M8 – MANAJEMEN PEMASARAN

1
• Adalah studi tentang bagaimana individu,
kelompok, dan organisasi memilih, membeli,
menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide,
atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan
dan keinginan konsumen.
• Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh
faktor budaya, sosial, dan pribadi. Dan faktor
budaya memberikan pengaruh yang paling luas
dan dalam.
• Adalah determinan dasar keinginan dan perilaku
sesorang.
• Setiap budaya terdiri dari beberapa subbudaya
(subculture) yang lebih kecil yang memberikan
identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk
anggota mereka.
• Subbudaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok
ras, dan wilayah geografis.
• Pemasaran multikultural tumbuh dari riset pemasaran
yang teliti, yang mengungkapkan bahwa ceruk etnik
dan demografis yang berbeda tidak selalu memberi
respons positif terhadap iklan pasar massal.
• Kelas sosial merupakan divisi yang relatif homogen dan
bertahan lama dalam sebuah masyarakat, tersusun secara
hierarki dan mempunyai anggota yang berbagai nilai, minat
dan perilaku yang saman.
• Salah satu gambaran klasik tentang kelas sosial di Amerika
Serikat mendifinisikan tujuh tingkat dari bawah ke atas.
• Faktor sosial seperti kelompok referensi,
keluarga, serta peran sosial dan status
mempengaruhi perilaku pembelian
• Adalah semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung
(tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku
orang tersebut.
• Adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting
dalam masyarakat, dan anggota keluarga mempresentasikan
kelompok referensi utama yang paling berpengaruh.
• Peran terdiri dari kegiatan yang diharapkan dapat dilakukan
seseorang.
• Setiap peran menyandang status.
• Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh
karakteristik pribadi.
• Faktor pribadi meliputi usia dan tahap dalam
siklus hidup pembeli, pekerjaan dan keadaan
ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta
gaya hidup dan nilai.
• Selera dalam makanan, pakaian, perabot dan rekreasi sering
berhubungan dengan usia.
• Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup keluarga dan
jumlah, usia, serta jenis kelamin orang dalam rumah tangga
pada satu waktu tertentu.
• Pemasar juga harus memperhitungkan kejadian atau transisi
hidup yang penting seperti pernikahan, kelahiran, sakit, pindah
tempat, perceraian, perubahan karier, menjadi janda yang akan
memunculkan kehidupan baru.
• Kejadian ini akan memberi peringatan kepada penyedia jasa
seperti bank, pengacara, serta konsultan pernikahan, pekerjaan,
dan duka cita atas tawaran bantuan yang mereka berikan.
• Pekerjaan juga mempengaruhi pola konsumsi.
• Misal seorang pekerja kantor yang akan membeli baju kerja
(kemeja), sepatu kerja, dan tas kerja.
• Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang
mempunyai minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa
mereka dan bahkan menghantarkan produk khusus untuk
kelompok pekerjaan tertentu.
• Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi
• Kepribadian adalah sekumpulan sifat psikologis manusia yang
menyebabkan respons yang relatif konsisten dan tahan lama
terhadap rangsangan lingkungan (termasuk perilaku
pembelian).
• Kepribadian merek (brand personality) sebagai bauran tertentu
dari sifat manusia yang dapat kita kaitkan pada merek tertentu.
• Jennifer Aaker dari Stanford meriset kepribadian merek dan
mengidentifikasikan
• Contoh sejumlah merek yang dapat dilihat sifat yang
cenderung kuat pada merek tersebut
• Misal Levi’s dengan “ketahanan”, MTV dengan
“kegembiraan”, CNN dengan “kompetisi”, dan Campbell
dengan “ketulusan”.
• Kepribadian merek dapat memiliki beberapa atribut seperti
Levi’s menunjukkan juga kepribadian yang muda,
pemberontak, otentik, dan Amerika.
• Konsumen sering memilih dan menggunakan merek yang
mempunyai kepribadian merek yang konsisten dengan konsep
diri mereka sendiri (cara kita memandang diri sendiri)
meskipun penyesuaian itu berdasarkan konsep ideal konsumen
( cara pandang orang lain terhadap kita).
• Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang tercermin
dalam kegiatan, minat, dan pendapat.
• Gaya hidup memotret interaksi seseorang secara utuh dengan
lingkungannya.
• Misal pembuat komputer mungkin menemukan bahwa sebagian
besar pembeli komputer berorientasi pada pencapaian dan
kemudian mengarahkan mereknya secara lebih jelas pada gaya
hidup si pencapai.
• Sebagaian gaya hidup terbentuk oleh keterbatasan uang atau
keterbatasan waktu konsumen.
• Keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh nilai inti, sistem
kepercayaan yang mendasar dan perilaku.
• Empat proses psikologis kunci yang
mempengaruhi respons konsumen secara
fundamental.
• Motivasi memiliki dua arah
1. Kita memilih satu tujuan di atas tujuan lainnya
2. Intensitas energi yang kita gunakan untuk mengejar tujuan.
• Tiga teori terkenal tentang motivasi adalah
1. Teori Sigmun Freud
2. Abraham Maslow
3. Fredeeick Herzberg
• Adalah proses dimana kita memilih, mengatur, dan
menerjemahkan masukan informasi untuk menciptakan
gambaran dunia yang berarti.
• Dalam pemasaran, persepsi lebih penting daripada realitas,
karena persepsi yang mempengaruhi perilaku aktual
konsumen.
• Ada tiga proses pemahaman tentang persepsi berbeda
konsumen terhadap objek yang sama yaitu:
• 1. Atensi selektif
• 2. Distorsi selektif
• 3. Retensi selektif
• Pembelajaran dihasilkan melalui interaksi dorongan,
rangsangan, pertanda, respons dan penguatan.
• Dua pendekatan populer terhadap pembelajaran yaitu:
• 1. pengkondisian klasik
• 2. pengkondisian operant (instrumental)
• Semua informasi dan pengalaman yang kita hadapi ketika kita
menjalani hidup dapat berakhir di memori jangka panjang kita.
• Ahli psikologi kognitif membedakan antara memori jangka
pendek (penyimpanan temporer dan terbatas) dan memori
jangka panjang (penyimpanan yang lebih permanen dan pada
dasarnya tidak terbatas.