BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Perilaku konsumen memiliki kepentingan khusus bagi orang karena berbagai
alasan berhasrat mempengaruhi atau mengubah perilaku itu, termasuk mereka yang
kepentingan utamanya adalah pemasaran, pendidikan, dan perlindungan konsumen,
serta kebijakan umum.
Sebelum Perang Dunia II, banyak perusahaan, tetapi berorientasi pada
produksi yang mencerminkan filosofi bahwa “produk yang baik akan menjual diri
sendiri”. Namun persoalannya berubah sesudah perang, ketika banyak perusahaan
mendapatkan bahwa mereka memiliki kapasitas yang lebih produktif daripada yang
diserap pasar. Segera menjadi penting sekali untuk mengubah focus dari produksi ke
pemasaran.
Elemen kunci dala definisi ini adalah pertukaran antara pelanggan dan
penyuplai. Masing-masing pihak memberikan sesuatu yang bernilai kepada pihak
lain dengan tujuan memenuhi kebutuhan mereka masing-masing. Dalam konteks
pembelian yang normal, uang ditukar dengan barang atau jasa yang diinginkan.
Perhatikan bahwa pelanggan terletak pada inti dari proses tersebut. Semua
yang dilakukan penyuplai dalam hal produk, harga, promosi dan distribusi
diadaptasikan dengan permintaan pasar. Oleh karena itu pelanggan menjalankan
pengaruh dominan pada semua yang dilakukan perusahaan. Tidak mengherankan
bahwa studi perilaku konsumen memiliki akar utamanya di dalam bidang ekonomi,
dan yang lebih baru, dalam bidang pemasaran.

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belang permasalahan yang ada, maka dikemukakan
perumusan masalah sebagai berikut :
a. Pengertian perilaku konsumen
b. Unsur-unsur perilaku konsumen
c. Manfaat perilaku konsumen
d. Pihak yang berkepentingan terhadap perilaku konsumen
e. Ruang lingkup perilaku konsumen
1.3 Tujuan Penulisan
Adapun tujuan makalah yang ingin dicapai, adalah :
a. Untuk mengetahui pengertian perilaku konsumen
b. Untuk mengetahui unsur-unsur perilaku konsumen
c. Untuk mengetahui manfaat perilaku konsumen
d. Untuk mengetahui pihak yang berkepentingan terhadap perilaku konsumen
e. Untuk mengetahui ruang lingkup perilaku konsumen
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Perilaku Konsumen

Saat ini konsumen begitu dimanjakan dengan berbagai produk yang dapat
dipilih untuk memenuhi kebutuhan. Era produsen mengendalikan konsumen telah
berlalu dan telah digantikan dengan era dimana konsumen memegang kendali.
Konsumen yang mendikte produk apa yang seharusnya diproduksi oleh perusahaan.
Perusahaan harus berfokus pada konsumen, konsumen adalah bagian terpenting dari
perusahaan. Konsumen lebih penting dari pada kekasih (istri atau pacar), orang bisa
hidup tanpa kekasih tetapi perusahaan tidak bisa hidup tanpa konsumen. Oleh karena
itu perusahaan perlu mengerti bagaimana konsumenya berperilaku.
Pada dasarnya perilaku konsumen merupakan tindakan atau perilaku, termasuk
di dalamnya aspek-aspek yang mempengaruhi tindakan itu, yang berhubungan
dengan usaha untuk mendapatkan produk (barang dan jasa) guna memenuhi
kebutuhannya. Tidak ada kesamaan definisi yang dikemukanan para ahli, perbedaan
itu disebabkan adanya perbedaan sudut pandang. Perilaku manusia sangat komplek
sehingga sangat sulit digambarkan dengan kata-kata.
Pengertian perilaku konsumen menurut Shiffman dan Kanuk (2000) adalah
“Consumer behavior can be defined as the behavior that customer display in
searching for, purchasing, using, evaluating, and disposintog of products, services,
and ideas they expect will satisfy they needs”. Pengertian tersebut berarti perilaku
yang diperhatikan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi
dan mengabaikan produk, jasa, atau ide yang diharapkan dapat memuaskan
konsumen untuk dapat memuaskan kebutuhannya dengan mengkonsumsi produk
atau jasa yang ditawarkan.
Selain itu perilaku konsumen menurut Loudon dan Della Bitta (1993) adalah:
“Consumer behavior may be defined as the decision process and physical activity
individuals engage in when evaluating, acquiring, using, or disposing of goods and
services”. Dapat dijelaskan perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan
dan kegiatan fisik individu-individu yang semuanya ini melibatkan individu dalam
menilai, mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-
jasa.
 Pengertian perilaku konsumen menurut Engel et al. (1994 : 3) adalah tindakan
yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan
produk dan jasa, termasuk proses yang mendahului dan menyusul dari tindakan ini.
Mowen (1990 : 5) mengatakan bahwa perilaku konsumen adalah studi unit-
unit dan proses pembuatan keputusan yang terlibat dalam menerima, menggunakan
dan penentuan barang, jasa, dan ide. Difinisi tersebut menggunakan istilah unit-unit
pembuat keputusan, karena keputusan bisa dibuat oleh individu atau kelompok.
Difinisi tersebut juga mengatakan bahwa konsumsi adalah proses yang diawali
dengan penerimaan, konsumsi, dan diakhiri dengan penentuan (disposition). Tahap
penerimaan menganalisa faktor-faktor yang mempengaruhi pilihan konsumen
terhadap produk, tahap konsumsi menganalisa bagaimana konsumen senyatanya
menggunakan produk yang diperoleh. Tahap penentuan menunjukkan apa yang
dilakukan konsumen setelah selesai menggunakan produk tersebut.
Studi perilaku konsumen adalah studi bagaimana seorang individu membuat
keputusan untuk menggunakan sumber-sumber yang dimiliki pada konsumsi yang
berkaitan dengan sesuatu (barang atau jasa). Schifman dan Kanuk (1991 : 5)
mengatakan studi ini meliputi; apa yang dibeli, mengapa ia membelinya, dan berapa
sering ia membelinya.
Swastha dan Handoko (1987 : 9) mendifinisikan perilaku konsumen sebagai
tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan
menggunakan barang dan jasa ekonomisalnya, termasuk kegiatan pengambilan
keputusan.
Menurut Ebert dan Griffin (1995) consumer behavior dijelaskan sebagai: “the
various facets of the decision of the decision process by which customers come to
purchase and consume a product”. Dapat dijelaskan sebagai upaya konsumen untuk
membuat keputusan tentang suatu produk yang dibeli dan dikonsumsi.
Perilaku konsumen melibatkan interkasi antara pengaruh (afeksi) dan kognisi,
perilaku dan kejadian di sekitar. Untuk memahami konsumen dan mengembangkan
strategi pemasaran kita harus memahami apa yang dipikirkan (kognisi) apa yang
dirasakan (afeksi) dan apa yang mereka lakukan serta kejadian sekitar yang
mempengaruhi dan dipengaruhi oleh apa yang dipikirkan, dirasa, dan dilakukan
konsumen.
Secara umum, definisi dari perilaku konsumen adalah “interaksi dinamis antara
pengaruh dan kognisi, perilaku, dan kejadian disekitar kita, dimana terdapat aspek
pertukaran didalamnya” (Peter & Olson, 1999). Dari definisi umum tersebut, dapat
diambil kesimpulan bahwa terdapat tiga faktor penting didalam definisi tersebut,
yaitu perilaku konsumen adalah dinamis, melibatkan interaksi antara pengaruh dan
kognisi, perilaku dan kejadian sekitar, adanya aspek pertukaran.
Perilaku konsumen adalah dinamis artinya bahwa seorang individu konsumen,
suatu komunitas konsumen, atau masayarakat luas akan selalu berubah dan bergerak
sepanjang waktu. Hal ini berdampak tidak hanya pada studi perilaku konsumen itu
sendiri akan tetapi juga pada pengembangan strategi pemasaran.

2.2 Unsur-unsur perilaku konsumen

A. Komponenn Kognitif dan Efektif
1. Komponen kognitif
Komponen ini terdiri dari kepercayaan konsumen dan pengetahuan
tentang objek. Pengetahuan tentang objek dapat diperoleh dari pengalaman
dan pengetahuan yang tertanam dalam memori. Aspek kognitif biasa
terjadi melalui proses berpikir sadar ataupun dapat terjadi secara tidak
sadar. Kepercayaan tentang atribut suatu produk biasanya dievaluasi
secara alami. Samakin positif kepercayaan terhadap suatu merek dan
semakin positif setiap kepercayaan, maka keseluruhan komponen kognitif
akan terdukung, yang pada akhirnya akan mendukung keseluruhan dari
sikap ini.Dalam komponen kognitif terdiri dari keyakinan dan
pengetahuan konsumen tentang produk. Keyakinan dan pengetahuan
tentang produk ini berbeda antara satu konsumen dengan konsumen yang
lain.
Misalkan pada produk sawi organik, ketika konsumen ditanya apa
pandangan mereka tentang merek ini, maka bisa jadi jawabannya satu di
antara berikut: tanpa bahan kimia,harganya mahal, sehat
dikonsumsi, tahan lama, dan masih banyak kemungkinan jawaban lain,
namun yang pasti jawaban-jawaban di atas menjelaskan keyakinan dan
pengetahuan konsumen pada atribut-atribut produk sawi organik. Benar
salahnya jawaban konsumen tersebut tidak menjadi masalah, karena yang
penting adalah eksistensi atribut tersebut. Semakin positif keyakinan
konsumen terhadap produk, maka semakin positif pula sikap, konsumen
terhadap produk.
 2. Komponen afektif
Merupakan perasaan atau emosi kita terhadap objek tertentu. Biasanya
diungkapkan dalam bentuk rasa suka atau rasa tidak suka. Umumnya
keyakinan konsumen akan suatu produk melekat erat dengan perasaannya.
Emosi yang melekat pada keyakinan konsumen sangat ditentukan oleh
situasi dan kondisi internal individunya.Perasaan dan reaksi emosional
kepada suatu objek menunjukkan komponen afektif dari sikap. Konsumen
yang menyukai suatu produk merupakan hasil dari emosi atau evaluasi
afektif dari suatu produk. Evaluasi ini terbentuk tanpa adanya informasi
kognitif atau kepercayaan tentang produk tersebut. Atau merupakan hasil
evaluasi dari penampilan produk pada setiap atributnya. Tanggapan afeksi
beragam, misal penilaian positif atau negatif dan rasa senang atau tidak
senang.
Jelasnya perasaan suka atau tidak suka ini banyak ditentukan oleh
keyakinan konsumen, namun belum tentu setiap konsumen yang memiliki
keyakinan yang sama akan menunjukkan emosi yang sama. Hal ini
disebabkan karena masing-masing individu memiliki situasi latar belakang
yang berbeda. Perasaan yang merupakan hasil evaluasi dari atribut produk
ini dapat juga mempengaruhi keyakinan konsumen bahkan bisa merubah
keyakinannya.
Misalkan pada produk sawi organik, ketika konsumen ditanya apa
pandangan mereka tentang merek ini, maka bisa jadi jawabannya satu di
antara adalah rasa sawi organik lebih enak dikonsumsi dan masih banyak
kemungkinan jawaban lain, namun yang pasti alasan di
atas menggambarkan perasaan konsumen pada produk sawi
organik.Perbedaan  penilaian antara satu konsumen dengan konsumen
lain tersebut tidak menjadi masalah, karena afeksi melibatkan emosi,
status perasaan, dan suasana hati konsumen. Semakin baik
perasaan konsumen terhadap produk, maka semakin baik pula sikap,
konsumen terhadap produk.
B. Lingkungan konsumen
Menurut Peter dan Olson (1999), lingkungan konsumen terbagi ke dalam 2
macam, yaitu lingkungan sosial dan lingkungan fisik. Lingkungan sosial
adalah semua interaksi sosial yang terjadi antara konsumen dengan orang
sekelilingnya atau antara banyak orang. Lingkungan sosial adalah orang-orang
lain yang berada di sekeliling konsumen dan termasuk perilaku dari orang-
orang tersebut.
Berdasarkan kedekatannya dengan konsumen, lingkungan konsumen
terbagi dalam lingkungan makro dan lingkungan mikro. Lingkungan mikro
adalah lingkungan yang sangat dekat dengan konsumen, yang berinteraksi
langsung dengan konsumen. Lingkungan mikro akan mempengaruhi perilaku,
sikap, dan kognitif konsumen tertentu secara langsung. Keluarga yang tinggal
dengan konsumen adalah lingkungan mikro. Pengaruh Pribadi
Sebagai konsumen, perilaku kita kerap dipengaruhi oleh mereka yang
berhubungan erat dengan kita. Kita mungkin berespon terhadap tekanan yang
dirasakan untuk menyesuaikan diri dengan norma dan harapan yang diberikan
oleh orang lain. Kita pun menghargai orang-orang disekeliling kita untuk
nasihat mereka mengenai pilihan pembelian. Keluarga kerap merupakan unit
pengambilan keputusan utama. Keluarga dapat membuat seseorang membeli
sesuatu yang sesuai dengan keinginan keluarga. Karena keluarga merupakan
posisi awal seseorang memulai sebuah proses sosialisasi. Perilaku konsumen
akan berubah juga jika situasi berubah. Perubahan tersebut dapat diprediksi
melalui penelitian dan dimanfaatkan dalam strategi.
Lingkungan makro adalah lingkungan yang jauh dari konsumen.
Lingkungan makro berskala luas, seperti sistem politik dan hukum, ekonomi,
sosial, budaya. Contoh : Pada saat lebaran masyarakat biasanya membeli
ketupat karena itu sudah menjadi tradisi di Indonesia saat lebaran makanan
yang harus ada adalah ketupat.
Lingkungan fisik adalah segala sesuatu yang berbentuk fisik di sekeliling
konsumen. Yang termasuk lingkungan fisik adalah beragam produk, toko,
lokasi toko, dan lain-lain. Contoh : Suatu rumah makan yang bersih dapat
menarik konsumen untuk membeli makanan di rumah makan tersebut.
Lingkungan (environment) mengacu pada rangsangan fisik dan sosial
yang kompleks di dunia eksternal konsumen. Termasuk didalamnya benda-
benda, tempat, dan orang lain yang mempengaruhi afeksi dan kognisi
konsumen serta perilakunya.
Bagian penting dari lingkungan adalah rangsangan fisik dan sosial yang
diciptakan oleh pemasar untuk mempengaruhi konsuman. Termasuk
didalamnya adalah produk, iklan, pernyataan verbal oleh salesman, labelharga,
lampu tanda, dan toko. Semua hal tersebut sangat diperlukan dalam memahami
perilaku konsumen (Peter dan Olson, 1999).
C. Perilaku (behaviour)
Keyakinan dan rasa suka pada suatu produk akan mendorong konsumen
melakukan tindakan sebagai wujud dari keyakinan dan perasaannya
(Ferrinadewi, 2008).Komponen ini adalah respon dari seseorang terhadap
objek atau aktivitas. Seperti keputusan membeli atau tidaknya suatu produk
yang merupakan tindakan nyata yang dapat diobservasi secara langsung.
Sebagian dari perilaku konsumen seperti memandangi produk di rak,
memungut dan meneliti bungkus, mengarahkan roda kereta dan seterusnya
tidak akan menarik perhatian seorang manajer pemasaran, beberapa perilaku
memiliki pengaruh penting bagi afeksi dan kognisi konsumen serta pembelian
dadakan yang dilakukan, contohnya jika tidak melalui lorong tempat sereal
sarapan dijual, konsumen tidak akan melihat dan membeli sereal yang dijual.
(Peter dan Olson, 1999)
Contoh : Seorang petani membeli pupuk di gapoktan karena digapoktan
menyediakan pupuk dengan harga murah dan bisa membayar setelah panen,
petani bisa saja membeli pupuk dari toko pertanian tetapi harga di toko
pertanian lebih mahal walaupun di toko pertanian lebih tersedia berbagai
macam pupuk.       
Jadi suatu perilaku dapat timbul karena adanya proses afeksi (perasaan)
dan kognisi (pemikiran). Seseorang dikatakan berperilaku karena mempunyai
perasaan dan pemikiran tertentu, sehingga dapat menimbulkan suatu tindakan
melihat dan bahkan juga membeli suatu produk.
D. Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran merupakan suatu rencana yang didesain untuk
mempengaruhi pertukaran dalam mencapai suatu tujuan organisasi. Seperti
pemasaran dengan pendekatan relasional yang berfokus kepada pemenuhan
kebutuhan, kepuasan, dan kesenangan konsumen. Artinya setelah transaksi
selesai, konsumen tidak dibiarkan begitu saja yang nantinya akan mudah
pindah ke produk lain. Akan tetapi menciptakan kesetiaan bagi konsumen
(pelanggan) dengan memahami apa yang diinginkan oleh konsumen. Dalam
konteks hubungannya dengan perilaku konsumen. Efektifitas dan strategi
pemasaran dapat ditunjukkan dengan kemampuannya mempengaruhi dan
merubah aktivitas-aktivitas konsumen untuk mencapai apa yang menjadi
sasaran dari strategi pemasaran. Apabila strategi pemasaran itu diarahkan
untuk mempengaruhi perilaku konsumen, maka setiap elemen dalam
pemasaran (segmentasi, produk, harga, distribusi, dan promosi) harus bekerja
dalam rangka menjawab permasalahan seputar perilaku konsumen. Sebagai
contoh, apabila suatu perusahaan ingin menciptakan atau mengembangkan
suatu barang maka pertanyaan pertama yang harus dijawab adalah kepada
kelompok konsumen mana produk itu diarahkan (segmentation).Strategi
pemasaran adalah bagian dari lingkungan serta terdiri dari berbagai rangsangan
fisik dan sosial. Termasuk di dalam rangsangan tersebut adalah produk dan
jasa, materi promosi atau iklan, tempat pertukaran atau toko eceran, dan
informasi harga atau label harga yang ditempel pada produk. Penerapan
strategi pemasaran melibatkan penempatan rangsangan pemasaran tersebut di
lingkungan konsumen agar dapat mempengaruhi afeksi, kognisi, dan perilaku
mereka.
Strategi pemasaran dapat mempengaruhi setiap elemen lainnya (seperti
afeksi dan kognisi, perilaku, dan lingkungan) dan sebaliknya, dapat
dipengaruhi oleh setiap faktor tersebut. Contohnya, penempatan papan iklan
jasa layanan mobil di dekat pintu keluar jalan tol mengubah tata ruang
(lingkungan) dan dapat mengubah keinginan konsumen (kognisi) untuk
berhenti membeli bensin, dan pada akhirnya mendorong konsumen berbelanja
di toko sekitarnya. Keberhasilan menggunakan papan iklan dapat mendorong
penempatan papan iklan lainnya di sepanjang jalan tol, sehingga mengubah
pula lingkungan, kognisi, dan perilaku lainnya. Pada akhirnya, riset
menunjukkan bahwa banyak konsumen yang tidak suka (afeksi) melihat terlalu
banyak papan iklan memenuhi pinggir jalan sehingga suatu strategi baru harus
segera dikembangkan. Dengan kata lain, strategi pemasaran berinteraksi
timbal-balik dengan afeksi dan kognisi, perilaku, serta lingkungan sepanjang
waktu. Strategi pemasaran dapat mengubah elemen lainnya dan dapat pula
diubah oleh elemen lainnya (Peter dan Olson, 1999).
2.3 Manfaat Perilaku Konsumen
Produsen adalah orang yang melakukan kegiatan produksi untuk menghasilkan
suatu barang produksi yang akan dijual kepada konsumen dengan tujuan
mendapatkan keuntungan sebanyak-banyaknya dari barang yang diproduksinya.
Produsen mempelajari perilaku konsumen untuk mengetahui produk apa yang
sedang dibutuhkan konsumen, yang tidak disukai konsumen serta untuk menentukan
harga produksi yang mampu dibeli oleh konsumen. Produsen dapat mengetahui
tentang apa yang sedang diminati konsumen sesuai dengan situasi dan kondisi yang
ada. Sehingga produsen dapat memprediksikan berapa kuantitas barang yang akan
diproduksi sesuai dengan keadaan pasar agar produsen tidak mengalami kerugian.
Dengan demikian, strategi pemasaran yang diterapkan oleh produsen menjadi lebih
tepat. Pada saat ini, produk-produk yang beredar di pasaran sangatlah banyak
sehingga konsumen bebas memilih barang yang akan mereka beli untuk memenuhi
kebutuhannya. 
Namun demikian, produsen tidak bisa mengendalikan konsumen dalam hal
produk yang harus dibeli oleh konsumen. Konsumen yang memegang kendali
produk apa yang seharusnya diproduksi oleh produsen. Oleh karena itu, produsen
harus berfokus pada konsumen karena konsumen adalah bagian terpenting dari
perusahaan. Untuk mempelajari semua hal tentang itu, maka diperlukan sebuah studi
tentang perilaku konsumen.Produsen harus mampu membujuk konsumen untuk
membeli produk yang ditawarkan atau dipasarkan.
Dalam mengenal Produsen kita perlu mempelajari prilaku produsen sebagai
perwujudan dari seluruh aktivitas jiwa manusia itu sendiri. Suatu metode
didefinisikan sebagai suatu wakil realitias yang di sederhanakan. Model perilaku
produsen dapat didefinisikan sebagai suatu sekema atau kerangka kerja yang di
sederhanakan untuk menggambarkan aktiviras-aktiviras produsen. Model perilaku
produsen dapat pula di artikan sebagai kerangka kerja atau suatu yang mewakili apa
yang di yakinkan Produsen dalam mengambil keputusan menjual dan mencari
keuntungan
Adapun yang mempengaruhi factor-faktor perilaku produsen yaitu :
Kekuatan sosial budaya terdiri dari faktor budaya, tingkat sosial, kelompok anutan
dan keluarga. Sedangkan kekuatan pisikologis terdiri dari pengalaman belajar,
kepribadian, sikap dan keyakinan. Sedangkan tujuan dan fungsi modal perilaku
produsen sangat bermanfaat dan mempermudah dalam mempelajari apa yang telah
diketahui mengenai perilaku produsen.
Menganalisis perilaku produsen akan lebih mendalam dan berhasil apa bila
kita dapat memahami aspek-aspek pisikologis manusia secara keseluruhan.
Dengan demikian berarti pula keberhasilan pengusaha, ahli pemasaran,
pimpinan toko dan pramuniaga dalam memasarkan suatu produk yang membawa
kepuasan kepada konsumen dan diri pribadinya.
Pemahaman akan perilaku konsumen adalah tugas penting bagi para produsen.
Para pemasar mencoba memahami perilaku pembelian konsumen agar mereka dapat
menawarkan kepuasan yang lebih besar kepada konsumen sampai tingkat yang lebih
tinggi masih ada. Beberapa produsen masih belum menerapkan konsep pemasaran
sehingga mereka tidak berorientasi pada konsumen dan tidak memandang kepuasan
konsumen sebagai tujuan utama yang besar. Lebih jauh lagi karena alat menganalisis
perilaku konsumen tidak pasti, para pemasar kemungkinan tidak mampu menetapkan
secara akurat apa sebenarnya yang dapat memuaskan para pembeli. Sekalipun para
produsen mengetahui factor yang meningkatkan kepuasan konsumen, mereka belum
tentu dapat merasakan atau memenuhi factor tersebut.Tidak diragukan lagi,
konsumen tergolong asset berharga bagi semua bisnis. Tanpa dukungan mereka,
suatu bisnis tidak bisa eksis. Sebaliknya jika bisnis kita sukses memberikan
pelayanan terbaik, konsumen tidak hanya membantu bisnis kita tumbuh. Lebih dari
itu biasanya mereka hanya bisa membuat rekomendasi dari teman dan relasinya. 
Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan
dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk
dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan
hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk
barang berharga jual rendah (low-involvement) proses pengambilan keputusan
dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang berharga jual tinggi (high-
involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan dengan pertimbangan
yang matang.
Selain itu peran perilaku konsumen terhadap para produsen adalah bagaimana
produsen dapat memahami cara konsumen dalam mengambil keputusan sehingga
produsen dapat merancang strategi dengan baik. Dengan kata lain produsen harus
mengetahui keadaan pasar dan konsumen. Dimana konsumen selalu menginginkan
sesuatu yang murah tetapi nilainya efektif. Permintaan konsumen bermacam-macam
tergantung dengan kebutuhannya. Seorang produsen haruslah jeli menentukan
strategi apa yang tepat agar produknya dapat terjual. Tentunya produk tersebut
haruslah sesuai dengan yang diharapkan oleh konsumen. Seorang produsen juga
melihat keadaan pasar sehingga mengerti adanya persaingan dan bisa menentukan
bagaimana strategi produksinya. Kajian perilaku konsumen mempelajari bagaimana
strategi melihat keadaan pasar dan kebutuhan konsumen.

2.4 Pihak yang berkepentingan terhadap perilaku konsumen

Ada dua grup yang tertarik pada perilaku kosumen,yaitu:
1. Grup riset dasar, yang terdiri dari periset akademik yang tertarik
mempelajari perilaku konsumen sebagai suatu cara mengembangkan
pengetahuan yang unik tentang aspek perilaku manusia.
2. Group yang berorientasi-aksi, dipecah menjadi tiga:
- Organisasi pemasaran, yang mencakup bukan bukan hanya apa yang
biasa difikirkan sebagai organisasi bisnis, tapi juga organisasi lain
seperti rumah sakit, museum, kantor pengacara dan universitas.
Dengan demikian, organisasi pemasaran memasukkan semua group
yang melakukan pertukaran dengan konsumen.
- Organisasi pemerintahan dan politik, yang termasuk didalamnya
adalah Komisi Perdagangan Negara (Federal Trade Commission) dan
Badan Pengawas Bahan Makanan dan Obat-obatan (Food and Drug
Administration. Tujuan utama dari organisasi ini adalah memantau dan
mengatur pertukaran antara organisasi pemasar dengan konsumen.
- Konsumen, individu konsumen dan pembeli berbentuk organisasi
menukarkan sumber daya untuk berbagai macam barang dan jasa.

2.5 Ruang lingkup perilaku konsumen

Studi perilaku konsumen terpusat pada cara individu mengambil keputusan
untuk memanfaatkan sumber daya yang tersedia (waktu, uang, usaha) guna membeli
barang-barang yang berhubungan dengan konsumsi. Hal ini mencakup apa yang
mereka beli, mengapa mereka membeli, kapan mereka membeli, dimana mereka
membeli, seberapa sering mereka membeli, dan seberapa sering mereka
menggunakannya.
 Di samping mempelajari pemakaian konsumen dan evaluasi pasca-pembelian
produk yang mereka beli, para peneliti konsumen juga tertarik untuk mengetahui
cara individu membuang produk. Dengan tujuan adalah bahwa mereka harus
menyesuaikan produksi mereka dengan kekerapan konsumen membeli penggantinya.

2.6 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

1. Faktor Sosial
a. Grup
Sikap dan perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak grup-grup
kecil. Kelompok dimana orang tersebut berada yang mempunyai pengaruh
langsung disebut membership group. Membership group terdiri dari dua,
meliputi primary groups (keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja) dan
secondary groups yang lebih formal dan memiliki interaksi rutin yang
sedikit (kelompok keagamaan, perkumpulan profesional dan serikat
dagang). (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp. 203-204).
b. Pengaruh Keluarga
Keluarga memberikan pengaruh yang besar dalam perilaku
pembelian. Para pelaku pasar telah memeriksa peran dan pengaruh suami,
istri, dan anak dalam pembelian produk dan servis yang berbeda. Anak-
anak sebagai contoh, memberikan pengaruh yang besar dalam keputusan
yang melibatkan restoran fast food. (Kotler, Bowen, Makens, 2003,
p.204).
c. Peran dan Status
Seseorang memiliki beberapa kelompok seperti keluarga,
perkumpulan-perkumpulan, organisasi. Sebuah role terdiri dari aktivitas
yang diharapkan pada seseorang untuk dilakukan sesuai dengan orang-
orang di sekitarnya. Tiap peran membawa sebuah status yang
merefleksikan penghargaan umum yang diberikan oleh masyarakat
(Kotler, Amstrong, 2006, p.135).
2. Faktor Personal
a. Situasi Ekonomi
Keadaan ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk,
contohnya rolex diposisikan konsumen kelas atas sedangkan timex
dimaksudkan untuk konsumen menengah. Situasi ekonomi seseorang amat
sangat mempengaruhi pemilihan produk dan keputusan pembelian pada
suatu produk tertentu (Kotler, Amstrong, 2006, p.137).
b. Gaya Hidup
Pola kehidupan seseorang yang diekspresikan dalam aktivitas,
ketertarikan, dan opini orang tersebut. Orang-orang yang datang dari
kebudayaan, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama mungkin saja
mempunyai gaya hidup yang berbeda (Kotler, Amstrong, 2006, p.138)
c. Kepribadian dan Konsep Diri
Personality adalah karakteristik unik dari psikologi yang memimpin
kepada kestabilan dan respon terus menerus terhadap lingkungan orang itu
sendiri, contohnya orang yang percaya diri, dominan, suka bersosialisasi,
otonomi, defensif, mudah beradaptasi, agresif (Kotler, Amstrong, 2006,
p.140). Tiap orang memiliki gambaran diri yang kompleks, dan perilaku
seseorang cenderung konsisten dengan konsep diri tersebut (Kotler,
Bowen, Makens, 2003, p.212).
d. Umur dan Siklus Hidup
Orang-orang merubah barang dan jasa yang dibeli seiring dengan
siklus kehidupannya. Rasa makanan, baju-baju, perabot, dan rekreasi
seringkali berhubungan dengan umur, membeli juga dibentuk oleh family
life cycle. Faktor-faktor penting yang berhubungan dengan umur sering
diperhatikan oleh para pelaku pasar. Ini mungkin dikarenakan oleh
perbedaan yang besar dalam umur antara orang-orang yang menentukan
strategi marketing dan orang-orang yang membeli produk atau servis.
(Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp.205-206)
e. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibeli.
Contohnya, pekerja konstruksi sering membeli makan siang dari catering
yang datang ke tempat kerja. Bisnis eksekutif, membeli makan siang dari
full service restoran, sedangkan pekerja kantor membawa makan siangnya
dari rumah atau membeli dari restoran cepat saji terdekat (Kotler,
Bowen,Makens, 2003, p. 207).
3. Faktor Psikologi
a. Motivasi
Kebutuhan yang mendesak untuk mengarahkan seseorang untuk
mencari kepuasan dari kebutuhan. Berdasarkan teori Maslow, seseorang
dikendalikan oleh suatu kebutuhan pada suatu waktu. Kebutuhan manusia
diatur menurut sebuah hierarki, dari yang paling mendesak sampai paling
tidak mendesak (kebutuhan psikologikal, keamanan, sosial, harga diri,
pengaktualisasian diri). Ketika kebutuhan yang paling mendesak itu sudah
terpuaskan, kebutuhan tersebut berhenti menjadi motivator, dan orang
tersebut akan kemudian mencoba untuk memuaskan kebutuhan paling
penting berikutnya (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.214).
b. Persepsi
Persepsi adalah proses dimana seseorang memilih, mengorganisasi,
dan menerjemahkan informasi untuk membentuk sebuah gambaran yang
berarti dari dunia. Orang dapat membentuk berbagai macam persepsi yang
berbeda dari rangsangan yang sama (Kotler, Bowen, Makens, 2003,
p.215).
c. Pembelajaran
Pembelajaran adalah suatu proses, yang selalu berkembang dan
berubah sebagai hasil dari informasi terbaru yang diterima (mungkin
didapatkan dari membaca, diskusi, observasi, berpikir) atau dari
pengalaman sesungguhnya, baik informasi terbaru yang diterima maupun
pengalaman pribadi bertindak sebagai feedback bagi individu dan
menyediakan dasar bagi perilaku masa depan dalam situasi yang sama
(Schiffman, Kanuk, 2004, p.207).
d. Beliefs and Attitude
Beliefs adalah pemikiran deskriptif bahwa seseorang mempercayai
sesuatu. Beliefs dapat didasarkan pada pengetahuan asli, opini, dan iman
(Kotler, Amstrong, 2006, p.144). Sedangkan attitudes adalah evaluasi,
perasaan suka atau tidak suka, dan kecenderungan yang relatif konsisten
dari seseorang pada sebuah obyek atau ide (Kotler, Amstrong, 2006,
p.145).
 4. Faktor Kebudayaan
Nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari
seseorang melalui keluarga dan lembaga penting lainnya (Kotler, Amstrong,
2006, p.129). Penentu paling dasar dari keinginan dan perilaku seseorang.
Culture, mengkompromikan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku
yang dipelajari seseorang secara terus-menerus dalam sebuah lingkungan.
(Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp.201-202).
a. Subkultur
Sekelompok orang yang berbagi sistem nilai berdasarkan persamaan
pengalaman hidup dan keadaan, seperti kebangsaan, agama, dan daerah
(Kotler, Amstrong, 2006, p.130). Meskipun konsumen pada negara yang
berbeda mempunyai suatu kesamaan, nilai, sikap, dan perilakunya
seringkali berbeda secara dramatis. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.202).
b. Kelas Sosial
Pengelompokkan individu berdasarkan kesamaan nilai, minat, dan
perilaku. Kelompok sosial tidak hanya ditentukan oleh satu faktor saja
misalnya pendapatan, tetapi ditentukan juga oleh pekerjaan, pendidikan,
kekayaan, dan lainnya (Kotler, Amstrong, 2006, p.132).

2.7 Mengapa Pentingnya Mempelajari Perilaku Konsumen

Ada sejumlah alasan mendasar mengapa perilaku konsumen di pelajari, yaitu :
1. Konsumen dengan perilakunya (terutama perilaku beli) adalah wujud dari
kekuatan tawar yang merupakan salah satu kekuatan kompetitif yang
menentukan intensitas persaingan dan profitability perusahaan.
2. Analisis konsumen adalah landasan manajemen pemasaran dan akan
membantu manajer dalam melakukan hal berikut :
- Merancang bauran pemasaran
- Melakukan segmentasi pasar
- Melakukan positioning
- Melakukan analisis lingkungan perusahaan
- Mengembangkan trend penelitian pasar
- Mengembangkan produk baru maupun inovasi produk lama
3. Analisis konsumen memainkan peranan sangat penting dalam
pengembangan kebijakan public. Misalnya: perilaku konsumen terhadap
 sembako yang menghasilkan seperangkat peraturan pemerintah yang
mengatur persediaan sembako tersebut.
4. Pengetahuan mengenai perilaku konsumen dapat meningkatkan
kemampuan pribadi seseorang untuk menjadi konsumen yang lebih
efektif.
5. Analisis konsumen memberikan pemahaman tentang perilaku manusia.
Studi mengenai perilaku manusia memberikan paling tidak tiga informasi,
yaitu :
- Orientasi konsumen
- Fakta tentang perilaku pembeli
- Teori – teori yang menuntun proses berpikir.
Singkatnya perilaku konsumen di pelajari agar lebih memahami tentang apa
yang di beli oleh konsumen, mengapa, dimana, kapan, dan seberapa sering ia
membeli. Pengetahuan ini kemudian di pakai untuk menciptakan cara untuk
memuaskan/memenuhi kebutuhan mereka dan menciptakan kebutuhan yang baik
untuk berkomunikasi dan mempengaruhi mereka. Jadi, itu semua adalah kajian-
kajian yang sangat mendasar dalam seluruh kegiatan pemasaran. Sebagai pemasar,
perilaku konsumen merupakan pegangan untuk benar-benar menjadikan dirinya
digerakkan oleh pasar atau konsumen (to be market/consumer driven), sehingga
mustahil bila seorang pemasar atau ahli pemasaran mengabaikan pengetahuan dan
pemahaman tentang perilaku konsumen. Perilaku konsumen adalah dasar untuk
membangun keunggulan kompetitif.

2.8 Alasan Mempelajari Perilaku Konsumen

Terdapat beberapa alasan pentingnya mempelajari Perilaku Konsumen, antara
lain :
1. Analisis Konsumen sebagai Dasar Manajemen Pemasaran. Analisis ini
akan membantu para manajer untuk :
a. Mendesain bauran pemasaran
b. Mensegmen pasar bisnis
c. Memposisikan dan mendirensiasikan produk
d. Melaksanakan analisis lingkungan
e. Mengembangkan studi riset pasar
2. Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam
pengembangan kebijakan publik
3. Studi perilaku konsumen akan memungkinkan seseorang menjadi
konsumen yang lebih efektif
4. Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang perilaku
manusia
5. Studi perilaku konsumen juga memberikan tiga jenis informasi :
a. Orientasi Konsumen
b. Fakta-fakta tentang perilaku manusia
c. Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran
 BAB III
PENUTUP

3.1 Kesimpulan
Perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang/organisasi dalam
mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan membuang produk atau jasa
setelah dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhannya. Jadi macam-macam teori
perilaku konsumen terdiri dari teori mikro, teori psikologis, dan teori antropologis
Yang menjadi prinsip dasar dalam prilaku konsumen disebabkan oleh beberapa
faktor diantaranya, Kelangkaan dan terbatasnya pendapatan, Konsumen mampu
membandingkan biaya dengan manfaat, Tidak selamanya konsumen dapat
memperkirakan manfaat dengan tepat, Setiap barang dapat di distribusi dengan
barang lain, dan Konsumen tunduk terhadap hukum berkurangnya tambahan
kepuasan ( the law of diminishing marginal utility).
Dalam prilaku konsumen itu sendiri datang dalam beberapa faktor misalnya
dari lingkungan, perbedaan pengaruh individu, ataupun dari proses psikologis itu
sendiri yang nantinya akan berpengaruh terhadap perekonomian itu sendiri.
Perilaku konsumen sangat beragam tergantung pada pemanfaat atau pengguna.
terdapat dua kelompok pemanfaat: kelompok peneliti (riset) dan kelompok yang
berorientasi implementasi (Peter dan Olson, 1999)

3.2 Saran
Sebaiknya para pemasar memberikan pelayanan terbaik kepada para konsumen
dan memahami perilaku konsumen dengan menerapkan konsep pemasaran agar
konsumen mendapatkan kepuasaan yang maksimal serta memandang kepuasan
konsumen sebagai hal utama dalam menjalankan suatu usaha. Karena konsumen
adalah aset utama para pemasar, jika mereka puas maka usaha yang di jalankan para
pemasar juga akan sukses.
 DAFTAR PUSTAKA

Budi Setyanto, 2006, Pengenalan Ekslusif Ekonomi Islam, Kencana Prenada Media

Group
Ujang Sumarwan,2004,Perilaku Konsumen, Ghalia Indonesia
http://esty.staff.uns.ac.id/definisi-perilaku-konsumen/, Rabu 16 oktober 2013
http://zakii29.blogspot.com/, Rabu 16 oktober 2013
http://library.usu.ac.id/download/fe/manajemen-hamidah.pdf
http://amalia-puspitasari.blogspot.com/2013/04/perilaku-konsumen.html
http://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen
http://baddaysp.blogspot.com/2012/10/aspek-aspek-dalam-ilmu-perilaku-
konsumen.html
http://toya-lebang.blogspot.com/2013/09/tugas-perilaku-konsumen-
softskill.html
http://id.wikipedia.org/wiki/Konsumen
http://forum.kompas.com/urban-life/34622-10-perilaku-konsumen-
indonesia.html
http://liaquhmutz.blogspot.com/2013/09/perilaku-konsumen.html
http://perilakukonsumen.wordpress.com/
https://bamaandrew.wordpress.com/2013/10/18/perilaku-konsumen/
http://dhonyferdiansyah.blogspot.com/2011/10/proses-pengambilan-keputusan-
pembelian.html
http://cepramlan.blogspot.com/2012/01/makalah-perilaku-konsumen.html
http://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen
http://repository.usu.ac.id/bitstream/123456789/26286/4/Chapter%20II.pdf