HaveIstilah negosiasi sering disebut juga dengan perundingan yang artinya

suatu proses pertukaran pendapat antar individu atau kelompok

yang terkait untuk memecahkan masalah atau membicarakan

sesuatu yang dapat diterima oleh semua pihak dan win win solution.

Ruang lingkup negosiasi bukanlah hanya di bidang bisnis

akan tetapi juga di bidang non bisnis, termasuk yang bersifat pribadi

atau masalah dalam keluarga. Sebagai bukti sering tanpa kita sadari,

diri kita telah melakukan negosiasi dalam memecahkan masalah

sehari-hari sesuai dengan tingkatan kebutuhan kita baik secara fi sik

maupun psikis.

a. Masa kanak-kanak, misalnya berapa gelas susu yang harus

diminum setiap hari.

b. Masa dewasa, misalnya dalam berpacaran, di bioskop mana

ada fi lm yang bagus.

c. Masa bekerja, misalnya kapan pelatihan untuk merintis

promosi ke jenjang yang lebih tinggi akan dilaksanakan.

d. Masa tua, misalnya pekerja sampingan apa yang dapat

dilakukan di usia menjelang pensiun.

A. Mengapa Negosasi Penting

Dilakukan?

Negosiasi merupakan suatu proses kesepakatan yang dinamis

antara dua pihak untuk mencapai sasaran-sasaran yang paling

menguntungkan (win win situation). Untuk mencapai kesepakatan

tersebut umumnya akan melalui berbagai tahapan.

Dalam buku Contract Negotiation Handbook dan The Skill of

Negotiating disebutkan beberapa tahpanyang dimaksud adalah:

• Tahap Pembukaan, Pada tahap ini akan dirancang kegiatan-

kegiatan yang berkaitan dengan penyusunan tujuan

(proposal) termasuk rencana penemuan yang akan dilakukan,

baik intern maupun antar team yang akan melakukan

negosiasi. Materi proposal atas jawaban proposal berkaitan

dengan topik negosiasi yang ditetapkan. Bila negosiasi dalam

kaitan pengadaan barang, penyerahan barang, persyaratan

pembayaran, cara pembayaran dan sebagainya.

• Tahap Peninjauan Kembali. Tahap ini dilakukan bila salah

satu pihak atau kedua belah pihak menginginkan perubahan

atau penyempurnaan atas tujuan dianggap merugikan atau

tidak diterima oleh salah satu atau kedua belah pihak. Selama

tahapan ini berlangsung, dapat diketahui penawaran macam

apa yang terjadi yang sifatnya tergantung pada tingkat

kesulitan merumuskan negosiasi.

• Tahap tindak lanjut. Pada tahap ini masing-masing pihak

melakukan penyesuaian atas permintaan yang ada dan saling

mempelajari pola pikir dari pihak lain. Biasanya masing-

masing pihak akan mengemukakan dan mempertahankan

elemen-elemen yang paling unggul untuk memenangkan

negosiasi, tak jarang disertai dengan sedikit gerakan (bluff).

Namun gertakan yang terlalu kuat dapat menjadi boomerang

bagi pihak yang bersangkutan.

• Tahap Pengidentifi kasian. Pada tahap ini, proses negosiasi

telah mengarah pada hal yang lebih jelas di mana masing-

masing pihak melakukan penilaian atas situasi yang terjadi.

Apabila pada tahap ini pengajuan proposal hanya diperlukan

gambaran. Mengenai apa yang ditawarkan tanpa perlu

mengetahui mengapa penawaran ini dibuat, maka pada tahap

ini perlu digali mengapa pihak lain mengajukan penawaran.

• Tahap Akhir. Pada tahap ini masing-masing pihak harus

memberikan kesepakatan terakhir atas penawaran yang akan

diajukan, sebelum dilanjutkan dalam proses pembuatan kontrak

perjanjian. Pada tahap ini dimungkinkan pula mengidentifi kasi

semua pokok-pokok permasalahan yang masih belum

terselesaikan, menentukan pokok-pokok penawaran mana

saja yang perlu disempurnakan, memastikan taktik yang akan

digunakan dan mencatat perubahan-perubahan yang terjadi

selama proses penyusunan penawaran.

Keterampilan negosiasi merupakan salah satu hal yang

esensial untuk meraih sukses. Alasannya adalah dalam kehidupan

bermasyarakat atau bernegara, kita harus saling berhubungan

satu sama lain, di mana masing-masing pihak berusaha untuk

mendapatkan, apa yang dibutuhkan, dengan tidak menimbulkan

kerugian di salah satu pihak, justru kedua belah pihak merasa

diuntungkan.

Kepribadian seseorang akan mempengaruhi pelaksanaan

negosiasi, karena negosiasi bukanlah suatu keterampilan yang

mudah dipelajari oleh setiap orang, akan tetapi juga seni sehingga

pelaksanaan metode negosiasi dapat bervariasi sesuai dengan

karakter dan kekuatan imajinasi masing-masing individu.

Dalam negosiasi minimal terdapat dua pihak yang terlibat, yaitu:

1. Pihak pertama yang disebut Negosiator atau pemrakarsa

negosiasi

2. Pihak kedua yang disebut Adversary atau lawan dalam

Bernegosiasi

B. Siapakah Negosiator?

Secara garis besar negosiator dapat dikelompokkan menjadi dua

golongan yang memiliki karakteristik yang berbeda-beda. Kedua

kelompok tersebut adalah:

1. Pressure Group yaitu kelompok atau golongan yang selalu

ingin menang.

2. Corporative Group yaitu golongan yang senang bekerja sama

dan ingin mencapai persetujuan yang terbaik bagi semua

pihak.

C. Pressure Group Siapakah

Dia?

Yang termasuk ke dalam kelompok ini adalah individu-individu

yang memiliki karakteristik sebagai berikut:

• Melihat negosiasi sebagai ajang kompetisi

• Mencari keuntungan dengan penguasaan

• Percaya bahwa sesuatu yang lebih dari mereka, pasti

merupakan kurang bagi yang lain.

• Cenderung senang menggertak, menipu dan melakukan cara

yang licik bahkan dengan kekerasan.

• Menginginkan sesuatu dengan cuma-cuma

D. Bagaimana Menghadapi

Orang lni?

Keadaan ini tentu saja merupakan masalah yang sulit, karena di

satu pihak datang untuk bernegosiasi, sedangkan pihak lain tidak

demikian. Pengertian, mereka tentang negosiasi adalah agar kita

mengalah dan memberikan apa yang mereka inginkan (Aggressive

Action)

Untuk mengatasi hal tersebut, ada beberapa pertimbangan

yang dapat diperhatikan, yaitu antara lain:

Pertama. Menarik perhatian mereka sehingga kita dapat

menyatakan bahwa ada dua jalan untuk mendapatkan apa yang

diinginkannya, yaitu melalui persetujuan dan pertukaran serta

jangan menyerah pada intimidasi maupun ancaman.

Kedua. Memilih salah satu sikap, yaitu bersikap mengimbangi

atau bersikap melawan mereka.

Sikap mengimbangi akan mempunyai resiko yang tinggi,

karena dapat memberikan tanggapan yang sebanding dengan

tingkah laku negosiator. Keadaan ini akan mengarah kepada, "Blame

cycle", (sikap saling salah menyalahkan) yang pada akhirnya memicu

kepada gagalnya presentasi.

Sebaliknya apabila dikendalikan dengan hati-hati, maka

komunikasi akan berjalan lancar, sekaligus menyadarkan mereka

untuk kembali kepada meja negosiasi. Beberapa langkah yang perlu

diperhatikan adalah sebagai berikut:

1. berbicara lebih tenang, pelan dan memberi kesempatan

interupsi

2. semua tindakan/saran sebaiknya ditanggapi dengan kepala

dingin tanpa emosi dan tidak disertai kebencian, usahakan

untuk mendapatkan titik temu.

3. mempertahankan prinsip pemecahan masalah dengan

persetujuan dan pertukaran, kemukakan hal ini setiap kali ada

kesempatan dan suasana yang tepat.

4. Sebaiknya tidak membantah kesalahan, apabila hal itu

memang benar terjadi.

E. CORPORATIVE GROUP

Negoisator yang termasuk ke dalam kelompok ini memiliki kriteria

dan karakteristik sebagai berikut:

• Memandang negosiasi dalam hubungan dengan tujuan

jangka panjang.

• Mencari dan mencapai keberhasilan dengan kerja sama.

• Percaya bahwa sesuatu yang cukup berarti bagi kita, juga

demikian halnya bagi mereka (keuntungan bagi kedua belah

pihak).
• Hanya akan melaksanakan pertukaran sesuatu dengan yang

lain.

Golongan sosial ini jelas lebih dinamis di dalam menjalankan

negosiasi dibandingkan dengan golongan pressure group. Sehingga

proses negosiasi akan lebih efektif, dalam praktek terdapat variasi

antara kedua gaya golongan tersebut dari yang moderat sampai

dengan cenderung ke arah masing-masing golongan.

F. Siapakah Adversary?

Kemampuan komunikasi adalah salah satu syarat yang harus dimiliki

oleh kedua belah pihak yang bernegosiasi. Pengenalan gaya dan

lawan bicara akan mempermudah dalam mengekspresikan dan

pemecahan permasalahan secara utuh tanpa hambatan.

Adversary adalah orang yang berperan sebagai penerima

nego atau lawan bicara yang disebut juga dengan komunikan sangat

bervariasi gaya dan style-nya. Dalam hal ini penyusun sampaikan,

bahwa secara garis besar terdapat empat gaya dari adversary yang

perlu diperhatikan bila kita hendak mengadakan negosiasi. Keempat

gaya tersebut adalah:

Gaya Promotor

Individu dengan gaya sosial ini memiliki sifat cepat memutuskan,

agresif, kreatif, cenderung verbal. Banyak ide yang muluk-muluk

dan suka akan hal yang bagus dan baik. Orang ini memerlukan

pengakuan atas diri pribadinya.

Gaya Fasilitator

Individu dengan gaya sosial ini mempunyai sifat peramal, suka

menolong, mempunyai tenggang rasa yang besar, peka atau perasa

dari selalu berbicara dan bertindak diplomatis. Orang ini merasa

sangat penting untuk dapat diterima oleh orang lain.

Gaya Kontroler
Individu dengan gaya sosial ini mempunyai sifat yang tidak sabar,

ingin berkuasa, penuh tekad, tetapi efi sien dan tuntas. Orang ini

hanya akan berorientasi kepada hasil semata.

Gaya Analitikal

Individu dengan gaya sosial seperti ini memiliki kesabaran, selalu

ingin spesifi k, akurat dan terinci serta berfi kir. Orang semacam ini

selalu mendasarkan pada data tertulis dan berdasarkan fakta.

G. Teknik Negosiasi

Dalam melaksanakan negosiasi, ada beberapa teknik yang dapat

dijadikan landasan, agar hasil yang dicapai sesuai dengan yang telah

ditetapkan sebelumnya. Adapun teknik dalam bernegosiasi antara

lain:

a. Teknik Mengulur dan Menarik (push-push-pull)

Teknik ini sangat penting dipergunakan oleh para pelaku

pemula, di mana negosiator memperhatikan adversary, mengukur

dan kemudian diarahkan perhatiannya agar memihak kepada

negosiator. Sedangkan kunci keberhasilan dengan cara ini adalah

dengan pengetahuan akan sasaran yang akan dicapai dan aspek

mana yang akan dilepaskan. Ada beberapa yang perlu diperhatikan

dalam tekhnik ini antara lain:

• Harus tahu prioritas butir-butir masalah dalam negosiasi

• Melakukan negosiasi dengan wajar dalam suasana akrab

• Teknik ini dipengaruhi untuk negosiasi yang penting.

b. Teknik Mengalah Untuk Menang (Lose-Win)

Dalam teknik ini, negosiator mengorbankan butir-butir

masalah yang lemah dan mempertahankan yang kuat. Bobot

dari butir-butir masalah masing-masing pihak berbeda menurut

kebutuhannya. Kemungkinan butir-butir masalah yang dikorbankan

oleh negosiator mempunyai bobot yang lebih bagi adversary pada

akhir negosiasi hasilnya adalah saling menguntungkan.

c. Teknik Membagi Perbedaan (Split the Different)

Teknik penyelesaian negosiasi dengan membagi selisih

perbedaan antara negosiator dengan adversary. Teknik ini hanya

berlaku untuk perundingan harga. Contoh kasus ini yang sederhana,

misalnya:

Sang negosiator menawarkan harga Rp50.000.000,00. Sang

adversary hanya menawar harga tersebut hanya Rp40.000.000,00.

Maka selisih dua harga tersebut adalah sebesar Rp10.000 000,00

dan selisih perbedaan tersebut dibagi dua. Sehingga harga tersebut

disepakati sebesar Rp45.000.000,00

d. Teknik Saling Mendukung (Piggyback)

Istilah "Piggyback" artinya adalah menyelesaikan satu butir

masalah negosiasi untuk memenangkan butir-butir masalah

berikutnya. Teknik ini biasanya dipergunakan pada pertengahan

proses negosiasi, dan sebaiknya tidak dipergunakan berturut-turut

dalam satu proses, karena teknik ini mudah dibaca. Syarat utama

penerapan teknik ini adalah harus tahu persis mana butir masalah

negosiasi yang penting.

Teknik-teknik tersebut di atas akan lebih baik lagi bila

diimbangi dengan penguasaan emosional. Ada beberapa hal yang

penting untuk mengatasi emosi, antara lain:

1. Tetapkan bahwa lawan bicara anda adalah rekan/atasan yang

baik.

2. Simpanlah adanya emosi naluri untuk bersaing.

3. Perhatikan apa yang terjadi pokok pembicaraan.

4. Tatap lawan bicara anda dengan penuh keramahan.

5. Masuklah dalam alam pembicaraan dan anda akan

menghayatinya.
6. Hindari memutuskan pembicaraan yang tidak tepat.

7. Jawablah pertanyaan sesuai dengan pokok pembicaraan dan

hindari jawaban yang berbelit-belit atau melingkar.

Pada dasarnya tujuan pokok dalam negosiasi adalah melakukan

kerjasama antara dua belah pihak yang saling menguntungkan dan

memuaskan. Dalam proses negosiasi terkandung muatan-muatan

komunikasi, baik pada saat tahap pembukaan maupun tahap akhir

sesuai dengan tahap-tahap negosiasi di awal pembicaraan ini.

Karena untuk menyelesaikan tahapan-tahapan tersebut

diperlukan taktik dan teknik tertentu yang sangat tergantung pada

pola pikir dan kemampuan kornunikasi pihak-pihak yang terkait dan

situasi yang ada saat itu. Ada dua taktik yang sangat dikenal dalam

proses negosiasi yaitu:

Attitudional tactics dan situation tactics.

Taktik pola pikir merupakan taktik yang digunakan dalam negosiasi

yang berkaitan dengan pola pikir dari negosiator kedua belah pihak.

Berhasil tidaknya suatu negosiasi tergantung pada interaksi personal

antara negosiator yang akan membawa kepada suatu perjanjian

yang menguntungkan bagi kedua belah pihak. Negosiasi akan

berjalan mulus apabila ada overlapping of interest (pertautan minat

dan kepentingan) antara kedua belah pihak. Persyaratan untuk itu

yaitu kesamaan dalam kerangka referensi (frame of experience)

kepada tingkat pendidikan, pengetahuan latar belakang budaya

kepentingan dan orientasi.

Selanjutnya yaitu taktik situasi yang terdiri dari ofensif dan

defensif. Teknik ofensif dirancang untuk mengambil atau menahan

inisiatif, sedangkan teknik defensif, tidak hanya digunakan untuk

menghalangi tindakan ofensif, tetapi digunakan sebagai batu

loncatan untuk mengatasinya. Walaupun demikian keduanya

digunakan dengan memperhatikan masalah inisiatif. Seperti inisiatif

dalam melakukan pesanan dan inisiatif dalam menggunakan

pengaruh dan kekuatan.

Teknik ofensif dapat dilaksanakan apabila kita yakin pihak

lawan memiliki titik kelemahan yang sangat mungkin untuk diserang.

Sementara teknik defensif dapat dilaksanakan, apabila kita kurang

mengetahui kekuatan pihak lawan yang sebenarnya atau dilihat dari

karakter pihak lawan yang hanya bisa dilihat secara hati-hati.

Hal lain yang penting diingat adalah keberhasilan suatu

negosiasi tergantung kepada sejauh mana kualitas suatu team

dalam arti kemampuan masing-masing anggotanya. Kemampuan

itu harus meliputi teknik komunikasi, karakter yang berkaitan dengan

emosional dan kemampuan akademis yang biasanya berkaitan

dengan empat aspek, yaitu:.

a. Komersial (harga, pengiriman dan kebijakan komersial.

b. Teknikal (spesikasi, program kerja dan metode kerja).

c. Legal (dokurnen-dokumen kontrak dan implementasinya

terhadap hukum).

d. Finansial (Pembayaran, asuransi, garansi surat berharga dan

garansi keuangan).

Dari beberapa jenis kemampuan di atas, banyak negosiator

yang seringkali menyepelekan kualitas komunikasi dari teamnya.

Padahal Hovland, Janis & Kelly (1953) sudah mengingatkan bahwa

komunikasi merupakan suatu proses melalui mana seseorang

menyampaikan stimulus dengan tujuan mengubah atau membentuk

perilaku orang lain.

Beberapa pendapat ahli komunikasi seperti Laswell (1960),

Ruesch (1957), dan Weaver (1949) bahkan menekankan pentingnya

komunikasi yang dapat digunakan sebagai upaya mencapai tujuan

dan menjalin hubungan serta mempengaruhi pikiran orang lain.

Dari lima tahap proses negosiasi di atas terlihat adanya upaya

penyampaian pesan dari kedua belah pihak guna mendapatkan

tujuannya. Sehingga peran komunikasi dalam proses negosiasi

menjadi hal yang sangat penting dan harus dimiliki oleh negosiator.