MAKALAH SEMINAR MANAJEMEN PEMASARAN

Analyzing Consumer Market and Buyer Behavior ; Analyzing Business Market and
Buying Behavior

Oleh
Kelompok 2:
1. Melati Mayang Sari - 2110526018
2. Fadli Saputra - 2110526020
3. Tiara Humaira Nada - 2110526026
4. Aghes Febtiowanda - 2110526038
5. Muthia Najmi Wirya - 2110526044

Dosen Pengampu:
Yanti, SE, MM

PROGRAM STUDI S1 MANAJEMEN INTAKE D3

FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS ANDALAS
PADANG
2022
 BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang

Dari zaman dahulu sampai pada era globalisasi seperti sekarang, fungsi inti dari
departemen pemasaran adalah untuk memahami dan memenuhi kebutuhan, keinginan, dan
keinginan konsumen. Perilaku konsumen menangkap semua aspek pembelian, utilitas dan
pembuangan produk dan layanan. Dalam kelompok dan organisasi dipertimbangkan dalam
kerangka konsumen. Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadian
individu sendiri. Ciri-ciri kepribadian ini tidak tetap sama tetapi berubah dengan siklus hidup.
Pilihan pekerjaan dan tingkat pendapatan yang sesuai juga berperan dalam menentukan
perilaku konsumen. Pasar konsumen dan perilaku pembelian konsumen harus dipahami
sebelum rencana pemasaran yang nyata dapat dikembangkan.

Perilaku membeli individu dipengaruhi oleh motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan

dan sikap. Faktor-faktor ini mempengaruhi konsumen pada tingkat psikologis dan
menentukan perilaku pembeliannya secara keseluruhan. Istilah pasar banyak diartikan secara
beda sesuai dengan sudut pandang penglihatan. Disini, kebutuhan dan keinginan konsumen
mengawali kehadiran produk yang dapat memenuhinya. Hal tersebut,terungkap melalui
jembatan penyebrangan motivasi dan kemampuan membeli yang dimiliki konsumen. Akan
tetapi, tidak diingkari kondisinya bervariasi yang tercengkram perubahan. Kegenerikan
produk, jenis produk, tingkatan produk, dan persaingan merek memberikan pertolongan kita
untuk menentukan pasar. Begitu juga hal nya dengan pembelian pada pasar bisnis/organisasi.

Pada pasar bisnis/organisasi bisnis tidak hanya menjual, mereka juga membeli bahan
mentah. Komponen manufaktur, pabrik dan peralatan, pasokan dan layanan bisnis. Untuk
menciptakan dan menangkap nilai, penjual harus memahami kebutuhan, sumberdaya,
kebijakan, dan prosedur pembelian organisasi ini. Pasar bisnis adalah pasar yang besar. Pasar
bisnis melibatkan jumlah uang dan barang yang jauh lebih banyak daripada pasar konsumen.
Dalam beberapa hal, pasar bisnis memiliki persamaan dengan pasar konsumen. Keduanya
melibatkan orang-orang yang melakukan pembelian untuk memuaskan kebutuhan.

Namun, pasar bisnis berbeda dalam hal dengan pasar konsumen. Perbedaan utama
terletak pada struktur permintaan pasar, sifat unit pembelian, serta jenis keputusan dan proses
keputusan yang dilibatkan. Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh
barang dan jasa yang digunakan dalam memperoduksi barang dan jasa lain yang dijual,
disewakan, atau dipasok kepada pihak lain. Industri utama yang membentuk pasar bisnis
adalah pertanian, kehutanan, dan perikanan; pertambangan, perusahaan manufaktur,
konstruksi, transportasi, komunikasi, sarana umum, perbankan, keuangan, danasuransi,
distribusi serta jasa lain.

Dalam pasar bisnis akan timbul persaingan dengan banyaknya produsen-produsen yang
menawarkan produk barang dan jasa yang mereka hasilkan kepada para konsumen.
Persaingan dalam dunia bisnis semakin semarak dalam dewasa ini, pemasaran global
membuat perusahaan-perusahaan harus berusaha bagaimana mampu bersaing dengan
perusahaan lain yang menjadi pesaingnya. Dengan adanya persaingan dalam pasar bisnis
maka setiap perusahaan akan melakukan langkah-langkah dalam melakukan proses produksi
dalam menghasilkan suatu barang dan jasa yang berkualitas dan bermutu sehingga dapat
menarik minatdan keinginan para konsumen untuk memilikinya. Oleh karena itu, pada tulisan
kali ini kita akan membahas mengenai Analyzing Consumer Market and Buyer Behavior ;
Analyzing Business Market and Buying Behavior.

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah yang telah dijelaskan, maka dapat dirumuskan
beberapa rumusan masalah sebagai berikut:
1. Bagaimana analyzing consumer market and buyer behavior dalam manajemen
pemasaran?
2. Bagaimana analyzing business market and business buying behavior dalam
manajemen pemasaran?
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Analyzing Consumer Market and Buyer Behavior

Pasar konsumen didefinisikan oleh berbagai faktor geografis, sosial dan budaya.
Selain itu, perilaku konsumen dipengaruhi oleh psikologis, kepribadian, kelompok
referensi dan alasan demografis. Akhirnya proses pembelian yang sebenarnya melibatkan
proses dan siklus yang kompleks. Perusahaan harus mengawasi ketiga faktor dalam
merumuskan strategi. Kekuatan sosial, budaya, individu dan emosional memainkan peran
besar dalam mendefinisikan perilaku pembelian konsumen. Budaya, sub-budaya dan
kelas sosial memainkan penting adalah menyelesaikan perilaku konsumen. Pada tingkat
sub-budaya pengaruh agama, ras, lokasi geografis dan etnis mendefinisikan perilaku
konsumen. Kelas sosial terdiri dari konsumen dengan tingkat pendapatan, pendidikan,
rasa, perasaan superioritas dan inferioritas yang sama. Seiring waktu konsumen dapat
berpindah dari satu tingkat sosial ke tingkat sosial lainnya.

Budaya saja tidak dapat mendefinisikanss perilaku konsumen; Kekuatan sosial juga
memainkan peran penting. Kekuatan sosial terdiri dari keluarga, teman, kelompok sebaya,
status dan peran dalam masyarakat. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau
tidak langsung pada konsumen disebut sebagai kelompok referensi. Kelompok utama
terdiri dari teman, keluarga dan teman sebaya dengan siapa konsumen memiliki kontak
langsung untuk waktu yang cukup lama. Kelompok sekunder adalah asosiasi di mana
interaksi berada pada tingkat formal dan waktu yang dikhususkan kurang.

Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadian individu sendiri.

Ciri-ciri kepribadian ini tidak tetap sama tetapi berubah dengan siklus hidup. Pilihan
pekerjaan dan tingkat pendapatan yang sesuai juga berperan dalam menentukan perilaku
konsumen. Seorang dokter dan insinyur perangkat lunak keduanya akan memiliki pola
pembelian yang berbeda dalam pakaian, mobil makanan dll. Konsumen dari latar
belakang, pekerjaan, dan tingkat pendapatan yang sama mungkin menunjukkan pola gaya
hidup yang berbeda.

Perilaku membeli individu dipengaruhi oleh motivasi, persepsi, pembelajaran,

keyakinan dan sikap. Faktor-faktor ini mempengaruhi konsumen pada tingkat psikologis
dan menentukan perilaku pembeliannya secara keseluruhan. Hierarki Maslow, Teori
Herzberg dan Teori Freud mencoba dan menjelaskan orang-orang tingkat motivasi yang
berbeda dalam melakukan keputusan pembelian. Persepsi adalah apa yang konsumen
pahami tentang suatu produk melalui indera mereka. Pemasar harus memperhatikan
persepsi konsumen tentang merek daripada penawaran produk yang sebenarnya.

Belajar berasal dari pengalaman; Konsumen dapat menanggapi rangsangan dan

membeli produk. Pembelian yang menguntungkan akan menghasilkan pengalaman positif
yang menghasilkan pembelajaran yang menyenangkan. Keyakinan adalah gagasan yang
terbentuk sebelumnya yang dimiliki konsumen terhadap suatu merek. Ini adalah jenis
pengaruh yang diberikan merek pada konsumen. Perusahaan perlu berpikir di luar
perilaku membeli dan menganalisis proses pembelian yang sebenarnya. Proses pembelian
melibatkan kebutuhan pembelian, pengambil keputusan, pencarian informasi, evaluasi
alternatif, keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian. Perusahaan berusaha keras
untuk memahami pengalaman dan harapan konsumen pada setiap tahap proses
pembelian.

Pemasar perlu mencari kombinasi yang tepat yang akan memulai kebutuhan
pembelian misalnya program pemasaran. Perusahaan harus memastikan konsumen
memiliki informasi yang tersedia untuk mengambil keputusan misalnya internet, teman.
Konsumen mengevaluasi alternatif berdasarkan persepsi dan keyakinan merek mereka.
Perusahaan perlu bekerja keras untuk mengembangkan produk, yang sesuai dengan
persepsi dan keyakinan ini setiap saat. Keputusan pembelian akhir diambil melihat
persepsi orang lain tentang merek. Pasca pembelian jika harapan memenuhi kinerja aktual
konsumen puas dan lebih mungkin untuk membeli kembali atau merekomendasikan
merek kepada orang lain.

2.2 Analayzing Business Market and Buying Behavior

Di pasar bisnis, organisasi membeli barang dan jasa untuk produksi barang dan jasa.
Dalam hal nilai keseluruhan pasar bisnis lebih besar dari pasar konsumen. Ada banyak
karakteristik yang membedakan pasar bisnis dari pasar konsumen. Basis pembeli bisnis
lebih kecil dibandingkan dengan pasar konsumen. Hubungan konsumen-pemasok jauh
lebih kuat di pasar bisnis karena beberapa pemain di lapangan. Pelanggan dan pemasok
sangat bergantung pada masing-masing untuk bertahan hidup. Pasar bisnis juga harus
menargetkan sasaran sesuai dengan karakteristiknya. Adapun yang dimaksud dengan
target pasar adalah kelompok konsumen yang mempunyai ciri-ciri atau sifat hampir sama
(homogen) yang dipilih perusahaan danyang akan dicapai dengan strategi bauran
pemasaran (marketing mix). Dengan ditetapkannya target pasar, perusahaan dapat
mengembangkan posisi produknya dan strategi bauran pemasaran untuk setiap target
pasar tersebut. Target pasar perlu ditetapkan, karena memilki beberapa manfaat sebagai
berikut:

1. Mengembangkan posisi produk dan strategi bauran pemasaran.

2. Memudahkan penyesuaian produk yang dipasarkan dan strategi bauran pemasaran
yang dijalankan (harga yang tepat, saluran distribusi yang efektif, promosi yang tepat)
dengan target pasar.
3. Membidik peluang pasar lebih luas, hal ini penting saat memasarkan produk baru.
4. Memanfaatkan sumber daya perusahaan yang terbatas seefisien dan seefektif mungkin
5. Mengantisipasi persaingan yaitu dengan mengidentifikasikan bagian pasar yang dapat
dilayani secara efektif,perusahaan akan berada pada posisi lebih baik dengan
melayani konsumen tertentudari pasar tersebut.

Perilaku pembelian bisnis dipengaruhi oleh faktor ekonomi, perusahaan, individu dan
interpersonal. Faktor ekonomi seperti perubahan peraturan, perubahan teknologi,
persaingan, kebijakan fiskal dan kebijakan moneter mempengaruhi perilaku pembelian.
Pembeli bisnis aktif dalam melacak dan menganalisis faktor ekonomis. Faktor tingkat
perusahaan juga memainkan peran utama adalah memutuskan perilaku membeli. Karena
manajemen inventaris sangat penting, perusahaan lebih memilih hubungan jangka
panjang dengan pemasok.

Proses pembelian bisnis adalah proses pengambilan keputusan denganmana pembeli

bisnis menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli danmengidentifikasi,
mengevaluasi, serta memilih diantara merek-merek dan pemasok-pemasok alternative.
Perusahaan yang menjual kepada organisasi bisnis lain harussebaik-baiknya memahami
perilaku pasar bisnis dan pembelian bisnis. Keputusan pembelian dipengaruhi oleh
banyak pemain mulai dari ahli teknis hingga departemen keuangan. Ini berarti bahwa
orang penjualan harus melakukan beberapa kunjungan dan menyajikan informasi ke
departemen yang berbeda. Di pasar bisnis tidak ada saluran distribusi, sehingga
mengurangi biaya overhead. Peserta Dalam Proses Pembelian Bisnis antara lain:

1. Pusat Pembelian
 Pusat Pembelian terdiri dari semua anggota yang memainkan salah satu dari tujuh
peran dalam proses keputusan pembelian:

a. Pencetus (initiators) : Mereka yang meminta untuk membeli sesuatu. Mereka bisa
saja merupakan pemakai atau pihak lain dalam organisasi.
b. Pemakai (users) : Mereka yang akan memakai barang atau jasa tertentu. Dalam
banyak kasus, pemakai mengajukan proposal pembelian dan membantu
menetapkan persyaratan produk.
c. Pemberi pengaruh (influencers) : Orang-orang yang mempengaruhi keputusan
pembelian. Mereka sering membantu merumuskan spesifikasi dan juga
memberikan informasi untuk mengevaluasi alternatif. Orang-orang teknik
merupakan pemberi pengaruh yang penting.
d. Pengambil keputusan (deciders) : Orang yang memutuskan persyaratan produk
dan pemasok.
e. Pemberi persetujuan (approvers) : Orang yang mengotorisasi/menyetujui tindakan
yang diusulkan oleh pengambil keputusan atau pembeli.
f. Pembeli (buyers) : Orang yang memiliki wewenang formal untuk memilih
pemasokdan menyusun syarat pembelian.
g. Penjaga gerbang (gatekeepers) : Orang-orang yang memiliki kekuasaan untuk
mengahalangi penjual dan informasi sehingga tidak dapat menjangkau anggota
pusat pembelian.
2. Pengaruh Utama

Terdapat beberapa faktor dalam pengaruh utama pembelian, antara lain:

a. Faktor Lingkungan

Para pembeli bisnis memberi perhatian yang besar pada faktor-faktor ekonomi yang
sedang berlangsung atau yang diperkirakan, seperti level produksi, investasi,pengeluaran
konsumen, dan tingkat suku bunga. Para pemasar bisnis hampir tidak dapat melakukan
apa-apa untuk merangsang permintaan total di dalam lingkungan itu. Para pembeli bisnis
secara aktif memantau perkembangan teknologi, peraturan pemerintah, dan persaingan.
Hal-hal yang dapat mempengaruhi faktor lingkungandalam proses pembelian organisasi
antara lain: Tingkat permintaan, Ramalan ekonomi, Tingkat bunga, Tingkat perubahan
teknologi, Perkembangan politik dan peraturan, Perkembangan persaingan, Perhatian
pada tanggung jawab sosial masyarakat.
b. Faktor Organisasi

Setiap organisasi memiliki tujuan, kebijakan, prosedur, struktur organisasi, dan sistem
yang spesifik. Dalam faktor organisasi terdapat beberapa hal yang dapat mempengaruhi
proses pembelian antara lain : Peningkatan kelas departemen pembelian, Peran lintas
fungsi, Pembelian terdesentralisai atas barang yang nilainya kecil, Pembelian melalui
internet. Adapun faktor-faktor organisasi lain yang dapat mempengaruhi proses
pembelian sebagai berikut: 1) Kontrak jangka panjang, 2) Evaluasi kinerja pembelian dan
perkembangan profesi pembeli, 3) Membaiknya manajemen rantai pasokan, 4) Produksi
yang efektif.

c. Faktor antar-pribadi dan pribadi

Tiap-tiap pembeli memiliki motivasi, persepsi, dan preferensi pribadi

yangdipengaruhi oleh umur, penghasilan, pendidikan, jabatan, kepribadian, sikap
terhadap resiko, dan budaya pembeli tersebut.

Dalam situasi pembelian kembali yang dimodifikasi atau pembelian kembali

langsung, beberapa tahap dikompresi atau dilewati. Misalnya, pembeli biasanya memiliki
pemasok favorit atau daftar peringkat pemasok dan dapat melewati tahap pencarian dan
permintaan proposal. Berikut adalah beberapa pertimbangan penting di masing-masing
dari delapan tahap yang disebut fase pembelian:

1. Pengenalan masalah

Tahap pertama adalah pengenalan masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi
setelah membeli barang tau jasa yang akan dibeli.

2. Deskripsi kebutuhan umum

Tahap ini adalah tahap dalam proses pembelian bisnis dimana perusahaan
menggambarkan karakteristik umum dan kuantitas produk yang diinginkan.

3. Spesifikasi produk

Tahapan dimana proses organisasi pembelian memutuskan dan melakukan

spesifikasiatas karakteristik teknis produk terbaik untuk produk yang diperlukan

4. Pencarian pemasok

Pada tahap ini yaitu proses dimana pembeli berusaha menemukan vendor terbaik
5. Permintaan proposal

Tahapan proses dimana pembeli mengundang pemasok bermutu untukmengajukan

atau mengumulkan proposal

6. Pemilihan pemasok

Tahapan proses dimana pembeli memilih pemasok yang terbaik dari yng sudah
mengumpulkan proposal

7. Spesifikasi pesanan rutin

Tahapan proses pembelian bisnis di mana pembeli menulis pesanan akhir dengan
pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, kuantitas yang diperlukan, waktu
pengiriman yang diinginkan, kebijakan pengembalian dan jaminan.

8. Tinjauan kinerja

Tahapan proses pembelian bisnis di mana pembeli menilai kinerja pemasok dan
memutuskan untuk melanjutkan, memodifikasi atau meninggalkan suatu kesepakatan.
 BAB III
PENUTUP
3.1 Kesimpulan

Pasar Konsumen adalah kelompok individual (perorangan maupun rumah tangga)

yang membeli dan mengkonsumsi barang atau jasa untuk kepentingan pribadi maupun
keluarganya, tidak untuk maksud lain. Model perilaku pasar konsumen digambarkan
dalam bentuk skema stimulus-respons model, yang menjelaskan mengenai karakteristik
pembeli mempengaruhi bagaimana dia mempersepsikan dan bereaksi terhadap
rangsangan serta proses pengambilan keputusan pembelian itu sendiri mempengaruhi
perilaku pembeli. Adapun karakterisitik yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu
factor budaya,sosial, pribadi, dan psikologis.

Didalam pembelian suatu produk, terdapat suatu proses pengambilan keputusan

yang biasa dihadapi oleh konsumen, meliputi pengenalan kebutuhan, kebutuhan
informasi, evaluasi alternative, pengambilan keputusan, dan perilaku lanjut. Produk
Baru adalah Barang, Jasa atau Ide yang dianggap oleh sebagian calon konsumen
sebagai hal yang baru. Dalam pengambilan keputusan pembelian produk baru ini
melalui Proses Adopsi yaitu proses mental yang dijalani oleh individu melewati dari
pertama mempelajari inovasi tertentu hingga ke adopsi akhir.

Pasar bisnis (business market) terdiri dari semua organisasi yang

mendapatkanbarang/jasa untuk digunakan kembali dalam memproduksi barang/jasa
lainkemudian dijual/disewakan/dipasok ke organisasi lain. Proses pembelian bisnis
adalah proses pengambilan keputusan dengan manapembeli bisnis menetapkan
kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli dan mengidentifikasi, mengevaluasi, serta
memilih diantara merek-merek dan pemasok-pemasok alternative.

3.2 Saran

Saran yang bisa diberikan adalah pemasar harus tahu apa saja kebutuhan dan
keingan konsumen, baik pasar konsumen maupun pasar bisnis. Karena dengan
menganalisis permintaan konsumen maka target pasar juga harus di sesuaikan demi
tercapainya tujuan pemasaran yang efektif dan efesien.
 DAFTAR REFERENSI
Kotler, Philip dan Keller K. L. 2016. Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT Indeks.

Managementstudyguide. Analyzing Consumer Market and Buyer Behavior ; Analyzing

Business Market and Buying Behavior. Website www.managementstudyguide.com
diakses pada 27 Maret 2022