Operational

Excellence
Daily Salesman Routine

Mini Class PAKAR

Objective

• Untuk memastikan Target penjualan bisa dicapai oleh setiap Salesman

• Proses eksekusi penjualan sejalan dengan rencana & target dari Divisi Sales
• Mengurangi tingkat stress Salesman
• Menjaga semangat salesman dalam mencapai target bulanan, dengan membagi target
yang bulanan menjadi target yang terkecil (Target per kunjungan).
• Lebih responsive melakukan review dan koreksi pada setiap tahapan target, sehingga
koreksi lebih mudah dilakukan.
 • Sales • Eksekusi
Planning

Plan Do
Sales Cycle
Sales Team
Action Check
• Perbaikan • Review
/ Koreksi

Strategy & Target Deployment

VISI DAN MISI
PERUSAHAAN

Strategy & Taget Perusahaan

Strategy & Target Divisi

Rencana & Target Supervisor

Rencana & Target Salesman

Planning : Strategy Deployment

• Target by Sales Team dihitung Berdasarkan Target Tahunan (Sales Plan Tahunan)
• Jika ada Gap pencapaian harus dilakukan Adjustment
• Sisa Target Sales tahun ini dibagi dengan Jumlah Bulan tersisa
• Berdasarkan Adjustment Target Bulanan, maka harus dibuat rencana untuk mendukung
target Bulan ini
• Penambahan Pelanggan Baru
• Penambahan Jumlah SKU (Opportunity by Area dan By Customer)
• Rencana peningkatan Skill Salesman (Training & Coaching)
• Product Focus : Produk yang akan bisa meningkatkan Distribusi & Penjualan
• Develop Program untuk Support penjualan Product Focus.

Catatan
Penting
dalam NEW
NORMAL
Planning : Breakdown Target & Alignment by
Salesman
• Target Sales Team dibuat
Berdasarkan hasil
Target Salesman 1 perhitungan Builing block
• Break down By Salesman
dihitung Berdasarkan :
• Kontribusi rata2 6 bulan
Target Salesman 2 atau rata2 3 bulan
Target Sales Team • Opportunity (NOO, # of
(Sales Supervisor Population, Avg Sku
active by customers)
Target Salesman 3
• Probabiliity to Success
(Skill Salesman,
• Target by Salesman harus
Target salesman 4 SMART (Specific,
Measurable, Achievable and
time Frame)

Planning :Break down Target & Alignment by Salesman

• Dalam break down target by Salesman, sehingga setiap Salesman bisa menerima target
dan merasa tertantang dengan masing-masing target :
• Field Supervisor harus memiliki Leadership yang kuat
• Didukung dengan data yang akurat (Data Penjualan rata-rata, Data demography,
potency Area, dll).
• Mendukung setiap Salesman dalam mencapai targetnya :
• Program
• Training dan Coaching dilapangan
• Untuk mengetahui feedback dari pelanggan
• Melihat situasi salesman dan meniilai kelebihan dan kekurangan Salesman
• Mendesign Training yang cocok dengan masing-masing Salesman
Planning : Break down Salesman Target by Customers

Monthly Target Based on Building Blok

Target By Customer Based Kontribusi Rata2

Sebelumnya
# Target Kunjungan by Based on Potency by Customer
Customer (bulanan/dwi
mingguan/mingguan/harian)
Target Customer per
Call Target Customer divide by #Call/mo

Planning : Breakdown by Customer

Untuk memudahkan break down target by customer :

1. Historical data yang akurat :
1. Sales penjualan by Customer
2. Data Jumlah SKU active by customer
3. Opportunity Product Focus
2. Tentukan Jumlah kunjungan Customer, Berdasarkan Kesepaktan internal, dengan
mempertimbangkan :
1. Jumlah Pelanggan Total
2. Jumlah Salesman
3. Kapasitas Salesman melakukan call per hari
4. Membuat clasifikasi ABC Class (kontribusi bisnis 70%, 20% dan 10%)
Eksekusi : Daily Salesman Acitivity

Persiapan harian

Closing (Review Daily

Performance , Issue, Meet/Call Customer
Learning & Next Steps)

Catatan
Penting
dalam NEW
NORMAL
 Eksekusi : 1.Persiapan Rencana Penjualan

Sales Supervisor harus memastikan, bahwa setiap Salesman :

• Menyiapkan Rencana penjualan harian, dengan membuat Rencana Kunjungan Harian
• Dalam setiap rencana Kunjungan, pastikan sudah diisi target (Kuantitaif) dan /atau objective
(Kualitatif)
• Target Kuantitatif (Sales, Rencana Jumlah SKU terjual, focus products)
• Objective Penambahan Pelanggan baru, dengan monitor perkembangan status pelanggan
(Prospects, Cold Customers, Warm Customers, Active Customers)
• Target harian ini harus memperhitungkan gap Target bulanan dengan sisa hari kerja Bulan
Bulan berjalan.
• Mempersiapkan brosur, bahan presentasi , sample untuk menawarkan program untuk produk
focus.

Eksekusi : 2. Six steps of the call

Review
Preformance by
Inform Status ( Closing Sales
Store , Bandingkan
Review & Business Progress, Present Product (Revew Target vs
Langkah 1 dengan
Internalissasi Opening Opportunity, Focus, Trade Actual) & Propose
Langkah 5 (gap,
Target /Objective Issue, Promo Additional Sales/#
issue, learning ,
Recommendation SKU
next step for
improvement )
Eksekusi : 2. Six steps of the call
Prosedur kunjungan/call dengan Objective Utama dari Call/Kiunjungan ke Pelanggan :
pelanggan untuk setiap perusahaan • Memastikan tidak ada gap antara Target dan
bisa berbeda-beda, tergantung pencapaian
1. Industri (Konsumer goods, • Sebelum closing (final deal order), pastikan tidak ada
Projects, High Tech Products) gap dengan target, dengan cara melakukan deal ulang .
2. Type pelanggan (Konsumen, • Jika masih ada Gap target, dan gak bisa dilakuka deal
Retail atau B2B) ulang :
• Jangan dipaksakan, untuk menjadi hubungan baik
3. Kompleksitas dari Product dan
dengan pelanggan.
Jumahl SKU yang ditawarkan
• Ambil pelajaran, issue dan Langkah perbaikan di
4. Supporing Sales Tools (manual pelanggan berikutnya., untuk menutup gap tsb
atau Digial/Automasi)

Review Pencapaian
VISI DAN MISI
PERUSAHAAN

Strategy & Taget Perusahaan

Strategy & Target Divisi

Rencana & Target Supervisor

Rencana & Target Salesman`

Rencana & Target Salesman

per kunjungan
 Closing : Review

• Karena Review harus dilakukan pada tahapan yang terkecil, maka Analisa pencapaian dimulai
dari proses setiap kunjungan, kemudian lakukan review :
• Review Harian
• Review Mingguan
• Review Bulanan
• Review tahapan paling kecil untuk setiap perusahaan bisa berbeda, tergantung rentang waktu
dari siklus penjualannya

Note :
Untuk consumer goods bisa dilakukan review harian, sementara untuk B2B hanya bisa dilakukan
review mingguan atau bulanan.

ANALISA PERFORMANCE SALESMAN : HARIAN

Target Harian Pencapain

Harian Pelanggan
Pelanggan 1 Bandin 1
gkan
Target Harian Pencapaian
Pelanggan 2 Harian Pelanggan
2
 Define Issue,
Target Harian Target  Get Learning Pencapaian Pencapain
Pelanggan 3 Harian  Perbaikan dan ukoreksi Target next day Harian Harian Pelanggan
3

Systemic
Skill Issue Attitude
Target Harian Issue Pencapain
Pelanggan 10 Harian Pelanggan
10
Closing : Review harian
• Berdasarkan Rekapan Kunjungan /call har ini , kita harus periksa gap pencapaian hari ini
(Pencapain dibandingkan dengan Target)
• Diskusikan Gap ini dengan Supervisor, dengan :
• Menginformasikan situasi/Tantangan dilapangan
• Pelajaran yang didapat
• Perbaikan yang akan dilakukan untuk hari berikutnya
• Menyampaikan issue systemic

Daily Review dilakukan Proses Weekly Review dan Monthly

setiap Sore hari dan di ReviewDaily dilakukan dengan cara yang sama,
pimpin oleh Supervusor tetapi dengan rentang waktu yang berbeda.

Proses Closing : Review

Daily Review Weekly Review Monthly Review

Gap Performance Gap Performance Gap Analysis
Adjust Next Day target Adjust next Week Target Action Plan for next Month
Develop Correction Develop Correction Review KPI & Incentive
 Catatan
Penting
dalam NEW
NORMAL