Mengidentifikasi Segmen pasar

dan memilih Pasar sasaran

Segmentasi Pasar, Targetting dan
Positioning

Dr. Agustin HP.,MM

PROGRAM PASCASARJANA MAGISTER MANAJEMEN

2022
 Pendahuluan
• Perusahaan perlu mengidentifikasi segmen
pasar yang dapat dilayani secara efektif
• Perlunya pemasaran sasaran artinya :
membidik satu atau dua segmen dan
mengembangkan produk/program pemasaran
yang dirancang khusus bagi setiap segmen.
• Memusatkan perhatian pada pembeli yang
paling mungkin dapat mereka puaskan.
 KONSEP DASAR
SEGMENTASI DAN TARGET PASAR
• Beberapa tahap dalam melayani kebutuhan
pasar :
Mass Marketing
Product variety Marketing
Target Marketing
 Apa itu Segmentasi Pasar ?
Proses membagi total pasar kedalam beberapa
bagian pasar atau segmen yang mempunyai
karakteristik hampir sama.
Beberapa cara untuk melakukan
Segmentasi Pasar konsumen
• Segmentasi Geografis
• Segmentasi Demografis
• Segmentasi Psikografis
• Segmentasi Perilaku
Dasar Segmentasi Pasar bisnis
• Company size
– Modal
– Jumlah SDM
– Volume penjualan
– Kapasitas
mesin/peralatan
– Status, dll
• Geografis
Dasar Segmentasi Geografis
• Negara
• Wilayah
• Propinsi
• Kota
• Kode pos
Segmentasi Demografis
• Usia dan Tahap Siklus Hidup
• Jenis kelamin
• Penghasilan
• Kelas Sosial
• Pekerjaan
• Pendidikan
• Agama, ras dll
Segmentasi Psikografis
• Gaya hidup
• Kepribadian
• Sikap
• Minat
• Opini
• Tata nilai
• dll
Segmentasi Perilaku / Manfaat
• Kemudahan
• Kenyamanan
• Kemewahan
• Tingkat Pemakaian
• Ekonomis
• Daya tahan
• Keamanan
Bagaimana kriteria Segmentasi yang
efektif ?
• Measureability : ukuran, daya beli dan profil
segmen dpt diukur.
• Acessability ; segmen dpt dijangkau dan
dilayani secara efektif
• Substantiality : cukup besar dan
menguntungkan
• Actionability : program-program efektif dapat
dilaksanakan
Targetting
• Adalah : Menetapkan target pasar untuk
produk yang dihasilkan, yaitu satu atau
beberapa segmen pasar yang menjadi fokus
dari kegiatan pemasaran, atau
menetapkan pasar untuk ditargetkan sebagai
sasaran layanan, segmen terpilih.
• Targetting tidak hanya memilih siapa yang
akan dibidik melainkan bagaimana dan
untuk apa?
Bagaimana mengevaluasi
Segmen Pasar
• Daya tarik segmen secara keseluruhan
1. Segment size and growth (Ukuran dan
pertumbuhan segmen)
2. Profitabilitas
3. Resiko yang rendah
• Tujuan dan sumber daya perusahaan
Bagaimana memilih segmen pasar?
5 pola pemilihan pasar sasaran
1. Konsentrasi segmen tunggal
2. Spesialisasi selektif
3. Spesialisasi produk
4. Spesialisasi pasar
5. Cakupan seluruh pasar
Undifferentiated Marketing
Adalah : memusatkan perhatian pada
kebutuhan pembeli daripada perbedaan
diantara pembeli.
Perusahaan merancang satu produk dan satu
program utk seluruh segmen
Segmen 1

1 Program
pemasaran
Segmen 2
Differentiated Marketing
• Perusahaan beroperasi dalam beberapa
segmen pasar dan merancang program yang
berbeda bagi masing masing segmen
• Pemasaran ini biasanya menciptakan lebih
banyak total penjualan dan biaya berbisnis
Program 1 Segmen 1

Program 2 Segmen 2
Biaya yang timbul dari Differentiated Marketing
1. Biaya modifikasi produk
2. Biaya manufaktur
3. Biaya admnistrasi
4. Biaya persediaan
5. Biaya promosi
Yang perlu diperhatikan kemungkinan terjadinya
: oversegmentation
Pertimbangan tambahan dalam
mengevaluasi dan memilih segmen
• Pilihan etika atas pasar sasaran, artinya
mengambil keuntungan dari pasar yang rapuh
( misal : Anak-anak, masyarakat miskin, dll)
• Interrelasi dan Segmen-super
• Rencana serangan Segmen- per segmen
• Kerjasama antar segmen
 Positioning
• Positioning adalah image atau citra yang
terbentuk di benak seorang konsumen dari
sebuah nama perusahaan atau produk.
• Company Positioning
• Product Positioning
Segmentasi-Targetting-Positioning
 Contoh :

• HONDA - Ekonomis
• IBM - Kualitas
• BMW - Performance
• Volvo - Safety
• Aqua - Kualitas
 Bagaimana Positioning dapat
dilakukan?
• Positioning dapat dilakukan
dengan dasar :
 Atribut produk
 Manfaat
 Waktu Penggunaan
 Pemakai
 Kategori produk
 Kualitas/harga
 KESALAHAN DALAM POSITIONING
1. Under positioning
( penentuan posisi yang kurang)
1. Over positioning
( penentuan posisi yang berlebihan)
1. Confused positioning
(penentuan posisi yang membingungkan )
1. Doubtful positioning
(penentuan posisi yang meragukan )
 Tujuan Utama Riset
• Menentukan Competitive Differentiation
• Merumuskan Strategi Positioning
 LANGKAH RISET PERUMUSAN STRATEGI
POSITIONING
• Mengidentifikasi Sumber Competitive
Differentiation
• Mengevaluasi Sumber Competitive
Differentiation
• Menentukan Competitive Differentiation
• Merumuskan Positioning Statements
 PENDEKATAN RISET
• TOTAL CUSTOMER VALUE
• ANALYSIS COMPETITIVE DIFFERENTIATION
PESAING
• SURVEY PREFERENSI KONSUMEN
 SUMBER COMPETITIVE
DIFFERENTIATION

TOTAL CUSTOMER VALUE :

• PRODUCT DIFFERENTIATION
• SERVICE DIFFERENTIATION
• PERSONNEL DIFFERENTIATION
• IMAGE DIFFERENTIATION
 DIFFERENSIASI PRODUK

• Features
• Performance
• Durability
• Reliability
• Repairability
• Style & Design
• dll
DIFFERENSIASI SERVICE

• Delivery
• Installation
• Customer Training
• Consulting Service
• Repair
• dll
 DIFFERENSIASI PERSONIL
• Kompetensi (Competence)
• Keramahan (Courtesy)
• Kepercayaan (Credibility)
• Keandalan (Realiability)
• Kesigapan (Responsiveness)
• Komunikasi (Communication)
 DIFFERENSIASI CITRA

• Symbols
• Written & Audio / Visual Media : Logo
• Atmosphere
• Events
 MENGEVALUASI COMPETITIVE
DIFFERENTIATION
• Important
• Distinctive
• Superior
• Communicable
• Affordable
• Profitable
 MERUMUSKAN POSITIONING
• Upaya yang ditempuh perusahaan untuk
membangun citra / nilai di benak konsumen.
• Dua aktivitas penting dalam membangun postioning :
1. Menentukan Jumlah Competitive Differentiation
2. Mengkomunikasi Competitive Differentiation
 MENENTUKAN JUMLAH COMPETITIVE
DIFFERENTIATION
• Single Positioning
• Double Positioning
• Triple Positioning
dll
 MENGKOMUNIKASIKAN
POSITIONING
• Bentuk : Slogan
• Syarat :
1. Jelas
2. Mudah diingat
3. Mempunyai asosiasi yang dekat dengan
Keunggulan Perusahaan.
 KESALAHAN DALAM POSITIONING

• Under positioning
• Over positioning
• Confused positioning
• Doubtful positioning
TERIMA KASIH