BAB I

PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG
Negosiasi merupakan suatu proses saat dua pihak mencapai perjanjian
yang dapat memenuhi kepuasan semua pihak yang berkepentingan dengan
elemen-elemen kerjasama dan kompetisi. Termasuk di dalamnya, tindakan yang
dilakukan ketika berkomunikasi, kerjasama atau memengaruhi orang lain dengan
tujuan tertentu. Negosiasi adalah sebuah kemampuan yang sangat penting, baik
untuk kehidupan pribadi maupun bisnis, demikian juga dengan keperawatan, baik
ketika bernegosiasi dengan klien, sesama perawat, maupun dengan atasan.
Oleh karena itulah kita sebagai calon perawat perlu belajar lebih jauh
tentang komunikasi dan negosiasi.
Negosiasi merupakan suatu cara untuk menetapkan keputusan yang dapat
disepakati dan diterima oleh dua pihak dan menyetujui apa dan bagaimana
tindakan yang akan dilakukan di masa mendatang.

B.

TUJUAN
Tujuan dari pembuatan makalah ini, agar mahasiswa dapat:
1. Menjelaskan definisi negosiasi,
2. Tujuan negosiasi,
3. Jenis negosiasi dan Strategi negosiasi.

C.

MANFAAT
Makalah ini diharapkan dapat memberikan pengetahuan bagi para
mahasiswa tentang apa dan bagaimana komunikasi dan negosiasi, tersebut,
diharapkan nantinya dapat diterapkan dalam kehidupan yang akan datang
sehingga dapat menunjang keperawatan professional.

Manajemen Keperawatan : Komunikasi dan Negosiasi

BAB II
PEMBAHASAN

A. Negosiasi
1.

Definisi Negosiasi
Negosiasi adalah proses penetapan keputusan secara bersama di mana

pihak-pihak yang terlibat memiliki preferensi yang berbeda. Selain itu ada definisi
lain bahwa negosiasi merupakan suatu cara untuk menetapkan keputusan yang
dapat disepakati dan diterima oleh dua pihak dan menyetujui apa dan bagaimana
tindakan yang akan dilakukan di masa mendatang.
Karakteristik utama negosiasi:
a.

Senantiasa melibatkan orang baik sebagai individual, perwakilan organisasi

atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok;

b.

Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang

terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi;

c.

Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu baik berupa tawar-menawar

(bargain) maupun tukar-menukar (barter);

d.

Hampir selalu berbentuk tatap muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak
tubuh, maupun ekspresi wajah;

e.

Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang

belum terjadi dan kita inginkan terjadi;

f.

Ujung dari negosiasi adalah kesepakatan yang diambil oleh kedua belah
pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat untuk
tidak sepakat.

2.

Dua Jenis Negosiator

a.

Value claimmers
Memandang negosiasi sebagai proses pertikaian. Masing-masing pihak

berusaha mendapatkan sebanyak mungkin jatah atau kemenangan dan

memberikan sesedikit mungkin jatah atau kemenangan bagi lawannya. Cara yang
dugunakan adalah taktik yang manipulatif, argumen yang memakasakan, konsesi
terbatas dan tawar-menawar yang alot.

Manajemen Keperawatan : Komunikasi dan Negosiasi

b.

Value creators
Menguatamakan proses yang akan menguntungkan kedua belah pihak.

Mencoba untuk menciptakan nilai tambah bagi kedua belah pihak yang
berneegosiasi. Cara yang digunakan adalah dengan menggunakan hubungan yang
kolaboratif, mengutamakan penyesuaian kepentingan.

3.

Unsur Unsur Negosiasi

a. Ketergantungan dalam sesuatu tingkatan antara pihak-pihak yang terlibat.
b. Ketidaksepakatan atau konflik (baik konflik nyata atau yang tersembunyi).
c. Interaksi yang oportunistik (setiap pihak punya keinginan untuk berusaha
mempengaruhi orang lain).
d. Kesepakatan

4.

Tujuan Negosiasi
Tujuan negosiasi sebagai berikut :
a. Tujuan agresif berusaha memperoleh keuntungan dari kerugian
(damage) pihak lawan.
b. Tujuan konpetitif berusaha memperoleh yang lebih (getting more) dari
pihak lawan.
c. Tujuan kooperatif berusaha memperoleh kesepakatan yang saling
menguntungkan (mutual gain).
d. Tujuan pemusatan diri berusaha memperoleh keuntungan tanpa
memperhatikan penerimaan pihak lain.
e. Tujuan defensif berusaha memperoleh hasil dengan menghindari yang
negatif.
f. Tujuan kombinasi

5.

Paradigma Negosiasi
Paradigma negosiasi sebagai berikut :

a.

Negosiasi menang kalah (win lose)

-

Sudut pandang klasik yang memandang bargaining sebagai sistuasi winlose, jika salah satu pihak menang, maka pihak lain akan kalah.

Manajemen Keperawatan : Komunikasi dan Negosiasi

Disebut juga negosiasi zero-sum atau negosiasi distributive.

Asumsi: sumber daya terbatas (limitted resources), dan proses negosiasi

untuk menentukan siapa akan mendapatkan sumber daya tersebut.

b. Negosiasi menang menang (win- win)

-

Tren masa kini yang memandang negosiasi sebagai situasi win-win,

dimana kedua belah pihak mendapat keuntungan sebagai hasil dari
negosiasi.

Disebut juga negosiasi positive-sum atau negosiasi integrative.

Ini tidak berarti bahwa semua orang mendapat segala sesuatu yang
mereka inginkan. Itu hanya berarti bahwa kesepakatan yang telah dicapai
membuat semua pihak lebih baik daripada sebelum mereka melakukan
perjanjian.
Negosiasi ini hanya akan bekerja ketika masalah integrative alami dan

semua pihak berkomitmen pada proses integrative.

Karakteristik Strategi Win-Win dan Win-Lose
Tujuan

Kepuasan bersama

Mengalahkan lawan

Kerangka waktu

Jangka panjang

Jangka pendek

Hubungan

Penting

Tidak penting

Sikap

terhadap Saling membantu

Menjadi masalah anda

masalah
Pihak lawan

Teman

Musuh

Proses

Kerja sama

Kompetitif

Metoda

Mencari

kemungkinan Tawar-menawar dan saling

diskusi

mempengaruhi

Baik untuk keduanya

Baik untuk yang satu, jelek

Hasil akhir

untuk keduanya atau tidak

berhasil
Hasil hubungan

Hubungan menjadi baik Hubungan tidak ada/ menjadi

dan saling percaya

Manajemen Keperawatan : Komunikasi dan Negosiasi

renggang

6.

Strategi Negosiasi Integratif

Strategi negosiasi integrative sebagai berikut :
a. Menetapkan tujuan yang lebih tinggi
b. Memisahkan antara orang dan masalah
c. Lebih difokuskan pada kepentingan, bukan pada posisi
d. Memunculkan pilihan-pilihan yang menguntungkan kedua belah pihak
e. Menggunakan criteria yang objektif

7.

Langkah-langkah negosiasi
Langkah-langkah negosiasi sebagai berikut :

a.

Persiapan
Dilakukan jauh hari sebelum negosiasi dilaksanakan, meliputi :

1) Mengumpulkan sebanyak mungkin informasi berkaitan dengan pihak lain,

missal sejarah, kebiasaan perilaku, interaksi sebelumnya, kesepakatan
sebelumnya.
2) Mengidentifikasi harapan dan keinginan pihak sendiri
3) Mempelajari situasi pada organisasi pesaing sebagai pembanding

b. Evaluasi alternative
Mengidentifikasi bargaining range, yaitu range dimana kedua belah pihak
diperkirakan akan dapat mmencapai kesepakatan. Disebut mix-max strategi :
1) Berapa jatah minimum yang dapat kita terima?
2) Berapa jatah minimum yang kita tawarkan?
3) Berapa jatah maksimum yang dapat kita berikan?
4) Berapa jatah maksimum yang dapat kita tawarkan?
5) Berapa jatah minimum yang dapat mereka terima?
6) Berapa jatah minimum yang dapat mereka tawarkan?
7) Berapa jatah maksimum yang dapat mereka berikan?
8) Berapa jatah maksimum yang dapat mereka ajukan?

c.

Identifikasi kepentingan

Manajemen Keperawatan : Komunikasi dan Negosiasi

Kepentingan adalah yang mendasari terjadinya konflik. Kadang negosiator

terfokus pada kepentingannya sendiri dan mengabaikan kepentingan pihak lain.
1) Cermati kepentingan, baik yang nyata maupun yang mendasarinya seperti
reputasi, keadilan, preseden.
2) Kepentingan dapat memiliki nilai intrinsic atau instrumental.
Sebagai contoh otonomi dapat diartikan sebagai nilai intrinsic, yaitu
menghargai otonomi itu sendiri, atau sebagai nilai instrumental, yaitu
sebagai jalan untuk mencapai tujuan-tujuan pribadi yang lain.
3) Memahami bahwa kepentingan tergantung pada persepsi, jadi sangat
subjektif

d. Pembukaan
Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita bayangkan. Kita
harus mampu menciptakan atmosfer atau suasana yang tepat sebelum proses
negosiasi dimulai. Untuk mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan benar, kita
perlu memiliki rasa percaya diri, ketenagan, dan kejelasan dari tujuan kita
melakukan negosiasi. Ada tiga sikap yang perlu kita kembangkan dalam
mengawali negosiasi, yaitu :
1) Pleasant (menyenangkan)
2) Assertive (tegas, tidak plin-plan)
3) Firm (teguh dalam pendirian)

e.

Memulai proses negosiasi

Langkah pertama dalam memulai proses negosiasi adalah menyampaikan

(proposing) apa yang menjadi keinginan atau tuntutan. Yang perlu diperhatikan
dalam proses penyampaian tujuan kita tersebut adalah :
1) Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai pembicaraan
pada materi pokok negosiasi.
2) Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas,
singkat dan penuh percaya diri.
3) Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai
suatu kesepakatan dengan mereka.

Manajemen Keperawatan : Komunikasi dan Negosiasi

4) Sediakan ruang untuk manuver atau tawar-menawar dalam negosiasi,

jangan membuat hanya dua pilihan ya atau tidak
5) Sampaikan bahwa jika mereka memberi anda ini anda akan memberi
merek itu-if youll give us this, well give you that. Sehingga mereka
mengerti dengan jelas apa yang harus mereka berikan sebagai kompetensi
dari apa yang akan kita berikan.
6) Hal kedua dalam tahap permulaaan proses negosiasi adalah mendengarkan
dengan aktif apa yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak lain.
Mendengar dengan efektif memerlukan kebiasaan dan tekhnik-tekhnik
tertentu. Seperti misalnya bagaimana mengartikan gerak tubuh dan
ekspresi wajah pembicara usahakan selalu membangun kontak mata
dengan pembicara dan kita berada dalam kondisi yang rileks namun penuh
perhatian.

f.

Zona tawar menawar (the bargaining zone)

Dalam proses inti dari negosiasi, yaitu proses tawar menawar kita perlu

mengetahui apa itu The Bargaining Zone (TBZ). TBZ adalah suatau wilayah
ruangan yang dibatasi oleh penawaran pihak penjual ( SELLERS Opening Price)
dan tawaran awal oleh pembeli (Buyers Opening Offer ) Diantara kedua titik
tersebut terdapat Buyers Ideal Offer, Buyrs Realistic Price dan Buyers Highest
Price pada sisi pembeli dan Sellers Ideal Price, Sellers Realistic Price dan
Sellers Lowest Price pada sisi pembeli. Kesepakatan kedua belah pihak yang
paling baik adalah terjadi didalam wilayah yang disebut Final Offer Zone yang
dibatasi oleh Sellers Realistic Price dan Buyers Realistic Price. Biasanya
kesepakatan terjadi ketika terdapat suatu overlap antara penjual dan pembeli
dalam suatu wilayah Final Offer Zone.

g.

Menciptakan kesepakatan yang menguntungkan kedua belah pihak

Menciptakan kesepakatan yang menguntungkan kedua belah pihak haru
memperhatikan tentang :
hal-hal yang perlu dicamkan oleh para negosiator adalah bahwa negosiator
tidak memperebutkan kue yang besarnya tetap.

Manajemen Keperawatan : Komunikasi dan Negosiasi

 hindari meningkatnya konflik yang tidak rasional

Pusatkan perhatian pada pemikiran pihak lain.

h. Membangun kesepakatan
Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua pihak melakukan jabat tangan
sebagai tanda bahwa kesepakatan (deal or agreetment) telah dicapai dan kedua
pihak memiliki komitmen untuk melaksanakannya. Yang perlu kita ketahui dalam
negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan kalau sejak awal masing-masing
atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk mencapai kesepakatan.
Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari kedua belah pihak,
sehingga kita tidak bertepuk sebelah tangan.

8.

Strategi-Strategi Negosiasi

a.

No concessions
Strategi ini bisa membahayakan karena pada umumnya pihak lawan

menginginkan adanya kompromi. Strategi ini membuat proses negosiasi bersifat

unilateral. Sekali posisi ditetapkan, kesepakatan akan tercapai hanya jika pihak
lain menyetujui posisi tersebut. Strategi ini dapat digunakan,jika :
1) Kekuatan tidak sembang,jauh lebih kuat dari pihak lawam
2) Berada pada posisi yang sangat lemah
3) Ada kandidat lain yang menyetujui apa yang ditawarkan
4) Waktu mendesak dan nilai moneter terlalu kecil
Adapun strategi yang digunakan sebagai berikut :
1) Hubungi pihak yang memiliki otoritas yang lebih tinggi dan minta posisi
lawan diubah
2) abaikan tawaran tersebut dan anggap seolah-olah kesepakatan mungkin
didapatkan
3) hentikan proses negoisasi
Sedangkan taktik yang dapat digunakan dalam negosiasi sebagai berikut :
1) Berikan informasi baru
2) Ciptakan fakta-fakta
3) Usulkan pemecahan menang-menang

Manajemen Keperawatan : Komunikasi dan Negosiasi

4) Ciptakan kejutan kejut.

b.

No futhrer concessions
Strategi ini dapat diterapkan manakala pihak lawan dapat dipaksa untuk

memutuskan kesepakatan akhir. Strategi ini hanya diterapkan setelah adanya

kesepakatan-kesepakatan. Strategi dan taktik yang dapat digunakan untuk
melawan strategi ini sama dengan yang digunakan untuk melawan strategi no
concessions.

c.

Making only deadlock-breaking concession

Strategi ini dapat diterapkan jika resiko yang timbul karena ketidak pastian

dapat diterima.deadlock adalah kondisi mati yang biasanya tercipta karena oposisi
dari pihak yang tidak mau berkompromi memiliki kekuatan seimbang.

d.

High realistic expectations with small systematic concessions

Strategi ini umumnya merupakan strategi yang paling berguna dalam

proses negoisasi.strategi ini diterapkan dengan jalan menawarkan permintaan

yang tinggi dan kemudian sedikit demi sedikit memberikan kesepakatan kecil
secara realita.

e.

Concede first
Strategi ini adalah strategi negosiasi yang dijalankan dengan cara

memberikan kesepakatan lebih dahulu hingga saatnya akan ada waktu meminta
untuk meminta imbalan kesepakatan.strategi ini amat bermanfaat untuk
menurunkan ketegangan,menciptakan goodwill

dan mendorong suasana

kerjasama dan kompromi.

f.

Problem solving
Strategi ini yang digunakanan untuk menciptakan prosedur kesepakatan

prosedur kesepakatan guna memecahkan masalah yang telah diidentifikasi.

g.

Goals others than to reach aggrement

Manajemen Keperawatan : Komunikasi dan Negosiasi

Persetujuan atau aggrement tidak harus merupakan hasil akhir yang ingin
dicapai.

pada kondisi tertentu,persetujuan hanyalah ,merupakan satu tahap untuk

mencapai satu tujuan yang lain.misalnya persetujuan untuk tidak
setuju,atau setuju untuk ditunda.

h. Moving For close

Strategi

ini

umumnya

digunakan

untuk

menghindari

kegagalan

persetujuan total.sebelum segala sesuatunya gagal,ada baiknya pihakpihak yang terlibat dalam negoisasi melakukan usaha-usaha untuk
menjembatani adanya perbedaan.

penyelesaian masalah yang kecil perlu disepakati agar negoisasi untuk

memecahkan permasalahan pokok tidak harus dimulai dari awal lagi.

9.

Taktik-taktik negosiasi

a.

Taktik 1: Pemberian informasi

-

Mampu mengubah persepsi, harapan, dan posisi

Informasi non verbal penting

Kesalahan-kesalahan ucap dapat diartikan sebagai suatu kebenaran

Menolak pemberian informasi, mungkin dapat memunculkan kesan tidak

dapat dpercaya

Informasi yang belebihan dapat digunakan untuk menutupi masalah pokok

b. Tahap 2: Penciptaan Fakta Bar

-

Taktik ini dapat dijalankan dengan menambah atau merubah fakta-fakta

yang ada saat ini

Implementasi ini tidak boleh melibatkan ketidakjujuran dan kecurangan,

namun dapat berupa ancaman-ancaman secara halus

c.

Taktik 3: Pencarian Informasi

-

Mencari dan menemukan sumber informasi yang dapat dipercaya.

Manajemen Keperawatan : Komunikasi dan Negosiasi

10

Misalnya sumber informasi yang berasal dari pengalaman pribadi,

pengalaman orang lain, sumber bacaan, konsultan atau ahli.

Bargaining untuk informasi. Pada saat tertentu, informasi merupakan

sesuatu yang sangat bernilai. Informasi dapat dipakai sebagai alat tukar.
Informasi dapat dipertukarkan dengan informasi yang lain, termasuk uang.

Informasi melalui diskusi. Diskusi dapat menjadi saran penting bertukar

informasi. Dalam diskusi, emosi harus dikendalikan untuk menjaga agar
informasi-informasi tertentu tidak ikut disclose.

Manajemen Keperawatan : Komunikasi dan Negosiasi

11

BAB III
PENUTUP
A.

Kesimpulan
Negosiasi adalah proses penetapan keputusan secara bersama di

mana pihak-pihak yang terlibat memiliki preferensi yang berbeda. Selain

itu ada definisi lain bahwa negosiasi merupakan suatu cara untuk
menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima oleh dua pihak
dan menyetujui apa dan bagaimana tindakan yang akan dilakukan di masa
mendatang.

B. Saran
Bagi para mahasiswa agar lebih aktif dalam diskusi ilmiah maupun
presentasi tentang keperawatan manajemen terutama tentang komunikasi
dan negosiasi sehingga para mahasiswa dapat memperoleh pengetahuan
yang lebih dalam. Bagi para dosen agar dapat menjelaskan pada
mahasiswa lebih detail lagi pada bagian yang masih kurang pada
pembahasan yang dipresentasikan mahasiswa.

Manajemen Keperawatan : Komunikasi dan Negosiasi

12

DAFTAR PUSTAKA
1. Elaine.L.Monica, Kepemimpinan dan Management Keperawatan ,pendekatan
berdasarkan pengalaman, Penerbit buku kedokteran EGC 1998
2. Suarli S. Manajemen Keperawatan dengan Pendekatan Praktis. Jakarta:
Erlangga, 2009
3. Arifin S, Endang P, Naya E. Buku Ajar Manajemen Keperawatan.
Banjarbaru: Program Studi Ilmu Keperawatan Fakultas Kedokteran UNLAM,
2012
4. Nursalam. Manajemen Keperawatan Edisi 2. Jakarta: Salemba Medika, 2007.
5. Anonymous. Negosiasi. http://www.edo.web.id/wp/2007/08/negosiasi.html.
Diakses tanggal 17 Maret 2012.

Manajemen Keperawatan : Komunikasi dan Negosiasi

13