MENGANALISIS

PASAR KONSUMEN
RAFLI SEPTIAN NUGRAHA ( 2116120090 )
MANAJEMEN PEMASARAN
PERILAKU KONSUMEN

Adalah studi Tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli,
Menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide atau pengalaman untuk memuaskan
kebutuhan dan keinginan konsumen.
Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh fakta budaya, sosial, dan pribadi
FAKTOR BUDAYA

Adalah determinan dasar keinginan dan perilaku seseoran, setiap budaya terdiri dari
beberapa sub budaya (sub culture) yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan
sosialisasi yang lebihh spesifik untuk anggota mereka.
Subbudaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis
FAKTOR SOSIAL

Faktor sosial seperti kelompok referensi, keluarga, serta peran sosial dan status
mempengaruhi perilaku pembelian.
Kelompok referensi adalah semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung ( tatap
muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut.
 • Primer (keluarga, teman, tetangga dan rekan
kerja)
Kelompok • Sekunder (agama, profesional, dan kelompok
Keanggotaan persatuan perdagangan)

• Kelompok aspirasional (kelompok yang ingin

diikuti oleh orang itu)
Diluar • Kelompok disosiatif (kelompok yang nilai dan
kelompoknya perilakunya ditolak oleh orang tersebut)
Keluarga Adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat,
dan anggota keluarga mempresentasikan kelompok referensi utama yang paling
berpengaruh.
• Orang tua
Keluarga
Orientasi
• Saudara kandung

• Pasangan
Keluarga
Prokreasi
• Anak-anak
Peran dan status
Peran terdiri dari kegiatan yang diharapkan dapat dilakukan seseorang, setiap peran
menyandang status
Faktor pribadi
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, faktor pribadi meliput
usia dan tahap dalam siklus hidup pembeli, pekerjaan dan keadaan ekonomi, kepribadian
dan konsep diri, serta gaya hidup dan nilai
 USIA DAN TAHAP SIKLUS HIDUP

Selera dalam makanan, pakaian, perabot dan rekreasi sering berhubungan

dengan usia.
Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup keluarga dan jumlah, usia, serta
jenis kelamin orang dalam rumah tangga pada satu waktu tertentu.
Pemasar juga harus memperhitungkan kejadian atau transisi hidup yang
penting seperti pernikahan, kelahiran, sakit, pindah tempat, perceraian,
perubahan karier, menjadi janda yang akan memunculkan kehidupan baru.
Kejadian ini akan memberi peringatan kepada penyedia jasa seperti bank,
pengacara, serta konsultan pernikahan, pekerjaan, dan duka cita atas tawaran
bantuan yang mereka berikan.
PEKERJAAN DAN KEADAAN EKONOMI

Pekerjaan juga mempengaruhi pola konsumsi.

Misal seorang pekerja kantor yang akan membeli baju kerja (kemeja), sepatu
kerja, dan tas kerja.
Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang mempunyai
minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa mereka dan bahkan
menghantarkan produk khusus untuk kelompok pekerjaan tertentu.
Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi

Penghasilan Sikap terhadap

Tabungan dan Kekuatan
yang dapat Utang pengeluaran dan
aset pinjaman
dibelanjakan tabungan
KEPRIBADIAN DAN KONSEP DIRI

Kepribadian adalah sekumpulan sifat psikologis manusia yang menyebabkan respons yang
relatif konsisten dan tahan lama terhadap rangsangan lingkungan (termasuk perilaku
pembelian).
Kepribadian merek (brand personality) sebagai bauran tertentu dari sifat manusia yang
dapat kita kaitkan pada merek tertentu.
Jennifer Aaker dari Stanford meriset kepribadian merek dan mengidentifikasikan
 • Jujur
Ketulusan • Sehat
• Ceria

• Berani
Kegembiraan • Bersemangat
• Imajinatif
• Modern

• Dapat diandalkan
Kompetensi • Cerdik
• Sukses

• Kelas atas
Kesempurnaan • Menarik

• Petualang
Ketahanan • Tangguh
Contoh sejumlah merek yang dapat dilihat sifat yang cenderung kuat pada merek tersebut
Misal Levi’s dengan “ketahanan”, MTV dengan “kegembiraan”, CNN dengan “kompetisi”,
dan Campbell dengan “ketulusan”.
Kepribadian merek dapat memiliki beberapa atribut seperti Levi’s menunjukkan juga
kepribadian yang muda, pemberontak, otentik, dan Amerika.
Konsumen sering memilih dan menggunakan merek yang mempunyai kepribadian merek
yang konsisten dengan konsep diri mereka sendiri (cara kita memandang diri sendiri)
meskipun penyesuaian itu berdasarkan konsep ideal konsumen ( cara pandang orang lain
terhadap kita).
GAYA HIDUP DAN NILAI

Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang tercermin dalam
kegiatan, minat, dan pendapat.
Misal pembuat komputer mungkin menemukan bahwa sebagian besar pembeli
komputer berorientasi pada pencapaian dan kemudian mengarahkan mereknya
secara lebih jelas pada gaya hidup si pencapai.
Sebagaian gaya hidup terbentuk oleh keterbatasan uang atau keterbatasan
waktu konsumen.
Keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh nilai inti, sistem kepercayaan
yang mendasar dan perilaku.
PROSES PSIKOLOGIS KUNCI

• Empat proses psikologis kunci yang mempengaruhi

respons konsumen secara fundamental.

Motivasi Persepsi Pembelajaran Memori

MOTIVASI
• Motivasi memiliki dua arah
1. Kita memilih satu tujuan di atas tujuan lainnya
2. Intensitas energi yang kita gunakan untuk mengejar tujuan.
• Tiga teori terkenal tentang motivasi adalah
1. Teori Sigmun Freud
2. Abraham Maslow
3. Fredeeick Herzberg
• Teori Sigmund Freud mengasumsikang bahawa kekuatan psikologis yang membentuk
perilaku seseorang sebagian besar adalah ketidaksadaran, dan bahwa seseorang tidak
dapat memahami secara penuh motivasnya sendiri.
• Teori Maslow : bahwa kebtuuhan manusia diatur dalam hierarki dari yang paling
menekan sampai yang paling tidak menekan- kebutuhan psikologis, kebutuhan
keamanan, kebutuhan social, kebutuhan akan penghargaan dan kebutuhan aktualisasi diri.
• Teori Herzberg, Fredick Herzbreg mengembangkan teori dua faktor yang membedakan
ketidakpuasan/dissatisfier (faktor faktor yang menyebabkan ketidakpuasan) dari
kepuasan/satisfier (faktor yang menyebabkan kepuasan). Misalnya computer yang tidak
disertai dengan jaminan akan menjadi ktidakpuasan, tetapi kehadiran jaminan produk
tidak akan bertindak penggunaan akan menjadi kepuasan. Penjual seharusnya melakukan
yang terbaik untuk menghindari ketidakpuasan
PERSEPSI

Adalah proses dimana kita memilih, mengatur, dan menerjemahkan masukan informasi
untuk menciptakan gambaran dunia yang berarti.
Dalam pemasaran, persepsi lebih penting daripada realitas, karena persepsi yang
mempengaruhi perilaku aktual konsumen.
PEMBELAJARAN

• Pembelajaran dihasilkan melalui interaksi dorongan, rangsangan, pertanda, respons dan

penguatan.
• Dua pendekatan populer terhadap pembelajaran yaitu:
• 1. pengkondisian klasik
• 2. pengkondisian operant (instrumental)
MEMORI

Semua informasi dan pengalaman yang kita hadapi ketika kita menjalani hidup dapat
berakhir di memori jangka panjang kita.
Ahli psikologi kognitif membedakan antara memori jangka pendek (penyimpanan temporer
dan terbatas) dan memori jangka panjang (penyimpanan yang lebih permanen dan pada
dasarnya tidak terbatas.
CUKUP SEKIAN DAN TERIMAKASIH