RMK

“Kerangka Analisis dan Pasar Konsumen Perilaku Konsumen”

Disusun Oleh :

Khansa Ramadhina Putrishany

(A021201008)

Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Universitas Hasanuddin

Makassar

2022
 Kerangka Analisis Perilaku Konsumen

Hal-hal yang penting dalam analisa perilaku konsumen adalah sebagai berikut :

1. Pembelian sebagai suatu proses Kegiatan pembelian yang nyata adalah salah satu tahap dari
keseluruhan proses mental dan kegiatan fisik dan lainnya yang terjadi dalam proses pembelian pada
satu periode waktu tertentu sebagai pemenuhan dari suatu kebutuhan tertentu. Analisa suatu
proses pembelian merupakan suatu rangkaian tahapan yang diambil oleh konsumen.

2. Pendekatan Proses Pada Pengambilan Keputusan Untuk Membeli Perilaku konsumen akan
menentukan proses pengambilan keputusan dalam pembelian. Proses tersebut merupakan sebuah
pendekatan penyelesaian masalah pada kegiatan manusia untuk membeli suatu barang dan jasa
dalam memenuhi keinginan dan kebutuhannya. Proses pengambilan keputusan untuk membeli
sama untuk setiap orang, hanya seluruh proses tersebut tidak selalu dilaksanakan oleh konsumen.
Secara sederhana variabel-variabel perilaku konsumen dapat dibagi dalam tiga bagian :

a. Faktor-faktor ekstern yang mempengaruhi perilaku konsumen, terdiri dari kebudayaan, kelas
sosial, kelompok-kelompok sosial dan referensi, serta keluarga.

b. Faktor-faktor individu dan intern yang menentukan perilaku, terdiri dari motivasi, persepsi,
kepribadian dan konsep diri, belajar dan sikap dari individu.

Proses Pengambilan Keputusan Pembeli Terhadap produk Baru

Sebuah produk baru adalah barang, jasa, atau ide yang dianggap baru oleh pembeli potensial.
Terkadang produk yang beredar dipasaran telah lama ada, disini konsumen dapat membuat
keputusan untuk menerima / mengadopsinya. Proses adopsi adalah proses mental yang dilalui
seseorang, mulai dari pengenalan pertama sampai pada penerimaan / adopsi final.

5 Tahap-tahap proses adopsi:

a) Sadar : konsumen menjadi sadar akan adanya produk baru, tetapi kekurangan informasi
mengenainya.
b) Tertarik : konsumen akan menjadi tertarik untuk mencari informasi mengenai produk baru.
c) Evalusi : konsumen harus mempertimbangkan apakah produk baru tersebut masuk akal atau
tidak untuk dikonsumsi.
d) Mencoba : konsumen mencoba produk baru tersebut dalam skala kecil untuk meningkatkan
perkiraan nilai produk tersebut.
e) Adopsi : konsumen memutuskan secara penuh dan teratur menggunakan produk baru
tersebut.

Peran Pembelian

Kita dapat membedakan lima peran yang dimainkan orang dalam keputusan pembelian :

1. Pencetus yaitu orang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli produk atau
jasa.
2. Pemberi pengaruh yaitu orang yang sarannya atau pandangannya mempengaruhi
keputusan.
 3. Pengambil keputusan yaitu orang yang mengambil keputusan menegenai setiap komponen
keputusan pembelian - apakah pembeli, tidak membeli, bagaimana cara membeli, dan
dimana akan membeli.
4. Pembeli yaitu orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya.
5. Pemakai yaitu seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa tertentu.

Perilaku Pembelian

Pengambilan keputusan konsumen berbeda – beda, bergantung pada jenis keputusan pembelian.
Henry Assael membedakan 4 jenis perilaku pembelian konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan
pembeli dan tingkat perbedaan antar merek

a. Perilaku pembelian yang rumit

Perilaku pembelian yang rumit terdiri dari proses 3 langkah.

· Pertama, pembeli mengembangkan keyakinan tentang produk tertentu.

· Kedua, Ia membangun sikap tentang produk tersebut.
· Ketiga, Ia membuat pilihan pembelian yang cermat.

Konsumen terlibat dalam perilaku pembelian yang rumit bila mereka sangat terlibat dalam
pembelian dan sadar akan adanya perbedaan besar antar merek. Perilaku pembelian yang rumit itu
lazim terjadi bila produknya mahal, jarang dibeli, beresiko dan sangat mengekspresikan diri seperti
mobil.

b. Perilaku pembelian pengurang ketidaknyamanan

Kadang – kadang kosumen sangat terlibat dalam pembelian namun melihat sedikit perbedaan antar
merek. Keterlibatan yang tinggi didasari oleh fakta bahwa pembelian tersebut mahal, jarang
dilakukan dan beresiko. Dalam kasus itu, pembeli akan berbelanja dengan berkeliling untuk
mempelajari merek yang tersedia. Jika konsumen menemukan perbedaan mutu antar merek
tersebut, dia mungkin akan memilih harga yang lebih tinggi. Jika konsumen menemukan perbedaan
kecil dia mungkin akan membeli semata – mata berdasarkan harga dan kenyamanan.

Setelah pembelian tersebut, konsumen mungkin mengalami disonansi / ketidaknyamanan yang

muncul setelah merasakan adanya fitur yang tiak mengenakan atau mendengarkan kabar yang
menyenangkan mengenai merek lain, dan akan siaga terhadap informasi yang mendukung
keputusannya. Dalam contoh itu, konsumen pertama – tama bertindak, kemudian mendapat
keyakinan baru, dan berakhir dengan mendapatkan serangkaian sikap. Komunikasi pemasaran harus
memasok keyakinan dan evaluasi yang membantu konsumen merasa puas terhadap pilihan
mereknya.

c. Perilaku pembelian karena kebiasaan

Perilaku konsumen dalam kasus produk dengan keterlibatan rendah tidak melalui urutan umum
keyakinan, sikap dan perilaku. Konsumen tidak secara luas mencari informasi tentang merek,
mengevaluasi karakteristik merek, dan memutuskan merek apa yang akan dibeli. Melainkan
konsumen menjadi penerima informasi pasif melalui televise atau media cetak. Pengulangan iklan
menciptakan keakraban merek bukannya keyakinan merek. Setelah pembelian, konsumen tersebut
bahkan mungkin tidak engevaluasi pilihan tersebut karena mereka tidak banyak terlibat dengan
produk tersebut. Bagi produk dengan keterlibatan rendah, proses pembelian dimulai dari keyakinan
merek yang dibentuk oleh pemahaman pasif, dilanjutkan oleh perilaku pembelian, dan kemudian
mungkin diikuti oleh evaluasi.

d. Perilaku pembelian yang mencari variasi

Beberapa situasi pembelian ditandai oleh keterlibatan konsumen yang rendah tetapi perbedaan
antar merek yang signifikan. Dalam situasi itu, konsumen sering melakukan peralihan merek.
Misalnya kue kering, konsumen memiliki beberapa keyakinan tentang kue kering, memilih merek
kue kering tanpa melakukan banyak evaluasi dan mengevaluasi produk selama konsumsi. Namun,
pada kesempatan berikutnya, konsumen mungkin mengambil merek lain karena ingin mencari
merek yang berbeda. Peralihan merek terjadi karena mencari variasi bukannya karena
ketidakpuasan.

Pasar Konsumen dan Perilaku Konsumen

Pasar konsumen adalah pasar yang dimana pembelinya adalah individual yang membeli produk
untuk digunakan atau disewakan.Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan memuaskan kebutuhan
dan rangsangan serta keinginan pelanggan sasaran.Bidang ilmu perilaku konsumen memepelajari
bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, memakai, serta memanfaatkan
barang, jasa, gagasan, atau pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka. Di
pasar konsumen mengelompokkan bisnis mereka berdasarkan karakteristik demografis,
behavioristik, psikografis, dan geografis.

Adapun karakteristik pasar konsumen, ialah:

 Pasar yang berfokus pada konsumen.

 Pemasaran di pasar konsumen melibatkan pembagian konsumen sesuai dengan kesukaan,
minat, ketidaksukaan, nilai, dan pendapat mereka.
 Branding dilakukan untuk mengubah atau meningkatkan persepsi konsumen terhadap
produk.
 Pengemasan dilakukan dengan baik dan memerhatikan kualitas untuk menarik pembeli di
pasar.
 Promosi menggunakan berbagai alat promosi yang berbeda untuk meningkatkan penjualan.
 Permintaan produk konsumen bersifat elastis karena dipengaruhi oleh pendapatan dan
harga.