Anggaran Penjualan

BAB VI
ANGGARAN PENJUALAN
A. Penjualan
Pengertian Penjualan
Beberapa ahli menyebutnya sebagai ilmu dan beberapa yang lain
menyebutnya sebagai seni. Ada pula yang memasukkan masalah etika dalam
penjualan. Menurut Swasta Basu (2019:8-10), “Menjual adalah ilmu dan seni
mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain
agar bersedia membeli barang jasa yang ditawarkan. Jadi, adanya penjualan
dapat tercipta suatu proses pertukaran barang dan/atau jasa antara penjual
dengan pembeli”. Penjualan tatap muka merupakan komunikasi orang secara
individual yang dapat dilakukan untuk mencapai tujuan seluruh usaha
pemasaran pada umumnya, yaitu meningkatakan penjualan yang dapat
menghasilkan laba dengan menawarkan kebutuhan yang memuasakan kepada
pasar dalam jangka panjang.
Menurut Nafarin M (2015:96), “Jualan (sale) artinya hasil proses menjual atau
yang dijual atau hasil penjualan. Penjualan (selling) artinya proses penjualan.
Sedangkan menjual (sell) artinya menyerahkan sesuatu kepada pembeli dengan
harga tertentu”. Menurut Mulyadi (2010:202), “Penjualan adalah kegiatan
yang terdiri dari transaksi penjualan barang atau jasa, baik kredit mauapun
tunai”.
Dari beberapa pengertian di atas mengenai penjualan, maka dapat disimpulkan
bahwa penjualan adalah suatu kegiatan dan cara untuk
mempengaruhi pribadi agar terjadi pembelian (penyerahan) barang atau jasa
yang ditawarkan, berdasarkan harga yang telah disepakati oleh kedua belah
pihak dalam kegiatan tersebut secara tunai maupun kredit.
Jenis jenis Penjualan

1. Trade Selling
Terjadi jika produsen dan pedagang besar mempersilahkan pengecer untuk
berusaha memperbaiki distributor produk-produk mereka. Yang melibatkan
para penyalur dengan kegiatan promosi, peragaan, persediaan dan produk baru.
2. Missionary Selling
Penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk
membeli barang-barang dari penyalur perusahaan.
3. Tehnical Selling
Berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan nasehat
kepada pembeli akhir dari barang dan jasanya.
4. New Bussines Selling
Berusaha membuka transaksi baru dengan merubah calon pembeli menjadi
pembeli. Biasanya digunakan oleh Perusahaan Asuransi.
5. Responsive Selling
Tenaga penjual diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap permintaan
pembeli. Dua jenis penjualan utama disini adalah route driving dan
retailing. Jenis penjualan seperti ini tidak akan menciptakan penjualan
yang terlalu besar meskipun layanan yang baik dan hubungan pelanggan
yang menyenangkan dapat menjurus kepada pembelian ulang (Swasta
Basu, 2019:11-12).
Tahapan Penjualan
Salah satu aspek yang ada dalam penjualan adalah penjualan dengan
bertemu tatap muka. Dari penjualan maka dapat ditentukan keberhasilan
perusahaan dinilai dari kemampuan dalam memperoleh laba, dengan laba yang
diperoleh, perusahaan dapat mengembangkan berbagai kegiatan,
meningkatkan jumlah aktiva dan modal serta dapat mengembangkan dan
memperluas bidang usaha. Dalam hal ini tahapan-tahapan yang perlu
ditempuh oleh pihak penjual meliputi :
1. Persiapan Sebelum Penjualan
Kegiatan yang dilakukan adalah mempersiapkan tenaga penjualan dengan

memberikan pengertian tentang barang yang dijual, pasar yang dituju dan
teknik-teknik penjualan yang harus dilakukan. Dan harus mengetahui
kemungkinan tentang motivasi dan perilaku dalam segmen pasar yang dituju.
2. Penentuan Lokasi Pembeli Potensial
Dengan menggunakan data pembeli yang lalu maupun sekarang, penjual dapat
menentukan karakteristik calon pembeli atau pembeli potensialnya. Penentuan
calon pembeli beserta karakteristiknya dapat dilakukan dengan segmen pasar.
Termasuk dalam karakteristik calon pembeli adalah faktor lokasi yang menjadi
sasaran kunjungan bagi wiraniaga. Dari lokasi ini dapatlah dibuat sebuah daftar
tentang orang-orang atau perusahaan yang secara logis merupakan pembeli
potensial dari produk yang ditawarkan.
3. Pendekatan Pendahuluan
Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah

tentang individu atau perusahaan yang dapat diharapkan sebagi pembelinya dan
juga harus mengetahui tentang produk atau merk apa yang sedang digunakan
dan bagaimana reaksinya. Berbagai macam informasi perlu dikumpulkan untuk
mendukung penawaran produk kepada pembeli.
4. Melakukan Penjualan
Penjualan yang dilakukan bermula dari suatu usaha untuk memikat perhatian
calon konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik atau minat
mereka. Jika minat mereka dapat diikuti dengan munculnya keinganan untuk
membeli, maka penjual tinggal merealisir penjualan produknya.
5. Pelayanan Purna Jual
Kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pesanan dari pembeli telah
dipenuhi, tetapi masih perlu dilakukan dengan memberikan pelayanan servis
kepada mereka. Beberapa pelayanan yang diberikan oleh penjual sesudah
penjualan dilakukan antara lain berupa :
a. Pemberian garansi
b. Pemberian jasa reparasi
c. Latihan tenaga-tenaga operasioanal dan cara penggunaannya
d. Penghantaran barang ke rumah
Dalam tahapan akhir penjual harus berusaha mengatasi berbagai macam

keluhan atau tanggapan yang kurang baik dari pembeli. Pelayanan lain yang dapat
diberikan sesudah penjualan adalah memberikan jaminan kepada pembeli bahwa
keputusan yang diambilnya tepat, barang yang dibelinya betul-betul bermanfaat dan
hasil kerja produk tersebut memuaskan (Swasta Basu, 2019:121-124).
Cara Penjualan
Ada beberapa cara untuk melakukan penjualan, antara lain :
1. Penjualan Langsung
Penjualan langsung merupakan cara penjualan di mana penjual

langsung berhubungan atau berhadapan atau bertemu muka dengan calon
pembeli atau pelangganya. Di sini, pembeli dapat langsung mengemukakan
keinginannya, bahkan sering terjadi tawar menawar untuk mencapai
kesesuaian.
Penjualan langsung dapat dilakukan dengan dua cara, yaitu:
a Penjualan Melalui Toko
Penjualan melalui toko sering dilakukan untuk penjualan secara eceran dan
penjualan dalam partai besar. Dalam penjualan ini pembeli harus datang ke
toko untuk mendapatkan kebutuhannya. Jadi, transaksi jual beli yang
dilakukan oleh penjual dan pembeli terjadi di toko. Semua contoh barang
yang ditawarkan oleh penjual ditempatkan di toko.
b Penjualan Di Luar Toko
Penjualan di luar toko dapat dilakukan oleh penjual dari sebuah perusahaa,
oleh para pedagang kaki lima, atau pun oleh para penjaja keliling yang
menawarkan barangnya ke rumah-rumah konsumen. Jadi, transaksi jual-
belinya terjadi di luar atau di rumah konsumen.
2. Penjualan Tidak Langsung
Dalam praktek terdapat variasi “menjual” yang dilakukan oleh para penjual,
yaitu tidak menggunakan individu atau tenaga-tenaga penjualan. Faktorfaktor
atau masalah-masalah yang dapat mempengaruhi terjadinya penjualan tidak
langsung adalah:
a Jarak antara lokasi penjual dengan pembeli cukup jauh b Responsi
masyarakat terhadap sebuah iklan atau catalog c Biaya penggunaan
wiraniaga cukup besar bagi perusahaan d Biaya pemasaran langsung
cukup besar bagi pembeli e Terbatasnya waktu yang dimiliki oleh
pembeli maupun penjual
Karena penjual dan produsen tidak berhadapan muka secara langsung

dengan calon pembeli atau langganannya, maka transaksi jual beli dapat
dilakukan melalui:
a Penjualan melalui surat atau pos
Praktek penjualan melalui surat sering terjadi jika:
1) Konsumen tertarik dan membeli produk seperti yang terdapat

dalam sebuah iklan atau catalog
2) Konsumen mengisi formulir pesanan yang diterima seara
langsung dari penjual, atau
3) Langganan mengirim pesanan kepada penjual melalui pos.
Biasanya, dalam katalog tercantum jenis produk yang ditawarkan beserta

harganya secara lengkap. Katalog dapat berbentuk buku kecil, folder atau
daftar yang dimuat dalam surat kabar. Di katalog dinyatakan bahwa
pembeli yang berminat dapat mengirimkan sejumlah uang beserta ongkos
kirim.
b Penjualan melalui telepon
Dalam penjualan melalui telepon, biasanya penjual lebih mengutamakan

langganan atau pembeli yang sudah dikenal. Di lain pihak, pembeli yang
memesan lewat telepon biasanya sudah mengenal produk yang di pesan
atau sudah menjadi pelanggan.
c Penjualan dengan mesin otomatis
Penjualan dengan mesin otomatis (automatic vending machine) dapat

dilakukan untuk jenis produk yang relatif kecil bentuknya dan nilai per
unitnya rendah. Dengan memasukkan koin atau uang logam ke dalam
mesin, pembeli akan mendapatkan barang tersebut setelah menekan tombol
(Swasta Basu, 2019:124-128).
B. Konsep Anggaran Penjualan
Dijelaskan dalam buku Ajar Anggaran Perusahaan oleh Irma Yunita,

anggaran penjualan merupakan dasar utama dalam penyusunan anggaran-
anggaran yang lainnya. Dalam hal ini, anggaran penjualan memuat konsep
barang atau jasa yang akan dijual, biaya produksi, dan harga dari suatu produk
atau jasa yang ditawarkan.
Lalu menurut M Munandar (2001), anggaran penjualan adalah
anggaran yang merencanakan secara lebih terperinci tentang penjualan
perusahaan selama periode yang akan datang, yang di dalamnya meliputi
rencana tentang jenis (kualitas), jumlah (kuantitas) harga barang yang akan
dijual, waktu penjualan, dan tempat (daerah) penjualannya.
Sementara menurut Moekijat (2000) anggaran penjualan adalah suatu

perkiraan yang layak tentang volume penjualan yang diharapkan. Secara
sederhana, anggaran merupakan suatu rencana yang dinyatakan dalam bentuk
kuantitatif pada periode tertentu.
Perencanaan penjualan pada dasarnya mencakup serangkaian kegiatan
dalam menetapkan jumlah barang yang harus dibuat, jumlah persediaan bahan,
jumlah jam kerja mesin dan tenaga kerja, bahan baku yang akan dipakai, biaya
produksi dan sebagainya untuk menjalankan aktivitas-aktivitas perusahaan
agar tujuan perusahaan tercapai.
Perencanaan penjualan itu sendiri mencakup perencanaan advertensi
dan promosi, perencanaan biaya-biaya penjualan, serta perencanaan
pemasaran. Rencana pemasaran inilah yang kemudian sering dianggap sama
dengan rencana penjualan, yakni mengkuantifisir penjualan dalam rupiah dan
unit untuk periode waktu tertentu. Sebelum menyusun perencanaan penjualan,
perusahaan terlebih dahulu harus melakukan ramalan penjualan (sales forecast)
untuk periode yang akan datang.
Ramalan penjualan akan dijadikan dasar dalam penyusunan rencana
penjualan, dengan mempertimbangkan sumber daya yang ada dan strategi
penjualan untuk mencapai tujuan perusahaan. Pada situasi perekonomian yang
masih belum menentu ini, peramalan penjualan semakin penting karena jumlah
persaingan makin banyak diambang perdagangan bebas dan semakin rumitnya
permasalahan dalam penjualan.
1. Dasar-dasar penyusunan anggaran
• Menyusun tujuan perusahaan
• Menyusun strategi perusahaan
• Menyusun Forecast penjualan
2. Menyusun Anggaran Penjualan
• Anggaran Promosi dan Advertensi
• Anggaran biaya-biaya penjualan
• Rencana pemasaran
Untuk menetapkan target penjualan, beberapa pokok berikut perlu diperhatikan

1. Harus mempertimbangkan faktor-fakto sebagai berikut :
• Luas pasar, apakan bersifat lokak, regional atau nasional
• Keadaan persaingan, apakah bersifta monopoli, persaingan bebas dan
sebagainya.
• Kemampuan pasar untuk menyerap barang (Peluang Pasar)
• Keadaan/sifat konsumen, yaitu komsumen akhir dan konsumen industri
• Kemampuan Financial, yaitu kemampuan membiayai riset pasar, modal
kerja, membeli bahan mentah, dan lain sebagainya.
• Keadaan personalia, berhubungan dengan tenaga kerja baik dalam jumlah
maupun kualitasnya
2. Membuat suatu Proyeksi /forecast penjualan (Ramalan Penjualan
Dalam penyusunan anggaran operasional perusahaan, biasanya
kegiatan pertama yang harus dilakukan adalah membuat anggaran penjualan.
Anggaran penjualan umumnya menggambarkan penghasilan yang diterima
karena ada penjualan. Anggaran penjualan meliputi anggaran tentang jenis
produk yang akan dijual, volume produk yang akan dijual, harga per unit,
waktu penjualan, dan daerah penjualannya. Anggaran penjualan merupakan
dasar penyusunan anggaran lainnya. Oleh karena itu, setelah anggaran
penjualan disusun, anggaran operasional lainnya akan mulai dirancang. Setelah
anggaran operasional dibuat, selanjutnya anggaran keuangan disusun.
Anggaran penjualan sęcara umum mempunyai kegunaan sebagai
pedoman kerja, alat koordinasi, dan alat pengawasan kerja. Secara khusus,
anggaran penjualan mempunyai kegunaan sebagai dasar penyusunan anggaran
dalam perusahaan.
Agar anggaran penjualan dapat disusun, langkah awal yang harus
ditempuh adalah menetapkan target penjualan. Untuk menetapkan target
penjualan, beberapa hal yang perlu diperhatikan adalah sebagai berikut.
1. Harus mempertimbangkan faktor-faktor sebagai berikut.
• Luas pasar: apakah bersifat lokal, regional, nasional?
• Keadaan persaingan: apakah tersedia monopoli, persaingan bebas, dan
sebagainya.
• Kemampuan pasar untuk menyerap bararng (peluangpasar).
• Keadaan/sifat konsumen, yaitu kemampuan membiayai riset pasar, modal
kerja, membeli bahan mentah, dan sebagainya
• Keadaan personalia yang berhubungan dengan tenaga kerja, baik dalam
jumlah maupun kualitas (kompetensinya).
Glenn A. Welsch mendefenisikan anggaran sebagai berikut:
"Profit planning and control may be broadly as de fined as sistematic

and formalized approach for accomplishing the planning, coordinating and
control responsibility of management". Dari pengertian tersebut, anggaran
dikaitkan dengan fungsi-fungsi dasar manajemen yang meliputi fungsi
perencanaan, koordinasi dan pengawasan. Jadi bila anggaran dihubungkan
fungsi dasar manajemen maka anggaran meliputi fungsi perencanaan,
mengarahkan, mengorganisasi dan mengawasi setiap satuan dan bidang-bidang
organisasional didalam badan usaha.
Perencanaan merupakan satu diantara fungsi-fungsi manajemen, begitu

juga dengan pengendalian. Perencanaan dan pengendalian adalah dua hal
yang erat kaitannya dengan anggaran. Perencanaan yang telah disiapkan
dengan baik, tidak akan ada manfaatnya tanpa ada pengendalian, demikian
pula sebaliknya.
Anggaran penjualan adalah rencana kerja perusahaan dimasa

mendatang pada suatu kurun waktu tertentu dibidang penjualan produk
perusahaan.[1] Didalam anggaran penualan ini terkait beberapa variabel
terkait, seperti volue penjualan (dalam arti unit, meter, lembar, kilogram, ton,
buah, liter, barel, dan sebagainnya) dan harga jual per unitnya.
Anggaran penjualan merupakan dasar dari penyusunnan anggaran

lainnya dan umumnya disusun terlebih dahulu sebelum menyusun anggaran
yang lainnya. Oleh sebab itu anggaran penjualan bisa disebut sebagai anggaran
kunci. Anggaran penjualan juga bisa disefinisikan sebagai budget yang
direncanakan secara lebih terperinci penjualan perusahaan selama periode
yang akan datang yang didalamnya meliputi rencana tentang jenis (kualitas)
barang yang akan dijual, jumlah (kuantitas) harga barang, waktu penjualan,
seta temapat/daerah penjualannya.
Dari pengetian tersebut, jelaslah bahwa budget penjualan hanyalah

merupakan salah satu bagian saja dari seluruh rencana perusahaan di bidang
pemasaran (sales planning).
Beberapa rencana perusahaan di bidang pemasaran yang lain misalnya:
1. Rencana tentang sasaran atau tujuan pemasaran selama periode yang akan
datang, seperti misalnya mencapai laba maks
2. Rencana tentang sasaran atau tujuan pemasaran selama periode yang
akan datang, seperti misalnya mencapai laba maksimal, penetrasi pasar
( market penetration ), pengembangan pasar (market develovment),
mempertahankan market share, memperkenalkan produk baru, dan sebagainya.
3. Rencana tentang organisasi penjualan yang akan dipergunakan selama
periode yang akan datang.
4. Rencana tentang saluran disrtibusi yang akan dipergunakan selama
5. Rencana tentang biaya distribusi selama periode yang akan datang.
6. Rencana tentang media-media promosi yang akan dipergunakan selama
7. Rencana tentang biaya promosi selama periode yang akan datang.
8. Rencana tentang pengembangan produk selama periode yang akan datang,
dan sebagainya.
Anggaran penjualan dapat dikelompokkan berdasarkan beberapa variabel

tertentu, yang saling terintegrasi satu dengan yang lainnya, misalnya
pengelompokkan berdasarkan:
1. Wilayah pemasaran
2. Kelompok konsumen
Rencana penjualan juga dapt pula dibagi berdasarkan kelompok yang
ingin dijadikan sasaran penjualan oleh perusahaan. Misalnya
berdaasarkan umur tertentu, jenis kelamin, tingkat pendapatan.
3. Jenis produk
Membagi target penjualan berdasarkan jenis produk yang dihasilkan
atau ingin dijual perusahaan.
4. Kelompok wiraniaga
Yaitu membagi target penjualan yang harus dicapai oleh wiraniaga atau
setiap tim wiraniaga yang dimiliki oleh perusahaan. Misalnya ali harus
mampu menjual 120 unit perbulan.
C. TUJUAN RENCANA PENJUALAN

Suatu rencana penjualan pada dasarnya disusun untuk mencapai tujuan sebagai
berikut:
1. Sebagai pedoman kerja, alat pengkoordinasian kerja, dan alat pengawasan
kerja.
2. Mengurangi ketidakpastian tentang pendapatan di masa yang akan datang.
3. Memasukkan kebijakan dan keputusan manajemen dalam proses
perencanaan.
4. Memberikan informasi penting bagi pembentukan elemen lain dari rencana
laba
menyeluruh.
5. Memudahkan pengendalian manajemen atas kegiatan penjualan yang
dilakukan
Menyusun anggaran penjualan secara rinci ternyata memiliki banyak

manfaat dalam mengelola perusahaan lho detikers. Menurut Welsch Hilton dan
Gordon (2000), berikut ini sejumlah manfaat yang didapat dengan memiliki
anggaran penjualan
 Untuk mengurangi ketidakpastian tentang pendapatan di masa yang akan
datang.
 Untuk memasukan kebijakan dan keputusan manajemen ke dalam proses
perencanaan.
 Untuk memberikan informasi penting bagi pembentukan elemen lain dari
rencana laba yang menyeluruh
 Untuk memudahkan pengendalian manajemen atas kegiatan penjualan yang
dilakukan.
D. Kegunaan Anggaran Penjualan

Kegunaan anggaran penjualan dapat dibedakan dalam dua bentuk yaitu
kegunaan secara umum dan kegunaan secara khusus.
A. Umum Semua anggaran (budget) termasuk anggaran penjualan

mempunyai 3 (tiga) kegunaan yaitu :
1) Sebagai pedoman kerja Anggaran disebut sebagai pedoman kerja karena

didalam anggaran yang telah disusun semua unit kegiatan operasional
perusahaan yang akan dilakukan, dan setiap kegiatan itu telah dinyatakan
kesatuan unit uang. Dengan demikian anggaran dijadikan sebagai acuan,
patokan, dalam setiap kegiatan yang jalankan sesuai dengan perencanaan
atau menyimpang dari yang direncanakan.
2) Sebagai alat koordinasi. Anggaran sebagai alat koordinasi, dalam sebuah

perusahaan terdapat berbagai jenis kegiatan perusahaan seperti ; bagian
produksi, pemasaran, pembelanjaan, administrasi, dan personalia. Semua
bagian ini ada kesatuan kerja yang dituangkan dalam program atau
kegiatan yang akan dilakukan, dan juga telah dilakukan perkiraan biaya
(cost ). Kesatuan kerja yang ada pada masing-masing bagian ini harus
dapat saling menunjang, saling mendukung satu sama lainnya sehingga
dalam gerak aktivitas itu searah, selaras. Bila suatu kegiatan dengan
kegiatan lainnya dapat berjalan searah dan selaras, disamping itu dapat
dicegah terjadi suatu kegiatan yang dilakukan tidak tumpang tindih
berarti koordinasi berjalan dengan baik.
3) Sebagai alat pengawasan. Anggaran yang telah disusun disebut dapat

dijadikan sebagai pedoman, sebagai alat koordinasi, untuk menjalankan
itu semua perlu dilakukan suatu tindakan yang disebut sebagai
pengawasan, yaitu mengawasi pelaksanaan anggaran yang telah dibuat
untuk mencegah terjadi penyimpangan baik yang disengaja atau dengan
sengaja dengan cara preventif atau dengan persuasif.
B. Khusus anggaran penjualan yang disusun berguna sebagai dasar

penyusunan bagi semua anggaran-anggaran (budget) lain dalam perusahaan.
Mengapa dikatakan demikian karena penjualan merupakan tumpuan bagi
semua aktivitas perusahaan dalam arti penjualan akan mendatangkan
penerimaan, pendapatan, dan keuntungan. Penerimaan atau keuntungan nanti
didistribusikan ke kegiatan lainnya dalam perusahaan tersebut. dikatakan
bahwa anggaran yang paling awal disusun adalah anggaran penjualan.
E. Politik Harga Dalam Anggaran Penjualan
Ada 2 dasar yang berhubungan dengan masalah penentuan harga :
• Estimasi terhadap kurva permintaan, yakni bahwa perubahan tingkat harga

akan mengakibatkan perubahan tingkat penawaran BAB III ANGGARAN
PENJUALAN DESTI DIRNAENI., SE, MM Page 20
• Kurva biaya per unit, yakni makin tinggi volume penjualan makin besar pula
biaya yang ditanggung
Contoh Politik harga:

Sebuah perusahaan berharap akan menjual 42.000 unit produknya dengan
harga Rp200,00/unit. Biaya yang ditanggung adalah Rp1.500.000,00 yang
bersifat tetap dan Rp3.150.000,00 yang bersifat variabel.Tetapi akhir-akhir ini
diperkirakan target penjualan tidak tercapai. Manajemen dihadapkan pada 3
pilihan, yaitu:
1. Mempertahankan apa yang direncanakan
2. Menaikkan harga10%, volume turun10%
3. Menaikkan volume 10%, harga turun10%
Mempertahankan Kenaikan Kenaikan
rencana Harga10% volume 10%
-Unit 42.000 37.800 46.200

-Harga/u Rp200 Rp220 Rp180
-Penjualan Rp8.400.000 Rp8.316.000 Rp8.316.000
Biaya-biaya: - Rp1.500.000 Rp1.500.000 Rp1.500.000

Biaya tetap - Rp3.150.000 Rp2.835.000 Rp3.465.000
Biaya variabel
Total biaya Rp4.650.000 Rp4.335.000 Rp4.965.000
Laba Rp3.750.000 Rp3.981.000 Rp3.351.000
F. Dasar Penyusunan Rencana Penjualan
Anggaran penjualan merupakan dasar penyusunan anggaran lainnya dan pada

umumnya anggaran penjualan disusun terlebih dahulu sebelum menyusun
anggaran lainnya. Oleh karena itu, anggaran penjualan disebut sebagai
anggaran kunci. Penjualan merupakan ujung tombak dalam mencapai tujuan
perusahaan untuk mencari laba yang maksimal, sehingga anggaran penjualan
disusun terlebih dahulu dan merupakan dasar dalam penyusunan anggaran
lainnya. Sebelum dilakukan penyusunan anggaran, perusahaan perlu
mempertimbangkan faktor-faktor yang dapat berpengaruh terhadap penjualan.
Faktor-faktor tersebut di antaranya adalah sebagai berikut:
1. Faktor Pemasaran
a. Luas pasar, yakni apakah bersifat lokal, regional, nasional, atau justru
internasional.
b. Keadaan persaingan, yakni apakah bersifat monopoli, oligopoli, atau

bebas.
c. Keadaan konsumen, yakni berkaitan dengan selera dan tingkatan

konsumen, misalnya apakah konsumen merupakan konsumen akhir atau
konsumen industri.
2. Faktor Keuangan
a. Kemampuan model kerja perusahaan untuk mencapai target penjualan yang
dianggarkan, seperti untuk membeli bahan baku, membayar upah dan biaya
promosi produk, dan sebagainya.
3. Faktor Ekonomis
a. Kemampuan peningkatan penjualan dalam menimbulkan terjadinya
peningkatan laba atau justru sebaliknya.
3. Faktor Teknis
a. Terpasangnya kapasitas yang tepat.

b. Ketersediaan bahan baku dan tenaga kerja.
c. Harga bahan baku dan tenaga kerja yang ekonomis.
4. Faktor Lainnya
a. Penambahan anggaran penjualan pada musim tertentu.

b. Perubahan terkait kebijakan pemerintah.
c. Jangka waktu berlakunya anggaran.
G. Langkah Dalam Menyusun Rencana Penjualan
Sebelum menyusun anggaran penjualan (sales budget), biasanya dibuat

ramalan penjualan (sales forcast). Selain ramalan penjualan, faktor-faktor
berikut juga perlu dipertimbangkan karena dapat berpengaruh terhadap
penjualan.:
➢ Faktor Pemasaran Faktor pemasaran yang perlu dipertimbangkan, seperti:
• Luas pasar, apakah bersifat lokal, regional, nasional

• Keadaan persaingan, apakah bersifat monopoli, oligopoli, bebas
• keadaan konsumen, bagaimana selera konsumen, tingkat daya beli
konsumen, apakah konsumen akhir atau konsumen industri.
➢ Faktor Keuangan Apakah modal kerja perusahaan mampu mendukung

pencapaian target penjualan yang dianggarkan, seperti untuk membeli bahan
baku, membayar upah, biaya promosi produk, dan lain-lain. DESTI
DIRNAENI., SE, MM Page 21
➢ Faktor Ekonomis Apakah dengan meningkatnya penjualan akan

meningkatkan laba atau sebaliknya.
➢ Faktor Teknis Apakah kapasitas terpasang, seperti mesin dan alat mampu
memenuhi target penjualan yang di anggarkan. Apakah bahan baku dan tenaga
kerja mudah dan murah.
➢ Faktor lainnya Apakah pada musim tertentu anggaran penjualan ditambah.
Apakah kebijaksanaan pemerintah tidak berubah. Sampai berapa lama
anggaran yang disusun masih dapat dipertahankan.
H. Membuat suatu proyeksil forecast penjualan (ramalan penjualan)

A. Forecast Penjualan
Ada beberapa pengertian mengenai peramalan penjualan diantaranya:
Peramalan penjualan adalah perkiraan atau proyeksi secara teknis permintaan
konsumen potensial untuk suatu waktu tertentu dengan berbagai asumsi.
Peramalan penjualan adalah perkiraan mengenai sesuatu yang belum terjadi.
Peramalan penjualan adalah Budget yang berisi taksiran-taksiran tentang
kegiatan-kegiatan perusahaan dalam jangka waktu tertentu yang akan
datang,serta berisi taksiran-taksiran tentang keadaan atau posisi financial
perusahaan pada suatu saat yang akan datang.
Intinya peramalan (forecasting) adalah perkiraan mengenai sesuatu yang
belum terjadi. Peramalan bertujuan agar ramalan yang dihasilkan mampu
meminimumkan pengaruh ketidapastian yang dihadapi perusahaan, yang
biasanya diukur dengan mean squarer error, mean absolute error dan lain
sebagainnya
Forecast penjualan adalah perkiraan/proyeksi secara teknis permintaan
konsumen potensial untuk suatu waktu tertentu dengan berbagai asumsi. Dalam
hal ini, hasil dari suatu forecast lebih merupakan pernyataan atau penilaian
yang dikuantifikasi terhadap kondisi masa depan mengenai penjualan sebagai
proyeksi teknis dari permintaan konsumeń poternsial untuk jangka waktu
tertentu. Meskipun demikian, hasil perkiraan yang diperoleh mungkin tidak
sama dengan rencana. Hal ini disebabkan oleh:
• Forecast merupakan pernyataan atau penilaian yang dikuantifikasi terhadap
kondisi masa depan mengenai subjek tertentu, misalnya penjualan.
•Forecast penjualan merupakan proyeksi teknis dari permintaan konsumen
potensial untuk jangka waktu tertentu dengan menyebutkan asumsi yang
mendasarinya.
• Forecast selayaknya hanya dipandang sebagai bahan masukan untuk
mengembangkan suatu rencana penjualan.
• Manajemen dapat menerima, memodifkasi, atau menolak hasil dari suatu
forecast.
Pengaruh Kebenaran Asumsi

Untuk melakukan peramalan masa depan, seorang analis penjualan harus
berhati-hati dalam memilih metode peramalan dan asumsi yang digunakan.
Pemilihan metode peramalan akan sangat bergantung dari asumsi yang
digunakan, apakah data akan tumbuh secara linear atau tidak. Pendekatan linear
mengasumsikan besarnya perubahan bersifat konstan, sedangkan model
parabola mengasumsikan besarnya perubahan yang terjadi adalah tidak
konstan.
Asumsi mempunyai pengaruh terhadap ketepatan peramalan yang dibuat. Jika
asumsi yang dibuat tepat atau mendekati kenyataan, maka forecast yang
dihasilkan juga akan mendekati kebenaran. Sebaliknya jika asumsinya tidak
tepat akan menyebabkan forecast yang dihasilkan akan mengalami
penyimpangan.
Pemilihan Metode Forecsting

Ramalan (forecast) memiliki peran penting sebagai pedoman dalam pembuatan
rencana. Rencana kerja yang menggunakan forecast akan jauh lebih baik
dibanding tanpa forecast sama sekali. Terdapat banyak metode yang dapat
digunakan untuk melakukan peramalan, namun tidak seluruh metode sesuai
untuk semua masalah. Oleh karena itu harus dapat dilakukan pemilihan metode
yang paling sesuai, yakni metode yang dapat meminimumkan kesalahan
forecasing.
Untuk memilih metode forecasting penjualan dipengaruhi oleh :
a. Sifat produk yang dijual.
b. Metode distribusi yang dijual (langsung – tak langsung).
c. Besarnya perusahaan dibanding pesaing-pesaingnya.
d. Tingkat persaingan yang dihadapi
e. Data historis yang tersedia.
f. Sifat permintaan produk yang bersangkutan.
Pentingnya Peramalan Penjualan

Peramalan penjualan memberikan titik awal untuk asumsi yang digunakan
dalam kegiatan perencanaan dan untuk pengembangan sistem kontrol keuangan
jangka pendek. Contoh, anggaran keuangan adalah variabel dengan itu mereka
menunjukkan pola beban yang berbeda untuk berbagai tingkat produksi.
Tingkat produksi perusahaan terkait erat dengan output penjualannya.
Anggaran keuangan, oleh karena itu, tergantung pada perkiraan penjualan
untuk angka pendapatan diproyeksikan.
Pertimbangkan juga contoh perencanaan sumber daya manusia, anggaran
keuangan, dan penjadwalan produksi. Semua bidang fungsional organisasi
memiliki tugas perencanaan, dan semua proyeksi dan perkiraan masa depan
tergantung pada tingkat perkiraan penjualan. Sumber daya manusia eksekutif
menggunakan perkiraan penjualan untuk proyek kebutuhan staf, eksekutif
keuangan
menggunakannya sebagai alat bantu dalam menetapkan dan mengendalikan
operasi dan modal anggaran, dan manajer produksi menggunakannya jadwal
pembelian dan produksi dan untuk mengontrol inventaris. Peramalan penjualan
adalah tugas perencanaan yang paling penting dalam setiap perusahaan-besar
atau kecil.
Kuota Penjualan dan Anggaran

Dua dari sebagian besar menggunakan manajerial penting dari perkiraan
penjualan adalah pengaturan kuota penjualan dan pengembangan anggaran
penjualan. Kuota penjualan adalah tujuan penjualan dan tujuan yang dicari oleh
manajemen. Mereka adalah standar kinerja untuk tenaga penjualan,
perbandingan penjualan aktual dengan kuota ditugaskan
adalah dasar dari banyak usaha evaluatif fungsi penjualan itu. Akibatnya,
pembentukan dari kuota realistis adalah salah satu tugas yang paling penting
yang dihadapi oleh seorang manajer penjualan.
Sebuah ramalan penjualan adalah dasar yang paling masuk akal di mana
kuota dapat terjual. Ramalan prediksi aktual perusahaan dari penjualan apa
yang akan berada dalam periode waktu yang akan datang. Jika perkiraan
penjualan realistis, mereka adalah yang terbaik dan paling adil metode untuk
menetapkan kuota penjualan. Anggaran penjualan adalah teknik evaluatif
penting lainnya. Anggaran penjualan adalah rencana manajemen untuk
pengeluaran untuk mencapai tujuan penjualan. Ini adalah cetakan biru untuk
tindakan tenaga penjualan. Karena tenaga penjualan merupakan komponen
pendapatan anggaran penjualan.
Konsep Peramalan Penjualan

Sebuah perusahaan besar, seperti du pont, berkenaan dengan beberapa
jenis dari perkiraan penjualan. Misalnya, du pont akan tertarik untuk
mengetahui berapa banyak nylon mungkin bisa dijual di Amerika Serikat
selama Maret. Karena bisnis tekstil ditandai dengan persaingan yang ketat di
semua wilayah geografis, du pont juga akan khawatir tentang berapa unit
mungkin bisa dijual di tenggara selama Maret. Dengan kata lain, du pont ingin
dapat menentukan apa pangsa pasar maksimum akan. Akhirnya, perusahaan
akan ingin tahu berapa banyak nilon kemungkinan untuk dijual di suatu
wilayah selama periode ini. Perkiraan ini dapat digunakan untuk membangun
tujuan penjualan untuk
manajer penjualan regional.
Potensi pasar adalah kemungkinan penjualan industri diharapkan
tertinggi dari barang atau jasa dalam segmen pasar tertentu untuk jangka waktu
tertentu. Potensi pasar untuk penjualan antibeku di Inggris baru, misalnya,
mungkin 20 juta galon per tahun. Ini berarti bahwa seluruh industri antibeku
harapkan untuk menjual maksimal 20 juta galon tahun ini di Inggris.
Potensial pasar dapat digambarkan sebagai kapasitas segmen penjualan.
Potensi penjualan mengacu saham sebuah perusahaan individu dari potensi
pasar.
Hal ini dapat dinyatakan sebagai:
Potensi penjualan = potensi pangsa pasar x pasar
Dimana pangsa pasar didefinisikan sebagai persentase pasar dikuasai oleh

perusahaan tertentu atau produk. Potensi penjualan Prestone antibeku mungkin
5 juta galon, atau pangsa pasar dari 25 persen. Potensi penjualan adalah
penjualan maksimum thet perusahaan bisa berharap untuk mendapatkan.
Perkiraan penjualan, sebaliknya, adalah estimasi penjualan bahwa
perusahaan benar-benar mengharapkan untuk mendapatkan. Hal ini didasarkan
pada situasi pasar, sumber daya perusahaan, dan rencana pemasaran
perusahaan. Perkiraan penjualan kurang dari potensi penjualan, karena yang
terakhir ini didasarkan pada set ideal keadaan. Misalnya, bahan baku yang
terbatas mungkin mencegah produsen dari memproduksi 5 juta galon Prestone
untuk pasar Inggris yang baru, sehingga perkiraan penjualan perusahaan
mungkin 4 juta galon, atau 1 juta kurang dari potensi penjualan.
Sebuah kuota penjualan adalah tujuan penjualan ditugaskan ke
penjual, wilayah, atau unit pemasaran lainnya untuk digunakan dalam
mengelola usaha penjualan. Penjualan kuota sering berasal dari perkiraan
penjualan. Misalnya, Connecticut memiliki sekitar seperempat populasi baru
Inggris. Jadi, kuota penjualan ditugaskan untuk Connecticut manajer
penjualanPrestone akan menjadi 1 juta galon.
Memperkirakan Pasar dan potensi penjualan

Penilaian berkelanjutan dan pemantauan pasar dan penjualan potensi penting
untuk peramalan penjualan yang efektif. Sebuah perusahaan harus melacak tren
penjualan dan pangsa pasar. Hal ini juga harus tetap waspada terhadap
pergeserandasar dalam penawaran
produk dan program pemasaranyang kompetitif. Pasar dan penjualan potensi
berasumsi bahwa penawaran produk saat ini relevan dengan pasar
tertentu. Misalnya, jika pesaing utama adalah untuk keluar dengan produk
sangat meningkat, penjualan Prestone ini akan terpengaruh.
Potensi pasar bergantung dalam dua faktor utama: kemampuan pembeli untuk
membeli dan kesediaan mereka untuk membeli.
Kemampuan untuk membeli.

Kemampuan untuk membeli merujuk terutama untuk apakah atau tidak
pembeli memiliki sumber daya keuangan untuk membeli produk. Sebagai
contoh, dalam sebuah studi dari potensi pasar untuk mesin penggiling dalam
industri alat mesin, peramal yang diperkirakan membeli kemampuan dengan
mempertimbangkan (1) jumlah dan ukuran tanaman menggunakan mesin
tersebut, (2) kebutuhan untuk peralatan tambahan, (3 ) kebutuhan untuk
penggantian peralatan, dan (4) dana yang tersedia untuk pembelian tersebut.
Potensi penjualan juga tergantung pada kemampuan pembeli untuk membeli
barang atau jasa.
Kesediaan untuk membeli.

Kesediaan pelanggan untuk membeli juga mempengaruhi potensi pasar,
tetapi jauh lebih sulit untuk menilai. Indeks sentimen konsumen, yang
diterbitkan oleh universitas dari pusat penelitian survei michigan ini, mungkin
adalah upaya paling terkenal untuk mengukur sikap konsumen terhadap
pembelian. Indeks ini menggabungkan respon konsumen untuk pertanyaan
tentang status keuangan mereka sekarang dan masa depan, harapan tentang
kondisi bisnis sekarang dan masa depan, dan rencana pembelian untuk barang
konsumen. Indeks yang terbaik digunakan sebagai indikator umum dari
ekspektasi ekonomi konsumen.
Ada juga survei dari rencana pembelian bisnis. Prakiraan tanaman dan
pengeluaran peralatan diterbitkan dalam survei bisnis saat ini didasarkan pada
kami departemen sekuritas perdagangan dan survei pertukaran rencana
pengeluaran. Survei terkenal lain dari rencana proyeksi dan pengeluaran adalah
survei McGraw-Hill dari rencana pengeluaran. Perkiraan tertentu berdasarkan
survei ini diterbitkan dalam Bisnis Mingguan.
Studi penelitian pemasaran adalah metode yang paling umum memperkirakan
efek kesediaan pelanggan untuk membeli pada potensi penjualan. Metodologi
penelitian pemasaran cukup bervariasi, berkisar dari pesan kuesioner sederhana
untuk kelompok fokus untuk pemasaran tes yang sebenarnya dari produk di
daerah yang dipilih. Sebagai contoh, sebuah perusahaan farmasi mungkin
membangun sebuah panel dokter untuk meresepkan produk baru. Jika 15
persen dari panel menunjukkan kesediaan untuk meresepkan bentuk baru dari
obat, maka potensi penjualan produk baru mungkin diperkirakan 15 persen dari
potensi pasar yang ditetapkan sebelumnya. Dalam kasus ini, potensi pasar
mungkin akan didasarkan pada penggunaan rata-rata produk sejenis selama
beberapa tahun terakhir.
Meskipun tes pemasaran adalah mahal dalam hal waktu dan uang, beberapa
perusahaan yang beralih ke itu sebagai cara untuk memperkirakan pasar dan
potensi penjualan. Uji pemasaran melibatkan pemasaran roduct di sebuah
wilayah geografis yang terbatas, mengukur penjualan, dan kemudian
menggunakan hasil untuk memprediksi penjualan produk di daerah pasar yang
lebih besar. Penggunaan yang paling sering tes pemasaran adalah untuk
memperkirakan permintaan dan poject penjualan untuk produk baru. Uji
pemasaran juga dapat digunakan untuk menilai fitur produk yang berbeda,
pilihan strategi pemasaran dan penjualan.
Prosedur peramalan Penjualan

Ada tiga langkah berurutandalam proses peramalan penjualan:
1.mempersiapkan perkiraan kondisi ekonomi secara umum
2.menyiapkan perkiraan penjualan industri
3.mempersiapkan perkiraan produk atau perusahaan penjualan gambaran umum
dari masing-masing disajikan di bawah ini :
Peramalan kondisi ekonomi secara umum

Peramalan penjualan didasarkan pada penilaian kondisi ekonomi secara
umum. Tolok ukur standar untuk mengukur aktivitas ekonomi secara umum
adalah produk domestik bruto(PDB), yang merupakan nilai semua barang dan
jasa yang diproduksi dalam suatu negara selama satu tahun tertentu. Beberapa
langkah-langkah yang sering digunakan lainnya dari kondisi ekonomi secara
umum adalah indeks Dow-Jones dari harga saham biasa, pendapatan
pribadi, pengeluaran konsumsi pribadi, tingkat pekerjaan,dan indeks harga
konsumen. Bagi banyak peramal penjualan, perkiraan kondisi ekonomi secara
umum sulit untuk mengevaluasi karena masalah dalam menentukan akurasi dan
kegunaan ekonomi mereka.
Memperkirakan penjualan industri

Banyak perusahaan mencoba untuk memprediksi penjualan industri.
Pengembangan perkiraan industri tampaknya terkait dengan ukuran
perusahaan. Perusahaan-perusahaan kecil yang tampaknya kurang peduli
dengan, atau kurang mampu mengembangkan,perkiraan tersebut. Merekasering
mengandalkan perkiraan industri tersedia dari asosiasi perdagangan dan
sumber-sumber pemerintah. Beberapa perkiraan didasarkan pada hubungan
antara penjualan industri dan indikator ekonomi nasional seperti AGP atau
pendapatan nasional. dalam kasus lain, teknik kuantitatif yang lebih canggih
yang digunakan.
Memproyeksikan perusahaan dan produk penjualan

Perkiraan perusahaan dan produk penjualan adalah bidang utama yang menjadi
perhatian untuk fungsi peramalan penjualan perusahaan, karena mereka adalah
perkiraan pendapatan pada saat yang kegiatan perencanaan lain di seluruh
perusahaan yang berbasis. Metode peramalan dapat diklasifikasikan sebagai
kualitatif atau kuantitatif. Metode kualitatif mengandalkan subjektif, tapi
informasi, pendapat atau penilaian, sedangkan peramalan kuantitatif berlaku
teknik matematika dan statistik. Keduanya berguna dalam fungsi peramalan
penjualan.
Metode Kualitatif
Kualitatif, atau menghakimi, metode ini dapat memberikan kontribusi penting
untuk peramalan penjualan karena mereka mempertimbangkan faktor-faktor
yang tidak bisa diukur. Metode ini juga biasanya menggunakan lebih luas
keahlian dalam semua bidang organisasi. Metode
kualitatif, bagaimanapun,harus selalu digunakan bersama dengan beberapa
pendekatan lain beberapa eksekutif akan menyarankan penggunaan salah satu
metode inidengan sendirinya.
Pendapat para juri eksekutif
Pendapat juri eksekutif mungkin adalah pendekatan tertuauntuk peramalan, dan
digunakan oleh banyak perusahaan. Premis dasar adalah untukmembentuk
komite dibebankan dengan pengembangan perkiraan penjualan. Kelompok ini
biasanya memiliki keanggotaan bervariasi yang terdiri dari orang-orang dari
penjualan, riset pemasaran, akuntansi, produksi, dan iklan. Setiap anggota
diminta untuk memberikan perkiraan penjualan masa depan. Pembenaran
tertulis dari perkiraan sering diperlukan. Perkiraan ini biasanya dibuat untuk
hanya yang paling agregat kategori penjualan, seperti kabupaten, kelompok
produk, atau kelas pelanggan. Pendapat tersebut kemudian di kumpulkan
dan dianalisis pada pertemuan kelompok. Variasi disintesis melalui penilaian
kolektif perkiraan individu.
Teknik delphi
Pendekatan mirip dengan juri pendapat eksekutif adalah pengembangan teknik
delphi oleh Rand Corporation,Paling sering digunakan untuk membuat
panjang-jangka proyeksi, sekelompok “ahli” dirakit untuk memberikan
pandangan mereka tentang isu-isu seperti arah masa depan bisnis
kondisi, kegiatan bisnis, teknologi, pengembangan produk baru, dan perubahan
pasar. para ahli sering memimpin otoritas dari universitas, yayasan
swasta, industri, dan instansi pemerintah.
Tenaga penjualan komposit

Pendekatan tenaga penjualan komposit didasarkan pada asumsi bahwa penjual
individu terbaik memenuhi syarat untuk memperkirakan angka penjualan untuk
wilayah mereka.
Penjual memperkirakan penjualan mereka diharapkan, dan mereka prakiraan
kemudian digabungkan untuk mempersiapkan perkiraan komposit. Banyak
perusahaan besar menggunakan pendekatan ini untuk mempersiapkan perkiraan
penjualan. Misalnya, General Electric Company telah digunakan untuk
meramalkan penjualan beberapa produk industri. Pengguna lain termasuk
Pennsault Kimia, Harris – intertype, dan Otis Elevator.
Survei dari niat pembeli

Survei metode niat pembeli terutama berlaku untuksituasi yang pembeli
potensial didefinisikan dengan baik dan terbatas jumlahnya, seperti pasar
industri. Dalam kasus tersebut,perkiraan memiliki keuntungan yang berbasis
pada kontak langsung dengan pasar. Kecanggihan survei inidapat bervariasi
dari rekaman sederhana tanggapan pelanggan untuk aplikasi canggih sampling
dan probabilitas konsep.
Daftar faktor
Daftar faktor awalnya diformulasikan untuk meringankan suatu cacat yang jelas
dalam pendapat eksekutif juri dan tenaga penjualan pendekatan komposit.
Sedangkan metode surat ini mungkin meminta peserta untuk membenarkan
atau menjelaskan alasan di balik perkiraan mereka, mereka tidak mencoba
untuk menganalisis pentingnya variabel yang dianggap membuat
perkiraan. Faktor metode daftar memaksa peramal untuk mengukur alasan di
balik penilaian mereka. Neraca, menunjukkan pengaruh positif dan negatif pada
penjualan masa depan, sudah diatur. Faktor yang relevan yang mempengaruhi
penjualan kemudian terdaftar, dan perkiraan pengaruh mereka pada penjualan
dicatat. Faktor penjualan positif dan negatif kemudian dijumlahkan, dan
perbedaan dalam jumlah ditambahkan ke, atau dikurangi dari, penjualan saat ini
untuk menghasilkan perkiraan penjualan.
Tujuan dari analisis regresi adalah untuk mengidentifikasi faktor-faktor yang
mempengaruhi, atau yang terkait erat dengan perubahan dalam penjualan.
Sebuah analisis awal dapat dicapai dengan memplot diagram pencar. Sebuah
hubungan yang signifikan
dapat diamati antara penjualan perusahaan dan produk negara bruto. Ini adalah
contoh dari regresi sederhana, karena hanya ada satu variabel independen.
Penggunaan dua atau lebih variabel independen disebut regresi
berganda. Dengan satu variabel bebas, hubungan dalam model regresi biasanya
ditentukan dengan metode kuadrat-terkecil. Rumus dasar adalah Y = a + bX
Dimana Y = variabel dependen (penjualan)
X = variabel bebas (produk negara bruto)
a = nilai Y-intercept (nilai Y saat X sama dengan nol)
b = selisih rata-rata perubahan penjualan (kemiringan persamaan)
Menggunakan rumus ini, prosedur statistik melibatkan menentukan kenaikan

rata-rata perubahan y (penjualan, variabel dependen) yang dihasilkan dari salah
satu peningkatan perubahan X (produk negara bruto, variabel independen).
Ukur Tingkat Hubungan antara Penjualan dan Variabel lainnya

Pengukuran ini dilakukan melalui prosedur statistik yang dikenal sebagai
analisis korelasi.
Sebuah koefisien korelasi (ditunjuk sebagai r) bertekad. Koefisien berkisar dari
-1,0 (korelasi negatif sempurna) ke +1,0 (korelasi positif yang sempurna) nilai r
.Seorang dari +1,0 akan berarti bahwa untuk setiap perubahan satu unit variabel
independen, akan ada perubahan satu unit penjualan dalam arah yang sama.
Nilai r dari -1,0 berarti perubahan proporsional dalam variabel dependen dan
independen, tetapi dalam menentang arah. Jika variabel independen naik satu
satuan, maka variabel dependen akan turun satu unit.
Prakiraan variabel dependen (penjualan) dari variabel independen

Hubungan diidentifikasi dalam langkah pertama ini kemudian digunakan untuk
memprediksi penjualan. Perkiraan varieble independen diperlukan untuk
proyek penjualan lebih lanjut.
Beberapa-Regresi Analisis
Kebanyakan model peramalan termasuk lebih dari satu variabel bebas. Pada
contoh saat ini, analisis regresi ganda akan menentukan hubungan (jika ada)
antara penjualan dan
beberapa variabel yang berbeda. Bentuk umum dari persamaan tersebut akan
YF = a + b1x1 + b2X2 = / b3F3 + bnXn
Dimana X1. . .
Xn akan mewakili variabel independen yang berbeda.
Pertimbangkan variabel yang mungkin mempengaruhi penjualan peralatan

bengkel. Tarif pengganti, konstruksi jalan raya, perubahan pendaftaran mobil,
ketersediaan dan biaya dana modal, dan aktivitas ekonomi secara umum adalah
beberapa variabel yang mungkin terkait dengan penjualan pompa bensin baru.
Analisis multi-regresi mengasumsikan bahwa variabel tersebut akan terus
berhubungan dengan penjualan di masa depan.
Model Ekonometrik
Beberapa dari model perkiraan yang kompleks meliputi beberapa variable yang
juga dikenal sebagai model ekonometrik. Contohnya model input-output, yang
menunjukkan output (penjualan) akan melengkapi input (persediaan) industri
lain. Model input output telah dikembangkan untuk menunjukkan impact dari
kenaikan produksi dari industri permintaan. Beberapa situasi perkiraan
penjualan dapat direplika secara matematik dan dimasukkan dalam program
computer.
MENGATUR FUNGSI PERKIRAAN

Perkiraan penjualan adalah hal komplek, hal yang menantang. Sales manajer
yang terlibat
dalam perkiraan tersebut harus melakukan persetujuan, dengan isu :
· Siapa yang bertanggungjawab dalam perkiraan penjualan?
· Metode manakah yang sebaiknya digunakan?
· Seberapa lama pekiraan tersebut digunakan?
· Bagaimana sebaiknya perkiraan tersebut dievakuasi?
· Ggg
Pertanggungjawaban dalam perkiraan

Meskipun hal ini tergantung perusahaan, perusahaan dalam fungsi
perkiraan penjualan harus melihat fungsi system penjualan, tenaga penjual, atau
accounting.
Profesional Accounting menjadi terlibat dalam dalam aktivitas ini karena
control penjualan, beberapa data internal dibutuhkan untuk perkiraan penjualan.
Sales manajer tidak selalu bertanggungjawab dalam mempersiapkan
perkiraan penjualan, namun mereka memiliki input significant dalam semua
kasus. Beberapa perusahaan menggunakan departemen marketing research
untuk perkiraan penjualan, aspek analisis quantitative. Namun meski begitu ,
sales manajer harus menyediakan evaluasi pertimbangan. Perkiraan penjualan
merupakan bagian penting dalam pekerjaan sales manajer. Esensial sales
manajer,dan semua orang yang mengembangkan perkiraan penjualan, mengerti
prosedur yang digunakan dalam perkiraan.
Metode Memilih Perkiraan

Pendekatan terbaik dalam perkiraan penjualan menggunakan metode
kombinasi. Ini sangat penting untuk menyeimbangkan perkiraan dalam
pendekatan kuantitative dalam pengembangan oleh metode kualitative tersebut.
Teknik kombinasi perkiraan penjualan, menunjukkan akurasi penjualan.
Pendekatan kombinasi mengijinkan perusahaan melakukan kontrak dari definisi
dalam metode single.
Lama perkiraan
Kebanyakan perusahaan mengembangkan perkiraan penjualan dengan
bermacam variasi waktu, mengurutkannya dari perminggu atau per bulan.
Waktu dominan lebih memfokuskan pada dasar asumsi. Perkiraan anual untuk
kebutuhan listrik didasarkan pada asumsi cuaca, aktivitas industri, dan
konstruksi komersial. Perkiraan jangka pendek dapat lebih akurat dibanding
prediksi jangka panjang, karena asumsi dasar terkadang lebih tepat.
Asumsi penting sebelum melakukan estimasi ke depannya, adalah
dasar yang tidak boleh over stres. Sales manajer sebaiknya fokus penuh pada
aspek prosedur perkiraan penjualan.
Apabila manajemen membutuhkan detail yang lebih baik dalam
perkiraan jangka panjang, maka asumsi perkiraan tersebut dalam dimasukkan
dalam sebuah grafik, dan statis yang jelas. Hal ini mungkin dapat menjadikan
perkiraaan jangka panjang, berdasarkan asumsi yang telah dipilih.
Hal yang telah dijabarkan diatas juga perlu adanya revisi secara terus
menerus, dalam perkiraan penjualan, supaya lebih update. Evaluasi secara terus
menerus juga diperlukan sebagai kunci dalam perencanaan pada sebuah
organisasi.
Evaluasi dalam Perkiraan Penjualan

Sales manajer mempunyai tugas untuk mengevaluasi secara berkala
mengenai perkiraan penjualan ersebut. Dalam kasus yang lain, level
manajemen yang lebih tinggi , evaluasi merupakan suatu kewajiban.
3 objek kriteria dalam menaksir akurasi dalam perkiraan penjualan
antara lain :
1. Perbandingan dengan total penjualan. Pendekatan seperti ini
menggabungkan perkiraan performa seorang sales, dengan actual performa
sales.
2. Perbandingan dengan perubahan actual dalam total penjualan. Dalam hal
ini, antisipasi
perkiraan diganti dan digabung dengan perubahan actual.
3. Perbandingan dengan tekhnik perkiraan. Pendekatan evaluasi yang lain adalah
dengan membandingkan perkiraan penjualan actual perusahaan, dengan
perolehan meski beberapa metode kenaifan dalam mengestimasi penjualan
kedepan, seperti meramalkan kenaikan terakhir dalam pergantian sales.
Menafsirkan akurasi dalam perkiraan penjualan sangat penting dalam

perencanaan bisnis, namun langkah dalam konsekuensi ekonomi dalam
kegagalan perkiraan mungkin lebih rumit. Dalam beberapa konten bisnis,
kemungkinan erornya suatu perkiraan berbeda-beda.
Dalam kasus perkiraan penjualan, penerimaan kesalahan sangat berdasar pada
asosiasi biaya. Adalah hal yang sangat krusial, untuk sales manajer mengerti
dan paham bagaimana perkiraann penjualan dikembangkan jika mereka
mengevaluasi kembali hal tersebut. Mereka juga harus menginputnya kedalam
proses perkiraan.
Untuk menghubungkan hal ini, sales manajer harus yakin bahwa pemerkira
mengerti kunci organisasional isu, dan variabel penjualan dan hubungannya.
Mereka harus menggunakan perasaan dalam menangani metode perkiraan
penjualan dan solusinya.
B. Forecast Penjualan Menurut Para Ahli
Pengertian Peramalan (Forecasting) Menurut Para Ahli

Nasution dan Prasetyawan (2008:29)
Menurut Nasution dan Prasetyawan, Peramalan adalah proses untuk
memperkirakan beberapa kebutuhan di masa datang yang meliputi kebutuhan
dalam ukuran kuantitas, kualitas, waktu dan lokasi yang dibutuhkan dalam
rangka memenuhi permintaan barang ataupun jasa.
Sudjana (1989:254)
Menurut Sudjana, Peramalan adalah proses perkiraan (pengukuran) besarnya
atau jumlah sesuatu pada waktu ayang akan datang berdasarkan data pada masa
lampau yang dianalisis secara ilmiah khususnya menggunakan metode
statistika.
Sumayang (2003:24)
Menurut Sumayang, Peramalan adalah perhitungan yang objektif dan dengan
menggunakan data-data masa lalu, untuk menentukan sesuatu di masa yang
akan datang.
Supranto (2000)
Menurut Supranto, Peramalan adalah dugaan atau perkiraan mengenai
terjadinya suatu kejadian atau peristiwa di waktu yang akan datang. Ramalan
bisa bersifat kualitatif, artinya tidak berbentuk angka dan bisa bersifat
kuantitatif, artinya berbentuk angka, dinyatakan dalam bilangan.
Heizer dan Render (2009:162)

Menurut Heizer dan Render, Peramalan (Forecasting) adalah eni dan ilmu
untuk memperkirakan kejadian di masa depan. Hal ini dapat dilakukan dengan
melibatkan pengambilan data historis dan memproyeksikannya ke masa
mendatang dengan suatu bentuk model matematis.
Murahartawaty (2009:41)
Menurut Murahartawaty, Peramalan adalah penggunaan data masa lalu dari
sebuah variabel atau kumpulan variabel untuk mengestimasi nilainya di masa
yang akan datang.
Makridakis dkk (1993:24)

Menurut Makridakis dkk, Peramalan adalah dasar dari segala jenis perencanaan
dimana hal ini sangat diperlukan untuk lingkungan yang tidak stabil yaitu
menjembatani antara sistem dengan lingkungan.
Tita Deitana
Menurut Tita Deitana, Peramalan adalah suatu ilmu dan seni untuk melakukan
prediksi di masa mendatang.
Danang Sunyoto
Menurut Danang Sunyoto, Peramalan adalah suatu langkah untuk melakukan
pengukuran atau penaksiran pada keadaan bisnis di masa depan. Peramalan
penjualan adalah perkiraan penjualan yang akan terjadi pada masa yang akan
datang dalam suatu kondisi tertentu dan dibuat berdasarkan data-data yang
pernah terjadi dan mungkin akan terjadi.
Assauri
Menurut Assauri, Peramalan adalah kegiatan untuk memperkirakan apa yan
gakan terjadi di masa yang akan datang.
Nafarin (2000:24)
Menurut Nafarin, Peramalan Penjualan adalah proses kegiatan memperkirakan
produk yang akan dijual pada waktu yang akan datang dalam keadaan tertentu
dan dibuah berdasasrkan data yang pernah terjadi dan atau tidak mungkin akan
terjadi.
Render dan Heizer (2005:136)

Menurut Render dan Heizer, Peramalan adalah sebagai seni dan ilmu untuk
memperkirakan kejadian di masa depan.
Rudy Aryanto (2009)

Menurut Rudy Aryanto, Forecasting is the art and science of predictig the
events of the future. Forecasting requier historical data retrival and project into
the future with some form of mathematical models.
Arman Hakim Nasution (2006)

Menurut Arman Hakim Nasution, Peramalan adalah proses untuk
memperkirakan beberapa kebutuhan di masa datang yang meliputi kebutuhan
dalam ukuran kuantitas, kualitas, waktu dan lokasi yang dibutuhkan dalam
rangka memenuhi permintaan barang dan jasa.
Jay Heizer dan Barry Render (2011:136)

Menurut Jay Heizer dan Barry Render, Peramalan adalah seni dan ilmu untuk
memprediksi kejadian di masa depan dengan melibatkan pengambilan data
historis dan memproyeksikannya ke masa mendatang dengan model
pendekatan sistematis.
William J. Stevenson (2009:72)

Menurut William J. Stevenson, Peramalan adalah input dasar dalam proses
pengambilan keputusan manajemen operasi dalam memberikan informasi
tentang permintaan di masa mendatang dengan tujuan untuk menentukan
berapa kapasitas atau persediaan yang diperlukan untuk membuat keputusan
staffing, budget yang harus disiapkan, pemesanan barang dari supplier dan
partner dari rantai pasok yang dibutuhkan dalam membuat suatu perencanaan.
Wignjosoebroto (2003:337)
Menurut Wignjosoebroto, Metode Peramalan adalah suatu upaya untuk
memperoleh gambaran mengenai apa yang akan terjadi di masa mendatang.
John E. Biegel (1999)
Menurut John E. Biegel, Peramalan adalah kegiatan memperkiraka tingkat
permintan produk yang diharapkan untuk suatu produk atau beberapa produk
dalam periode waktu tertentu di masa yang akan datang.
Buffa S. Elwood (1996)

Menurut Buffa S. Elwood, Peramalan adalah penggunaan teknik-teknik statistik
dalam bentuk gambaran masa depan berdasarkan pengolahan angka-angka
historis.
Makridakis (1988)
Menurut Makridakis, Peramalan adalah bagian integral dan kegiatan
pengambilan keputusan manajemen.
Hoffman (1975)
Menurut Hoffman, Peramalan Penjualan adalah pendekatan terhadap pasar
yang menempatkan penualan dan pemasaran sebagai aktivitas proyek, yang
terdiri dari enam langkah, penelitian pasar, desain produk, penjulan, pembuatan
produk yang akan dikirimkan, pengiriman produk dan pelayanan berjalan.
Lerbin R. Aritonang R. (2002:12)

Menurut Lerbin R. Aritonang R., Peramalan adalah kegiatan penerapan model
yang telah dikembangkan pada waktu yang akan datang.
Lalu Sumayang (2003:24)

Menurut Lalu Sumayang, Peramalan adalah perhitungan yang objektif dan
dengan menggunakan data-data masa lalu, untuk menentukan sesuatu dimasa
yang akan datang.
Ishak (2010:104)
Menurut Ishak, Peramalan adalah pemikiran terhadap suatu besaran, misalnya
permintaan terhadap satu atau beberapa produk pada periode yang akan datang.
Nasution (2003:25)
Menurut Nasution, Peramalan adalah memperkirakan beberapa kebutuhan
dimasa datang yang meliputi kebutuhan dalam ukuran kuantitas (jumlah),
kualitas (mutu), waktu dan lokasi yang dibutuhkan dalam rangka memenuhi
permintaan barang atau jasa.
Subagyo (2000)
Menurut Subagyo, Forecasting adalah memperkirakan sesuatu yang akan
terjadi.
Handoko (1999)
Menurut Handoko, Peramalan adalah suatu usaha untuk meramalkan keadaan
di masa mendatang melalui pengujian keadaan di masa lalu.
Gaspersz (2005)
Menurut Gaspersz, Aktivitas peramalan adalah suatu fungsi bisnis yang
berusaha memperkirakan penjualan dan penggunaan produk sehingga produk
itu dapat dibuat dalam kuantitas yang tepat
C. Forecast penjualan dikonversikan menjadi rencana penjualan

Pada umumnya hasil dari suatu forecast penjualan akan dikonversikan menjadi
rencana penjualan dengan memperhitungkan:
a. pendapat manajemen;
b. strategi-strategi yang direncanakan;
c. keterikatan/komitmen dengan sumber daya; dan
d. ketetapan manajemen dalam usaha mencapai sasaran penjualan.
Secara umum teknik forecasting yang umum diterapkan untuk memperoleh
suatu forecast penjualan dapat dikelompokkan menjadi:
a. forecast berdasarkan judgement;
b. forecast berdasarkan analisis statistika; dan
c. forecast berdasarkan metode khusus.
d. Forecast berdasarkan judgement
Forecast berdasarkan judgement dapat dilakukan melalui pendapat pimpinan
bagian pemasaran, pendapat para petugas penjualan, pendapat para penyalur,
pendapat konsumen, atau pendapat para ahli.
e. Forecast Berdasarkan Analisis Statistika
f. Berdasarkan Data Historis dari Satu Variabel
Apabila perhitungan berdasarkan data historis dari satu variabel, cara yang
digunakan adalah:
a. Metode Tren Bebas;
b. Metode Tren Semi-Average;
c. Metode Tren Moment; dan
d. Metode Tren Least Square.
Keterangan :
a.) Metode tren bebas
Pada umumnya metode tren bebas cenderung digunakan sebagai analisis
pendahuluan yang akan memberikan gambaran awaldari suatu permasalahan.
Metode tren bebas mencoba melihat pola data amatan melalui tebaran titik dari
pasangan data penjualan pada setiap jangka waktu tertentu.
b. Metode Tren Semi-Average

Metode tren semi-average dapat digunakan untuk keperluan forecast dengan
membentuk suatu persamaan seperti analisis regresi. Metode ini dapat
digunakan apabila data yang ada jumlahnya genap sehingga dapat dibagi
menjadi dua kelompok sama besar.
c. Metode Tren Moment

Metode tren moment merupakan metode analisis yang dapat digunakan untuk
keperluan peramalan dengan membentuk persamaan : Y =a + bX sebagaimana
telah diulas pada metode tren semi-average.
Dalam penerapannya, metode ini tidak mensyaratkan jumlah data harus genap.
Perbedaan dengan metode tren semi-average terletak pada pemberian skor nilai
X-nya. Dalam hal ini, pemberian skor X dimulai dari 0,1,2, dst.
d. Metode Least Square (Metode Jumlah Kuadrat Terkecil)

Dalam hal ini, data dibagi menjadi dua kelompok. Untuk data yang jumlahnya:
genap, nilai X-nya adalah... 5 3 1,1,3,5,..
ganjil, nilai X-nya adalah .., -2 1,0,1,2,...
D. Berdasarkan Data Historis dari Satu Variabel yang Dihubungkan dengan

Data Historis Lain yang Memiliki Hubungan Kuat Apabila perhitungan
berdasarkan data historis dari satu variabel yang akan ditaksir dihubungkan
dengan data historis lain yang mempunyai hubungan kuat terhadap
perkembarngan variabel yang akan ditaksir, cara yang digunakan adalah
metode korelasi dan metode regresi.
Metode Korelasi dan Regresi:

Analisis korelasi dan regresi menunjukkan hubungan satu variabel dengan satu
atau lebih variabel lainnya. Dengan analisis korelasi dapat diketahui keeratan
hubungan dari variabel-variabel yang menjadi perhatian, sedangkan dengan
analisis regresi dapatndiketahui bentuk hubungan dari variabel-variabel yang
menjadi perhatian. Dengan analisis regresi dapat diketahui besarnya perubahan
variabel yang dicari bila faktor-faktor lain yang memengaruhi variabel tersebut
berubah. Seperti pada contoh tersebut, perubahan tingkat penjualan tidak hanya
ditentukan oleh pola penjualannya, tetapi juga faktor-faktor lain.
D. Forecast Berdasarkan Metode Khusus :

* Analisis Industri
* Analisis Product Line
*. Analisis Penggunaan Akhir
a. Analisis Industri
Dalam analisis ini lebih ditekankan pada "Market Share" yang dimiliki perusahaan.
Analisis ini menghubungkan potensi penjualan perusahaan dengan industri pada
umumnya (volume dan posisi dalam persaingan).
Tahapan dalam pemakaian analisis industri:
1. membuat proyeksi permintaan industri;
2. menilai posisi perusahaan dalam persaingan.
Market Share =permintaan perusahaan permintaan industry
b. Analisis Product Line

Umumnya analisis product line digunakan pada perusahaan yang menghasilkan
beberapa macam produk dan tidak mempunyai kesamaan sehingga pembuatan
forecast-nya harus terpisah.
c. Analisis Penggunaan Akhir

Perusahaan yang menghasilkan produk setengah jadi masih memerlukan proses lebih
lanjut untuk membuat produk jadi dan siap untuk dikonsumsi. Oleh sebab itu,
pembuatan forecast-nya ditentukan oleh penggunaan akhir yang berkaitan dengan
produk yang dihasilkan.
I. Komponen Penyusun Anggaran Penjualan
Penyusunan konsep anggaran penjualan dapat mencakup segala kegiatan

dalam hal penjualan. Komponen pokok dalam konsep anggaran penjualan
sendiri adalah dasar dari penyusunan anggaran dan menyusun anggaran
penjualan.
Seperti yang dijelaskan dalam buku Anggaran Sebagai Alat Bantu Manajemen
oleh Justine T Sirait, berikut komponen penyusunan anggaran penjualan:
1. Dasar-dasar Penyusunan Anggaran
Menyusun tujuan perusahaan

Menyusun strategi perusahaan
Menyusun peramalan/prediksi penjualan
2. Menyusun Anggaran Penjualan

Anggaran promosi dan advertensi (iklan)
Anggaran biaya-biaya penjualan
Rencana pemasaran
Dalam melakukan penyusunan anggaran penjualan, detikers juga perlu
mempertimbangkan sejumlah faktor mulai dari karakteristik pasar yang
dihadapi perusahaan, kemampuan finansial, keadaan personalia, dan dimensi
waktu.
1. Karakteristik Pasar yang Dihadapi Perusahaan
Luas pasar (lokal, nasional, dan lain sebagainya)

Keadaan persaingan (monopoli, perdagangan bebas, dan lain-lain)
Kemampuan pasar untuk menyerap barang
Keadaan/sifat konsumen (konsumen akhir dan konsumen industri)
2. Kemampuan Finansial
Kemampuan membiayai penelitian pasar

Tersedianya modal kerja yang cukup
Kemampuan membeli bahan mentah untuk dapat memenuhi target penjualan
3. Keadaan Personalia
Ketersediaan tenaga kerja (cukup, kurang, atau jumlahnya lebih)

Kemampuan tenaga kerja yang tersedia untuk melakukan tugasnya sesuai
target perusahaan
4. Dimensi waktu
Dalam hal ini, perusahaan perlu mempertimbangkan hingga berapa lama

rencana yang telah disusun masih reliable (dapat diandalkan). Sebab jika
membuat rencana terlalu awal, maka kemungkinan akan terjadi perubahan
keadaan dalam kurun waktu yang akan datang.
Jenis Anggaran Penjualan
Sebelum menyusun anggaran penjualan, sebaiknya ketahui dulu macam-macam jenis

anggaran penjualan saat ini. Seperti yang dijelaskan dalam buku Penganggaran
Perusahaan oleh Hartirini Warnaningtyas dan Ahadiati Rohmatiah, berikut jenis-jenis
anggaran penjualan:
Anggaran penjualan berdasarkan atas jenis barang dan waktu penjualan.

Anggaran penjualan berdasarkan atas jenis barang dan daerah penjualan.
Anggaran penjualan berdasarkan atas jenis barang, daerah penjualan, dan waktu
penjualan.
J. FAKTOR YANG MEMPENGARUHI ANGGARAN PENJUALAN YAITU:
Menurut menurut Tendi Haruman dan Sri Rahayu terdapat dua faktor yang
mempengaruhi anggaran penjualan, yaitu:
1. Faktor internal
a. Penjualan tahun-tahun yang lalu

b. Kebijakan perusahaan yang berhubungan dengan masalah penjualan
c. Kapasitas produksi yang dimiliki serta kemungkinan perluasannya.
d. Tenaga kerja yang tersedia baik jumlah maupun keahlian
e. Modal kerja yang dimiliki perusahaan
f. Fasilitas lain yang menunjang.
2. Faktor ekternal
a. Keadaan pesaing dipasar
b. Posisi perusahaan dalam persaingan
c. Tingkat pertumbuhan penduduk
d. Elastisitas permintaan terhadap harga barang yang dihasilkan
e. Kebijaksanaan-kebijaksanaan pemerintah yang berpengaruh
Menurut M. Nafarin (2007 : 169), bahwa anggaran penjualan dipengaruhi oleh

beberapa faktor diantaranya:
1. Faktor Pemasaran
Luas pasar, apakah bersifat lokal, regional, nasional,atau internasional; keadaan
persaingan, apakah bersifat monopoli, oligopoli, atau bebas; keadaan konsumen,
bagaimana selera konsumen apakah konsumen akhir atau konsumen industri.
2. Faktor Keuangan
Yang perlu diperhatikan perusahaan antara lain mengenai kemampuan modal kerja
mendukung pencapaian target penjualanyang dianggarkan, seperti untuk membeli
bahan baku, membayar upah, biaya promosi produk dan lain-lain.
3. Faktor Ekonomis
Yang perlu diperhatikan perusahaan antara lain dengan meningkatnya penjualan
berarti meningkatkan laba (rentabilitas) atau sebaliknya.
4. Faktor Kebijakan Perusahaan
Yaitu seperti kebijakan membuat produk dengan kualitas nomor satu sehingga
kesempatan untuk menjual produk nomor dua dan nomor tiga menjadi tertutup
5. Faktor Perkembangan Penduduk

Faktor perkembangan penduduk juga mempengaruhi anggaran, misalnya peningkatan
kelahiran dapat meningkatkan konsumsi susu, pakaian, mainan dan lain-lain.
6. Faktor Kondisi Politik, Sosial, Budaya, Pertahanan dan Keamanan
7. Faktor Teknis
Apakah kapasitas seperti mesin dan alat mampu memenuhi target penjualan yang
dianggarkan apakah bahan baku dan tenaga kerja mudah dan murah.
8. Faktor Lainnya
Apakah pada musim tertentu anggaran penjualan ditambah, apakah kebijaksanaan
pemerintah tidak berubah sampai lama anggaran yang disusun harus dapat
dipertahankan.
K. Penyusunan anggaran penjualan
Dalam menyusun anggaran penjualan, langkah yang perlu diperhatikan

menurut M. Nafarin (2007 : 176), yaitu:
1. Mempertimbangkan faktor yang mempengaruhi anggaran penjualan.

2. Menetapkan harga jual untuk produk tertentu dan daerah tertentu.
3. Membuat taksiran (ramalan penjualan) tiap jenis produk yang akan dijual dan
penentuan produk yang akan dijual pada daerah tertentu.
4. Memperhitungkan anggaran penjualan.
5. Menyusun anggaran penjualan
6. Bentuk Anggaran Penjualan
Tidak ada suatu bentuk standar yang harus dipergunakan oleh perusahaan jika
akan menyusun budget penjualan. Ini berarti tiap-tiap perusahaan mempunyai
kebebasan untuk menentukan bentuk serta formatnya. Namun harus mencakup
rencana tentang jenis (kualitas) barang yang akan dijual, jumlah (kuantitas) barang
yang akan dijual, harga barang yang akan dijual, waktu penjualan serta tempat
(daerah) penjualan.
Beberapa Hal Yang Perlu Diperhatikan Dalam Penyusunan Anggaran Penjualan
a. Rincian jumlah dan jenis produk perusahaan.
Anggaran penjualan hendaknya menyebutkan dengan jelas jenis produk yang

akan dijual serta jumlah unit dari masing-masing produk tersebut. Walaupun nantinya
seluruh penjualan akan dijumlahkan, namun untuk keperluan pengawasan perlu
masing-masing jenis peroduk yang dijual tersebut diketahui jumlahnya.
b. Rincian daerah pemasaran.
Dewasa ini merupakan hal yang umum apabila suatu perusahaan mempunyai
daerah pemasaran yang cukup luas. Bagi perusahaan-perusahaan seperti ini di dalam
penyusunan anggaran penjualannya perlu untuk memperlihatkan kemana saja produk
perusahaan tersebut akan dijual. Hal ini sangat membantu para pelaksana penjualan
serta memudahkan pengawasan penjualan. Pada umumnya daerah pemasaran yang
luas ini akan dibagi menjadi beberapa daerah pemasaran dengan dasar-dasar tertentu
yang sesuai dengan kondisi perusahaan. Dasar yang paling umum digunakan adalah
letak geografis dan tidak jarang pula yang mempergunakan pembagian atas dasar kota
tujuan atau kelompok kota tujuan pemasaran.
c. Diskriminasi harga
Didalam penentuan harga jual produk, terdapat beberapa perusahaan yang menetapkan
harga yan8g sama bagi penjualan produknya untuk seluruh daerah pemasaran yang
ada. Namun demikian tidak disangkal pula bahwa terdapat beberapa perusahaan yang
menerapkan kebijakan diskriminasi harga untuk daerah yang berbeda. Untuk
perusahaan-perusahaan semacam ini harga yang dapat ditentukan untuk masing-
masing daerah pemasaran tersebut harus jelas sehingga dapat diketahui dan diawasi
pelakksanaannya dengan mudah. Jika harga untuk masing-masing daerah pemasaran
ini tidak dijelaskan maka penjualan produk perusahaan tersebut akan mengalami
beberapa kesulitan didalam pemantauannya, karena terdapat beberapa harga yang
berbeda antara satu daerah dengan daerah pemasaran yang lainnya.
d. Potongan harga
Didalam pelaksanaan penjualan produk perusahaan sangat sering dijumpai

adanya potongan harga. Bagi pembeli atau distributor yang membeli dalam jumlah
tertentu, atau pembayarannya dengan jangka waktu tertentu seringkali mendapatkan
perlakuan harga yang berbeda. Untuk memudahkan pengawasan penjualan produk
perusahaan ini, maka didalam anggaran yang disusun seharusnya disebutkan seberapa
banyak potongan yang akan diberikan oleh perusahaan sehubungan dengan pembelian
dengan persyaratan-persyaratan khusus tersebut. Pengawasan pemberian potongan
pembelian ini akan lebih mudah apabila perusahaan telah mempersiapkan didalam
anggaran yang ddisusun tersebut. Bagi perusahaan-perusahaan dimana potongan
pembelian ini merupakan hal yang rutin, misalnya dihubungkan dengan waktu
pembayaran, maka lebih baik bila anggaran penjualan yang disusun tersebut
dilengkapi dengan anggaran potongan pembelian. Pelaksanaan penyusunan anggaran
ini dapat disusun sendiri atau berdiri sendiri, namun tidak jarang pula yang langsung
digabungkan dengan anggaran penjualan yang ada.
Pada umumnya anggaran penjualan ini disusun untuk satu periode atau satu
tahun. Namun untuk keperluan perencanaan, koordinasi dan pengawasan dalam
perusahaan tersebut selayaknya anggaran penjualan yang disusun ini juga dilengkapi
dengan rincian penjualan bulanan. Bahkan beberapa perusahaan yang mendasarkan
penyusunan anggaran penjualan dari pada pengecer, agen dan distributor, tidak jarang
disusun perencanaan penjualan produk perusahaan perbulan dahulu baru kemudian
dijadikan perencanaan tahunan dengan jalan menjumlahkan seluruh penjualan bulanan
yang ada. Namun bagi perusahaan yang menyusun peramalan penjualan tahunan, pada
umumnya pemecahan perencanaan penjualan bulanan ini akan dilaksanakan atas dasar
pola penjualan bulanan yang telah ada dari beberapa periode yang telah lalu. Atas
dasar pola ini ditentukan berapa besarnya jumlah penjualan perbulan pada periode
yang bersangkutan.
Semakin jelas anggaran penjualan dalam perusahaan tersebut disajikan, semakin
mudah pula manajemen perusahaan yang bersangkutan melaksanakan koordinasi dan
pengawasan kegiatan penjualan perusahaan ini.
e. Teknis Penyususan Anggaran Penjualan dan Ilustrasi
Analisis trend
Metode trend mencoba melihat pola dan amatan melalui tebaran titik dari
pasangan data penjualan pada setiap waktunya.
 Trend semi average

Metode ini membagi data menjadi dua kelompok yang sama besar
Y = a + bx
Dimana
a = rata-rata kelompok I
b = rata-rata kelompok II – rata-rata kelompok I
n
n = jumlah tahun dalam kelompok
x = jumlah tahun dihitung dari periode dasar
contoh:
tahun Penjualan (unit)

2005 6.300
2006 6.480
2007 6.720
2008 6.840
2009 6.960
Dari contoh diatas dapat ditentukan kelompok pertama dan kelompok keduanya, yaitu
2005, 2006, 2007 adalah kelompok 1 dan 2008, 2009, 2010 adalah kelompok 2.
Dari setiap kelompok dicari rata-ratanya, yaitu ditunjukkan pada tabel berikut:
Penyelesaian Perhitungan:
a = 6.500
b = 6.980 – 6.500 = 160
Sehingga persamaannya adalah:
Y = 6.500 + 160(x)
Maka forecast untuk tahun 2011 adalah
Y = 6.500 + 160(5) = 7.300
• Forecast tahun 2012 = 7.460
• Forecast tahun 2013 = 7.620
• Forecast tahun 2016 = 8.100 dst
 Trend secara matematis
1) Metode Moment (penentuan tahun berada pada awal data)

Y = a + bx
∑Y = na + b∑X
∑X.Y = a∑X + b∑X2
Perbedaannya dengan metode semi average adalah pemberian score X nya.
Pemberian score X untuk metode moment ini score 0 diberikan pada data pertama.
Tahun Penjualan obat x Xi.Yi X2

2006 382.500 0 0 0
2007 409.050 1 409.050 1
2008 474.750 2 949.500 4
2009 562.500 3 1.687.500 9
2010 612.000 4 2.448.000 16
jumlah 2.440.800 10 5.494.050 30
Persamaan (1) = 2.440.800 = 5a + 10b → x 2 → 4.881.600 = 10a+20b

Persamaan(2) = 5.494.050 = 10a+30b → x 1 → 5.494.050 = 10a+30b
-612.450 = -10b
b = 61.245b =61.245→ 4.881.600 = 10a+20b
4.881.600 = 10a+20(61.245)
4.881.600 = 10a+ 1.224.900
10a = 3.656.700
a = 365.670 → Y’ = 365.670 + 61.245X
Y’ = 365.670 + 61.245X
Maka Y’ (2011) = Y’ = 365.670 + 61.245X
= Y’ = 365.670 + 61.245 (5)
= 671.895
Maka Y’ (2012) = Y’ = 365.670 + 61.245X
= Y’ = 365.670 + 61.245 (6)
= 733.140
2) Metode Least Square
Penentuan tahun dasar berada pada tengah data
Data genap, maka score X-nya adalah: …-5,-3,-1,1,3,5,…
Data ganjil, maka score X-nya adalah: …-2,-1,0,1,2,…
Dengan persamaan trend Y = a+bx, dimana :
a = ∑Y
n
b = ∑XY
∑X2
L. CONTOH PENYUSUNAN ANGGARAN PERUSAHAAN

(Kasus pabrik rokok “kencana” Surakarta) Sebelum menyusun budget
penjualan, terlebih dahulu dilihat data-data tentang penjualan selama 5
tahun terakhir, yakni 1978,1979,1980,1981 dan 1982.
Data-data tersebut adalah :
a.Jawa tengah :
Surakarta, Boyolali, Salatiga, Semarang, Klaten, Yogyakarta,
Magelang, Sragen, Kedung, Banteng, Pacitan, Tegal, Kudus,
Purwodadi.
b.Jawa Timur :
Nganjuk, Kediri, Madiun, Malang, Surabaya, Bojonegoro.
c.Jawa Barat/DKI l:
Bandung, Bogor, Jakarta.
d.Sumatra Utara:
Medan, Pematang Siantar.
e.Kalimantan Barat : Pontianak.
f.Sulawesi Utara:
Menado, Gorontalo.
g.Bali : Denpasar.
Volume Penjualan
Perkembangan jumlah penjualan dari tahun 19781982 dapat dilihat pada tabel
ini :
Tahun Penjualan
1978 335.691
1979 346.425
1980 351.965
1981 317.134
1982 381.648
Perkembangan Produk yang Dihasilkan Sampai tahun 1981 perusahaan ini hanya
memprodusir rokok yang setiap bungkusnya berisi 10 batang. Tahun 1982 ditambah
lagi dengan bungkus yang berisi 12 batang. Tahun 1983 akan ditambah lagi dengan
bungkus yang berisi 3 batang.
Setelah diketahui data tentang volume penjualan selama 5 tahun terakhir, maka
dapat diestimasikan volume penjualan yang akan dicapai pada tahun 1981 dengan
menggunakan metode moment.
Tahun Y (bal) X XY X2
1978 335.691 0 0 0
1979 346.428 1 346.428 1
1980 351.965 2 703.930 4
1981 317.134 3 951.402 9
1982 381.648 4 1.526.592 16
1.732.866 10 3.528.352 30
Y = a + bX
∑Y = n.a + b.∑X
∑XY= a.∑X +b.∑X²
1.732.866 = 5a +10b
3.528.352 = 10a + 30b
atau
3.528.352 = 10a + 30b ........... (2)
3.465.732 = 10a + 20b ............(1) 62.620 =
10b b = 6262 a = 334,049,2
Persamaan trend : Y = 334.049,2 + 6,262 X
Volume penjualan tahun 1983
Y = 334.049,2 + 6.262 (5)
= 365.359,2 bal dibulatkan = 365.359 bal
Menurut perkiraan, perbandingan masing-masing jenis rokok (12 batang, 10 batang
dan 3 batang ) adalah :
Jenis rokok Jumlah Persentase
@12 batang 21.922 bal 6%
@10 batang 336.130 bal 92%
@3 batang 7.307 bal 2%
jumlah 365.359 100%
Sedangkan perkirakan harga jual per bal adalah :

Rokok @12 batang = Rp.31.500,00
Rokok @10 batang = Rp.27.500,00
Rokok @ 3 batang = Rp.12.000,00
PABRIK ROKOK “KENCANA”

Anggaran Perusahaan
19838
Distribusi masing-masing jenis rokok ke tiap-tiap daerah adalah:
Rokok @ 12 batang: (Diketahui)
1. Jawa Tengah 9.865 bal (45%)
2. Jawa Timur 10.961 bal (50%)
3. Jawa Barat 154 bal (0,7%)
4. Sumatra Utara 197 bal (0,9%)
5. Kalimantan Barat 438 bal (2%)
6. Sulawesi Utara 132 bal (0,6%)
7. Bali 175 bal (0,8%)
Jumlah 21.922 bal (100%
)
Rokok @ 10 batang:
2. Jawa Timur 168.065 bal (50%)
3. Jawa Barat 2.353 bal (0,7%)
4. Sumatra Utara 3.025 bal (0,9%)
5. Kalimantan Barat 6.723 bal (2%)
6. Sulawesi Utara 2.017 bal (0,6%)
7. Bali 2.689 bal (0,8%)
Jumlah 336.130 bal (100%
)
Rokok @ 13 batang:
2. Jawa Timur 168.065 bal (50%)
3. Jawa Barat 2.353 bal (0,7%)
4. Sumatra Utara 3.025 bal (0,9%)
5. Kalimantan Barat 6.723 bal (2%)
6. Sulawesi Utara 2.017 bal (0,8%)
7. Bali 2.689 bal (0,8%)
Jumlah 7.307 bal (100%
)
Catatan:
Distribusi masing-masing jenis rokok ke masingmasing daerah dianggap sama.
Umpama: masing-masing jenis rokok akan terjual di Jawa Tengah sebanyaknya 45%,
di Jawa Timur 50% dan seterusnya.
Anggaran penjualan diatas belum sempurna karena belum diperinci menurut
waktu (bulan, kuartal) selama tahun 1983. Anggaran penjualan yang lebih lengkap
dapat disusun dengan menggali kembali data-data secar lebih terperinci.
Data penjualan bulanan/kuartal selama 5 tahun terakhir adalah :
Penjualan Tahun 1978-1982
(dalam bal )
Tahun Kuarta Kuarta Kuarta Kuarta Jumlah
I l l l l
II III IV
1978 69.204 92.221 93.590 80.676 335.691
1979 91.844 77.765 98.202 78.617 346.428
1980 71.870 85.740 100.23 94.120 351.965
1981 61.739 90.949 5 78.160 317.134
1982 57.575 102.75 86.286 106.56 381.648
7 114.75 1
5
Jumlah 352.23 449.43 492.06 438.13 1.732.86
2 2 8 4 6
Ratara 70.446 89.886 98.614 87.627
ta
Dengan menggunakan data di atas, sebetulnya dapat dicari indeks musim untuk
megetahui dengan tepat perubahan tingkat penualan setiap waktu. Tetapi karena
setiap tahun data hanya diperinci menjadi kuartalan, sehingga data tahunan hanya
dibagi menjadi empat kelompok, maka cara tersebut kurang mememnuhi persyaratan
untuk diterapkan. Dalam hal ini dapat dipakai suatu cara yang lebih sederhana yakni
dengan melihat jumlah penjualan kuartal tertentu selama 5 tahun dan
membandingkannya dengan jumlah penjualan secara keseluruhan selama 5 tahun.
Dengan cara ini lalu dapat diketahui penyebaran penjualan tahunan ke setiap kuartal,
yakni sebagai berikut:
Kuartal I :
Kuartil II:
Kuartil III:
Kuartil IV:
Sehingga pada tahun 1983 jumlah rokok yang terjual pada setiap kuartil adalah:
Kuartil I : 20.33% X 365.359 = 74.277 bal
Kuartil II : 25.94% X 365.359 = 94.774 bal
Kuartil III : 28.45% X 365.359 = 103.945 bal
Kuartil IV : 25.28% X 365.359 = 92.373 bal
Jumlah 365.359 bal

Estimasi jumlah penjualan masing-masing jenis rokok setiap kuartil dapat dihitung
dengan menggunakan pertimbangan masing-masing jenis rokok yakni:
Rokok isi 12 batang = 6%

= 100%
Di mana masing-masing kuartil adalah:
Kuartil I:
Rokok isi 12 batang = 6% X 74.277 = 4.457 bal
Rokok isi 3 batang = 2% X 74.227 = 1.485 bal +
Jumlah = 74.227 bal
Kuartil II:
Jumlah = 94.774 bal
Kuartil III:
Jumlah = 103.945 bal Kuartil IV:
Jumlah = 92.363 bal
Setelah diperkirakan jumlah penjualan pada masingmasing kuartal dalam tahun 1983,
maka dapatlah disusun suatu anggaran penjualan yang lebih lengkap sebagai berikut:
PABRIK ROKOK “KENCANA”
Anggaran Penjualan
1983
Contoh Soal:
Perusahaan Teh MAJU memprodusir 2 macam teh yakni merek JAYA dan
GENTA.Pabriknya berlokasi di yogyakarta. Masing- masing merek dipasarkan di
dua daerah, yakni Jawa Barat dan Jawa Timur. Berdasarkan pertimbangan tertentu
perusahaan menetapkan harga yang berbeda bagian masing-masing daerah. Data
yang tersedia adalah sebagai berikut:
a. Harga jual masing-masing merek pada setiap sektor adalah:
Merek jawa barat jawa timur
Jaya Rp325,00 Rp350,00 Genta 425,00 450,00
b. Ramalan penjualan dalam unit untuk tahun 1984 adalah sebagai berikut
(kotor):
Bulan Jaya Genta
Jawa Jawa Jawa Jawa
Barat Timur Barat Timur
Januari 2,000 3,000 3,000 4,000
Februari 2,200 3,400 3,300 4,500

Maret 2,300 3,400 3,500 4,600
Kuartal I 6,600 9,000 8,000 10,000

Kuarta II 7,000 9,900 8,500 10,300
Kuartal 5,000 7,000 6,000 8,000
III
Berdasarkan data-data diatas susunlah suatu anggaran penjualan bagian perusahan

tersebut untuk tahun 1984. Kebetulan pada contoh ini tingkat penjualan tahun 1984
berdasarkan hasil forecast penjualan telah disediakan. Sehingga, pada dasarnya
tinggal menuangkan data tersebut bersama-sama dengan data harga dimasing-masing
daerah kedalam anggaran secara utuh. Hasilnya adalah sebagai berikut:
PERUSAHAAN TEH MAJU
Anggaran Perusahaan
1984
J. KASUS PENYUSUNAN RENCANA PENJUALAN PADA PABRIK

BOTOL INDONESIA
Rencana penjualan agar realistis perlu mempertimbangkan faktor-faktor berikut

ini :
1. Faktor eksternal : yakni pengaruh yang datangnya dari luar perusahaan.

Pengaruh ini tidak dapat diabaikan, bahakan perusahaan harus berusaha
mengambil segi-segi positif dari pengaruh ini dan memanfaatkannya.
Pengaruh yang datang dari luar meliputi :
a. Kebutuhan masyarakat akan produk yang bersangkutan (permintaan

industri) serta perkembangannya (variabel 1-lihat schema di bawah).
b. Harapan pemerintah terhadap industri botol gelas yang tercantum
dalam pelita (variabel 2).
c. Persaingan di antara pengusaha botol gelas, dan kemampuan
perusahaan untuk menanggapinya. Ini tercermin pada posisi pasar
yang dimiliki perusahaan selama ini (variabel 3).
2. Faktor internal yakni faktor atau kekuatan yang datangnya dari dalam
perusahaan sendiri, misalnya :
a. Kapasitas produksi yang dimiliki pada waktu mendatang (variabel 5).

b. Kemampuan perusahaan untuk merebut pasaran botol gelas, ini
tercermin dalam rencana penjualan jangka panjang maupun jangka
pendek (variabel 4,6 dan 7).
c. Kemampuan pembelajaran yang dimiliki perusahaan (variabel 8).
1.forecast
5
tahun
perminta
-
an
industri.
2.Sasaran 4.Rencana
pelita Penjualan
untuk perusa
ha-
6.Rencana
industri an jangka
penjualan
botol panjang
perusaha
-
gelas. an
3.Posisi tahunan.
pasar 5.Rencana
perusaha - kapasitas
an produksi 7.Pesanan 9.Rencana
perusahaa yang penjualan
n jangka diterima kuartalan/
panjang (PYD). bulanan.
8.Kapasi-
tas
perusaha
-
an
terpasang.
SOAL-SOAL LATIHAN ANGGARAN PENJUALAN
A. PERUSAHAAN TEKSTIL “IRWAN JUNAIDI” Perusahaan tekstil IRWAN

JUNAIDI memiliki data pertekstilan diindonesia sebagai berikut:
Produksi
Dalam Tekstil Tekstil Penduduk
Tahun Negeri Impor Ekspor Indonesia
19A 450 juta m 300 juta m 3 juta m 115.900.000
19B 600 juta 225 juta 4 juta 117.000.000
19C 725 juta 200 juta 2 juta 119.000.000
19D 850 juta 175 juta 2 juta 122.000.000
19E 900 juta 225 juta 5 juta 124.000.000
Produk Irwan Junaidi sendiri sebagai berikut:

19A = 75.000.000 m
19B = 90.000.000 m
19C = 111.000.000 m
19D = 113.000.000 m
19E = 112.000.000 m
Dengan data diatas saudara diminta untuk :
a. Menentukan besarnya konsumsi tekstil perkapita indonesia
b. Menentukan besarnya market share rata-rata perusahaan tekstil ini
terhadap
konsumsi/permintaan tekstil indonesia
c. Menentukan besarnya market share rata-rata perusahaan tekstil ini
terhadap produksi tekstil indonesia
B. PABRIK PENGECORAN BESI

Pada tahun 19B diseluruh Indonesia terdapat buah pabrik pengecoran besi
dengan kapasitas produksi masing-masing sebagai beriut:
a. Pabrik pengecoran besi Boma: 400.000 ton
Kapasitas maksimum
b. Pabrik pengecoran besi Indra: 150.000 ton
Kapasitas maksimum
c. Pabrik pengecoran besi Bharata: 100. 000 ton Kapasitas maksimum
Untuk tahun 19A dan 19B konsumsi besi corcoran Indonesia masing-masing
adalah 1.000.000 ton dan 1.050.000 ton. Penyebaran konsumsi besi dilima
daerah penjualan utama adalah sebagai berikut :
Tabel
Penyebaran konsumsi Besi Cor-coran pada
5 Daerah Penjualan 19A dan 19B
No Daerah Penyebaran Jumlah Konsumsi (Ton)
19A 19B
1. DKI Jaya 375.000 387.000
2. Jawa Barat 52.000 53.000
3. Jawa Tengah 87.000 76.000
4. Jawa Timur 188.000 194.000
5. Bali/Nusa Tenggara 22.000 22.000
Sedang market share dari Perusahaan Pengecoran Besi Boma untuk daerah
penjualan serta tahun yang sama adalah sebagai berikut:
Tabel
Market Share Perusahaan Besi Boma pada 5 Daerah Penjualan 1A dan
19B
No Daerah Penjualan Market Share Boma (Ton)
19A 19B
1. DKI Jaya 52.000 60.000
2. Jawa Barat 41.000 41.000
3. Jawa Tengah 67.000 66.000
4. Jawa Timur 150.000 141.000
5. Bali/Nusa Tenggara 20.000 17.000
Pabrik Besi Boma berproduksi berdasarkan kekuatan /kemampuan

penjualanya , sedang kedua pabrik yang lain karena relatif lebih kecil,sedang
kedua pabrik yang lain karena relatif lebih kecil, dapat berproduksi atas
dasar kapasitas penuh.
Bilamana diketahui bahwa taksiran konsumsi besi cor-coran seluruh
indonesia untuk tahun 19D sebesar 1.250.000 ton maka buatlah:
a. Indeks penyebaran konsumsi besar cor-coran 5 daerah atas dasar data
pengalaman 2 tahun yang tersedia
b. Indeks market share Perusahaan Pengecoran Besi Boma untuk kelima
daerah penjualan diatas
c. Buatlah satu tabel yang singkat tetapi jelas dan terperinci, yang
menunnjukan tentang :
(1) Konsumsi potensial besi cor-coran pad 5 daerah penjualan diatas
untuk tahun 19D yang akan datang
(2) Target penjualan potensial besi cor-cora daripada pabrik besi Boma
dimasingmasing daerah untuk tahan produksi 19D
d. Hitunglah berapa jumlah besi cor-coran yang masih harus diimpor untuk
memenuhi kebutuhan konsumsi tahun 19D
C. PERUSHAAN BESI BETON “BOMA”

Perusahan besi kerangka beton “Boma” di surabaya sedang merencanakan
kegiatan pemasaran hasil produksinya, khususnya besi kerangka untuk
pembuatan beton bertulang yang permintaanya diharapkan akan meningkat
terus dalam waktu beberapa tahun mendatang ini.
Data yang mereka butuhkan terutama yang menyangkut masalah bagaimana
mengalokasihkan jumlah salesman yang ada dan anggaran promosional untuk
berbagai daerah penjualan yang tidak sama potensinya. Guna memungkinkan
perencanaan di atas, diperlukan estimate tentang potensi penyerapan berbagai
daerah penjualan yang ada.
Data yang sekarang sudah mereka miliki adalah sebagai berikut :
a. Konsumsi besi beton seluruh Indonesia dan penjualan besi beton oleh
Perusahaan Besi Beton Boma untuk tahun 19A-19C adalah sebagai
berikut :
Tahun Konsumsi Penjualan
Indonesia Boma
19A 800.000 ton 250.000 ton
19B 900.000 ton 270.000 ton
19C 900.000 ton 260.000 ton
b. Menurut taksiran dari bagian pemasaran, permintaan besi beton untuk

tahun 19D lebih tinggi 10% bila dibanding dengan permintaan tahun 19C.
Tingkat kenaikan yang sama diharapkan akan terjadi juga untuk tahun
19E dan 19F.
c. Pada satu pihak perusahan ingin mempertahankan market sharenya,
sedang di lain pihak perusahaan menyadari bahwa kapasitas produksinya
sekarang hanya sebesar 300.000 ton saja. Karena itu untuk dapat melayani
permintaan, kemungkinaan besar perusahaan harus mengimpor sebagian
dari besi beton yang dibutuhkan untuk melayani penjualan.
d. Penjualan produk Boma pada berbagai daerah penjualan pada tahun 1970
adalah sebagai berikut :
Jawa Barat dan DKI : 90.000 ton
Jawa Tengah : 70.000 ton
Jawa Timur : 70.000 ton +
Penjualan seluruhnya : 260.000 ton
e. Potensi penyerapan/permintaan dari berbagaai daerah penjualan akan
meningkat secara seimbang dari tahun ke tahun.
Dengan menggunakan data di atas, saudara sebagai anggaran komisi
anggaran pada perusahaan Boma diminta untuk menentukan :
(1). Volume permintaan besi kerangka seluruh Indonesia untuk tahun 19D
sampai dengan 19F.
(2). Market share rata-rata dari pada perusahaan Boma untuk seluru Indonesia.
(3). Angka penyebaran hasil produksi perusahaan Boma untuk berbagai daerah
penjualan yang ada.
4. PABRIK SEMEN
Data tentang pasaran semen di Indonesia diketahui sebagai berikut:
Di Indonesia terdapat 3 buah pabrik semen dengan kapasitas potensial masing-
masing sebagai berikut :
- Semen X : 400.000 ton
- Semen Y : 125.000 ton
- Semen Z : 200.000 ton
Kapasitas yang direalisir setiap tahunnya tidak mungkin lebih dari 90% dari
kapasitas potensinya. Sedangkan demand akan semen untuk seluruh Indonesia
pada tahun 19A kurang lebih 1.000.000 ton dan 19B kira-kira 1.000.000 ton.
Jadi sebagian dari pada kebutuhan semen masih harus diimpor dari luar negeri.
Diperkirakan (berdasarkan berbagai perhitungan) permintaan.
Semen tahun-tahun yang akan datang akan meningkat 15% lebih tnggi dari data
tahun sebelumnya.
Data penyebaran konsumsi semen untuk seluruh Indonesia dan untuk masing-
masing jenis semen adalah : (Tabel di bawah). Dengan data di bawah hitunglah :
a. Demand akan semen Indonesia untuk tahun 19C sampai dengan 19E.
b. Market share (bagian pasar yang dapat dikuasai) dari Perusahaan Semen
Gresik dengan menggunakan data penjualan tahun-tahun yang lalu.
c. Estimated demand (taksiran akan permintaan) terhadap semen hasil
Perusahaan Semen Gresik untuk tahun 19C sampai dengan 19E.
d. Buatlah indeks penyebaran konsumsi semen untuk semua jenis semen untuk
ketujuh daerah penyebaran di Indonesia.
e. Berapa jumlah semen yang masih harus diimpor ke Indonesia untuk tahun
19C sampai dengan 19E.
Tabel :
Pembayaran Konsumsi Semen Indonesia 19A – 19B
Tahun 19A
Daerah Produksi Dalam Seme Jumlah
Penyebara Negeri n Seluruh
n nya
X Y Z Impor (ton)
(ton) (ton) (ton) (ton)
1. Sumate 850 - 925 950 2.725

ra 41.50 - - 10.50 52.000
2. DKI
0 - - 0 188.300
Jaya
150.0 24.50 14.70 38.30 374.900
3. Jawa
Barat 00 0 0 0
4. Jawa 51.70 284.0 87.500
Tengah 0 - - 00
5. Jawa 205.050
Timur
67.40 114.3 - 20.10 96.900
6. Kalima
ntan 0 00 46.15 0
7. Lainlain - 0
- 90.75
20.30 0
0 30.45
pulau 0
Seluruh 331.7 138.8 61.77 475.0 1.007.37

Indonesia 50 00 5 50 5
Tahun 19B
1. Sumat 6.65 - 5.00 850 12.50

er a 0 - 0 12.0 0
41.5 - - 0 53.50
2. DKI
0 10.0 0 0
Jaya 21.0
0 0 0 42.7 193.7
3. Jawa 00
141. 0 0 0
Barat 0 386.7
10.0 0
4. Jawa 00 0 00
- 296.
Tenga 59.7 0 0
h 0 76.20
00
5. Jawa 0 129. 0
0 -
Timur 9.70
00 211.5
6. Kalim 66.5 - 0
0 - 00
a ntan 75.0
0 104.4
7. Lainla 0 82.5 00
in 0 0
pulau - 0
16.5 12.9
0 0
0 0
Seluruh 331. 150. 100. 456. 1.038.
Indones 8 0 0 6 50
ia 50 00 00 50 0

Anggaran Penjualan

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

Anggaran Penjualan

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

BAB VI

Jenis jenis Penjualan

Kegiatan yang dilakukan adalah mempersiapkan tenaga penjualan dengan

Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah

b. Pemberian jasa reparasi

c. Latihan tenaga-tenaga operasioanal dan cara penggunaannya

d. Penghantaran barang ke rumah

Dalam tahapan akhir penjual harus berusaha mengatasi berbagai macam

Penjualan langsung merupakan cara penjualan di mana penjual

a Penjualan Melalui Toko

Karena penjual dan produsen tidak berhadapan muka secara langsung

Praktek penjualan melalui surat sering terjadi jika:

1) Konsumen tertarik dan membeli produk seperti yang terdapat

Biasanya, dalam katalog tercantum jenis produk yang ditawarkan beserta

Dalam penjualan melalui telepon, biasanya penjual lebih mengutamakan

Penjualan dengan mesin otomatis (automatic vending machine) dapat

B. Konsep Anggaran Penjualan

Dijelaskan dalam buku Ajar Anggaran Perusahaan oleh Irma Yunita,

Sementara menurut Moekijat (2000) anggaran penjualan adalah suatu

Untuk menetapkan target penjualan, beberapa pokok berikut perlu diperhatikan

Glenn A. Welsch mendefenisikan anggaran sebagai berikut:

"Profit planning and control may be broadly as de fined as sistematic

Perencanaan merupakan satu diantara fungsi-fungsi manajemen, begitu

Anggaran penjualan adalah rencana kerja perusahaan dimasa

Anggaran penjualan merupakan dasar dari penyusunnan anggaran

Dari pengetian tersebut, jelaslah bahwa budget penjualan hanyalah

Anggaran penjualan dapat dikelompokkan berdasarkan beberapa variabel

C. TUJUAN RENCANA PENJUALAN

Menyusun anggaran penjualan secara rinci ternyata memiliki banyak

D. Kegunaan Anggaran Penjualan

A. Umum Semua anggaran (budget) termasuk anggaran penjualan

1) Sebagai pedoman kerja Anggaran disebut sebagai pedoman kerja karena

2) Sebagai alat koordinasi. Anggaran sebagai alat koordinasi, dalam sebuah

3) Sebagai alat pengawasan. Anggaran yang telah disusun disebut dapat

B. Khusus anggaran penjualan yang disusun berguna sebagai dasar

E. Politik Harga Dalam Anggaran Penjualan

Ada 2 dasar yang berhubungan dengan masalah penentuan harga :

• Estimasi terhadap kurva permintaan, yakni bahwa perubahan tingkat harga

Contoh Politik harga:

-Unit 42.000 37.800 46.200

-Penjualan Rp8.400.000 Rp8.316.000 Rp8.316.000

Biaya-biaya: - Rp1.500.000 Rp1.500.000 Rp1.500.000

Laba Rp3.750.000 Rp3.981.000 Rp3.351.000

F. Dasar Penyusunan Rencana Penjualan

Anggaran penjualan merupakan dasar penyusunan anggaran lainnya dan pada

Faktor-faktor tersebut di antaranya adalah sebagai berikut:

b. Keadaan persaingan, yakni apakah bersifat monopoli, oligopoli, atau

c. Keadaan konsumen, yakni berkaitan dengan selera dan tingkatan

a. Terpasangnya kapasitas yang tepat.

a. Penambahan anggaran penjualan pada musim tertentu.

G. Langkah Dalam Menyusun Rencana Penjualan

Sebelum menyusun anggaran penjualan (sales budget), biasanya dibuat

➢ Faktor Pemasaran Faktor pemasaran yang perlu dipertimbangkan, seperti:

• Luas pasar, apakah bersifat lokal, regional, nasional

➢ Faktor Keuangan Apakah modal kerja perusahaan mampu mendukung

➢ Faktor Ekonomis Apakah dengan meningkatnya penjualan akan

H. Membuat suatu proyeksil forecast penjualan (ramalan penjualan)

Pengaruh Kebenaran Asumsi

Pemilihan Metode Forecsting

Pentingnya Peramalan Penjualan

Kuota Penjualan dan Anggaran

Konsep Peramalan Penjualan

Potensi penjualan = potensi pangsa pasar x pasar