PERILAKU KONSUMEN

MANAJEMEN PEMASARAN
 A. Pengertian Perilaku Konsumen
Menurut Kottler (2009 : 166) perilaku konsumen Menurut Schiffman dan Kanuk dalam Sumawan

adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, (2004), menyatakan bahwa perilaku konsumen

dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan adalah perilaku yang diperlihatkan konsumen dalam

bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi

memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka

Engel, Blackwell dan Miniard (1994 : 3) perilaku harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka.

konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat Sementara America Marketing Association dalam

dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan Sumawan (2004) dinamis antara efeksi dan kognisi,

menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses perilaku, dan lingkungannya dimana manusia

yang mendahului dan menyusul dari tindakan ini melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup.

Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa Perilaku Konsumen adalah

tindakan yang langsung yang dilakukan konsumen dalam mendapatkan,
mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses
keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan tersebut.
 B. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi
Perilaku Konsumen
a) Budaya, sub-budaya dan kelas sosial sangat c) Pribadi, keputusan pembelian juga dipengaruhi

penting bagi perilaku pembelian. Sub-budaya oleh karakteristik pribadi, meliputi usia, tahap

adalah sekelompok orang yangberbagi nilai sistem dalam siklus kehidupan, pekerjaan, dan keadaan

berdasarkan pengalaman hidup dan situasi ekonomi.

(nasionalisme, agama, dan ras). Kelas sosial relatif d) Psikologis, satu perangkat proses psikologis

permanen dimana anggotanya berbagi nilai, berkombinasi dengan karakteristik konsumen

tertentu untuk menghasilkan proses keputusan dan
ketertarikan, dan perilaku yang mirip.
keputusan konsumen.
b) Sosial, perilaku konsumen dipengaruhi oleh

faktor-faktor sosial seperti kelompok acuan,

keluarga, serta peran dan status sosial.

 C. Tipe Perilaku Pembelian Konsumen
(Consumer Behavior)
a. Perilaku Pembelian Kompleks (Complex Buying Behavior) Konsumen
melakukan pembelian kompleks ketika mereka sangat terlibat dalam
pembelian dan merasakan perbedaan yang signifikan antara merek.
Konsumen mungkin sangat terlibat bila produk mahal, berIsiko, jarang dibeli,
dan sangat menonjolkan ekspresi diri. Konsumen biasanya banyak
mempelajari mengenai kategori produk.
b. Perilaku pembelian mengurangi ketidakcocokan (Dissonance-Reducing Buying
Behavior) konsumen melakukan pembelian yang mengurangi ketidakcocokan
terjadi ketika konsumen sangat terlibat dalam pembelian yang mahal,
berIsiko, tetapi hanya melihat sedikit perbedaan antara merek.
c. Perilaku pembelian karena kebiasaan (Habitual-Buying Behavior). Perilaku
pembelian karena kebiasaan terjadi dibawah kondisi keterlibatan konsumen
yang rendah dan melihat sedikit perbedaan antara merek yang
signifikan.Tidak memiliki komitmen yang kuat dengan merek apapun.
d. Perilaku pembelian mencari variasi (Variety-Seeking Buying Behavior).
Perilaku pembelian yang mencari variasi terjadi ketika tingkat keterlibatan
konsumen rendah tetapi perbedaan merek yang dirasakan signifikan.Dalam
hal ini, konsumen sering berganti merek.
 D. Pentingnya Perilaku Konsumen
Dalam perkembangan konsep pemasaran modern, konsumen ditempatkan sebagai sentral perhatian.
Para praktisi maupun akademisi berusaha mengkaji aspek-aspek konsumen dalam rangka mengembangkan
strategi pemasaran yang diharapkan mampu meraih pangsa pasar yang tersedia. Menurut Amirullah (2002)
studi tentang perilaku konsumen dipelajari karena dua alasan utama :

1. Perilaku konsumen penting dalam 2. Perilaku konsumen penting untuk

kehidupan setiap hari. Kalau saja setiap pengambilan keputusan. Setiap keputusan yang
konsumen memiliki perilaku yang konstan, diambil oleh konsumen pasti didasarkan pada
mungkin kajian tentang perilaku konsumen alasanalasan tertentu, baik secara langsung
tidak begitu penting. Tetapi mengingat ataupun tidak langsung. Proses pengambilan
konsumen selalu berinteraksi dengan keputusan konsumen sangat terkait dengan
lingkungannya, maka secara otomatis perilaku masalah kejiwaan dan faktor eksternal. Dengan
itu akan berubah-ubah bahkan dalam hitungan memahami perilaku konsumen, pemasar akan
hari. Perilaku konsumen di sini penting untuk mudah untuk menggambarkan bagaimana
memahami mengapa dan apa saja yang proses keputusan itu dibuat.
mempengaruhi perubahan perilaku konsumen.
pentingnya bagi pemasar untuk mempelajari perilaku konsumen yaitu dengan meletakkan
konsumen sebagai titik sentral perhatian pemasaran sehingga dengan memahami konsumen akan
menuntun pemasar pada kebijaksanaan pemasaran yang tepat dan efisien. Dengan kata lain
mempelajari perilaku konsumen bertujuan untuk mengetahui dan memahami berbagai aspek
yang ada pada konsumen yang akan digunakan dalam menyusun kebijaksanaan pemasaran yang
berhasil.
E. Dimensi Keputusan Pembelian
a. Pengenalan Masalah (Need Recognition, yaitu: proses pembelian dimulai dengan pengenalan terhadap masalah
atau kebutuhan. Konsumen merasakan adanya perbedaan antara keadaan sebenarnya dengan keadaan yang
diinginkan.Dipicu oleh rangsangan internal yaitu ketika salah satu kebutuhan normal yang timbul sudah cukup
tinggi sehingga menciptakan sebuah dorongan. Dan rangsangan eksternal yaitu karena dorongan dari pihak lain
yang membuat konsumen menjadi terdorong untuk memenuhi kebutuhannya

b. Pencarian Informasi (Search of Information),yaitu: konsumen dapat memperoleh informasi dari berbagai
sumber, meliputi :
① Sumber pribadi meliputi keluarga, teman, tetangga.
② Sumber komersil meliputi iklan, tenaga penjual, pameran.
③ Sumber publik meliputi media massa, organisasi konsumen, pencarian minternet
④ Sumber pengalaman meliputi penanganan, pemeriksaan, penggunaanproduk.
c. Evaluasi Alternatif (Alternative Evaluation), yaitu: evaluasi alternatif yaitu cara konsumen dalam
memproses informasi untukmengevaluasi merek alternatif yang menghasilkan pilihan berbagai
merek.
d. Keputusan Pembelian (Purchase Decision) adalah tahap dimana konsumen akan membeli atau tidak. Ada dua
faktor yang muncul diantara kecenderungan pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap
orang lain dan faktor kedua adalah situasi tidak terduga. Konsumen mungkin membentuk kecenderungan pada
pendapat yang diharapkan, harga, dan manfaat produk yang diharapkan.
e. Perilaku Setelah Pembelian (Postpurchase Behavior). Setelah pembelian terjadi, konsumen akan mengalami
suatu tingkat kepuasanatau ketidakpuasan. Kepuasan atau ketidakpuasan akan mempengaruhitingkah laku
berikutnya. Konsumen yang merasa puas akan cenderung mengatakan hal yang baik tentang produk yang
bersangkutan kepada oranglain. Apabila konsumen merasa tidak puas maka ada dua kemungkinan yangakan
dilakukan oleh konsumen.Pertama, meninggalkan atau konsumen tidakakan melakukan pembelian yang kedua
kalinya. Kedua, konsumen akanmencari informasi tambahan mengenai produk yang telah dibelinya untuk
menguatkan pendiriannya mengapa ia memilih produk itu sehingga ketidakpuasannya dapat dikurangi

F.Teori Motivasi
1. Abraham Maslow
Secara konvensional pembahasan tentang motivasi
banyak didasarkan pada teori hirarki kebutuhan
manusia dari Maslow. Teori ini berusaha menjelaskan
motivasi manusia melalui pemenuhan kebutuhan
biologi dan psikologi manusia, berupa kebutuhan
fisiologis, keamanan, sosial, penghargaan diri, dan
aktualisasi diri
Dapat terpenuhinya suatu kebutuhan akan
menimbulkan motivasi untuk memenuhi kebutuhan
yang lain. Pemenuhan kebutuhan tersebut tersusun
dalam sebuah jenjang dari tingkatan yang paling
mendesak sampai dengan yang kurang mendesak,
meskipun bukan berarti harus dimulai dari kebutuhan
fisiologis ke atas sampai dengan kebutuhan aktualisasi
diri. Tetapi selalu ada kemungkinan pengecualian dari
kecenderungan tersebut. Seseorang kadang-kadang
justru lebih termotivasi untuk memenuhi kebutuhan
aktualisasi karena dia ingin memacu pencapaian
potensi dirinya, walaupun dia mengalami kesulitan
untuk membeli produk/merek tertentu.
Secara umum motivasi yang dominan dari
seseorang untuk memenuhi kebutuhan dapat berbeda
satu dengan yang lain, meskipun obyek pemenuhannya
sama.
2. Sigmund Freud
Adapun Freud mengemukakan pendapat tentang teori psikoanalitik
kepribadian bahwa sesorang itu dalam berperilaku dipengaruhi
oleh id, superego dan ego. Id adalah bagian dari kepribadian yang
sifatnya primitif dan impulsif serta dipunyai seseorang sejak lahir,
berisi pengharapanpengharapan yang memerlukan pemuasan
secepatnya, dan aktualisasinya dapat menghasilkan tindakan
bawah sadar yang dapat saling berlawanan dengan realitas yang
nampak. Sedangkan superego merupakan ekspresi dari dalam diri
seseorang yang berhubungan atau dikembangkan dari nilai-nilai
moral masyarakat, yang aktualisasinya berupa tindakan bawah
sadar yang dapat menghambat atau mengurangi kekuatan impulsif
id. Adapun ego merupakan konsep pengendalian seseorang, yang
berfungsi sebagai penyeimbang antara kekuatan impulsif dari id
dengan konstrain budaya masyarakat dari superego (Schiffman dan
Kanuk, 1994). Ketiga faktor psikoanalitik tersebut mempunyai
kedudukan yang sama pentingnya antara satu dengan yang lain
dalam mempengaruhi perilaku. Sebab apabila terjadi salah satu
lebih dominan dibandingkan yang lain akan menimbulkan
ketimpangan perilaku.
3. Fredi Herzberg
Federick Herzberg mengembangkan dua teori yang
membedakan ketidakpuasan / dissatisfer dari
kepuasan/ satisfer. Ketiadaan dissatisfer tidak cukup
untuk memotifasi pembelian, maka harus ada satisfer.
Teori Herzberg mempunyai dua implikasi. Pertama,
penjual seharusnya melakukan yang terbaik untuk
meghindari ketidakpuasan. Kedua, penjual harus
mengidentifikasi setiap kepuasan atau motivator utama
pembelian dipasar dan kemudian memasok mereka.
MEMPELAJARI TEORI PERILAKU
KONSUMEN JUGA PERLU
MEMAHAMI PERILAKU MANUSIA

Terima kasih