1.

Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah aktivitas dan proses saat seseorang berhubungan dengan
pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi
memenuhi kebutuhan dan keinginan (Loudon & Della Bitta, 1984). Sesuai dengan penjelasan
di materi dasar-dasar pemasaran, perilaku konsumen adalah kegiatan individu yang terlibat
dalam mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa.

2. Analisis Konsumen

Analisis konsumen ini dapat dianggap sebagai kegiatan untuk mencari segmentasi
pasar. Ketika kita sudah memahami pembeli, proses pemasaran lain seperti targeting dan
positioning akan menjadi jauh lebih mudah. Oleh karena itu, seluruh pemasaran yang berhasil
pasti didasari oleh adanya analisis konsumen yang mumpuni. Jika analisisnya tidak sesuai
kenyataan, pesan komunikasi pemasaran itu tidak akan sampai ke konsumennya.

3. Faktor Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen ini adalah proses pengambilan keputusan yang dapat dipengaruhi
oleh lingkungan. Beberapa faktor yang dapat memengaruhi perilaku pembelian konsumen,
antara lain; psikologis, personal, sosial, respons pembeli, budaya, lingkungan, dan program
pemasaran. Kombinasi dari faktor-faktor tersebut dapat menghasilkan berbagai kelompok
konsumen dengan perilaku yang berbeda-beda.

1) Faktor budaya

Pengaruh dalam faktor budaya dapat mencakup lingkup budaya, subculture, dan kelas
sosial. Dalam subculture, terdapat pembahasan mengenai kebangsaan, agama, kelompok ras,
dan wilayah geografis. Dengan memahami budaya konsumen, kita dapat menyusun produk
yang sesuai dengan kebutuhannya. Strategi komunikasi pemasaran juga bisa kita sesuaikan
dengan gaya hidup yang dimiliki calon pembeli. Contohnya, Nike mengeluarkan produk
sportswear hijab untuk menyesuaikan dengan pasar yang berada di negara mayoritas muslim.
Konsumen yang memerlukan hijab ketika berolahraga pun menjadi tertarik karena strategi
Nike dapat menjawab kebutuhannya.

2) Faktor Sosial

Termasuk di dalamnya adalah kelas sosial (atas, menengah, bawah), faktor sosial
adalah salah satu faktor pembentuk kelompok pembeli. Faktor ini sangat memengaruhi
strategi pemasaran, terutama dalam hal harga. Selain itu, karakteristik seperti pekerjaan,
pendidikan, orientasi nilai, keturunan, dapat menjadi berbeda tergantung dari kelas sosialnya.
Karakteristik ini akan memengaruhi strategi komunikasi pasar produk.

Kelas sosial ini memengaruhi kelompok sosial yang dimiliki seseorang. Terdapat tiga
kelompok sosial. Pertama, kelompok keanggotaan, yaitu kelompok yang memengaruhi
pengaruh langsung dan tempat di mana seseorang menjadi anggotanya. Kedua, kelompok
aspirasi yaitu salah satu kelompok yang ingin diikuti oleh pembeli. Ketiga, terdapat
kelompok referensi, seperti keluarga, teman- teman, organisasi sosial, dan asosiasi
profesional. Kelompok ini adalah kelompok yang dapat memengaruhi perilaku serta pilihan
produk dan merek dengan kuat.

Kelompok dan keluarga bisa memengaruhi pembeli dengan berbagai cara. Bentuk
pemasaran word of mouth adalah salah satu strategi pemasaran yang paling efektif. Strategi
ini menggunakan key opinion leaders (KOL) atau brand ambassadors untuk menyebarkan
informasi. KOL adalah seseorang di dalam kelompok referensi yang karena keahlian khusus,
pengetahuan, kepribadian, atau karakteristik lain yang dimilikinya, mempunyai pengaruh
sosial terhadap orang lain.

Jaringan kelompok, terutama di dunia online seperti di Facebook atau Twitter juga
dapat menjadi sarana pemasaran yang sangat efektif. Jaringan sosial online (online social
networks) ini adalah komunitas online. Anggotanya dapat saling bersosialisasi atau bertukar
informasi dan pendapat. Bentuk interaksi menggunakan teknologi yang baru ini dapat
memberi bantuan besar bagi pemasar.

Keluarga juga menjadi topik yang menarik ketika melakukan strategi komunikasi
pemasaran. Banyak pemasar yang tertarik dengan peran dan pengaruh suami, istri, dan anak
dalam pembelian barang dan jasa. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang
paling penting, karena anggota keluarga bisa memengaruhi konsumsi anggota keluarga
lainnya.

3) Faktor Pribadi

Faktor pribadi dari perilaku konsumen mencakup; usia dan tahap siklus hidup,
pekerjaan, kepribadian dan konsep diri, gaya hidup dan nilai. Hal-hal ini dapat memengaruhi
keputusan pembeliannya.
 Dalam hal usia dan tahapan siklus hidup, RBC Royal Bank mengidentifikasi lima
segmen tahap kehidupan:

a. Pemuda (Youth) : lebih muda dari 18.

b. Mulai dewasa (Getting started) : 18–35.
c. Pembangun (Builders): 35–50.
d. Akumulator (Accumulators): 50–60.
e. Lanjut usia (Preservers): di atas 60.

Segmen umur yang berbeda akan menjadi target yang berbeda bagi pemasar.
Contohnya, ketika kamu ingin menjual ponsel, maka segmen yang kamu akan tuju cenderung
di segmen getting started dan builders. Sementara itu, jika kamu ingin menjual popok lansia,
segmen yang kamu tuju adalah preservers. Idealnya, merek yang kita tawarkan juga
mempunyai kepribadian. Konsumen senang memilih merek yang sesuai dengan kepribadian
mereka. Brand personality, atau kepribadian merek, adalah hal penting karena membuat
adanya karakteristik perilaku manusia yang dapat dikaitkan dengan merek tertentu.
Contohnya, iPhone memiliki brand personality yang berfokus kepada lifestyle, innovation,
dan imagination. Oleh karena itu, marketing iPhone tidak hanya menjual produknya, tetapi
juga menjual lifestyle keren yang bisa dimiliki oleh pembeli iPhone. Dalam iklannya, iPhone
memperlihatkan bahwa iPhone adalah hal yang berkelas dan terbaru. Hal ini sesuai dengan
kepribadian target iPhone, yaitu konsumen di segmen getting started dan builders. Mereka
memiliki keinginan untuk menjadi keren dan trendy. Situasi ekonomi pun masih nyaman;
dalam segmen umur tersebut, masih banyak konsumen yang belum memiliki tanggungan
dalam jumlah banyak meskipun sudah memiliki pendapatan pribadi.

4) Faktor Psikologis

Perilaku pembelian konsumen dapat dipengaruhi oleh empat faktor psikologi utama:
motivasi, persepsi, pembelajaran, dan keyakinan serta sikap. Beberapa pertanyaan yang wajib
kamu tanyakan untuk dapat memahami faktor psikologis perilaku pembelian adalah: siapa,
apa, kapan, di mana, bagaimana, dan mengapa.

Pertanyaan-pertanyaan tersebut dapat membantu kita dalam mendalami faktor

psikologi yang membelakangi perilaku pembelian konsumen. Contoh pertanyaannya adalah;

Siapa yang membeli produk/jasa kita? Siapakah yang mengambil keputusan untuk
membeli produk? Adakah pihak yang memengaruhi pembeli untuk membeli? Bagaimana
keputusan pembelian dilakukan? Apa saja produk yang dibeli konsumen? Apa saja kebutuhan
yang harus dipenuhi? Mengapa konsumen membeli suatu merek tertentu? Dimana mereka
mendapatkan produknya? Kapan mereka membeli? Bagaimana produk dipahami konsumen?

4. Jenis Konsumen

Empat tipe perilaku pembelian (Assael, 1992):

1) Kelompok complex decision making. Pembeli ini sangat terlibat dalam sebuah pembelian
dan melihat perbedaan signifikan di antara merek, serta melakukan riset mendalam ketika
ingin beli barang, dan mempertimbangkan baik-baik produk yang akan dibelinya.
2) Limited decision making. Perilaku ini terjadi ketika konsumen mengambil keputusan
pembelian tanpa adanya keterlibatan yang tinggi.
3) Brand loyalty, yaitu perilaku ketika konsumen melakukan pembelian terhadap merek
tertentu secara berulang-ulang.
4) Inertia, yaitu konsumen melakukan pembelian berdasarkan kebiasaan.