MAKALAH

“pasar Konsumen dan perilaku pembeli”

Tugas Mata Kuliah Manajemen Pemasaran

Dosen Pengampu:
Yanto Ramli, Dr. MM

Disusun Oleh Kelompok 7 :

Dwi Fitria Gunawa (43121010403)
Kira Zafir (43121010413)
Alma Artistika (43121010423)
Fafdah Septiani (43121010062)

PROGRAM STUDI S1 MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MERCU BUANA
2021/2022
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kehadirat Tuhan Yang Maha kuasa karena telah memberikan kesempatan pada
Kelompok 5 untuk menyelesaikan makalah ini. Atas rahmat dan hidayah-Nya lah kami dapat
menyelesaikan makalah yang diambil dari buku yang berjudul “Principles Of Marketing”
(Philip Kotler & Gary Armstrong).

Makalah yang kami buat adalah berdasarkan ringkasan dari buku “Principles of Marketing”
pada BAB 5 yaitu materi “Consumer Marketsand Buyer behavior” atau “Pasar Konsumen dan
Perilaku pembeli” yang disusun guna memenuhi tugas Bapak Yanto Ramli, Dr. MM pada
bidang studi Manajemen Pemasaran.

Tidak lupa kami ucapkan terima kasih sebesar-besarnya kepada Bapak Yanto Ramli, Dr.
MM karena tugas yang telah diberikan ini dapat menambah pengetahuan dan wawasan. Kami
juga mengucapkan terima kasih pada semua pihak yang telah membantu proses penyusunan
makalah ini. Mungkin dalam pembuatan makalah ini terdapat kesalahan yang belum kami
ketahui. Oleh karena itu, kritik dan saran yang membangun akan penulis terima demi
kesempurnaan makalah ini.

Jakarta, 25 September 2022

Kelompok 7

1
 DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR.........................................................................................................................1
DAFTAR ISI........................................................................................................................................2
BAB I....................................................................................................................................................3
PENDAHULUAN................................................................................................................................3
1.1 Latar Belakang..........................................................................................................................3
1.2 Rumusan Masalah.....................................................................................................................4
BAB II..................................................................................................................................................5
PEMBAHASAN...................................................................................................................................5
2.1 Model Perilaku Konsumen........................................................................................................5
2.2 Memahami Karateristik yang mempengaruhi Perilaku Konsumen.....................................5
2.3 Perilaku keputusan Pembelian dan Proses Keputusan pembeli............................................6
2.4 Proses keputusan pembeli untuk produk baru........................................................................8
BAB III...............................................................................................................................................13
PENUTUP..........................................................................................................................................13
3.1 Kesimpulan..............................................................................................................................13

2
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Tujuan pemasaran yaitu memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan konsumen
sasaran. Pasar konsumen dan perilaku pembelian konsumen harus dipahami sebelum rencana
pemasaran yang nyata dapat dikembangkan.Pasar konsumen membeli barang & jasa untuk
konsumsi pribadi, dan ini adalah pasar yang paling akhir dimana kegiatan perekonomian diatur.

Istilah pasar banyak diartikan secara beda sesuai dengan sudut pandang penglihatan.
Disini, kebutuhan dan keinginan konsumen mengawali kehadiran produk yang dapat
memenuhinya. Hal tersebut, terungkap melalui jembatan penyebrangan motivasi dan
kemampuan membeli yang dimiliki konsumen. Akan tetapi, tidak diingkari kondisinya
bervariasi yang tercengkram perubahan. Kegenerikan produk, jenis produk, tingkatan produk,
dan persaingan merek memberikan pertolongan kita untuk menentukan pasar.

Konsumen membuat banyak keputusan pembelian setiap hari. Kebanyakan perusahaan

besar meneliti keputusan pembelian konsumen secara sangat rinci untuk menjawab pertanyaan
tentang apa yang dibeli konsumen, dimana mereka membeli, bagaimana dan berapa banyak
yang mereka beli, kapan mereka membeli, dan mengapa mereka membeli. Pemasar dapat
mempelajari pembelian konsumen yang sebenarnya untuk menemukan apa yang mereka beli, di
mana dan berapa banyak. Tetapi mempelajari tentang mengapa terjadi suatu perilaku pembelian
konsumen tidaklah mudah jawabannya sering terkunci jauh didalam pikiran konsumen.

3
1.2 Rumusan Masalah

a) Apa itu Mode Perilaku konsumen?

b) Memahami Karateristik yang mempengaruhi Perilaku Konsumen?
c) Memahami perilaku keputusan pembelian dan proses keputusan pembeli?
d) Memahami proses keputusan pembeli untuk produk baru?

4
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Model Perilaku Konsumen

2.1.1 Pengertian Perilaku Konsumen
Pemasar ingin memahami bagaimana rangsangan diubah menjadi tanggapan di dalam
kotak hitam konsumen, yang memiliki dua bagian. Pertama. karateristik pembeli
mempengaruhi bagaimana dia merasakan dan bereaksi terhadap rangsangan . karateristik
pembeli mempengaruhi bagaimana dia merasakan dan bereaksi terhadap rangsangan.
Karateristik ini mencakup berbagai faktor buadaya, sosial, pribadi dan juga psikologis.
kedua proses pembelian keputusan itu sendiri mempengaruhi perilakunya.

Kegiatan konsumsi adalah tindakan atau kegiatan mempergunakan barang/jasa, di

mana tindakan itu didasarkan pada makna subjektif, rasionalitas, emosi dan motif tertentu
dari individu agar di mengerti dan dipahami oleh orang lain. Weber (1978) berpendapat
bahwa selera merupakan pengikat kelompok dalam (ingroup). Actor-aktor kolektif
berkompetisi dalam penggunaan barangbarang simbolik. Keberhasilan dalam
berkompetisi ditandai dengan kemampuan untuk memonopoli sumber budaya, sehingga
akan meningkatkan prestis dan solidaritas kelompok dalam. Sedangkan Veblen (1973)
memandang selera sebagai senjata dalam berkompetisi. Kompetisi tersebut berlangsung
antar pribadi, antara seseorang dengan orang lain.

Pentingnya perilaku konsumen pada kehidupan sehari – hari, terutama hal yang
mencakup apa yang mereka beli, mengapa mereka membeli, kapan mereka membeli, di
mana mereka membeli, seberapa sering mereka membeli, dan seberapa sering mereka
menggunakannya. Di samping itu dapat juga mempelajari pemakaian konsumen,
mengevaluasi pasca-pembelian produk yang mereka beli dan untuk mengetahui cara
individu membuang produk yang dulu pernah baru. Pada tahap permulaan, para pemasar
dapat memperoleh suatu pengertian yang jelas mengenai konsumen, melalui pengalaman
sehari-hari pada waktu menjual sesuatu kepada para konsumen.

5
2.2 Memahami karateristik yang mempengaruhi perilaku konsumen

Pemasaran harus sepenuhnya memahami teori maupun realitas perilaku konsumen.

Perilaku pembeli konsumen di pengaruhi oleh faktor-faktor sebagai berikut.

2.2.1 Faktor Budaya

Merupakan penyebab paling mendasar dari keinginan dan perilaku seseorang.

Perilaku manusia sebagian besar dipelajari. Tumbuh dalam masyarakat, seorang anak
belajar nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku dari keluarganya dan lembaga
penting lainnya, Setiap kelompok ataupun masyarakat memiliki budaya dan juga
pengaruh budaya pada perilaku pembelian dapat sangat bervariasi dari satu daerah ke
daerah lainnya dan juga subkultur setiap kultur terdiri dari subkultur yang lebih kecil
yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik bagi para anggotanya.
Subkultur mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis. Banyak
subkultur memberikan segmen pasar yang penting, dan para pemasar kerap kali
merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.

2.2.2 Faktor Sosial

Pengaruh dari mulut ke mulut dapat memiliki dampak yang sangat kuat pada perilaku
konsumen. kata-kata dan rekomendasi pribadi dari teman, keluarga, rekan kerja juga
konsumen terpercaya lainnya cenderung lebih kredibel daripada yang berasal dari sumber
komersial, seperti iklan ataupun wiraniaga. pemasar bekerja untuk memanfaatkan
kekuatan jaringan sosial baru ini dengan peluang “word of web” lainnya untuk
mempromosikan produk mereka dan membangun hubungan pelanggan yang lebih dekat.
karena mereka berharap untuk menggunakan media digital, seluler dan sosial untuk
menjadi bagian interaktif dari percakapan dan kehidupan konsumen.

2.2.3 Faktor Pribadi

Keputusan seseorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, yaitu usia
pembeli dan tahap siklus hidup, pekerjaan, kondisi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian
dan konsep diri pembeli. Usia dan tahap siklus hidup orang membeli barang dan jasa yang
berbeda sepanjang hidupny. Selera orang akan pakaian, perabotan mebel, dan rekreasi juga

6
 berhubungan dengan usia. Pekerjaan pekerjaan seeseorang juga mempengaruhi pola
konsumsinya, seperti membeli pakaian kerja, sepatu kerja, dan tranportasi bis. Kondisi
Ekonomi kondisi ekonomi meliputi pendapatan yang bisa dibelanjakan, tabungan, dan
kekayaan, utang, kemapuan untuk meminjam, dan sikap terhadap belanja dan menabung.
Gaya hidup orang yang berasal dari subkultur, kelas sosial, dan pekerjaan, yang sama
mungkin saja mempunyai gaya hidup yang berbeda karena banyak pemasar menggunakan
konsep yang berhubungan dengan kepribadian seseorang konsep disebut juga citra diri.

2.2.4 Faktor Psikologi

Pilihan permbelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor yaitu motivasi, persepsi,
pembelajaran dan keyakinan dan juga sikap.

A) Motivasi

Sebuah dorongan adalah kebutuhan yang cukup mendesak untuk mengarahkan orang
tersebut mencari kepuasan psikolog telah mengembangkan teori motivasi manusia.

mengapa orang didorong oleh kebutuhan tertentu pada waktu tertentu karena manusia
tersusun dalam suatu hierarki.

7
B) Persepsi

Persepsi adalah proses di mana orang memilih, mengatur dan juga menafsirkan informasi
untuk membentuk gambaran dunia yang berarti. Orang dapat membentuk persepsi yang
berbeda dari stimulus yang sama karena tiga proses persepsi: perhatian selektif,

distorsi selektif, dan retensi selektif.

C). Pembelajaran

Menggambarkan perubahan perilaku individu yang timbul dari pengalaman,

menggambarkan bahwa perubahan perilaku individu yang timbul dari pengalaman.
Teori belajar mengatakan bahwa Sebagian besar perilaku manusia dipelajari.
Pembelajaran terjadi melalui interaksi dorongan, rongsangan, isyarat, tanggapan dan
penguatan.

D). keyakinan dan sikap

kepercayaan adalah pemikiran deskriptif yang dipegang seseorang tentang sesuatu.

Keyakinan mungkin didasarkan pada pengetahuan, pendapat, atau keyakinan nyata
dan mungkin atau mungkin tidak membawa muatan emosional.
Sikapmenggambarkan evaluasi, perasaan, dan kecenderungan seseorang yang
relatif konsisten terhadap suatu objek atau ide. Sikap menempatkan orang ke dalam
kerangka pikiran menyukai atau tidak menyukai sesuatu, bergerak menuju atau
menjauhinya. Sikap sulit diubah. Sikap seseorang sesuai dengan suatu pola;
mengubah satu sikap mungkin memerlukan penyesuaian yang sulit dalam banyak
sikap lainnya. Dengan demikian, perusahaan biasanya harus mencoba

menyesuaikan produknya ke dalam pola sikap yang ada daripada

mencoba mengubah sikap.

8
2.3 Perilaku keputusan pembelian dan Proses keputusan pembeli

Perilaku Pembelian Kompleks Jenis perilaku keputusan pembelian akan merasa sangat
terliban jika merasakan pembelian dan merasakan perbedaan yang signifikan di antara
merek. biasanya konsumen terlibat Ketika produk itu mahal, beresiko, jarang dibeli dan
juga sangat mengekspresikan diri maka biasanya konsumen harus banyak belajar tentang
kategori produk tersebut contoh : seseorang membeli mobil baru mungkin tidak tahu
model, atribut dan aksesoris apa yang perlu dipertimbangkan atau harga apa yang
diharapkan. Hal yang harus dilewati oleh pembeli yaitu pembelajaran yaitu
mengembangkan keyakinan tentang produk, kemudian sikap dan juga membuat pilihan
pembelian yang bijaksana

Perilaku pembelian yang mengurangi disonansiterjadi ketika konsumen

sangat terlibat dengan pembelian yang mahal, jarang, atau berisiko tetapi

melihat sedikit perbedaan di antara merek. Misalnya, konsumen yang

membeli karpet mungkin menghadapi keputusan dengan keterlibatan tinggi

karena karpet mahal dan mengekspresikan diri. Namun pembeli mungkin

menganggap sebagian besar merek karpet dalam kisaran harga tertentu

adalah sama. Dalam hal ini, karena perbedaan merek yang dirasakan tidak

besar, pembeli dapat berkeliling untuk mempelajari apa yang tersedia tetapi

membeli dengan relatif cepat. Mereka mungkin merespons terutama pada

harga yang baik atau kenyamanan pembelian

Kebiasaan Membeli Perilaku kebiasaan membeliterjadi dalam kondisi keterlibatan

konsumen yang rendah dan sedikit perbedaan merek yang signifikan. Misalnya, ambil
garam meja. Konsumen memiliki sedikit keterlibatan dalam kategori produk ini—mereka
hanya pergi ke toko dan meraih sebuah merek. Jika mereka terus meraih merek yang sama,
itu karena kebiasaan daripada loyalitas merek yang kuat. Konsumen tampaknya memiliki
keterlibatan yang rendah dengan sebagian besar produk berbiaya rendah dan sering dibeli.

Perilaku Membeli yang Mencari Variasi

9
 Konsumen melakukanperilaku pembelian yang mencari variasidi situasi yang dicirikan
oleh keterlibatan konsumen yang rendah tetapi perbedaan merek yang dirasakan signifikan.
Dalam kasus seperti itu, konsumen sering melakukan banyak pergantian merek. Misalnya,
saat membeli kue, konsumen mungkin memiliki beberapa keyakinan, memilih merek kue
tanpa banyak evaluasi, dan kemudian mengevaluasi merek tersebut selama konsumsi.
Namun di lain waktu, konsumen mungkin memilih merek lain karena bosan atau sekadar
mencoba sesuatu yang berbeda. Pergantian merek terjadi demi keragaman bukan karena
ketidakpuasan.

2.4 Proses keputusan pembeli Untuk Produk Baru

Sebuah produk baru adalah barang jasa, atau ide yang dianggap baru oleh beberapa
calon pelanggan. Proses Adopsi ini merupakan proses mental yang dilalui seseorang dari
pembelajaran pertama tentang suatu inovasi hingga adopsi akhir. maka dari itu ada proses
adopsi yang dimaksud keputusan seseorang untuk menjadi pengguna tetap produk
tersebut. Tahapan dalam proses adopsi ada lima tahap yaitu Kesadaran, minat, evaluasi
dan adopsi pemasar harus memikirkan bagaimana membantu konsumen melewati tahap-
tahap tersebut dengan cara menawarkan harga promosi agar lebih tertarik dan yakin
terhadap produk tersebut.

2.4.1 Perbedaan Individu dalam Inovatif

Lima karakteristik sangat penting dalam mempengaruhi tingkat adopsi inovasi. Misalnya,
pertimbangkan karakteristik kendaraan semua-listrik dalam kaitannya dengan tingkat
adopsi mereka:

Keuntungan relatif. Sejauh mana inovasi tampak lebih unggul dari produk yang ada.
Semua mobil listrik tidak memerlukan gas dan menggunakan energi yang bersih dan lebih
murah. Ini akan mempercepat tingkat adopsi mereka. Namun, mereka memiliki jangkauan
mengemudi yang terbatas sebelum mengisi ulang dan lebih mahal pada awalnya, yang
akan memperlambat tingkat adopsi.

Kesesuaian.Sejauh mana inovasi sesuai dengan nilai dan pengalaman konsumen potensial.
Mobil listrik digerakkan dengan cara yang sama seperti mobil bertenaga gas. Namun,
mereka tidak kompatibel dengan jaringan pengisian bahan bakar nasional saat ini. Stasiun
pengisian listrik plug- in sangat sedikit dan jarang. Peningkatan adopsi akan tergantung

10
pada pengembangan jaringan nasional stasiun pengisian, yang mungkin memakan waktu
cukup lama.

Kompleksitas.Sejauh mana inovasi sulit untuk dipahami atau digunakan. Mobil listrik tidak
berbeda atau rumit untuk dikendarai, yang akan membantu mempercepat adopsi. Namun,
"kompleksitas konseptual" dari teknologi baru dan kekhawatiran tentang seberapa baik
kemungkinan mereka akan bekerja memperlambat tingkat adopsi.

Divisibilitas. Sejauh mana inovasi dapat dicoba secara terbatas. Konsumen dapat menguji
coba mobil listrik, yang positif untuk tingkat adopsi. Namun, harga tinggi saat ini untuk
memiliki dan sepenuhnya mengalami teknologi baru ini kemungkinan akan memperlambat
adopsi.

Kemampuan berkomunikasi.Sejauh mana hasil penggunaan inovasi dapat diamati atau

dijelaskan kepada orang lain. Sejauh mobil listrik cocok untuk demonstrasi dan deskripsi,
penggunaannya akan menyebar lebih cepat di antara konsumen.

Karakteristik lain mempengaruhi tingkat adopsi, seperti biaya awal dan berkelanjutan,
risiko dan ketidakpastian, dan persetujuan sosial. Pemasar produk baru harus meneliti
semua faktor ini ketika mengembangkan produk baru dan program pemasarannya.

11
 BAB III PENUTUP

3.1 Kesimpulan

suatu perusahaan perlu mengidentifikasi konsumen sasarannya dan proses

keputusannya sebelum merencanakan pemasarannya. Tugas pemasaran adalah
mengidentifikasi partisipan pembeli lain, keriteria pembelian mereka, dan pengaruh mereka
terhadap pembeli. Program pemasaran harus dirancang untuk menarik dan mendekati
partisipan kunci yang lain seperti halnya pembeli. Jumlah pertimbangan pembeli dan
jumlah partisipan pembelian meningkat seiring dengan semakin kompleknya situasi
pembeli. Tugas pemasaran adalah untuk memahami perilaku perilaku pembeli pada setiap
tahap dan pengaruh apa yang ada. Pemahaman ini memungkinkan pemasaran untuk
menyusun program pemasaran yang efektif dan efesien untuk pasar.

maka para pemasar harus dapat memahami teori dan juga realitas dari perilaku para
konsumen. Para pemasar itu harus dapat mendalami bagaimana trend yang lagi beroperasi
sekarang dan juga trend yang akan datang selanjutnya serta pada perubahan-perubahan
yang akan terjadi dalam perilaku permintaan konsumen.

12