A.

PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang

Perilaku konsumen memiliki kepentingan khusus bagi orang karena berbagai

alasan berhasrat mempengaruhi perilaku itu,termasuk mereka yang kepentingan
utamanya adalah pemasaran,pendidikan,dan perlindungan konsumen.
Sebelum perang dunia ke II,banyak perusahaan,tetapi berorientasi pada produk
yang mencerminkan filosofi bahwa “produk yang baik akan menjual diri
sendiri”.Namun persoalannya berubah sesudah perang,ketika banyak perusahaan
mendapatkan bahwa mereka memiliki kapasitas yang lebih produktif daripada yang di
pasar.Segera menjadi penting sekali untuk mengubah fokus dari produksi ke
pemasaran.
Elemen kunci dalam definisi ini adalah pertukaran antara pelanggan dan
penyuplai.Masing-masing pihak memberikan sesuatu yang bernilai dengan tujuan
memenuhi kebutuhan mereka.Perhatikan bahwa pelanggan terletak pada inti dari
proses itu.Semua yang dilakukan menyuplai dalam hal produk,harga dan distribusi
diadaptasikan dengan permintaan pasar Oleh sebab itu,pelanggan menjalankan
pengaruh dominan pada semua yang dilakukan perusahaan.Tidak mengherankan jika
studi perilaku konsumen memiliki akar utamanya didalam bidang ekonomi,dan dalam
bidang pemasaran.Dalam makalah ini membahas tentang teori dasar perilaku
konsumen.
1.2 Rumusan Masalah

1. Pengertian perilaku konsumen?

2. Macam-macam perilaku konsumen
3. Bagaimana pendekatan teori perilaku konsumen?
4. Apa prinsip dasar dalam analisis perilaku konsumen?
5. Jelaskan faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
6. Apa sajakah manfaat perilaku konsumen?
7. Bagaimana hubungan pemasaran dan perilaku konsumen?
8. Bagaimana keputusan pembelian konsumen?
9. Bagaimana tipe proses pembelian konsumen?

1.3 Tujuan
Dari rumusan masalah yang ada di atas dapat diketahui bahwa tujuan dari
penulisan makalah ini adalah:
Para pembaca akan mengetahui tentang perilaku konsumen,memahami
pengertian dari perilaku konsumen,macam-macam teori perilaku
konsumen,mengetahui dan mendeskripsikan prinsip-prinsip dasar dalam analisis
perilaku konsumen,serta mengetahui factor-faktor apa saja yang mempengaruhi
perilaku konsumen dan manfaat perilaku konsumen serta mengetahui hubungan
pemasaran dan perilaku konsumen dan untuk mengetahui tipe proses pembelian
konsumen.
B. PEMBAHASAN
2.1 Pengertian Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang/ organisasi dalam
mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan membuang produk atau jasa
setelah dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhannya. Perilaku konsumen akan
diperlihatkan dalam beberapa tahap yaitu tahap sebelum pembelian, pembelian, dan
setelah pembelian. Pada tahap sebelum pembelian konsumen akan melakukan pencarian
informasi yang terkait produk dan jasa. Pada tahap pembelian, konsumen akan
melakukan pembelian produk, dan pada tahap setelah pembelian, konsumen melakukan
konsumsi (penggunaan produk), evaluasi kinerja produk, dan akhirnya membuang
produk setelah digunakan.Atau  kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung
terlibat dalam mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa termasuk di dalamnya
proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan
tersebut.

Konsumen dapat merupakan seorang individu ataupun organisasi, mereka memiliki

peran yang berbeda dalam perilaku konsumsi, mereka mungkin berperan sebagai
initiator, influencer, buyer, payer atau user. Dalam upaya untuk lebih memahami
konsumennya sehingga dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen,
perusahaan dapat menggolongkan konsumennya ke dalam kelompok yang memiliki
kemiripan tertentu, yaitu pengelompokan menurut geografi, demografi, psikografi,
dan perilaku

2.2 Macam-Macam Teori Perilaku Konsumen

a. Teori ekonomi, mikro,Teori ini beranggapan bahwa setiap konsumen akan
berusaha memperoleh keputusan maksimal.Mereka akan berupaya meneruskan
pembeliannya terhadap suatu produk apabila memperoleh kepuasan dari
produk yang telah dikonsumsinya,di mana kepuasan ini sebanding atau lebih
besar dengan marginal utility yang diturunkan dari pengeluaran yang sama
untuk beberapa produk yang lain
b. Teori psikologis,menjelaskan segala sesuatu yang berkaitan dengan faktor-
faktor psikologis yang dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan
disekitarnya.
c. Teori Antropologis,teori antropologis seputar ruang lingkup pembelian atau
konsumsi yang dilakukan oleh konsumen.Misalkan kebudayaan,kelas-kelas
sosial dan sebagainya
2.3 Pendekatan Teori Perilaku Konsumen
Ada dua pendekatan terkait dengan perilaku konsumen,yaitu pendekatan nilai
guna cardinal dan nilai guna ordinal.Didalam pendekatan nilai kardinal dianggap
manfaat yang diperoleh seorang konsumen dapat dinyatakan secara
kualitatif.Sedangkan nilai guna marginal berarti penambahan/pengurangan kepuasan
sebagai akibat dan pertambahan penggunaan satu unit barang.
Pendekatan Kardinal,pendekatan kardinal adalah daya guna yang dapat
diukur dengan satuan uang dan tinggi rendahnya nilai tergantung kepada subyek yang
menilai.Pendekatan ini juga beranggapan bahwa semakin berguna suatu barang bagi
seseorang,maka akan semakin diminati.Pendekatan ini merupakan gabungan beberapa
pendapat para ahli ekonomi dari Austria seperti : Karl Menger,Hendrik
Gossen,Yeavon,dan Leon Warlas.
Pendekatan Ordinal
a. Kurva Indiferensi,Menurut teori ordinal,kegunaan tidak dapat dihitung tetapi
dapat dibandingkan sebagaimana kita menilai kecantikan atau kepandaian
seseorang.Teori ordinal menggunakan kurva indiferensi yang menunjukkan
berbagai kombinasi konsumsidua macam barang yang memberikan tingkat
kepuasan bagi seorang konsumen.
b. Kurva Garis Anggaran,garis anggaran adalah kurva yang menunjukkan
kombinasi konsumsi antara dua macam barang yang membutuhkan anggaran
yang sama besarnya.
c. Perubahan harga barang dan pendapatan,teori ini mempengaruhi daya
beli,diukur dari luas bidang segitiga yang dibatasi kurva garis anggaran.
2.4 Prinsip-prinsip Dasar Dalam Analisis Perilaku Konsumen
1) Kelangkaan dan terbatasnya pendapatan.Adanya kelangkaan dan keterbatasan
pendapat memaksa orang menentukan pilihan agar pengeluaran berada
dianggaran yang ditetapkan
2) Konsumen mampu membandingkan biaya dengan manfaat.Jika dua barang
memberikan manfaat sama konsumen akan memilih yang biayanya lebih
kecil.Sedangkan disisilain,bila ingin memperoleh dua macam barang
dibutuhkan biaya yang sama,maka konsumen akan memilih barang yang lebih
besar manfaatnya.
3) Tidak selamanya konsumen dapat memperkirakan manfaat dengan tepat.Saat
akan membeli suatu barang bisa jadi manfaat yang diperoleh tidak sesuai
dengan harga yang harus dibayar: segelas kopi starsbuck misalnya,terlalu pahit
untuk harga Rp.53.000,- percangkirnya.Lebih enak kopi di yang di warung
dengan harga Rp.5000,- per gelas.Dari pengalaman tersebut menjadi informasi
bagi konsumen yang mempengaruhi keputusan konsumsinya mengenai kopi
dimasa yang akan dating.
4) Setiap barang dapat didistribusikan dengan barang lain.
5) Konsumen tunduk terhadap hukum berkurangnya tambahan kepuasan (the law
of diminishing marginal utility).
2.5 Faktor-faktor yang Mempengaruhi perilaku konsumen
Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong(1996) keputusan pembelian dari
pembeli sangat dipengaruhi oleh beberapa factor yaitu:
a. Faktor budaya,memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada perilaku
konsumen.Perusahaan harus mengetahui peranan yang dimainkan oleh
budaya,subbudaya dan kelas sosial pembeli.Setiap kebudayaan terdiri dari sub
budaya budayanya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi
yang lebih spesifik untuk para anggotanya.
b. Faktor sosial,perilaku konsumen dipengaruhi oleh factor sosial,seperti kelompok
keci,keluarga serta status sosial konsumen.Keluarga dapat mempengaruhi perilaku
pembeli.
c. Faktor pribadi,keputusan pembeli dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti
umur dan tahapan daur hidup,pekerjaan,gaya hidup,serta kepribadian dan konsep
pembeli.Kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berada di setiap orang
 yang memandang respon terhadap lingkungan yang konsisten.Jika jenis-jenis
kepribadian bisa diklasifikasikan dan memiliki korelasi yang kuat antara jenis
kepribadian tersebut dengan berbagai pilihan produk.
d. Faktor Psikologis,pemilihan barang yang akan dibeli seseorang dipengaruhi oleh
empaat factor psikologis,yaitu motivasi,persepsi,pengetahuan serta
kepercayaan.Motivasi adalah kebutuhan yang menekan untuk mengarahkan seorang
mencari cara untuk memuaskan kebutuhan itu.Persepsi adalah proses seseorang
untuk memilih,mengorganisasikan,mengartikan masukan untuk menciptakan
gambaran yang berrti di dunia.
e. Faktor Marketing strategy,adalah variable dimana pemasar mengendalikan usaha
dalam memberi tahu dan pengaruhi konsumen.Strategi pemasaran dikembangkan
dan diarahkan kepada konsumen.
2.6 Manfaat Perilaku Konsumen
Terdapat dua kelompok pemanfaat yaitu kelompok peneliti dan kelompok yang
berorientasi implementasi.Peran perilaku konsumen untuk pemasar adalah mampu:
1) Membujuk konsumen untuk membeli barang yang dipasarkan
2) Memahami konsumen dalam berperilaku,bertindak,agar produsen bisa
memasarkan produknya dengan baik.
3) Memahami mengapa konsumen mengambil keputusan,sehingga pemasar dapat
merancang strategi pemasaran dengan baik.
4) Mengurangi resiko terhadap bisnisnya
5) Sebagai pondasi penggunaan sumber daya yang efektif dan produktif
6) Sebagai pondasi pembuatan strategi pemasaran yang baik.

2.7 Hubungan Pemasaran dan perilaku konsumen

Pemahaman akan perilaku konsumen merupakan tugas penting bagi para
pemasar.Para pemasar mencoba memahami perilaku pembelian konsumen agara dapat
menawarkan kepuasan yang lebih kepada konsumen.Tetapi bagaimanapun juga
ketidakpuasan konsumen sampai tingkat tertentu masih akan ada.Beberapa pemasar
belum menerapkan konsep pemasaran sehingga tidak berorientasi kepada konsumen
dan tidak memandang kepuasan konsumen sebagai tujuan utamanya.Hubungan antara
perilaku konsumen dan pemasaan sangat mempengaruhi kelancaran
pemasaran.Produsen/pemasar harus dapat memahami perilaku dari masing-masing
individu yang menjadi sasaran dalam memasarkan produk dan jasanya.

2.8 Proses Keputusan Pembelian Konsumen

1) Pengenalan kebutuhan,pengenalan ini muncul ketika konsumen menghadapi
suatu masalah,yaitu keadaan dimana terdapat perbedaan antara keadaan yang
diinginkan dengan keadaan sebenarnya
2) Pencarian informasi,sumber informasi konsumen dapat dikeompokkan
menjadi empat kelompok yaitu,sumber pribadi misalnya teman dan
 keluarga,sumber komersil misalnya iklan dan tenaga penjualan,sumber umum
misalnya media massa dan organisasi konsumen serta sumber pengalaman.
3) Evaluasi alternative,merupakan proses mengevaluasi pilihan produk dan
merek yang diinginkan
4) Keputusan pembelian,keputusan pembelian dilandaskan pada keinginan yang
dihasilkan saat konsumen secara sadar memilih salah satu tindakan alternatif
yang ada
5) Perilaku pasca pembelian,para pemasar harus memantau kepuasan pasca
pembelian,tindakan pasca pembelian,dan pemakaian produk pasca pembelian.

2.9 Tipe Proses Pembelian Konsumen

 Proses “complex Decision Making”,terjadi apabila keterlibatan kepentingan
tinggi terhadap pengambilan keputusan terjadi.Subjek pengambilan keputusan
yang komplek adalah sangat penting.
 Proses “Brand Loyalty”,ketika pilihan berulang,konsumen belajar dari
pengalaman masa lalu untuk membeli merek yang memberikan kepuasan
sedikit atau tidak ada proses pertimbangan dalam mengambil keputusan.
 Proses “Limited Decision Making”.konsumen terkadang mengambil keputusan
walaupun mereka tidak memiliki keterlibatan kepentingan yang tinggi,mereka
hanya memiliki pengalaman yang sedikit dari produk masa lalu tersebut.
 Proses “Inertia”inertia berarti konsumen mebeli merek yang sama bukan karena
loyal kepada merek tersebut,tetapi karena tidak ada hambatan untuk mencari
alternative,proses pencarian informasi yang pasif terhadap pemilihan merek
produk.