Menganalisis Pasar

Konsumen
RENOL 1901071020 | ALDA FUADIAH 2101071013 | ANNISA
QISHTINA 2101071015 | ALDORA GHIFARI 2101071020
 Perilaku Pembelian Konsumen Dipengaruhi
Oleh
 Definisi perilaku konsumen

Studi bagaimana individu, kelompok dan organisasi

Memilih, membeli, menggunakan

Bagaimana barang, jasa, ide atau pengalaman

Memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka

Perilaku Pembelian Konsumen Dipengaruhi Oleh

01 02 03
FAKTOR BUDAYA FAKTOR SOSIAL FAKTOR PRIBADI
 Faktor Budaya
• Adalah determinan dasar keinginan dan perilaku sesorang.
• Setiap budaya terdiri dari beberapa subbudaya (subculture) yang lebih kecil
yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk anggota
mereka.
• Subbudaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis.
• Pemasaran multikultural tumbuh dari riset pemasaran yang teliti, yang
mengungkapkan bahwa ceruk etnik dan demografis yang berbeda tidak selalu
memberi respons positif terhadap iklan pasar massal.
• Kelas sosial merupakan divisi yang relatif homogen dan bertahan lama dalam
sebuah masyarakat, tersusun secara hierarki dan mempunyai anggota yang
berbagai nilai, minat dan perilaku yang saman.
• Salah satu gambaran klasik tentang kelas sosial di Amerika Serikat
mendifinisikan tujuh tingkat dari bawah ke atas.

Bawah Bawah Kelas

rendah tinggi pekerja

Kelas Menengah Atas

menengah atas rendah

Atas
tinggi
 Faktor Sosial
 Faktor sosial Kelompok referensi : kelompok yang mempunyai
pengaruh langsung /tidak langsung terhadap sikap/perilaku orang
memperkenalkan, mempengaruhi dan menciptakan tekanan
kenyamanan Orang juga dipengaruhi oleh kelompok diluar
kelompoknya : aspirasional/disosiatif Keluarga : keluarga orientasi
(orang tua dan saudara kandung) serta keluarga prokreasi (pasangan
dan anak) Peran terdiri dari kegiatan yang diharapkan dilakukan
seseorang, dimana setiap peran menyandang status
 Kelompok Referensi
 Adalah semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau
tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut.

• Primer (keluarga, teman, tetangga dan rekan kerja)

Kelompok • Sekunder (agama, profesional, dan kelompok persatuan
Keanggotaa perdagangan)
n

• Kelompok aspirasional (kelompok yang ingin diikuti oleh orang

itu)
Diluar • Kelompok disosiatif (kelompok yang nilai dan perilakunya ditolak
kelompokny oleh orang tersebut)
a
 Keluarga
 Adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan
anggota keluarga mempresentasikan kelompok referensi utama yang paling
berpengaruh.
• Orang tua
Keluarga
Orientasi
• Saudara kandung

• Pasangan
Keluarga
Prokreasi
• Anak-anak
 Peran dan Status
 Peran terdiri dari kegiatan yang diharapkan dapat dilakukan seseorang.
 Setiap peran menyandang status.
 Faktor Pribadi
 Keputusan pembelian dipengaruhi oleh karakteristik pribadi :Usia dan
tahap siklus hidup (keluarga dan psikologis) Pekerjaan dan keadaan
ekonomi : penghasilan yang dapat dibelanjakan, tabungan dan aset,
utang, pinjaman, dan sikap terhadap pengeluaran dan tabungan
 Usia dan Tahap Siklus Hidup
 Selera dalam makanan, pakaian, perabot dan rekreasi sering
berhubungan dengan usia.
 Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup keluarga dan jumlah,
usia, serta jenis kelamin orang dalam rumah tangga pada satu
waktu tertentu.
 Pemasar juga harus memperhitungkan kejadian atau transisi hidup
yang penting seperti pernikahan, kelahiran, sakit, pindah tempat,
perceraian, perubahan karier, menjadi janda yang akan
memunculkan kehidupan baru.
 Kejadian ini akan memberi peringatan kepada penyedia jasa seperti
bank, pengacara, serta konsultan pernikahan, pekerjaan, dan duka
cita atas tawaran bantuan yang mereka berikan.
 Pekerjaan dan Keadaan Ekonomi
 Pekerjaan juga mempengaruhi pola konsumsi.
 Misal seorang pekerja kantor yang akan membeli baju kerja
(kemeja), sepatu kerja, dan tas kerja.
 Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang
mempunyai minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa
mereka dan bahkan menghantarkan produk khusus untuk
kelompok pekerjaan tertentu.
 Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi
Penghasilan Sikap terhadap
Tabungan dan Kekuatan
yang dapat Utang pengeluaran dan
aset pinjaman
dibelanjakan tabungan
 Kepribadian dan Konsep Diri
 Kepribadian adalah sekumpulan sifat psikologis manusia yang menyebabkan
respons yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap rangsangan lingkungan
(termasuk perilaku pembelian).
 Kepribadian merek (brand personality) sebagai bauran tertentu dari sifat manusia
yang dapat kita kaitkan pada merek tertentu.
 Jennifer Aaker dari Stanford meriset kepribadian merek dan mengidentifikasikan
 • Jujur
Ketulusan • Sehat
• Ceria

• Berani
• Bersemangat
Kegembiraan
• Imajinatif
• Modern

• Dapat diandalkan
Kompetensi • Cerdik
• Sukses

• Kelas atas
Kesempurnaan • Menarik

• Petualang
Ketahanan • Tangguh
 Contoh sejumlah merek yang dapat dilihat sifat yang cenderung
kuat pada merek tersebut
 Misal Levi’s dengan “ketahanan”, MTV dengan “kegembiraan”,
CNN dengan “kompetisi”, dan Campbell dengan “ketulusan”.
 Kepribadian merek dapat memiliki beberapa atribut seperti Levi’s
menunjukkan juga kepribadian yang muda, pemberontak, otentik,
dan Amerika.
 Konsumen sering memilih dan menggunakan merek yang
mempunyai kepribadian merek yang konsisten dengan konsep
diri mereka sendiri (cara kita memandang diri sendiri) meskipun
penyesuaian itu berdasarkan konsep ideal konsumen ( cara
pandang orang lain terhadap kita).
 Gaya Hidup dan Nilai
 Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang tercermin dalam
kegiatan, minat, dan pendapat.
 Gaya hidup memotret interaksi seseorang secara utuh dengan
lingkungannya.
 Misal pembuat komputer mungkin menemukan bahwa sebagian besar
pembeli komputer berorientasi pada pencapaian dan kemudian
mengarahkan mereknya secara lebih jelas pada gaya hidup si pencapai.
 Sebagaian gaya hidup terbentuk oleh keterbatasan uang atau
keterbatasan waktu konsumen.
 Keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh nilai inti, sistem
kepercayaan yang mendasar dan perilaku.
 Proses Psikologis Kunci
• Empat proses psikologis kunci yang mempengaruhi respons
konsumen secara fundamental.

Motivasi Persepsi Pembelajaran Memori

 Motivasi
• Motivasi memiliki dua arah
1. Kita memilih satu tujuan di atas tujuan lainnya
2. Intensitas energi yang kita gunakan untuk mengejar tujuan.
• Tiga teori terkenal tentang motivasi adalah
1. Teori Sigmun Freud
2. Abraham Maslow
3. Fredeeick Herzberg
1. Teori Freud Sigmund Freud mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang membentuk
perilaku manusia sebagian besar tidak disadari dan bahwa seseorang tidak dapat sepenuhnya
memahami motivasi dirinya. Ketika seseorang mengamati produk tertentu, ia tidak hanya
merespon atau beraksi pada kemampuan yang dinyatakan oleh produk tersebut, melainkan juga
pada sesuatu yang tak disadarinya seperti wujud, ukuran, berat, bahan, warna.

2. Teori Maslow Menurut teori Maslow, yang mendorong atau memotivasi orang adalah
kebutuhan – kebutuhan yang bersifat hierarkis. Kebutuhan manusia diatur dari yang paling
menekan sampai yang tidak menekan.

3. Teori Herzberg Frederick Herzberg mengembangkan teori dua faktor yang membedakan
dissatisfiers (faktor- faktor yang menyebabkan ketidakpuasan) dan satisfiers (faktor-faktor yang
menyebabkan kepuasan). Tidak adanya dissatisfiers saja tidak cukup, sebaliknya satisfiers harus
ada secara aktif untuk memotivasi seseorang.
 Persepsi
 Adalah proses dimana kita memilih, mengatur, dan menerjemahkan masukan informasi untuk
menciptakan gambaran dunia yang berarti.
 Dalam pemasaran, persepsi lebih penting daripada realitas, karena persepsi yang mempengaruhi
perilaku aktual konsumen.
 Ada tiga proses pemahaman tentang persepsi berbeda konsumen terhadap objek yang sama
yaitu:
 1. Atensi selektif
 2. Distorsi selektif
 3. Retensi selektif
 Pembelajaran
 Pembelajaran dihasilkan melalui interaksi dorongan, rangsangan, pertanda, respons
dan penguatan.
 Dua pendekatan populer terhadap pembelajaran yaitu:
 1. pengkondisian klasik
 2. pengkondisian operant (instrumental)
 Memori
 Semua informasi dan pengalaman yang kita hadapi ketika kita menjalani hidup
dapat berakhir di memori jangka panjang kita.
 Ahli psikologi kognitif membedakan antara memori jangka pendek (penyimpanan
temporer dan terbatas) dan memori jangka panjang (penyimpanan yang lebih
permanen dan pada dasarnya tidak terbatas.
Proses Keputusan Pembelian: Model Lima
Tahap
Pengenalan Pencarian Evaluasi
masalah informasi alternatif

Perilaku
Keputusan
pascapembelia
pembelian
n
Thank You