MENANALISA PASAR KONSUMEN

MAKALAH

Diajukan untuk memenuhi salah satu tugas mata kuliah Manajemen Pemasarah

Dosen Pengampu : DR. Stanis Man

KELOMPOK 4
Nama : Oktaviana Seuk Bria

: Omega Stinlly Cecilia Amalo

: Wening Astriny Ruchiyat

PRODI MAGISTER MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMIKA DAN BISNIS
UNIVERSITAS KATOLIK WIDYA MANDIRI
2023
 Daftar Isi

Daftar Isi.......................................................................................................................i

Bab I Pendahuluan .....................................................................................................1

1.1 Latar Belakang.......................................................................................................1

1.2 Rumusan Masalah.................................................................................................2

1.3 Tujuan Penulisan...................................................................................................2

Bab II Isi.......................................................................................................................3

2.1 Tentang Perilaku Konsumen ...............................................................................3

2.2 Proses Psikolog Kunci...........................................................................................7

2.3 Proses Keputusan Pembelia : Model Lima Tahap..............................................12

2.4 Teori tentang Pengambilan Keputusan Konsumen lainnua..............................18

Bab III Penutup...........................................................................................................22

3.1 Review Jurnal ........................................................................................................22

3.2 Review Jurnal.........................................................................................................24

i
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Pasar konsumen merupakan salah satu komponen utama dalam dunia bisnis yang

memegang peran sentral dalam menentukan kesuksesan suatu perusahaan. Memahami

pasar konsumen adalah kunci untuk mengembangkan produk atau layanan yang sesuai

dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Oleh karena itu, analisis pasar konsumen

menjadi hal yang sangat penting bagi perusahaan dalam merancang strategi pemasaran

yang efektif.

Dalam makalah ini, kami akan melakukan analisis mendalam terhadap pasar

konsumen. Kami akan menjelajahi berbagai aspek yang berkaitan dengan perilaku

konsumen, faktor-faktor yang memengaruhi keputusan pembelian, serta teknik-teknik

yang digunakan untuk memahami pasar konsumen dengan lebih baik. Analisis ini akan

membantu perusahaan untuk merancang strategi pemasaran yang lebih cerdas,

meningkatkan daya saing, dan meraih pangsa pasar yang lebih besar.

Pasar konsumen adalah lingkungan yang dinamis, yang dipengaruhi oleh berbagai

faktor seperti perubahan tren, perkembangan teknologi, dan perubahan sosial. Oleh

karena itu, memahami bagaimana pasar konsumen berubah dan beradaptasi menjadi

kunci keberhasilan dalam bisnis modern. Dengan demikian, makalah ini juga akan

membahas tentang perubahan-perubahan signifikan dalam perilaku konsumen yang dapat

memengaruhi strategi pemasaran.

Dalam rangka untuk meraih keunggulan kompetitif dalam dunia bisnis yang

semakin kompleks ini, pemahaman yang mendalam tentang pasar konsumen merupakan

aset berharga. Melalui makalah ini, kami berharap dapat memberikan wawasan yang

1
 berharga bagi para pembaca tentang pentingnya analisis pasar konsumen dan bagaimana

mengimplementasikannya dalam praktik bisnis sehari-hari. Dengan pemahaman yang

lebih baik tentang perilaku konsumen, perusahaan dapat mengembangkan strategi

pemasaran yang lebih efektif dan berkelanjutan.

1.2 Rumusan Masalah

Dari uraian di atas dapat menggambarkan rumusan masalah yang akan diuraikan

dalam makalah ini antara lain:

1. Bagaimana karakteristik konsumen mempengaruhi perilaku membeli?

2. Apa proses psikologis utama yang mempengaruhi respons konsumen terhadap

program pemasaran?

3. Bagaimana konsumen membuat keputusan pembelian?

4. Bagaimana pemasar menganalisis pengambilan keputusan konsumen?

1.3 Tujuan Penulisan

Makalah ini bertujuan untuk:

1. Menjelaskan bagaimana faktor-faktor memengaruhi keputusan konsumen.

2. Menganalisis proses psikologis yang memengaruhi bagaimana konsumen merespons

upaya pemasaran.

3. Menguraikan proses pengambilan keputusan pembelian konsumen.

4. Membahas metode dan alat analisis yang digunakan oleh pemasar untuk memahami

perilaku dan pengambilan keputusan konsumen.

2
 BAB II

ISI

Tujuan utama pemasaran ialah memenuhi kebutuhan dan kemauan pelanggan dengan

cara yang lebih baik (menurut konsumen) dibandingkan dengan pesaing lainnya. Pemasar

selalu mencari kemunculan tren pelanggan yang menunjukkan peluang pemasaran baru.

Pemasaran yang berhasil mengharuskna perusahaan berhubungan penuh dengan pelanggan

mereka.

2.1. Tentang Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi

memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman

untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.

A. Faktor Budaya

Kelas Budaya, subbudaya, dan sosial sangat mempengaruhi perilaku pembelian

konsumen. Budaya adalah determinan dasar keinginan dan perilaku seseorang. Setiap

budaya terdiri dari beberapa subbudaya yang lebih kecil, yang memberikan identifikasi,

dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk anggota mereka. Subbudaya meliputi

kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis. Pemasaran Multikultural

tumbuh dari riset pemasaran yang diteliti, yang mengungkapkan bahwa ceruk etnik, dan

demografis yang berbeda tidak selalu memberi respon positif terhadap iklan pasar

massal. Hampir seluruh kelompok manusia mengalami stratifikasi sosial dalam bentuk

kelas sosial

3
 Budaya yang memberikan patokan dimana hal baik dan buruk yang dibutuhkan

atau tidak bagi konsumen. Setiap bagian dunia memiliki kebudayaan masing-masing,

oleh karena itu, strategi pemasaran haruslah sesuai dengan budaya setempat agar

produk yang dihasilkan mudah diterima konsumen. Manajemen pemasaran harus

menentukan jenis produk yang dihasilkan kepada siapa produk akan dijual, berapa

harga yang sesuai untuk tingkatan konsumen tertentu, dan memberikan sedikit

keyakinan konsumen melalui iklan yang merupakan strategi pemasaran. Semakin

besarnya kebutuhan dari subbudaya kemudian memicu kemunculan pemasaran

multicultural, di mana banyak Perusahaan mulai membuat strategi pemasaran yang

multicultural. Pada penelitian Chairul Adhim (2020) yang dilakukan pada yulia grace

menunjukan bahwa faktur budaya berpengaruh negatif tetapi berpengaruh secara nyata

terhadap perilaku konsumen dalam keputusan pembelian.

B. Faktor Sosial

Selain factor budaya, factor social juga sangan mempengaruhi pembelian

konsumen, berikut adalah factor-fator social :

Kelompok Referensi. Adalah semua kelompok yang mempunyai pengaruh

langsung ( tatap muka ) atau tidak langsung terhadap sikap dan perilaku orang tersebut.

Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung disebut kelompok keanggotaan.

Meliputi kelompok primer ( orang berinteraksi terus menerus ) dan kelompok sekunder

( seperti agama, profesional dan kelompok persatuan perdagangan yang cenderung

lebih resmi dan memerlukan interaksi yang kurang berkelanjutan. Kelompok

Aspirasional adalah kelompok yang ingin diikuti oleh orang itu. Kelompok disosiatif

adalah kelompok yang nilai dan perilakunya ditolak oleh orang tersebut.

4
 Keluarga. Merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting di

masyarakat. Ada dua keluarga dalam kehidupan pembeli yaitu Keluarga

Orientasi( orang tua, saudara kandung ), dan Keluarga Prokreasi ( pengaruh yang lebih

langsung terhadap perilaku pembelian setiap hari yaitu pasangan dan anak-anak.

Peran dan Status. Peran terdiri dari kegiatan yang diharapkan dapat dilakukan

seseorang. Setiap peran menyandang status. Orang memilih produk yang

mencerminkan dan mengkomunikasikan peran mereka serta status aktual atau status

yang diinginkan dalam masyarakat.

Dari hal hal diataslah perilaku konsumen terpengaruh dan saling memiliki

perbedaan satu dengan lainnya. Individu akan dipengaruhi dan mengikuti apa yang

biasa dilakukan oleh kelompoknya, hal ini telah membentuk kepribadian individu

tersebut yang tentunya akan mempengaruhi selera konsumsi masing-masing individu.

Peran dan status seseorang akan mempengaruhi keinginan individu tersebut akan

kebutuhan yang dicari. Manajemen harus bisa melihat dan memberikan apa yang sesuai

bagi kebutuhan masing-masing kelompok. Pada penelitian Chairul Adhim (2020)

mendapat kan hasil bahwa faktor sosial berpengaruh positif dan signifikan terhadap

perilaku konsumen dalam keputusan pembelian

C. Faktor Pribadi

Banyak dari karakteristik ini yang mempunyai dampak secara langsung terhadap

perilaku konsumen.

1. Usia dan Tahap Siklus Hidup. Kebutuhan anak, remaja, orang dewasa, dan manula

masing-masing berbeda. Psikologis mereka juga mempengaruhi kebutuhan akan

barang dan jasa. Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup keluarga dan jumlah,

usia, serta jenis kelamin orang dalam rumah tangga pada satu waktu tertentu.

5
 Pemasar juga harus memperhitungkan kejadian atau transisi hidup yang penting

seperti pernikahan, kelahiran, sakit, pindah tempat, perceraian, perubahan karir.

2. Pekerjaan dan Keadaan Ekonomi. Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh

keadaan ekonomi: penghasilan yang dapat dibelanjakan ( tingkat, stabilitas, dan pola

waktu ), tabungan dan aset, utang, kekuatan pinjaman, dan sikap terhadap

pengeluaran dan tabungan. Hal ini salah satu yang paling mempengaruhi perilaku

konsumen. Orang yang memiliki pekerjaan yang bagus dan sesuai memiliki

kebutuhan yang lebih spesifik dibanding mereka yang hanya memiliki pekerjaan

kecil. Dalam hal ekonomi, jelas orang yang memiliki ekonomi mapan membutuhkan

kebutuhan yang lebih besar dibanding mereka yang belum mapan secara finansial.

3. Kepribadian dan Konsep Diri. Kepribadian adalah sekumpulan sifat psikologis

manusia yang menyebabkan respon yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap

rangsangan lingkungan ( termasuk perilaku pembelian ). Kepribadian merek sebagai

bauran tertentu dari sifat manusia yang dapat kita kaitkan pada merek tertentu. Ini

berhubungan juga dengan faktor sosial yang membentuk kepribadian individu.

Jennifer Aaker dari Stanford meriset kepribadian merek dan mengidentifikasikan

sifat-sifat berikut:

 Ketulusan/sincerity (membumi, jujur, sehat, ceria)

 Kegembiraan/excitement (berani, bersemangat, imajinatif, dan modern)

 Kompetensi/competence (dapat diandalkan, cerdik, dan sukses)

 Kesempurnaan/sophisticated (kelas atas dan menarik)

 Ketahanan/ruggedness (petualang dan tangguh)

Konsumen sering memilih dan menggunakan merek yang mempunyai kepribadian

merek yang konsisten dengan konsep diri mereka sendiri ( cara kita memandang diri

6
 sendiri ) meskipun penyesuaian itu mungkin berdasarkan konsep diri ideal

konsumen atau berdasarkan konsep diri orang lain.

4. Gaya Hidup dan Nilai. Orang-orang dari subbudaya, kelas sosial, dan pekerjaan

yang sama mungkin mempunyai gaya hidup yang cukup berbeda.

Gaya hidup (lifestyle ) adalah pola hidup seseorang di dunia yang tercermin dalam

kegiatan, minat dan pendapat. Sebagian gaya hidup terbentuk oleh keterbatasan

ruang atau keterbatasan waktu konsumen (konsumen multigunas). Perusahaan yang

bertujuan melayani konsumen dengan keuntungan terbatas akan menciptakan produk

dan jasa murah, begitu pula sebaliknya. Keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh

nilai inti (core values), system kepercayaan yang mendasari sikap dan perilaku.

Dalam penelitiannya Chairul Adhim (2020) menunjukan hasil bahwa Faktor

individu berpengaruh positif dan signifikan terhadap perilaku konsumen dalam

keputusan pembelian pada butik Yulia Grace. Tentunya peran dari keluarga dan

kemampuan ekonomi konsumen menjadi dasar keputusan pembelian pada butik Yulia

Grace.

2.2. Proses Psikologis Kunci

Rangsangan pemasaran dan lingkungan memasuki kesadaran konsumen dan

sekelompok proses psikologis digabungkan dengan karakteristik konsumen tertentu

menghasilkan proses pengambilan keputusan dan keputusan akhir pembelian. Tugas

pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara

kedatangan rangsangan pemasaran dari luar dan keputusan pembelian akhir.

7
 Psikologi
Model Perilaku Konsumen: Konsumen:
Motivasi
Persepsi Keputusan
Rangsangan Rangsangan Pembelajaran Proses Keputusan Pembelian:
Memori
Pemasaran: Lain: Pembelian: Pilihan Produk
Produk & Jasa Ekonomi Pengenalan Masalah Pilihan Merek
Harga Teknologi Pencarian Informasi Pilihan Penyalur
Distribusi Politik Karakteristik Keputusan Pembelian Jumlah Pembelian
Komunikasi Budaya Konsumen: Perilaku Pasca Pembelian Waktu Pembelian
Budaya Metode Pembayaran
Sosial
Pribadi

A. Motivasi : Freud, Maslow, Herzberg.

Kebutuhan menjadi motif ketika kebutuhan itu meningkat sampai tingkat itensitas

yang cukup sehingga mendorong kita bertindak. Motivasi mempunyai dua arah, kita

mempunyai tujuan diatas tujuan lainnya dan itensitas energi yang kita gunakan untuk

mengejar tujuan.

Teori Freud. Sigmund Freud mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang

membentuk perilaku seseorang sebagian besar adalah ketidaksadaran, dan bahwa

seseorang tidak dapat memahami secara penuh motivasinya sendiri.

Teori Maslow. Albert Maslow menjelaskan bahwa kebutuhan manusia diatur

dalam hierarki dari yang paling menekan sampai yang paling tidak menekan.

Teori Herzberg. Frederick Herzberg mengembangkan teori dua faktor yang

membedakan ketidakpuasan ( faktor-faktor yang menyebabkan ketidakpuasan ) dari

kepuasan ( faktor-faktor yang menyebabkan kepuasan ). Teori ini mempunyai dua

implikasi, pertama penjual seharusnya melakukan yang terbaik untuk menghindari

8
 ketidakpuasan. Kedua, penjual harus mengidentifikasi setiap kepuasan atau motivator

utama pembelian di pasar dan kemudian memasok mereka.

B. Persepsi

Dalam pemasaran, persepsi lebih penting daripada realitas, karena persepsi

konsumen mempengaruhi perilaku aktual konsumen. Persepsi adalah proses dimana

kita memilih, mengatur, dan menerjemahkan masukan informasi untuk menciptakan

gambaran dunia yang bearti.

Kebutuhan
Aktualisasi Diri

Kebutuhan
Penghargaan Diri

Kebutuhan Sosial

Kebutuhan Keamanan

Kebutuhan Fisiologis
Poin utamanya adalah bahwa persepsi tidak hanya bergantung pada rancangan

fisik tetapi juga hubungan rangsangan terhadap bidang yang mengelilinginya dan

kondisi dari setiap kondisi kita.

1. Atensi Selektif

Adalah alokasi pemrosesan kapasitas terhadap beberapa seorangan atau sesuatu.

Atensi selektif berarti bahwa pemasar harus bekerja keras untuk menarik atensi

konsumen. Tantangan sebenarnya adalah menjelaskan rangsangan mana yang akan

diperhatikan orang. Berikut ini beberapa temuan :

9
  Orang cenderung lebih memperhatikan rangsangan yang berhubungan dengan

kebutuhannya saat ini

 Orang cenderung lebih memperhatikan rangsangan yang mereka antisipasi

 Orang cenderung lebih memperhatikan rangsangan yang deviasinya besar dalam

hubungannya dengan ukuran normal rangsangan.

2. Distorsi Selektif

Adalah kecenderungan untuk menterjemahkaninformasi dengan cara yang sesuai

dengan konsepsi awal kita. Konsumen sering mendistorsi informasi agar konsisten

dengan keyakinan dan ekspektasi dari merek dan produk yang sudah ada

sebelumnya.

3. Retensi Selektif

Sebagian besar dari kita tidak mengingat kebanyakan informasi yang di paparkan

kepada kita,tetapi kita mempertahankan informasi yang mendukung sikap dan

keyakinan kita. Hal ini juga menjelaskan mengapa pemasar harus menggunakan

pengulangan untuk memastikan pesan mereka tidak di abaikan

4. Presepsi bawah sadar

Mekanisme persepsi selektif membutuhkan keterlibatan dan pemikiran aktif

konsumen. Sebuah topic yang telah mempesona banyak pemasar selama berabad

abad adalah presepsi bawah sadar. Mereka berpendapat bahwa pemasar menyisipkan

pesan rahasia dan tersembunyi dalam iklan atau kemasan

C. Pembelajaran

• Ketika kita bertindak,kita belajar. Pembelajaran mendorong perubahan dalam perilaku

kita yang timbul darai pengalaman. Sebagian besar perilaku manusia

dipelajari,meskipun sebagian besar pembelajaran itu tidak di sengaja. Pendorong

10
 (drives) adalah rangsangan internal kuat yang mendorong tindakan. Isyarat (cues)

adalah rangsangan kecil yang menentukan kapan, dimana, dan bagaimana tindakan

seseorang. Pembelajaran mendorong perubahan dalam perilaku konsumen yang

timbul dari pengalaman. Pembelajaran dihasilkan melalui interaksi dorongan,

rangsangan, pertanda, respons dan penguatan

D. Memori.

Semua informasi dan pengalaman yang kita hadapi ketika kita menjalani hidup

dapat berakhir di memori jangka panjang kita. Ahli psikologi kognitif membedakan

antara memori jangka pendek dan memori jangka panjang.

 Proses memori.

Memori adalah proses yang sangat konstruktif, karena kita tidak mengingat

informasi dan kejadian secara lengkap dan akurat. Sering kita mengingat

beberapa keeping dan potongan dan mengisi sisanya berdasarkan hal lain yang

kita ketahui. Pemograman memori menggambarkan bagaimana dan dimana

informasi masuk ke dalam memori. Kekuatan asosiasi yang dihasilkan tergantung

pada seberapa banyak kita memproses informasi pada saat pemograman dan

dengan cara apa.

11
 Watak

LTM

.
STM

Memori
Asosiatif

Kepribadian

 Pengambilan memori

Pengambilan memori merupakan cara informasi diambil dari memori. Menurut

model memori jaringan asosiatif,asosiasi merek yang kuat lebih mudah di akses

dan lebih mudah diingat oleh aktivitas penyebaran. Ada 3 faktor yang sangat

penting :

- Kehadiran informasi produk lain dalam memori dapat menghasilkan pengaruh

interfensi dan menyebabkan kita gagal mengenali atau bingung dengan data

baru.

- Waktu antara paparan terhadap informasi dan pemograman itu berpengaruh.

Semakin lama waktu tunda,semakin lemah sosiasi itu.

- Informasi yang mungkin tersedia dalam memori tetapi tidak dapat diakses

tanpa tanda pemulih atau pengingat yang tepat.

12
 Dari hasil penelitian Chairul Adhim (2020) menunjukan hasil bahwa Faktor

psikologis berpengaruh negatif dan signifikan terhadap perilaku konsumen dalam

keputusan pembelian. Jadi faktor psikologis yang terdiri dari motivasi, persepsi tidak

mampu mempengaruhi minat konsumen dalam mengambil keputusan pembelian pada

butik Yulia Grace.

2.3. Proses Keputusan Pembelian: Model Lima Tahap

Proses psikologis dasar memainkan perananpenting dalam ;memahami

bagaimana konsumen benar-benar membuat keputusan pembelian mereka. Pertanyaan

untuk prilaku konsumen utama berdasakan pertanyaan”siapa, kapan, apa, dimana,

bagaimana, dan mengapa. Perusaha yang cerdas berusaha umtuk memahami proses

keputusan pembelian pelanggan secara penuh semua pengalaman mereka dalam

pembelajaran, memilih, menggunakan, dan bahkan menyingkirkan produk. Periset

pemasaran telah mengembangkan”model tingkat” proses keputusan pembelian.

Konsumen melalui lima tahap: pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi

alternatif, keputusan pembelian, dan prilaku pasca pembelian. Tetapi konsumen tidak

selalu melalui lima tahap tersebut.

A. Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau

kebutuhan yang dipicu oleh ransangan internal dan eksternal. Dengan rangsangan

internal, salah satu dari kebutuhan normal seseorang, rasa lapar, haus seks naik ke

tingkat yang maksimum dan menjadi dorongan atau kebutuhan bisa timbul akibat

ransangan eksternal. Sebagai contoh seseorang mungkin mengagumi mobil baru

tetangga yang memicu pemikiran tentang kemungkinan melakukan pembelian

13
B. Pencarian Informasi

Ternyata, konsumen sering mencari jumlah informasi terbatas. Survei

memperlihatkan bahwa untuk barang tahan lama, seetengah dari semua konsumen

hanya melihat satu toko, dan hanya 30% yang melihat dari satu merek peralatan.

Kita dapat melihat dua tingkat keterlibatan dan pencarian. Keadaan pencarian

yang lebih rendah disebut perhatian tajam. Sumber Informasi

 Pribadi. Keluarga,teman,tetangga,rekan.

 Komersial. Iklan,situs web,kemasan,tampilan

 Public. Media massa,organisasi pemeringkat konsumen

 Eksperimental. Penanganan, pemeriksaan,penggunaan produk.

C. Evaluasi Alternatif.

Bagaimana konsumen memproses informasi merek kompetitif dan

melakukan penilaian nilai konsumen dalam semua situasi pembelian. Ada

beberapa proses, dan sebagaian besar model terbaru melihat konsumen

membentuk sebagian besar penilaian secara sadar dan rasional. Beberapa konsep

dasar yang akan membantu kita proses evaluasi:

 Pertama, konsumen berusaha memuaskan kebutuhan

 Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk

 Ketiga, konsumen melihat masing-masing produk sebagai sekelompok atribut

dengan berbagai kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan

untuk memuaskan kebutuhan.

14
 Keyakinan dan sikap, melaui pengalaman dan pembelajaran, masyarakat

mendapakan keyakina dan sikap. Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang

dipegang seseorang tentang sesuatu. Sikap adalah evaluasi dalam waktu lama

tentang yang di diskusi atau tidak disuaki seseorang. Model ekpektasi nilai

pembenttukan sikap menduga bahwa konsumen mengevaluasi produk dan jasa

dengan mengabungkan keyakinan merek mereka positif dan negatif berdasarkan

arti pentingnya.

Misalkan sebagian besar pembeli komputer membentuk preferensi mereka

dengan cara yang sama. Dengan mengetahui hal ini, pemasaran komputer B,

misalnya, dapat menerapkan strategi berikut untuk merangsang minat yang lebih

besar terhadap merek B:

 Merancang ulang computer. Yang disebut Teknik Reposisi nyata

 Mengubah keyakinan terhadap merek. Berusaha mengubah keyakinan tentang

merek disebuk Reposisi psikolog

 Mengubah keyakinan tentang merek pesaing. Strategi ini disebut deposisi

kompetentitif. Masuk akal Ketika pembeli tanpa sengaja salah meyakini merek

pesaing yang sebenarnya memiliki spesifikasi yang lebih baik sebenarnya.

 Mengubah bobot arti penting. Pemasar dapat berusaha membujuk pembeli

untuk merekatkan lebi banyak arti penting pada hal-hal yang menjadi

keuunglan dari merek yang dijual.

 Memperhatikan atribut yang terabaikan. Pemasar dapat menarik perhatian

pembeli ke hal-hal sering diabaikan oleh pembeli misalnya kecepatan

pemosresan.

15
  Mengubah prinsip pembeli. Pemasar dapat mengajak pembeli untuk merubah

tingkat presepsi mengenai atribut tertentu.

D. Keputusan Pembeli.

Dalam tahap evaluasi, konsumen preferensi antar merek dalam kumpulan

pilihan. Konsumen mungkin juga akan membeli produk dengan merek yang

mereka sukai. Dalam melaksanakan maksud pembelian, konsumen konsumen

dapat membentuk lima subkeputusan: merek (merek A), penyalur (penyalur 2),

kuantitas (satu komputer), waktu (akhir minggu), dan metode pembayaran

(kredit).

Dengan model nonekonomis puilihan konsumen, pertimbangan atribut positif

dan negatif tidak selalu saling mengurangi.disini kita menjelaskan tiga heuristik

pilihan seperti itu.

 Dengan heuristik konjungtif, konsumen menetapkan tingkat cutoff minimum

yang dapat atribut dan memilih alternatif pertama yang memenuhi standar

minimum untuk semua atribut.

 Dengan heuristik leksiskografis, konsumen memilih merek tterbaik

bersdasarkan atribut yang dianggapa paling penting.

 Dengan heuristik eliinasi berdasarkan aspek, konsumen membandingkan

merek bberdasarkan atribut yang dipilih secara probabilistik di mana

probabilitas pemilihan atribut berhubungan positif dengan arti pentingnya dan

menghilangkan merek yang tidak memenuhi batasan minimum yang dapat

diterima.

16
 Faktor Pengintervensi. Bahkan jika konsumen membentuk evaluasi merek,

dua faktor umum dapat mengintervensi antara maksud pembelian dan keputusan

pembelian. Pertama sikap orang lain. Batas dimana sikap seseorang akan

mempengaruhi preferensi kita untum sebuah alternatif tergantung pada dua hal:

intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang kita sukai dan motivasi

kita untuk memenuhi kehendak orang lain. Hal yang behubungan dengan sikap

orang lain adalah peran yang diamainkan oleh perantara informasi yang

mengumumkan evaluasi mereka. Contohnya, meliputi laporan konsumen.

Sikap Orang
Lain

Keputusan
Niat untuk Membeli Evaluasi
Pembelian
Faktor Alternatif
Situasional
yang tidak
Diantisipasi

Faktor kedua adalah faktor situasional yang tidak diantisipasi yang mungkin

muncul untuk mengubah niat pembelian. Preferensi dan bahkan niat pembelian

bukan faktor prediksi perilaku pembelian yang dapat diandalkan seluruhnya.

Keputusan konsumen untuk memodifikasi, menunda, atau menghindari keputusan

pembelian sangat dipengaruhi oleh resiko anggapan. Konsumen dapat menilai

banyak jenis resiko dalam membeli dan mengkonsumsi sebuah produk:

 Risiko fungsional. Produk tidak bekerja sesuai harapan

 Risiko fisik. Produk mengancam kesejahteraan atau Kesehatan fisik pengguna

atau orang lain.

17
  Risiko keuangan. Produk tidak layak untuk harga yang dibayarkan.

 Risiko sosial. Produk menimbulkan rasa malu dari orang lain.

 Risiko psikologis. Produk mempengaruhi Kesehatan jiwa pengguna.

 Risiko waktu. Kegagalan produk menghasilkan biaya peluang untuk

menentukan produk yang memuaskan lainnya.

E. Perilaku Pascapembelian.

Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami konflik dikarenakan

melihat fitur mengkhawatirkan tertentu atau mendengar hal hal menyenangkan

tentang merek lain dan wapada terhadap informasi yang mendukung

keputusannya. Pemasar harus mengamati kepuasan pascapembelian,tindakan

pascapembelian, dan penggunaan produk pascapembelian.

 Kepuasan pasca pembelian. Kepuasan merupakan fungsi kedekatan antara

harapan dan kinerja anggapan produk. Jika kinerja tidak memenuhi

harapan,konsumen kecewa. Sebaliknya, Jika kinerja memenuhi

harapan,konsumen puas

 Tindakan pasca pembelian. Jika konsumen puas,ia mungkin ingin membeli

produk itu kembali. Pelanggan yang puas cenderung mengatakan hal-hal baik

tentang merek produk kepada orang lain

 Penggunaan dan penyingkiran pasca pembelian. Pemasar juga harus

mengamati bagaimana pembeli mengunakan dan menyingkirkan produk.

Pendorong kunci frekuensi penjualan adalah tingkat konsumsi produk semakin

cepat pembeli membeli mengkonsumsi sebuah produk,semakin cepat mereka

kembali ke pasar untuk membelinya lagi.

18
2.4. Teori Lain Tentang Pengambilan Keputusan Konsumen

A. Tingkat keterlibatan konsumen

Pemasar dapat mendefinisikan keterlibatan konsumen berdasarkan tingkat

keterlibatan dan pemrosesan aktif yang dilakukan konsumen dalam respon

rangsangan pemasaran. Model ekspentasi nilai mengasumsikan tingkat

keterlibatan yang tinggi di pihak konsumen.

 Model kemungkinan elaborasi, model yang banyak dipakai mengenai

formasi dan perubahan. Ada dua alat persuasi dalam model mereka rute

pusat, dimana informasi atau perubahan sikap merangsang banyak pikiran dan

berdasarkan pertimbangan cermat dan rasional ttentang informasi produk

tepenting, dan rute periferal, dimana informasi atau perubahanb sikap

mendorong jauh lebih sedikit pikiran dan berasal dari asosiasi merek dengan

pertanda periferal positif maupun negatif.

 Strategi pemasaran keterlibatan rendah, banyak produk dibeli dalam

kondisi keterlibatan rendah dan ketiadaan sikap perbedaan merek yang

signifikan. Pemasar menggunakan empat teknik untuk mencoba mengubah

produk keterlibatan rendah menjadi produk dengan keterlibatan yang lebih

tinggi. Pertama, mereka dapat menghubungkan produk dengan jumlah isu

yang terlibat. Kedua, mereka dapat menghubungikan produk denganb

beberapa situasi pribadi yang melibatkan. Ketiga, pemasar dapat merancang

iklan untuk memicu emosi kuat yang berhubungan dengan nilai kuat pribadi

atau pertahanan ego. Keempat, pemasar mungkin mengiklankan fitur penting.

 Perilaku pembelian pencari keragaman, konsumen sering melakukan

banyak peralihan merek. Peralihan merek terjadi untuk mencari keragaman

dan bukan karena mencari ketidakpuasan. Pemimpin pasar dan merek kecil

19
 dalam kategori produk ini mempunyai strategi pemasaran yang berbeda.

Pemimpin pasar akan berusaha mendorong perilaku pembelian kebiasan

dengan mendominasi ruang rak dengan beragam versi produk yang

berhubungan tetapi berbeda, menghindari kondisi kehabisan stok, dan sering

mensponsori iklan pengingat

B. Heuristic dan bias keputusan

Ahli teori keputusan berdasarkan perilaku berhasil mengidentifikasi

berbagai heuristic dan bias dalam pengambilan keputusan konsumen setiap

hari,berbagai heuristic dan bias itu memainkan peran ketika konsumen

memperkirakan kemungkinan hasil atau kejadian di masa depan.

 Heuristic ketersediaan. Konsumen mendasarkan prediksi mereka

berdasarkan kecepatan dan kemudahan dimana satu contoh hasil tertentu

muncul ke pikiran mereka.

 Heuristic representative. Konsumen mendasarkan prediksi mereka atas

se-represenatif atau semirip apa suatu hasil dengan contoh lain.

 Heuristic penjangkaran penyesuaian. Konsumen sampai pada penilaian

awal dan kemudian menyesuaikannya berdasarkan informasi tambahan.

C. Akuntansi mental

Akuntansi mental mengacu pada cara konsumen mengkodekan,

mengkategorikan, dan mengevaluasi hasil finansial dari pilihan. Secara resmi,

akuntansi mental adalah kecenderungan untuk mengkategorikan dana atau item

nilai meskipun tidak ada basis logis untuk kategorisasi itu.

20
 Menurut Richard dari Chicago, akuntasi mental didasarkan pada

sekelompok prinsip utama:

 Konsumen cenderung memisahkan keuntungan.

 Konsumen cenderung mengintegrasikan kerugian.

 Konsumen cenderung mengintegrasikan kerugian yang lebih kecil dengan

keuntungan yang lebih besar.

 Konsumen cenderung memisahkan keuntungan kecil dari keuntungan besar.

D. Menentukan profil proses keputusan pembelian pelanggan

Bagaimana pemasar mempelajari tahap-tahap dalam proses pembelian

untuk produk pembeli. pemasar dapat menggunakan metode prospektif untuk

menemukan konsumen yang berencana membeli produk dan meminta pembeli

menceritakan jalan pikiran dalam proses pembelian yang mereka lalui, atau

mereka dapat meminta konsumen menjelaskan cara ideal untuk membeli

produk, dalam metode preskriptif.

Dari hasil penelitian yang dilakukan oleh Arianis Chan (20120) tentang

“Pengaruh Ekuitas Merek Terhadap Proses Keputusan Pembelian Konsumen :

Studi Kasus Bank Muamalat Indonesia Cabang Bandung” dengan hasil

penelitian yang menunjukan bahwa ekuitas merek Bank Muamalat Indonesia

berada dalam kategori tinggi, demikian juga dengan proses pengambilan

keputusan pelanggan di Cabang Bank Muamalat Indonesia di Bandung.

Ekuitas merek memiliki pengaruh tertinggi pada proses pengambilan

keputusan pelanggan untuk melakukan pembelian. Ini berarti bahwa semakin

baik kondisi ekuitas merek, semakin besar pengaruhnya terhadap proses

pengambilan keputusan pelanggan untuk melakukan pembelian.

21
22
 BAB III

REVIEW JURNAL

3.1. Review jurnal “Analisis Faktor Budaya,Sosial,Pribadi, dan Psikologis terhadap

Perilaku Konsumen dalam keputusan pembelian pada Butik Yulia Grace” oleh

Chairul Adhim (2020):

Latar Belakang Penelitian : Penelitian ini mengidentifikasi factor-faktor yang

mempengaruhi perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan pembeliah di Butik

Yulia Grace di Kabupaten Dompu penelitian ini merujuk pada teroi pemasaran yang

mengemukanakn bahwa factor budaya, social, individu, dan psikologis memainkan

peran dalam pengambilan keputusan pembelian konsumen.

Metode Penelitian : Penelitian ini menggunakan metode deskriptif kuantitatif dengan

penggunaan sampling kebetulan atau accidental sampling. Data dikumpulka melalui

kuesioner atau angkat dengan skala likert untuk mengukur sikap,pendapat, dan

persepsi responden. Analisis data dilakukan dengan analisis regresi berganda untuk

menguji pengaruh factor-faktor tersebut terhadap keputusan pembelian konsumen.

Hasil Penelitian :

1. Faktor Budaya : Penelitian menemukan bahwa faktor budaya memiliki pengaruh

negatif dan signifikan terhadap perilaku konsumen dalam pembelian di Butik

Yulia Grace. Ini adalah temuan yang menarik karena bertentangan dengan teori

yang umumnya menyatakan bahwa factor budaya memiliki pengaruh yang kuat

terhadap perilaku konsumen.

2. Faktor Sosial : Hasil penelitian menunjukan bahwa factor social memiliki

pengaruh posituf dan signifikan terhadap perilaku konsumen dalam keputusan

pembelian di Butik Yulia Grace. Sesuai dengan teori bahwa factor social, seperti

23
 hubungan dengan teman, keluarga, dan orang tua, mempengaruhi pengambilan

keputusan pembelian.

3. Faktor Pribadi : Penelitian menunjukan bahwa faktor pribadi memiliki pengaruh

positif dan signifikan terhadap perilaku konsumen dalam keputusan dalam

pembelian diButik Yulia Grace. Ini juga konsisten denganteori yang menyatakan

bahwa karakteriskti pribadi, seperti usia, pekerjaan, dan keadaan ekonomi,

memainkan peran dalam pengambilan keputusan pembelian.

4. Faktor Psikologis : Temuan penelitian menunjukkan bahwa faktor psikologis,

seperti motivasi dan persepsi, mempengaruhi perilaku konsumen secara positif.

Teknik pengambilan Sampling :

1. Metodi Sampling : Penggunaan Accidental sampling dapat memiliki kelemahan

karena tidak acak dan mungkin tidak mewakili populasi dengan baik. Penggunaan

metode sampling yang lebih terstruktur dapat meningkatkan validitas hasil.

2. Ukuran Sampel : Ukuran sampel yang relative kecil ( 35 responden) dapat

membatasi generalisasi temuan. Penelitian ini lebih lanjut dengan sampel yang

lebih besar dapat menguatkan hasil.

3. Penemuan bahwa faktor Budaya dan Psikologis memiliki pengaruh yang

berlawanan dengan teori.

Dari Penelitian “Analisis Faktor Budaya,Sosial,Pribadi, dan Psikologis terhadap

Perilaku Konsumen dalam keputusan pembelian pada Butik Yulia Grace ini

memberikan wawasan yang menarik tentang faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku

konsumen dalam keputusan pembelian.

24
3.2. Review jurnal “Pengaruh Ekuitas Merek Terhadap Proses Keputusan Pembelian

Konsumen : Studi Kasus Bank Muamalat Indonesia Cabang Bandung” oleh

Arianis Chan (2010) :

Latar belakang : Penelitian ini bertujuan untuk meneliti pengaruh ekuitas merek

terhadap proses keputusan pembelian konsumen di Bank Muamalat Indonesia

Cabang Bandung. Dengan memahami hubungan antara ekuitas merek dan

keputusan pembelian, Bank Muamalat dapat meningkatkan daya tariknya bagi

konsumen dan memenangkan persaingan di industri perbankan syariah.

Metode Penelitian : Analisis Untuk menguji hipotesis yang telah dirumuskan dalam

penelitian ini digunakan Analisis dengan menggunakan Structural Equation Model

DAN untuk pengujian hipotesis digunakan sekurang - kurangnya skala data adalah

interval. Karena data yang diperoleh adalah ordinal, maka perlu ditingkatkan

menjadi data skala interval dengan cara transformasi melalui Method of Successive

Interval (MSI). Proses pengolahan dalam penelitian akan digunakan paket program

LISREL 8.3. Proses pengolahannya dilakukan secara iteratif, artinya hampir tidak

mungkin diproses secara manual.

Teknik Pengambilan data : Prosedur Pengumpulan Data Prosedur pengumpulan data

dilakukan dengan studi lapangan dengan observasi, wawancara dan pemberian

kuesioner serta studi kepustakaan. Pengujian Validitas dan Reliabilitas Instrumen

Pengujian validitas dihitung dengan menggunakan rumus korelasi Product Moment

Pearson, sedangkan pengujian reliabilitas dilakukan dengan menggunakan

Cronbach Alfa.

Hasil Penelitian : Hasil pengujian hipotesis menunjukkan bahwa ekuitas merek Bank

Muamalat Indonesia memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap proses

25
keputusan pembelian konsumen. Pengaruh positif tersebut dapat diartikan bahwa

semakin baik kondisi ekuitas merek Bank Muamalat Indonesia, maka akan

memperbesar proses keputusan konsumen untuk menjadi nasabah pada Bank

Muamalat Indonesia Cabang Bandung.

26
 DAFTAR PUTASAKA

Adhim, C. (2020). Analisis Faktor Budaya, Sosial, Pribadi, dan Psikologis terhadap

Perilaku Konsumen dalam Keputusan Pembelian pada Butik Yulia Grace. Jurnal

Pendidikan Tambusai, 4(1), 239-247

Chan, A. (2010). Pengaruh Ekuitas Merek Terhadap Proses Keputusan Pembelian

Konsumen: Studi Kasus Bank Muamalat Indonesia Cabang Bandung. Jurnal

Administrasi Bisnis, 6(1), 43–58. ISSN: 0216–1249.

Kotler, P. & Keller, K.L. (2012), Manajemen Pemasaran Jilid I Edisi ke 12. Jakarta:

Erlangga.

27