MAKALAH

PERILAKU KONSUMEN
(RISET KONSUMEN)

DI SUSUN OLEH :
TOMI MARTAYADI (192275SM)

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI AMM (STIE AMM)
MATARAM
TAHUN AKADEMIK 2021/2022

1
 KATA PENGANTAR

Segala puji dan syukur saya panjatkan kehadirat Tuhan YME yang telah
melimpahkan rahmat dan hidayah-Nya kepada kita semua. Shalawat serta salam
semoga tercurah kepada Rasulullah SAW beserta keluarganya. Sehingga saya
dapat menyelesaikan tugas makalah Perilaku Konsumen yang berjudul “Riset
Konsumen” ini tepat pada waktunya.

Dalam penyusunan Makalah ini, saya menyadari sepenuhnya bahwa

Makalah ini masih jauh dari kesempurnaan karena pengalaman dan pengetahuan
saya yang terbatas. Oleh karena itu, kritik dan saran dari semua pihak sangat saya
harapkan demi terciptanya Makalah yang lebih baik lagi untuk masa mendatang.

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang .................................................................................... 1
1.2 Rumusan Masalah ............................................................................... 2
1.3 Tujuan Penulisan ................................................................................. 2
1.4 Manfaat Penulisan ............................................................................... 2

BAB II PEMBAHASAN
2.1 Definisi Riset Pemasaran ..................................................................... 3
2.2 Hubungan Riset Konsumen Dengan Riset Pemasaran ......................... 4
2.3 Mengenali Masalah Konsumen ............................................................ 5
2.4 Peran Konsumen Dalam Membeli ....................................................... 7
2.5 Tingkat Keterlibatan Konsumen .......................................................... 9

BAB III PENUTUP

3.1 Simpulan ............................................................................................. 12
3.2 Saran ................................................................................................... 12

DAFTAR PUSTAKA ...................................................................................... 13

ii
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Bidang riset konsumen berkembang sebagai perluasan bidang riset pemasaran
untukmemungkinkan para pemasar meramalkan bagaimana konsumen akan
bereaksi di pasar danmemahami alasan-alasan mereka dalam mengambil
keputusan untuk membeli. Konsumendengan perilakunya merupakan wujud
kekuatan tawar yang menjadi salah satu kekuatankompetitif yang menentukan
intensitas persaingan dan keuntungan perusahaan. Perusahaan harus mampu
memenangkan persaingan dalam merebut konsumen. Untuk itu
perusahaanmemerlukan rancangan strategi pemasaran yang tepat. Sebagai
pemasar, perilaku konsumenmerupakan pegangan untuk memahami konsumen,
selanjutnya pemahaman ini akanmembangun keunggulan bersaing bagi
perusahaan.

Persaingan yang ketat antar perusahaan saat ini, membuat perusahaan harus
mampuuntuk mengambil langkah yang tepat dalam pengambilan keputusan. Hal
ini dilakukan agarpenerapan strategi pemasaran tidak salah sasaran, serta
mencapai target atau tujuan yangtelah ditetapkan. Strategi pemasaran yang tepat
tentunya harus mampu menjangkaukonsumen yang tepat, yang mampu
menghasilkan penjualan dan keuntungan yang kontinyubagi perusahaan

Konsumen semakin selektif di dalam pemilihan produk untuk digunakan atau

dikonsumsi. Hal ini disebabkan oleh perkembangan arus informasi yang sangat
cepat dan ditunjang dengan keberadaan teknologi pendukung membuat konsumen
dapat menerima informasi serta pengetahuan tentang keberadaan suatu produk
dengan cepat. Dengan keadaan seperti ini, perusahaan harus tanggap dengan
keinginan konsumen, perusahaan harus dapat mengkomunikasikan produknya
secara tepat, perusahaan perlu memberikan informasi tentang produknya dengan
baik kepada konsumen sehingga konsumen akan memberikan tanggapan yang
positif terhadap produk. Strategi pemasaran yang dapat dilakukan perusahaan
adalah dengan melakukan bauran promosi yang mampu memberikan informasi
kepada konsumen yaitu iklan.

1
1.2 Rumusan Masalah
1.2.1 Apa Definisi Riset Konsumen ?
1.2.2 Bagaimana Hubungan Ri\
1.2.3
1.2.4 set Konsumen Dengan Riset Pemasaran ?
1.2.5 Bagaimana Mengenali Masalah Konsumen?
1.2.6 Bagaimana Peran Konsumen Dalam Membeli ?
1.2.7 Bagaimana Tingkat Keterlibatan Konsumen ?

1.3 Tujuan Penulisan

Untuk Mengetahui dan Memahami
1.3.1 Definisi Riset Konsumen ?
1.3.2 Hubungan Riset Konsumen Dengan Riset Pemasaran
1.3.3 Mengenali Masalah Konsumen
1.3.4 Peran Konsumen Dalam Membeli
1.3.5 Tingkat Keterlibatan Konsumen

1.4 Manfaat Penulisan

Untuk menambah pengetahuan dan memberikan Wawasan mengenai Materi
Pembelajaran yang ada dalam Mata Kuliah Perilaku Konsumen, dimana semua itu
juga berguna dalam proses pembelajaran khususnya pada materi “Riset
Pemasaran”, dan juga untuk menyelesaikan salah satu tugas Individu.

2
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Definisi Riset Konsumen

Riset konsumen adalah praktik untuk mengidentifikasi perilaku, preferensi,
motivasi dari pelanggan dalam membeli suatu produk atau layanan yang
ditawarkan. Praktik ini biasanya juga disebut sebagai consumer research dan
merupakan bagian dari market research. Tujuan dari diberlakukannya praktik ini
tidak lain adalah untuk meningkatkan kepuasan dari para pelanggan, Semakin
mereka puas, pertumbuhan bisnis akan semakin baik.

Riset konsumen sudah banyak dilakukan orang. Dengan melihat pada

artikel-artikel di dua penerbitan, yaitu Journal of Consumer Research yang
diterbitkan oleh University of Chicago Press dan Advances of Consumer
Research yang diterbitkanoleh Association of Consumer Research, dapat
disimpulkan bahwa penelitian-penelitian itu menekankan pada pemahaman
tentang konsumsi. Di samping itu, dari tinjauan mengenai rentang yang
semakin luas terdapat banyak disiplin ilmu yang bergerak ke dalam bidang
riset konsumen. Tentu saja, proliferasi tinjauan-tinjauan disipliner semacam
ini memunculkan beberapa isu konseptual yang sangat penting. Pendefinisian
riset konsumen tidak dapat dipisahkan dari perluasan konsep tentang perilaku
konsumen yang Memasukkan :
A. Akuisisi dan penggunaan serta pengaturan aktivitas (Sheth, 1982),
B. Perluasan tinjauan produk yang memasukkan tidak hanya barang tahan
lama dan barang tidak tahan lama yang tradisional, tetapi juga jasa, ide,
dan kejadian yangbersifat lebih tidak kentara (Kotler, 1972; Kotler and
Levy, 1995), dan

3
 C. Penekanan pada peran tentang tanggapan hedonik sebagai bagian
dari pengalaman konsumsi.
Holbrook (1995) memberikan definisi riset konsumen dengan
mendasarkanpada beberapa hal penting, seperti:
A. Riset konsumen mempelajari perilaku konsumen,
B. Perilaku konsumen membawakan konsumsi,
C. Konsumsi melibatkan akuisisi, penggunaan, dan disposisi produk.
D. Produk adalah barang, jasa, ide, peristiwa, atau entitas lain yang dapat
diperoleh,digunakan, atau diberikan dengan cara yang dapat
memberikan nilai (Kotler,1995).
E. Nilai adalah jenis pengalaman yang terjadi untuk organisme hidup
ketika tujuan tercapai, kebutuhan terpenuhi, atau keinginnan terpuaskan.
F. Pencapain, pemenuhan, atau kepuasan semacam itu dapat terwujud.
G. Proses perwujudan tersebut merupakan subyek yang mendasar
bagi riset konsumen.
Dengan demikian dapat dikatakan bahwa riset konsumen itu merupakan
studi tentang perwujudan dalam semua aspek. Sedangkan perwujudan sesuatu
itu sendirimerupakan segala sesuatu yang dicari manusia, dan manusia adalah
konsumen. Jadi,perwujudan, yaitu pencapaian nilai pelanggan dan pencapaian
kepuasan pelanggan,menjadi inti pokok dari konsep tentang riset konsumen.

2.2 Hubungan Riset Konsumen dengan Riset Pemasaran

Bidang riset konsumen berkembang sebagai perluasan bidang riset
pemasaran untuk memungkinkan para pemasar meramalkan bagaimana
konsumen akan bereaksi di pasar danmemahami alasan-alasan mereka dalam
mengambil keputusan untuk membeli. Pengertianperilaku konsumen menurut
Schiffman dan Kanuk (2000) adalah perilaku konsumen dalammencari,
membeli, menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau
ideyang diharapkan dapat memuaskan konsumen untuk dapat
memuaskan kebutuhannyadengan mengkonsumsi produk atau jasa yang
ditawarkan. Pengertian pemasaran menurutKotler (2000:8) adalah

4
prose s sosial dan manajerial dimana individu da n
kelompokmendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkandan mempertukarkan produk dengan pihak lain.

2.3 Mengenali Masalah Konsumen

Sebagai produsen atau pemasar barang dan jasa, perlu mengetahui cara-
cara mengenali masalah konsumen. Hal ini diperlukan agar masalah yang dialami
oleh konsumen tersebut dapat diubah menjadi sebuah peluang. Jika dapat
memperbaiki kekurangan penjualan atau mengetahui hal apa yang sering menjadi
masalah konsumen, maka hal tersebut akan menjadi perbaikan bagi penjualan
produk dan bisnis.
Berikut terdapat cara untuk dapat mengenali Perilaku Konsumen:
A. Jadilah sebagai Pelanggan
Harus melihat sisi dari seorang pelanggan, tidak selalu menjadi sisi
seorang penjual. Misalkan pergi ke pusat perbelanjaan, tentu secara
otomatis Anda harus menempatkan diri sebagai konsumen. Apa saja yang
Anda temui di pusat perbelanjaan tersebut yang dianggap merupakan suatu
kekurangan. Misalnya tentang pelayanan pegawai yang kurang tanggap
atau kurang ramah, ketersediaan produk, kualitas produk, dan lain
sebagainya. Dari situ Anda akan dapat mengetahui dan belajar tentang
masalah-masalah yang sering dialami oleh konsumen.

B. Amati Sekeliling Konsumen dan Pesaing

Hal lain yang dapat dilakukan adalah mengamati lingkungan dan
keadaan di sekeliling konsumen maupun kompetitor bisnis Anda. Dengan
mengamati bisnis yang hampir mirip atau serupa dengan bisnis Anda,
maka dapat melihat kekurangan-kekurangan yang mungkin dapat terjadi
pada sektor bisnis tersebut. Sehingga dapat dengan cepat melakukan
tindakan pencegahan maupun perbaikan pada bisnis Anda.

5
C. Menambah Kenalan
Menambah kenalan dan jaringan pertemanan adalah hal yang
sangat positif bagi Anda dan bisnis Anda. Selain menambah relasi, partner
kerja, juga dapat menambah networking atau jaringan bagi bisnis Anda..
Pembicaraan dalam perkenalan baru hendaknya memiliki hal-hal yang
positif seperti kalimat-kalimat yang mendukung dan tidak merendahkan
lawan bicara.

D. Menambah Wawasan
Siapa pun orangnya yang ingin meningkatkan kecerdasan mereka,
tentu cara yang paling mudah dan banyak dilakukan adalah dengan
membaca. Beberapa orang merasa membaca berita secara online sudah
cukup, tapi lebih dari itu juga, banyak orang yang lebih nyaman membaca
koran mereka di pagi hari, mengetahui update berita setiap hari dan
membaca buku – buku pengetahuan. Membaca akan menambah wawasan
kita seputar dunia apapun, untuk itu jangan membatasi bacaan yang ingin
Anda baca.

E. Bertanya Langsung Masalah yang Dihadapi oleh Pelanggan

Tidak ada salahnya bertanya kepada pelanggan lain tentang pandangannya
mengenai bisnis Anda. Anda dapat memulai sebuah perkenalan dengan
pelanggan yang lainnya dengan cara menanyakan hal-hal yang ringan
terlebih dahulu, seperti sapaan, kalimat basa-basi, dan lain sebagainya.
F. Membuka Pemikiran

Tiap keputusan yang dalam hidup pasti didasari pada kepercayaan.

Untuk berpikir terbuka, coba catat beberapa kepercayaan dasar yang Anda
pegang, dan tanyakan mengapa Anda mempercayai itu. Lalu tanyakan
akan jadi seperti apa Anda jika Anda punya keyakinan atau kepercayaan
yang berbeda. Terakhir, cobalah memegang kepercayaan yang berbeda itu

6
 selama seminggu untuk betul-betul merasakannya. Anda juga bisa
menanyakan orang nilai-nilai atau keyakinan yang mereka pegang,
mengapa, dan kenapa mereka sampai memegang itu. Tiap keyakinan
adalah unik bagi masing-masing oran, dan berpikir terbuka berarti merasa
nyaman dengan semua perbedaan yang ada dan bisa memahami sudut
pandang yang berbeda.

Contoh: Apakah konsumen merasa yakin bahwa Nutella, atau

Spaghetti, atau makanan apapun yang menjadi kesukaannya adalah
makanan paling enak sedunia? Ujilah keyakinan itu dengan memakannya
sebanyak dan sesering mungkin, pagi, siang, dan malam. Setelah beberapa
lama Anda mungkin akan berubah pikiran dan merasa Anda salah, lalu
memikirkan makanan lain yang mungkin lebih enak.

Dengan demikian Perilaku konsumen yang sering membeli produk

tertentu maka pada suatu ketika akan beralih ke produk lain. Dalam hal ini
pemasar harus dapat menganalisis untuk membuat strategi baru.

2.4 Peran Konsumen Dalam Membeli

Keputusan pembelian adalah proses merumuskan berbagai alternatif
tindakan guna menjatuhkan pilihan pada salah satu alternatif tertentu untuk
melakukan pembelian. Pemasar perlu mengetahui siapa yang terlibat dalam
keputusan membeli dan peran apa yang dimainkan oleh setiap orang untuk banyak
produk, cukup mudah untuk mengenali siapa yang mengambil keputusan (Engel
2000).
Peran yang dilakukan oleh konsumen tersebut adalah:
A. Initiator, adalah individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang
tertentu;
B. . Influencer, adalah individu yang berpengaruh terhadap keputusan
pembelian. Informasi mengenai kriteria yang diberikan akan
dipertimbangkan baik secara sengaja atau tidak;

7
 C. Decider, adalah yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa
yang akan dibeli, bagaimana membelinya;
D. Buyer, adalah individu yang melakukan transaksi pembelian
sesungguhnya;
E. User, yaitu individu yang mempergunakan produk atau jasa yang dibeli.

Peran perilaku konsumen bagi pemasar agar produknya dapat dibeli dapat
melakukan kegiatan sebagai berikut:
A. Membujuk konsumen untuk membeli produk yang dipasarkan.
B. Memahami konsumen dalam berperilaku, bertindak dan berpikir, agar
pemasar atau produsen mampu memasarkan produknya dengan baik.
C. Memahami mengapa dan bagaimana konsumen mengambil keputusan,
sehingga pemasar atau produsen dapat merancang strategi pemasaran
dengan baik.

Alasan mengapa seseorang membeli produk tertentu atau alasan mengapa

membeli pada penjual tertentu akan merupakan faktor yang sangat penting bagi
perusahaan dalam menentukan desain produk, harga, saluran distribusi, dan
program promosi yang efektif, serta beberapa aspek lain dari program pemasaran
perusahaan. Banyak faktor yang mempengaruhi seseorang melakukan
pembelian terhadap suatu produk. Manajemen perlu mempelajari faktorfaktor
tersebut agar program pemasarannya dapat lebih berhasil. Faktorfaktor tersebut
diantaranya adalah faktor ekonomi, psikologis, sosiologis dan antropologis.
Adapun beberapa teori perilaku konsumen adalah sebagai berikut:
A. Teori Ekonomi Mikro.
Teori ini beranggapan bahwa setiap konsumen akan berusaha
memperoleh kepuasan maksimal. Mereka akan berupaya meneruskan
pembeliannya terhadap suatu produk apabila memperoleh kepuasan dari
produk yang telah dikonsumsinya, di mana kepuasan ini sebanding atau
lebih besar dengan marginal utility yang diturunkan dari pengeluaran yang
sama untuk beberapa produk yang lain;

8
 B. Teory Psikologis
Teori ini mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis individu
yang dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan. Bidang psikologis
ini sangat kompleks dalam menganalisa perilaku konsumen, karena proses
mental tidak dapat diamati secara langsung;
C. Teory Antropologis
Teori ini juga menekankan perilaku pembelian dari suatu
kelompok masyarakat yang ruang lingkupnya sangat luas, seperti
kebudayaan, kelas-kelas sosial dan sebagainya. Perilaku konsumen akan
dengan mudah berubah-ubah ketika di adakan promosi yang gencar
terhadap suatu produk karena tidak sedikit konsumen yang selalu ingin
mencoba hal baru di sekitarnya baik dalam pemakaian suatu produk baru.
Model dikembangkan untuk berbagai macam penggunaan, tetapi tujuan
utama dari pengembangan model perilaku konsumen adalah:
A. Membantu kita untuk mengembangkan teori yang mengarahkan penelitian
perilaku konsumen.
B. Sebagai bahan dasar untuk mempelajari pengetahuan yang terus
berkembang tentang perilaku konsumen.

2.5 Tingkat Keterlibatan Konsumen

Setiap akan melakukan pengambilan keputusan atau pembelian, konsumen
terlebih dahulu mempertimbangkannya. Ada lama ada cepat dalam memutuskan
baik-buruknya, kurang lebihnya, atau untung ruginya dalam membeli produk. Yah
itu sebetulnya Kita melakukan proses keterlibatan antara sesuatu yang Kita
pikirkan dengan diri Kita atau sering disebut ―Keterlibatan konsumen‖. Setiap
konsumen mempunyai motivasi yang mendasari dalam bentuk kebutuhan dan
nilai. Sementara keterlibatan akan muncul ketika objek (produk, jasa atau pesan
promosi) dirasakan dapat membantu untuk memenuhi kebutuhan, tujuan dan nilai
yang terasa penting. Pemenuhan kebutuhan ini dirasakan akan bervariasi atau
tidak sama dari satu situasi ke situasi berikutnya.

9
 Kita dapat mendefinisikan keterlibatan konsumen berdasarkan tingkat
keterlibatan dan pemrosesan aktif yang dilakukan konsumen dalam merespons
suatu rangsangan pemasaran. Model yang banyak dipakai mengenai formasi dan
perubahan sikap, menggambarkan bagaimana konsumen membuat penilaian, baik
dalam keadaan keterlibatan rendah, maupun tinggi. Banyak produk dibeli dalam
―kondisi keterlibatan rendah dan ketiadaan merek yang signifikan‖. Beberapa
situasi pembelian ditentukan karakternya dengan keterlibatan rendah tetapi
perbedaan mereknya signifikan. Di sini konsumen sering melakukan banyak
peralihan merek dalam membeli produk.
A. Bias Keputusan
Bias keputusan dan kesalahan umum konsumen dalam membuat
keputusan membeli adalah:
1. Ketersediaan Produk
Konsumen mendasarkan prediksi mereka berdasarkan kecepatan
dan kemudahan dimana produk tersedia dan hasil tertentu muncul
di pikiran konsumen untuk membeli atau tidak.
2. Representatif
Konsumen mendasarkan prediksi mereka atas se-representatif atau
semirip apa produk satu dengan yang lain.
3. Penyesuaian
Konsumen sampai pada penilaian awal dan kemudian
menyesuaikannya berdasarkan informasi tambahan produk .
Hal tersebut akan merangsang faktor psikologis konsumen dalam membeli
produk. Kotler dan Keller (2007) menjelaskan bahwa proses pengambilan
keputusan merupakan proses psikologis dasar yang memainkan peranan penting
dalam memahami bagaimana konsumen secara aktual mengambil keputusan
pembelian.

Proses pengambilan keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang

berusaha untuk dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa
alternatif sehingga perlu dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk memperoleh

10
alternatif terbaik dari persepsi konsumen. Di dalam proses membandingkan ini
konsumen memerlukan informasi yang jumlah dan tingkat kepentingannya
tergantung dari kebutuhan konsumen serta situasi yang dihadapinya. Keputusan
pembelian akan dilakukan dengan menggunakan kaidah menyeimbangkan sisi
positif dengan sisi negatif suatu merek (compensatory decision rule) ataupun
mencari solusi terbaik dari perspektif konsumen (non-compensatory decision
rule), yang setelah konsumsi akan dievaluasi kembali.

11
 BAB III
PENUTUP

3.1 KESIMPULAN
Pemahaman peranan riset perilaku konsumen dalam konteks analisis
pemasaran menganggap bahwa kita menguasai perilaku konsumen dalam konteks
di mana hal ini terjadi. Jika hal ini dilakukan, kita dapat memfokuskan
padaperilaku perusahaan-perusahaan yang berorientasi pada konsumen.
Memahami sifat dan perilakuperusahaan memerlukan pemahaman yang
memadai tentang pilihan konsumen. Kita akan memahami apa yang
dilakukan oleh perusahaan jika kita memahami apa yang dilakukan
konsumen. Sehingga kita dapat mendefinisikan pemasaran secara lebihakurat.
Bagi perusahaan, mempengaruhi pilihan konsumen dianggap bermata
dua(Foxall, 1992):

3.2 SARAN
Semoga materi pembelajaran dalam makalah ini bisa kita manfaatkan
supaya berguna bagi kita semua, dan nantinya kita semua bisa
mengimplementasikannya dalam memahami perilaku konsumen untuk
mengembangkan Perusahaan dan kepuasan konsumen pada produk kita.

12
 DAFTAR PUSTAKA
Foxall, G.R. (1992), "The. behavioural perpec-tive model of purchase
and consumption: From consumer theory to marketing management," Journal
ofthe Academy of Marketing Sciences, Vol. 20, pp. 189-98.

https://www.researchgate.net/profile/Muhammad-Firmansyah-
4/publication/329587407_PERILAKU_KONSUMEN/links/5c24627b458515a4c7
faed1d/PERILAKU-KONSUMEN.pdf

13