MENGANALISIS

PASAR
KONSUMEN
Kelompok 4 :
1. Keshya Riska Gie
2. Intan Kelin
3. Kristina Perada Doni
YANG MEMPENGARUHI PERILAKU
KONSUMEN
Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi
memilih, membeli, menggunakan dan bagaimana barang, jasa, ide atau pengalaman untuk
memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.
■ Faktor budaya
– Budaya adalah determinan dasar keinginan dan perilaku seseorang. Setiap budaya
terdiri dari beberapa subbudaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi
yang lebih spesifik untuk anggota mereka. Subbudaya meliputi kebangsaan,
agama, kelompok ras, dan wilayah geografis. Ketika subbudaya tumbuh besar,
perusahaan sering merancang program pemasaran khusus unuk melayani mereka.
– Hampir seluruh kelompok manusia mengalami stratifikasi sosial atau seringkali
dalam bentuk kelas sosial. Kelas sosial memperlihatkan berbagai preferensi produk
dan merek diberbagai bidang, misalnya pakaian, peralatan rumah tangga, dan
mobil.
■ Faktor sosial
Selain faktor budaya, faktor sosial seperti kelompok referensi, keluarga, serta peran
sosial dan status mempengaruhi perilaku pembelian.
– Kelompok referensi (reference group) seseorang adalah semua kelompok yang
mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap
atau perilaku orang tersebut.
– Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam
masyarakat, dan anggota keluarga mempresentasikan kelompok referensi utama
yang paling berpengaruh.
– Peran dan status. Peran (role) terdiri dari kegiatan yang diharapkan dapat
dilakukan seseorang. Setiap peran menyandang status.
■ Faktor pribadi
Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh faktor pribadi, yang meliputi :
– Usia dan tahap siklus hidup pembeli : selera konsumen sering berhubungan dengan
usia dan siklus hidup konsumen. Pemasar harus memperhitungkan kejadian atau
transisi hidup yang penting (mis. Pernikahan, kelahiran, sakit, dll.) yang akan
memunculkan kebutuhan baru. Kejadian ini harusnya memberi peringatan kepada
penyedia barang dan jasa, atas tawaran bantuan yang dapat mereka berikan.
– Pekerjaan dan keadaan ekonomi : pekerjaan juga memperngaruhi pola konsumsi.
Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi.
– Kepribadian dan konsep diri : kepribadian adalah sekumpulan sifat psikologis
manusia yang menyebabkan respon yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap
rangsangan lingkungan (termasuk perilaku pembelian). Konsumen mungkin
memilih merek yang kepribadiannya sesuai dengan mereka.
- Gaya hidup : gaya hidup (lifestyle) adalah pola hidup seseorang di dunia yang tercermin
dalam kegiatan, minat, dan pendapat. Sebagian gaya hidup terbentuk oleh keterbatasan
uang dan keterbatasan waktu. Sehingga, misalnya, perusahaan yang bertujuan melayani
konsumen dengan keuangan terbatas akan menciptakan produk dan jasa yang murah.
PROSES PSIKOLOGIS KUNCI
■ Motivasi: Freud, Maslow, Herzberg
– Teori Freud : Sigmund Freud mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang
membentuk perilaku seseorang sebagian besar adalah ketidaksadaran, dan bahwa
seseorang tidak dapat memahami secara penuh motivasinya sendiri. Ketika
seseorang mengamati merek tertentu, ia tidak hanya bereaksi terhadap kemampuan
yang dinyatakan produk tersebut, tetapi juga terhadap tanda lain yang kurang
disadari seperti bentuk, ukuran, bahan, warna, berat, dan nama merek.
– Teori Maslow : Abraham Maslow berusaha menjelaskan mengapa orang didorong
oleh kebutuhan tertentu pada waktu tertentu. Jawabannya adalah kebutuhan
manusia diatur dalam hierarki dari yang paling menekan sampai paling tidak
menekan.
– Teori Herzberg : mempunyai 2 implikasi. Pertama, penjual melakukan yang terbaik
untuk menghindari ketidakpuasan. Kedua, mengidentifikasi setiap kepuasan
dipasar dan kemudian memasok mereka.
■ Persepsi
Dalam pemasaran, persepsi lebih penting daripada realitas, karena persepsi yang
mempengaruhi perilaku aktual konsumen. Orang bisa mempunyai persepsi yang
berbeda terhadap objek yang sama.
■ Pembelajaran
Pembelajaran (learning) mendorong perubahan dalam perilaku kita yang timbul dari
pengalaman. Sebagian besar perilaku manusia dipelajari, meskipun sebagian besar
pembelajaran itu tidak disengaja.
■ Memori
Semua informasi dan pengalaman yang kita hadapi ketika menjalani hidup dapat
berakhir di memori jangka panjang kita. Memori jangka panjang yaitu penyimpanan
yang lebih permanen dan pada dasarnya tidak terbatas. Memori jangka pendek yaitu
penyimpanan informasi temporer dan terbatas.
PROSES KEPUTUSAN
PEMBELIAN : model lima tahap
■ Pengenalan masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan
yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal.
■ Pencarian informasi
Melalui pengumpulan informasi, konsumen mempelajari merek pesaing dan fitur
mereka.
■ Evaluasi alternatif
Konsumen akan memberikan perhatian terbesar pada atribut yang mengahantarkan
manfaat yang memenuhi kebutuhan.
■ Keputusan pembelian
Keputusan pembelian didapat dari tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi
antar merek dan kumpulan pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk maksud
untuk membeli merek yang paling disukai. Dalam melakukan pembelian, konsumen
dapat membentuk 5 subkeputusan: merek, penyalur, kuantitas, waktu, dan metode
pembayaran.
■ Perilaku pascapembelian
Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami konflik dikarenakan melihat fitur
mengkhawatirkan tertentu atau mendengar hal menyenangkan tentang merek lain dan
waspada terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Karena itu, tugas
pemasar tidak berakhir dengan pembelian. Pemasar harus mengamati kepuasan
pascapembelian, tindakan pascapembelian, dan penggunaan produk pascapembelian.
TEORI LAIN TENTANG
PENGAMBILAN KEPUTUSAN
KONSUMEN
■ Tingkat keterlibatan konsumen
kita dapat mendefinisikan keterlibatan konsumen (consumer involvement) berdasarkan
tingkat keterlibatan dan pemrosesan aktif yang dilakukan konsumen dalam merespon
rangsangan pemasaran.
– Model kemungkinan elaborasi : Richard Petty dan Jhon Cacioppo, model yang
banyak dipakai mengenai formasi dan perubahan sikap, menggambarkan
bagaimana konsumen membuat penilaian, baik dalam keadaan keterlibatan rendah
maupun tinggi.
– Strategi pemasaran keterlibatan rendah : Banyak produk dibeli dalam kondisi
keterlibatan rendah dan ketiadaan perbedaan merek yang signifikan.
 – Perilaku pembelian pencari keragaman : Beberapa situasi pembelian ditentukan
karakternya dengan keterlibatan rendah tetapi perbedaan mereknya signifikan.
■ Heuristik dan bias keputusan
– Heuristik ketersediaan : konsumen mendasarkan prediksi mereka berdasarkan
kecepatan dan kemudaha dimana satu contoh hasil tertentu muncul dipikiran
mereka.
– Heuristik representatif : konsumen mendasarkan prediksi mereka atas se-
representatif atau semirip apa suatu hasil dengan contoh lain.
– Heuristik penjangkaran dan penyesuaian : konsumen sampai pada penilaian awal
dan kemudian menyesuaikannya berdasarkan informasi tambahan.
■ Akuntansi mental
Akuntansi mental (mental accounting) mengacu pada cara konsumen mengkodekan,
mengkategorikan, dan mengevaluasi hasil finansial dari pilihan.
■ Menentukan profil proses keputusan pembelian pelanggan
Bagaimana pemasar mempelajari tahap-tahap dalam proses pembelian untuk produk
mereka?
– Metode instropektif : mereka dapat memikirkan bagaimana mereka sendiri akan
bertindak.
– Metode retrospektif : Mereka dapat mewawancarai sejumlah kecil pembeli baru,
meminta mereka mengingat kejadian yang menyebabkan mereka melakukan
pembelian.
– Metode prospektif : menemukan konsumen yang berencana membeli produk dan
meminta merekan menceritakan jalan pikiran dalam proses pembelian yang
mereka lalui.
– Metode preskriptif : mereka dapat meminta konsumen menjelaskan cara ideal
untuk membeli produk.
Sekian dan terima kasih.