MENENTUKAN KUOTA

PENJUALAN
 SALES QUOTA

• Kuota penjualan = jumlah penjualan yang ingin dicapai perusahaan dalam periode tertentu

• Biasanya dinyatakan dalam satuan mata uang, unit produk dan laba kotor

• Harus realistis
 PENENTUAN KUOTA PENJUALAN

• Dalam penentuan kuota penjualan dapat dilakukan dalam 2 cara:

• Top Down Procedure

• Bottom Up Procedure
 TOP DOWN PROCEDURE

• Individual’s sales quota decided based on company’s sales quota (Lawrence Chonko; 1992)

• The total of sales quota each units of the sales department, should be arranged with all the

head units
 TOP DOWN PROCEDURE

Company
($12 Billion)

Sales Dept.
($12 Billion)

Branch 1 Branch 2 Branch 3

($5 Billion) ($3 Billion) ($4 Billion)

Territory 1 Territory 2 Territory 3

($1 Billion) ($500 million) ($1,5 Billion)

12 sales executives
(each$125 million)
 BOTTOM UP PROCEDURE

• Kuota penjualan perusahaan ditentukan dari lini perusahaan paling bawah

Sales Sales
Executive Supervisor

Branch
manager

Marketing Sales
Director manager
 MANFAAT KUOTA PENJUALAN
• Sebagai alat untuk mengukur kinerja kuantitatif
• Dapat digunakan sebagai tolak ukur dan alat evaluasi dari sales executives

• Memonitor kinerja
• Dapat digunakan untuk memonitor kegiatan penjualan yang khusus yang dibutuhkan oleh perusahaan

• Mendorong sales executives untuk mencoba mencapai standar kinerja

• Bagi sales executives, kuota penjualan merupakan salah satu tujuan mereka di dalam tugas mereka

• Efektivitas insentif
• Dapat digunakan untuk meninjau gaji SE dalam jangka waktu tertentu
 TYPES OF SALES QUOTA

• Sales volume quota (kuota jumlah penjualan)

• Expense quota (kuota jumlah pengeluaran)

• Activity quota (kegiatan penjualan)

• Professional development (pengembangan profesionalisme)

• Combination quota (kombinasi kuota)

 KUOTA JUMLAH PENJUALAN
PRODUK
• Paling sering digunakan oleh perusahaan

• Bisa ditetapkan dalam satuan mata uang (currency) atau satuan produk

• Hal penting dalam penyusunan kuota jumlah penjualan:

• Potensi permintaan produk di setiap daerah penjualan

• Posisi perusahaan dalam persaingan di pasar

• Persentase pangsa pasar

• Data penjualan produk di periode sebelumnya

 KUOTA JUMLAH PENGELUARAN

• Tujuan kuota ini agar sales executives bekerja secara efisien

• Biasanya dinyatakan dalam persentase tertentu dari penjualan nett

• kekurangannya = sales executives fokus terhadap penghematan (agar menerima bonus)

dibanding mencapai/melampaui target penjualan

 KUOTA KEGIATAN PENJUALAN

• Kegiatan penjualan yang sering diberikan kepada sales executives:

• Menambah jumlah pelanggan

• Memupuk hubungan baik dengan pelanggan baru

• Mengatur kunjungan secara efektif dan efisien terhadap pelanggan

• Mendemonstrasikan manfaat dan penggunaan produk baru

• Ikut mengatur letak produk dan alat promosi

• Layanan kepada pembeli dan pelanggan yang membutuhkan

• Melatih sales executives baru

 KUOTA PENGEMBANGAN TINGKAT
PROFESIONALISME
• Memberikan keahlian kepada sales executives untuk melakukan kegiatan penjualan secara
profesional

• E.g.: presentasi penjualan, melayani keluhan, teknik mendapatkan calon pembeli, dll
 KOMBINASI KUOTA

• Menggabungkan antara jumlah penjualan, jenis kegiatan penjualan, jumlah pelanggan dan

kontribusi tiap sales executives secara seimbang

 DECIDING BASE QUOTA

• Should be more careful!

• The best way = combining 3 or 4 factors

 CIRI KUOTA PENJUALAN YANG
PROFESIONAL
• Memperhatikan unsur keadilan (fairness)

• Dapat terjangkau (attainable)

• Mudah dimengerti (easy to understand)

• Lengkap (complete)

• Fleksible