PEMASARAN

Program Studi Administrasi Bisnis

(Sarjana)
Fakultas Ilmu Administrasi dan Bisnis
Universitas Bandung
Oleh :
Dr. H. Uce Karna Suganda, M.M.

PERTEMUAN 6
Dinamika Pembelian
Konsumen
PEMBAHASAN
01 Apa yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen?

02 Proses Psikologis Utama

03 Proses Keputusan Pembelian Konsumen

 01 Apa yang
Mempengaruhi
Perilaku Konsumen?
Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu,
kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan
membuang barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan
kebutuhan dan keinginan mereka. Pemasar harus sepenuhnya
memahami teori dan realitas perilaku konsumen. Perilaku
pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor :
 Budaya
 Sosial
 Pribadi
Dari semua faktor tersebut, faktor budaya memberikan pengaruh
yang paling luas dan mendalam.
Faktor Budaya
 Budaya, sub budaya, dan kelas sosial merupakan pengaruh yang sangat
penting terhadap perilaku pembelian konsumen.
 Budaya adalah penentu mendasar dari keinginan dan perilaku
seseorang.
 Setiap budaya terdiri dari sub budaya yang lebih kecil yang
memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik.
 Sub budaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah
geografis. Ketika sub budaya tumbuh besar dan cukup makmur,
perusahaan sering kali merancang program pemasaran khusus untuk
melayani hal tersebut.
 Kelas sosial adalah suatu pengelompokkan dari sekelompok
masyarakat yang memiliki perbedaan atau persamaan hierarkis dalam
masyarakat atau budaya.
Faktor Sosial
 Selain faktor budaya, faktor sosial seperti : 1. kelompok referensi 2.
keluarga 3.peran dan status sosial. Mempengaruhi perilaku pembelian.
 Kelompok referensi mempengaruhi dengan mengekspos seseorang pada
perilaku dan gaya hidup baru, mempengaruhi sikap dan konsep diri,
serta menciptakan tekanan untuk menyesuaikan diri yang dapat
mempengaruhi pilihan produk dan merek.
 Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting
dalam masyarakat, dan anggota keluarga merupakan kelompok
referensi utama yang paling berpengaruh.
 Peran dan Status berpartisipasi dalam banyak kelompok-keluarga,
klub, organisasi dan ini sering kali merupakan sumber informasi
penting dan membantu menentukan pembelian.
Faktor Pribadi
 Karakteristik pribadi yang mempengaruhi keputusan pembeli termasuk :
o usia dan tahap dalam siklus hidup
o pekerjaan dan keadaan ekonomi
o kepribadian dan konsep diri
o gaya hidup dan nilai-nilai.

 Usia dan Tahap dalam Siklus Hidup, selera kita terhadap makanan, pakaian,
perabot, dan rekreasi sering kali berkaitan dengan usia kita.
 Pekerjaan dan Keadaan Ekonomi mempengaruhi pola konsumsi. Pemasar
mencoba mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang memiliki minat di atas rata-
rata terhadap produk dan layanan mereka dan bahkan menyesuaikan produk
untuk kelompok pekerjaan tertentu: Perusahaan perangkat lunak, misalnya,
merancang produk yang berbeda untuk insinyur, pengacara, dan dokter.
Lanjutan
 Kepribadian dan Konsep Diri, yang dimaksud dengan
kepribadian adalah seperangkat ciri- ciri psikologis manusia yang
berbeda yang mengarah pada respons yang relatif konsisten dan
bertahan lama terhadap rangsangan lingkungan, termasuk
perilaku pembelian.
 Gaya Hidup dan Nilai, orang-orang dari subkultur, kelas sosial,
dan pekerjaan yang sama dapat mengadopsi gaya hidup yang
sangat berbeda. Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia
yang diekspresikan dalam aktivitas, minat, dan opini. Gaya hidup
menggambarkan "keseluruhan diri seseorang" yang berinteraksi
dengan lingkungannya. Pemasar mencari hubungan antara
produk mereka dan kelompok gaya hidup.
02. Proses Psikologis
Utama
Rangsangan pemasaran dan lingkungan memasuki kesadaran
konsumen, dan serangkaian proses psikologis bergabung dengan
karakteristik konsumen tertentu untuk menghasilkan proses
pengambilan keputusan dan keputusan pembelian. Tugas pemasar
adalah memahami apa yang terjadi di dalam kesadaran
konsumen antara datangnya rangsangan pemasaran dari luar dan
keputusan pembelian. Empat proses psikologis utama :
 Motivasi
 Persepsi
 Pembelajaran
 Memori
Pada dasarnya memengaruhi respons konsumen.
Motivasi
Kebutuhan biogenik; muncul dari kondisi fisiologis
yang tegang seperti rasa lapar, haus, atau
ketidaknyamanan.
Kebutuhan psikogenik; muncul dari kondisi
ketegangan psikologis seperti kebutuhan untuk diakui,
dihargai, atau dimiliki. Sebuah kebutuhan menjadi
motif ketika kebutuhan tersebut dibangkitkan pada
tingkat intensitas yang cukup untuk mendorong kita
bertindak.
Persepsi
 Seseorang yang termotivasi siap untuk bertindak bagaimana
dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi.
 Dalam pemasaran, persepsi lebih penting daripada realitas
karena persepsi mempengaruhi perilaku aktual konsumen.
 Persepsi adalah proses di mana kita memilih, mengatur, dan
menginterpretasikan informasi untuk menciptakan gambaran
yang berarti. Konsumen mempersepsikan berbagai jenis
informasi melalui penglihatan, suara, bau, rasa, dan sentuhan.
Pembelajaran
 Pembelajaran mendorong perubahan dalam perilaku kita yang
timbul dari pengalaman.
 Para ahli teori pembelajaran percaya bahwa pembelajaran
dihasilkan melalui interaksi antara dorongan, rangsangan,
isyarat, tanggapan, dan penguatan.
 Dorongan adalah stimulus internal yang kuat yang mendorong
tindakan. Isyarat adalah rangsangan kecil yang menentukan
kapan, di mana, dan bagaimana seseorang merespons.
 Konsumen sebuah komputer laptop. Jika pengalamannya
bermanfaat, maka respon terhadap terhadap laptop dan merek
akan diperkuat secara positif.
Emosi
 Respons konsumen tidak semuanya bersifat kognitif dan rasional;
 Mungkin bersifat emosional dan memunculkan berbagai jenis perasaan yang
berbeda.
 Sebuah merek atau produk dapat membuat konsumen merasa bangga,
bersemangat, atau percaya diri. Sebuah iklan dapat menciptakan perasaan geli,
jijik, atau heran.
 Para pemasar menyadari kekuatan daya tarik emosional terutama jika berakar
pada beberapa aspek fungsional atau rasional dari merek.
 Sebuah merek yang penuh dengan emosi telah terbukti memicu keinginan orang-
orang untuk menyampaikan hal-hal yang mereka dengar tentang merek, baik
dari mulut ke mulut maupun berbagi secara online. Oleh karena itu, perusahaan
memberikan daya tarik yang lebih kuat pada komunikasi mereka untuk
melibatkan konsumen dalam cerita merek mereka.
Memori
 Informasi dalam memori dapat menghasilkan efek interferensi dan
menyebabkan kita mengabaikan atau mengacaukan data baru.
 Salah satu tantangan pemasaran dalam kategori yang penuh dengan pesaing
adalah konsumen dapat mencampuradukkan merek.
 Setelah informasi disimpan dalam memori, kekuatan asosiasinya akan meluruh
dengan sangat lambat.
 Efektivitas isyarat pengingat adalah salah satu alasan mengapa pemasaran di
dalam toko sangat penting.
 Kemasan produk dan pajangan mengingatkan kita akan informasi yang telah
disampaikan di luar toko dan menjadi penentu utama dalam pengambilan
keputusan konsumen.
 Aksesibilitas sebuah merek dalam ingatan juga penting untuk alasan lain:
Orang-orang membicarakan sebuah merek ketika merek tersebut menjadi yang
teratas dalam pikiran
03. Proses Keputusan
Pembelian Konsumen
Perusahaan yang cerdas mencoba memahami sepenuhnya proses
keputusan pembelian pelanggan. Semua pengalaman dalam
mempelajari, memilih, menggunakan, dan bahkan membuang
produk.
lima tahap proses keputusan pembelian pelanggan :
 pengenalan masalah
 pencarian informasi
 evaluasi alternatif
 keputusan pembelian
 perilaku pascapembelian
Pengenalan Masalah
 Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah
atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal atau
eksternal.
 Dengan rangsangan internal, salah satu kebutuhan normal
seseorang, rasa lapar atau haus, naik ke tingkat ambang batas
dan menjadi dorongan.
 Sebuah kebutuhan juga dapat dibangkitkan oleh rangsangan
eksternal, seperti melihat iklan.
 Pemasar ingin mengidentifikasi keadaan yang memicu
kebutuhan tertentu.
Pencarian Informasi
 Pemasar harus memahami jenis informasi apa yang dicari atau
setidaknya dapat diterima oleh konsumen pada waktu dan
tempat yang berbeda.
 Sumber informasi bagi konsumen dapat dikategorikan sebagai
sumber informasi pribadi (keluarga, teman), komersial (iklan,
situs Web, tenaga penjual, kemasan, pajangan), publik (media
massa, media sosial), dan pengalaman (menangani,
menggunakan produk)
 Dengan mengumpulkan informasi, konsumen belajar tentang
merek-merek yang bersaing dan fitur-fiturnya.
Evaluasi Alternatif
 Konsumen mencoba untuk memuaskan suatu kebutuhan
 Konsumen mencari manfaat tertentu
 Konsumen melihat setiap produk sebagai sekumpulan atribut dengan
kemampuan yang berbeda-beda untuk memberikan manfaat
 Konsumen akan memberikan perhatian paling besar pada atribut yang
memberikan manfaat yang dicari.
 Melalui pengalaman dan pembelajaran, orang memperoleh keyakinan
dan sikap, yang pada gilirannya mempengaruhi perilaku pembelian.
 Pada tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi di antara merek-
merek yang ada di dalam kumpulan pilihan dan mungkin juga
membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai.
Keputusan Pembelian
 Keputusan konsumen untuk memodifikasi, menunda, atau
menghindari keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh satu
atau beberapa jenis risiko yang dirasakan.
 Tingkat risiko yang dirasakan bervariasi dengan jumlah uang
yang dipertaruhkan, jumlah ketidakpastian atribut, dan tingkat
kepercayaan diri konsumen.
 Pemasar harus memahami faktor-faktor yang menimbulkan
perasaan risiko pada konsumen dan memberikan informasi dan
dukungan untuk menguranginya.
Perilaku Pascapembelian
 Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami disonansi
karena melihat fitur-fitur tertentu yang tidak menyenangkan atau
mendengar hal-hal yang menyenangkan tentang merek lain.
 Konsumen yang puas lebih mungkin untuk membeli produk lagi
dan juga akan cenderung mengatakan hal-hal yang baik tentang
merek tersebut kepada orang lain.
 Konsumen yang tidak puas dapat meninggalkan atau
mengembalikan produk, mengambil tindakan publik (dengan
mengadu ke perusahaan atau mengeluh kepada orang lain), atau
mengambil tindakan pribadi (tidak membeli produk atau
memperingatkan sekitar).
Terimakasih