Is Ma Umi Nur R

F0218050
BAB 5
Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen

Karakteristik yang mempengaruhi perilaku konsumen

Faktor Budaya

1. Budaya
Budaya adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan tingkah laku sesorang
karena budaya tumbuh dalam suatu masyarakat sejak kecil. Pengertian budaya itu sendiri
adalah kumpulan nila-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan tingkah laku yang dipelajari
oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya). Setiap
masyarakat mempunyai budaya dan pengaruh budaya pada tingkah laku pembelian
bervariasi amat besar, oleh karenanya pemasar selalu mencoba menemukan pergeseran
budaya agar dapat mengetahui produk baru yang mungkin diinginkan.
2. Subbudaya
Subbudaya adalah sekelompok orang yang mempunyai system nilai sama berdasarkan
pada pengalaman hidup dan situasi, termasuk juga agama, kelompok ras, dan wilayah
geografi (Philip Kotler,1997). Banyak subbudaya membentuk segmen pasar penting, dan
pemasar sering merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan
kebutuhan mereka.
Faktor Sosial
Tingkah laku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti kelompok kecil,
keluarga, serta peran dan status sosial konsumen.
1. Kelompok
Tingkah laku seseorang yang dipengaruhi oleh kelompok kecil. Kelompok yang
mempunyai pengaruh langsung dan seseorang yang menjadi anggotanya disebut
kelompok keanggotaan. Beberapa merupakan kelompok primer yang mempunyai
interaksi reguler tapi informal, seperti keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja.
Beberapa merupakan kelompok sekunder, mempunyai interaksi lebih formal dan kurang
reguler, mencakup kelompok keagamaan, asosiasi professional, dan serikat pekerja.
 Kelompok acuan berfungsi sebagai titik perbandingan atau acuan langsung (tatap muka)
atau tidak langsung dalam membentuk sikap dan tingkah laku sesorang
2. Keluarga
Selain kelompok keluarga juga sangat mempengaruhi tingkah laku pembeli.
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat,
salah satu contoh yang paling dominan adalah keterlibatan suami-istri dalam proses
pembelian.(Philip Kotler, 1997)
3. Peran dan Status
Peran dan status seseorang ketika dia menjadi anggota kelompok, klub organisasi,
posisinya ditentukan banyak peran dan status seseorang itu sendiri dalam organisasi,
setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh
masyarakat misalnya peran manajer masyarakat mempunyai status yang lebih tinggi
dalam masyarakat dibanding peran masyarakat lain pada umumnya.
Faktor Pribadi
1. Usia dan Tahap Siklus Hidup
Orang mengubah barang dan jasa yang mereka beli selama masa hidupnya. Selera
akan makanan, pakaian, perabotan dan rekreasi sering kali berhubungan dengan umur.
Membeli juga dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga – tahap-tahap yang mungkin
dilalui oleh keluarga sesuai dengan kedewasaanya.
2. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Pekerja kasar
cenderung membeli banyak pakaian untuk bekerja, sedangkan pekerja kantor membeli
lebih banyak jas dan dasi. Pemasar berusaha mengenali kelompok pekerjaan yang
mempunyai minat diatas  rata-rata akan produk dan jasa mereka.
3. Situasi Ekonomi
Situasi seseorang akan mempengaruhi perilaku dalam membeli produk. Pemasar
produk yang peka terhadap pendapatan mengamati kecenderungan dalam pendapatan
pribadi, tabungan, dan tingkat minat. Bila indikator ekonomi menunjukan resesi, pemasar
dapat mengambil langkah-langkah untuk merancang ulang, memposisikan kembali, dan
mengubah harga produknya.
4. Kepribadian dan Konsep Diri
 Kepribadian seseorang yang jelas mempengaruhi tingkah laku membelinya.
Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologi unik yang menyebabkan respon yang
relatif konsisten dan tahan lama terhadap lingkungan dirinya sendiri. Biasanya tercermin
sebagai rasa percaya diri, dominasi, kemudahan bergaul, menyesuaikan diri, dan
keagresifan. Hal ini dapat bermanfaat untuk menganalisis tingkah laku konsumen untuk
pemilihan produk atau merek tertentu.  
5. Gaya HIdup
Gaya hidup (life-style ) adalah pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam
aktivitas, interes, dan opininya. Gaya hidup mencakup sesuatu yang lebih dari sekedar
kelas sosial atau kepribadian seseorang; gaya hidup menampilkan pola beraksi dan
berinteraksi seseorang secara keseluruhan didunia.
Faktor Psikologis
1. Motivasi
Seseorang senantiasa mempunyai banyak kebutuhan, salah satunya adalah
kebutuhan biologis, timbul dari dorongan tertentu seperti rasa lapar, haus
danketidaknyamanan. Kebutuhan lainnya adalah kebutuhan psikologis, timbul dari
kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa memiliki. Kebutuhan menjadi motif
ketika kebutuhan itu mencapai tingkat intensitas yang kuat.
Motif (motive) atau dorongan adalah kebutuhan dengan tekanan kuat yang
mengarahkan seseorang mencari kepuasan.
Ahli psikologi telah mengembangkan teori motivasi manusia. Dua teori yang
paling populer yaitu teori Sigmund Freud dan Abraham Maslow, mempunyai analisis
yang cukup berbeda bagi analisis konsumen dan pemasaran.
Teori Freud menyatakan bahwa keputusan pembelian seseorang dipengaruhi oleh
motif bawah sadar yang bahkan tidak dipahami sepenuhnya oleh pembeli.
Abraham Maslow berusaha menjelaskan mengapa orang digerakkan oleh
kebutuhan tertentu pada saat tertentu pula. Mengapa seseorang menghabiskan begitu
banyak waktu dan tenaga untuk kemauan pribadi dan seseorang lainnya untuk
mendapatkan penghargaan dari orang lain. Menurut Abraham Maslow, kebutuhan
manusia diatur dalam sebuah hierarki, dari kebutuhan yang paling mendesak yaitu
psikologis (rasa lapar, rasa haus), kemudian kebutuhan keselamatan (keamanan,
 perlindungan), kebutuhan sosial (perasaan memiliki, rasa cinta), kebutuhan akan
penghargaan (penghargaan diri, pengakuan status dalam masyarakat), kebutuhan
aktualisasi diri (pengembangan dan realisasi diri).
Seseorang berusaha memenuhi kebutuhan yang paling penting dahulu, ketika
kebutuhan itu sudah terpenuhi, kebutuhan itu tidak menjadi pendorong motivasi dan
orang kemudian mencoba memuaskan kebutuhan terpenting lainnya.
2. Persepsi
Orang yang termotivasi siap untuk beraksi. Cara orang tersebut bertindak
dipengaruhi oleh persepsi dirinya tentang sebuah situasi. Kita semua mempelajari aliran
informasi melalui lima indera kita : penglihatan, pendengaran, penciuman, peraba, dan
rasa. Meskipun demikian, masing-masing diri kita menerima, mengatur dan
menginterpretasikan informasi sensorik dengan caranya sendiri.
Persepsi (perseption) adalah proses dimana orang memilih, mengatur, dan
menginterpretasikan informasi untuk membentuk gambaran dunia yang berarti.
Orang dapat membentuk persepsi yang berbeda dari rangsangan yang sama
karena tiga proses perseptual (berhubungan dengan rangsangan sensorik) : atensi selektif,
distorsi selektif, dan retensi slektif.
Atensi selektif adalah kecenderungan orang untuk menyaring sebagian besar
informasi yang mereka dapatkan, berarti pemasar harus bekerja sangat keras untuk
menarik atensi konsumen. Distorsi selektif menggambarkan kecenderungan orang untuk
menerjemahkan informasi dalam cara yang akan mendukung apa yang telah mereka
percayai.Distorsi selektif berarti bahwa pemasar harus berusaha memahami pemikiran
(mind – sets) konsumen dan bagaimana pemikiran tersebut akan mempengaruhi
interpretasi iklan dan informasi penjualan.
Retensi selektif adalah kondisi dimana Manusia juga akan melupakan sebagian
besar yang dipelajarinya. Manusia cenderung mempertahankan infomasi yang
mendukung sikap dan kepercayaan mereka.
3. Pembelajaran
Ketika orang bertindak, mereka belajar. Pembelajaran (learning) menggambarkan
perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Ahli teori
pembelajaran mengatakan bahwa perilaku manusia yang paling utama adalah belajar.
 Pembelajaran terjadi melalui interaksi dorongan (drives), rangsangan, pertanda, respon
dan penguatan (reinforcoment). Dorongan adalah rangsangan internal yang kuat dan
memerlukan tindakan. Dorongan menjadi motif ketika dorongan itu diarahkan menuju
objek rangsangan tertentu
4. Keyakinan dan Sikap
Keyakinan (belief) adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang tentang
sesuatu.Keyakinan bisa didasarkan pada pengetahuan nyata, pendapat, atau iman dan bisa
membawa muatan emosi maupun tidak. Orang mempunyai sikap menyangkut agama,
politik, pakaian, musik, makanan, dan hampir semua lainnya.
Sikap (attitude) menggambarkan evaluasi, perasaan, dan tendensi yang relatif
konsisten dari seseorang terhadap sebuah objek atau ide. Sikap menempatkan orang
kedalam suatu kerangka pikiran utuk menyukai atau tidak menyukai sesuatu, untuk
bergerak menuju atau meninggalkan sesuatu.
Proses Keputusan Pembeli
1. Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian terjadi ketika pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan
yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Pemasar harus mengidentifikasi
keadaan yang memicu kebutuhan tertentu dengan mengumpulkan informasi dari
sejumlah konsumen. Lalu mereka akan menentukan strategi pemasaran untuk memicu
minat konsumen.
2. Pencarian Informasi
Konsumen sering mencari jumlah informasi yang terbatas. Menurut survey,
bahwa untuk barang tahan lama, setengah dari semua konsumen hanya melihat satu toko,
dan hanya 30% yang melihat lebih dari satu merek peralatan. Ada dua tingkat perbedaan
yang melibatkan dengan pencarian :
Sumber informasi utama konsumen dibagi menjadi 4 kelompok :
 Pribadi : Keluarga, teman, tetangga, dan rekan.
 Komersial : Iklan, Situs Web, Wiraniaga, penyalur, kemasan, tampilan.
 Publik : Media massa, Organisasi pemeringkat konsumen.
 Eksperimental : Penanganan, pemeriksaan, penggunaan produk.
 Setiap sumber informasi melaksanakan fungsi yang berbeda dalam mempengaruhi
keputusan pembelian. Sumber komersial biasanya melaksanakan fungsi informasi,
sementara sumber pribadi melaksanakan fungsi legitimasi atau evaluasi.
3. Evaluasi alternatif
Beberapa proses dasar yang akan membantu kita memahami proses evaluasi.
 Konsumen berusaha untuk memuaskan kebutuhan.
 Konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk.
 Konsumen melihat masing-masing produk sebagai sekelompok atribut dengan
berbagai kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan untuk
memuaskan kebutuhan.
4. Keputusan Pembelian
Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk prefernsi antar merek dalam
kumpulan pilihan. Konsumen juga membentuk maksud untuk membeli merek yang
paling disukai, tetapi dua faktor bisa berada diantara niat pembelian dan keputusan
pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain dan faktor kedua adalah faktor
situasional yang tidak diharapkan.
5. Perilaku Pascapembelian
Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami konflik dikarenakan melihat
fitur mengkhawatirkan tertentu atau mendengar hal-hal menyenangkan tentang merk lain
dan waspada terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Komunikasi pemasaran
seharusnya memasok keyakinan dan evaluasi yang memperkuat pilihan konsumen dan
membantunya merasa nyaman tentang merek tersebut.Karena itu tugas pemasar tidak
berakhir dengan pembelian. Pemasar harus mengamati kepuasan pascapembelian,
tindakan pascapembelian, dan penggunaan produk pascapembelian.

Proses keputusan Pembeli untuk Produk Baru

Pihak produsen umumnya lebih menyukai untuk mempertahankan produk yang

sudah ada dibandingkan dengan melepas produk yang baru. Hal ini disebabkan karena
dalam persaingan yang sudah sangat ketat, perusahaan harus dapat menyakinkan
konsumennya bahwa produk, jasa atau ide yang diterima oleh konsumen benar-benar
baru dan ini biasanya membutuhkan biaya yang sangat besar.
 Ada beberapa tahapan dalam adaptasi produk baru kepada pembeli seperti yang digambarkan
dalam bagan di bawah:
1. Awareness ( kesadaran)
Pada saat produsen atau pemasar memasarkan produk baru, konsumen harus
dibangkitkan kesadarannya bahwa telah ada produk baru di pasaran. Cara yang ditempuh
biasanya melalui iklan di media massa dengan gencar. Adakalanya cara yang ditempuh
adalah dengan mengumumkan dalam situs-situs resmi perusahaan tentang produk-produk
yang akan dipasarkan atau melalui pameran-pameran. Cara yang terakhir ini kebanyakan
ditempuh oleh produsen mobil.
2. Interest (Ketertarikan)
Setelah adanya kesadaran dari konsumen, mereka tentunya akan tertarik untuk
mengetahui lebih lanjut dan berusaha untuk mencari informasi sebanyak-banyaknya
tentang produk tersebutk. 
3. Evaluation (evaluasi)
Setelah mendapatkan informasi yang dirasakan cukup, pihak konsumen akan
melakukan evaluasi. Evaluasi yang dilakukan meliputi kebutuhan yang diperlukan,
keunggulan atau kelebihan yang ditawarkan oleh produk baru tersebut dibandingkan
produk yang lama, harga yang ditawarkan dan lain sebagainya.
4. Trial (percobaan)
Jika berdasarkan hasil evaluasi terhadap produk yang baru dirasakan dapat
memenuhi kebutuhannya, konsumen akan membeli produk tersebut untuk mencoba
apakah ada kesesuaian antara kebutuhan yang diinginkan dengan hasil yang
didapatkannya. Masa ini biasanya masa yang kritis bagi suatu produk, jasa atau ide yang
baru, jika berhasil memuaskan konsumen maka produk tersebut akan dapat diterima oleh
pasar.
5. Adoption ( Adopsi)   
Jika produk baru tersebut sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen,
maka konsumen akan memilih produk tersebut dibandingkan produk yang terdahulu atau
produk pesaing jika ada.