Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen merupakan tindakan-tindakan individu yang

secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh,menggunakan,
dan menentukan produk dan jasa, termasuk proses pengambilan
keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan-tindakan
tersebut
Faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen

1. Faktor budaya
Budaya, sub budaya dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku
pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku dasar.
Sub budaya mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah
geografis.
Kelas sosial menunjukkan preferensi atas produk dan merek yang berbeda-
beda di sejumlah bidang.
 2. Faktor Sosial
Faktor sosial seperti : Kelompok acuan, keluarga, peran dan status sosial.
Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki
pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau
perilaku orang tersebut.
Peran meliputi kegiatan yg diharapkan akan dilakukan seseorang . Masing2
peran menghasilkan status.
 3. Faktor Pribadi
Meliputi : Usia dan tahap dalam siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi,
kepribadian dan konsep diri serta nilai dan gaya hidup pembeli.
 4. Psikologi Konsumen
4 Proses psikologis penting : motivasi, persepsi, pembelajaran, memori
secara fundamental mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap berbagai
rangsangan pemasaran.
Model Perilaku Konsumen
 Motivasi

TEORI FREUD
Kekuatan psikologis yang membentuk perilaku manusia sebagian
besar tidak disadari dan bahwa seseorang tidak dapat
sepenuhnya memahami motivasi dirinya.
TEORI MASLOW
TEORI HERZBERG
Mengembangkan teori dua-faktor yang membedakan
dissatisfiers dan satisfiers.
Teori motivasi Herzberg mempunyai dua implikasi :
1. Para penjual harus berusaha sebaik- baiknya menghindari
dissatisfier.
2. Para pabrikan harus mengidentifikasi satisfier atau motivator
utama pembelian di pasar dan kemudian menyediakan faktor
satisfier itu.
 Persepsi

Persepsi adalah proses yang digunakan oleh individu untuk

memilih, mengorganisasi dan menginterpretasi masukan
informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti.
Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsagan fisik, tetapi
juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan
sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan.
 Pembelajaran

Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang

timbul dari pengalaman
Teori pembelajaran mengajarkan para pemasar bahwa mereka
dapat membangun permintaan atas produk dengan
mengaitkannya pada dorongan yang kuat, menggunakan isyarat
yg memberikan pendorong atau motivasi, dan memberikan
pengukuhan yg positif.
 Memori

Pemasaran akan terlihat meyakinkan bila para konsumen

memiliki jenis pengalaman produk dan layanan yg tepat seperti
struktur pengenalan merek yang diciptakan dan dipertahankan
dalam memori.
Proses Pengambilan Keputusan Membeli
 1. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau
kebutuhan
Para pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan
tertentu, dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen.
Mereka dapat menyusun strategi pemasaran yg mampu memicu minat
konsumen.
 2. Pencarian informasi
Konsumen dengan kebutuhannya akan terdorong untuk mencari
informasi yang lebih banyak.
Yang menjadi perhatian utama pemasar adalah smber-sumber nformasi
utama yang menjadi acuan konsumen dan pengaruh relatif tiap sumber
tersebut terhadapkeputusan pembelian selanjutnya.
 3. Evaluasi Alternatif
Terdapat beberapa proses evaluasi keputusan, dan model-model terbaru
yang memandang proses evaluasi konsumen sebagai proses yang
berorientasi kognitif (model tersebut menganggap konsumen
membentuk penilaian atas produk dengan sangat sadar dan rasional).
Proses evaluasi alternatif :
• Konsumen berusaha memenuhi kebutuhan
• Konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk
• Konsumen memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan
atribut dengan kemampuan yg berbeda-beda dalam memberikan
manfaat yg digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu
 4. Keputusan Pembelian
Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek-
merek yg ada dalam kumpulan pilihan.
Dalam beberapa kasus, kosumen bisa mengambil keputusan untuk tidak
secara formal mengevalusi setiap merek. Dan dalam kasus lain, faktor-
faktor yang mengintervensi bisa mempengaruhi keputusan final.
 5. Perilaku Pasca Pembelian
Tugas pemasar tidak berakhir begitu saja ketika produk dibeli. Para
pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca
pembelian, dan pemakaian produk pasca pembelian.