BAB I

PENDAHULUAN
A. Latar Belakang

Pemasar menghadapi tantangan yang berat dalam memahami

perilaku para pelanggannya. Saat ini perkembangan teknologi informasi
yang begitu pesat menuntut perusahaan harus dapat memenuhi apa yang
menjadi kebutuhan dan keinginan pelanggan. Bagi pemasar memahami
perilaku konsumen menjadi bagian penting dalam merumuskan strategi
pemasaran. Artinya pilihan perusahaan terhadap strategi pemasaran yang
akan mereka kembangkan tergantung pada bagaimana pemasar memahami
perilaku konsumennya. Pemahaman perusahaan tentang perilaku
konsumen dianggap sebagai kekuatan yang dapat mendorong dan
membentuk pentingnya memahami perilaku konsumen yang saat ini telah
berkembang pesat.

Orientasi pelanggan menjadi pilihan penting bagi perusahaan. Para

pemasar terkadang menawarkan cara yang berbeda kepada konsumen
untuk memperkenalkan sebuah produk atau layanan kepada para
pelanggan. Konsumen bisa saja membeli produk, namun konsumen saat
ini juga dapat membuat produk sendiri dan menjualnya dalam sebuah cera
yang disediakan oleh pemasar. Konsen itulah yang kemudian di sebut
dengan cocreation value. Pemasar menghadapi tantangan yang berat
dalam memahami perilaku para pelanggannya. Saat ini perkembangan
teknologi informasi yang begitu pesat menuntut perusahaan harus dapat
memenuhi apa yang menjadi kebutuhan dan keinginan pelanggan.

B. Rumusan Masalah
1. Apa Itu Perilaku Konsumen?
2. Bagaimana Pentingnya Perilaku Konsumen?
3. Apa Saja Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen?
4. Apa Saja Jenis-Jenis Perilaku Konsumen?

1
C. Tujuan Pembelajaran
1. Untuk Mengetahui Pengertian Perilaku Konsumen
2. Untuk Mengetahui Pentingnya Perilaku Konsumen
3. Untuk Mengetahui Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi
Perilaku Konsumen
4. Untuk Mengetahui Jenis-Jenis Perilaku Konsumen

2
 BAB II
PEMBAHASAN

A. Pengertian Perilaku Konsumen

Menurut Solomon et al (2017) bidang perilaku konsumen mencakup
banyak hal. Bidang perilaku konsumen tersebut berhubungan tentang proses
ketika individu terlibat atau kelompok memilih, membeli, menggunakan, atau
membuang produk, layanan, ide, atau pengalaman untuk memuaskan
kebutuhan dan keinginan. Perilaku dan karakteristik dari konsumen
bermacam- macam, mulai dari dari seseorang yang masih berusia kanak-
kanak yang masih meminta kepada orang tuanya untuk dibelikan sebuah
mainan hingga seorang eksekutif di perusahaan besar yang membantu
memutuskan sistem komputer bernilai jutaan dolar dan membantu keputusan
penting dalam perusahaan. Apalagi lingkup perilaku konsumen saat ini juga
telah mengalami perluasan dari hanya sekedar membeli produk atau layanan
saja.
Schiffman dan Kanuk (2008) menjelaskan tentang studi perilaku
konsumen sebagai sebuah kajian tentang bagaimana individu melakukan
sebuah proses keputusan dalam melakukan alokasi sumber daya yang ada,
seperti (waktu, uang, usaha, dan energi) yang dimiliki oleh perusahaan.
Konsumen dalam pengalamannya memiliki berbagai keragaman yang unik
yang dapay dipelajari oleh perusahaan yang meliputi seluruh karakteristik dari
individu yang terdiri dari berbagai karakteristik seperti umur, latar belakang
budaya, pengalaman, pendidikan, dan keberadaan sosial ekonomi dari
pelanggan. Penting bagi pemasar dalam mempelajari tentang perilaku
konsumen dan faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku dari para pelanggan
tersebut.
Sedangkan Pater dan Olson (2013), mendefiniskan perilaku konsumen
sebagai sebuah dinamika dan interaksi pada kesadaran, tindakan, perilaku dan
kondisi lingkungan dimana manusia melakukan pertukaran dalam
lingkungannya. Perilaku konsumen juga berhubungan erat dengan orang-
orang yang tertarik dan terlibat dalam pembelian berbagai macam produk.
3
Kegiatan

4
 pemasaran yang dilakukan perusahaan memiliki tujuan untuk memenuhi dan
memuaskan kebutuhan serta keinginan pelanggan dengan mempertimbangkan
segmen mana yang dituju oleh perusahaan.

Pada beberapa kejadian, bagaimanapun orang memiliki karakter yang

berbeda-beda dalam memainkan peran dan urutan kejadian dalam proses
pembelian. Pembeli dan pengguna produk mungkin bukan orang yang sama,
seperti saat orang tua memilih pakaian untuk seorang remaja (dan membuat
pilihan yang dapat mengakibatkan "kesalahan memilih mode" dalam tampilan
remaja). Dalam kasus lain, orang lain dapat bertindak sebagai pemberi
pengaruh ketika dia merekomendasikan memperbaiki produk tertentu tanpa
benar-benar membeli atau menggunakannya yang biasa di sebut sebagai
kelompok referensi pelanggan.

B. Pentingnya perilaku konsumen

Alasan dalam aktivitas pemasaran adalah bertujuan untuk menarik
perhatian serta membuat konsumen terpengaruh supaya konsumen tertarik
untuk membeli barang ataupun jasa yang ditawarkan. Metode pemasaran
dizaman sekarang sudah lebih modern, disini konsumen dijadikan sebagai
sasaran untuk diperhatikan terutama mengenai perilaku konsumen. Alasan
mempelajari perilaku konsumen dikarenakan ini sangat penting dan
diperlukan karena di dunia ini perkembangan tren yang sering berubah-ubah
dan secara otomatis konsumen juga mengikuti perkembangan disekitarnya.
Sehingga dengan memahami perubahan-perubahan tersebut pemasar akan
lebih muda dalam mencapai pemasaran yang sukses. (Sugi, 2018)
Berpendapat ilmu tentang perilaku konsumen membantu manajemen operasi
seperti: manajer bisnis, staf penjualan, dan pemasar dengan cara berikut.
1. Untuk merancang produk dengan pelayanan terbaik yang sepenuhnya
hanya untuk memenuhi kebutuhan dan permintaan konsumen.
2. Untuk memutuskan dimana produk akan tersedia untuk akses mudah
konsumen.

5
 3. Menentukan harga dimana konsumen bersedia membeli produk atau jasa
4. ntuk mengetahui metode promosi terbaik yang akan terbukti efektif untuk
menarik perhatian konsumen untuk bersedia membeli produk.
5. Untuk memahami mengapa, kapan, bagaimana, apa dan faktor lain yang
mempengaruhi keputusan pembelian dari konsumen.
C. Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Dengan mempelajari perilaku konsumen sangat bermanfaat bagi para
pemasar untuk penunjang suksesnya perusahaan dalam memasarkan
produknya kepada konsumen. Perilaku konsumen dapat dipengaruhi oleh
beberapa faktor penting yang harus diketahui oleh suatu perusahaan. Menurut
penjelasan Kotler dan Keller (2016:179) faktor-faktor yang dapat
mempengaruhi perilaku pembelian konsumen ada tiga yaitu faktor budaya,
faktor sosial, dan faktor pribadi. Berikut adalah penjelasan lengkap dari ketiga
faktor tersebut berdasarkan penjelasan Kotler dan Keller (2016:179).
1. Faktor Budaya (Culture Factor)
Faktor budaya terdiri dari sub-budaya yang lebih menampakkan
identitas serta sosialisasi khusus bagi para anggotanya. Faktor budaya
terdiri dari budaya (culture) itu sendiri dan sub-budaya (sub-culture) :
a. Budaya (Culture)
Budaya adalah penentu dasar keinginan dan perilaku seseorang.
Pemasar benarbenar memperhatikan nilai-nilai budaya disetiap negara
untuk memahami cara terbaik memasarkan produk lama mereka dan
mencari peluang untuk produk baru.
b. Sub-budaya (Sub-culture)
Setiap budaya terdiri dari sub-budaya yang lebih kecil yang
memberikan lebih banyak ciri-ciri sosialisasi bagi anggotanya. Sub-
budaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah
geografis. Ketika sub-budaya tumbuh besar dan cukup kaya,
perusahaan sering merancang program pemasaran khusus untuk
melayani mereka.

6
2. Faktor Sosial (Social Factor)
Selain faktor budaya faktor sosial seperti kelompok referensi
(references group), keluarga (family), serta peran sosial dan status (role
and status) mempengaruhi perilaku pembelian. Dibawah ini dijelaskan
mengenai ketiga kelompok tersebut yaitu mengenai kelompok acuan,
keluarga, peran, dan status :
a. Kelompok referensi (References group) Adalah semua kelompok yang
mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung
terhadap sikap atau perilaku orang tersebut. Kelompok referensi
mempengaruhi anggota setidaknya dengan tiga cara. Mereka
memperkenalkan perilaku dan gaya hidup baru kepada seseorang,
mereka mempengaruhi sikap dan konsep diri, dan mereka menciptakan
tekanan kenyamanan yang dapat mempengaruhi pilihan produk dan
merek. Jika pengaruh kelompok referensi kuat, pemasar harus
menentukan cara menjangkau dan mempengaruhi pemimpin opini
kelompok.
b. Keluarga (Family) Adalah organisasi pembelian konsumen yang
paling penting dalam masyarakat, dan anggota keluarga
mempresentasikan kelompok referensi utama yang paling
berpengaruh. Ada dua keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama
adalah keluarga orientasi (family of orientation) yang terdiri dari orang
tua dan saudara kandung. Sedangkan yang kedua adalah keluarga
prokreasi (family of procreation) yaitu pasangan dan anak-anak.
c. Peran dan status (Role and status) Orang berpartisipasi dalam banyak
kelompok, klub, dan organisasi. Kelompok sering menjadi sumber
informasi penting dan membantu mendefinisikan norma perilaku. Kita
dapat mendefinisikan posisi seseorang dalam tiap kelompok dimana ia
menjadi anggota berdasarkan peran dan status. Peran (role) terdiri dari
kegiatan yang diharapkan dapat dilakukan seseorang. Setiap peran
menyandang status.

7
3. Faktor Pribadi (Personal Factor)
Keputusan pembelian konsumen juga dipengaruhi oleh
karakteristik pribadi. Faktor pribadi ini terdiri dari
a. Usia dan tahap siklus hidup (Age and life cycle stage) Orang membeli
barang atau jasa yang berbeda sepanjang hidupnya. Konsumen juga
dibentuk siklus hidup keluarga, orang dewasa mengalami perjalanan
dan perubahan sepanjang hidupnya. Pemasar memberikan perhatian
yang besar pada perubahan siklus hidup karena berpengaruh pada
perilaku konsumen.
b. Pekerjaan dan lingkungan ekonomi (Economic situation) Pekerjaan
juga mempengaruhi pola konsumsinya. Pemasar berusaha
mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang mempunyai minat diatas
rata-rata terhadap produk dan jasa mereka dan bahkan menghantarkan
produk khusus untuk kelompok pekerjaan tertentu. Pilihan produk juga
sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seseorang.
c. Kepribadian dan konsep diri (Personality and self-concept) Setiap
orang mempunyai karakteristik pribadi yang mempengaruhi perilaku
pembeliannya. Yang dimaksud dengan kepribadian (personality),
adalah sekumpulan sifat psikologis manusia yang menyebabkan
respons yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap rangsangan
lingkungan (termasuk perilaku pembelian).
d. Gaya hidup (Life style) Orang-orang sub-budaya, kelas sosial, dan
pekerjaan yang sama mungkin mempunyai gaya hidup yang cukup
berbeda. Sebagian gaya hidup terbentuk oleh keterbatasan uang atau
keterbatasan waktu konsumen. Perusahaan yang bertujuan melayani
konsumen dengan keuangan terbatas akan menciptakan produk dan
jasa yang murah.

Sesuai dengan uraian diatas perilaku konsumen diakibatkan dari

beberapa faktor, yaitu faktor budaya, sosial, dan pribadi. Maka bisa ditarik

8
 kesimpulan, bahwa dalam melancarkan pengambilan keputusan pembelian
terhadap produk atau jasa yang dilakukan oleh konsumen dipengaruhi oleh
faktor-faktor tersebut, walaupun nantinya pengaruh terhadap konsumen akan
tidak sama dan beragam. Oleh karena itu dalam melakukan kegiatan
menawarkan produk, perusahaan harus memperhatikan dan memperhitungkan
faktor-faktor tersebut agar strategi promosi produknya tepat sasaran dan
berjalan dengan lancar.
D. Jenis Perilaku Konsumen
Jenis-jenis perilaku konsumen sendiri memiliki perbedaan antara
konsumen yang satu dengan konsumen yang lainnya dan juga bermacam-
macam modelnya. Contohnya ketika konsumen akan membeli atau sebelum
melakukan pembelian terhadap produk furniture, konsumen akan melihat dulu
bahannya dari apa, tingkat ketahanan jangka panjang, harga, kegunaan,
bahkan termasuk juga estetika dari furniture tersebut. Intinya konsumen akan
melakukan apa yang disebut sebagai perilaku konsumen. Menurut penjelasan
(Ciputrauceo, 2015) terdapat dua jenis perilaku konsumen yaitu perilaku
konsumen yang bersifat rasional dan perilaku konsumen yang bersifat
irrasional. Dari kedua jenis perilaku konsumen tersebut mempunyai ciri
masing-masing.
1. Ciri-ciri perilaku konsumen yang bersifat rasional:
a. Konsumen menentukan produk menurut kebutuhan.
b. Produk yang diambil konsumen memiliki manfaat yang optimal untuk
konsumen.
c. Konsumen memastikan produk yang kualitasnya terjaga dengan baik.
d. Konsumen membeli produk yang harganya menyesuaikan dengan
kemampuan konsumen.
2. Ciri-ciri perilaku konsumen yang bersifat irrasional:
a. Konsumen sangat mudah tergoda dengan iklan dan promosi dari media
cetak ataupun elektronik

9
 b. Konsumen tertarik membeli produk-produk bermerek atau branded
yang sudah beredar luas dan sangat populer.
c. Konsumen membeli produk bukan karena menurut kebutuhan,
melainkan karena status berkelas dan gengsi yang tinggi
Dari penjelasan sebelumnya dapat disimpulkan bahwa perilaku
konsumen yang bersifat rasional merupakan tindakan perilaku konsumen saat
pembelian suatu barang dan jasa yang lebih mengutamakan aspek-aspek
konsumen secara umum, contohnya seperti tingkat kebutuhan mendesak,
kebutuhan primer, serta daya guna produk itu sendiri terhadap konsumen.
Selanjutnya adalah perilaku konsumen yang bersifat irrasional merupakan
perilaku konsumen yang gampang terpengaruh oleh rayuan-rayuan diskon dari
sebuah produk tanpa mendahulukan aspek kebutuhan yang bersifat penting.

1
0
 BAB III
PENUTUP

A. Kesimpulan
Perilaku konsumen adalah sebuah dinamika dan interaksi pada
kesadaran, tindakan, perilaku dan kondisi lingkungan dimana manusia
melakukan pertukaran dalam lingkungannya.
Alasan mempelajari perilaku konsumen dikarenakan ini sangat penting
dan diperlukan karena di dunia ini perkembangan tren yang sering berubah-
ubah dan secara otomatis konsumen juga mengikuti perkembangan
disekitarnya. Sehingga dengan memahami perubahan-perubahan tersebut
pemasar akan lebih muda dalam mencapai pemasaran yang sukses
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen terdiri atas
faktor budaya, faktor sosial, dan faktor pribadi
Terdapat dua jenis perilaku konsumen yaitu perilaku konsumen yang
bersifat rasional dan perilaku konsumen yang bersifat irrasional.
B. Saran
Dengan terselesaikannya makalah ini tentu masih banyak kekurangan,
namun syukur Alhamdulillah penulis ucapkan dengan penuh ta’dzim kepada
Allah jalla jalaaluh yang telah memberikan petunjuk-Nya sehingga makalah
ini bisa tersusun, saran dari para pembaca penulis terima dengan terbuka,
semoga dapat menambah hasanah ilmu pengetahuan bagi penulis.
Jazakumullah bil khair.

10