Kelompok 5

Akuntansi 1-D
Nama Anggota Kelompok :
1. Muhammad Jofan Prayitno (201912167)
2. Andini (201912176)
3. Vicha Fanesya (201912185)
4. Fahdiyah Wulandari (201912194)
5. Muhammad Rovianto (201912203)

BAB 4 PERILAKU KONSUMEN

A. Pengertian Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah perilaku yang ditunjukkan melalui
pencarian, pembelian, penggunaan, pengevaluasian dan penentuan produk
atau jasa yang mereka harapkan dapat memuaskan kebutuhan mereka
(Anoraga, 2004:223). Konsumen memiliki keragaman yang menarik untuk
dipelajari karena ia meliputi seluruh individu dari berbagai usia, latar belakang
budaya, pendidikan, dan keadaan sosial ekonomi lainnya
Berikut beberapa pengertian perilaku konsumen dari beberapa sumber:
 Menurut Kotler dan Keller (2008:214), perilaku konsumen adalah studi
bagaimana individu, kelompok dan organisasi memilih, membeli,
menggunakan dan menempatkan barang, jasa, ide atau pengalaman untuk
memuaskan keinginan dan kebutuhan mereka. 
 Menurut Basu Swastha (2000:10), perilaku konsumen merupakan
kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam
mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa, termasuk
di dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan
kegiatan-kegiatan tersebut. 
 Menurut Schiffman dan Kanuk (2008:6), perilaku konsumen
menggambarkan cara individu mengambil keputusan untuk memanfaatkan
sumber daya mereka yang tersedia (waktu, uang, usaha) guna membeli
barang-barang yang berhubungan dengan konsumsi.
Ilmu perilaku konsumen merupakan ilmu tentang bagaimana individu mengambil
suatu keputusan dalam menggunakan sumber daya yang dimilikinya yaitu waktu,
tenaga, dan uang untuk mengkonsumsi sesuatu, termasuk mempelajari apa,
mengapa, kapan, dan dimana seseorang membeli, serta seberapa sering seseorang
membeli dan menggunakan suatu produk dan jasa.
Teori Perilaku Konsumen 
Swastha dan Handoko (2000:27), membagi teori perilaku konsumen menjadi
empat jenis, yaitu:

1. Teori Ekonomi Mikro. Dalam teori ini menjelaskan bahwa keputusan

untuk membeli merupakan hasil perhitungan ekonomis rasional yang
sadar. Pembeli individual berusaha menggunakan barang-barang yang
akan memberikan kegunaan (kepuasan) paling banyak, sesuai dengan
selera dan harga-harga relatif. 
2. Teori Psikologis. Teori ini mendasari faktor-faktor psikologis individu
untuk selalu dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan, yang
merupakan penerapan dari teori-teori bidang psikologis dalam
menganalisa perilaku konsumen. 
3. Teori Sosiologis. Teori ini lebih menitik beratkan pada hubungan dan
pengaruh antara individu-individu yang dikaitkan dengan perilaku mereka
jadi lebih mengutamakan perilaku kelompok dari pada perilaku individu. 
4. Teori Anthropologis. Teori ini sama dengan teori sosiologis, teori ini juga
menekankan pada tingkah laku pembelian dari suatu kelompok tetapi
kelompok yang diteliti adalah kelompok masyarakat luas antara lain:
kebudayaan (kelompok paling besar), sub kultur (kebudayaan daerah) dan
kelas-kelas sosial.

 Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen 

 Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian yang dilakukan oleh
konsumen melewati lima tahapan yaitu: pengenalan kebutuhan, pencarian
informasi, evaluasi informasi, pembelian dan pasca pembelian. Proses
pengambilan keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh tiga faktor utama
yaitu (Engel et.al, 1994):
1. Faktor perbedaan individu terdiri dari sumber daya konsumen, motivasi
dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup dan
demografi. 
2. Faktor lingkungan yang terdiri dari budaya, kelas sosial, pengaruh pribadi,
keluarga dan situasi.
3. Proses psikologis terdiri dari pengolahan informasi, pembelajaran,
perubahan sikap/perilaku.
Menurut Kotler (2000), faktor-faktor utama yang memengaruhi perilaku
pembelian konsumen adalah faktor kebudayaan, faktor sosial, faktor personal dan
faktor psikologi sebagai berikut:
a. Faktor Kebudayaan
Faktor-faktor kebudayaan mempunyai pengaruh yang paling luas dan
mendalam terhadap perilaku konsumen. Pemasar harus memahami peran
yang dimainkan oleh kultur, sub-kultur, dan kelas sosial pembeli.
 b. Faktor Sosial
Perilaku seorang konsumen yang dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial
seperti perilaku kelompok acuan (kelompok referensi), keluarga, serta peran
dan status sosial dari konsumen.
c. Faktor Pribadi
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi,
yaitu usia pembeli dan tahap siklus hidup pembeli, pekerjaan, kondisi
ekonomi. Gaya hidup, serta kepribadian dan kondisi ekonomi, gaya hidup,
serta kepribadian dan konsep diri pembeli.
d. Faktor Psikologis
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi pula oleh empat faktor psikologis
utama, yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan (learning), serta keyakinan dan
sikap.
Selain empat faktor tersebut, perilaku konsumen juga dapat dipengaruhi dari
stimuli pemasaran berupa bauran pemasaran yang meliputi (Kotler, 2000;34):
a. Produk 
Kebijakan produk meliputi perencanaan dan pengembangan
produk.Kegiatan ini penting terutama dalam lingkungan yang berubah-
ubah.Oleh karenanya perusahaan dituntut untuk menghasilkan dan
menawarkan produk yang bernilai dan sesuai dengan selera konsumen.
b. Harga 
Harga suatu produk dapat dikatakan sebagai alat pemasaran yang cukup
penting, dibandingkan dengan bauran pemasaran lainnya. Hal ini disebabkan
misalnya karena perubahan harga suatu produk akan mengakibatkan
perubahan kebijakan saluran distribusi, dan promosi.
c. Promosi 
Usaha untuk mendorong peningkatan volume penjualan yang tampak paling
agresif adalah dengan cara promosi. Dasar pengembangan promosi
adalahkomunikasi.
d. Saluran distribusi 
Pendistribusian produk ke pasar merupakan sebagian dari proses
pengembangan pemasaran, untuk mencapai pasar sasaran bagi perusahaan
 dan tujuan khususnya yang menyangkut perencanaan pemasaran strategis.
Jauh sebelum produk selesai, manajemen harus menentukan metode apa
yang akan didayagunakan untuk mengantarkan produk ke pasar.

 Jenis-Jenis Perilaku Konsumen

Konsumen sama halnya dengan orang – orang yang sudah pasti memiliki sifat
atau karakter yang berbeda.
Beberapa jenis konsumen yang perlu anda ketahui diantaranya adalah :
1. Konsumen yang Berpatokan Pada Harga
Konsumen jenis ini adalah yang paling umum dimana biasanya akan
ditandai dengan ciri ia hanya akan tertarik pada harga yang lebih murah.
2. Konsumen yang Suka Menjadi Trend Setter
Trend dalam kehidupan memang silih berganti. Entah itu dalam hal
teknologi, fashion maupun yang lainnya akan berganti sesuai dengan
jaman atau selera masyarakat.
3. Konsumen yang Lebih Memilih Menjadi Follower
Berbanding terbalik dengan jenis diatas, jenis konsumen follower justru
akan menggunakan atau membeli suatu barang yang memang yang sedang
hits. Biasanya ia ak
an membeli barang karena dipengaruhi oleh trend maupun akibat pengaruh
iklan.
4. Konsumen yang Mementingkan Keuntungan
Sedangkan follower jenis berikutnya merupakan konsumen yang cukup
perhitungan karena ia ingin mendapatkan barang namun tidak berlebihan
atau tidak terpengaruh oleh faktor apapun. Biasanya konsumen jenis ini
hanya akan membeli barang yang memang sesuai dengan kebutuhannya.
5. Konsumen yang Mengutamakan Kualitas
Memperhatikan kualitas memang sangat penting karena percuma saja
murah kalau ternyata barang yang dibeli kualitasnya murahan. Konsumen
jenis ini tidak akan merasa keberatan untuk membeli barang dengan harga
yang mahal asalkan kualitas dari barang tersebut memang sebanding
dengan harganya.
 6. Konsumen Pemula
Konsumen pemula tidak banyak pertimbangan.Ia akan membeli barang
sesuai dengan keinginannya saat itu. Biasanya konsumen jenis ini tidak
terlalu banyak memberikan pertanyaan kepada penjual. Sehingga ketika ia
merasa cocok dengan barang tersebut akan langsung dibeli.
7. Konsumen Jeli
Konsumen jeli biasanya selalu banyak pertimbangan.Ia akan mengamati
kualitas barang yang dijual serta membandingkan harga di satu tempat
dengan tempat lain. Biasanya konsumen jenis ini juga tidak akan ragu
untuk menawar agar bisa mendapatkan harga yang termurah.
8. Pelanggan
Jenis konsumen yang terakhir adalah pelanggan. Jenis konsumen yang satu
ini sudah terbiasa membeli di suatu tertentu dan akan terus – menerus
membeli barang di tempat atau penjual yang sama.

 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Oleh Konsumen

Seorang konsumen biasanya memiliki alasan atau pertimbangan tersendiri dalam
membeli suatu barang.Dan setiap orang tentu memiliki pertimbangan yang
berbeda. Namun secara garis besar sebenarnya ada beberapa hal yang cukup
berpengaruh terhadap proses konsumen dalam mengambil keputusan dalam
membeli barang, yaitu :
1. Menyesuaikan Kebutuhan
Manusia memang memiliki kebutuhan primer yang sudah bisa dipastikan
apa saja jenisnya. Namun ada kalanya manusia juga membutuhkan suatu
barang atau kebutuhan mendadak, sehingga kebutuhan tersebut yang
akhirnya menjadi alasan untuk membeli sesuatu.
2. Pengumpulan Informasi
Ketika seseorang membutuhkan sesuatu untuk dibeli sesuai kebutuhannya,
biasanya terlebih dulu ia akan mencari informasi terkait barang yang ingin
dibeli bisa melalui rekomendasi orang lain maupun mencari informasi
melalui internet dan media lainnya.
3. Penilaian
 Ketika ingin membeli suatu barang, orang bisa melakukan penilaian.
Penilaian tersebut bisa sesuai dengan instingnya sendiri maupun atas saran
orang lain, termasuk saran dari si penjual itu sendiri.
4. Keputusan
Ketika memutuskan membeli suatu barang bisa berdasarkan atas saran
atau permintaan orang lain maupun sesuatu yang memang secara tidak
terduga dibutuhkan. Sehingga keputusan dalam proses pembelian ini akan
bergantung pada si konsumen itu sendiri.
5. Reaksi Atau Perilaku Setelah Prose Pembelian Terjadi
Biasanya setelah membeli suatu barang, orang akan memiliki penilaian
tersendiri. Ada yang merasa puas atau sebaliknya. Sehingga sebagai
penjual memang ada baiknya menjual produk atau barang yang memang
antara kualitas dan harganya seimbang

 Manfaat Perilaku Konsumen

 Membuat produk yang di hasilkan dapat di terima oleh konsumen
 Mendapatkan keloyalan dari konsumen kepada produk yang telah dibuat
 Pendekatan Untuk Mempelajari Perilaku Konsumen
1. Pendekatan Marginal Utility (Cardinal)
Pendekatan ini beranggapan bahwa kepuasan konsumen dapat diukur
dengan satu satuan misalnya uang. Pendekatan Marginal Utility
digunakan karena anggapan sebagai berikut :
 Utility dapat diukur dengan uang
 Hukum Gossen (The law of Diminishing Returns) yang menyatakan
bahwa “besarnya kepuasan marginal akan selalu menurun dengan
bertambahnya jumlah barang yang dikonsumsi secara terus menerus.
 Konsumen berusaha memaksimalkan kepuasan
Setiap penambahan satu unit barang yang dikonsumsi akan
menambah kepuasan konsumen tersebut dalam jumlah tertentu.
Tambahan kepuasan yang diperoleh dari penambahan jumlah barang
yang dikonsumsi disebut kepuasan marginal (Marginal
 Utility).Sedangkan Total Utility adalah seluruh kepuasan yang
diperoleh dari mengkonsumsi sejumlah barang tertentu.

 Keseimbangan  Konsumen
Keseimbangan konsumen tercapai jika konsumen memperoleh
kepuasan maksimum dari mengkonsumsi suatu barang :
Syarat Keseimbangan :
1. MUx/Px  =   MUy/Py   =   MUn/Pn
2. Px Qx  +   Py Qy  +……+  Pn Qn  =  M

Keterangan :
MU = marginal utility
P = harga
M = pendapatan konsumen

2. Pendekatan Indifference Curve (Ordinat)

Kelemahan pendekatan kardinal terletak pada anggapan yang digunakan
bahwa kepuasan konsumen dari mengkonsumsi barang dapat diukur
dengan satuan kepuasan.

Pendekatan ordinal mengukur kepuasan konsumen dengan angka ordinal

(relatif). Tingkat kepuasan konsumen dengan menggunakan kurva
indiferens (kurva yg menunjukkan tingkat kombinasi jumlah barang
yang dikonsumsi yang menghasilkan tingkat kepuasan yang sama).
 Ciri Ciri Jenis Perilaku Konsumen
Di bawah ini merupakan beberapa macam contoh ciri ciri dari Perilaku
Konsumen Rasional:
1. Konsumen memilih barang atau jasa yang mutunya sudah terjamin
2. Konsumen memilih produk atau barang berdasarkan kebutuhannya
3. Konsumen memilih barang dan jasa yang harganya sesuai pada
kemampuan konsumen
 4. Barang yang dipilih oleh konsumen memberikan kegunaan dan
manfaat optimal bagi konsumen
Beberapa ciri ciri dari Perilaku Konsumen yang memiliki sifat Irrasional:
1. Konsumen lebih memilih barang yang branded (bermerk) dan
dikenal oleh masyarakat luas
2. Konsumen memilih barang yang bukan berdasarkan pada
kebutuhan, melainkan pada gengsi atau prestise
3. Konsumen cepat tertarik pada iklan dan promosi di media
elektronik ataupun cetak
 Unsur-Unsur Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen memiliki unsur unsur utama yang dijelaskan dalam point
point berikut dibawah ini.
1. Pribadi : Pekerjaan yang menjadikan acuan keadaan ekonomi
seseorang, gaya hidup, sifat kepribadian dan konsep pada diri sendiri
2. Psikologis : Kepercayaan, Persepsi, Motivasi dan sikap konsumen
3. Kebudayaan : Kebudayaan dan adat istiadat serta kelas sosial
4. Sosial : Lingkungan keluarga, kelompok referensi, peran dalam
bermasyarakat dan status social
 Ruang Lingkup Perilaku Konsumen
1. Sosial Ekonomi – terdiri dari beberapa kategori seperti Kelas Atas,
Higher Professional, Lower Professional sertadan Skill non Professional
(Urban).
2. Demografi – sasaran produk berorientasi ke pada beberapa kategori
dari konsumen, contohnya yaitu untuk kategori usia dan gender / jenis
kelamin.
3. Geografi – bahwa setiap wilayah memiliki minat dan selera yang
berbeda.
4. Fungsi dan Tujuan – Mentargetkan konsumen untuk mencari manfaat
sebenarnya dari sebuah produk.
5. Gaya hidup – dinamis, aktif, suka bergaul (terupdate), menyukai
tantangan, mengikuti trend/mode fashion dan perilaku. Berdasarkan
dari tingkat penggunaan produk dan tingkat pemakaian produk yang
cenderung ringan, menyukai dengan hal yang baru, loyal terhadap
suatu merk.