanja konsumen mempengaruhi pengeluaran belanja, maka pihak pemasar
dapat mengembangkan strategi pemasarannya yang lebih baik untuk memuaskan identifikasi
motif belanja. Setiap variabel pengeluaran belanja dan hubungannya dengan motif belanja
dijelaskan berikut ini:
1. Tingkat dari kesenangan.
Beberapa faktor mempengaruhi pemilihan retail atau kesenangan, pengalaman emosi
konsumen selama perjalanan belanja. kesenangan adalah satu dari emosi yang
dipertimbangkan sebagai pengalaman kunci yang menarik konsumen ke shopping mall.
2. Kepuasan belanja.
Westbrook dan Black melihat motif kepuasan belanja sebagai dorongan yang
mempengaruhi tindakan internal seseorang dalam memenuhi kebutuhannya. Mereka
mengasumsikan bahwa motif tertentu yang mendasari aktivitas belanja konsumen dapat
diukur dengan tingkat kepuasan. Mereka menemukan bahwa ada tingkat yang berbeda dari
kepuasan selama aktivitas belanja diantara 6 kelompok motif belanja (berdasarkan motif
belanja yang telah diidentifikasi).
3. Intensi pelanggan.
Lotz et al., mengkonfirmasi melalui model persamaan struktural bahwa motif
intrinsik belanja (contohnya, motif eksperiensial) menjelaskan intensi pelanggan di masa
mendatang lebih baik daripada motif ekstrinsik, dan motif ekstrinsik tersebut secara tidak
langsung mempengaruhi intensi pelanggan melalui partisipasi dalam belanja.
4. Waktu dan uang yang dihabiskan selama berbelanja.
Motif belanja juga berhubungan dengan waktu dan uang yang dihabiskan selama
berbelanja. Dawson et al., menemukan bahwa motif belanja mempengaruhi durasi/waktu di
toko seperti halnya keinginan untuk menjelajah lingkungan belanja.

Seperti penelitian [ CITATION Did20 \l 1033 ] yang meleti tentang pengaruh prilaku
konsumen terhadap kepetusan pembelian. Penelitian ini menggunkan explanatory reserce
dengan objek mahasiswa administrasi. Administrasi Bisnis angkatan 2012/2013 Fakultas
Ilmu Administrasi Universitas Brawijaya yang mengkonsumsi produk Mie Instan Merek
Indomie, dengan sampel sebanyak 109 responden yang diambil dengan cara purposive
sampling. Hasil dari penelitian menunjukan bahwa : Perilaku Konsumen (X) yang terdiri dari
variabel budaya (x1 ), sosial (x2 ), pribadi ( x3) dan psikologis (x4 ) secara bersama – sama
memiliki pengaruh terhadap Keputusan Pembelian (Y). Perilaku Konsumen yang terdiri dari
variable budaya (x1 ) dan pribadi ( x3) secara parsial tidak mempengaruhi Keputusan
Pembelian (Y), sedangkan variabel sosial (x2 ), psikologis (x4 ) secara parsial mempengaruhi
Keputusan Pembelian (Y).

Contoh Kasus
Survey pada konsumen KFC Cabang Mall Olympic Garden Malang yang bertujuan
wmenentukan pengaruh faktor psikologis terhadap keputusan pembelian konsumen
untuk menentukan variabel yang berpengaruh dominan terhadap keputusan pembelian
produk-produk makanan KFC. Variabel independent yang digunakan dalam penelitian
ini adalah motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap dan variabel terikat
dalam penelitian ini adalah keputusan pembelian. Populasi yang digunakan dalam
penelitian ini adalah konsumen KFC MOG. Sampel yang digunakan memiliki total
keseluruhan 100orang, dengan menggunakan Purposive Sampling. Alat analisis yang
digunakan dalam penelitian ini adalah Analisis Regresi Linear Berganda Berdasarkan
hasil uji menunjukkan bahwa F. sig 0,000<0,065, yang berarti Konsumen Faktor
Psikologis yang terdiri dari motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap
bersama-sama memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian.
Berdasarkan t hasil tes menunjukkan bahwa variabel motivasi, persepsi, pembelajaran,
dan keyakinan dan sikap secara signifikan mempengaruhi keputusan pembelian. Hasil
uji t juga menunjukkan bahwa variabel Keyakinan dan Sikap (X4) memiliki pengaruh
paling kuat dibandingkan dengan variabel lain, keyakinan dan sikap variabel memiliki
pengaruh dominan terhadap keputusan pembelian.

BAB III
KESIMPULAN DAN SARAN
KESIMPULAN
Psikologi konsumen adalah ilmu yang mempelajari tingkah laku manusia dalam
melakukan kegiatan ekonomi yang lebih ditujukan kepada konsumen, yaitu dimana kita
dapat mengetahui faktor – faktor yang mempengaruhi konsumen, pembuatan dan tipe –
tipe keputusannya, serta motivasi konsumen yang ternyata memiliki dampak yang
begitu besar untuk membuat seorang konsumen mau untuk membeli atau menyewa
suatu barang atau jasa tersebut.
SARAN
Dengan mempelajari faktor – faktor yang mempengaruhi konsumen, pembuatan
dan tipe – tipe keputusan yang dilakukan konsumen, serta motivasi konsumen untuk
membeli atau menyewa suatu barang atau jasa, hendaknya dapat dijadikan masukan
bagi para produsen untuk merancang kembali atau memodifikasi cara pemasaran
produk – produknya sehingga dapat membuat para konsumen menjadi tertarik kepada
produk si produsen dan mau membeli produk tersebut.
 DAFTAR PUSTAKA
Didin , Arifin , Hidayat , & Administrasi . (2020). pengaruh perilaku konsumen terhadap keputusan
pembelian. univesitas brawijaya.

Hanna , & wozniak. (2001). Consumer Behavior: An Applied Approach 1st Edition. Addison Wesley
Publishing Company.

Hanurawan. (2016, 4 17). Psikologi Konsumen. Fakultas Pendidikan Psikologi UM.

https://celticvero.wordpress.com/2010/10/21/psikologi-konsumen/