Pertemuan 1

Perilaku konsumen adalah sebuah kegiatan yang berkaitan erat dengan proses pembelian suatu
barang atau jasa. Mungkin Anda sedikit bingung, perilaku seperti apa yang dimaksud atau
dikategorikan ke dalam perilaku konsumen. Melalui ulasan artikel berikut ini, akan dibahas
secara menyeluruh mengenai perilaku konsumen. Mulai dari definisi, jenis, proses, hingga cara
mengetahui masalah-masalah konsumen yang sering dihadapi ketika melakukan pembelian. Pada
dasarnya cakupan mengenai perilaku konsumen ini sangat luas, mungkin Anda melakukan
perilaku konsumen, namun tidak menyadarinya. Hal-hal seperti itu seringkali terjadi ketika
melakukan proses pembelian.
Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan
pembelian. Ketika memutuskan akan membeli suatu barang atau produk, tentu Anda sebagai
konsumen selalu memikirkan terlebih dahulu barang yang akan Anda beli. Mulai dari harga,
kualitas, fungsi atau kegunaan barang tersebut, dan lain sebagainya. Kegiatan memikirkan,
mempertimbangkan, dan mempertanyakan barang sebelum membeli merupakan atau termasuk
ke dalam perilaku konsumen. Seperti yang telah dijelaskan sebelumnya, perilaku konsumen
sangat erat kaitannya dengan pembelian dan penjualan barang dan jasa. Tentu sebagai konsumen,
Anda tidak ingin salah membeli suatu produk atau jasa, maka dari itu perilaku konsumen
diperlukan. Untuk penjelasan lebih mendetail, mari kita simak ulasan berikut ini.
Definisi Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen merupakan suatu proses yang berkaitan erat dengan proses pembelian, pada
saat itu konsumen melakukan aktifitas-aktifitas seperti melakukan pencarian, penelitian, dan
pengevaluasian produk. Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk
membuat keputusan pembelian.
Yang termasuk ke dalam perilaku konsumen selain mengenai kualitas produk, juga meliputi
harga produk atau jasa tersebut. Jika harga suatu produk tidak terlalu tinggi, maka konsumen
tidak akan terlalu lama membutuhkan waktu untuk memikirkan dan melakukan aktifitas perilaku
konsumen. Namun jika harga suatu barang atau jasa tersebut bisa dibilang tinggi, atau mahal,
maka konsumen tersebut akan memberikaneffort lebih terhadap barang tersebut. Pembeli
tersebut akan semakin lama melakukan perilaku konsumen, seperti melihat, menanyakan,
mengevaluasi, dan mempertimbangkan.
Berikut adalah beberapa definisi perilaku konsumen menurut para ahli :
 A. Menurut Engel, Blackwell dan Miniard
Perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan produk dan jasa, termasuk didalamnya
adalah proses keputusan yang mengawali serta mengikuti tindakan pembelian tersebut.
Tindakan tersebut adalah terlibat secara langsung dalam proses memperoleh,
mengkonsumsi bahkan membuang atau tidak jadi menggunakan suatu produk atau jasa
tersebut.
B. Menurut The American Marketing Association
Perilaku konsumen adalah proses membagai interaksi dinamis dari pengaruh dan
kesadaran, perilaku dan lingkungan dimana seseorang melakukan pertukaran aspek
kehidupannya.
C. Menurut Mowen
Perilaku konsumen merupakan aktivitas ketika seseorang mendapatkan, mengkonsumsi
atau membuang barang atau jasa pada saat proses pembelian.
D. Menurut Schiffman dan Kanuk
Perilaku konsumen adalah suatu proses yang dilalui oleh seorang pembeli dalam mencari,
membeli, menggunakan, mengevaluasi serta bertindak pada konsumsi produk dan jasa,
maupun ide yang diharapkan dapat memenuhi kebutuhan seseorang tersebut.
Jenis Perilaku Konsumen
Jenis-jenis perilaku konsumen ini sendiri berbeda-beda dan bermacam-macam. Misalkan Anda
ingin membeli buah mangga, maka yang termasuk ke dalam perilaku konsumen sebelum
membeli adalah mencium bau mangga tersebut untuk memastikan apakah sudah matang,
kemudian meneliti dari bentuknya, apakah ada sisi yang busuk, menekan-nekan mangga tersebut
juga untuk memastikan tingkat kematangan mangga tersebut, dan lain sebaginya. Hal ini juga
dapat diterapkan pada pembelian produk jangka panjang, misalnya peralatan elektronik, gadget,
alat-alat furniture, dan lain sebagainya.
Untuk produk jasa, misalkan jasa tour wisata, pasti Anda akan mengecek terlebih dahulu dari
testimoni pembeli, track record perusahaan jasa travel itu sendiri, dan lain sebaginya. Pada
intinya, setiap konsumen yang akan membeli suatu produk atau menggunakan sebuah jasa, maka
konsumen tersebut pasti melakukan apa yang disebut sebagi perilaku konsumen.
Pada dasarnya, perilaku konsumen secara umum dibagi menjadi 2 yaitu perilaku konsumen yang
bersifat rasional dan irrasional. Yang dimaksudkan dengan perilaku konsumen yang bersifat
rasional adalah tindakan perilaku konsumen dalam pembelian suatu barang dan jasa yang
mengedepankan aspek-aspek konsumen secara umum, yaitu seperti tingkat kebutuhan mendesak,
kebutuhan utama/primer, serta daya guna produk itu sendiri terhadap konsumen pembelinya.
Sedangkan perilaku konsumen yang bersifat irrasional adalah perilaku konsumen yang mudah
terbujuk oleh iming-iming diskon atau marketing dari suatu produk tanpa mengedepankan aspek
kebutuhan atau kepentingan. Untuk lebih jelasnya, berikut beberapa ciri-ciri yang menjadi dasar
perbedaan antara perilaku konsumen yang bersifat rasional dan perilaku konsumen yang bersifat
irrasional.
Berikut ini beberapa ciri-ciri dari Perilaku Konsumen yang bersifat Rasional:
1. Konsumen memilih barang berdasarkan kebutuhan
2. Barang yang dipilih konsumen memberikan kegunaan optimal bagi konsumen
3. Konsumen memilih barang yang mutunya terjamin
4. Konsumen memilih barang yang harganya sesuai dengan kemampuan konsumen
Beberapa ciri-ciri Perilaku Konsumen yang bersifat Irrasional:
1. Konsumen sangat cepat tertarik dengan iklan dan promosi di media cetak maupun elektronik
2. Konsumen memilih barang-barang bermerk atau branded yang sudah dikenal luas
3. Konsumen memilih barang bukan berdasarkan kebutuhan, melainkan gengsi atau prestise
Proses pembentukan perilaku konsumen
Perilaku konsumen dilakukan berdasarkan suatu proses sebelum dan sesudah seorang konsumen
melakukan proses pembelian suatu barang maupun jasa. Dalam perilaku konsumen tersebut,
seorang pembeli akan melakukan penilaian yang kemudian pada akhirnya akan mempengaruhi
proses pengambilan keputusannya atas pembelian barang atau jasa tersebut. Berikut beberapa
tahapan pengambilan keputusan seorang konsumen :
1. Pengenalan Masalah.
Biasanya seorang konsumen melakukan pembelian atas dasar kebutuhan atau untuk
menyelesaikan keperluan, masalah dan kepentingan yang dihadapi. Jika tidak ada
pengenalan masalah terlebih dahulu, maka konsumen juga tidak akan tahu produk mana
yang harus dibeli.
2. Pencarian Informasi.
Setelah mengetahui permasalahan yang dialami, maka pada saat itu seorang konsumen
akan aktif mencari tahu tentang bagaimana cara penyelesaian masalahnya tersebut.
 Dalam mencari sumber atau informasi, seseorang dapat melakukannya dari diri sendiri
(internal) maupun dari orang lain (eksternal) seperti masukan, sharingpengalaman, dan
lain sebagainya.
3. Mengevaluasi Alternatif.
Setelah konsumen mendapatkan berbagai macam informasi yang dibutuhkan dalam
pengambilan keputusan, maka hal selanjutnya yang dilakukan oleh konsumen tersebut
adalah mengevaluasi segala alternatif keputusan maupun informasi yang diperoleh.  Hal
itu lah yang menjadi landasan dalam mengatasi permasalahan yang dihadapi.
4. Keputusan Pembelian.
Proses selanjutnya setelah melakukan evaluasi pada alternatif-alternatif keputusan yang
ada adalah konsumen tersebut akan melalui proses yang disebut dengan keputusan
pembelian. Waktu yang diperlukan dalam proses pengambilan keputusan ini tidak sama,
yaitu tergantung dari hal-hal yang perlu dipertimbangkan dalam proses pembelian atau
pengambilan keputusan tersebut.
5. Evaluasi Pasca-Pembelian.
Proses lanjutan yang biasanya dilakukan seorang konsumen setelah melakukan proses
dan keputusan pembelian adalah mengevaluasi pembeliannya tersebut. Evaluasi yang
dilakukan mencakup pertanyaan-pertanyaan mendasar seperti apakah barang tersebut
sudah sesuai dengan harapan, sudah tepat guna, tidak mengecewakan, dan lain
sebagainya. Hal ini akan menimbulkan sikap kepuasan dan ketidakpuasan barang oleh
konsumen, mengecewakan dan tidak mengecewakan. Hal tersebut akan berdampak pada
pengulangan pembelian barang atau tidak. Jika barang memuaskan dan tidak
mengecewakan, maka konsumen akan mengingat merk produk tersebut sehingga akan
terjadi pengulangan pembelian di masa mendatang.  Namun jika barang tidak
memuasakan dan mengecewakan, maka konsumen juga akan mengingat merk barang
tersebut dengan tujuan agar tidak mengulang kembali membeli barang tersebut di masa
yang akan datang.
Cara Mengenali Perilaku Konsumen
Dalam disiplin ilmu ekonomi terdapat 3 pendekatan untuk mengenali perilaku konsumen,
pendekatan-pendekatan tersebut adalah sebagai berikut :
 1. Pendekatan Interpretif.
Pendekatan ini adalah pendekatan yang membahas secara mendalam hal-hal mendasar
mengenai perilaku konsumen. Dalam pendekatan ini menggunakan teknik observasi
langsung yaitu menggunakan teknik wawancara yang dilakukan secara mendalam dan
menyeluruh. Selain wawancara, pendekatan ini juga mengutamakan focus group
discussion.Semua hal tersebut dilakukan untuk mendapatkan kesimpulan mengenai
makna suatu produk atau jasa bagi konsumen, serta perasaan yang dialami konsumen
ketika membeli kemudian menggunakan produk maupun jasa tersebut.

2. Pendekatan Tradisional yang didasari pada teori dan metode dari Ilmu Psikologi
Kognitif, Sosial dan Behavioral serta Ilmu Sosiologi.

3. Pendekatan ini menggunakan studi lapangan berupa eksperimen yang didukung dengan
survey dengan tujuan untuk menguji hipotesa penelitian yang berkaitan dengan teori.
Kemudian dicari sebuah pemahaman mengenai proses seorang konsumen menganalisa
beberapa informasi, membuat keputusan, dan pengaruh lingkungan sosial terhadap
perilaku konsumen tersebut. Tujuan utama dari pendekatan ini adalah untuk
mengembangkan teori dan metode yang relatif. Yang mana akan digunakan untuk
menjelaskan perilaku konsumen serta pembuatan keputusan konsumen.
Tips Termudah Mengenali Perilaku Konsumen

Dalam perkuliahan Berburu Peluang Usaha di Ciputrauceo.com terdapat beberapa cara mudah

untuk dapat mengidentifikasi perilaku konsumen. Pengenalan ini dapat dilakukan sebelum dan
sesudah proses pembelian oleh konsumen. Empat cara ini juga sering dilakukan oleh para pelaku
usaha di masa lalu yang kini terbukti telah sukses dalam mengenali perilaku konsumen. Berikut
ini adalah cara-cara tersebut :
1. Membaca Buku.
Membaca buku seringkali dilakukan untuk memperluas wawasan dan pengetahuan
spesifik mengenai suatu hal. Usahakan Anda menjadi perpustakaan berjalan, yaitu
seseorang yang mengetahui segala hal dan segala informasi terkait passion Anda.
 2. Menjelajahi Internet.
Internet akan semakin mempermudah seseorang untuk mendapatkan informasi.
Semakin berkembang kemajuan teknologi juga akan semakin mempermudah seseorang
untuk mendapatkan pengetahuan.
3. Interaksi Langsung ke Konsumen
Tidak ada salahnya bertanya langsung kepada konsumen yang lain ketika melakukan
proses pembelian, saling berkonsultasi dan mendapatkan masukan dari kedua belah
pihak, baik dari penjual maupun pembeli yang lain.
4. Berkomunikasi dan Memperkenalkan Diri
Pelaku pasar adalah penjual dan pembeli, maka dari itu biasanya seseorang yang akan
melakukan pembelian akan lebih sering berkomunikasi, bertanya, dan aktif untuk
mencari tahu.
Mengenali Masalah Konsumen
Sebagai produsen atau penjual barang dan jasa, maka Anda perlu mengetahui cara-cara
mengenali masalah konsumen. Hal ini diperlukan agar masalah yang dialami oleh konsumen
tersebut dapat Anda ubah menjadi sebuah peluang. Jika Anda dapat memperbaiki kekurangan
penjualan atau mengetahui hal apa yang sering menjadi masalah konsumen, maka hal tersebut
akan menjadi perbaikan bagi penjualan dan bisnis Anda. Berikut terdapat beberapa tips agar
Anda dapat mengenali masalah konsumen :

1.      Jadilah Pelanggan

Anda harus melihat sisi dari seorang pelanggan, tidak selalu menjadi sisi seorang penjual.
Misalkan Anda pergi ke pusat perbelanjaan, tentu secara otomatis Anda harus menempatkan diri
sebagai konsumen. Nah, hal apa saja yang Anda temui di pusat perbelanjaan tersebut yang Anda
anggap merupakan suatu kekurangan. Misalnya tentang pelayanan pegawai yang kurang tanggap
atau kurang ramah, ketersediaan produk, kualitas produk, dan lain sebagainya. Dari situ Anda
akan dapat mengetahui dan belajar tentang masalah-masalah yang sering dialami oleh konsumen.
2.      Amati Sekeliling Konsumen dan Kompetitor

Hal lain yang dapat Anda lakukan adalah mengamati lingkungan dan keadaan di sekeliling
konsumen maupun kompetitor bisnis Anda. Dengan mengamati bisnis yang hampir mirip atau
serupa dengan bisnis Anda, maka Anda dapat melihat kekurangan-kekurangan yang mungkin
dapat terjadi pada sektor bisnis tersebut. Sehingga Anda dapat dengan cepat melakukan tindakan
pencegahan maupun perbaikan pada bisnis Anda.

3.      Menambah Kenalan dan Membuka Pemikiran

Menambah kenalan dan jaringan pertemanan adalah hal yang sangat positif bagi Anda dan bisnis
Anda. Selain menambah relasi, partner kerja, juga dapat menambah networkingatau jaringan bagi
bisnis Anda. Dalam memulai perkenalan yang baru, usahakan untuk tidak mengatakan hal-hal
yang negatif seperti menyinggung perasaan lawan bicara, berbicara sombong dan egois,
mengatakan hal-hal yang menyangkut SARA, dan lain sebagainya. Pembicaraan dalam
perkenalan baru hendaknya memiliki hal-hal yang positif seperti kalimat-kalimat yang
mendukung dan tidak merendahkan lawan bicara.

4.      Bertanya Langsung Masalah yang Dihadapi oleh Pelanggan

Tidak ada salahnya bertanya kepada pelanggan lain tentang pandangannya mengenai bisnis
Anda. Anda dapat memulai sebuah perkenalan dengan pelanggan yang lainnya dengan cara
menanyakan hal-hal yang ringan terlebih dahulu, seperti sapaan, kalimat basa-basi, dan lain
sebagainya. Kemudian Anda juga dapat meminta masukan atau pendapat mengenai bisnis yang
Anda jalankan, sehingga Anda dapat mengetahui apa saja keluhan atau masalah yang sering
dialami oleh para konsumen.
Pertemuan 2
MOTIVSI YANG MEMPEMGARUHI KONSUMEN
Pengertian Motivasi
Motivasi menurut American Encyclopedia adalah kecenderungan (suatu sifat yang
merupakan pokok pertentangan) dalam diri sesoerang yang membangkitkan topangan dan
tindakan. Motivasi meliputi factor kebutuhan biologis dan emosional yang hanya dapat diduga
dari pengamatan tingkah laku manusia.
Dengan demikian motivasi dapat diartikan sebagai pemberi daya penggerak yang
menciptakan kegairahan seseorang agar mereka mau bekerjasama,bekerja efektif dan terintegrasi
dengan segala upayanya untuk mencapai kepuasan. Motivasi konsumen adalah keadaan di dalam
pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna
mencapai suatu tujuan. Dengan adanya motivasi pada diri seseorang akan menunjukkan suatu
perilaku yang diarahkan pada suatu tujuan untuk mencapai sasaran kepuasan. Jadi motivasi
adalah proses untuk mempengaruhi seseorang agar melakukan sesuatu yang diinginkan.
Motivasi konsumen yang dilakukan oleh produsen sangat erat sekali berhubungan dengan
kepuasan konsumen. Untuk itu perusahaan selalu berusaha untuk membangun kepuasan
konsumen dengan berbagai kebutuhan dan tujuan dalam konteks perilaku konsumen mempunyai
peranan penting karena motivasi timbul karena adanya kebutuhan yang belum terpenuhi dan
tujuan yang ingin dicapai kebutuhan menunjukkan kekurangan yang dialami seseorang pada
suatu waktu tertentu. Kebutuhan dipandang sebagai penggerak atau pembangkit perilaku.
Artinya jika kebutuhan akibat kekurangan itu muncul, maka individu lebih peka terhadap usaha
motivasi para konsumen.
Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa kebutuhan bersifat
biogenis; kebutuhan tersebut muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, tidak nyaman.
Kebutuhan yang lain bersifat psikogenis; kebutuhan itu muncul dari tekanan psikologis seperti
kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa keanggotaan kelompok. Kebutuhan akan
menjadi motif jika ia didorong hingga mencapai level intensitas yang memadai. Motif adalah
kebutuhan cukup mampu mendorong seseorang bertindak dan mengambil keputusan.
Macam – macam motivasi :
Motivasi Positif , menyangkut kebutuhan (needs), keinginan (wants) atau hasrat
         Contoh : diskon, hadiah, pelayanan optimum
Motivasi Negatif , misalnya : ketakutan (fears), dan keengganan (aversion)
         Contoh : Standar pembelian dalam jangka/batas waktu tertentu
Keduanya mempunyai fungsi yang sama dalam mendorong dan mempertahankan prilaku
manusia.
Pertemuan 3

KEPRIBADIAN, NILAI DAN GAYA HIDUP DALAM PERILAKU KONSUMEN

Secara umum pengertian kepribadian adalah semua corak perilaku dan kebiasaan
individu yang terhimpun dalam dirinya dan digunakan untuk bereaksi serta menyesuaikan diri
terhadap segala rangsangan baik dari luar maupun dari dalam. Corak perilaku dan kebiasaan
ini merupakan kesatuan fungsional yang khas pada seseorang. Perkembangan
kepribadian tersebut bersifat dinamis, artinya selama individu masih bertambah
pengetahuannya dan mau belajar serta menambah pengalaman dan keterampilan, mereka akan
semakin matang dan mantap kepribadiannya (Depkes, 1992).
Kepribadian adalah ciri, karakteristik, gaya atau sifat-sifat yang memang khas dikaitkan
dengan diri kita. Dapat dikatakan bahwa kepribadian itu bersumber dari bentukan-bentukan yang
kita terima dari lingkungan, misalnya bentukan dari keluarga pada masa kecil kita dan juga
bawaan-bawaan yang dibawa sejak lahir. Jadi yang disebut kepribadian itu sebetulnya adalah
campuran dari hal-hal yang bersifat psikologis, kejiwaan dan juga yang bersifat fisik.
Kepribadian yang terbentuk dari keluarga seperti seorang anak yang memiliki sifat dermawan
dan baik hati karena anak tersebut selalu diajarkan oleh orangtuanya untuk selalu membantu
sesama tanpa mengenal status sosial atau seseorang yang menjadi berandal karena keluarganya
yang kurang memberi perhatian sehingga anak tersebut menjadi pemberontak. Kepribadian juga
terbentuk dari lingkunga hidup, seperti seorang anak yang awalnya penurut dan rajin beribadah
tiba-tiba berubah menjadi anak yang pembangkak dan enggan untuk beribadah karena memiliki
teman-teman yang suka mencari masalah sehingga mempengaruhi kepribadian anak tersebut.
Dan dalam hal ini peran keluarga merupakan hal yang penting dalam membentuk atau
mengontrol kepribadian seseorang.
Nilai memainkan peranan yang sangat penting dalam kehidupan bermasyarakat karena
nilai sendiri merupakan ukuran mengenai baik dan buruk, benar dan salah, pantas dan tak pantas.
Nilai sangat mencerminkan suatu kualitas pilihan dalam tindakan dalam hal apapun termasuk
melakukan pembelian.
Menurut saya kepribadian nilai merupakan watak,sifat,ciri,dan kebiasaan seorang individu dalam
memberi ukuran baik atau buruk terhadap sesuatu yang terjadi didalam kehidupan sehari-hari.
Dalam perilaku konsumen yang sedang kita pelajari,kepribadian nilai seseorang berpengaruhi
terhadap sifat konsumtif seseorang. Hal ini terjadi karena setiap konsumen akan selalu mengukur
baik buruknya,pantas atau tidak pantasnya produk tersebut bagi konsumen tersebut. Contohnya
ada 2 konsumen yang memiliki kepribadian yang berbeda,konsumen A yang memiliki
kepribadian yang bijaksana dan tenang akan membeli suatu produk sesuai dengan yang
dibutuhkan,konsumen tersebut tidak akan tergesa-gesa dalam memilih atau memutuskan apa
yang akan dia beli, konsumen tersebut akan mempertimbangkan lebih teliti apakah barang yang
akan dibeli berguna untuknya nanti atau malah akan merugikannya. Sedangkan konsumen B
yang memiliki kepribadian yang ceroboh dan memiliki emosi yang labil tidak memikirkan apa
yang dibeli itu akan memberi pengaruhi yang baik atau buruk terhadap dirinya,konsumen B lebih
cenderung membeli barang sesuka hatinya sehingga saat dimengetahui barang tersebut ternyata
merugikannya dia akan merasa menyesal.
GAYA HIDUP
Pengertian “gaya hidup” menurut KBBI adalah  pola tingkah laku sehari-hari segolongan
manusia di dalam masyarakat. Gaya hidup menunjukkan bagaimana orang mengatur kehidupan
pribadinya, kehidupan masyarakat, perilaku di depan umum, dan upaya membedakan statusnya
dari orang lain melalui lambang-lambang sosial. Gaya hidup atau life style dapat diartikan juga
sebagai segala sesuatu yang memiliki karakteristik, kekhususan, dan tata cara dalam kehidupan
suatu masyarakat tertentu.
Gaya hidup dapat dipahami sebagai  sebuah karakteristik seseorang secara kasatmata,
yang menandai sistem nilai, serta sikap terhadap diri sendiri dan lingkungannya. Menurut Piliang
(1998: 208), Gaya hidup merupakan kombinasi dan totalitas cara, tata, kebiasaan, pilihan, serta
objek-objek yang mendukungnya, dalam pelaksanaannya dilandasi oleh sistem nilai atau sistem
kepercayaan tertentu.
Kita bisa menilai seseorang dengan cara melihat gaya hidup orang tersebut. Itulah
mengapa bagian departemen marketing sebuah produk selalu melakukan pengamatan terhadap
gaya hidup seseorang yang menjadi target pasarnya untuk bisa mendapatkan hasil penjualan
yang maksimal. Karena memang melalui gaya hidup lah seseorang bisa dengan tanpa sadar
memperlihatkan kepada khalayak siapa diri mereka sebenarnya.
 Gaya hidup seseorang merupakan faktor yang menentukkan apa saja yang dia butuhkan
dalam menjalankan kediupan sehari-hari. Gaya hidup merupakan pola tingkah laku seseorang
dalam menunjukkan kelas sosialnya. Status sosial merupakan hal yang paling penting dalam
mempengaruhi gaya hidup seseorang.
Status sosial dijaman modern ini merupakan hal yang dianggap sangat penting bagi beberapa
golongan masyarakat. Tanpa status sosial seseorang akan dipandang rendah oleh golongan yang
sangat menanggap penting status sosial tersebut. Mengukur status sosial seseorang dapat dilihat
dari
 Jabatan, seseorang yang memiliki jabatan sebagai Direktur akan mempunya gaha hidup
yang tinggi sesuatu yang sesuai dengan status sosial yang dimiliki,seperti membeli
mobil mewah,rumah yang mewah,berlibur ke luar negri. Sedangkan sesorang yang
hanya memiliki jabatan sebagai office boy untuk memenuhi kebutuhan sehari-hari saja
mungkin akan sulit,dia akan berusaha untuk membeli sesuatu yang memang penting
untuk menjalankan hidupnya bukan untuk bersenang-senang.
 Kekayaan, seseorang yang memiliki kekayan yang berlimpah akan menggunakan
hartanya untuk membeli sesuatu yang menunjukkan status sosial,dan sebagaian besar
seseorang yang memiliki kekayaan akan jauh lebih konsumtif dibanding seseorang
yang hidup sederhana atau bahkan kekurangan.
 Keturunan, seseorang yang memiliki keturunan bangsawan atau ningrat akan memiliki
gaya hidup yang sangat tinggi,mereka akan menjaga kebangswanan mereka dengan
menjalankan hidup yang penuh kemewahan. Seorang bangsawan memiliki kekayaan
yang sangat besar sehingga mereka akan jauh lebih konsumtif dibandingkan dengan
seseorang yang memiliki keturunan dari rakyat biasa.
 Agama, seseorang yang memiliki ketaatan terhadap agamanya akan menjalankan gaya
hidup yang biasa atau tidak terlalu mencolok. Karena dalam agama sesuatu yang
berlebihan merupakan hal yang tidak baik untuk dilakukan,sehingga seseorang yang
memiliki ketaat yang tinggi terhadap agama tidak terlalu konsumtif dalam membeli
sesuatu.
Jadi dapat disimpulkan bahwa kepribadian nilai dan gaya hidup merupakan aspek yang
sangat mempengaruhi perilaku konsumen dalam proses pembelian. Dengan kepribadian yang
bersahaja dan gaya hidup yang sederhana akan lebih baik dilakukan oleh seorang konsumen agar
terhindar dari sesuatu yang merugikan dirinya sendiri,dan akan membuat kita menjadi konsumen
yang lebih bijaksana dalam mengambil keputusan pembelian sehingga hidup kita akan menjadi
lebih baik dari sebelumnya.
Pertemuan 4

PERSEPSI DALAM PERILAKU KONSUMEN

Pengertian Persepsi Konsumen

Persepsi Konsumen adalah suatu proses yang membuat seseorang memilih,

mengorganisasikan, dan menginterpretasikan rangsangan-rangsangan yang diterima menjadi
suatu gambaran yang berarti dan lengkap tentang dunianya.

Dari  definisi  tersebut  diatas,  kita  mengetahui  bahwa  seseorang  termotivasi untuk 
membeli  adalah  dipengaruhi  oleh  persepsinya  terhadap  situasi  yang dihadapinya, sedangkan
apa yang dipersepsikan seseorang dapat cukup berbeda dari kenyataan  yang  objektif.  Individu-
individu  mungkin  memandang  pada  satu  benda yang  sama  tetapi  mempersepsikan atau
mendeskripsikannya  secara  berbeda.
Salah satu cara untuk mengetahui perilaku konsumen adalah dengan menganalisis
persepsinya terhadap produk. Dengan persepsi konsumen, perusahaan dapat mengetahui hal-hal
apa saja yang  menjadi kekuatan atau kelemahan, kesempatan ataupun ancaman bagi produk
yang dipasarkan. Hal ini karena persepsi konsumen merupakan salah satu faktor internal
konsumen yang mempengaruhinya mengambil keputusan (Foedjiawati, Hatane Semuel. 2007:
6). Persepsi timbul karena adanya stimulus (rangsangan) dari luar yang akan mempengaruhi
seseorang melalui  kelima alat inderanya. Stimulus tersebut akan diseleksi, diorganisir, dan
diinterprestasikan oleh setiap orang dengan caranya masing-masing. Ada dua faktor utama dalam
persepsi, yaitu:
1. Faktor Stimulus, merupakan sifat fisik suatu  obyek seperti ukuran, warna, berat, rasa,
dsb.
2. Faktor Individual, merupakan sifat-sifat individu yang tidak hanya meliputi proses
sensorik, tetapi juga pengalaman di waktu lampau pada hal yang  sama.
Persepsi dapat dirumuskan sebagai suatu proses penerimaan, pemilihan, pengorganisasian,
serta pemberian arti terhadap rangsang yang diterima (Pareek, 1983; Milton, 1981 dalam Desy
Arisandy. 2004 : 4). Namun demikian pada proses tersebut tidak hanya sampai pada pemberian
arti saja tetapi akan mempengaruhi pada perilaku yang akan dipilihnya sesuai dengan rangsang
yang diterima dari lingkungannya. Proses persepsi melalui tahapan-tahapan sebagai berikut
(Desy Arisandy. 2004 : 7):
1. Penerimaan rangsang - Pada proses ini, individu menerima rangsangan dari berbagai
sumber.  Seseorang lebih senang memperhatikan salah satu sumber dibandingkan  dengan
sumber lainnya, apabila sumber tersebut mempunyai kedudukan  yang lebih dekat atau
lebih menarik baginya. 
2. Proses menyeleksi rangsang
3. Setelah rangsang diterima kemudian diseleksi disini akan terlibat proses perhatian.
Stimulus itu diseleksi untuk kemudian diproses lebih lanjut. 
4. Proses pengorganisasian 
5. Rangsang yang diterima selanjutnya diorganisasikan dalam suatu bentuk 
6. Proses penafsiran

Setelah rangsangan atau data diterima dan diatur, si penerima kemudian  menafsirkan data
itu dengan berbagai cara. Setelah data tersebut  dipersepsikan maka telah dapat dikatakan sudah
terjadi persepsi. Karena  persepsi pada pokonya memberikan arti kepada berbagai informasi yang
diterima.
1. Proses pengecekan - Setelah data ditafsir si penerima mengambil beberapa tindakan
untuk mengecek apakah yang dilakukan benar atau salah. Penafsiran ini dapat dilakuakn
dari waktu ke waktu untuk menegaskan apakah penafsiran atau  persepsi dibenarkan atau
sesuai dengan hasil proses selanjutnya.
2. Proses reaksi - Lingkungan persepsi itu belum sempurna menimbulkan tindakan-tindakan
itu biasanya tersembunyi atau terbuka.

Dalam kenyataannya, terhadap objek sama, individu dimungkinkan memiliki persepsi yang
berbeda. Oleh karena itu, Milton (dalam Kertawan, 2002: 110)  mengemukakan adanya beberapa
faktor yang berpengaruh dalam persepsi.  Faktor tersebut meliputi objek yang dipersepsi, situasi,
individu yang mempersepsi (perceiver), persepsi diri, dan pengamatan terhadap oranbg lain.
Selanjutnya, Pareek (dalam Kertawan, 2002: 112) mengemukakan ada empat faktor utama yang
menyebabkan terjadinya perbedaan persepsi.
1. Perhatian - Terjadinya persepsi pertama kali diawali oleh adanya perhatian. Tidak  semua
stimulus yang ada di sekitar kita dapat kita tangkap semuanya secara bersamaan. Perhatian
kita hanya tertuju pada satu atau dua objek  yang menarik bagi kita. 
2. Kebutuhan - Setiap orang mempunyai kebutuhan yang harus dipenuhi, baik itu kebutuhan
menetap maupun kebutuhan yang sesaat.
3. Kesediaan - Adalah harapan seseorang terhadap suatu stimulus yang muncul, agar 
memberikan reaksi terhadap stimulus yang diterima lebih efisien sehingga akan lebih baik
apabila orang tersebut telah siap terlebih dulu. 
4. Sistem nilai - Sistem nilai yang berlaku dalam diri seseorang atau masyarakat akan 
berpengaruh terhadap persepsi seseorang

Persepsi dalam arti sempit ialah pengelihatan, bagaimana cara seseorang melihat sesuatu,
sedangkan dalam arti luas ialah pandangan atau pengertian, yaitu bagaimana seseorang
memandang atau mengartikan  sesuatu (Sobur, 2005: 445).
Menurut Miftah (1996: 130) faktor-faktor pembentuk persepsi ada dua yaitu: faktor dari
dalam diri dan faktor lingkungan. Faktor dari dalam diri terdiri dari:
1. Proses belajar merupakan proses perolehan pengetahuan melalui pengalaman. 
2. Motivasi merupakan fungsi dari berbagai macam variabel yang salingmempengaruhi dan
merupakan proses psikologis yang menunjukkan usaha-usaha tingkat tinggi untuk
mencapai suatu tujuan. 
3. Kepribadian seseorang merupakan pola total cara berpikir perasaan dan perilaku yang
memberikan keabsahan mengenai perbedaan individu dalam kaitannya dengan
lingkungannya.
Pertemuan 5
KONSEP PEMBELAJARAN DALAM PERILAKU KONSUMEN
Proses Pembelajaran Konsumen
Pembelajaran konsumen merupakan proses dimana para individu memperoleh
pengetahuan dan pengalaman pembelian dan konsumsi yang mereka terapkan pada perilaku yang
berhubungan di waktu yang akan datang. Walaupun beberapa pembelajaran disengaja,
kebanyakan pembelajaran di peroleh secara kebetulan. Unsur-unsur pokok yang meyumbang
pada pemahaman terhadap pembelajaran adalah motivasi, petunjuk, tanggapan, penguatan.
MOTIVASI
Motivasi didasarkan pada kebutuhan dan sasaran. Motivasi berlaku sebagai pemacu
pembelajaran. Contoh, “Sabun Lifeboy”. Seorang ibu yang sangat memperhatikan kesehatan
untuk keluarganya, akan terdorong/ termotivasi untuk mempelajari dan mencari informasi
mengenai pencegahan berbagi penyakit dan sabun apa yang cocok untuk keluarganya. Dan para
ibu cenderung akan memilih sabun yang mempunyai kandungan anti bakteri dan virus seperti
Lifeboy. Sebaliknya, seorang ibu yang tidak terlalu memperhatikan hal ini, tentu tidak akan
tertarik dan mungkin akan mengabaikan informasi yang berkaitan mengenai hal ini. Tingkat
keterkaitan, atau keterlibatan, menentukan tingkat motivasi konsumen untuk mencari
pengetahuan atau informasi mengenai suatu produk atau jasa. Menentukan motif konsumen
merupakan salah satu tugas utama para pemasar, yang kemudian berusaha mengajar konsumen
yang termotivasi mengapa dan bagaimana produk mereka dapat memenuhi kebutuhan para
konsumen.
ISYARAT
Isyarat (cues) merupakan stimuli yang memberikan arah berbagai motif ini. Di pasaran,
semua hal seperti harga, gaya, kemasan, iklan, dan penataan toko menjadi isyarat untuk
membantu para konsumen memenuhi kebutuhan mereka dengan cara yang spesifik menurut
produk. Contoh: “Toko perlengkapan bayi”. Penataan ruangan dan penataan item-item tersusun
rapih dan warna cat toko tersebut berwana cerah misal, warna pink dan biru muda yang di sertai
dengan gambar-gambar kartun yang lucu. Harga dari produk itu pun terjangkau sehingga calon
konsumen tertarik untuk membeli produk ditoko tersebut.
RESPON
Cara bereaksi para individu terhadap dorongan atau isyarat-bagaimana mereka
berperilaku akan membentuk respon mereka. Pembelajaran dapat terjadi bahkan ketika
tanggapan tidak jelas. Isyarat memberikan beberapa petunjuk, tetapi banyak terdapat isyarat yang
bersaing menarik perhatian konsumen. Contoh: iklan produk “Happy Call” di TV, menawarkan
produk untuk calon konsumen dan diharapkan calon konsumen tertarik, merespon produk
tersebut dan menghubungi kontak yang telah di sediakan.
PENGUATAN
Penguatan (reinforcement) meningkatkan kemungkinan bahwa respon khusus akan
terjadi di masa yang mendatang karena adanya berbagai isyarat atau stimuli khusus. Misalnya,
“Restaurant”. Saat kita makan disana ternyata makanannya sangat enak dan pelayanan dari
restaurant itu sangat memuaskan. Dari situ akan terbentuk pembelajaran melalui penguatan yang
positif. Sebaliknya apabila kita makan di restaurant yang makanan nya kurang enak dan pelayan
disana tidak ramah, maka kita tidak akan mengunjungi restaurant itu kembali, karena tidak
adanya penguatan walaupun, restaurant itu memiliki penataan ruangan yang bagus.
PEMBELAJARAN ASOSIASI KOGNITIF
Pembelajaran asosiasi kognitif yaitu bukan perolehan dari refleks baru, tetapi merupakan
perolehan dari pengetahuan baru. Pengkondisian merupakan pembelajaran yang diakibatkan oleh
keterbukaan terhadap berbagai hubungan di antara berbagai peristiwa didalam lingkungan;
keterbukaan tersebut menimbulkan berbagai harapan mengenai struktur lingkungan tersebut.
Berbagai studi menemukan bahwa pengkondisian mendorong perhatian pada merk yang
diiklankan dalam promosi berikutnya. Misalnya, perusahaan yang menggunakan stimuli pada
produk itu sendiri untuk menggerakan perilaku penggantian. Contoh, “Obat nyamuk Hits
elektrik” memasang “sistem peringatan dini” yang menunjukan (jika warna biru pada obat
nyamuk telah berubah menjadi putih) tiba saatnya obat nyamuk tersebut untuk diganti.
Aplikasi Strategis Pengkondisian Klasik
Tiga konsep pokok yang berasal dari pengkondisian klasik adalah: pengulangan,
generalisasi stimulus, dan diskriminasi stimulus. Setiap konsep ini penting bagi aplikasi perilaku
konsumen yang strategis.
 Pengulangan
Pengulangan dapat meningkatkan kekuatan asosiasi antara stimulus yang dikondisikan
dan memperlambat proses melupakannya. Tetapi, riset mengemukakan bahwa ada batas
pegulangan yang akan membantu ingatan. Walaupun pembelajaran yang berlebihan, (yaitu,
pengulangan yang melebihi yang diperlukan untuk belajar) membantu ingatan, pada satu titik
orang akan merasa jemu dengan banyaknya paparan, dan perhatian maupun ingatan akan
menurun. Akibat ini, yang dikenal dengan kebosanan terhadap iklan, dapat dikurangi dengan
mengubah pesan iklan. Beberapa pemasar menghindari kebosanan dengan menghindari
kebosanan dengan memakai strategi variasi kosmetik dan variasi substansif. Variasi kosmetik
(dengan menggunakan latar belakang yang berbeda, tipe cetak yang berbeda, juru bicara iklan
yang berrbeda) sambil mengulang tema iklan yang sama. Contoh, “iklan IM3”. Sebelumnya juru
bicara iklan ini adalah ”saykoji” dengan pesan iklan “online terus pake IM3”. Sekarang juru
bicara iklan ini adalah “J-Rocks” dengan pesan iklan “Meraih mimpi” dengan IM3. Variasi
substansif adalah berbagai perubahan isi iklan yang meliputi berbagai versi iklan, dengan tidak
ada perubahan ciri-ciri produknya. Contoh, “Mie sedap” yang mengeluarkan tiga varian iklan
untuk mengiklankan produknya yaitu versi “Nusantara atau Indonesia”, versi “Band Padi” dan
versi “Anak”. Jelas disini pesan iklan, juru bicara iklan berbeda namun tema iklan tetap sama.
 Generalisasi Stimulus
Menurut pakar teori pengkondisian klasik, pembelajaran tidak hanya tergantung pada
pengulangan, tetapi juga pada kemampuan para individu untuk menggenaralisasikannya. Jika
kita tidak sanggup melakukan generalisasi stimulus-yaitu, melakukan reaksi yang sama terhadap
stimuli yang agak berbeda-tidak banyak pembelajaran yang akan terjadi. Generalisasi stimulus
menjelaskan alasan berbagai produk tiruan (me too) sukses di pasaran. Para konsumen
mengacaukan produk-produk tersebut dengan produk asli yang telah mereka lihat diiklankan.
Hal ini juga menjelaskan mengapa sebuah pabrik/perusahaaan yang mempunyai merk sendiri
berusaha membuat kemasan mereka serupa betul dengan merk yang memimpin secara nasional.
Mereka mengharapkan agar para konsumen mengacaukan kemasan mereka dengan merk yang
utama dan membeli merk mereka daripada merk yang utama.
 Perluasan Lini, bentuk, dan Golongan Produk.
Prinsip generalisasi stimulus diterapkan oleh para pemasar pada perluasan lini, bentuk,
dan golongan produk. Dalam memperluas lini produknya, pemasar menambahkan berbagai
produk yang berkaitan ke merk yang sudah mapan, karena mengetahui produk baru lebih
berkemungkinan untuk di terima jika dihubungkan dengan merk yang sudah dikenal dan
dipercayai. Sebaliknya, akan jauh lebih sulit mengembangkan merk yang sama sekali baru. Para
pemasar tidak hanya menawarkan perluasan lini produk yang mencakup ukuran yang berbeda,
warna yang berbeda, bahkan rasa yang berbeda (contoh: indomie yang dulu hanya mempunyai
rasa ayam bawang, kini mengeluarkan berbagai rasa seperti, rasa soto, kari ayam, soto pedas)
mereka juga menawarkan perluasan bentuk produk (contoh: Susu Bendera. Dulu produk ini
hanya susu bubuk saja. Namun sekarang, menjadi susu cair, susu kemasan, dan susu kental
manis) dan perluasan golongan produk (contoh: ). Suksesnya strategi ini tergantung pada
sejumlah faktor. Sebagai contoh, jika citra merk induk merupakan merk yang berkualitas tinggi,
para konsumen lebih berkemungkinan memberikan asosiasi yang positif kepada perluasan
golongan yang baru. Para konsumen cenderung menghubungkan perluasan merk tertentu dengan
berbagai produk lain yang tergabung dalam merk itu. Para peneliti melaporkan bahwa jumlah
produk yang berbeda dan berafiliasi pada sebuah merk benar-benar memperkuat merk, sepanjang
perusahaan dapat mempertahankan citra kualitas pada semua perluasan merk. Kegagalan
melakukan hal tersebut, dalam jangka panjang, secara negatif dapat mempengaruhi kepercayaan
dan penilaian konsumen terhadap semua yang ditawarkan merk

PEMBELAJARAN MELALUI PERAGAAN ATAU PENGAMATAN

Para pakar teori pembelajaran memperhatikan bahwa sebagian pembelajaran terjadi
dalam keadaan tidak adanya penguatan langsung, baik yang positif maupun negatif, melalui
proses yang di sebut para psikolog pembelajaran melalui peragaan atau pengamatan (juga disebut
pembelajaran melalui orang lain atau vicarious learning). Mereka mengamati bagaiman orang
lain beperilaku dalam menjawab berbagai situasi (stimuli) tertentu dan hasil-hasil (penguatan)
berikutnya yang terjadi, dan mereka meniru (model) perilaku yang di perkuat secara positif
ketika menghadapi situasi yang sama.
Jadi peragaan adalah proses yang digunakan individu untuk mempelajari perilaku dengan
mengamati perilaku orang lain dan akibat-akibat perilaku tersebut. Model peran yang mereka
pakai biasanya orang yang mereka kagumi karena sifat-sifat tertentu seperti penampilan, prestasi,
keterampilan,bahkan kelas sosial.
TEORI PEMBELAJARAN KOGNITIF
Pembelajaran yang didasarkan pada kegiatan mental disebut pembelajaran kognitif. Teori
pembelajaran kognitif mengangggap bahwa pembelajaran yang menjadi cirri khas manusia
adalah pemecahan masalah, yang memungkinkan para individu dan dapat mengendalikan
lingkungan mereka. Tidak seperti teori pembelajaran perilaku, teori kognitif menganggap bahwa
pembelajaran menyangkut pengolahan mental yang kompleks terhadap informasi. Daripada
menekankan pentingnya pengulangan atau hubungan antara ganjaran dengan tanggapan tertentu,
para pakar teori kognitif menekankan peran motivasi dan proses mental dalam menghasilkan
tanggapan yang diinginkan.

PENGOLAHAN INFORMASI
Pengolahan informasi Berkaitan dengan kemampuan kognitif konsumen maupun
kompleksitas informasi yang akan diolah. Para konsumen mengolah informasi tentang produk
berdasarkan sifat-sifat,merk, perbandingan antara merk, atau kombinasi dari faktor-faktor ini.
Walaupun sifat-sifat yang terkandung dalam pesan dari merk dan banyaknya pilihan yang
tersedia mempengaruhi intensitas atau tingkat pengolahan indormasi , para konsumen yang
mempunyai kemampuan kognitif lebih tinggi jelas akan memperoleh informasi yang lebh banyak
dan mampu memadukan informasi mengenai beberapa sifat produk dari pada konsumen yang
lebih rendah kemampuannya. Semakin banyak pengalaman konsumen mengenai golongan
produk tertentu, semakin besar kemampuannya memanfaatkan informasi produk. Keakraban
yang lebih besar dengan produk itu juga meningkatkan kemampuan dan pembelajaran kognitif
pada waktu pengambilan keputusan pembelian baru,terutama yang berhubungan dengan
informasi teknis. Ketika orang menggunakan usaha kognitif yang lebih besar dalam mengolah
informasi mengenai suatu pilihan, mereka mengalamio dampak negatif yang ditimbulkan oleh
pengolahan terhadap pilihan itu; karena mereka lebih cenderung memilih suatu produk yang
hanya memerlukan usaha penilaian yang lebih ringan. Tetapi dampak negatif itu tidak akan
mempengaruhi produk jika ada pilihan yang jelas lebih unggul.
 PERTEMUAN 6
DEFINISI SIKAP DALAM PERILAKU KONSUMEN

Definisi Sikap Konsumen

Sikap merupakan kecenderungan yang dipelajari, ini berarti bahwa sikap yang berkaitan dengan
perilaku membeli terbentuk sebagai hasil dari pengalaman langsung mengenai produk, informasi
secara lisan yang diperoleh dari orang lain atau terpapar oleh iklan di media masa, internet dan
berbagai bentuk pemasaran langsung. Menurut Gordon Allpor dalam Hartono Sastro
wijoyo(2005), Sikap adalah Mempelajari kecenderungan memberikan tanggapan pada suatu
obyek baik disenangi maupun tidak disenangi secara konsisten.

Karakteristik sikap antara lain :

1.Sikap memiliki objek

2.Konsistensi sikap
3.Sikap bisa positif, negatif, dan netral.
4.Intensitas sikap
5.Resistensi sikap
6.Persistensi sikap
7.Keyakinan sikap
8.Sikap dan situasi

Fungsi-fungsi Sikap Konsumen

Ada delapan klarifkasi fungsi sikap sebagai berikut:
 Fungsi Penyesuaian
Fungsi ini mengarahkan manusia menuju obyek yang menyenangkan atau menjauhi obyek yang
tidak menyenangkan. Hal ini mendukung konsep Utilitarianmengenai maksimasi hadiah dan
minimasi hukuman.
 Fungsi Pertahanan Diri
 Sikap dibentuk untuk melindungi ego atau citra diri terhadap ancaman serta membantu untuk
memenuhi sesuatu fungsi dalam mempertahankan diri
 Fungsi Ekspresi Nilai
Sikap ini mengekspresikan nilai2 tertentu dalam suatu usaha untuk menerjemahkan nilai2
tersebut kedalam sesuatu yang lebih nyata dan lebih mudah d tampakkan
 Fungsi Pengetahuan
Sikap membantu konsumen mengorganisasikan informasi yang begitu banyak yang setiap hari
dipaparkan pada dirinya. Dari seluruh informasi itu, konsumen memilah-milah informasi yang
relevan dan tidak relevan dengan kebutuhannya. Fungsi pengetahuan juga bisa membantu
mengurangi ketidakpastian dan kebingungan.
 Fungsi Utilitarian
Mengacu pad aide bahwa orang mengekspresikan perasaan untuk memaksimalkan hukuman
yang mereka terima dari orang lain.
 Fungsi Pembelaan Ego
Melindungi orang dari kebenaran mendasar tentang diri sendiri atau dari kenyataan kekejaman
dubia luar.
 Fungsi Pertahanan harga diri
Mekanisme pembelaan orang fanatic yang tidak mau mengakui kegelisahan diri mereka yang
paling mendasar
 Fungsi nilai ekspresif funsi identitas social
Mengacu pada bagaimana seseorang mengekspresikan nilai sentral mereka kepada orang lain.
Model Sikap Tiga Komponen
Sikap ini terdiri dari tiga komponen utama, yaitu:
1. Komponen kognitif, yaitu komponen yang tersusun atas dasar pengetahuan atau informasi
yang dimiliki seeorang tentang objek sikapnya. Dari pengetahuan tesebut kemudian akan
terbentuk suatu keyakinan tertentu tentang objek dari sikap tersebut.
2. Komponen afektif, yaitu komponen yang terdiri dari seluruh perasaan atau emosi seseorang
terhadap suatu objek, terutama penilaian, yang bersifat evaluatif dan berhubungan erat dengan
nilai – nilai kebudayaan atau sistem nilai yang dimilikinya.
3. Komponen konatif, yaitu merupakan kecenderungan seseorang untuk bertingkah laku yang
berhubungan dengan objek sikapnya.
 Peran Sikap dalam Pengembangan Strategi Pemasaran
Pengukuran sikap konsumen bagi pemasaran merupakan hal yang sangat penting. Dengan
mengetahui sikap, pemasar dapat mengidentifikasi segmen manfaat, mengembangkan produk
baru dan memformulasikan serta evaluasi strategi promosional. Sikap konsumen terhadap suatu
produk dapat bervariasi bergantung pada apa yang menjadi orientasi. Berkenaan dengan sikap,
pemasar diharapkan mengidentifikasi segmen konsumen berdasarkan manfaat produk yang
diinginkan oleh konsumen. Pengembangan produk dapat dilakukan dengan terlebih dahulu
mengetahui sikap konsumen. Mengukur sikap konsumen bisa dilakukan dengan cara
menyebarkan kuisoner kepada kelompok konsumen sasaran yang sebelumnya telah
diidentifikasi. Dengan adanya kuisoner dapat mengukur sikap konsumen, tetapi tidak hanya
berhenti sampai disitu saja, sikap konsumen perlu terus menerus dipantau agar produk yang
dikembangkan  benar-benar memenuhi keinginan konsumen. Sikap konsumen merupakan hal
yang sangat penting  dalam pengembangan strategi promosi. Dengan mengikuti apa yang
diinginkan konsumen akan memudahkan bagi pihak promosi untuk membuat iklan yang menarik
perhatian.

Hubungan Antara Kepercayaan dan Sikap

Bagian terpenting dari bagian pemasaran adalah bagaimana kepercayaan mempengaruhi sikap
terhadap merek dan bagaimana sikap terhadap merek mempengaruhi perilaku. Hubungan di
antara ketiga hal itu sangat penting bagi pemasar karena akan menentukan strategi pemasaran
yang berhasil. Dengan kepuasan pada suatu produk dapat memperkuat sikap dan mempertinggi
probabilitas pembelian produk kembali.

Memprediksi Perilaku Dengan Sikap

Terdapat enam faktor yang mempengaruhi kemampuan sikap dalam memprediksi perilaku,
antara lain:
 Tingkat Keterlibatan Konsumen
Jika tingkat keterlibatan konsumen terhadap suatu obyek sikap tinggi (misalnya produk), maka
perilakunya cenderung akan sesuai dengan sikapnya yang cenderung kuat.
 Pengukuran sikap
Jika pengukuran sikap valid dan reliabel dan mempunyai tingkat abstraksi yang sama dengan
pengukuran perilaku serta dalam waktu yang relatif dekat atau bersamaan waktunya, maka sikap
dapat digunakan untuk memprediksi perilaku.
 Pengaruh orang lain
Orang lain yang mempunyai pengaruh kuat dalam kondisi tertentu dapat mempengaruhi sebuah
sikap yang negatif menghasilkan perilaku yang positif. Contoh seorang anak tidak suka pada
produk pakaian merek A, namun karena orang tua atau kakaknya mempengaruhinya untuk
memlih dan membeli merek B, maka meskipun sikapnya positif terhadap merek A, namun
perilakunya tidak positif.
 Faktor situasional
Kondisi yang mendesak dan situasi yang tidak mendukung (dalam kondisi berduka /sakit
maupun gembira) seringkali menyebabkan sikap tidak dapat digunakan untuk memprediksi
perilaku.
 Pengaruh merek lain
Merek lain yang lebih unggul dalam memberikan manfaat yang diharapkan seringkali
mempengaruhi hubungan sikap dengan perilaku.  Konsumen bisa memilih merek lain karena
setelah dipilih dan dirasakan ternyata sesuai dengan yang diharapkan konsumen.
 Kekuatan sikap
Sikap dapat digunakan untuk memprediksi perilaku, ketika sikap tersebut sangat kuat ada pada
konsumen.

Model Perubahan Kepercayaan, Sikap dan Perilaku

Sejumlah kondisi yang perlu di perhatikan sehubungan dengan usaha mengubah sikap yaitu
sebagai berikut
 Kepercayaan lebih mudah diubah daripada mengubah manfaat yang diinginkan. Hal ini caranya
merubah citra merek melalui kampanye iklan.
 Kepercayaan terhadap merek lebih mudah diubah daripada sikap merek. Kognisi lebih mudah
dirubah daripada afeksi.
 Sikap lebih mudah di ubah ketika produk adalah low involvement. 
    
 Sikap yang lemah lebih mudah di banding sikap yang kuat.
 Sikap yang dipegang oleh konsumen dengan kurang yakin dalam proses evaluasi merek akan
lebih mudah di rubah.
 Sikap dapat mudah dirubah jika terdapat konflik antara yang satu dengan yang lainnya seperti
konflik kepentingan.
Setelah mempelajari hal diatas maka selanjutnya pemasar harus dapat mengetahui model
perubahan kepercayaan, sikap dan perilaku, dimana dalam model ini proses perubahan di mulai
dengan pesan atau komunikasi dengan maksud membujuk. Pemrosesan informasi pesan
kemudian terjadi. Pada titik ini proses perubahan terjadi melalui jalur yang berbeda yaitu :
 Jalur pengambilan keputusan, Dapat di pelajari dengan :
 Proses Perubahan Sikap berdasarkan Elaboration Likelihood Model 
 Model Multiatribut 
 Model Reasoned Action atau Model Behavioral Intentions  
 Jalur eksperiental, Dapat dipelajari dengan :
 Balance Theory  
 Mempengaruhi sikap dengan teori pertimbangan sosial 
 Jalur pengaruh perilaku, Dapat di pelajari dengan :
 Mempelajari pengaruh behaviorial

      Selain 3 hal diatas pemasar juga dapat mengubah Sikap setelah pembelian dengan
mempelajariDissonance Theory, Atributtion theory dan Passive learning. Selain itu ada 4 tipe
menurut Assael (1992) di dalam menguatkan dan mengubah sikap yaitu
1.   Menguatkan sikap positif diantara pengguna dan merek yang telah ada, perusahaan dapat
menggunakan iklan untuk menjaga sikap positif pengguna terhadap merek yang di jual.
2. Menaraik pengguna baru dengan menggunakan merek yang sudah ada dengan menekankan
manfaat positive dari merek tersebut.
3. Memposisikan produk baru kepada pengguna yang telah ada.
Memposisikan produk baru kepada pengguna baru dan pasar yang baru muncul.
Pertemuan 7
DEFINISI KOMUNIKASI DALAM PERILAKU KONSUMEN
Komunikasi memiliki peran yang penting sebagai alat untuk tawar-menawar antara
penjual dan pembeli. Komunikasi dalam proses ini disebut dengan komunikasi pemasaran,
dimana seorang penjual berpotensi untuk menginformasikan mengenai kualitas produk dengan
konsumen.
Konsumen merupakan orang yang mengonsumsi suatu produk untuk kebutuhan dirinya
sendiri, keluarga, maupun orang lain. Pembahasan kali ini berhubungan dengan perilaku
konsumen. Menurut Kotler dan Keller, perilaku konsumen adalah studi bagaimana individu,
kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan menempatkan barang, jasa, ide
atau pengalaman untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan mereka.
Adapun aspek komunikasi dalam perilaku konsumen adalah sebagai berikut:

1. Mencari produk yang kurang dibutuhkan

Hal yang pertama kali dilakukan oleh seorang konsumen adalah mencari terlebih dahulu produk
yang ingin dibeli. Produk yang dicari biasanya produk yang sesuai dengan kebutuhan konsumen,
namun ada juga produk yang dibeli hanya sekedar suka tanpa ada manfaatnya untuk kebutuhan
hidup.
2. Menggunakan produk secara berlebihan
Produk yang sering dibeli atau dikonsumsi oleh konsumen biasanya produk-produk berkualitas.
Orang-orang lebih banyak mempercayai produk luar negeri dibandingkan dengan produk
negaranya sendiri atau produk lokal. Produk luar dinilai teruji kualitasnya, sehingga orang-orang
gengsi untuk mengonsumsi produk yang ditawarkan di pasaran lokal. Padahal harga produk lokal
lebih murah dibandingkan dengan produk luar negeri. 
3. Menilai kualitas produk
Seorang konsumen ketika ingin membeli produk biasanya yang utama diperhatikan adalah
kualitas produk. Kualitas produk yang baik tidak akan mengecewakan konsumen. Jika harga
suatu produk lebih mahal dan memiliki kualitas produk yang bagus maka seorang konsumen
biasanya lebih memilih produk tersebut. Produk yang berkualitas tinggi cenderung memiliki
harga yang mahal dan merk yang terkenal di pasaran. 
 4. Menyukai produk yang bernilai religius dan mistis
Aspek komunikasi dalam perilaku konsumen ini sering terjadi belakangan ini. Adanya
masyarakat yang fanatik dengan agama membuat seseorang lebih sensitif ketika melihat produk-
produk yang berhubungan dengan agamanya. Perilaku konsumen ini cenderung lebih banyak
mendengarkan nasihat para pemuka agama jika ingin membeli suatu produk. Selain itu,
konsumen juga menyukai produk yang antik dan berbau mistis.
5. Mengikuti trend
Konsumen yang banyak membeli sebuah produk tanpa memiliki tujuan yang jelas ini disebut
dengan konsumen yang mengikuti trend. Seorang konsumen yang tidak ingin dunianya tertinggal
oleh trend dunia. Misalnya, dalam dunia fashion, membeli produk gadget terbaru, dan
mengonsumsi produk-produk lainnya.
6. Suka pamer
Di zaman teknologi yang canggih ini, kebanyakan konsumen memilih untuk memamerkan
produk yang dibelikan sebelum habis dikonsumsi. Konsumen sering menggunakan media sosial
untuk mem-posting produk yang dibelinya agar dilihat oleh seluruh pengguna media sosial.
Misalnya, membeli makanan yang unik dan terlihat mewah. Sebelum dimakan biasanya difoto
terlebih dahulu untuk memamerkan produk tersebut kepada pengguna media sosial lainnya.
7. Senang bersosialisasi
Kebanyakan konsumen suka berkumpul untuk bersosialisasi. Bersosialisasi tidak hanya
dilakukan melalui tatap muka saja, tetapi sosialisasi juga dapat dilakukan melalui media sosial.
Oleh karena itu, penawaran produk saat ini tidak hanya dilakukan di pusat perbelanjaan saja.
Zaman yang Mengikuti teknologi canggih ini menciptakan pemasaran produk di dunia vitual
dengan adanya berbagai macam e-commerce. Dengan demikian, konsumen dapat dengan mudah
dan cepat membeli produk yang diinginkannya.
8. Kurang peduli lingkungan
Perilaku konsumen seperti kurang peduli terhadap lingkungan ini sering terjadi di masyarakat.
Walaupun banyak orang yang telah mengkampanyekan agar seorang konsumen peduli terhadap
lingkungan, tetapi para konsumen nampaknya masih banyak yang belum menyadari bahwa
lingkungan tidak hanya digunakan oleh manusia saja. Misalnya, konsumen yang menggunakan
kantong plastik tidak dapat sadar akan pentingnya menjaga lingkungan yang baik tanpa kantong
plastik.
9. Tidak terencana
Perilaku ini sering kali dialami oleh beberapa konsumen. Ketika seorang konsumen telah
memasuki pusat perbelanjaan biasanya hal dilakukan adalah berjalan menyusuri produk-produk
yang ditawarkan oleh pusat perbelanjaan tersebut. Sebelumnya seorang konsumen memiliki niat
untuk membeli suatu produk yang dicarinya, tetapi ketika melihat produk yang dirasa bagus
maka ia pun membeli produk tersebut. Ini menunjukkan bahwa perilaku konsumen tidak
terencana.
10. Mudah mengambil keputusan
Perilaku konsumen terakhir adalah mudah mengambil keputusan. Konsumen sering mengambil
keputusan dengan sangat cepat tanpa memikirkan kebutuhan apa saja yang lebih utama untuk
didahului. Seorang konsumen tidak dapat berpikir dalam jangka panjang mengenai produk yang
akan dibelinya.

Setiap orang jarang yang memikirkan kesehatan karena para konsumen lebih
mengutamakan sebuah produk trend atau fashion dibandingkan dengan produk-produk medis
yang sifatnya mencegah sakit.
 Pertemuan 9
KELOMPOK RUJUKAN DALAM PERILAKU KONSUMEN
  Pengertian Kelompok Rujukan
Kelompok dapat didefinisikan sebagai dua orang atau lebih yang berinteraksi untuk
mencapai sasaran perorangan ataupun bersama. Kadang-kadang kelompok dikelompokkan
berdasarkan status keanggotaannya. Sebuah kelompok dimana seseorang menjadi anggota atau
memenuhi syarat keanggotaan disebut keanggotaan kelompok. Kelompok yang lain disebut
sebagai kelompok simbolik  dengan mengadopsi sikap dan perilaku kelompok yang lainnya.
Kelompok rujukan adalah setiap orang/kelompok yang dianggap sebagai dasar perbandingan
(atas rujukan) bagi seseorang dalam membentuk nilai – nilai dan sikap umum/khusus, atau
pedoman khusus bagi perilaku. Konsep ini juga memberikan pandangan mengenai metode yang
kadang – kadang digunakan para pemasar untuk mempengaruhi perubahan yang diinginkan pada
perilaku konsumen. Tingkat pengaruh yang digunakan kelompok rujukan pada perilaku
konsumen perorangan biasanya tergantung pada sifat individu dan produk serta faktor – faktor
sosial tertentu.

 Kekuatan Kelompok Rujukan

Pada persfektif pemasaran, kelompok rujukan yang mempengaruhi nilai atau perilaku yang
ditentukan secara umum disebut kelompok rujukan normatif, sedangkan kelompok rujukan yang
ditentukan sebagai tolak ukur bagi sikap atau perilaku yang ditentukan secara khusus disebut
kelompok rujukan komparatif. Faktor – faktor yang berdampak pada pengaruh kelompok rujukan
:
1.   Informasi dan pengalaman : Orang yang mempunyai pengalaman langsung dengan suatu
produk/jasa, atau dengan mudah memperoleh informasi yang lengkap mengenai hal itu,
kecil kemungkinan dipengaruhi oleh nasihat/teladan orang lain.
2.   Kredibilitas, Daya tarik, Kekuatan kelompok rujukan : kelompok rujukan yang dirasakan
kredibe, menarik, atau berkuasa dpat menimbulkan perubahan sikap dan perilaku konsumen.
Sebagai contoh, jika konsumen ingin memperoleh informasi yang tepat mengenai
kinerja/kualitas suatu produk/jasa, mereka mungkin terbujuk oleh orang – orang yang
mereka anggap dapat dipercaya dan berpengetahuan. Jadi konsumen lebih mungkin terbujuk
oleh sumber – sumber yang mempunyai kredibilitas tinggi.
3.    Sifat menonjol produk  : Produk yang menonjol secara visual adalah produk yang mencolok
dan dipehatikan (barang mewah atau produk baru), produk yang menonjol secara verbal
mungkin sangat menarik.

Untuk dapat mempunyai pengaruh tersebut, kelompok rujukan harus melakukan hal – hal
berikut :
1.      Memberitahukan agar orang menyadari adanya suatu produk/merk yang khusus.
2.      Memberikan kesempatan pada individu untuk membandingkan pemikirannya sendiri
dengan sikap dan perilaku kelompok.
3.      Mempengaruhi individu untuk mengambil sikap dan perilaku yang sesuai dengan norma –
norma kelompok.
4.      Membenarkan keputusan untuk memakai produk – produk yang sama dengan kelompok.
      Pemasar mempunyai sasaran yang berbeda mengenai kesesuaian konsumen. Terutama yang
bertanggung jawab untuk suatu merk baru atau merk yang tidak merupakan pemimpin pasar,
mungkin ingin memilih strategi yang meminta para konsumen untuk menyampingkan dan mau
tampil berbeda dan tidak hanya mengikuti orang banyak ketika mengambil keputusan untuk
membeli.

Kelompok Rujukan Yang Berkaitan Dengan Konsumen Yang Dipilih

Keberadaan konsumen berpotensi dipengaruhi oleh berbagai tipe orang yang melakukan
kontak dengan mereka atau yang mereka amati. Ada lima kelompok rujukan yang
mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen yaitu :
1.      Kelompok persahabatan
Kelompok persahabatan secara khas diklasifikasikan sebagai kelompok informal, karena tidak
terstruktur dan tidak memeiliki tingkat kewenangan yang khusus. Persahabatan dianggap sebagai
tanda kematangan dan kebebasan untuk membentuk berbagai ikatan sosial.
2.      Kelompok belanja
Kelompok belanja adalah dua orang atau lebih yang berbelanja bersama-sama, baik berbelanja
pakaian, makanan, atau hanya sekedar melewatkan waktu. Bentuk khusus kelompok belanja
adalah pertemuan belanja yang diadakan di rumah yang cirri khasnya terdiri dari sebuah
kelompok yang berkumpul bersama di rumah seorang teman untuk menghadiri pesta untuk
mempertunjukkan dan menilai produk khusus.
3.      Kelompok kerja
Keberadaan orang di tempat pekerjaan yang sering memberikan banyak kesempatan pada
kelempok kerja untuk mempunyai pengaruh yang besar terhadap perilaku konsumsi para
anggota, baik kelompok kerja formal maupun kelompok persahabatan kerja (friendship work
group)
4.      Kelompok atau masyarakat maya
Kelompok ini diebut sebagai kelompok baru sebagai akibat dari kecanggihan teknologi yang
dikenal sebagai masyarakat internet. Masyarakat ini memberikan akses pterhadap anggotanya
untuk memperoleh informasi dan persahabatan yang luas dengan interkas yang tak terbatas pada
berbagai topic dan persoalan.
5.      Kelompok aksi konsumen
Jenis khusus kelompok ini muncul sebagai reaksi terhadap gerakan konsumen. Tujuan yang
mendasari kebanyakan kelompok aksi konsumen ini adalah unruk memberikan tekanan yang
cukup pada para anggota komunitas bisnis yang dipilih agar memperbaiki penyalahgunaan yang
dirasakan oleh konsumen.
Pertemuan 10
Funsi Keluarga Dalam Perilaku Konsumen

Pengertian Keluarga

Keluarga didefinisikan sebagai sebuah kelompok yang terdiri atas dua orang atau lebih
yang terikat oleh perkawinan, darah (keturunan: anak atau cucu) atau adopsi yang biasanya
tinggal bersama dalam satu rumah. Yang membedakan keluarga dengan kelompok lain adalah
keluarga terbentuk oleh pernikahan atau kelahiran, memiliki hubungan yang permanent dan

emosional, berorientasi pada hubungan antar pribadi dan bukan pada suatu tujuan tertentu
seperti halnya organisasi.

Perbedaan antara keluarga dengan kelompok lain:

1. Formasi terbentuk oleh pernikahan atau kelahiran Formasi terbentuk oleh tugas atau pekerjaan

2. Mempunyai hubungan lebih permanent Hubungan berdasarkan kontrak

3. Lebih berorientasi pada hubungan interpersonal Lebih berorientasi pada tujuan yang akan
dicapai

4. Mempunyai ikatan emosional Lebih berorientasi pada ikatan secara rasional

5. Lebih mencari nilai-nilai yang hakiki Mencari nilai-nilai diluar yang hakiki

6. Lebih berorientasi pada grup (cooperative) Lebih berorientasi pada individu (competitive)
(Sumber: Park,Tansuhaj dan Kalbe, 1991). Keluarga terbagi dua yaitu keluarga inti dan keluarga
besar. Keluarga inti adalah kelompok langsung yang terdiri dari ayah, ibu dan anak. Sementara
keluarga besar meliputi keluarga inti ditambah keluarga lain seperti kakek, nenek, paman, bibi,
sepupu dan kerabat karena perkawinan (Setiadi, 2003:272).
Fungsi Keluarga
Sebagian besar anak-anak mendapatkan kebutuhan kasih sayang, perhatian dan kedekatan
didalam keluarga. Keluarga merupakan suatu unit dimana anak dapat menemukan kedekatan
pengasuhan dan perasaan menyayangi dan disayangi oleh seseorang. Didalam format keluarga
merupakan hal yang masuk akal untuk mengasumsikan faktor kasih sayang (cinta, perhatian, dan
kedekatan) sangat penting dalam proses keputusan pembelian produk dalam keluarga (Park,
Tansuhaj dan Kalbe, 1991:652). Keluarga merupakan lingkungan yang paling dekat bagi semua
anggota keluarga. Keluarga memiliki fungsi utama untuk mengembangkan kualitas sumber daya
manusia bagi semua anggotanya terutama anak-anak, termasuk didalamnya adalah fungsi untuk
menjadikan anak sebagai konsumen.
Ada tiga fungsi keluarga yang erat kaitannya dengan perilaku konsumen diantaranya :
1.      Kesejahteraan keluarga
Kesejahteraan keluarga adalah salah satu fungsi keluarga dengan memberikan tanggungan
ekonomi di dalam sebuah keluarga. Dewasa ini, bahkan seorang perempuan bekerja di luar
rumah sudah dianggap sebagai hal yang biasa untuk membantu suami meningkatkan taraf
ekonominya.
2.      Dukungan emosional
Pemberian makanan emosianal (Cinta dan kasih sayang) merupakan fungsi keluarga yang
penting, dalam memenuhi fungsi ini, keluarga memberikan dukungan dan dorongan dalam
mengatasi pengambilan keputusan dalam berbagai persoalan pribadi dan sosial.
3.      Gaya hidup keluarga yang cocok
Fungsi keluarga yang penting lainnya dari segi perilaku konsumen adalah pembentukan gaya
hidup yang cocok bagi keluarga.Pendidikan, pengalaman dan berbagai tujuan pribadi. Komitmen
terhadap gaya hidup keluarga, termasuk alokasi waktu sangat mempengaruhi pola konsumsi.

Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

Schiffman dan Kanuk mendefinisikan suatu keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua
atau lebih pilihan alternative. Seorang konsumen yang hendak melakukan pilihan maka ia harus
memiliki pilihan alternatif. Seorang konsumen yang ingin membeli sebuah sedan dihadapkan
kepada beberapa merek kendaraan seperti Toyota, Honda, Suzuki, atau Hyundai. Jika konsumen
tidak memiliki pilihan alternative maka keputusan tersebut disebut “Hobson’s Choice
(Sumarwan, 2004;289). Tahap-tahap yang dilewati seorang konsumen dalam mencapai
keputusan pembelian suatu barang ada lima yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi,
evaluasi alternative, keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian (Kotler, 1997;171).
 Sementara itu Schiffman dan Kanuk (2004;491) memberi tiga komponen utama untuk
menyatukan dan menyelaraskan berbagai konsep yang relevan menjadi suatu keseluruhan yang
berarti mengenai kerumitan pengambilan keputusan yang dilakukan oleh konsumen, yaitu:

1. Masukan yang terdiri dari masukan pemasaran dan sosial budaya.

2. Proses yang terdiri dari pengenalan kebutuhan, penelitian sebelum pembelian dan penilaian
alternative.

3. Keluaran yang terdiri dari perilaku pembelian dan penilaian pasca pembelian.

Dalam memperlakukan pengambilan keputusan konsumen sebagai suatu pemecahan masalah

diasumsikan bahwa konsumen tersebut memiliki sasaran (konsekuensi yang diinginkan) yang
ingin dicapai atau dipuaskan. Seorang konsumen menganggap sesuatu adalah masalah karena
konsekuensi yang diinginkannya belum tercapai. Konsumen membuat keputusan perilaku mana
yang ingin dilakukan untuk dapat mencapai sasaran mereka. Dalam hal ini pengambilan
keputusan konsumen adalah proses pemecahan masalah yang diarahkan pada sasaran (Setiadi,
2003:415).

Siklus Kehidupan Keluarga

Para sosiolog dan peneliti konsumen sudah lama tertarik pada siklus kehidupan keluarga
(SKK) sebagai alat untuk menggambarkan serangkaian tahap yang agak mantap dan dapat
dirmalkan pada perkembangan keluarga.
1.      Siklus Kehidupan Keluarga Tradisional
Tahap I  :   Masa lajang – Orang muda lajang yang tinggal terpisah dari orang tua.
Tahap II  :  Orang yang sedang berbulan madu – pasangan muda yang   menikah.
Tahap III :   Orang tua – sepasang suami isteri dengan setidak – tidaknya satu anak yang tinggal
di rumah.
Tahap IV :  Pasca – orang tua – sepasang suami isteri yang lebih tua tanpa anak yang tinggal di
rumah.
Tahap V   :  Disolusi – seorang isteri atau suami yang masih hidup.
2.      Siklus Kehidupan keluarga Nontradisional
Model SKK tradisional tidak dapat lagi mewakili sepenuhnya kemajuan tahap-tahap perubahan
tatanan keluarga dan gaya hidup dewasa ini. SKK tradisional adalah :
a.      Rumah tangga keluarga (pasangan yang tidak memiliki anak, pasangan yang terlambat
menikah, orang tua tunggal, keluarga yang diperluas)
b.      Rumah tangga bukan keluarga (pasangan yang tidak menikah, orang-orang yang bercerai,
orang lajang, janda/duda)
Perubahan status baru (perceraian, orang baru memasuki rumah tangga, pensiunan) juga akan
mempengaruhi perubahan secara spontan dalam pilihan yang berhubungan dengan konsumsi
sehingga menjadi target bagi pemasar.
Pertemuan 11
PENGARUH KELAS SOSIAL TERHADAP PERILAKU KONSUMEN
Kelas sosial adalah pembagian anggota masyarakat ke dalam suatu hierarki status kelas
yang berbeda sehingga para anggota setiap kelas secara relatif mempunyai status yang sama, dan
para anggota kelas lainnya mempunyai status yang lebih tinggi atau lebih rendah. Dalam
lingkungan masyarakat kita melihat bahwa ada perbedaan-perbedaan yang berlaku dan diterima
secara luas oleh masyarakat. Beragamnya orang yang ada di suatu lingkungan akan membentuk
status sosial dan kelas sosial. Status dan Kelas sosial menunjukan preferensi produk dan merek
dalam bidang-bidang ter-tentu seperti pakaian, perabotan rumah, kegiatan pada waktu luang, dan
kendaraan. Beberapa pemasar memfokuskan usaha mereka pada satu kelas social.
Konsumen menghubungkan merek produk dan jasa dengan kelas sosial tertentu. Variasi luas
dalam hubungan yang dipercaya antara produk bermerek dan pangsa kelas sosial memiliki
implikasi manajerial yang penting. Banyak konsumen yang berpikir bahwa merek dan toko juga
mempunyai urutan kekuasaan. Konsumen percaya satu merek lebih tinggi atau lebih rendah dari
merek lain dan bahwa beberapa toko lebih cocok untuk orang yang lebih tinggi dalma status
sosial dibandingkan toko yang lain. Pengertian akan perkembangan kelas sosial penting dalam
memahami konsumsi karena beberapa alasan antara lain rasa hormat (pemberian kehormatan
sosial) yang diberikan masyarakat, kelas sosial menentukan peluang hidup, gaya hidup yang
diisyaratkan di dalam kelas orisinal individu walaupun orang bergerak naik atau turun di dalam
struktur kelas dan gaya hidup kelas menengah atas cenderung merembes turun dan menjadi
diterima secara umum oleh masyarakat selebihnya.
Engel, Blackwell, dan Miniard (1995) mengemukakan pendapat Gilbert dan Kahl yang
menyebutkan bahwa ada sembilan variabel yang menentukan status atau kelas sosial seseorang.
Ke-sembilan variabel tersebut digolongkan ke dalam tiga kategori:
Variabel Ekonomi
1)  Pekerjaan
Status pekerjaan akan menentukan kelas sosial seseorang. Status sosial akan ditentukan oleh
keluarga dimana ia tinggal. Pekerjaan yang dilakukan orang tua baik ayah ataupun ibu akan
menentukan kelas sosial. Didaerah pedesaan dimana penghargaan terhadap guru masih sangat
tinggi, maka status pekerjaan sebagai guru dianggap sebagai kelas sosial yang sangat baik atau
kelas atas. Para pengusaha kaya, para eksekutif perusahaan besar dikota-kota besar juga
dianggap sebagai kelas sosial. Dengan semakin beragamnya pekerjaan yang terspesialisasi
kedalam jenis-jenis pekerjaan tertentu, kita secara sadar atau tidak bahwa beberapa jenis
pekerjaan tertentu lebih terhormat daripada jenis pekerjaan lainnya.
2) Pendapatan
Pendapatan akan menentukan daya beli seseorang, yang selanjutnya akan mempengaruhi pola
konsumsinya. Semaki tinggi pendapatan seseorang, semakin besar peluangnya ia masuk kedalam
kategori kelas atas. Variabel pekerjaan dan pendapatan merupakan variabel yang paling penting
dalam menentukan kelas sosial individu. Kedua variabel ini mempunyai kepentingan kritis
karena apa yang orang kerjakan untuk nafkah tidak hanya menentukan berapa banyak yang harus
dibelanjakan oleh keluarga, tetapi juga sangat penting dalam menentukan kehormatan yang
diberikan kepada anggota keluarga.
3) Kekayaan
Kekayaan adalah hasil dari akumulasi pendapatan masa lalu. Dalam bentuk tertentu seperti
pemilikan perusahaan atau saham dan obligasi, kekayaan adalah sumber pendapatan masa datang
yang memungkinkan keluarga mempertahankan kelas sosialnya (yang tinggi) generasi demi
generasi. Untuk memahami peran uang dalam menentukan strata sosiai/kelas sosial, kita harus
menyadari bahwa pada dasamya kelas sosial merupakan suatu cara hidup. Artinya bahwa pada
kelas-kelas sosial tertentu, memiliki cara hidup atau pola hidup tertentu pula, dan untuk
menopang cara hidup tersebut diperlukan biaya dalam hal ini uang memiliki peran untuk
menopang cara hidup kelas sosial tertentu.
4)  Pendidikan
Kelas sosial dan pendidikan saling mempengaruhi sekurang-¬kurangnya dalam dua hal. Pertama,
pendidikan yang tinggi memerlukan uang dan motivasi. Kedua, jenis dan tinggi rendahnya
pendidikan mempengaruhi jenjang kelas sosia. Pendidikan tidak hanya sekedar memberikan
ketrampilan kerja, tetapi juga melahirkan perubahan mental, selera, minat, tujuan, etiket, cara
berbicara – perubahan dalam keseluruhan cara hidup seseorang.
Variabel Interaksi
1) Prestise pribadi
Kelas sosial akan ditentukan oleh penghargaan yang diberikan orang lain kepada seseorang.
Seseorang dikatakan memiliki prestise pribadi jika ia dihormati oleh orang lain dan orang-orang
disekelilingnya. Orang mempunyai prestise tinggi bila orang lain mempunyai sikap respek atau
menghormati mereka. Prestise adalah sentimen di dalam pikiran orang yang mungkin tidak
selalu mengetahui bahwa hal itu ada di sana. Untuk analisis konsumen,prestise mempunyai dua
cara: dengan menayakan orang mengenai sikap respek mereka terhadap orang lain dan dengan
menanyakan orang memperhatikan perilaku mereka dalam hal-hal seperti peniruan gaya hidup
dan pemakaian produk.
2) Asosiasi
Asosiasi adalah variabel yang berkenaan dengan hubungan sehari-hari. Orang mempunyai
hubungan sosial yang erat dengan orang yang suka mengajarkan hal-hal yang sama seperti yang
mereka kerjakan, dengan cara yang sama, dan dengan siapa mereka merasa senang.
3) Sosialisasi
Sosialisasi adalah proses dimana individu belajar keterampilan, sikap dan kebiasaan untuk
berpartisipasi di dalam kehidupan komunitas bersangkutan. Banyak penelitian biologis
menyimpulkan bahwa perilaku dan nilai-nilai kelas sosial dipelajari secara dini di dalam siklus
kehidupan. Posisi kelas orang tua jelas dibedakan pada anak-anak pada waktu mereka mencapai
masa remaja, bukan hanya untuk pola perilaku dasar, tetapi variabel kepribadian yang bervariasi
menurut kelas sosial seperti harga diri.
Variabel Politik
1) Kekuasaan
Kekuasaan adalah potensi individu atau kelompok untuk menjalankan kehendak mereka atas
orang lain. Namun pemasar kurang tertarik secara langsung terhadap variabel ini meskipun hal
ini merupakan pokok dalam analisis banyak teoretikus kelas sosial.
2. ) Mobilitas
Mobilitas adalah konsep kembar yang berhubungan dengan stabilitas atau instabilitas sistem
stratifikasi. Suksesi mengacu kepada proses anak-anak yang mewarisi posisi kelas orang tua
mereka. Mobilitas mengacu pada proses pergerakan naik atau turun yang berhubungan dengan
orang tua mereka. Bila mobilitas terajadi di dalam arah naik, kemungkinan ada bahwa konsumen
akan perlu belajar seperangkat perilaku konsumen yang baru; produk dan merek yang konsisten
dengan status baru mereka.
 
PENGARUH KELAS SOSIAL DAN STATUS TERHADAP PEMBELIAN DAN KOMSUMSI
Aspek hierarkis kelas sosial penting bagi para pemasar. Para konsumen membeli berbagai
produk tertentu karena produk-produk ini disukai oleh anggota kelas sosial mereka sendiri
maupun kelas yang lebih tinggi, dan para konsumen mungkin menghindari berbagai produk lain
karena mereka merasa produk-produk tersebut adalah produk-produk “kelas yang lebih rendah”.
Pendekatan yang sistematis untuk mengukur kelas sosial tercakup dalam berbagai kategori yang
luas berikut ini: ukuran subjektif, ukuran reputasi, dan ukuran objektif dari kelas sosial.
Peneliti konsumen telah menemukan bukti bahwa di setiap kelas sosial, ada faktor-faktor gaya
hidup tertentu (kepercayaan, sikap, kegiatan, dan perilaku bersama) yang cenderung
membedakan anggota setiap kelas dari anggota kelas sosial lainnya.
Para individu dapat berpindah ke atas maupun ke bawah dalam kedudukan kelas sosial dari
kedudukan kelas yang disandang oleh orang tua mereka. Yang paling umum dipikirkan oleh
orang-orang adalah gerakan naik karena tersedianya pendidikan bebas dan berbagai peluang
untuk mengembangkan dan memajukan diri.
Dengan mengenal bahwa para individu sering menginginkan gaya hidup dan barang-barang yang
dinikmati para anggota kelas sosial yang lebih tinggi maka para pemasar sering memasukkan
simbol-simbol keanggotaan kelas yang lebih tinggi, baik sebagai produk maupun sebagai hiasan
dalam iklan yang ditargetkan pada audiens kelas sosial yang lebih rendah.
Kelas sosial merupakan bentuk segmentasi yang hierarkis dan alamiah, dikarenakan aspek
hierarkis kelas sosial begitu penting bagi pemasar dan produsen untuk menentukan konsumen
mana yang akan dituju dari produk yang telah diciptakan, apa untuk status yang lebih tinggi atau
status yang lebih rendah. Memang disini begitu terlihat begitu ada ketidakadilan dan jarak
terhadap konsumen, namun itu semua merupakan segmentasi yang alamiah karena semua sudah
terjadi dan tercipta dengan sendirinya.
Adapun yang merupakan ukuran kelas sosial dari konsumen yang dapat diterima secara luas dan
mungkin merupakan ukuran kelas sosial terbaik terlihat dari pekerjaan, pendidikan dan
penghasilan Mesir Kuno.
Gaya hidup dari lapisan atas akan berbeda dengan gaya hidup lapisan menengah dan bawah.
Demikian juga halnya dengan perilaku masing-masing anggotanya dapat dibedakan sehingga
kita mengetahui dari kalangan kelas social mana seseorang berasal.
Eklusivitas yang ada sering membatasi pergaulan diantara kelas social tertentu, mereka enggan
bergaul dengan kelas social dibawahnya atau membatasi diri hanya bergaul dengan kelas yang
sama dengan kelas mereka.
Pola perilaku kelas social atas dianggap lebih berbudaya dibandingkan dengan kelas social di
bawahnya. Sebaliknya kelas social bawah akan memandang mereka sebagai orang boros dan
konsumtif dan menganggap apa yang mereka lakukan kurang manusiawi dan tidak memiliki
kesadaran dan solidaritas terhadap mereka yang menderita. Pemujaan terhadap kelas sosialnya
masing-masing adalah wujud dari etnosentrisme.
Pertemuan 12
Hubungan Budaya Sub Budaya Terhadap Perilaku Konsumen
Budaya atau kebudayaan berasal dari bahasa Sansekerta yaitu buddhayah, yang merupakan
bentuk jamak dari buddhi (budi atau akal) diartikan sebagai hal-hal yang berkaitan dengan budi
dan akal manusia. Dalam bahasa Inggris, kebudayaan disebut culture, yang berasal dari kata
Latin Colere, yaitu mengolah atau mengerjakan. Bisa diartikan juga sebagai mengolah tanah atau
bertani. Kata culture juga kadang diterjemahkan sebagai "kultur" dalam bahasa Indonesia.

Budaya mengaju pada nilai, gagasan, artefak dan symbol-simbol lain yang bermakna yang
membantu individu untuk berkomunikasi, melakukan penafsiran dan evaluasi sebagai anggota
masyarakat.

Budaya bukan hanya yang bersifat abstrak, seperti nilai, pemikiran dan kepercayaan, budaya bisa
berbentuk objek material, rumah, pakaian, kendaraan adalah contoh-contoh produk yang bisa
dianggap sebagai budaya suatu masyarakat. Undang-undang, makanan, minuman, musik,
teknologi dan bahasa adalah beberapa contoh lain dari budaya suatu masyarakat.

Dalam sudut pandang perilaku konsumen, relevansi studi tentang budaya ada dua tahap, yaitu :

Pertama, budaya suatu masyarakat selalu berkembang/berubah. Perubahan ini membawa dampak
pada perilaku anggota masyarakat tersebut dan akan membawa pengaruh pada perilaku mereka
sebagai konsumen.

Kedua, untuk produk-produk yang sudah menjangkau multinasional, masalah perbedaan budaya
pada setiap negara harus dipahami dengan seksama agar komunikasin dan pemasaran produk
dapat diadaptasi sesuai budaya setempat.

Apa yang dapat dipasarkan di negara-negara Eropa belum tentu dapat dipasarkan di negara-
negara Afrika, demikian pula sebaliknya.

Dalam suatu kelompok masyarakat, selain budaya, juga terdapat norma-norma yang lebih
spesifik dan unik yang dianut oleh kelompok-kelompok yang lebih kecil dalam masyarakat
tersebut tercermin adat istiadat dan kebiasaan khusus.

Unsur-unsur budaya

Nilai (Value) : adalah kepercayaan yang dianut atau segala

sesuatu yang dianggap penting oleh seseorang atau suatu masyarakat. Kepercayaan bersama atau
norma kelompok yang telah diserap oleh individu.

Nilai-nilai umum (global values) adalah nilai-nilai abstrak yang dapat digeneralisasikan pada
berbagai konteks perilaku. Global values merupakan nilai-nilai paling dasar dan bersifat umum.

 Nilai-nilai umum ini relatif sama (dimiliki) oleh setiap orang, misalnya nilai-nilai
seseorang terhadap hak-hak individu, lingkungan hidup yang baik, pada umumnya setiap
orang memiliki pandangan yang relatif sama tentang hal ini.

Nilai-nilai pada bidang tertentu (Domain specific values). Nilai-nilai pada bidang tertentu
mengarahkan kita pada perilaku tertentu dalam bidang/masalah tertentu. Untuk setiap bidang,
seseorang memiliki seperangkat nilai tertentu yang relevan untuk bidang itu, misalnya : perilaku
kita sebagai mahasiswa, perilaku keagamaan dsb.

 Nilai pandang pada bidang tertentu ini akan mempengaruhi perilaku sebagai konsumen.
Misalnya yang beragama Islam akan menghindari produk makanan yang mengandung
babi.

Product Spesific Value

 Berdasarkan ke dua nilai tersebut dengan tambahan pengalaman hidupnya, kemudian

seseorang akan mengembangkan nilai-nilai pada produk tertentu (product spesific value).

 Nilai-nilai secara kongkrit akan membentuk criteria evaluatif pada diri individu dalam
memilih produk yang akan dibelinya. Misalnya orang yang memiliki domain spesific
 pada bidang ekonomi akan memperhatikan masalah efisiensi pada setiap produk yang
akan dibelinya.

Pengaruh Budaya Terhadap Perilaku Konsumen

Produk dan jasa memainkan peranan yang penting dalam mempengaruhi budaya, karena produk
mampu membawa pesan makna budaya. Makna budaya adalah nilai-nilai, norma-norma dan
kepercayaan yang dikomunikasikan secara simbolik. Makna budaya akan dipindahkan ke produk
dan jasa, dan produk kemudian dipindahkan ke konsumen.

Makna budaya dikomunikasikan kepada produk dan jasa melalui media iklan dan system
berpakaian. Produk, pusat belanja, merek, sering menggambarkan makna budaya atau makna
simbolik. Misalnya Toyota kijang adalah kendaraan untuk keluarga, Jaguar adalah kendaraan
mewah. 

Makna budaya atau makna simbolik yang telah melekat kepada produk akan dipindahkan kepada
konsumen dalam bentuk pemilikan produk (possession ritual), pertukaran (exchange ritual),
pemakaian (grooming ritual) dan pembuangan (divesment ritual).

Contoh :

Pemilikan : makna budaya bisa berpindah kepada konsumen dengan cara memiliki suatu produk.
membeli rumah di Pondok Indah, telah menggambarkan bahwa pembeli rumah tersebut bisa
dianggap sebagai warga masyarakat yang mampu, kelas social atas.

Pertukaran : seseorang memberikan hadiah kepada teman adalah symbol persahabatan, atau
seorang pemuda memberikan bunga kepada seorang gadis dapat melambangkan symbol kasih
saying.

Pemakaian : Konsumen menggunakan deodoran, bias membawa makna meningkatkan percaya

diri.

Pembuangan : seorang cowo akan membuang foto mantan pacarnya, menunjukkan kepada pacar
barunya bahwa ia telah melupakan pacar lamanya.

Sub-Budaya

Sub-budaya dan demografi

Budaya yang ada di dalam suatu masyarakat bisa dibagi lagi ke dalam beberapa bagian yang
lebih kecil. Inilah yang disebut dengan subbudaya. Sub-budaya bias tumbuh dari adanya
kelompok-kelompok di dalam suatu masyarakat. Pengelompokan masyarakat biasanya
berdasarkan usia, jenis kelamin, lokasi tinggal, pekerjaan dan sebagainya. Suatu budaya akan
terdiri dari beberapa kelompok kecil lainnya, yang dicirikan oleh adanya perbedaan perilaku
antarkelompok kecil tersebut Perbedaan kelompok tersebut berdasarkan karakteristik social,
ekonomi dan demografi. Demografi akan menggambarkan karakteristik suatu penduduk. Di
dalam varibel demografi tersebut, kita bias mendapatkan sub-budaya yang berbeda, yaitu suku
sunda, batak, padang, dsb.

Sub-budaya Kelas Sosial

Cabang budaya suatu masyarakat bisa ditunjukkan oleh kelas social yang ada dalam masyarakat.
Kelas social menunjukkan adanya kelompok-kelompok yang secara umum mempunyai
perbedaan dalam hal pendapatan, gaya hidup dan kecenderungan konsumsi.

Kelas Sosial dapat ditentukan dari :

 Keluarga

 Pekerjaan, pekerjaan sangat mempengaruhi gaya hidup dan merupakan basis penting
untuk menyampaikan prestise, kehormatan dan respek.
  Pemilikan, adalah symbol keanggotaan kelas, tidak hanya jumlah pemilikan, tetapi sifat
pilihan yang dibuat. Keputusan pemilikan yang mencerminkan kelas social suatu
keluarga adalah pilihan dimana untuk tinggal. Pemilikan lainnya yang berfungsi sebagai
indicator status social mencakup keanggotaan dalam club, gaya perabot, jenis liburan,
busana.

 Orintasi Nilai. Nilai- kepercayaan bersama mengenai bagaimana orang harus berperilaku-
menunjukkan kelas social dimana seseorang termasuk di dalamnya.

Setiap kelas social akan berbeda dalam hal :

 Perilaku pengeluaran (spending behaviour)

 Penggunaan produk (produk usage) : Jenis makanan, jenis pakaian,
 Pemilihan Merk ( Brand choice) : memiliki preferensi pada merek tertentu atau tidak
 Perilaku Berbelanja (shopping behaviour): tempat berbelanja, cara berbelanja
 Ekspos Media (Media ekspose): media yang dikonsumsi (jenis dan banyaknya)
 Pertemuan 13
Konsep Perilaku Konsumen dalam Difusi Inovasi
     I. ELEMEN DASAR DALAM PROSES PENYEBARAN

Inovasi
Inovasi merupakan suatu ide, barang, kejadian, metode, yang diamati sebagai sesuatu
yang baru bagi seseorang atau sekelompok orang, baik itu berupa suatu hasil invensi atau
diskoveri, yang diadakan untuk mencapai tujuan tertentu (Ibrahim, 1988;40).  Menurut Rogers
(1983), ada lima karakteristik inovasi berikut yang mempengaruhi tingkat kecepatan penerimaan
inovasi :
a. Keuntungan (advantage) : tingkat kemanfaatan/keuntungan bagi penerima inovasi.
b. Kompabilitas : tingkat kesesuaian inovasi dengan nilai, pengalaman, dan kebutuhan penerima.
c. Kompleksitas  :  tingkat kesukaran dalam memahami dan menggunakan inovasi.
d. Keterujian (trialability)  :  dapat dicoba atau tidaknya suatu inovasi.
e. Keteramatan (observability)  :  mudah/tidaknya hasil inovasi diamati.

 Komunikasi dengan Saluran tertentu

Difusi merupakan salah satu tipe komunikasi yang menjadikan inovasi sebagai bahan
yang dikomunikasikan.  Komunikasi adalah suatu proses yang dinamis dimana seseorang secara
sadar atau tidak sadar mempengaruhi orang lain melalui alat-alat (benda) atau alat perantara yang
dipakai melalui simbol-simbol (Darmawan, 1992; 2).  Dalam komunikasi terdapat alat atau
perantara penyampai informasi, begitupun dalam difusi, sehingga elemen penting dalam sebuah
difusi inovasi adalah adanya komunikasi dengan saluran tertentu.  Kegiatan komunikasi dalam
proses difusi mencakup : 1) suatu inovasi, 2) individu atau kelompok yang telah mengetahui atau
berpengalaman dengan inovasi, 3) individu atau kelompok lain yang belum mengenal inovasi,
dan 4) saluran komunikasi yang menghubungkan kedua pihak yang berkomunikasi.
Adapun yang dimaksud dengan saluran komunikasi merupakan instrument, alat atau
sarana untuk menyampaikan suatu informasi dari satu pihak ke pihak lainnya.  Penggunaan
saluran komunikasi ini sangat dipengaruhi oleh kondisi kedua pihak yang berkomunikasi, dan
pemilihan sarana komunikasi in sangat mempengaruhi efektifitas suatu proses komunikasi.

Tingkat Adopsi
Dalam tahap ini masyarakat mulai menggunakan inovasi yang mereka pelajari.  Diadopsi
atau tidaknya sebuah inovasi oleh masyarakat ditentukan juga oleh beberapa faktor.  Riset
membuktikan bahwa semakin besar keuntungan yang didapat, semakin tinggi dorongan untuk
mengadopsi perilaku tertentu.  Adopsi inovasi juga dipengaruhi oleh kayakinan terhadap
kemampuan seseorang.  Sebelum seseorang memutuskan untuk mencoba hal baru, orang tersebut
biasanya betanya pada diri mereka sendiri apakah mereka mampu melakukannya.  Jika seseorang
merasai mereka bisa melakukannya, maka mereka akan cenderung mengadopsi inovasi tersebut.

Pengembangan Jaringan Sosial

 Seseorang yang telah mengadopsi sebuah inovasi akan meyebarkan inovasi tersebut
kepada jaringan sosial di sekitarnya, sehingga sebuah inovasi bisa secara luas diadopsi oleh
masyarakat.  Difusi sebuah inovasi tidak lepas dari prsoes penyampaian dari satu individu ke
individu lain melalui hubungan sosial yang mereka miliki.  Riset menunjukkan bahwa sebuah
kelompok yang solid dan dekat satu sama lain mengadopsi inovasi melalui kelompoknya.  Dalam
proses adopsi inovasi, komunikasi melalui saluran media massa lebih cepat menyadarkan
masyarakat mengenai penyebaran inovasi baru disbanding saluran komunikasi interpersonal.

     II. LIMA KARAKTERISTIK YANG DIHUBUNGKAN DENGAN PRODUK BARU

Berbagai komunikasi pemasaran memainkan peran utama dalam mempengaruhi lima
karakteristik yang berhubungan dengan inovasi (innovation related), yang menunjang sikap
konsumen terhadap produk-produk baru dan karena itu, mereka kemungkinan akan mengadopsi
produk-produk yang inovatif :
 1.  Keunggulan-Keunggulan Relatif
Suatu tingkat dimana inovasi produk diterima sebaik berbagai alternative produk yang telah
ada, disebut keunggulan relative.  Keunggulan relative (relative advantage) adalah suatu fungsi
dimana seseorang mempersepsikan suatu produk baru lebih baik dibanding berbagai penawaran
yang kompetitif, juga produk tersebut seseungguhnya lebih baik bila dibandingkan dari sisi
standar-standar obyektif.
 2.  Kecocokan
Suatu derajat dimana inovasi diterima seseorang ke dalam caranya melakukan berbagai hal,
disebut kecocokan (compability).  Sebuah produk baru mencapai kecocokan ketika dapat
menyamai berbagai kebutuhan, nilai-nilai personal, keyakinan, serta pengalaman masa lalu
konsumen.  Makin besar kecocokannya, makin cepat laju adopsi produk baru tersebut.  Berbagai
inovasi yang cocok dengan situasi keberadaan seseorang akan lebih sedikit.
 3.   Kompleksitas
 4.   Bisa diuji Coba
5.   Bisa diobservasi

Rogers (1983) mengemukakan lima karakteristik inovasi meliputi:

1.  Keunggulan relative
2.  Kompatibilitas
3.  Kerumitan
4.  Kemampuan diuji cobakan
5.  Kemampuan diamati
Secara umum inovasi didefinisikan sebagai suatu ide, praktek atau objek yang dianggap
sebagai sesuatu yang baru oleh seorang individu atau satu unit adopsi lain. Pendefiinisian
mengenai arti sebuah “inovasi produk” atau sebuah produk baru bukan merupakan tugas yang
mudah, bermacam macam pendekatan yang digunakan untuk mendefinisikan sebuah produk
baru.
Tiga tipe inovasi produk:
1.     Berkesinambungan
2.     Berkesinambungan secara dinamis
3.     Tidak berkelanjutan

III. ADOPSI DAN SALURAN KOMUNIKASI DALAM PROSES DIFUSI

 Proses adopsi
Proses utama kedua dalam penyebaran inovasi dalah adopsi. Fokus proses ini adalah
tahap-tahap dilalui seseorang konsumen sebelum sampai pada keputusan untuk mencoba atau
terus menggunakan atau berhenti menggunakan suatu produk tersebut. (proses adopsi tidak bole
dikacaukan dengan kategori pemakai).

Tahap-tahap proses adopsi

Sering diamsumsikan bahwa konsumen bergerak melalui lima tahap untuk sampai ke
keputusan untuk membeli atau menolak produk baru tertentu :
  Kesadaran
 Minat
 Penilaian
  Percobaan
 Pamakaian (penolakan)
Saluran komunikasi dalam proses difusi dapat berupa media massa atau media interpersonal.
Jangka waktu adalah banyaknya waktu yang dibutuhkan untuk melakukan proses penyebaran
inovasi dan proses pengambilan keputusan adopsi oleh anggota sistem sosial. Kecepatan adopsi
oleh anggota sistem sosial tergantung pada tingkat keinovatifan anggota sistem sosial serta ciri
karakteristik inovasi yang ditawarkan dalam pandangan anggota sistem sosial.Ciri karakteristik
atau sifat inovasi terdiri dari:
1.     Keuntungan Relatif (Relative Advantage)
2.     Kompatibilitas (Compatibility)
3.     Kompleksitas (Complexity)
4.     Trialabilitas (Trialability)
5.     Obsevabilitas (Observability)

     IV. PENGAPLIKASIAN DEFINISI DARI INOVASI

Inovasi adalah ciptaan-ciptaan baru (dalam bentuk materi ataupun intangible) yang
memiliki nilai ekonomi yang berarti (signifikan), yang umumnya dilakukan oleh perusahaan atau
kadang-kadang oleh para individu. Pengertian Inovasi menurut para ahli :

Pengertian Inovasi menurut Everett M. Rogers

Mendefisisikan bahwa inovasi adalah suatu ide, gagasan, praktek atau objek/benda yang disadari
dan diterima sebagai suatu hal yang baru oleh seseorang atau kelompok untuk diadopsi.

Pengertian Inovasi menurut Stephen Robbins

Mendefinisikan, inovasi sebagai suatu gagasan baru yang diterapkan untuk memprakarsai atau
memperbaiki suatu produk atau proses dan jasa.

Pengertian Inovasi menurut Van de Ven, Andrew

Inovasi adalah pengembangan dan implementasi gagasan-gagasan baru oleh orang dimana
dalam jangka waktu tertentu melakukan transaksi-transaksi dengan orang lain dalam suatu
tatanan  organisasi.

Pengertian Inovasi menurut Kuniyoshi Urabe

Inovasi bukan merupakan kegiatan satu kali pukul (one time phenomenon),melainkan suatu
proses yang panjang dan kumulatif yang meliputi banyak proses pengambilan  keputusan 
di dan oleh  organisasi dari mulai penemuan gagasan sampai implementasinya di pasar.

Pengertian Inovasi menurut UU No. 18 tahun 2002

Inovasi adalah kegiatan penelitian, pengembangan, dan/atau perekayasaan yang bertujuan
mengembangkan penerapan praktis nilai dan konteks ilmu pengetahuan yang baru, atau cara baru
untuk menerapkan ilmu pengetahuan dan teknologi yang telah ada ke dalam produk atau proses
produksi.
Pertemuan 14
Konsep Perlindungan Konsumen Serta Perilaku Konsumen Generasi Internet
Teknologi yang diciptakan berkembang seiring dengan kebutuhan manusia untuk memudahkan
hidup dari yang sebelumnya.1 Kegiatan teknologi informasi dapat dimanfaatkan sebagai sarana
untuk saling berkomunikasi dimanfaatkan untuk penyebaran3 dan pencarian data,4 dimanfaatkan
untuk kegiatan belajar mengajar,5 dimanfaatkan untuk memberi pelayanan, dimanfaatkan untuk
melakukan transaksi bisnis.6
Teknologi informasi8 telah mengubah cara-cara bertransaksi dan membuka peluangpeluang baru
dalam melakukan transaksi bisnis.9 Di samping itu, perkembangan teknologi informasi telah
menyebabkan dunia menjadi tanpa batas (borderless) dan menyebabkan perubahan sosial yang
secara signifikan berlangsung demikian cepat. Teknologi informasi saat ini menjadi pedang
bermata dua, karena selain memberikan kontribusi bagi peningkatan kesejahteraan, kemajuan
dan peradaban manusia, sekaligus menjadi sarana efektif perbuatan melawan hukum.10
Proses globalisasi yang memungkinkan adanya arus informasi bebas hambatan melalui internet,
peningkatan lalu lintas arus barang dan personalia secara internasional serta keanggotaan di
dalam berbagai organisasi dunia, secara potensial memunculkan persoalan-persoalan hukum
yang berdampak bagi masyarakat, yang mau tidak mau harus ditangani oleh para ahli hukum.12
Perkembangan transaksi e-commerce14 tidak terlepas dari laju pertumbuhan internet karena e-
commerce berjalan melalui jaringan internet. Pertumbuhan pengguna internet15 yang sedemikian
pesatnya merupakan suatu kenyataan yang membuat internet menjadi salah satu media yang
efektif bagi pelaku usaha untuk memperkenalkan dan menjual barang atau jasa ke calon
konsumen dari seluruh dunia. E-commerce merupakan model bisnis modern yang non-face
(tidak menghadirkan pelaku bisnis secara fisik) dan non-sign (tidak memakai tanda tangan
asli)16. Hadirnya e-commerce memungkinkan terciptanya persaingan yang sehat antara pelaku
usaha kecil, menengah, dan besar dalam merebut pangsa pasar.17
Selain keuntungan tersebut, aspek negatif dari pengembangan ini adalah berkaitan dengan
persoalan keamanan dalam bertransaksi dengan menggunakan media e-commerce. Munculnya
bentuk penyelewenganpenyelewengan yang cenderung merugikan konsumen dan menimbulkan
berbagai permasalahan hukum dalam melakukan transaksi e-commerce.18
Perlindungan Konsumen
Dalam transaksi perdagangan konsumen mutlak untuk diberi perlindungan. Pentingnya
perlindungan hukum bagi konsumen disebabkan posisi tawar konsumen yang lemah.
Perlindungan hokum terhadap konsumen mensyaratkan adanya pemihakan kepada posisi tawar
yang lemah (konsumen).23
Sebagai sebuah sistem, penyelenggaraan perlindungan hukum bagi konsumen tidak dapat
dilepaskan dari konteks pembangunan nasional. Dapat dikatakan adanya konsep keterpaduan
pada Undang-undang Perlindungan Konsumen, dalam penyelanggaraan perlindungan hokum
bagi konsumen. Bila dibandingkan dengan konsiderans UUPK, latar belakang perlindungan
hukum bagi konsumen ini dilandasi motif-motif yang dapat diabstraksikan sebagai berikut:34
1. Mewujudkan demokrasi ekonomi;
2. Mendorong diversifikasi produk barang dan atau jasa sebagai sarana
peningkatan kesejahteraan masyarakat luas pada era globalisasi, serta menjamin
ketersediaannya;
3. Globalisasi ekonomi harus tetap menjamin peningkatan kesejahteraan masyarakat luas serta
kepastian mutu, jumlah, keamanan barang dan atau jasa;
4. Peningkatan harkat dan martabad konsumen melalui hukum (UUPK) untuk mewujudkan
keseimbangan perlindungan kepentingan konsumen dan pelaku usaha dalam suatu perekonomian
yang sehat.
Perlindungan hukum oleh negara kepada konsumen yang memiliki posisi tawar yang lemah
terasa sangat urgen. Dalam transaksi perdagangan di internet di mana lalu lintas hubungan
pelaku usaha dan konsumen semakin dekat dan terbuka, campur tangan negara, kerjasama antar
negara dan kerjasama internasional sangat dibutuhkan, yaitu guna mengatur pola hubungan
pelaku usaha, konsumen dan system perlindungan hukum bagi konsumen.71 Perlindungan
hukum terhadap hak-hak konsumen dalam transaksi e-commerce tidak dapat diberikan oleh satu
aspek hukum saja, melainkan oleh satu sistem perangkat hokum yang mampu memberikan
perlindungan yang simultan dan komprehensif.
Dengan demikian teknologi yang diciptakan oleh manusia tidak selalu menghasilkan hal-hal
yang positif tetapi dapat juga menghasilkan berbagai dampak negatif. Disinilah salah satu arti
penting perlunya peraturan di bidang teknologi informasi,72 untuk dapat memberikan
perlindungan hukum bagi konsumen dalam transaksi e-commerce.