 Perilaku pembelian konsumen (consumer buyer

behavior) mengacu pada perilaku pembelian

konsumen akhir, perorangan dan rumah tangga
yang membeli barang dan jasa untuk konsumsi
pribadi.
 Pasar konsumen (consumer market), semua
individu dan rumah tangga yang membeli atau
mendapatkan barang dan jasa untuk konsumsi
pribadi.
 Kebanyakanperusahaan besar meneliti
keputusan pembelian konsumen secara rinci
untuk menjawab pertanyaan tentang
 Apa yang dibeli konsumen?
 Di mana mereka membeli?
 Bagaimana dan berapa banyak mereka beli?
 Kapan mereka membeli?
 Mengapa mereka membeli?
 Tetapimempelajari tentang mengapa terjadi
suatu perilaku pembelian konsumen tidaklah
mudah.
 Gambar Model Perilaku Pembeli

Pemasaran dan Faktor lain Respon pembeli

Pemasaran Faktor lain Pilihan produk
Produk Ekonomi Kotak hitam pembeli
Pilihan merek
Harga Teknologi Karakteristik pembeli
Pilihan penyalur
Tempat Politik Proses keputusan pembeli
Waktu pembelian
Promosi Budaya Jumlah pembelian
 Pembelian konsumen sangat dipengaruhi oleh
karakteristik :

Budaya Sosial Pribadi Psikologis

•Budaya •Kelompok •Usia dan •Motivasi

•Subbudaya referensi tahap siklus •Persepsi
•Kelas sosial •Keluarga hidup •Pembelajaran
•Pekerjaan Pembeli
•Peran dan •Kepercayaan
status •Situasi dan sikap
ekonomi
•Gaya hidup
•Kepribadian
dan konsep
diri
 Faktor budaya
 Faktor budaya mempunyai pengaruh yang luas dan
mendalam pada perilaku konsumen.
 Budaya (culture) adalah kumpulan nilai dasar,
persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari
oleh anggota masyarakat dari keluarga dan insitusi
penting lainnya.
 Pemasar selalu berusaha menemukan perubahan
budaya untuk menemukan produk baru yang
mungkin diinginkan orang.
 Subbudaya
 Masing-masing budaya mengandung subbudaya yang
lebih kecil, atau kelompok orang yang berbagi
sistem nilai berdasarkan pengalaman hidup dan
situasi yang umum.
 Kelas sosial
 Kelas sosial (social class) adalah pembagian
masyarakat yang relatif permanen dan berjenjang
di mana anggotanya berbagi nilai, minat, dan
perilaku yang sama.
 Pemasar tertarik pada kelas sosial karena orang di
dalam kelas sosial tertentu cenderung
memperlihatkan perilaku pembelian yang sama.
 Faktor sosial
 Kelompok
 Dua atau lebih orang yang berinteraksi untuk mencapai
tujuan pribadi atau tujuan bersama.
 Keluarga
 Organisasi pembelian konsumen yang paling penting
dalam masyarakat, dan telah diteliti secara ekstensif.
 Peran dan status
 Posisi seseorang dalam masing-masing kelompok dapat
didefinisikan dalam peran status.
 Peran terdiri dari kegiatan yang diharapkan dilakukan
seseorang sesuai dengan orang-orang disekitarnya.
 Masing-masing peran membawa status yang
mencerminkan nilai umum yang diberikan kepadanya oleh
masyarakat.
 Faktor pribadi
 Usia dan tahap siklus hidup
 Selera makan, pakaian, perabot dan rekreasi sering
berhubungan dengan usia.
 Pembelian juga dibentuk oleh tahap siklus hidup keluarga,
tahap-tahap yang dilalui keluarga ketika mereka menjadi
matang dengan berjalannya waktu.
 Pekerjaan
 Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang
mereka beli.
 Situasi ekonomi
 Jika indikator ekonomi menunjukkan resesi, pemasar dapat
mengambil langkah-langkah untuk merancang ulang,
mereposisi, dan menetapkan harga kembali untuk produk
mereka secara seksama.
 Gaya hidup
 Lifestyle adalah pola hidup seseorang yang dieksperikan
dalam keadaan psikografisnya.
 Gaya hidup melibatkan pengukuran dimensi AIO utama
pelanggan:
 Activities / kegiatan (pekerjaan, hobi, belanja,
olahraga, acara sosial).
 Interest / minat (makanan, pakaian, keluarga,
rekreasi).
 Opinions / pendapat (tentang diri mereka, masalah
sosial, bisnis, produk).
 Konsep gaya hidup dapat membantu pemasar memahami
nilai konsumen yang berubah dan bagaimana gaya hidup
mempengaruhi perilaku pembelian.
 Kepribadian dan konsep diri
 Kepribadian (personality) mengacu pada karakteristik
psikologi unik yang menyebabkan respon yang relatif
konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan orang
itu sendiri.
 Konsep diri seseorang (disebut juga citra diri), adalah
bahwa kepemilikan seseorang menunjukkan dan
mencerminkan identitas mereka.
 Faktor psikologis
 Motivasi
 Motif (motive) atau dorongan adalah kebutuhan dengan
tekanan kuat yang mengarahkan seseorang mencari
kepuasan.
 Persepsi
 Persepsi (perception) adalah proses dimana orang
memilih, mengatur, dan menginterpretasikan informasi
untuk membentuk gambaran dunia yang berarti.
 Pembelajaran
 Pembelajaran (learning) menggambarkan perubahan
dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman.
 Keyakinan dan sikap
 Keyakinan (belief) adalah pemikiran deskriptif yang
dimiliki seseorang tentang sesuatu.
 Sikap (attitude) menggambarkan evaluasi, perasaan,
dan tendensi yang relatif konsisten dari seseorang
terhadap sebuah objek atau ide.
 Perilaku
pembelian kompleks (complex
buying behavior).
 Perilaku pembelian konsumen dalam situasi yang
ditentukan oleh keterlibatan konsumen yang
tinggi dalam pembelian dan perbedaan yang
dianggap signifikan antarmerek.
 Pembeli akan melewati proses pembelajaran,
keyakinan tentang produk, lalu sikap dan
kemudian membuat pilihan pembelian yang
dipikirkan masak-masak.
 Perilaku
pembelian pengurangan disonansi
(dissonance reducing buying behavior)
 Perilaku pembelian konsumen dalam situasi yang
mempunyai karakter keterlibatan tinggi tetapi
hanya ada sedikit anggapan perbedaan antarmerek.
 Misalkan konsumen membeli karpet menghadapi
keputusan dengan keterlibatan tinggi karena karpet
adalah barang mahal.
 Perilaku
pembelian kebiasaan (habitual buying
behavior)
 Perilaku pembelian konsumen dalam situasi yang
mempunyai karakter keterlibatan konsumen
rendah dan anggapan perbedaan merek sedikit.
 Misalkan konsumen membeli garam, mereka pergi
ke toko dan mengambil satu merek.
 Perilakupembelian mencari keragaman
(variety seeking buying behavior)
 Perilaku pembelian konsumen yang mempunyai
karakter keterlibatan konsumen yang rendah
tetapi dengan anggapan perbedaan merek yang
signifikan.
Proses Keputusan Pembeli
Pengenalan Pencarian Evaluasi Keputusan Perilaku
kebutuhan informasi alternatif pembelian pascapembelian

 Pengenalan kebutuhan (need recognition)

 Tahap pertama proses keputusan pembeli, dimana konsumen
menyadari suatu masalah atau kebutuhan.
 Kebutuhan di pengaruhi rangsangan internal dan eksternal.
 Pencarian informasi (information search)
 Tahap proses keputusan pembeli di mana
konsumen ingin mencari informasi lebih banyak,
konsumen mungkin hanya memperbesar perhatian
atau melakukan pencarian informasi secara aktif.
 Evaluasi alternatif (alternative evaluation)
 Tahap proses keputusan pembeli di mana
konsumen menggunakan informasi untuk
mengevaluasi merek alternatif dalam sekelompok
pilihan.
 Keputusan pembelian (purchase decision)
 Keputusan pembeli tentang merek mana yang
dibeli, dipengaruhi dua faktor:
 Sikap orang lain.
 Faktor situasional yang tidak diharapkan.
 Perilaku
pascapembelian (postpurchase
behavior)
 Tahap proses keputusan pembeli dimana
konsumen mengambil tindakan selanjutnya
setelah pembelian, berdasarkan kepuasan atau
ketidakpuasan mereka.
 Produk baru (new product) adalah barang,
jasa atau ide yang dianggap baru oleh
sejumlah pelanggan potensial.
 Proses adopsi (adoption process)
didefinisikan sebagai “proses mental yang
harus dilalui seseorang untuk mempelajari
sebuah inovasi untuk pertama kalinya sampai
adopsi akhir”,
 Adopsi adalah keputusan sesorang untuk
menjadi pengguna tetap sebuah produk.
 Tahap-tahap dalam proses adopsi
 Konsumen melewati lima tahap dalam proses
mengadopsi produk baru:
 Kesadaran: konsumen menyadari adanya produk baru,
tetapi kekurangan informasi tentang produk tersebut.
 Minat: konsumen mencari informasi tentang produk baru.
 Evaluasi: konsumen mempertimbangkan apakah mencoba
produk baru itu merupakan tindakan yang masuk akal.
 Mencoba: konsumen mencoba produk baru dalam skala
kecil untuk meningkatkan estimasinya tentang nilai
produk itu.
 Adopsi: konsumen memutuskan untuk memakai produk
baru itu secara penuh dan teratur.
 Pengaruh karakteristik produk pada tingkat
adopsi.
 Ada lima karakteristik yang sangat penting dalam
mempengaruhi tingkat adopsi inovasi:
 Keunggulan relatif: tingkat dimana inovasi tampak
mengungguli produk yang ada.
 Kesesuaian: tingkat dimana inovasi memenuhi nilai dan
pengalaman konsumen potensial.
 Kompleksitas: tingkat dimana inovasi sulit dipahami atau
digunakan.
 Dapat dibagi: tingkat dimana inovasi dapat dicoba pada
basis terbatas.
 Kemampuan komunikasi: tingkat dimana hasil
penggunaan inovasi dapat diteliti atau digambarkan
kepada orang lain.