BUSINESS LOBBYING AND

EFFECTIVE NEGOTIATION SKILLS

By : Yoeannie Astomo, MBA

What is Lobbying?

LOBBYING
Melobi merupakan
usaha untuk
mempengaruhi pihakpihak yang menjadi
sasaran agar terbentuk
sudut pandang positif
terhadap topik pelobi
(lobbyist);

LOBBYING
Melobi sama
pentingnya dengan
pengembangan
kompetensi
profesional lainnya;
Harapan :
Memberikan dampak
positif bagi
pencapaian tujuan.

LOBBYING
Lobi merupakan
bagian dari aktivitas
komunikasi.
Lingkup komunikasi
yang luas
menyebabkan
aktivitas lobi juga
sama luasnya.

Tujuan Melobi

Memperoleh sesuatu yang menjadi target seorang

pelobi atau organisasi. Hasilnya berada di bawah
kontrol atau pengaruh pihak lain.

Tujuan Pelobian Dalam Bisnis

Untuk mendapatkan kepercayaan dari berbagai mitra

bisnis.
Lobi dilakukan dengan pelanggan, pemasok, distributor
ataupun pemegang otoritas kebijakan secara individu/
kelompok/kelembagaan.

ESENSI LOBBYING
Untuk mencapai suatu target
tertentu.
Lobi harus diperankan oleh
pelobi (lobbyist) yang mahir
dan mempunyai kemampuan
berkomunikasi yang tinggi.
Lobi merupakan bagian dari
negosiasi atau dapat pula
dikatakan sebagai awal dari
suatu proses Negosiasi.

PENGERTIAN NEGOSIASI

Negosiasi adalah perundingan.

Negosiasi adalah komunikasi timbal balik yang
dirancang untuk mencapai tujuan bersama.

DEFINISI NEGOSIASI

Perundingan dua belah pihak atau lebih yang

masing masing memiliki sesuatu yang
dibutuhkan oleh pihak lainnya, guna mencapai
kesepakatan yang saling menguntungkan bagi
para pihak..

Tujuan Negosiasi

Memberikan manfaat bagi jalinan hubungan

bisnis yang lebih luas.
Meningkatkan jaringan pasar atau data base.

SEBELUM MULAI NEGOSIASI

(Preparation)
Tentukan Target Negosiasi ?
Tentukan juga JOINT GOAL yang
ingin dicapai
Persiapkan langkah PROSES TAWAR
MENAWAR yang akan dihadapi
Persiapkan kemungkinan
TERBURUK (Deadlock)
Miliki Rasa Percaya Diri
Fokus pada HASIL yang ingin dicapai

Dalam Proses NEGOSIASI

1. HARGAI lawan berunding
2. Jangan serang lawan secara
verbal, dengan cara :
Dengarkan lawan secara
seksama;
Jangan interupsi Lawan
sebelum dia selesai bicara;
Bersikaplah FLEXIBLE untuk
hal-hal yang sifatnya MINOR;
3. HINDARI DEADLOCK

Strategi dalam Negosiasi

MENGENAL SIAPA DIA?

PERSONALITY TYPE

MENGENAL PIHAK LAWAN

DALAM NEGOSIASI KITA DAPAT MELAKUKAN
PENDEKATAN MELALUI PERSONALITY STYLE DARI
PIHAK LAWAN, DENGAN DEMIKIAN KITA AKAN
MENGETAHUI KEBUTUHANNYA (NEEDs)

TIPE KUASA (Kolerik)

Mata tajam , Menatap langsung;

Wajah waspada, Tertawa spontan;
Jari menunjuk, Langkah tergesa;
Bicara tegas, Suka memerintah;
Terbuka, namun tidak seterbuka
Sanguinis;
Motivator bagi orang lain;
Pekerja keras, Ambisius;
Keras kepala, Tidak suka kompromi;
Emosinya kurang berkembang;
Kurang empati kepada orang lain;
Si Pelaksana

TIPE GAUL (Sanguinis)

Mata berbinar, Wajah berseri;

Menyukai topik terkini;
Menyukai fashion terkini ;
Kepala mendongak;
Super terbuka, Spontan;
Ramah, Hangat, Humoris
Optimis, memiliki energi
besar;
Keputusannya bersifat
emosional
Si Tukang Bicara

TIPE HARMONI (Phlegmatis)

Wajah sabar, Senyum ramah

Gerak gerik sopan;
Suka angguk kepala;
Sering minta maaf;
Tertutup, Lambat;
Tidak suka resiko;
Butuh waktu merespon perubahan;
Pembawa damai, Diplomatis,
Tidak suka konflik;
Naik/turun emosinya kurang
nampak;
Si Pengamat/ Si Manis

TIPE PEMIKIR (Melankolis)

Wajah berpikir keras, Dahi berkerut;

Jarang menatap, Tangan di saku;
Sifatnya tertutup (introvert);
Berbinar pada angka;
Sangat teratur, Berbakat;
Bicara kurang spontan;
Sifat tertutup, Mengejar
kesempurnaan
Dikuasai perasaan murung, kecewa;
Berkata : Mungkin
Si Pemikir, Si Perfeksionis

DOMINANCE D
STRENGTH :
PROBLEM SOLVING
DECISION MAKING
GOAL ACHIEVING

Negotiation Techniques :
1. Be Direct,
2. Concise,
3. To the Point,
4. Bottom Line

WEAKNESSES :
Finds fault
Lack of caution
Overrun people

INFLUENCING I
STRENGTH :
COMMUNICATING
PARTICIPATING
GOOD FINDING

Negotiation Technique :
1. Socialize,
2. Follow Up,
3. Share the up to date
Topics.

WEAKNESSES :
Time Control
Follow Through
Lack of Objectivity

STEADINESS S
STRENGTH
LOYALTY
LISTENING
PATIENCE

WEAKNESSES
Over-possessive
Avoid Risk Taking
Avoid Conflict

Negotiation Technique :
1. Earn their Trust,
2. Slow and Easy,
3. Answer all Questions,
4. Reassure.

COMPLIANCE C
STRENGTH
ANALYZING
ACCURATE
HIGH STANDARD

Negotiation Technique :
1. Proof & Testimonials
2. Prepared & Structured,
3. Address disadvantages
early.

WEAKNESSES
Rigid (Kaku)
Procrastinate
Overly-Critical

TAKTIK NEGOSIASI
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.

PRE-CONDITIONING
MONKEY ON THE BACK
USE OF HIGHER AUTHORITY
NIBBLING
GOOD GUY AND BAD GUY
THE USE OF SILENCE
THE VICE
THE POWER OF LEGITIMACY
THE LOW KEY APPROACH
PARDON MY FRENCH
FADING BEAUTY
ADVANCE MAN

1. PRE-CONDITIONING
TERJADI SEBELUM KETEMU
LAWAN, MEREKA MEMBERI
JAWABAN AGRESIF KETIKA ANDA
SEDANG PROBING
Jangan datang ke kantor saya mr.
Banker kalau hanya mau
memberitahu tentang kenaikan suku
bunga. Anda buang waktu, saya
akan segera lakukan window
shopping ke Bank lain

2. MONKEY ON THE BACK

DIGUNAKAN SECARA TAKTIS
UNTUK MENEKAN HARGA
ATAU KEBIJAKAN
Jika pengajuan kredit ibu
sebesar Rp.100juta disetujui,
apakah ibu akan
menyerahkan kios ibu
sebagai jaminan
tambahan..?

3. USE OF HIGHER AUTHORITY

SANGAT EFEKTIF JIKA
DIGUNAKAN UNTUK
MENGURANGI TEKANAN
DALAM NEGOSIASI DENGAN
CARA MELIBATKAN PIHAK
KETIGA YANG MEMILIKI
WEWENANG (DIREKSI)
Saya akan sounding dulu
dengan Direksi tentang
pengajuan top-up bapak sebesar
Rp.800juta. Jika Direksi setuju,
apakah bisa kami lakukan
appraisal untuk jaminan
tambahannya..?

4. NIBBLING
TAKTIK YANG DIGUNAKAN
LAWAN UNTUK SELALU MINTA
FASILITAS LEBIH SETELAH
PENANDA-TANGANAN KONTRAK
Mr Banker, saya minta cash pick-up
minimal tiga hari sekali untuk
mengurangi resiko. Dan anda akan
membebaskan saya dari biaya
administrasi bulanan bukan? Sebulan
dua kali saya juga harus transfer ke
Jakarta, sekalian gratis ya pak
biayanya?

5. Good Guy & Bad Guy

TAKTIK INI DISEBUT JUGA ELANG DAN MERPATI;

ADA NEGOSIATOR YANG BERTINDAK SEBAGAI ORANG
YANG LUNAK (GOOD GUY / MERPATI) DAN ADA YANG
KERAS (BAD GUY / ELANG), MEREKA BERDUA BERPARTNER;

5. Good Guy & Bad Guy

PERNYATAAN SI MERPATI KELIHATAN LEBIH MASUK

AKAL DIBANDING SI ELANG,
DAN KELIHATAN HAMPIR BERPIHAK KEPADA PIHAK
LAWAN UNTUK MENYERANG SI ELANG

5. Good Guy & Bad Guy

RASA BERTERIMA KASIH DAN KEINGINAN UNTUK

MEMBALAS KEBAIKKAN SI MERPATI, BIASANYA
MEREKA MULAI MELUNAK DAN MENGELUARKAN
KONSESI-KONSESINYA.
TINGKAT EFEKTIVITAS DAN DAYA TAWAR MEREKA
MULAI BERKURANG
PENANGKALNYA: HARUS TETAP RASIONAL

6. THE USE OF SILENCE

GAYA DIAM DARI LAWAN UNTUK
MENGELABUI, SEAKAN AKAN
MEREKA TIDAK BUTUH
PENANGKALNYA:
PRESENTASIKAN IDE ANDA
DENGAN JELAS DAN MENARIK
UNTUK MEMPENGARUHI EMOSI
LAWAN
JANGAN AMBIL RESIKO
TERLALU BESAR UNTUK
MENURUNKAN HARGA ATAU
MEMBERI KONSESI BERLEBIHAN

7. THE VICE
TAKTIK YANG SANGAT SERING
DIGUNAKAN LAWAN PADA SAAT
ANDA SEDANG PRESENTASI,
DENGAN MENGGUNAKAN
KOMENTAR :
Ohh, mr. Banker, anda mestinya
bisa memberikan bunga yang
lebih murah dan provisi nol
persen kepada saya..
PENANGKALNYA : JANGAN
TERLALU ROYAL,
KEBIASAANNYA AKAN
BERULANG

8. THE POWER OF LEGITIMACY

LAWAN MELIHAT BAHWA
PERUBAHAN INFORMASI
SECARA TERTULIS (MISAL
DALAM BENTUK : PRICE LIST,
PEMBERITAHUAN KENAIKAN
BUNGA ATAU ANGSURAN)
PUNYA KEKUATAN LEBIH JIKA
DIBANDINGKAN DENGAN
PEMBERITAHUAN SECARA
LISAN.
JIKA PERLU TUNJUKKAN
INTERNAL MEMO DARI
DIREKSI

9. THE LOW KEY APPROACH

JANGAN TERLALU ANTUSIAS
JIKA SEDANG
BERNEGOSIASI.
OVER-ENTHUSIASM
MEMBUAT LAWAN YANG
SUDAH BERPENGALAMAN
UNTUK MEREVIEW STRATEGI
MEREKA DAN MENUNTUT
LEBIH BANYAK
CONTOH : TRANSAKSI MOBIL,
RUMAH

10. PARDON MY FRENCH

TAKTIK DENGAN BERLAGAK BEGO.

BISA MEMBUAT PIHAK LAWAN
TIDAK SABAR, INGIN CEPAT
MENYELESAIKAN NEGOSIASI,
SEHINGGA KONSESI-KONSESI
DAPAT SEGERA KITA PEROLEH.
NEGOSIATOR SERING MINTA
PENJELASAN ARTI STATEMENT
YANG DIKELUARKAN PIHAK
LAWAN, SEHINGGA PIHAK LAWAN
TERPAKSA MENJELASKAN SECARA
LEBIH DETAIL.

11. FADING BEAUTY

TERTARIK, DAN SECARA

MORIL DAN TELAH COMMIT
UNTUK MEMBELI ATAU
MEMBAYAR
LAMA KELAMAAN,
KEMUDIAN MEMUDAR
BERUBAH MENJADI TIDAK
MENARIK, DAN SEMAKIN
TIDAK MENARIK.
PENANGKAL NYA : TETAP
REASONABLE, REALISTIC DAN
RATIONALE

12.

ADVANCE MAN

6. Jaminan

TEKNIK NEGOSIASI DENGAN

MENGIRIMKAN ORANG LAIN TERLEBIH
DAHULU UNTUK MEMPEROLEH
INFORMASI TENTANG PIHAK LAWAN;
BAGAIMANA ORANGNYA, POSISI MANA
YANG AKAN DIAMBIL, ARGUMENTASI
APA YANG AKAN DIGUNAKAN. ORANG
YANG DIKIRIM TIDAK BERMAKSUD
MENCAPAI SUATU PERSETUJUAN.
PENANGKALNYA: DONT NEGOSIATE

KESALAHAN DALAM NEGOSIASI

Tujuannya WIN-LOOSE
Ketika terjadi DEADLOCK, tidak
memiliki taktik negosiasi
Konsesi diberikan dengan dasar
ewuh-pakewuh
Tidak memiliki orientasi untuk
berunding
Memasang Harga mati
Negosiator tidak berpengalaman
Tidak punya skala prioritas
Tidak merencanakan KONSESI
Tidak punya wewenang
mengambil keputusan
Tidak ada notulen untuk tahapan
tahapan negosiasi

KONSEP JITU DALAM NEGOSIASI

BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement),

yaitu langkah-langkah atau alternatif yang akan
dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak
mencapai kesepakatan (deadlock)

KONSEP JITU DALAM NEGOSIASI

Contoh BATNA :
Bila pasal mengenai besarnya sisa hutang yang harus
dilunasi tidak dapat disepakati oleh nasabah dan tidak
ada tanda-tanda untuk melunasi, maka negosiator Bank
mempunyai dua opsi, yaitu mencoba untuk melakukan
NEGOSIASI ulang atau meninggalkan perundingan dan
melanjutkan proses secara hukum...

KONSEP JITU DALAM NEGOSIASI

RESERVATION PRICE yaitu nilai atau tawaran terendah

yang dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan
dalam negosiasi.

KONSEP JITU DALAM NEGOSIASI

Contoh RESERVATION PRICE :

Negosiator dari pihak Nasabah akan menyepakati hasil
perundingan secara keseluruhan, apabila 2 dari 4
usulan mereka dapat diterima oleh pihak BANK.

KONSEP JITU DALAM NEGOSIASI

ZOPA ( Zone of Possible Agreement), yaitu suatu zona

atau area yang memungkinkan terjadinya
kesepakatan dalam proses negosiasi.

KONSEP JITU DALAM NEGOSIASI

Contoh ZOPA :
Target upah minimum yang dikehendaki oleh pihak
pekerja adalah Rp. 1.000.000 (gross), sedangkan
Reservation Price-nya adalah Rp. 750.000 (gross).
Sedangkan target upah minimum yang dikehendaki
oleh pihak pengusaha adalah Rp. 650.000 (gross), dan
reservation price-nya adalah Rp. 850.000 (gross). Zona
antara Rp. 750.000 (gross) dan Rp. 850.000 (gross)
adalah ZOPA.

Tips for Successful Negotiation

Not being too aggresive
Be Positive to the entire process
Consider the deal from other
parties angles
Gain other parties trust (reliable)
Able to communicate effectively
Control your body language
Always be pleasant and calm
You cannot learn negotiating
techniques from a book. You must
actually negotiate.

CONCLUSION
NEGOSIASI ADALAH PROSES
MERUBAH NO MENJADI MAYBE DAN
MAYBE MENJADI YES, UNTUK ITU
DIPERLUKAN :

LANGKAH PERSIAPAN YANG

MATANG
PEMILIHAN WAKTU, SITUASI DAN
TEMPAT YANG TEPAT
KETRAMPILAN & KEHANDALAN
DARI PARA NEGOSIATOR, UNTUK
MENDAPATKAN KESEPAKATAN
PARA PIHAK SECARA WIN-WIN

CONCLUSION

NEGOTIATION IS A MATTER OF
RISK TAKING;
FLIP WILSON BERKATA:BEFORE
YOU CAN HIT THE JACKPOT, YOU
HAVE TO PUT A COIN IN THE
MACHINE
PENGAMBILAN RISIKO
MELIBATKAN COURAGE &
COMMON SENSE.
KEMUNGKINAN TERJADINYA
SETBACK ATAU KEKECEWAAN
ADALAH HARGA YANG HARUS
DIBAYAR UNTUK KEMAJUAN
DALAM MENCAPAI TARGET
NEGOSIASI......