Menganalisis

Pasar Konsumen
O L E H K E L O M P O K 4
Omega Stinlly Cecilia Amalo
Wening Astriny Ruchiyat
Oktaviana Seuk Bria
01 Tentang Perilaku Konsumen

02 Proses Psikolog Kunci.

03 Proses Keputusan Pembelia : Model Lima Tahap

04 Teori tentang Pengambilan Keputusan Konsumen lainnua

 Tentang
Perilaku
Konsumen
Perilaku konsumen adalah studi tentang
b a g a i m a n a i n d i v i d u , k e l o m p o k , d a n o rg a n i s a s i
memilih, membeli, menggunakan, dan
bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman
untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan
mereka
 Faktor
yang
Mempenga
ruhi
Perilaku
Faktor Budaya
termasuk didalamnya
Faktor Sosial
Konsumen
kelompok referensi,
Faktor Pribadi
usia, tahap dan siklus
kelas budaya, keluarga, peran sosial hidup, pekerjaan dan
subbudaya dan sosial dan status konsumen keadaan ekonomi,
kepribadian dan
konsep diri serta gaya
hidup dan nilai
Proses Psikologis
Utama
Psikologis
Konsumen :
Motivasi
• Motif : saat kebutuhan meningkat pada intensitas yang
mendorong tindakan
• Motivasi mempunyai dua arah :
• Pilihan tujuan
• Intensitas / energi untuk mengejar tujuan
 Teori
Motiva
si
Freud : Kekuatan psikologis yang membentuk
perilaku sesorang sebagian besar adalah
ketidaksadaran, dan seseorang tidak memahami
secara penuh motivasinya sendir

Hirarki kebutuhan pada piramida maslow

Herzberg :Teori dua faktor : ketidakpuasan dan
Maslow :menjelaskan bahwa kebutuhan manusia diatur dalam kepuasan
hierarki dari yang paling menekan sampai yang paling tidak
menekan.
Psikologis
Konsumen :
Persepsi
• Persepsi adalah proses memilih, mengatur dan
menerjemahkan masukan informasi untuk
menciptakan gambaran dunia yang berarti
• Persepsi yang berbeda timbul karena :
⁃ Atensi selektif : proses menyortir sebagian besar
rangsangan
⁃ Distorsi selektif : kecenderungan
menerjemahkan informasi agar sesuai dengan
konsepsi awal konsumen
⁃ Retensi selektif : mengingat poin baik dari
produk yang –disukai dan melupakan poin dari
produk pesaing
• Persepsi Bawah Sadar : Konsep yang mempesona
selama berabad-abad, namun tidak ada bukti yang
mendukung
Psikologis Konsumen :
Pembelajaran
• Pembelajaran mendorong perubahan dalam perilaku konsumen yang timbul dari
pengalaman
• Pembelajaran dihasilkan melalui interaksi dorongan, rangsangan, pertanda,
respons dan penguatan

Psikologis Konsumen :
Memori
• Memori : penyimpanan informasi dan pengalaman saat menjalani hidup
• Memori terbagi menjadi dua :
– Jangka pendek : temporer dan terbatas
– Jangka panjang : permanen dan tak terbatas
• Asosiasi merek terdiri dari semua pikiran, perasaan, persepsi, citra, pengalaman,
kepercayaan, sikap dll yang berhubungan dengan merek
• Proses Memori : pemograman dan pengambilan memori
Proses Keputusan
Pembelian : Model
Lima Tahap
• Pengenalan Masalah : pembeli menyadari
masalah/kebutuhan oleh rangsangan internal/eksternal
• Pencarian Informasi : dipengaruhi sumber informasi dan
dinamika pencarian
• Evaluasi Alternatif :
– Pemuasan kebutuhan
– Manfaat tertentu dari solusi produk
– Produk sebagai sekelompok atribut dengan
kemampuan penghantaran manfaat pemuasan
kebutuhan
Proses Keputusan Pembelian :
Model Lima Tahap
• Keputusan Pembelian:
Dalam tahap evaluasi, konsumen preferensi antar merek dalam kumpulan pilihan. Konsumen mungkin juga akan membeli produk dengan merek

yang mereka sukai. Dalam melaksanakan maksud pembelian, konsumen konsumen dapat membentuk lima subkeputusan: merek (merek A), penyalur

(penyalur 2), kuantitas (satu komputer), waktu (akhir minggu), dan metode pembayaran (kredit). Dengan model nonekonomis puilihan konsumen,

pertimbangan atribut positif dan negatif tidak selalu saling mengurangi.disini kita menjelaskan tiga heuristik pilihan seperti itu

 Dengan heuristik konjungtif, konsumen menetapkan tingkat cutoff minimum yang dapat atribut dan memilih alternatif pertama yang memenuhi standar minimum

untuk semua atribut.

 Dengan heuristik leksiskografis, konsumen memilih merek tterbaik bersdasarkan atribut yang dianggapa paling penting.

 Dengan heuristik eliinasi berdasarkan aspek, konsumen membandingkan merek bberdasarkan atribut yang dipilih secara probabilistik di mana probabilitas pemilihan

atribut berhubungan positif dengan arti pentingnya dan menghilangkan merek yang tidak memenuhi batasan minimum yang dapat diterima.
Proses Keputusan Pembelian :
Model Lima Tahap
• Perilaku Pascapembelian
Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami konflik dikarenakan melihat fitur mengkhawatirkan tertentu atau mendengar hal hal menyenangkan tentang merek

lain dan wapada terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Pemasar harus mengamati kepuasan pascapembelian,tindakan pascapembelian, dan penggunaan

produk pascapembelianDengan heuristik konjungtif, konsumen menetapkan tingkat cutoff minimum yang dapat atribut dan memilih alternatif pertama yang memenuhi

standar minimum untuk semua atribut.

 Kepuasan pasca pembelian. Kepuasan merupakan fungsi kedekatan antara harapan dan kinerja anggapan produk. Jika kinerja tidak memenuhi harapan,konsumen

kecewa. Sebaliknya, Jika kinerja memenuhi harapan,konsumen puas

 Tindakan pasca pembelian. Jika konsumen puas,ia mungkin ingin membeli produk itu kembali. Pelanggan yang puas cenderung mengatakan hal-hal baik tentang

merek produk kepada orang lain

 Penggunaan dan penyingkiran pasca pembelian. Pemasar juga harus mengamati bagaimana pembeli mengunakan dan menyingkirkan produk. Pendorong kunci

frekuensi penjualan adalah tingkat konsumsi produk semakin cepat pembeli membeli mengkonsumsi sebuah produk,semakin cepat mereka kembali ke pasar untuk

membelinya lagi.
Proses Keputusan Pembelian : Teori Lain
• Tingkat keterlibatan Konsumen
Pemasar dapat mendefinisikan keterlibatan konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan dan pemrosesan aktif yang dilakukan
konsumen dalam respon rangsangan pemasaran. Model ekspentasi nilai mengasumsikan tingkat keterlibatan yang tinggi di
pihak konsumen.
• Model kemungkinan elaborasi, model yang banyak dipakai mengenai formasi dan perubahan. Ada dua alat persuasi
dalam model mereka rute pusat, dimana informasi atau perubahan sikap merangsang banyak pikiran dan berdasarkan
pertimbangan cermat dan rasional ttentang informasi produk tepenting, dan rute periferal, dimana informasi atau
perubahanb sikap mendorong jauh lebih sedikit pikiran dan berasal dari asosiasi merek dengan pertanda periferal positif
maupun negatif.
• Strategi pemasaran keterlibatan rendah, banyak produk dibeli dalam kondisi keterlibatan rendah dan ketiadaan
sikap perbedaan merek yang signifikan.
• Perilaku pembelian pencari keragaman, konsumen sering melakukan banyak peralihan merek
Proses Keputusan Pembelian : Teori Lain
• Heuristik dan Bias Keputusan
Ahli teori keputusan berdasarkan perilaku berhasil mengidentifikasi berbagai heuristic dan bias dalam pengambilan
keputusan konsumen setiap hari,berbagai heuristic dan bias itu memainkan peran ketika konsumen memperkirakan
kemungkinan hasil atau kejadian di masa depan.
• Heuristic ketersediaan. Konsumen mendasarkan prediksi mereka berdasarkan kecepatan dan kemudahan dimana
satu contoh hasil tertentu muncul ke pikiran mereka.
• Heuristic representative. Konsumen mendasarkan prediksi mereka atas se-represenatif atau semirip apa suatu
hasil dengan contoh lain.
• Heuristic penjangkaran penyesuaian. Konsumen sampai pada penilaian awal dan kemudian menyesuaikannya
berdasarkan informasi tambahan.
 Proses Keputusan Pembelian : Teori Lain
• Akuntansi Mental
Akuntansi mental mengacu pada cara konsumen mengkodekan, mengkategorikan, dan mengevaluasi hasil finansial dari pilihan.
Secara resmi, akuntansi mental adalah kecenderungan untuk mengkategorikan dana atau item nilai meskipun tidak ada basis
logis untuk kategorisasi itu.
• Penentuan Profil Proses Keputusan Pembelian Pelanggan
Metode mempelajari tahap proses pembelian produk :

• Metode introspektif : pemasar memikirkan sendiri bagaimana mereka akan bertindak

• Metode retrospektif : pemasar mewawancara sejumlah kecil pembeli baru, dan meminta mereka mengingat kejadian yang
menyebabkan tindakan pembelian

• Metode prospektif : menemukan konsumen yang berencana membeli dan meminta menceritakan jalan pikiran dalam proses
pembelian

• Metode Preskriptif : meminta konsumen menjelaskan cara ideal membeli produk

Analisis Faktor Budaya,Sosial,Pribadi, dan
Psikologis terhadap Perilaku Konsumen dalam
keputusan pembelian pada Butik Yulia Grace” oleh
Chairul Adhim (2020):
Latar Belakang Penelitian
Penelitian ini mengidentifikasi factor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam
pengambilan keputusan pembeliah di Butik Yulia Grace di Kabupaten Dompu penelitian ini
merujuk pada teroi pemasaran yang mengemukanakn bahwa factor budaya, social, individu, dan
psikologis memainkan peran dalam pengambilan keputusan pembelian konsumen.
Penelitian ini menggunakan metode deskriptif kuantitatif dengan penggunaan sampling
kebetulan atau accidental sampling. Data dikumpulka melalui kuesioner atau angkat dengan skala
Metode Penelitian likert untuk mengukur sikap,pendapat, dan persepsi responden. Analisis data dilakukan dengan
analisis regresi berganda untuk menguji pengaruh factor-faktor tersebut terhadap keputusan
pembelian konsumen.
• Faktor Budaya : Penelitian menemukan bahwa faktor budaya memiliki pengaruh negatif dan
signifikan terhadap perilaku konsumen dalam pembelian di Butik Yulia Grace. Ini adalah temuan
yang menarik karena bertentangan dengan teori yang umumnya menyatakan bahwa factor
budaya memiliki pengaruh yang kuat terhadap perilaku konsumen.

• Faktor Sosial : Hasil penelitian menunjukan bahwa factor social memiliki pengaruh posituf dan
signifikan terhadap perilaku konsumen dalam keputusan pembelian di Butik Yulia Grace. Sesuai
Hasil Penelitian : dengan teori bahwa factor social, seperti hubungan dengan teman, keluarga, dan orang tua,
mempengaruhi pengambilan keputusan pembelian.

• Faktor Pribadi : Penelitian menunjukan bahwa faktor pribadi memiliki pengaruh positif dan
signifikan terhadap perilaku konsumen dalam keputusan dalam pembelian diButik Yulia Grace.
Ini juga konsisten denganteori yang menyatakan bahwa karakteriskti pribadi, seperti usia,
pekerjaan, dan keadaan ekonomi, memainkan peran dalam pengambilan keputusan pembelian.

• Faktor Psikologis : Temuan penelitian menunjukkan bahwa faktor psikologis, seperti motivasi
dan persepsi, mempengaruhi perilaku konsumen secara positif.
 1. Metodi Sampling : Penggunaan Accidental sampling dapat memiliki
kelemahan karena tidak acak dan mungkin tidak mewakili populasi
dengan baik. Penggunaan metode sampling yang lebih terstruktur dapat
meningkatkan validitas hasil.

Teknik Pengambilan Data 2. Ukuran Sampel : Ukuran sampel yang relative kecil ( 35 responden) dapat
membatasi generalisasi temuan. Penelitian ini lebih lanjut dengan sampel
yang lebih besar dapat menguatkan hasil.

3. Penemuan bahwa faktor Budaya dan Psikologis memiliki pengaruh yang

berlawanan dengan teori.

Hubungan dengan materi yang dibahas adalah dalam jurnal ini meneliti
tentang bagaimana factor-factor ini mempengaruhi perilaku konsumen secara
Hubungan Penelitian
dengan Materi:
actual dalam realita. Walaupun secara hasil menunjukanbeberapa faktor
berpengaruh negative namun secara nyata factor factor ini tetap
mempengaruhi perilaku konsumen yang kemudian mempengaruhi keputusan
pembelian
“Pengaruh Ekuitas Merek Terhadap Proses
Keputusan Pembelian Konsumen : Studi Kasus
Bank Muamalat Indonesia Cabang Bandung”
oleh Arianis Chan (2010)
Latar Belakang Penelitian
Penelitian ini bertujuan untuk meneliti pengaruh ekuitas merek terhadap proses keputusan pembelian
konsumen di Bank Muamalat Indonesia Cabang Bandung. Dengan memahami hubungan antara ekuitas merek
dan keputusan pembelian, Bank Muamalat dapat meningkatkan daya tariknya bagi konsumen dan
memenangkan persaingan di industri perbankan syariah.

Analisis Untuk menguji hipotesis yang telah dirumuskan dalam penelitian ini digunakan Analisis dengan
Metode Penelitian menggunakan Structural Equation Model DAN untuk pengujian hipotesis digunakan sekurang - kurangnya
skala data adalah interval. Karena data yang diperoleh adalah ordinal, maka perlu ditingkatkan menjadi data
skala interval dengan cara transformasi melalui Method of Successive Interval (MSI). Proses pengolahan dalam
penelitian akan digunakan paket program LISREL 8.3. Proses pengolahannya dilakukan secara iteratif, artinya
hampir tidak mungkin diproses secara manual.

Hasil pengujian hipotesis menunjukkan bahwa ekuitas merek Bank Muamalat Indonesia memiliki
Hasil Penelitian :
pengaruh positif dan signifikan terhadap proses keputusan pembelian konsumen. Pengaruh positif tersebut
dapat diartikan bahwa semakin baik kondisi ekuitas merek Bank Muamalat Indonesia, maka akan memperbesar
proses keputusan konsumen untuk menjadi nasabah pada Bank Muamalat Indonesia Cabang Bandung.

Hubungan antara jurnal ini dengan meteri adalah bagaiamana peneletian yang dilakukan membahas
Hubungan Penelitian dengan tentang bagaimana ekuitas merekdapat meningkatkan daya tariknya bagi konsumen dan
Materi: memenangkan persaingan di industri perbankan syariah, yang mempengaruhi proses keputusan
pembelian.
Than
k
You