Tugas Modul

TUGAS MODUL
NEGOSIASI BISNIS
DOSEN PEMBIMBING : MUHAMMAD DENI, SE., M.Si
RIO NURHIDAYAT (15410124)
FAISAL ARIZ (18410033)
WARDATIS SALISA (18410085)
RISELLA SYAFA MAURA (18410070)
MAHARANI (18410053)
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SJAKHYAKIRTI
PALEMBANG
2021
BAB I
Pengertian Negosiasi
Negosiasi adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak-pihak yang terlibat
berusaha untuk saling menyelesaikan tujuan yang berbeda dan bertentangan. Menurut kamus
Oxford, negosiasi adalah suatu cara untuk mencapai suatu kesepakatan melalui diskusi formal.
Negosiasi merupakan suatu proses saat dua pihak mencapai perjanjian yang dapat
memenuhi kepuasan semua pihak yang berkepentingan dengan elemen-elemen kerja
sama dan kompetisi Termasuk di dalamnya, tindakan yang dilakukan ketika berkomunikasi,
kerjasama atau memengaruhi orang lain dengan tujuan tertentu. Contoh kasus mengenai
negosiasi, seperti Christopher Columbus meyakinkan Ratu Elizabeth untuk membiayai
ekspedisinya saat Inggris dalam perang besar yang memakan banyak biaya atau sengketa Pulau
Sipadan-Ligitan antara Indonesia dengan Malaysia.
Proses Negosiasi
 Pihak yang memiliki program (pihak pertama) menyampaikan maksud dengan kalimat
santun, jelas, dan terinci.
 Pihak mitra bicara menyanggah mitra bicara dengan santun dan tetap menghargai maksud
pihak pertama.
 Pemilik program mengemukakan argumentasi dengan kalimat santun dan meyakinkan
mitra bicara disertai dengan alasan yang logis.
 Terjadi pembahasan dan kesepakatan terlaksananya program/ maksud negosiasi.
Negosiasi dan lobi

Dalam advokasi terdapat dua bentuk, yaitu formal dan informal. Bentuk formalnya,negosiasi
sedangkan bentuk informalnya disebut lobi Proses lobi tidak terikat oleh waktu dan tempat,
serta dapat dilakukan secara terus-menerus dalam jangka waktu panjang sedangkan negosiasi
tidak, negosiasi terikat oleh waktu dan tempat
Kemampuan-kemampuan dasar bernegosiasi

Faktor yang paling berpengaruh dalam negosiasi adalah filosofi yang menginformasikan bahwa
masing-masing pihak yang terlibat.[7] Ini adalah kesepakatan dasar kita bahwa "semua orang
menang", filsafat ini menjadi dasar setiap negosiasi. Kunci untuk
mengembangkan filsafat supaya "semua orang menang" adalah dengan mempertimbangkan
setiap aspek negosiasi dari sudut pandang pada pihak lain dan pihak negosiator.
Keterampilan dasar
1. Ketajaman pikiran/kelihaian
2. Sabar
2|Modul Negosiasi Bisnis

3. Kemampuan beradaptasi
4. Daya tahan
5. Kemampuan bersosialisasi
6. Konsentrasi
7. Kemampuan berartikulasi
8. Memiliki selera humor
Jenis-jenis Negosiasi
Jika diteliti lebih lanjut, sebenarnya negosiasi mempunyai jenis-jenis yang berbeda.
Perbedaan negosiasi ini terjadi dari adanya jumlah negosiator atau pihak-pihak yang melakukan
negosiasi, keuntungan atau kerugian, serta situasinya.
1. Berdasarkan Situasi
Bila dinilai berdasarkan situasu, maka negosiasi akan terbagi menjadi dua jenis, yaitu
negosiasi formal dan negosiasi non formal.
Negosiasi formal adalah kegiatan negosiasi yang dilakukan untuk mendapatkan

kesepakatan dengan menempuh jalur hukum. Sedangkan negosiasi informal adalah jenis
negosiasi yang bisa dilakukan dimana saja tanpa memerlukan jalur hukum.
2. Berdasarkan Jumlah Negosiator
Untuk negosiasi yang dinilai berdasarkan jumlah negosiator, maka negosiasi dibedakan
menjadi negosiasi dengan pihak penengah dan tanpa pihak penengah.
Negosiasi yang dilakukan dengan pihak penengah biasanya dilakukan oleh dua atau
lebih pihak negosiator, sehingga setiap keputusan dan proses negosiasi akan memerlukan pihak
penengah yang sifatnya netral. Sedangkan negosiasi tanpa pihak pengenah adalah kegiatan
negosiasi yang dilakukan tanpe membutuhkan bantuan pihak penengah dan umumnya hanya
terjalin antar dua pihak saja.
3. Berdasarkan Keuntungan dan Kerugian
Untuk jenis negosiasi yang dinilai berdasarkan keuntungan dan kerugian, maka terbagi
menjadi jenis negosiasi kolaborasi, dominasi, akomodasi, dan lose-lose.
Jenis negosiasi kolaborasi adalah jenis yang melibatkan seluruh pihak untuk
menyuarakan pendapat dan keinginannya, sehingga akan terjalin kolaborasi kepentingan dan
keinginan untuk bisa mendapatkan solusi terbaik. Sedangkan jenis nogosiasi dominasi, sesuai
namanya, jenis negosiasi ini akan mengentungkan salah satu pihak saja dan pihak lainnya tidak
banyak mendapatkan keuntungan.
Untuk negosiasi akomodasi, setiap pihak yang melakukan negosiasi hanya akan
mendapatkan keuntungan yang sedikit, bahkan bisa saja pihak lawan mendapatkan keuntungan
yang banyak. Disisi lain, negosiasi lose-lose adalah negosiasi yang dilakukan untuk tidak
melanjukan konflik atau konflik baru. Jadi, setiap pihak akan memilih untuk menyelasaikan
masalah dengan kepala dingin.

Kemampuan Dasar Bernegosiasi
Sebelum melakukan proses negosiasi, maka negosiator dari masing-masing pihak harus
memahami filosofi dari negosiasi itu sendiri. Di atas sudah kita jelaskan bahwa melakukan
negosiasi harus didasari dengan kesepakatan yang diambil mampu menguntungkan setiap
pihak atau memenangkan setiap pihak.
Poin tersebut bisa didapatkan dengan cara mempertimbangka setiap aspek negosiasi
yang di dapat dari berbagai sudut pandang.
Nah, untuk melakukan negosiasi, para negosiator haru memiliki kemampuan dasar yang
berupa sabar dalam mengambil tindakan, ketajaman berpikir, beradaptasi dengan baik,
mempunyai daya tahan, memiliki keahlian bersosialisasi, memiliki daya konsentrasi yang baik,
memiliki artikulasi bicara yang baik, dan selera humor yang juga baik.
Selain itu, negosiator juga harus paham bahwa setiap pendapatnya harus dilengkapi
dengan fakta, alasan atau contoh yang jelas agar bisa dimengerti dengan mudah. Negosiator
juga harus menyampaikan pendapatnya dengan volume suara yang jelas, pilihan kata dan
intonasi yang tepat sasaran. Setiap pendapat juga harus diucapkan dengan sopan, lancar dan
jelas, serta harus mempertimbangkan setiap pendapat dari pihak lain.
Faktor Utama dalam Negosiasi
Terdapat beberapa faktor yang harus diperhatiak negosiator dalam melakukan

negosiasi. Dilansir dari Investopedia, beberapa faktor utama dalam bernegosiasi adalah sebagai
berikut:
1. Para Pihak yang Terlibat
Anda harus mengenal siapa saja yang berpartisipasi dalam kegiatan negosiasi tersebut
serta tujuannya. Anda juga harus mengenal latar belakang mereka dan bagaimana hal-hal
tersebut dalam memengaruhi peran mereka dalam melakukan negosiasi.
2. Hubungan
Selain itu, Anda juga harus mengenal hubungan pihak negosiator tersebut dengan
perentara dalam melakukan negosiasi. Perntanyaan yang harus Anda temukan jawabannya
adalah, bagaiman pihak negosiator tersebut terhubung dan apa fungsinya dalam kegiatan
negosiasi tersebut?
3. Komunikasi
Hal ini berkaitan dengan kepentingan para negosiator yang mampu berkomunikasi
dengan baik dalam mengunci kesepakatan mereka dengan bernegosiasi. Jadi, bagaimana cara
yang efektif untuk mengutarakan hasil yang Anda inginkan, seta bagaima pihak lawan bisa
yakin bahwa mereka akan di dengarkan.
4. Alternatif

Kedua belah pihak harus mencari alternatif lain jika kesepakatan awal tidak diinginkan
oleh salah satu pihak.
5. Opsi Realistis
Apakah ada pilihan lain memungkinkan kedua belah pihak untuk mendapatkan hasil
yang menguntungkan? Atau apakah para negosiator sudah mengeluarkan pendapatnya tentang
fleksibilitas pilihan dalam tuntutannya.
6. Klaim yang Sah
Setiap permintaan dan janji yang dinyatakan oleh masing-masing pihak harus sah. Para
negosiator haru menawarkan bukti untuk mendukung klaim-nya dan membuktikan bahwa
tuntannya suadh valid. Para negosiator juga harus menjamin bahwa kepekatan yang diambil
akan ditindaklanjuti.
Kesimpulan
Berdasarkan penjelasan di atas, kita bisa tarik kesimpulan bahwa pengertian negosiasi
adalah suatu bentuk kegiatan diskusi yang melibatkan dua pihak atau lebih untuk memperoleh
kepakatan yang disetujui oleh setiap pihak yang terlibat di dalamnya.
Dalam pelaksanaannya, salah satu pihak akan menerangkan sudut pandangnya, dan
pihak lain akan menerima kondisi yang ditawarkan ataupun menolaknya dengan mengeluarkan
sudut pandangnya sendiri. Proses ini akan terus berlanjut hingga kedua belah pihak yang
bernegosiasi bisa mendapatkan kesepakatan.

BAB II
Pengertian Bisnis
Pengertian Bisnis ini merupakan suatu kegiatan atau aktivitas yang dilakukan oleh
perorangan atau juga organisasi yang melingkupi aktivitas produksi, pembelian, penjualan, atau
juga pertukaran barang/ jasa, dengan tujuan untuk bisa mendapatkan keuntungan atau laba.
Kata dari “bisnis” ini berasal dari bahasa Inggris, yakni “business” yang artinya ialah
kesibukan. Di dalam konteks sederhana, yang dimaksud dari kesibukan ini ialah melakukan
suatu aktivitas/kegiatan atau juga pekerjaan yang memberikan suatu keuntungan pada
seseorang.
Penggunaan dari kata “bisnis” ini bisa atau dapat dibedakan menjadi tiga, tergantung atas
skupnya. Kata bisnis ini bisa atau dapat merujuk pada:
1. Badan Usaha, yaitu kesatuan Yuridis, teknis, dan ekonomis untuk mencari keuntungan.
2. Sektor Pasar Tertentu, misalnya pasar Modal.
3. Seluruh aktivitas pada komunitas produsesn barang dan jasa.
Pengertian Bisnis Menurut Para Ahli
Supaya dapat lebih memahami mengenai apa arti bisnis, maka kita bisa merujuk pada
beberapa pendapat para ahli. dibawah ini merupakan pengertian bisnis menurut para ahli,
diantaranya sebagai berikut :
Bisnis Menurut Jeff Madura

Pengertian bisnis ini merupakan suatu perusahaan yang menyediakan produk atau juga
jasa(layanan) yang diinginkan oleh para pelanggan.
Bisnis Menurut Brown dan Pretello

Pengertian bisnis ini merupakan suatu lembaga yang menghasilkan barang maupun jasa
yang dibutuhkan oleh masyarakat dan juga seluruh hal yang mencakup segala bidang usaha
yang dilakukan pemerintah atau juga swasta tidak peduli itu mengejar laba maupun tidak.
Bisnis Menurut Hughes dan Kapoor
Definisi bisnis ini ialah suatu kegiatan atau aktivitas individu yang secara terorganisasi
di dalam menghasilkan serta menjual barang maupun jasa supaya bisa mendapatkan
keuntungan di dalam memenuhi kebutuhan masyarakat.

Bisnis Menuru L. R. Dicksee
Definisi dari bisnis ini ialah suatu bentuk aktivitas yang utamanya memiliki tujuan untuk
dapat memperoleh keuntungan bagi yang yang mengusahakan atau yang berkepentingan di
dalam terjadinya kegiatan atau aktivitas tersebut.
Karakteristik Bisnis
Di dalam dunia perekonomian, bisnis ini mempunyai suatu karakteristik diantaranya

sebagai berikut :
1. Lembaga atau juga institusi dan/atau organisasi sosial serta ekonomi

2. Berhubungan dengan segala macam barang serta jasa yang memenuhi kebutuhan
manusia.
3. Mencari laba, profit(keuntungan).
4. Menetukan harga yang sesuai
5. Akan terdapat suatu kemungkinan di dalam mengalami kerugian
Terdapat tiga hal penting di dalam bisnis diantaranya
1. Menghasilkan barang serta jasa,

2. Mencari profit, dan
3. Memaksimalkan kebutuhan konsumen.
Bentuk Dasar Kepemilikan Bisnis
Perusahaan perseorangan
Perusahaan individu merupakan suatu bisnis yang kepemilikannya itu dipegang oleh
satu orang. Pemilik bisnis individu ini mempunyai suatu kewajiban yang tidak terbatas pada
aset perusahaan.
Perusahaan Persekutuan
Persekutuan ini adalah salah satu bentuk bisnis yang mana dua orang bahkan lebih itu
bekerja sama mengoperasikan suatu perusahaan guna mendapatkan suatu keuntungan. Sama
seperti halnya perusahaan perorangan, tiap-tiap sekutu (kemitraan) tersebut mempunyai
kewajiban yang tidak terbatas pada aset perusahaan. Guild ini bisa atau dapat dikelompokkan
ke dalam kemitraan serta juga perusahaan terbatas.
Perseroan
Perusahaan ini merupakan bisnis yang kepemilikannya itu dipegang oleh beberapa
orang serta juga diawasi oleh dewan direksi. tiap-tiap pemilik tersebut memiliki keterbatasan
aset perseroan.
Koperasi
Koperasi ini ialah suatu bisnis yang terdiri dari orang atau juga badan hukum atas dasar
aktivitas atau kegiatan koperasi di bawah prinsip koperasi sekaligus juga ialah sebagai gerakan

ekonomi rakyat itu dengan berdasarkan asas kekeluargaan. Tujuan dari koperasi ini sendiri
ialah untuk kesejahteraan anggotanya. Karakteristik utama yang membedakan koperasi ini
dengan badan usaha lainnya ialah para anggota koperasi itu mempunyai identitas ganda.
Identitas ganda ini maksudnya ialah bahwa anggota koperasi ini merupakan pemilik serta
pengguna jasa koperasi.
Manajemen
Manajemen adalah sebuah proses merencanakan, mengorganisasi sampai
mengendalikan kegiatan apa pun termasuk usaha. Hal ini dilakukan untuk mencapai tujuan
bersama secara efektif dan efisien melalui pemanfaatan sumber daya.
Sementara itu untuk manajemen bisnis merupakan proses perencanaan hingga
pengendalian kegiatan usaha yang dilakukan dengan memanfaatkan segala sumber daya yang
ada dan memaksimalkan hasil yang didapatkan.
Singkatnya manajemen bisnis adalah kegiatan pengaturan di berbagai sektor yang
dimiliki perusahaan secara efektif dan efisien untuk mendapatkan hasil maksimal. Semua bisa
berjalan dengan baik kalau ada kerja sama yang baik di dalam sistem dan tidak bekerja sendiri-
sendiri.
Jenis Manajemen yang Diperlukan untuk Bisnis

Komponen di dalam perusahaan ada banyak dan setiap bagian memiliki manajemen
atau pengaturan yang berbeda-beda. Secara umum manajemen dalam bisnis terbagi menjadi
beberapa hal di bawah ini.
1. Manajemen Keuangan
Manajemen keuangan adalah pengaturan keuangan yang dilakukan untuk
menyeimbangkan arus masuk dan keluar. Segala hal terkait dengan keuangan termasuk
penjualan, pembelian, utang, dan piutang harus dicatat dengan baik untuk memudahkan
pemeriksaan dan pembuatan laporan keuangan.
2. Manajemen SDM
Dalam perusahaan besar pasti ada banyak orang yang akan bekerja dan terlibat secara
langsung di dalamnya. Kalau semua orang tidak ada sistem yang mengatur, kekacauan akan
terjadi. Misal tidak datang tepat waktu hingga tidak mampu melakukan pekerjaan sesuai
dengan job description yang diberikan.
Itulah kenapa ada pekerjaan manajer hingga orang di bagian HRD. Adanya pekerjaan itu akan
memudahkan pengaturan sumber daya manusia yang dimiliki. Tanpa pengaturan yang baik,
tujuan atau target dari perusahaan akan sulit tercapai.
3. Manajemen Pemasaran
Pemasaran juga harus diatur dengan baik. Kalau sampai orang yang bekerja di
pemasaran ini tidak mampu melakukan pekerjaannya, produk akan sulit laku. Itulah kenapa
manajemen pemasaran sangat penting untuk menentukan aneka strategi agar produk diterima
dan menarik perhatian calon konsumen.

4. Manajemen Operasional
Manajemen operasional berhubungan dengan kegiatan sehari-hari dan produksi. Misal
operasional untuk pembuatan barang mulai dari bahan baku sampai ke mesin dan listrik.
Selanjutnya untuk belanja perusahaan seperti kertas hingga ke pantry. Semua harus diatur
dengan baik agar kegiatan di perusahaan berjalan lancar.
Contoh Penerapan Manajemen Bisnis yang Baik

Manajemen bisnis bisa berjalan dengan baik kalau beberapa poin di bawah ini
diterapkan, bahkan sebelum usaha mulai dibuat.
 Memahami jenis usaha yang dilakukan sejak awal. Anda harus bisa
mendeskripsikannya dengan baik mulai dari lokasi sampai kemungkinan
hambatan yang akan terjadi,
 Melakukan analisis produk dan persaingan dagang yang akan terjadi. Analisis
dibutuhkan untuk menentukan aneka strategi baik dalam membuat produk
sampai ke ranah promosi.
 Melakukan pemasaran yang tepat. Pemasaran bisa dilakukan ke media sosial atau
membuat konten baik tulisan atau video.
 Selalu melakukan pengecekan pada laporan keuangan. Kalau belum ada orang
yang bekerja sebagai akuntan, bisa menggunakan aplikasi akuntansi agar proses
pencatatan berjalan dengan baik.
 Selalu melakukan evaluasi pada produk dan SDM pada jangka waktu tertentu.
Evaluasi dilakukan untuk meminimalkan kesalahan yang lebih parah.
Penerapan manajemen bisnis harus dilakukan dengan baik sejak awal usaha dilakukan.
Dengan menerapkan manajemen bisnis berbagai sektor bisa berjalan dengan baik dan minim
sekali terjadi kesalahan yang membuat berbagai sektor berantakan.
Apabila saat ini Anda sedang menjalankan bisnis, ada baiknya kuatkan masalah
manajemen bisnis ini dengan baik. Kalau Anda bisa melakukannya di berbagai sektor baik
keuangan sampai SDM, peluang bisnis berkembang akan besar.
Tujuan Bisnis
Tujuan utama dari seluruh bisnis ialah untuk bisa mendapatkan laba dengan cara
memproduksi barang serta juga jasa yang dibutuhkan oleh pelanggan. Dibawah ini merupakan
beberapa tujuan bisnis diantaranya sebagai berikut:
1. Untuk dapat memperoleh keuntungan dari aktivitas kegiatan bisnis.

2. Untuk pengadaan barang maupun layanan (jasa) yang dibutuhkan oleh masyarakat.
3. Untuk dapat mencapai kesejahteraan bagi pemilik faktor produksi serta masyarakat.
4. Menciptakan suatu lapangan pekerjaan bagi banyak masyarakat.
5. Untuk dapat menunjukkan eksistensi sebuah perusahaan di dalam jangka panjang.
6. Untuk meningkatkan kemajuan serta juga pertumbuhan ekonomi masyarakat dengan
secara umum.

Fungsi Bisnis
Seluruh kegiatan atau aktivitas bisnis memiliki fungsi untuk membuat sesuatu yang
awalnya sebelumnya kurang bernilai menjadi sesuatu yang memiliki nilai tinggi serta bisa
memenuhi kebutuhan masyarakat setelah diolah sedemikian rupa.
Dibawah ini merupakan beberapa fungsi bisnis diantaranya sebagai berikut:
1. Form Utility, ini merupakan fungsi produksi yang mana sebuah bisnis tersebut
menghasilkan suatu barang atau jasa yang dibutuhkan oleh masyarakat. Misalnya
seperti, perusahaan furniture dan juga perusahaan jasa keuangan.
2. Place Utility, ini merupakan fungsi distribusi yang mana sebuah bisnis itu menyalurkan
suatu barang maupun layana/jasa itu ke lokasi terdekat yang dapat dijangkau
konsumen.
3. Possessive Utility, ini merupakan fungsi penjualan di dalam bisnis.
4. Time Utility, ini merupakan fungsi penyimpanan serta juga pemasaran di dalam bisnis,
yang mana barang pada saat itu kurang bermanfaat untuk nanti dikeluarkan disaat
barang itu lebih bermanfaat.
Menurut Steinhoff di dalam bukunya The World Of Business (1979), terdapat tiga fungsi
utama dari suatu bisnis, diantaranya :
1. Acquiring Raw Material, ini untuk dapat mencari bahan mentah.

2. Manufacturing Raw Materials Into Product, ini untuk dapat mengubah bahan mentah
itu menjadi barang jadi.
3. Distributing Product to Consumers, ini untuk dapat menyalurkan produk yang
dihasilkan itu kepada konsumen.
Macam-Macam Bisnis
Seperti yang telah dipaparkan di atas bahwa pengertian bisnis ini di akhirnya akan
merujuk pada skup atau juga sektor tertentu yang dicakup. Dibawah ini merupakan macam-
macam bisnis diantaranya sebagai berikut:
Bisnis Pertanian
Bisnis Pertanian ini merupakan suatu usaha di bidang pertanian atau juga agro bisnis
yang melingkupi pertanian, perkebunan, peternakan, perikanan, serta lain-lain.
Contoh Pertanian
1. Penjual Tanaman Organik

2. Penjuan Tanaman Obat
3. Budidaya Tanaman Rempah
4. Penjual Bibit Tanaman
5. Pembuatan Pupuk
6. Bisnis Tanaman Hias
7. Pengepul Padi
8. Menjual Alat Pertanian
9. Usaha Tanaman Hidroponik.
10 | M o d u l N e g o s i a s i B i s n i s
Bisnis Produksi Bahan Mentah
Bisnis Produksi Bahan Mentah ini merupakan salah satu bidang usaha yang bergerak
pada sektor pertambangan, kehutanan, serta lain-lain, yang mana produk yang dihasilkan itu
berupa bahan mentah untuk dapat diolah kembali.
Contoh Bisnis Produksi Bahan Mentah
 Usaha Mebel
 Usaha Keripik
 Usaha Karet
 Usaha Sawit
 Usaha Plastik
 Usaha Logam
 Usaha Emas
Bisnis Manufaktur
Bisnis Manufaktur ini merupakan suatu usaha di bidang pengolahan bahan baku atau
juga bahan mentah itu menjadi bahan jadi.
Contoh Bisnis Manufaktur
 Tekstil dan Garmen

 Otomotif
 Elektronik
 Makanan dan Minuman
 Kerajinan
Bisnis Konstruksi
Bisnis Konstruksi ini merupakan usaha di bidang pembangunan konstruksi atau juga
infrastruktur. Jasa konstruksi ini merupakan layanan jasa konsultansi dari jasa perencanaan
pekerjaan konstruksi, jasa pelaksanaan pekerjaan konstruksi serta juga layanan jasa
konsultansi pengawasan pekerjaan konstruksi. Sedangkan Pekerjaan konstruksi ini merupakan
seluruh pekerjaan yang mencakup seluruh pelaksanaan konstruksi bangunan, seperti misalnya
arsitektural, sipil, mekanikal, elektrikal serta tata lingkungan di dalam mewujudkan suatu
bangunan.
Contoh Bisnis Konstruksi
 jalan raya
 gedung bertingkat
 bandara udara, dan lain-lain.
Bisnis Transportasi
Bisnis Transportasi ini merupakan usaha di bidang tranportasi yang membantu di
dalam mobilitas masyarakat guna menyalurkan barang.
Contoh Bisnis Transportasi
 Travel
 Rental Mobil
 Antar Jemput Sekolah atau Karyawan
Bisnis Komunikasi
Bisnis Komunikasi ini merupakan suatu usaha di bidang komunikasi yang membantu
masyarakat itu di dalam hal komunikasi serta informasi. Misalnya televisi, radioa, telepon, dan
lainnya.
Contoh Bisnis Komunikasi
 Penulis
 Penyiar Radio
 Pertelevisian, dll
Bisnis Perdagangan
Bisnis Perdagangan Besar/ Kecil ini merupakan usaha di bidang niaga yang memiliki
peran sebagai perantara antara produsen itu dengan konsumen.
Contoh Bisnis Perdagangan
1. Usaha berjualan makanan

2. Bisnis niaga dibidang fashion
3. Berdagang gadget dan elektronika
4. Jualan pulsa dan kuota internet
5. Usaha waralaba franchise jenis minuman
6. Bisnis layanan atau berjualan jasa
Bisnis Finansial, Asuransi, dan Real Estate

Bisnis Finansial, Asuransi, dan Real Estate ini merupakan suatu usaha pada bidang
keuangan yang membantu masyarakat. Finansial ini merupakan bisnis yang mendapatkan
keuntungan dari investasi serta juga pengelolaan modal. Asuransi merupakan suatu bentuk dari
pertanggungan asuransi yang tersedia bagi kedua individu serta bisnis itu dengan menerima
premi asuransi, untuk dapat memberikan penggantian kepada tertanggung disebabkan karna
kehilangan pekerjaan, kematian dari pihak tertanggung, atau juga kecelakaan yang
menonaktifkan pemegang polis. Real estate ini merupakan bisnis yang menghasilkan
keuntungan itu dengan melalui menjual, menyewakan, serta juga mengembangkan properti,
rumah, serta bangunan.
Contoh Bisnis Finansial, Asuransi, dan Real Estate
 Kredit permodalan
 asuransi
 perencanaan serta kredit kepemilikan properti.
Bisnis Jasa
Bisnis Jasa ini merupakan suatu usaha yang kegiatan atau aktivitasnya itu menciptakan
serta menjual produk tak berwujud, yakni jasa, untuk dapat menghasilkan keuntungan.
Contoh Dari Bisnis Jasa
 Usaha Jasa Les Privat

 Usaha Jasa Penerjemah
 Usaha Jasa Pengetikan
 Usaha Jasa Penulisan Artikel
BAB III
Peran Ketua Negosiator
LANGKAH KECIL, PERANAN BESAR
MESKIPUN TIM-TIM BESAR spesialis global dapat bertemu untuk melakukan beberapa
negosiasi, namun interaksi yang terjadi antara dua ketua negosiator (chief negotiator). Bab ini
akan menggambarkan peran dan mewakili seorang ketua negosiator dan mempelajari
bagaimana aktivitas orang dalam kontrol dunia bisnis internasional. Karena dalam banyak
kasus pimpinan perusahaan harus mengambil peran ini, suatu daftar periksa diri disediakan
pada akhir bab ini. Daftar periksa ini juga berguna bagi pembaca yang sedang
mempertimbangkan untuk berkarier menjadi negosiator konsultan.
Siapa yang Memenuhi Persyaratan Sebagai Negosiator?

Tidak setiap orang terlahir untuk menjadi seorang negosiator, dan perintah untuk tugas
internasional lebih berat dibandingkan tugas domestik. Negosiator harus memiliki beragam
keterampilan teknis, sosial, komunikasi, dan etika. Tugas ini menuntur tidak hanya ketajaman
mental, namun juga tingkar simpati yang tinggi terhadap pihak di seberang meja negosiasi.
Salah satu kesalahan yang sering dilakukan banyak perusahaan adalah menetapkan seorang
anggota dari manajemen puncak sebagai negosiator tanpa sungguh-sungguh
mempertimbangkan keterampilan negosiasinya. Dalam banyak kasus, menjadi bos hampir
selalu dibintangi sescorang untuk menjadi negosiator yang baik. Orang seperti ini terbiasa
melakukan cara tanpa banyak tanya dan tidak mampu menyesuaikan diri dalam "memberi dan
menerima" yang merupakan semangat dari negosiasi yang sebenarnya. Mereka cenderung
tidak akan mau memberi konsesi yang dibutuhkan rekan imbangan (counterpart) mereka,
kecuali jika memiliki sikap yang menjunjung tinggi konsensus. Negosiator harus selalu berada
di tengah-tengah. Ia harus memasuki proses negosiasi dengan pemahaman bahwa kedua tim
harus meninggalkan meja perundingan dengan perasaan bahwa mereka telah menerima
"cukup". Tugas negosiator adalah memaksimalkan kepentingan jangka panjang dengan tetap
menjaga kebutuhan jangka pendeknya.
Ketua Negosiator
Ketua negosiator (KN) bertanggung jawab menyatukan strategi, taktik, dan gaya total
untuk digunakan oleh perusahaan tertentu. la harus melatih tingkat kendali diri yang tinggi dan
memungkinkan agar tetap berada pada jalurnya ketika berada dalam situasi yang sulit. Begitu
strategi dan taktik telah ditentukan, disiplin tim menuntut bahwa semua keputusan yang
berubah menjadi perubahan harus dengan poin KN penentu. Meskipun konsensus strategis
adalah penting, namun delegasi tanggung jawab kurang berarti. Taruhan dalam bisnis tinggi,
dan KN harus mau menerima tanggung jawab total. Tanggung jawab total tetap berada di
pundaknya, meskipun keputusan-keputusan penting diserahkan kepada bawahannya.
Keterampilan yang terpenting yang harus dimiliki KN adalah kemampuan untuk

menawar di bawah tekanan dari berbagai arah. Kantor pusat, klien, anggota tim, keluarga,
rekan negosiasi, pejabat pemerintah akan menuntut perhatian. KN harus menjadi keputusan
yang dapat membuat semua orang puas tanpa beralih dari prioritas yang telah ditetapkan.
Mengemban tanggung jawab ini dalam suatu lingkungan asing, dan kemungkinan dalam
lingkungan berbahasa asing, bukan pekerjaan yang cocok bagi orang yang berhati lemah.
Seringkali muncul masalah tertentu antara KN yang berasal dari luar perusahaan
sebagai konsultan (konsultan negosiator) dengan negosiasi waktu, terutama yang berkaitan
dengan keterampilan teknis. Konflik ini harus jauh sebelum negosiasi. Masalah ini kelak akan
dibahas secara rinci. Pada saat mengulas masalah ini, pembaca harus memperhatikannya
secara cermat karena salah satu tugas KN adalah menghadirkan skema dan skema negosiasi
yang rasional setiap saat.
Seberapa Banyak Pengetahuan Teknis Dibutuhkan?

Peraturan pemerintah dan spesifikasi perusahaan memenuhi persyaratan sebagai teknis
bagian yang penting dalam negosiasi. Di samping spesifikasi produk, pergerakan logistik
produk yang tahu batas-batas nasional akan menuntut wawasan teknis yang luas. Hal ini sering
terjadi dalam proyek-proyek teknologi tinggi dan telekomunikasi. Meskipun KN harus
mengikuti sistem secara sistematis, berdasarkan aspek-aspek teknis dalam negosiasi, KN tidak
dituntut untuk ahli dalam aspek teknis tersebut. Jika subjek negosiasi bersifat sangat teknis,
anggota tim akan memberikan dukungan teknis sesuai keperluan. KN harus mencurahkan
perhatiannya pada gambar yang lebih besar.
Kandidat KN teknis harus pandai dan memiliki pengetahuan yang berkaitan dengan
produk perusahaan dan teknologi informasi modern. Saat ini, kebanyakan pebisnis
internasional melakukan perjalanan dengan menenteng komputer laptop (notebook, sub-
notebook, atau palm-top) agar dapat membawa sejumlah besar data yang diperlukan dalam
bentuk yang dipadatkan (kompak) agar bisa mengambil kepurusan secara cepat. "Anggota tim
elektronik" ini dapat mengurangi personel yang dibutuhkan untuk melakukan presentasi dan /
acau membantu dalam keputusan- keputusan teknis. Mesin tersebut juga memberi kemampuan
tambahan untuk membuat KN, atau tim, lebih produktif selama perjalanan atau waktu luang.
KN tidak boleh menjadi pengguna teknologi sambil-lalu atau pengguna pemula, karena
kompetensinya akan menjawab saat pertemuan-dari kemampuannya menangant perangkat
keras (hardware) dan perangkat lunak (sofiware) terbaru. Dalam beberapa kesempatan, laptop
bisa sangat berguna, atau mempermalukan (jika tidak berfungsi). seperti proyektor proyektor
slide. Laptop dapat pula dari segi keamanan.
Sifat Bawaan
KETAJAMAN PIKIRAN / KELIHAIAN

KN, baik staf maupun konsultan, mengemban tanggung jawab penuh dan kepercayaan
perusahaan saat bertindak atas nama perusahaan. KN yang sukses harus mampu
"menampilkan" strategi terbaik yang dimilikinya, dan harus menunjukkan pula kualitas
campuran antara kejujuran moral dengan kelihaian. Anda harus menghindari KN yang memiliki
sifat terus terang (blakblakan). Orang yang memper- lihatkan emosinya atau kedekatan
transparansi dalam semua kesepakatan akan mengecewakan para negosiator di pasar global.
Meskipun demikian, bukan berarti KN boleh bermuka dua, KN harus tahu kartu mana yang
harus ditempatkan di atas meja dan kapan waktunya. Oleh karena itu, kelihaian harus urutan
reratas persyaratan scorang KN.
SABAR
Sabar adalah ciri yang sangat penting. Negosiasi bisa sangat berat, karena setiap
tawaran akan membawa tawaran balik dan setiap orang akan membawa siapa saja sehingga
menghabiskan waktu dan energi. Pejabat yang korup, manajemen yang picik, dan anggota staf
yang tidak kompeten harus mengatasi dengan baik. Sebagaimana kita bahas pada bagian
mengenai bias, beberapa negara menjadikan sebagai syarat kultural untuk bekerja di sektor
perekonomian mereka. Tanpa memandang latar belakangnya, seorang KN yang emosional
tidak akan berguna dalam negosiasi internasional.
KEMAMPUAN BERADAPTASI
Karena negosiasi selalu berkaitan dengan perubahan posisi, di mana jika posisi yang
berubah maka pihak yang lain juga harus berubah, maka KN harus melakukan adaptasi atau
kesalahan. Dengan strategi yang tidak fleksibel dan taktik yang terbatas, kemungkinan
negosiasi akan berakhir dengan tidak produktif. Di luar kemungkinan yang telah direncanakan
sebelumnya, KN harus merespons secara cepat dan tepat terhadap perkembangan yang tak
terduga. Negosiasi jarang sekali berlangsung seperti rencana, dan tidak pula, berubah dalam
pola yang telah dibayangkan sebelumnya. Mampu "berpikir mandiri" akan mengarahkan pada
kesuksesan di meja perundingan.
DAYA TAHAN
Meskipun negosiasi sering kali adalah suatu aktivitas mental, namun menuntur
kekuatan fisik. KN harus siap untuk mengikuti semua sesi. Jarang sekali jam kerja KN hanya
delapan jam sehari. Kelelahan dalam perjalanan, perubahan iklim, jet lag, makanan asing, dan
stres kerja yang bisa membuat orang yang tidak tahan menjadi "panduan tenaga". Banyak
budaya yang menanifaatkan taktik turunnya kondisi fisik dan mental counterpart mereka
untulk mendaparkan konresi. KN (dan seluruh tim) harus terlindung dari kelelahhan, dan tidak
ada tempat yang tepat untuk memulai selain selama proses seleksi. Kebugaran fisik, daya tahan,
dan sifat disiplin diri yang realistis merupakan ciri yang sangat diinginkan, dan diharapkan, dari
seorang KN.
KEMAMPUAN BERSOSIALISASI KEMAMPUAN KEMAMPUAN

Banyak negara tidak memiliki UU kontrak perdagangan, dan percaya dari suatu
kesepakatan dalam situasi ini didasarkan pada kepercayaan dan persahabatan. Bahkan, jika
kesepakatan diikat dengan kontrak, "hubungan pertalian" akan sangat besar dalam menyelesai-
kannya. Seorang KN yang kompeten memiliki sifat suka berteman dan unggul dalam situasi
sosial. Jumlah kesepakatan yang dibuat di meja makan sama banyaknya dengan yang dibuat di
meja perundingan, kemampuan untuk membuat percakapan yang baik, bertopik-selain-bisnis
dengan mitra, meskipun terkadang dengan penerjemahan, akan meningkatkan posisi KN. Ingat!
konsesi harus direbut dari lawan, namun akan diberikan oleh teman.
KONSENTRASI
Bisnis internasional sangat menuntut kepraktisan. Perubahan zona waktu, masalah
bahasa, dan pertengkaran masalah hukum dapat menjadi gangguan utama terhadap situasi
yang telah ditetapkan dalam strategi. Potensi "Kehilangan Jalur" Cukup Besar. Banyak yang
terjadi seorang eksekutif kembali dari perjalanan negosiasi di luar negeri yang tidak berhasil
atau segala siesuatunya tidak berjalan sesuai rencana. Karena alasan ini, konsentrasi di tengah
berbagai masalah ketika bernegosiasi adalah aset yang tidak bisa dimiliki oleh seorang KN.
Sering counterpart menempatkan meletakkan sebanyak mungkin poin "di aras meja" untuk
mengaburkan masalah utama. KN harus mampu menjaga fokus tim (dan dirinya) setiap saat.
KEMAMPUAN BERARTIKULASI
Orang yang tidak dapat mengkomunikasikan gagasannya atau tidak dapat memahami
apa yang telah dipaparkan oleh counterpart-nya akan menjadi orang yang tidak berguna di meja
perundingan. KN yang baik harus menjadi pendengar yang terlatih dan pembicara yang mampu
menjawab kata-kata dengan jelas. Segalanya mengenai mereka dari tingkah lakunya,
pakaiannya, bahasa tubuhnya, hingga bagaimana mereka waspada anak buahnya-akan diawasi.
Seorang KN harus memiliki perasaan yang tajam untuk membaca hal-hal yang bisa memotivasi
counterpart-nya agar dapat mengkomunikasikan citra yang tepat. Jangan membuat kesalahan,
arena negosiasi adalah sebuah panggung, meskipun kecil, dan KN memainkan peran terbesar.
MEMILIKI SELERA HUMOR

Negosiasi dapat menjadi situasi yang penuh tekanan atau stres, dan akan ada saat-saat
dimana tidak terlihat sama sekali manfaatnya. Seorang KN harus diperlengkapi dengan rasa
humor yang ringgi agar dapat menahan badai yang terus-menerus. Beberapa penundaan
negosiasi, masalah-masalah logistik, dan situasi sosial bisa rarmpak seperti latihan dalam
kemustahilan, dan banyak dari ketidaknyamanan perjalanan akan memurunkan harga diri.
Memandang masalah ini dengan mata yang penuh humor dan menghindari sindroma bahwa
semuanya sangat serius dapat membuar semuanya menjadi berubah untuk menjaga agar
negosiasi tetap betjalan.
Kualitas Mengorganisir
Saat bekerja di luar negeri, KN mewakili perusahaan dalam hal citra dan kebiasaan.
Konsekuensinya, KN harus sangat terorganisir agar mampu mengatasi masalah besar yang
muncul. KN harus mampu memilih, meniotivasi, dan mengendalikan tim yang beroperasi di
bawah kondisi tekanan tinggi. la juga harus mengatur dan mengatur jadwal, serta staf dalam
situasi sulit. Setiap detail apa pun bisa menentukan berhasil atau gagalnya negosiasi. Karena
tim pendukung administrasi tidak akan tersedia, kecuali jika perusahaan-nya besar, waktu
negosiasi (atau mungkin KN sendiri) harus selalu siap. Masalah-masalah harus diprediksikan
jauh sebelumnya, dan anggota tim ditugaskan untuk menyelesaikan pekerjaannya masing-
masing. Tidak boleh ada kesalahan. Setiap sesi negosiasi harus didahului dengan sesi strategi
dan mengikuti evaluasi, KN yang profesional tidak akan mengabaikan setiap detail semua
dipelajari.
Pentingnya Solidaritas Tim

Jika memungkinkan, KN harus memiliki kendali penuh atas seleksi para anggota tim
negosiasi. Hal ini penting karena setiap saat tim harus berpikir sebagai satu unit dan memiliki
rasa hormar, percaya, dan setia kepada KN. Tidak boleh ada "perang saudara" atau
pertengkaran atas berwenang atau penugasan KN. Ini mungkin terlihat ckstrem bagi pembela
struktur manajemen tidak hierarkis. Meskipun demikian, jika ingin berhasil, taruhan besar,
stres, dan negosiasi internasional lawan tidak dapat mentolerir apa pun selain satu kesatuan
kesatuan. Meskipun anggota tim memiliki tingkat berwenang dan tanggung jawab yang
beragam, namun semua arahan harus datang dari KN. Setiap tindakan yang diambil dari
rencana strategis, taktis, atau kontingensi yang ditetapkan sebelumnya, harus didiskusikan dan
dimaklumi oleh KN. Sebagaimana nantinya akan kita lihat, "Pecah- belah dan Taklukkan"
adalah suatu teknik negosiasi yang sangat umum, dan hanya persaruan yang dapat
melindunginya. Terakhir, karena kebutuhan menyentralisasikan pengambilan keputusan, tim
perlu menunjuk penanggung jawab kedua (untuk berjaga-jaga kalau KN sakit atau mengalami
musibah).
Evaluasi Diri
Di perusahaan-perusalhaan kecil, sering terjadi dimana salah satu anggota manajemen
puncak mengawasi untuk bertindak selaku KN. Bisa jadi untuk negosiasi luar negeri atau di
pasar dalam negeri, sesuai permintaan perusahaan asing. Meskipun hal itu memang diperlukan
bagi manajemen puncak untuk mengesahkan kontrak atau pertemuan untuk kepantasan,
namun tidak sama sekali berarti bahwa mereka benar-benar harus menegosiasikan
kesepakatan. Dalam beberapa kasus, melibatkan manajemen puncak konflik kepentingan
terbaik perusahaan, paling tidak hingga detail-detailnya telah. Daftar periksa berikut ini yang
dapat digunakan oleh para manajer, pemilik, atau siapa pun yang ingin mempertimbangkan
karier dalam negosiasi internasional.
Apa yang Harus Dicari pada Seorang Konsultan KN yang Potensial?
Terkadang, orang yang tepat untuk mengisi peran KN tidak ditemukan dalam
perusahaan Anda, atau bisa terjadi bahwa orang terbaik bagi pekerjaan tersebut tidak dapat
diandalkan dari tugas-rugas di dalam negeri. Pada contoh kedua di atas, konsultan atau
perusahaan luar harus dicari. Ingatlah, bahwa dalam banyak kasus, KN adalah satu-satunya
wakil perusahaan Anda pada masa negosiasi, sementara di sisi lain, peran KN adalah memberi
saran bagi tim Anda mengenai strategi dan taktik. Memilih yang tepat dan "cocok" akan sangat
menentukan strategi Anda. Berikut ini beberapa poin untuk mengecualikan.
- KESESUAIAN ETIKA Jelaskan pada kandidat bahwa Anda ingin negosiasi berjalan dalam pola
tertentu. Cek referensi secara saksama terhadap poin ini. Bahkan menjalankan menjalankan
role-playing (bermain-peran) untuk menilai kemampuan konsultan agar bertindak sesuai
standar etika perusahaan Anda.
- KESESUAIAN BUDAYA Negosiasi di Jepang tidak sama dengan di Brasil. Pastikan bahwa
konsultan memiliki pengalaman yang relevan dengan target pasar. Keterampilan bahasa
memang membantu, namun tidak memenuhi kebutuhan. Jika konsultan mengklaim cakap
dalam bahasa tertentu, lakukan tes sebelum memutuskan. Hal yang sama berlaku untuk dialek.
Ingat, dialek Kanton hanya digunakan secara terbatas di Beijing.
- KESESUAIAN KOMPETENSI TEKNIS. Kebanyakan konsultan berspesialisasi dalam industri

dan jasa tertentu. Meskipun beberapa dari mereka akan datang bahwa mereka dapat
menegosiasikan "apa pun, dimana pun, kapan pun, dan kapan pun", sebaiknya Anda siapkan
seseorang yang memiliki keahlian dalam produk dan jasa Anda. Hal ini khususnya dalam
industri teknologi-tinggi, telekomunikasi, dan jasa keuangan.
- KESESUAIAN KOMITMEN. Karena intensitas negosiasi internasional, Anda tidak boleh

memiliki KN yang objektif, tidak memihak-konsultan arau bukan. Kandidat yang sukses
bertindak bertindak sebagai olah-olah masa depan perusahaannya sendiri yang menjadi
taruhan. Jika kandidat memberikan kesan Anda bahwa ini hanya terhubung penugasan ke luar
negeri, akhiri wawancara. la harus komit secara mendalam dan nyata untuk kesuksesan Anda.
Counterpart di seberang meja tidak boleh menerima bahwa konsultan KN Anda dari karyawan
lain dari perusahaan Anda. Dalam banyak kasus, korisultan diberi kartu nama berlogo
perusahaan dengan jabatan seperti Vice President of Overseas Planning (Wakil Presiden
Perencanaan Luar Negeri), untuk menyamarkan perbedaan konsultan / karyawan.
- KESESUAIAN LOYALITAS, Banyak konsultan yang bertanggung jawab karena melaksanakan

negosiasi dan berwenang mereka dikecil- kan pada setiap giliran. Malah, manajemen kantor
pusat sering mengeluh akan konsultan yang memutuskan untuk mengikuti agenda mereka
sendiri. Tidak satu pun dari kasus tersebut dapat diterima. KN konsultan dibayar untuk
menentukan strategi dan menjalankan taktik yang diatur. Mereka harus diberi 100 persen
kendali atas negosiasi dan atas staf yang menemani mereka. Pada tingkat, KN konsultan harus
menarik garis perusahaan pada tingkat mana pun yang diminta manajemen. Semua ini harus
dalam kontrak, jauh sebelum negosiasi. Jika perusahaan tidak dapat menemukan seorang
konsultan yang tidak percaya, lebih baik tidak ada perekrutan. Jika perusahaan penyedia
kualitas berguna lain dalam diri kandidat, perusahaan dapat memanfaatkannya sebagai asisten
atau staf KN.
- KESESUAIAN MOTIVASI Mayoritas konsultan akan menagih, baik pengeluaran maupun fee
(ongkos bayaran). Pengeluaran harus memungkinkan KN memproyeksikan suatu gambaran
yang sesuai bagi perusahaan. (Jangan merendahkan nilai dari penampilan). Fee harus
proporsional dengan prospek pengalaman KN dan ukuran proyek. Biaya juga harus mencakup
pembayaran atas memperoleh porsi tertentu dari strategi.
BAB IV
MENGENDALIKAN NEGOSIASI
SIAPA YANG BERKUASA?

NEGOSIASI MELIBATKAN pengenalan dan produksi. Menilai terlalu tinggi sama
berbahayanya dengan penilaian terlalu rendah. Lawan: Anda hanya akan menampilkan hal
yang mereka anggap perlu dan menguntungkan bagi rencana mereka sendiri. Strategi dagang,
dan taktik yang baik, akan ditentukan oleh pihak yang membeli dan menjual. Hal ini juga berlaku
untuk investasi, karena seorang investor secara teknis "membeli" suatu perusahaan (atau
pasar) yang "menjual" sebagian ekuitasnya. Kata bijak "konsumen selalu benar" meletakkan
pembeli pada posisi yang lebih tinggi, seperti halnya dalam aturan utama bisnis (Orang paling
kaya yang membuat peraturan!). Sayangnya, kebenarankan kedua aksioma tersebut.
Kekuatan Membeli dan Menjual

KEKUATAN PIHAK YANG MEMBUTUHKAN
"Kebutuhan" relatif pembeli dan penjual benar-benar menentukan pihak yang

memegang posisi yang lebih tinggi. Tambahan atas penentuan ini adalah larangan yang
ditetapkan pemerintah untuk melindungi pasar dalam negeri mereka dari "penjajahan secara
ekonomi". Seperti yang ditemukan banyak perusahaan besar saat berkembang di pasar yang
berkembang, bahkan ketika menawarkan investasi miliaran, mereka tetap diharapkan untuk
mentransfer teknologi, manajemen lokal, dan membayar biaya-biaya real estat yang luar biasa.
Di sini, penjual menjalankan tawar-menawar yang sulit di atas dan di luar strategi investasi
aktual-kontrol pasokan (contoh buruh yang murah, sumber daya alam, konsumen), dan meng-
ambil keuntungan dari kebutuhan pembeli untuk berekspansi ke pasar baru. Tawar- menawar
telah mengambil proporsi ukuran-pasar. Hal ini sangat kontras dengan kebijakan bisnis abad
ke-19, dimana "perdagangan mengikuti dengan bendera (kekuatan)" dan negara seperti Jepang
dan Cina membuka pasar mereka dengan ancaman militer. Meskipun demikian, harus dicatat
bahwa hingga saat ini, komoditas tertentu pun-seperti minyak-merupakan subjek negosiasi
yang "penuh paksaan". Dalam skala yang lebih kecil, permainan kekuatan yang terjadi di setiap
negosiasi. Harga yang hanya satu poin awal; diskusi dan konsesi dimenangkan atau dikalahkan
berdasarkan apa yang bijaksana "adil" oleh kedua belah pihak. Agar negosiator berfungsi, baik
dalam skala kecil atau besar, mereka harus sadar akan kekuatan mereka sendiri serta kekuatan
counterpart mereka.
Kekuatan Ekonomi yang Dirasakan
Hal yang pertama dan terpenting adalah para negosiator harus memahami sikap
perusahaan yang mereka wakili dalam hal persepsi perdagangan internasional. Wakil industri
kimia Chili akan dianggap sebagai bagian dari pasar-berbasis-pertanian saat berkunjung ke
Jepang. Sementara itu, wakil perusahaan gandum Jepang yang mencoba menegosiasikan
kesepakatan dengan Chili akan dianggap sebagai bagian dari kekuatan teknologi yang besar.
Kekuatan relatif (dan kebutuhan yang dirasakan) yang dibawa oleh masing-masing negosiator
akan diwarnai oleh tingkat kemajuan ekonomi pasar ranah air mereka tanpa memandang
produk yang ditawarkan perusahaan.
Menilai counterpart bekerja dari hal yang umum hingga spesifik adalah hal yang alami.
Bahkan setelah riset perusahaan yang sangat spesifik selesai, seorang counterpart akan tetap
terkait dengan persepsi kebutuhan hingga stereotip tentang perekonomian- nya. Meskipun hal
ini dapat menjadi bias, ada beberapa masalah substansial yang berkaitan dengan kemajuan
relatif perekonomian nasional suatu perusahaan.
PEREKONOMIAN BERKEMBANG
Para negosiator dari perekonomian berkembang sampai pada diskusi perdagangan

dengan rintangan yang telah berubah menjadi kekuatan. Perekonomian mereka dianggap
sungguh "membutuhkan" segalanya-dari uang tunai, makanan, pakaian, jalan, hingga telepon.
Mereka terbiasa dianggap sebagai negosiator yang tidak berpengalaman dan tidak
berpendidikan dengan sedikit sekali yang ditawarkan selain "terima kasih" yang sopan pada
sponsor mereka. Seabad yang lalu, negara-negara seperti ini telah dijajah secara kasar. Dewasa
ini, mereka menawar dari sudut pandang bahwa meskipun mereka dapat memanfaatkan semua
kemajuan yang mereka peroleh, mereka juga punya banyak hal untuk ditawarkan. Sumber daya
yang belum dikembangkan, populasi pekerja keras, dan konsumerisme yang belum
dimanfaatkan membuat perekonomian berkembang menjadi pasar yang menarik bagi pembeli
dan penjual.
Namun seringkali, ada harga yang tak terlihat. Perusahaan-perusahaan besar akan
mendapatkan bahwa produk mentah yang mereka cari tidak dijual, kecuali jika mereka
membolehkan perusahaan lokal "menambah nilai" material tersebut terlebih dahulu. Para
investor menemukan bahwa ada dua skala upah pekerja, yakni harga bagi manufaktur domestik
dan harga untuk perusahaan asing, yang lebih tinggi dari domestik. Penjual produk konsumsi
menemukan bahwa distribusi itu mahal dan tidak terbuka bagi operator asing. Kontrak yang
terlihat sederhana ternyata sulit untuk diterapkan. Semua ini dapat diantisipasi dengan riset
dan perencanaan yang tepat. Para negosiator harus datang ke pasar berkembang dengan
banyak pilihan penawaran dan bersiap untuk melepaskan lebih banyak kendali dibandingkan di
pasar lain.
PEREKONOMIAN INDUSTRI
Perekonomian industri memiliki posisi tidak enak karena harus berinvestasi secara
internasional, sementara mereka tetap bersaing guna mendapatkan investasi asing untuk
memajukan pasar domestik mereka sendiri. Pasar berkembang memandang mereka dengan
penuh curiga sebagai pengeksploitir yang berharap untuk memanfaatkan yang lebih sedikit
untuk mencukupi pertumbuhan mereka sendiri. Perekonomian ekonomi memandang kekuatan
industri sebagai perekonomian "wannabees" (wannabees) (atau mengikuti) teknologi, tetapi
menolak berinvestäsi dalam jasa keuangan dan informasi atau piranti keras yang mahal.
Banyak dari perekonomian industri ini yang baru beralih dari status kolonial, dan mereka masih
memiliki tampilan yang akan kembali seperti sebelumnya. Para negosiator mereka melihat
pasar berkembang sebagai peluang, namun mereka berkompromi sesedikit mungkin "di meja
perundingan" untuk melindungi aset yang terbatas. Perekonomian, sebaliknya, sebagai lawan
masa depan dan diatur dari pengaturan. Bernegosiasi dengan suatu perusahaan dari
perekonomian industri menuntut pemahaman akan keyakinan mereka bahwa mereka
berperang melawan status ekonomi mereka dan merasa bahwa mereka dihambat status
lainnya.
TEKNOLOGI PEREKONOMI
Perusahaan-perusahaan dari perekonomian teknologi selalu ramah, bahkan oleh

anggota-anggota organisasi mereka sendiri. Kadang-kadang, ini adalah kepentingan yang patut.
Sebagian besar dari persepsi ini timbul dari keyakinan yang besar sekali bahwa "segalanya
mungkin". Para negosiator dari masyarakat maju ini dapat menjadi sangat frustasi dengan
kecepatan aktivitas di negara-negara yang kurang maju, dan upaya mereka untuk sabar
merendahkan diri. Oleh karena mereka kaya, setiap upaya untuk mengeluarkan mereka lebih
dari itu sebagai kemurahan dibandingkan kesederhanaan. Sangat penting bahwa "orang-orang
dunia pertama" memperlakukan counterpart mereka dari negara yang setara. Hal ini akan
membatasi antipati dan meningkatkan peluang peluang. Bernegosiasi berseberangan meja
dengan "kekuatan super teknologi" yang menciptakan keinginan untuk melakukan "tawar-
menawar yang sulit" karena kelihatannya kelihatan terlalu menyanjung-nyanjung. Hal ini akan
membawa negosiasi pada kegagalan karena akan terlihat bahwa risiko dan laba tidak
terdistribusi secara proporsional.
Menerobos Pasar
Menjual suatu produk atau mengembangkan suatu negara baru akan menimbulkan
beberapa pandangan kecurigaan dari lokal jika negara target memiliki permintaan yang tinggi
dan segala sesuatunya kesepakatan dengan kesepakatan. Tingkat xenophobia (kebencian akan
sesuatu yang asing) yang beragam akan mempertimbangkan dengan pendatang baru sebelum,
selama, dan setelah pasar diterobos. Pendatang tidak boleh menampakkan rencana
"mengeksploitasi" pasar yang baru mereka temukan; menciptakan ketakutan seperti itu tidak
akan menjadi motivator bagi perundingan yang berarti. Kekhawatiran akan bekerja secara
terbalik dengan kemajuan kemajuan ekonomi, sementara kemampuan menahan
pengeksploitasi potensi langsung dengan kemakmuran pasar target.
CATATAN: Cara yang paling baik adalah memasuki pasar dengan diam-diam dan kemudian
membangun kesuksesan selama jangka waktu tertentu.
Menciptakan suasana "kesetaraan" sangat penting pada negosiasi awal. Bahkan jika
kesepakatan itu sangat tidak seimbang. Konsep "cukup" harus dipegang sebelum memulai
diskusi. Pendatang luar harus merasa bahwa mereka memperoleh "cukup" untuk menjadikan
kegiatan memasuki pasar tersebut berarti, seperti halnya tuan rumah harus merasa bahwa
mereka mempertahankan "cukup" untuk membuat kesepakatan itu cocok. Berikut ini beberapa
tip dalam menyiapkan diskusi awal. .
 JADIKAN KONTAK AVAL SEBAGAI SUATU PROSES ANTAR PEMERINTAHAN, Bisnis

bekerja dalam kerangka yang direncanakan oleh pemerintah lokal dan nasional.
Seringkali, kesepakatan yang sangat baik dibatalkan oleh pejabat dan politisi yang
merasa bahwa mereka telah diterlantarkan dari proses tersebut. Pekikan yang
mengganggu: "kedaulatan nasional" atau "demi semua orang" telah menjadi dentang
kematian kontrak dan investasi berharga yang potensial. Bahkan perusahaan-
perusahaan besar dengan sumber daya tak terbatas yang bisa menjadi korban proses
politik. Pejabat perdagangan (nasional atau lokal) dari pasar tanah air negosiator dan
dari pasar target dapat memberi nasihat atau membuat hubungan awal. Hal ini
memberi sejumlah kredibilitas pada kesepakatan dan tetap menjamin mereka yang
atas perizinan akhir (impor atau ekspor) informasi mengenai perkembangan terakhir.
Jangan menilai rendah apapun banyak kerugian yang dapat dibuat oleh pemerintah atas
suatu kesepakatan atau kemampuan mereka dalam membantu selama terjadi
pertentangan hukum.
CATATAN: Neraka tidak marah seperti seorang birokrat yang mengelak.
 SELIDIKI PASAR SECARA CERMAT MELALUI PENGINTAIAN. Menempatkan orang "di

lapangan" untuk melakukan riset pasar adalah suatu keharusan untuk menjamin
kesuksesan. Lebih lanjut, para periset ini adalah para anggota terakhir TN dan mereka
akan dapat membawa pengetahuan dari tangan-pertama untuk pemba hasan lebih
lanjut. Pekerjaan mereka adalah melakukan kontak dengan berbagai mitra / target
potensial dan membuat pesanan atas pasar saat ini. Kondisi politik dan pasar berubah
terlalu cepat dewasa ini. Oleh karena itu, mengandalkan tahun lalu atau pengalaman
perusahaan lain saja tidak cukup. Riset memang mahal, namun tidak semahal
kegagalan.
 RENCANAKAN KE DEPAN DAN RAMALKAN BERBAGAI KEMUNGKINAN. Jika siap
kesepakatan Anda menuntut agar Anda memasuki pasar dan persiapkan distribusi pada
kuartal akhir kuartal fiskal, Siaplah untuk gagal. Kesepakatan internasional, bahkan
antara kekuatan teknologi, bisa memakan waktu bertahun-tahun sebelum beres. Pada
tingkat minimum, satu tahun dari saat keputusan yang diambil akan dibutuhkan untuk
memasuki pasar baru hingga operasional aktual dimulai, Bahkan perdagangan barang
yang sederhana dapat tertahan oleh hambatan-hambatan non-tarif, seperti uji pra-
impor yang ekstensif. Meskipun negosiasi yang menjalankan pasar kini berkembang
dan kondisi, namun tetaplah siap untuk berubah-ubah atas rencana awal.
 LAKUKAN GERAKAN SAAT KONDISI PASAR PALING MENGUNTUNGKAN Kondisi politik,
ekonomi, dan sosial menentukan apakah ekspansi pasar Anda akan berhasil. Negosiasi
akan diberikan pada saat yang tepat. Tim Anda harus bersiap untuk bergerak ketika
kejadian-kejadian berubah secara mendadak. Gerakan oleh perusahaan-perusahaan
pertambangan internasional untuk menegosiasikan kontrak baru di Zaire berubah
menjadi kemajuan mendadak tentara militer pemberontak (yang terbukti menjadi
kemenangan). Menegosiasikan hak-hak mineral dengan pemerintah yang baru, miskin-
uang, dan kecapaian setelah perang, jauh lebih mudah jika dikerjakan dengan cepat.
Tunggulah terjadi perubahan atas keseimbangan kekuatan di meja perundingan. Jika
kescimbangan mengarah pada kondisi menguntungkan, bergeraklah secara signifikan.
Keluar Dari Pasar
Banyak perusahaan di pasar berkembang menghadapi masalah-masalah berat

saat mencoba berekspansi ke luar pasar domestiknya. Para negosiator bernegosiasi
dengan anggaran yang kecil, riset yang terbatas, dan keraguan apakah mereka akan
menjadi pemain di tahap global. Banyak dari perusahaan tersebut bekerja di bawah
larangan-larangan perjalanan yang dipaksakan pemerintah dan batasan atas kebolehan
menghabiskan uang (mata uang non-kertas) di pasar luar negeri. Mereka hanya
memiliki sedikit pengalaman dalam diri sendiri dengan orang asing dan terlihat terlihat
putus asa dan ketinggalan zaman. Kebanyakan dapat disembuhkan dengan mudah
dengan cara sebagai berikut.
 BENTUK KELOMPOKKELOMPOK PERDAGANGAN DAN KUMPULKAN SUMBER
DAYA. Kesepakatan dapat dinegosiasikan dalam basis perusahaan yang
bekerjasama dalam basis satu pada satu waktu. Hal ini khususnya terjadi di
negara-negara yang masih mengalami perencanaan yang terpusat. Perusahaan
asing yang sama senangnya (dan sama antisipasinya) membeli produk dari
kolektif dengan mereka membeli dari satu manufaktur tunggal. Sumber
keuangan dapat dikumpulkan pada negosiator terbaik agar mereka dapat
menawar dari posisi yang kuat. Uang menjadi tidak terlalu masalah, karena
jumlah yang signifikan dapat dikumpulkan sedikit-sedikit dari sebuah besar.
 AJUKAN PEMERINTAH SEBAGAI SUATU BLOK EKONOMI ATAU POLITIK.
Terkadang, bagian pertama dari negosiasi internasional dimulai di pasar
domestik dengan departemen pemerintahan. Pemerintah sangat tidak rentan
terhadap kelompok; bahkan sosialis yang paling kaku akan melihat nilai dari
pasar internasional. Kelompok dagang atau organisasi sipil yang bertengkar
untuk mendaparkan lebih banyak pekerjaan dan peningkatan pendapatan akan
diterima lebih baik dibandingkan satu perusahaan tunggal yang menuntut untuk
meningkatkan pasarnya.
 BAHWA HASIL RISET KE TEMPAT ANDA. Larangan-larangan perjalanan politik
atau ekonomi akan membatasi kemampuan melakukan riset pasar, namun
jangan menghilangkannya. Tidak aneh bagi perusahaan asing untuk mendatangi
mitra potensial atas undangan. Sebuah perusahaan atau kelompok perdagangan
dapat menyelenggarakan pameran atau pertemuan individu, dimana
perusahaan asingdiminta untuk hadir dan menawarkan proposal. Beberapa
negara bahkan meminta perusahaan asing "diundang" sebelum personel mereka
diizinkan melintasi batas. Hal ini dilakukan tanpa memandang siapa yang
membeli atau menjual. Selama kunjungan ini, banyak informasi dapar
dikomunikasikan, yang akan memainkan peran yang nyata bagi kesepakatan di
masa mendatang. Perusahaan asing berpengalaman mengenali hal ini, dan
mereka bersiap untuk bertukar sejumlah besar data budaya dan ekonomi.
Hubungan Tuan Rumah/Tamu
WILAYAH YANG DIKENAI
Banyak yang telah dibuat dari analogi olahraga "keunggulan lapangan tuan rumah"
sebagaimana penerapannya dalam bisnis. Teorinya adalah bahwa tim yang beroperasi di tanah
airnya sendiri akan memiliki keunggulan psikologis atas tamunya, yang harus berurusan
dengan wilayah yang tak dikenal. Analogi ini benar pada sebagian besar bagian negosiasi,
meskipun agak sulit untuk menentukan apa yang menjadi andalan tuan rumah (home turf) itu
sebetulnya.
Meskipun benar bahwa pendatang di suatu negara akan dirugikan oleh ketatnya
perjalanan dan ketidakakraban dengan lingkungan budaya setempat, namun pada
kenyataannya niereka merasa lebih nyaman saat berada di meja perundingan daripada tuan
rumah mereka. Tim yang berpengalaman bertahun-tahun dapat mampir di suatu negara,
budaya, atau bisnis dan memotong konsesi karena tuan rumah mereka tidak siap sepenuhnya.
Tanpa memandang latar belakangnya, tim-tim ini selalu "nyaman". Inilah alasan kuar untuk
mempertahankan tim agar selalu bersama selama mungkin.
Bidang lain dimana pengalaman mengalahkan tempat tinggal adalah detail teknis.
Pendatang dapat menempatkan tuan rumahnya dalam posisi bertahan pada awal negosiasi
hanya dengan mengetahui lebih banyak tentang masalahnya. Hal ini khususnya terjadi di
industri teknologi-tinggi, manufaktur, atau transportasi. Pendatang akan memanfaatkan
kemampuan mereka untuk memperoleh informasi saat-ini yang mungkin tidak sepenuhnya
tersedia pada bisnis tuan rumah, namun penting bagi negosiasi. Itulah sebabnya mengapa riset
aktual memainkan peran besar dalam bisnis internasional. Di sinilah frase "pengetahuan adalah
kekuatan" lebih sesuai diterapkan.
PASOKAN DAN PERMINTAAN
Membeli dan menjual juga mempengaruhi hubungan tuan rumah/tamu. Tuan rumah
yang berada dalam posisi membeli memiliki kekuatan luar biasa dalam perundingan, bahkan
meskipun tidak mengetahui informasi secara teknis. Banyak perusahaan telekomunikasi dan
konstruksi internasional yang berulang kali mendapatkan bahwa mereka berada di sisi
penerima "tawar-menawar yang sulit ketika berurusan dengan pemerintah negara berkembang.
Beberapa dari negara tersebut beralih langsung dari abad ke-19 ke abad ke-21 dalam
infrastruktur dan melakukannya dengan cara menantang satu penjual dengan penjual yang lain.
Dengan mengandalkan kebutuhan penjual asing untuk mempertahankan (atau menciptakan)
pangsa pasar, tuan rumah/pembeli biasanya mengambil sikap "kami hanya ingin melihat yang
terbaik dari Anda".
Pembeli asing (pendatang) dapat mempertahankan sikap yang serupa sepanjang

kesepakatan tidak didasarkan atas kelangkaan sumber daya. Pendatang yang mencari kawan
dengan investasi jangka-panjang juga akan menawarkan syarat-syarat yang sangat baik, dengan
harapan bahwa negosiasi mendatang akan lebih ringan jika taruhannya lebih tinggi. Hal ini
sangat penting di negara-negara dimana pemerintah pusat memiliki campur tangan di setiap
kesepakatan bisnis. Para pimpinan militer dan politik bisa menolak untuk mengakhiri suatu
kesepakatan besar (yang dapat berarti ribuan pekerjaan dan pendapatan pajak) hanya karena
mereka merasa bahwa hasil dari negosiasi tahap awal terlalu "eksploitasi". Sekali lagi,
kemarahan birokrat timbul, dan caveat vendor (keberatan pemasok) menggantikan caveat
emptor (keberatan pembeli).
MENGENDALIKAN ARENA PERMAINAN
Salah satu keunggulan yang dimiliki oleh tuan rumah, tanpa memandang hubungan
beli/jual, adalah kemampuannya membuat berbagai persiapan atas tim pendatang. Misalnya
tempat, fasilitas, hotel, makanan, dan transportasi. Membuat "tamu-tamu" Anda merasa nyaman
sama memperdayakannya dengan membuat mereka tidak nyaman. Sebagaimana akan kita lihat
nanti (Bab 5), beberapa tuan rumah menggunakan bentuk kendali ini sebagai bagian utama dari
strategi dan taktik mereka. Kembali ke analogi olahraga tadi, dalam setiap kompetisi selalu
menguntungkan untuk membuat pihak lain hilang keseimbangan.
Menggunakan Pendanaan Sebagai Pengungkit
UANG BELANJA PIHAK KETIGA
Kendali atas pendanaan juga merupakan suatu bagian penting dari negosiasi. Anehnya,
tim yang berada dalam posisi "membeli" tidak selalu menawarkan uang- paling tidak secara
terang-terangan. Banyak kesepakatan bisnis negara berkembang didanai oleh yayasan, bank
pembangunan (development bank), kapitalis ventura, dan bahkan penjual. Banyak infrastruktur
dasar dan proyek yang berkaitan dengan pendidikan didanai oleh organisasi-organisasi, seperti
Dana Moneter Internasional (IMF) atau Bank Pembangunan Asia (ADB), untuk membawa pasar
berkembang ini menuju ke hilir. Di sini, pendatang/penjual hampir tidak menemukan resistensi
dari tuan rumah/pembeli, yang menerima barang dan jasa secara gratis atau dengan tingkat
suku bunga yang teramat kecil. Tuan rumah hampir selalu tidak berhubungan dengan negosiasi,
dan pendatang hanya perlu memenuhi persyaratan organisasi pendanaan biasa yang tidak
terlalu banyak tuntutan. Meskipun ini adalah suatu proses yang sederhana, namun sangat
terbuka terhadap korupsi, seperti yang terjadi 3: di banyak negara Afrika tengah yang kacau.
MODAL YANG BERISIKO
Keterlibatan kapiralis modal/ventura (VC) adalah cara lain bagi para negosiator untuk
mempertahankan kendali atas kesepakatan. Pemberi dana ini, dalam banyak kasus, muncul dari
negara tanah air pihak pendatang. Pemanfaatan VC sangat populer di perusahaan-perusahaan
Amerika dan Inggris saat bekerja di luar negeri, Perusahaan Jepang dan Jerman dapat sungguh-
sungguh memohon dana tipe-VC dari organisasi- organisasi pemerintah mereka untuk proyek-
proyek global. Tanpa memandang apakah itu merupakan pendanaan VC swasta atau negeri,
pendatang dapat lebih menuntut, karena saham ekuitas VC (sebagian besar) akan terikat pada
mereka.
PENJUAL MEMBELI SEMUANYA
Banyak proyek dilakukan berdasarkan bangun-operasi-transfer (build-operate- transfer

atau BOT), dimana penjual benar-benar membayar keseluruhan proyek (biasanya
infrastruktur) dengan harapan memperoleh kembali biaya dan profit setelah periode yang
panjang. Banyak proyek transportasi, telekomunikasi, dan energi dijalankan dengan pola ini di
negara-negara berkembang, dimana sumber daya keuangan langka. Setelah beberapa tahun
pemulihan biaya dan perolehan profit, proyek dialihkan pada pembeli atas biaya nominal. Jelas,
penjual berada dalam posisi yang sangat kuat dalam suatu proyek BOT, meskipun birokrat yang
marah tetap harus dihadapi jika sukses ingin diperoleh.
Apa yang Ada di Atas Meja?

Segalanya terbuka untuk negosiasi jika praktisi yang terampil dilibatkan. Ribuan detail
terbuka untuk dibahas dan perlu sekali dibedakan antara hal-hal yang penting dan yang remeh.
Banyak syarat penting dan menguntungkan yang terlewat pada "daftar cucian" permintaan
konsesi sementara lawan menentang dengan kuat tuntutan-tuntutan yang tak berarti dalam
upaya untuk mengalihkan perhatian. Dengar dan baca deingan hati-hati sebelum dan selama
diskusi, karena konsentrasi adalah elemen utama dalam setiap gaya negosiator yang sukses.
APAKAH ADA HAL YANG TIDAK DAPAT DINEGOSIASIKAN?
Permintaan selalu dianggap seperti permohonan yang kuat dan istilah tidak dapat
dinegosiasikan harus dipahami sebagai "Kami tidak siap menegosiasikan poin ini pada saat ini".
Kepemilikan mayoritas, pemanfaatan lahan, dan pengembalian profit adalah target umum dari
judul hal-yang-tidak-dapat-dinegosiasikan. Tidak ada alasan untuk menerima keterbatasan ini,
jika topik yang dibahas sangat penting bagi kesepakatan Anda. Seringkali, istilah tidak dapat
dinegosiasikan diterapkan hanya karena tidak yakin bahwa syarat-syarat yang diinginkan dapat
diterima. Di pihak lain, sensitivitas politik atau budaya membuat diskusi umum menjadi tidak
memungkinkan. Kemauan untuk sukses akan membawa kesuksesan.
Para negosiator harus memutuskan masalah-masalah apa yang penting dan apakah di
antaranya ada topik-topik yang selayaknya tidak dinegosiasikan. Mereka juga harus
memutuskan apakah tawaran-balik yang sesuai dapat diajukan untuk mengupayakan agar topik
tersebut dibahas. Pertimbangan lain adalah praktek negosiasi "jalur belakang" atau non-publik
(tak terbuka). Membuat suatu konsesi atas hal yang tidak dapat dinegosiasikan seringkali
menjadi bumerang bagi para praktisi, karena sesungguhnya mereka terpaksa untuk lebih
murah hati atas topik lain, agar tidak tampak rewel.
BAB V
MEMILIH TAKTIK
BERMAIN UNTUK MENANG
BEGITU STRATEGI telah dipilih, taktik harus direncanakan untuk menjamin BEsaran
tercapai. Meskipun banyak kategori strategi yang dapat digunakan sebagai taktik, namun
strategi dan taktik berbeda. Taktik biasanya adalah suatu alat ukur vang direncanakan untuk
mencapai hasil tertentu. Contohnya, seorang negosiator bisa memilih strategi Pragmatis untuk
memperoleh 25 persen joint venture rangkar lunak, namun dengan mengandalkan pada taktik
sehari-hari yang sifatnya Teknis, Legalistik, dan Finansial.
Analisis taktis counterpart juga sangat penting dalam memilih manuver bagi Eseorang,
dan analisis ini adalah inti dari negosiasi proaktif. Bahkan penjual dalam posisi yang paling
lemah pun harus menghindari susunan taktik yang 100 persen reaktif. Sebagaimana halnya
dalam hampir semua upaya perdagangan, bagaimana sesuatu diperoleh berpengaruh besar
pada berapa banyak yang diperolch. Dalam negosiasi yang diumumkan secara luas, suatu cara
bisa benar-benar menentukan hasilnya.
Bab ini akan menguraikan berbagai bentuk taktik yang digunakan dalam negosiasi
internasional, serta hubungannya pada pemilihan strategi. Pembaca akan dapat merumuskan
susunan taktiknya sendiri, serta belajar untuk mengenali pola taktik yang dikembangkan oleh
lawan.
ATURAN PERTAMA TAKTIK: Yakinkan lawan bahwa situasinya terkendali.
Memadankan Taktik dengan Strategi aktik apa yang tersedia bagi negosiator
perdagangan modern? Kapan taktik sebut dapat digunakan? Kapan sebaiknya dihindari? Apa
batasan-batasannya? Ontuk menjawab pertanyaan pertana, berikut dipaparkan suatu daftar
taktik serta definisinya. Taktik yang berasal dari strategi tidak akan dibahas terlalu detail;
pembaca diminta untuk mengkaji kembali kategori-kategori tersebut di bab terdahulu. Jawaban
untuk pertanyaan kedua dan ketiga mengandalkan pada pemilihan strategi, dan lembar kerja
ringkas disediakan di akhir bab ini agar pembaca dapat mengambil keputusan sendiri dengan
beberapa panduan. Jawaban atas pertanyaan terakhir sederhana: pemilihan taktik hanya
dibatasi oleh kemampuan, pengalaman, kecerdasan, serta motivasi masing-masing negosiator.
Bisa juga soal perilaku legal dan ilegal.
Taktik Legal
AGRESI
Agresi memiliki konotasi kekerasan dalam kehidupan sehari-hari, namun dalam

perdagangan istilah ini digunakan untuk menggambarkan akhir dari perilaku proaktif. Meikipun
kita mungkin mengambil tindakan yang sangat berbeda antara reaksi pada scorang penjual
agresif dan seorang penagih utang, kita semua harus mengakui bahwa reaksi tersebut terutama
tergantung pada apakah taktik ini dilakukan di pihak kita atau melauen kita. Agresi hanya
mengganggu kita jika kitalah pihak penerimanya.
Taktik agresi dapat berupa datang terlambat pada pertemuan hingga menghubungi
cuunterpart ke rumah untuk membahas bisnis. Agresi, secara harfiah berarti "menyerang", dan
menuntut Anda untuk mengambil inisiatif saat berurusan dengan lawan. Istilah ini tidak boleh
dikelirukan dengan taktik intimidasi, yang rancangan utamanya adalah untuk menyebabkan
ketakutan. Sasaran dari perilaku agresif selama negosiasi adalah untuk mengontrol waktu dan
tempat diskusi.
KEPASIFAN
Banyak orang yang membalas agresi atau intimidasi dengan kepatuhan, dengan harapan
penentraman ini bisa mengarah pada perilaku yang tidak lagi terlalu menun- rut. Taktik ini
sangat reaktif. Dalam negosiasi proaktif, kepasifan bisa menjadi suatu cara untuk meyakinkan
lawan bahwa segala sesuatu berjalan lancar, hingga bagian dari topik yang dianggap penting
muncul. Perubahan taktik secara tiba-tiba oleh pihak Pasif akan membuat counterpart mereka
"terselubung". Ini adalah taktik yang berguna atas lawan yang kebingungan antara keyakinan
dengan ego. Taktik ini tidak dapat digunakan dalam jangka waktu yang panjang, dan harus
digunakan secara bersamaan dengan rakrik yang logis (yaitu, Pragmatisme atau Tanpa
Perasaan sehingga tidak terlihat irasional. Taktik ini menuntut pengendalian emosi yang tingg.
karena sikap lawan yang suka memaksa.
TANPA PERASAAN
Sebagaimana telah disebuckan sebelumnya, tidak bijaksana untuk menyatakan bahwa

suatu topik tidak bisa ditawar-tawar. Namun, pernyataan itu tidak mengatakan bahwa
seseorang tidak dapat mengambil garis keras pada suatu isu yang penting untuk memperoleh
"cukup". Meskipun taktik ini menuntur perilaku yang acuh tak acuh, pengguna strategi yang
paling Sosial sekali pun bisa menerapkannya. Taktik ini juga menuntut penggunanya
menjalankan taktik dari suatu posisi kekuatan (pembeli yang kuat atau penjual yang
permintaannya tinggi), bahkan meskipun hanya untuk satu poin agenda. Dalam prakteknya,
taktik ini melibatkan sikap bungkam dan tak acuh sampai lawan telah menyatakan posisinya.
Begitu tercapai, sikap "cuma ini yang terbaik yang dapat Anda lakukan?" dipertahankan hingga
semua apa yang mereka butuhkan atau inginkan dari bagian negosiasi tersebut hingga akhir
proses Dengan cara ini, mereka menghindari untuk memberi konsesi yang kernungkinan
selesai. Pengguna takrik tidak akan sungguh-sungguh menyatakan tidak diharapkan lawan lebih
dari yang ingin diberikan lawan.
CONTOH: Gaya Agresif Cina selama negosiasi tahun 1984 dengan Inggris Raya yang menggunakan
taktik Tanpa Perasaan, saat mendiskusikan syarat-syarat pengembalian Kowlaon dan New
Territories. Tak diduga-duga, Inggris Raya menawarkan untuk mengembalikan Hong Kong pula
(yang belum pernah disewa, narmun diberikan untuk selama lormanya). Strategi Agresif Cina
menyiratkan bahwa Hong Kong akan diambil dengan paksa, namun penolakan mereka untuk
menyatakannya mengarahkan pada konsesi melalui Tanpa Perasaan.
INTIMIDASI
Menggunakan Intimidası sebagai suatu taktik biasanya terjadi jika satu pihak ara bahwa
mereka terpojok atas suatu isu yang sangat penting bagi strategi mereka. Tidak mampu
memenangkan konsesi dengan cara-cara diskusi, mereka berupaya melakukannya dengan
ancaman. Taktik ini telah berhasil dalam negosiasi perda- an selama berabad-abad. Intimidasi
memiliki dua persyaratan agar efektif. Pertama, ancaman harus dipercaya, bahkan jika Anda
tidak bermaksud untuk melan- jutkannya. Kekuatan, atau ilusi akan kekuatan, harus tampak
jelas bagi lawan. Jika Anda harus menjelaskan ancaman Anda, itu bukan ancaman. Kedua, Anda
harus mampu menjaga diri Anda sendiri jika, atau ketika, lawan memutuskan untuk membalas
dengan taktik yang sama. Jika Anda tidak bisa memukul, jangan melontarkan pukulan.
Intimidasi dapat menjadi bisnis yang kotor, bahkan meskipun taktik ini dijalankan
dengan singkat. Karena taktik ini dapat mengubah nada negosiasi sedemikian drastis
("selubung dilepas"), yang terbaik adalah menyimpannya hingga akhir acara, jika cara-cara lain
telah habis. Taktik ini tidak boleh digunakan sebagai reaksi emosional atas lawan yang lebih
cekatan dan berpengalaman (dan barangkali lebih mengintimi- dasi). Kemungkinan besar
mereka akan dengan sengaja mendesak Anda sampai pada suatu titik dimana Anda akan
membuat ancaman-dengan tahu persis bahwa Anda akan terpaksa mundur. Rendah hati adalah
satu hal. direndahkan adalah hal lain. Jangan pernah membuat ancaman yang tidak berfungsi.
Ancaman bisa mengikat seperti suatu kontrak.
TERUS-TERANG
Banyak yang menganggap terus-terang atau jujur sebagai suatu kebaikan, namun
banyak pula yang menggunakannya sebagai suatu taktik. Suatu saat jika seseorang memulai
kalimat dengan "dengan terus terang saya katakan..." atau "sejujurnya maka mereka telah
beralih kepada taktik Terus-terang. Apa yang mereka akan La kan bisa atau bisa juga tidak
sepenuhnya benar, namun sebagian dari kebenaran- lah Yang mereka anggap paling berguna.
Dengan mengumumkan kejujurannya, mereka berharap untuk memancing balasan yang serupa
dari Anda sehingga Anda Terus-terang paling sering digunakan selama strategi Pragmatis agar
diskusi tetap berjalan. Taktik ini bisa sangat potensial jika berurusan dengan lawan yang telah
mengadopsi strategi Memperdayakan. Dengan menggunakan suatu taktik yang menghendaki
kejujuran, Anda dapat memaksa counterpart untuk mengubah rencana mereka hingga tingkatan
tertrentu, meski tidak seluruhnya. Paling sedikit, Anda membuat mereka sadar bahwa Anda
menganggap skema mereka tidak jujur. Janganberasumsi bahwa mereka akan malu. Terus-
terang seringkali tidak menghasillkan memperdayakan Anda dengan lebih baik.
Bagi beberapa negosiator, Terus-terang hany. lebih besar. Terus-terang hanya menuntut
kelihatan mengatakan sejujurnya. Kebenaran "seutuhnya" bisa saja sebaliknya. Tidak ada
seorang negosiator dimana pun, kapan pun yang pernah berbicara jujur seutuhnya. Jika
negosiator meyakinkan Anda bahwa mereka terus-terang dengan Anda maka mereka adalah
pengguna taktik apa-apa selain pengakuan oleh pihak lain bahwa mereka harus belajar untuk
strategi. Taktik ini dapat digunakan sebagai bagian dari sikap memperdayakan yang suatu sikap
yang mencakup seluri yang sukses. Percaya tidak menuntut kebenaran.
PENUNDAAN
Salah satu dari berbagai istilah oxymoronic yang digunakan militer di seluruh dunia
adalah "menunda serangan". Dengan taktik ini, musuh ditahan olch suari kekuaran kecil,
menggunakan serangan gerilya hajar-dan-lari yang dimaksudkan untuk menghalang-halangi
hingga bala bantuan datang. Taktik "perang kecil" ini sangar sering dipraktekkan dalam
negosiasi internasional (terutama jika David bertemu dengan Goliath) dan taktik ini memiliki
pengaruh yang diinginkan jika digunakan dengan bijaksana.
Penundaan bisa berbentuk penundaan sekaligus, perubahan tempat, tuntutan untuk

konferensi internal, kehilangan kertas kerja, perselisihan kontrak yang amat kecil, pura-pura
sakit, berusaha menggagalkan penetapan keputusan dengan pidato- pidato yang amat panjang
dan tak berkesudahan, gangguan transportasi, mogok, atau bahkan campur tangan pemerintah
yang telah diatur sebelumnya. Jika percakapan memburuk dan pihak yang jauh lebih unggui
tidak memiliki keterampilan yang diperlukan untuk mengambil-alih kemenangan maka taktik
penundaan dimunculkan. Harapan akan "bala bantuan" tersebut bisa berbentuk tambahan
personel, perubahan lingkungan ekonomi, informasi terbaru, rayuan dari pelamar lain, atau
intervensi oleh pejabat pemerintah.
Bala bantuan yang paling kuat bagi praktisi Penundaan adalah waktu, atau yang lebih
tepat, kekurangan waktu. Penundaan biasanya merupakan upaya terakhir lawa yang berharap
bisa "membuang-buang waktu" untuk memperoleh apa yang ini butuhkan, atau untuk memicu
kebutuhan akan putaran negosiasi lain. Tk sangat baik diterapkan oleh perusahaan tuan rumah,
yang berharap dapat mengambil keuntungan dari jadwal penerbangan tamu, Namun, taktik ini
juga dapat disebarkan terhadap setiap lawan yang mencoba bekerja dalam kerangka waktu
yang Proyek infrastruktur, skema Build-Operate-Transfer (Bangun-Operasi-Transfer), proyek
konstruksi yang diumumkan secara luas, serta kontrak pemerintah, merupakan beberapa
contoh subjek proyck dengan tekanan yang dapat mendukung taktik
Taktik ini bukanlah taktik yang boleh dikeluarkan terlalu sering, khususnya jika
penundaan. berada dalam posisi menjual yang lemah. Penundaan adalah suatu tanda kelemahan
bagi penjual, dan menunjukkannya pada awal negosiasi hanya akan membuat lawan Anda
"mencium bau darah di air". Beberapa penjual suka menggunakan Penundaan sebagai suatu
cata untuk menguji "selapar" apa seorang penjual terhadap bisnis mereka. Sikap "biarkan
mereka menunggu" ini adalah praktek yang sangar tua dalambisnis dan tidak setaraf dengan
kecepatan perdagangan modern (dimana waktu diukur dalam nanodetik). Penundaan yang
tidak perlu bahkan bisa menandakar pembeli investor yang terkuat sebagai bagian dari Aliran
Kuno (Old School). Cara ini juga membuat penjual berpikir lagi mengenai proses pembayaran.
Baik bagi pembeli maupun penjual, penundaan tidak menciptakan kesan yang menyenangkan di
benak lika Anda mau menanggung citra seperti itu, atau telah memainkan setiap lawa lain,
lanjutkan dengan taktik penundaan. Jika sebaliknya, langsung bicarakan bisnisnya.
GANGGUAN
Jika negosiator telah memutuskan apa yang penting bagi mereka (kebutuhan) sebagai
lawan dari butir-butir agenda yang hanya diinginkan (keinginan) maka mereka barus
melakukan segala upaya agar lawan tidak mengetahui yang mana kebutuhan dan yang mana
keinginan. Gangguan adalah taktik yang umum untuk tujuan ini. Negosiator akan berdebat
dengan penuh semangat untuk poin-poin yang tidak begitu berarti bagi mereka, tahu persis
bahwa lawan akan mengalahkan mereka pada akhirnya. Isu-isu penting selanjutnya dianggap
sebagai konsesi untuk menukar "kekalahan- kekalahan" awal, atau kalau tidak, isu-isu tersebut
secara diam-diam disisipkan ke dalam bahasa kontrak standar.
Strategi sosialisasi menggunakan banyak sekali gangguan untuk memperoleh informasi,

memisahkan counterpart, dan melemahkan posisi KN lawan. Pesta larut malam, perjalanan
sampingan mengenai budaya, serta pertemuan di banyak lokasi yang melelahkan, semua
memberi negosiator lawan hal lain untuk dipikirkan- khususnya ketidaknyamanan.
Di samping ketidaknyamanan, gangguan yang terjadi ketika seseorang merasa bahwa
mereka berada di antara teman-teman akan menjadi momen dimana para praktisi mengungkap
perselisihan atau inkonsistensi counterpart. Momen yang tak terlindung ini sangat dicari-cari
oleh para praktisi.
CONTOH: Tempat duduk yang tidak nyaman, kurangnya penyejuk udara di daiam ruang
pertemuan, serta interupsi berkali-kali oleh staf mengenai bisnis "mendesak", dapat berfungsi
obagai gangguan. Semua itu seringkali diatur sebelumnya oleh para praktisi taktik ini. akin
tinggi ketidaknyamanan, semakin besar tingkat gangguan. Ada pula yang ekukannya sampai
sejauh gangguan telepon tak dikenal tengah malam, dan mengatur Ienu-tamu" yang berisik
untuk tinggal di kamar hotel berdampingan dengan kamar-kamar an. Lawan yang lelah tidak
akan bisa berkonsentrasi. Taktik ini bersifat ekstrem, namun ofektif jika berurusan dengan
pelancong yang mengalami jet-lag.
LINGUISTIK
Salah satu tantangan dalam bisnis internasional adalah mengatasi hambatan bahasa.
Bahkan ketika semua pihak yang terlibat menggunakan bahasa perdagangan tidak reśmi,
bahasa Inggris, ketidaksesuaian tetap timbul-tanyakan saja pada orang Inggris dan orang
Amerika Serikat. Tambahan atas campur -aduk ini adalah jargon- jargon industri tertentu,
pengiriman, undang-undang kontrak, dan teknologi. Beberapa negosiator tidak memandang
perbedaan bahasa sebagai suatu hambaran yang terus-menerus mengganggu, melainkan
menganggap hal itu sebagai suatu rakrik yang bermanfaat. Perbedaan ini bisa timbul dalam
berbagai bentuk, semua mengandung "penyangkalan yang beralasan", yang seringkali
diperlukan agar taktik tersebut berhasil.
Bentuk yang pertama adalah menyediakan penerjemah bagi lawan. Telah dibahai
sebelumnya dalam buku ini bagaimana mempekerjakan orang lokal tersebut dapat
mengungkapkan kembali pembicaraan pribadi untuk "majikan" mereka "yang sesung guhnya",
namun penerjemah ini juga dapat memenuhi maksud lain. Negara tuan rumah biasanya
mendesak agar, untuk kegunaan legal, bahasa kontrak disusun dalam bahasa ibu setempat,
bukan terjemahannya. Butir-butir yang tidak menarik seperti tersebut berhasil. hak veto, tarif
pajak, dan aturan-aturan mengenai pengembalian profit dengan mudah disembunyikan atau
dihilangkan dari versi terjemahan, dan tidak akan ditemukan hingga nanti pada akhir transaksi
ditutup. Versi terjemahan tidak akan diterima sebagai sesuatu yang sah. Taktik seperti ini
sungguh-sungguh membuar "lebih lancar", namun hanya dalam jangka-pendek.
Bahasa dapat juga digunakan sebagai suatu alasan untuk segala-tujuan kerika strategi
Memperdayakan terbongkar, taktik jahat menjadi kacau, atau satu pihak disokong atas poin
yang mereka "butuhkan". Sebagian besar negosiator yane tel melakukan perjalanan ke negara-
negara berkembang dapat menceritakan paling tidak satu dongeng mengenai bagaimana, jika
diskusi hampir gagal, lawan menemukan bahwa perselisihan tersebut ternyata akibat
"rerjemahan yang buruk". Bahkan meskipun lawan telah membawa serta penerjemah mereka
sendiri, semua ini akan disusut- kan sebagai süatu masalah dialek. ("Mohon maaf sebesar-
besarnya, kita semua harus sangat berhati-hati di masa mendatang. Sekarang, sampai dimana
kita?") Begitu banyak kebanggaan, serta sesi-sesi tawar-menawar, telah diamankan. Seperti
kiat- kiat lain, kiat ini tidak bertahan lama. Gunakan seperlunya saja.
Introduksi jargon juga digunakan sebagai suatu cara untuk menilai kecerdasan lawan,
atau menyingkap ketidaktahuan mereka akan top dapat digunakan untuk membantu lawan
yang berharap dapat menempatkan dirinya setara. Khususnya di dunia teknologi tinggi,
keuangan, pengiriman, dan undang- undang internasional, ada level pengetahuan standar yang
menandakan seorang negosiator sebagai "pemain" sesungguhnya atau tidak. Untuk menemukan
siapa mengetahui apa, praktisi akan secara sengaja menggunakan akronim, singkata dan istilah-
istilah teknis dalam upaya meminta penjelasan atas apa yang n ai anggap poin-poin dasar
diskusi. Mereka akan terus menaikkannya setingkat dc setingkat hingga mereka mencapai suatu
level yang melebihi pemahaman counten negosiai tertentu. Taktik ini juga Jika lawan berada
pada tingkat yang agak rendah, taktik ini dapat digunakan berulang- kali untuk memanipulasi
mereka ke posisi yang tidak disukai. Taktik ini kebanyakan digunakan oleh investor yang
mencari saham besar di suatu joint venture dan penjual yang berencana untuk membuat satu
transaksi besar. (Jika Anda perlu konfirmasi mengenai seberapa efektif taktik ini pada tingkat
lokal, kunjungi toko komputer yang cukup untuk menjalankan NASA dan ini setara dengan
"penyesalan pembeli") dan katakan pada mereka bahwa Anda ingin membeli. Anda akan
diberikan peralatan.
LIOKASI
Lokasi, atau perubahan lokasi secara mendadak, dapat digunakan untuk mengganggu
lawan terlebih lagi jika mereka adalah tipe “perawatan tinggi” yang menuntut situasi ideal
untuk performa yang optimal. Tamu yang dimaksud akan situasi ideal untuk performa yang
optimal. Tamu yang dimaksud akan menemukan bahwa fasilitas pertemuan dengan rute "hanya
sedikit di luar kota" sesungguhnya dua-jam berkendara melalui jalan pintas. Wilayah yang tidak
dikenal dan jarak yang jauh dari penghubung psikologis untuk pulang (lapangan terbang)
membuat korban taktik ini menjadi tergantung pada lawan mereka. Lawan tidak lagi hanya
sebagai counterpart, namun mereka kini telah menjadi pengasuhnya. Belum lagi masalah
bahasa, larangan transportasi, dan kecemasan karena berpisah (rindu b, maka gambarannya
menjadi lengkap. Negosiasi akan berlanjut, namun di ra kendali pengguna taktik ini. Taktik ini
paling baik digunakan terhadap negosiator yang belum berpengalaman, karena belum terbiasa
dengan kerasnya nerialanan. Tim yang berpengalaman hanya akan merasa tidak nyaman.
Taktik lokasi umumnya digunakan oleh perusahaan-perusahaan besar untuk

mengganggu counterpart. Daripada membuat lawan tidak nyaman, mereka lebih memilih
memberi lawan segala hal yang diinginkan. Fasilitas pertemuan dan hotel vang paling mewah
dengan perabot yang dirancang untuk mengesankan lawan. Tur fatur untuk pabrik manufaktur
canggih dan bahan berteknologi tinggi. Tidak ada pembebanan biaya. Pesan yang dikirimkan
oleh praktisi adalah "kami sudah berada di paling atas. Kami tidak memerlukan (produk, bisnis,
keahlian) Anda, tetapi kami dengan senang hati akan membahasnya". Jika Anda adalah
penerima taktik ini, sadari bahwa pesan yang terselubung adalah "Kami sungguh-sungguh
menginginkan produk Anda, tetapi kami akan mencoba dan meyakinkan Anda bahwa produk
itu tidak terlalu bernilai bagi kami", Taktik ini tidak akan berhasil pada strategi Tanpa Perasaan
atau Tegas, namun sebagian besar kita sangat rentan terhadapnya. Ingat, meski kemewahan itu
menyenangkan, tetapi tetap saja Anda "duduk di pangkuan seseorang".
UTANG BUDI
Kiat ini menuntur agar counterpart merasa seakan-akan mereka berutang pada Anda
pada berbagai tingkatan yang memungkinkan, Kist yang pertama adalah utang finansial, dan
kiat ini sangat baik diterapkan bagi negosiator yang tidak tampak berkecukupan uang tunainya.
Tidak seperti praktisi Lokasi yang kaya di atas, yang Ajuan utamanya adalah membuat Anda
merasa seolah-olah pengeluaran mereka pada negosiasi adalah biaya sehari-hari, pengguna
taktik Utang Budi dengan hati- hati membiarkan lawan tahu bahwa setiap pfennig, rupiah, atau
peseta yang mereka keluarkan bagi counterpart adalah suatu pengecualian utama. Makanan,
tempat nggal, pengemudi, penerjemah, bahkan kadang-kadang biaya penerbangan dibayarkan
oleh praktisi sebagai suatu investasi dalam hasil negosiasi yang sangat penting.
Kiat ini transparan, bahkan bagi negosiator yang paling pemula, namun tetap ada
biayanya. Secara diam-diam, korban selalu merasa bahwa mereka harus memberi tuan rumah
mereka "sesuatu atas segala kerepotan mereka". Jika taktik ini berhasil, korban dapat
diyakinkan bahwa praktisi (pengguna taktik ini) memiliki gagasan yang sangat jelas tentang
"sesuatu" yang akan diambil sebagai pembayaran atas utang tersebut. Jika Anda meniadi target
atas taktik finansial ini, tawarkan untuk membayar jalan Anda sendiri (ika Anda memilih). Jika
praktisi mendesak untuk menerima tagihan-beberapa akan mengklaim ini adalah norma dalam
berurusan dengan tamu-biarkan saja. Nikmati perjalanan bebas ini, namun terus menerus
ingatkan diri Anda bahwa mereka sedang mencoba untuk memanipulasi Anda. Perasaan Utang
Budi akan perlahan-lahan hilang begitu motivasinya tersingkap.
Perusahaan besar dan pemerintah menciptakan bentuk Utang Budi yang berbeda
Taktiknya adalah membuat lawan percaya bahwa mereka telah diberi "bantuan hanya dengan
dibiarkan untuk ikur dalam negosiasi. Targetnya bisa menjadi tuan rumah dan membayar
negosiasi. Taktik ini umum digunakan oleh pengguna strateg Tanpa Perasaan dan tim Koboi
untuk mendukung rasa bahwa semua konsesi akan mengalir ke satu arah dan bahwa mereka
akan menjadi pihak penerima. Taktik ini paling berhasil diterapkan atas penjual yang kuat
("kami memiliki ini, mampukah Anda membayarnya?") atau pelamar tunggal dalam posisi
membeli/berinvestasi ("kami mampu membayarnya, punyakah Anda ?").
Utang juga bisa berupa bentuk emosional dan taktik ini banyak digunakan etu pengguna
strategi Sosial, yang berupaya untuk berteman dengan counterpart. Korhna akan diperkenalkan
pada keluarga dan teman-teman praktisi, dan bahkan diunda ke rumah untuk makan malam.
Permainan golf akhir minggu, pesta makan malam serta kunjungan teater, semua bisa
digunakan untuk melanjutkan suasana ramabh tamah. Dengan menciptakan suatu hubungan
nonbisnis, praktisi berharap untuk meminta bantuan "teman" baru mereka selama negosiasi.
Bantuan ini seharunya dibayar kembali nanti, dan hubungan pertemanan yang indah ini akan
membuar bisnis berlangsung dengan jauh lebih baik. Seperti Utang Budi finansial, persahabatan
ini seringkali berfungsi di bawah selubung norma budaya, yang mungkin memang demikian dan
persahabatan yang manipulatif pula. Sulit untuk menolak pesona raktik ini, khususnya jika Anda
melakukan perjalanan jauh dari rumah. Sayangnya, perasaan hangat-dan-tidak pasti ini
menghasilkan pikiran yang tidak jernih saat bernegosiasi. Jika Anda adalah target dari taktik ini,
terimalah persahabatan pada tingkatan mana pun yang Anda rasa nyaman, dan, seperti diri
Anda sendiri, periksalah hal ini sejak awal negosiasi dimulai. ("Tidak ada yang pribadi, cuma
bisnis )
BUDAYA
Perbedaan budaya seringkali "dimainkan" untuk mempengaruhi penilalan seorang

negosiator. Hal ini bisa berupa praktisi tuan rumah yang mengingata lawan akan sejarah
budayanya yang panjang serta kontribusinya pada masyarakat. Pesan di baliknya adalah "secara
pribadi kami memang kurang berpengalaman dalam bisnis internasional, tetapi kami belajar
dari nenek moyang kami yang hebat. Jangan mencoba untuk mendesak kami". Ini adalah suatu
taktik yang jarang berhasil terhadap lawan yang datang dari suatu budaya bisnis, yang
mengandalkan dasar pemikiran "jadi-apa-yang-sudah-Anda-lakukan-sejauh-ini?" Taktik ini
kebanyakan berfungsi sebagai pembangun kepercayaan bagi praktisi dan berfungsi juga di meja
perundingan. Pengguna taktik ini biasanya akan memaksakan beberapa acara budaya sebagai
bagian dari agenda untuk menekankan poin mereka. Acara-acara seperti ini yang terlalu
berlebihan dalam agenda harus menjadi petunjuk bahwa taktik ini dijalankan.
Datang dari arah berlawanan adalah praktisi imperialisme budaya. Pengguna takrik ini
tidak terlalu memperhatikan nenek moyang mereka, apalagi nenek moyang pihak lawan.
Mereka menghadirkan diri mereka sebagai pahlawan manufaktur. teknologi, atau finansial
counterpart mereka. ("Kami bisa mengeluarkan orang-orang Anda dari lapangan dan
menempatkannya di pabrik saat ini juga"). Taktik ini diterapkan sejak awal untuk melihat
reaksi. Jika lawan terkesan (paling tidak sebagian), maka taktik ini akan dipertahankan
sepanjang diskusi. Jika reaksinya negatif (seperti yang sering terjadi, kecuali dalam situasi yang
paling menyedihkan) maka taktik ini harus diganti dengan alat ukur yang tidak terlalu
menyakitkan hati.
Jika dua tipe pengguna taktik yang diuraikan di atas bertemu, maka akan berpotensi
terjadi pertengkaran hebat. Penggunaan taktik-taktik ini seringkali menjadi flik antara
perekonomian teknologi dengan negara berkembang. Pereko- nomian teknologi tidak boleh
berbelas kasihan pada nilai-nilai masa lalu, sementara eara berkembang tidak boleh terlalu
mengandalkannya. Sebagaimana disebutkan al buku ini, meriset budaya ounterpart sama
pentingnya dengan mengevaluasi neraca keuangan mereka.
GENDER
Peran gender bervariasi dari satu masyarakat ke masyarakat lain dan dari satu
perusahaan ke perusahaan lain. Di beberapa masyarakat, sangat umum terjadi dimana ikedua
gender berpartisipasi dalam bisnis, sementara di masyarakat yang lain, bisnis adalah bidang
khusus pria. Dominasi ini bahkan mungkin dikodifikasi ke dalam peraturan perundang-
undangan setempat. Oleh karena hal ini bisa menjadi isu yang kontroversial, maka soal gender
dapat dieksploitasi secara taktis untuk tujuan negosiasi. Taktik gender juga dapat mengarahkan
pada pertimbangan preferensi dan pengaruh seksual.
Kehadiran wanita dalam negosiasi bisa dengan sukses membuat lawan cemas,
khususnya yang tidak terbiasa berurusan dengan wanita dalam bisnis. Taktik ini dapat menjadi
taktik yang sangat potensial, jika penjual yang berasal dari masyarakat bisnis yang didominasi
pria terpaksa "menjual" dirinya pada seorang counterpart wanita. Kelemahan posisi mereka
akan menjadi dua kali lebih jelas. Negosiator wanita juga dapat digunakan untuk menenangkan
counterpart pria yang agresif, yang cukup bodoh untuk tidak menganggap wanita sebagai suatu
ancaman. Tidak ada larangan atas menganggap enteng lawan akibat bias mereka sendiri.
Tentu saja, kebalikannya berlaku pula jika wanita penjual menghadapi pembeli dari
masyarakat yang didominasi pria. Menjual selalu merupakan suatu perjuangan Derat dan dalam
situasi ini tanjakannya adalah 90-derajat. Dalam kasus-kasus ekstrem, pembeli bahkan bisa
menolak berbicara dengan negosiator wanita. Jika penjualan cukup penting, taktik yang
bijaksana adalah hormat pada bias budaya counterpart saat memilih negosiator.
Pengguna strategi Sosial mempunyai pandangan lain mengenai gender; mereka suka
menjadi "kaki-tangan" (atau calo) untuk berbagai perbuatan mesum atas preferensi cksual
lawan mercka saat bertindak selaku tuan rumah. Mengetahui bahwa counterpart menganggap
diri mereka sebagai Lothario yang ahli, bisa mengakibatkan pemunculan seorang wanita cantik
secara tiba-tiba di antara barisan negosiasi praktisi taktik ini. Juga, eksekutif wanita usia
menengah mendapati dirinya menjadi objek perhatian counterpart pria tampan, juniornya
beberapa tahun. Kedua skenario terjadi dengan frekuensi yang tidak-terlalu-mengejutkan, dan
taktik ini telah melekat dalam bisnis internasional, diplomasi, serta intrik, selama berabad-abad.
Meskipun orang muda bisa menjadi target dari taktik ini, namun praktisi taktik ini telah
membuktikan berulang-kali bahwa "tidak ada yang lebih tolol daripada seorang tua yang tolol".
Homoseksualitas dapat dieksploitasi dengan cara yang sama, namun dengan bumbu
tambahan yang di banyak masyarakat dianggap ilegal. Penjebakan dalam lingkungan yang tidak
dikenal bukan tugas yang sulit. Setiap negosiator harus menjaga kecerdasan mereka mengenai
hal itu setiap waktu untuk menangkis taktik ini. Gender dan seksualitas adalah topik yang
sangat mendalam dan tidak boleh dianggap enteng. Penggunaan setiap taktik yang disebutkan
dalam bab ini menuntut komitmen penuh atas hasilnya. Begitu dijalankan, taktik-taktik tersebut
sulit untuk dikendalikan.
RASIAL
Taktik rasial bisa seeksplosif strategi Gender. Bentuk taktik ini yang paling umun berupa
upaya untuk membuat counterpart bertanggung jawab secara pribadi atas prasangka rasial di
masa lalu. Seperti halnya taktik Imperialis Budaya, kiat ini dijalan kan sejak awal untuk
mendeteksi tingkat "rasa bersalah" lawan, baik yang memano layak maupun tidak. Tingkat
tanggung jawab yang tinggi atau pengingkaran atas tanggung jawab akan dieksploitasi lagi dan
lagi sepanjang acara. Pembeli akan menggunakan taktik ini untuk menggiring harga turun,
penjual akan menggunakannya untuk menaikkan harga. Konsesi akan dipandang tidak sebagai
potongan tawar-menawar, tetapi sebagai kompensasi. Kebanyakan ditujukan terhadap
counterpart Kaukasian meski latar belakang budaya mereka mencegah mereka melakukan dosa
scbelumnya. Orang Jepang dan Korea juga sering menjadi target dari taktik ini.
Praktisi taktik ini, seperti contoh di atas, berharap untuk tetap memikirkan bagaimana
mereka telah dirugikan, tipe lain yang memainkan "kartu pertandingan" senang untuk fokus
pada kemajuan mereka sendiri. Pengguna taktik ini menampilkan dirinya tidak sekadar berbeda
dari segi ras, namun lebih hebat/superior. Mereka memiliki kepercayaan bahwa jika stereotip
negatif (misalnya, orang kulit putih arogan, orang Asia tidak menghargai kehidupan) dapat
dipegang sebagai suatu kebenaran, maka stereotip positif pun pasti benar juga (orang kulit
putih memiliki teknologi yang maju, orang Asia adalah organisator yang hebat). Serupa dengan
imperialsme budaya, "juru-juru selamat" ini tiba di meja negosiasi sudah dalam posisi kuat, da
berharap dapat menjadikan lebih kuat dengan cara memuja-muja status mereka atas
counterpart. Bahayanya pasti sudah terlihat jelas, tetapi belum mampu mencega taktik ini
digunakan berkali-kali di seluruh dunia. Taktik ini tidak produktif, apaei dalam jangka panjang.
Jika Anda berencana untuk menggunakan kedua veas ng taktik ini, Anda harus punya alasan
yang sangat kuat serta jadwal penerbangan yane fleksibel.
TEKNIS
Sedethananya, taktik ini mensyaratkan tindakan menahan solusi atau masalah teknis
hingga counterpart telah membuka posisi mereka sepenuhnya. Para pengguna taktik ini tidak
boleh memberi indikasi bahwa solusinya telah tersedia, atau masalahnya telah terlihat, sampai
saat terakhir, Menunjuk tangan terlalu cepat akan melemahkan dampaknya dan membatasi
berbagai peluang, Jika dilakukan dengan tingkat kehati-hatian yang tepat, taktik ini dapat
digunakan sesering mungkin.
FINANSIAL
Bidang aktik ini barangkali merupakan taktik yang paling dikenal pembaca. namun
taktik ini menuntur beberapa penjelasan. Penjual secara jelas meninggikan harga harapan
mereka agar tawar-menawar berlangsung hingga tingkat yang dapar diterima. Pembeli
menyatakan harga terendah karena mengetahui bahwa mereka: mampu membayar lebih tinggi.
Ini adalah bentuk "dickering" (tawar-menawar) paling dasar yang diketahui manusia. (Kata
dickering berasal dari istilah untuk acpuluh binatang yang digunakan sebagai satu unit
perdagangan), Beberapa budaya suka menawar harga dan menganggapnya sebagai bentuk
bisnis yang wajar. Budaya seperti di banyak masyarakat di Barat, hanya akan membiarkan
penjual cantumkan harga tanpa umpan balik dari pembeli, di luar pernyataan "ya" atau "tidak".
Takrik finansial lain mulai berperan dalam bisnis internasional. Harga bisa dinya- nkan
dalam satu mata uang, selanjutnya permbayaran dilakukan dengan mata uang lain. Beberapa
perdagangan sederhana antara dua perusahaan yang sama bisa dibayarkan dalam beberapa
mata uang yang berbeda. Negosiator menggunakan sistem arbitrase" ini untuk memainkan
mata uang yang lebih kuat, lebih keras, terhadap mata uang yang lebih lunak dan lebih lembut.
Kadang-kadang, investasi dikunci dalam mata uang tertentu sebagai suatu cara untuk menjamin
tingkat ekuitas sepanjang operasional ventura.
Taktik lain yang digunakan selama negosiasi-terkait investasi adalah membeban- kan
pajak pada pengembalian profit. Kadang-kadang pajak tersebut dinyatakan secara sederhana
dan mungkin dapat ditemukan selama fase riset. Dalam contoh lain, pajak ini berbentuk "tingkat
nilai tukar khusus" yang dibebankan kerika perusahaan asing berupaya untuk mengkonversi
profit mereka dalam mata uang lokal. Pajak ini tidak diajukan sampai akhir negosiasi dan
dimanfaackan untuk mempertahankan investasi secara terus-menerus di dalam negeri. Dalam
beberapa kasus, rate (tingkatan nilainya) bisa hanya 50 persen dari rate standar-praktek yang
umum di antara negara- negara yang memiliki mata uang lemah. Perusahaan asing harus
diperingatkan untuk meperhatikan isu ini sejak awal acara. Harus disadari juga bahwa rate
"khusus" ini Diasanya bisa berubah tanpa pemberitahuan. Jika Anda tidak bisa memperoleh
waiver ourat pernyataan melepaskan tuntutan) atau rate yang wajar, bersiaplah untuk
menghabiskan profit Anda di pasar lokal.
KONSTITUSIONAL
Hukum perdagangan dan investasi bisa bertahan dalam kondisi yang tidak stabil selama
beberapa dekade di pasar target, dimana perubahan setiap tiga hari bukan merupakan sesuatu
yang aneh, Pasar berkembang secara rerus-menerus memperbaiki ang-undang mereka dalam
upaya memaksimalkan perekonomian domestik ka. Hukum lokal dapat berubah bahkan lebih
cepat daripada konstitusi pemerintah pusat dan beberapa perusahaan memanfaatkan koneksi
lokal mereka agar peraturan perdagangan berubah saat negosiasi berlangsung. Hukum zona
dan pajak sangat rentan terhadap manipulasi seperti ini. Di kebanyakan negara, caktik ini dapat
dilemahkan dengan riset terbaru (berusia kurang dari enam bulan). Di derkembang, informasi
berumur-tiga-puluh-hari adalah informasi paling kadaluwarsa yang boleh digunakan, dan
pemantauan harus dilakukan otoritas lokal. Jika suatu proyek besar dan rentan, kontak
langsung harus dilakukan dengan pejabat pemerintahan sebelum memulai diskusi.
Taktik legal lain yang digunakan atas pendatang asing adalah campur tangan mendadak
oleh pejabat imigrasi mengenai pemeriksaan visa/paspor. Anggota kunci negosiasi, termasuk
KN, bisa ditangkap atau dipulangkan dalam upaya untuk melemahkan posisi counterpart. Kiat
ini digunakan secara luas dan tidak hanya di pasar berkembang. Personel kedutaan yang telah
diperingatkan sebelum kedatangan Anda bisa bekerja sama untuk melindungi terhadap campur
tangan ini. Jika masala seperti ini diramalkan bakal terjadi, upayakan agar atase perdagangan
menjempur Anda atau tim Anda di terminal kedatangan.
Pejabat cukai juga dapat terlibat dengan cara menahan materi presentasi untuk
pemeriksaan. Beberapa bahkan menahan atau menyita barang-barang akibar ketidaknyamanan
dan kondisi memalukan yang disebabkan oleh para pendatang. Jangan berasumsi bahwa pihak
lain akan bermain dengan fair.
SIKAP KERAS KEPALA
Mendiskusikan suatu poin dan mengkompromikannya adalah dua hal yang berbeda.
Bahkan pengguna strategi Sosial yang paling pandai mengambil hati orang bisa menjadi keras
kepala atas suatu poin agenda tertentu. Sikap keras kepala ini rerlihat nyata jika poin tersebut
dianggap suatu kebutuhan yang mutlak, atau disimulasikan sebagai suatu cara memperoleh isu
yang berikutnya, begitu subjek yang sedang didiskusikan memperoleh hasil (setelah banyak
hoopla).
Sikap keras kepala adalah suatu taktik yang efektif, karena taktik ini menimbulkan rasa
keyakinan lawan bahwa mereka tahu "apa yang menggerakkan Anda". Tentu saja, keputusan
praktisilah yang menentukan apakah keyakinan mereka benar atau salah. Perilaku kepala-batu
ini bisa berupa kemarahan atau wajah dingin yang terus menerus atas suatu sudut pandang
tertentu. Banyak praktisi yang lebih suka untuk menyatakan, dengan senyum, gagasan yang
sama dengan seratus cara berbeda. Ap pun presentasinya, keras pada pendirian adalah
sasarannya. Jika hal ini terjadi maka jangan berulang-ulang menghantam isu hingga suatu titik
dimana lawan kehilangan minat untuk membahas lebih lanjut. Terlalu banyak protes bisa sama
burukiy dengan tidak protei sama sekali.
Jika berhadapan dengan lawan yang keras kepala, jangan terlalu mengang atau
mengindahkan perilaku mereka. Kaji kembali apa vang Anda yakini se strategi keseluruhan dan
tentukan apakah isu yang sedang dibicarakan adalah suatu kebutuhan patensial, suatu
keinginan, atau suatu trik. lika Anda tidak dapat tukan, ajukan pertanyaan yang langsung pada
motivasi counterpart. Bahkan memper- tanyakan otentik tidaknya nikap mereka ("Sepertinya
ini adalah isu kecil bagi sasaran Anda. Mengapa hal ini begitu penting?"). Jika isu tersebut tidak
bernilai bagi posisi Anda, lanjutkan secepat mungkin-jangan berdebat lagi. Meski demikian,
perlu dicatat bahwa sikap keras kepala mereka yang dibuat-buat kemungkinan besar akan
memilih isu yang menurut mereka adalah kunci bagi strategi Anda. Jika isu itu penting bagi
Anda, nyatakan demikian dan tawarkan kompromi yang hanya berbeda kompromi awal
tersebut, kemungkinan besar mereka akan pura-pura keras-kepala. Jika tidak, lanjutkan untuk
membagi kue hingga posisi "cukup" telah tercapai oleh memastikan bahwa mereka akan
meminta "bayaran" dalam waktu dekat.
PRAGMATISME
Kepraktisan adalah sesuatu yang dapat diklaim oleh setiap negosiator sebagai miliknya.
Tentu saja, apa yang pragamatis di satu pihak bisa membebani pihak yang lain. Menyatakan
bahwa sesuatu hanyalah logika berarti mengasumsikan adanya kesamaan Melyrdut pandang.
Pragmatisme sebagai suatu taktik dapat memberi dampak yang da at diskusi menjadi penuh
argumen, konfiontasi, dan emosi. Negosiasi rmultilateral, herlawanan dengan negosiasi umum
yang lebih bilateral, khususnya kondusif terhadap erroduksi usulan pragmatis secara mendadak
oleh negosiator yang duduk di sisi dan mendengarkan berbagai variasi sudut pandang. Ketika
"pernyataan-pernyataan alasan" ini akhirnya terdengar, suara-suara tersebut dapat menyaring
semua sudut pandang yang berguna menjadi satu pernyataan tunggal yang rasional.
Para moderator seharusnya melaksanakan fungsi ini, namun seringkali mereka ceroboh.
Para negosiator yang melakukan fungsi ini secara informal dapat diundang lagi dan lagi untuk
memerankannya. Kebanyakan dari mereka yang melakukannya memastikan bahwa kebutuhan
mereka sendiri terwakili dalam penyaringan pragmatis. Kebijaksanaan, nyata maupun
imajinasi, memiliki keunggulan. Para pengguna taktik ini harus berhati-hati untuk tidak
menggunakan nada merendahkan diri saat menawarkan pandangan mereka. Jelaskan bahwa
taktik Anda adalah hasil dari berbagai gagasan. Ini adalah hal praktis yang dapat dilakukan.
Taktik llegal
Perusahaan dengan reputasi terbaik sekalipun bisa memiliki elemen-elemen yang

buruk. Banyak bisnis sah memiliki awal atau komponen yang ilegal. Meskipun pasar
berkembang sangat rentan terhadap taktik ilegal (Rusia dan Cina penuh dengan korupsi),
namun taktik-taktik tersebut harus dipertimbangkan saat beroperasi di mana pun di seluruh
dunia. Bab ini tidaklah mendukung taktik-taktik tersebut, melainkan hanya menjelaskannya.
Semper vigilans (waspadalah).
PENGAMATAN (PENGAWASAN)
Tergantung pada negara mana tempat Anda beroperasi, pengamatan (surveillance) legal
atau ilegal. Taktik ini mungkin diterapkan dalam bentuk "menugaskan" seseorang untuk Anda
oleh counterpart, baik untuk bisnis maupun acara sosial. Pada tingkatan berikutnya,
pengamatan ini mungkin melibatkan tim mata-mata berkembang yang dikunjungi. Pengamatan
di beberapa tempat kadang-kadang sambil menegosiasikan bisnis. Apa yang berawal dari
intimidasi dengan cepar berubah pemerintah yang "membuntuti" Anda kemana pun Anda pergi.
(Penulis memiliki kebiasaan buruk yang dikelirukan sebagai agen gelap pemerintah di setiap
negara menjadi gangguan. Namun, hal yang menakjubkan adalah kecemasan counterpart dan
pemerintah mereka tidak pernah berhenti).
Menyadap telepon sangat umum dilakukan. Menempatkan alat pendengar dan kamera
di hotel dan kantor trelah menjadi standar. (Ada cerita dari suatu hotel di kota besar Asia yang
sering dikunjungi oleh pelancong bisnis asing, dimana telepon kamar tidak pernah benar-benar
putus hubungan jika Anda meletakkan gagangnya. percakapan). Beberapa Handser tersebur
terus berperan sebagai mikrofon atas semua perusahaan bahkan menempatkan alat pendengar
di posisi-posisi counterpart di meia perundingan, untuk mencuri-dengar percakapan selama
sesi negosiasi.
Ini bukanlah sekadar taktik pengumpulan informasi. Kadang-kadang lawan mela kukan
sedikit upaya untuk menyembunyikan pengamatan mereka, dengan haranas memberi tekanan
pada counterpart. Tekanan tersebut bisa menghasilkan konsesi konsesi tambahan, atau sekadar
mengingatkan setiap orang tentang siapa yang mengendalikan area permainan. Menghindari
atau memperbaiki pengaruh penea matan tidak sulit ataupun mahal, namun tidak pula
diperlukan. Jika Anda tidak memiliki sesuatu untuk disembunyikan, jangan membuang-buang
energi menco- banya-biarkan pihak lain menghabiskan sumber daya mereka untuk mengejar
bayangan. Jika Anda berharap untuk mempertahankan tingkat keamanan, atau sekadar privasi,
lakukan percakapan penting di lokasi-lokasi acak dan gunakan telepon umum. Alat untuk
mendeteksi "mikrofon tersembunyi" relatif tidak mahal, namun pengguna sebaiknya waspada
bahwa tidak semua pejabat cukai bermurah hati saat mereka menemukannya di antara barang-
barang atau pada salah satu orang Anda.
PEMERASAN
Jumlah pebisnis yang telah disiapkan untuk melakukan tindakan ilegal atau tak-
bermoral saat melakukan perjalanan bisnis sangat banyak. Tujuan dari penyiapan ini adalah
untuk memeras korban, supaya memberi pengaruh pada hasil negosiasi. Taktik tersebut dapat
digunakan terhadap KN lawan, namun lebih mungkin pada anggota delegasi yang lebih junior.
Pengaruh yang diinginkan bisa berupa pemberian informasi internal atau permintaan konsesi
hasil.
Para praktisinya bisa memanfaatkan prostitusi, minuman keras, koktil "mickey",

perkelahian, penanaman uang, atau memanfaatkan informasi yang diperoleh saat pengamatan
yang telah disebutkan sebelumnya, untuk mengalahkan korbannya, Satu-satunya cara untuk
menghindari taktik ini adalah memperhatikan, "menjaga penciuman Anda tetap tajam", dan
jangan melakukan apa pun yang akan Anda sesali jika diungkapkan. Ketiga penangkal ini lebih
mudah diucapkan daripada dijalankan. Perlu diingat sejak awal bahwa sekali Anda menyerah
pada tuntutan sang pemeras, pemerasan mereka tidak akan pernah ada akhirnya. Mereka
mungkin bahkan terus menghubungi Anda setelah Anda kembali ke negara asal Anda.
PENAWANAN
Penawaran atau penahanan selalu mungkin terjadi jika bernegosiasi dengan pemerintah
atau sebuah perusahaan dengan koneksi politik yang kuat. Seperti halnya pengamatan,
legalistik taknik ini adalah soal sudut pandang. Jika suatu negosiasi tidak berjalan sebagaimana
direncanakan, atau kelompok pendatang memutuskan secara sepihak untuk menbatalkan
diskusi tidak takuk untuk menggunakannya (ancamannya) karena penawanan adalah cara yang
mereka terapkan pada rakyat mereka sendiri jika timbul perselisihan, Bahkan pemerintah yang
lebih demokratis tidak lepas dari penyitaan paspor dan pemberlakuan penahanan rumah
sampai bisnis selesai. Dalam beberapa kasus, ketika kesepakatan tidak tercapai, negosiator
asing ditawan selama kunjungan balasan untuk bisnis lain dan ditawan hingga kesepakatan
pertama dicapai. (Ada banyak insiden terdokumentasi mengenai ini di Cina, dimana pebisnis
ditawan di Makao dan kemudian Hong Kong, untuk diderong keluar perbatasan atas tuduhan-
tuduhan palsu. Tuduhan yang mendasari sesungguhnya adalah bahwa perusahaan Cina tidak
menganggap bahwa "cukup"- nya sudah cukup).
Cara terbaik untuk menghindari menjadi korban dari taktik ini adalah mengetahui an
siapa Anda bertransaksi dan tetap pada sisi baik mereka-atau paling tidak di gah-tengah.
Mencoba untuk mengakali lembaga pemerintahan atau perusahaan mercka di negara totaliter
adalah taruhan yang tidak tepat.
PENIPUAN
Apakah semua negosiator terpaksa untuk menggunakan berbagai bentuk kebohongan?

Ya. Apakah semua kebohongan ilegal? Tidak. Menutupi kebohongan umum dalam negosiasi,
kalau tidak maka tidak ada kebutuhan akan strategi dan taktik. Setiap orang akan
membeberkan informasi di meja perundingan, dan pertemuan mereka akan berakhir dalam
satu atau dua jam. Namun, tidak mengatakan semua yang Anda kerahui sekaligus tidak sama
dengan berbohong. Salah interpretasi yang disengaja atas fakta-fakta umumnya dianggap
amoral, dan jika digunakan untuk mempengaruhi hasil negosiasi, itu ilegal. Namun, hal tersebut
bukan ingin mengatakan bahwa kebohongan tidak terjadi setiap waktu.
Beberapa kesepakatan bisnis multimiliaran, seperti skema-dusta tambang emas

Indonesia pada tahun 1997, seluruhnya didasarkan atas kebohongan. Untungnya, kebohongan
dalam skala sebesar ini tidak sering terjadi. Kebanyakan, kebohongan sebagai suatu taktik
berupa neraca yang dilebih-lebihkan, laporan rugi laba yang agak "digodok", survei pasar yang
terlalu optimis, riset yang dikemas dengan kata- kata cerdik, jalur kredit gadungan, statistik
yang dipalsukan, serta surat rekomendasi yang tidak benar. Ada "bohong putih", dimana
permohonan maaf dapat dilakukan dan kemungkinan besar akan diberikan. Di sisi lain, ada
"bohong besar", dimana ekelompok orang harus berpartisipasi agar berhasil. Setiap hal yang
berada di antara kedua ekstrem ini dapat menempatkan praktisi di antara mereka yang kaya
atau yang terpenjara.
Beberapa perekonomian memiliki proses due diligence (uji tuntas) yang kerat seria
kesatuan anti penipuan aktif untuk mengawasi aktivitas bisnis, baik domestik pun
internasional. Perekonomian yang lain mengasumsikan penipuan sebagai bagian dari lansekap
bisnis normal, dan hanya menuntur jika pembeberannya menyebabkan rasa malu. Penjara
banyak dihuni oleh "tukang sulap informasi" yang meremehkan intelegensia dan reaksi mereka
yang ditipunya. Meskipun tidak akan ada 100 persen proteksi terhadap hal ini, dan jauh kurang
dari iru fika beketja dengan penerjemahan, masalah-masalah besar dapat dihindari dengan cara
tidak mempercayai siapa pun. Segala hal yang dapat dicek, harus dicek. Jelaskan dari awal
hegosiasi bahwa proses due diligence adalah praktek standar dan bukan serangan terhadap
pribadi. Jangan sepakati ataupun menandatangani apa-apa hingga fakta- fakta penting dari
suatu isu telah diverifikasi. Tetaplah bersikap ramah, tapi skeptis.
PENCURIAN
George Bernard Shaw diakui karena pernyataannya "si tolol meniru, si jenius mencuri".
Jika pernyataan itu benar maka jenius merajalela di beberapa perekonomian. Spionase
industri tidak hanya menjadi satu masalah besar, namun nyaris sebagai suatu prosedur operasi
standar di beberapa pasar yang paling besar di dunia dan paling potensial. Pencurian bisa dalam
berbagai bentuk dan tidak selalu merunan taktik sebagai usaha terakhir oleh negosiator yang
putus asa. Seringkali, taktik ini adalah strategi pembukaannya.
Pencuri profesional banyak berkeliaran di bandara dunia dan mengincar para pelancong
yang bingung beserta koper-koper mereka. Kebanyakan adalah pencurian yang sederhana,
namun beberapa pelancong merupakan subjek dari taktik negosiasi tertentu. Informasi yang
disimpan dalam materi presentasi, tas, dan komputer laptop akan dicuri selama "insiden sial".
Informasi ini akan diberikan langsung pada counterpart negosiasi korban atau pesaing. Setiap
informasi yang dibeberkan selama pengamatan seperti yang disebutkan sebelumnya juga akan
didistribusikan. Seluruh jaringannya telah berkembang di Eropa, Asia, dan Amerika Utara untuk
maksud tunggal, yakni mencuri informasi komersial. (Perangkat KGB bekas milik Uni Soviet
telah melaksanakan jalur pekerjaan ini selama beberapa tahun terakhir, demikian pula Cold
Warrior yang gagal.)
Materi dan laptop yang ditinggal di kamar hotel dan fasilitas pertemuan akan dirampok
dan di-download selama acara sosial atau istirahat. Negosiator bahkan "dirampok" di jalan
seolah-olah perampokan jalanan biasa. Korban dapat diyakinkan bahwa pencuri mengejar
dompet mereka.
Perlindungan total atas taktik ini hanya mungkin terjadi jika tim keamanan menemani
negosiator (seperti yang umum terjadi kini bagi perusahaan asing yang mengunjungi Rusia).
Meski demikian, tindakan pencegahan yang rasional harus dilakukan setiap orang yang
melakukan perjalanan bisnis, dengan informasi yang penting dan dapat dijual. Mereka yang
membawa laptop harus menjaganya rapat- rapat dan menyimpannya dalam tas yang tidak
dikenali sebagai komputer. Kewaspadaan lain adalah menyimpan informasi berharga pada
disket terpisan. disamarkan jika mungkin. Disket-disket tersebut harus Anda bawa sendiri dan
dilindungi seperti halnya paspor dan visa.
Berkas-berkas informasi dan materi presentasi penting lainnya harus disimpa dengan
semudah mungkin dibawa dan jangan dicampuradukkan dengan baa tambahan, seperti brosur.
Bawalah setiap waktu selama pertemuan dan dalam penyimpanan-hotel saat berada di luar
pertemuan. (Di lokasi-lokasi yang sangat kacau dan tanpa hukum, bahkan safe deposit box hotel
harus dihindari, karena staf mereka mungkin dipekerjakan oleh counterpart atau mata-mara
mereka). Perlindungan terbaik terhadap taktik pencurian adalah memperlakukan informasi
dengan kepentingan "prioritas nomor satu". Sayangnya, kebanyakan dari korban taktik ini lebih
memperhatikan traveler's check mereka dibandingkan rahasia perusahaannya.
KEKUATAN FISIK
Pebisnis diancam, dipukuli, Laa dibunuh setiap hari di seluruh dunia. Kadang: kadang ini
adalah kejahatan acak yang mungkin akan mengenai kita, namun sayangnya, sang pelaku
seringkali diupah oleh pesaing komersial dan mitra ventura. Kekuaran fisik bisa digunakan
untuk memisahkan seseorang jauh dari meja perundingan, atau menjaga agar tetap di meja
perundingan. Kekuatan fisik bisa dalam bentuk ancaman atau suatu serangan yang
sesungguhnya. Ancaman bisa dinyatakan secara terbuka atau diisyaratkan dengan tingkat
kehalusan yang bervariasi. Penyerangan dapat berkisar dari penghajaran hingga pemukulan,
tikaman, atau secara biadab. Kematian bisa seperti kecelakaan atau disengaja. Pelaku
penembakan ra amatir atau profesional. Mereka yang bertanggung jawab bisa pebisnis swarta
atau pejabat pemerintah.
Kebanyakan perusahaan besar menangkis-dijadikan korban-taktik ini dengan

menyediakan tim keamanan bagi personel yang melakukan perjalanan. Mereka yang kurang
memiliki sumber daya harus melindungi diri sendiri. Taktik ini tidak dHlakukan secara santai,
bahkan oleh pejabat pemerintah, dan jarang terjadi selama tahap awal negosiasi. Meskipun
paling sering dilakukan terhadap negosiator pendatang, namun taktik ini bisa juga
mengorbankan tuan rumah, Tujuannya adalah untuk memperoleh sesuatu (uang, konsesi,
kepemilikan), yang tidak bisa diperoleh dengan cara lain. Riset pranegosiasi yang mendalam
harus menunjukkan apakah counterpart siap dan mau mengejar hasil mereka melalui
kekerasan atau cara-cara ilegal lain. Mengetahui bahwa counterpart akan bereaksi dengan
kekerasan ketika disudutkan adalah bagian dari cara menghindari taktik ini. Negosiator
terampil tidak boleh terkejut bahwa hal itu bisa terjadi pada diri mereka. Hanya waktu dan
motif yang harus diduga.
Bereaksi terhadap ancaman adalah kelanjutan dari perang saraf yang diciprakan oleh
negosiasi bertekanan tinggi. Ancaman tidak boleh diabaikan atau diolok-olok. Asumsikan bahwa
ancaman tersebut nyata dan ininta perlindungan pemerintah Jika itu adalah suatu pilihan. Jika
pemerintah tuan rumah sendiri yang mengeluarkan ncaman tersebut, negosiator pendatang
harus segera mencari personel diplomatik dari negara tanah air mereka. Membicarakan solusi
Anda adalah suatu pilihan (Anda an negosiator), namun memiliki rencana cadangan akan
menibuat suara Anda dak terlalu grogi. Jika isu yang menjadi masalah ternyata menjadi hal yang
sungguh- sungguh tidak dapat ditawar, menyerahlah, dan pulang segera dengan penerbangan
berikut. Memang ada banyak hal yang layak dipertaruhkan, namun suatu agenda bukanlah salah
satunya.
PENYUAPAN
Suap adalah pemulas yang meminyaki as-roda sebagian besar bisnis di dunia. Meskipun
merupakan tindak kriminal di Amerika Serikat, penyuapan di Cina hanya dianggap sebagai
salah satu biaya menjalankan bisnis, seperti sistem pajak informal. Hal itu tidak mengatakan
bahwa bisnis di Amerika Serikat bebas-suap seutuhnya atau bahwa setiap perusahaan di Cina
berjalan seperti itu. Yang dapat dinyatakan tanpa khawatir akan kontradiksi adalah bahwa
semua negosiator profesional pada SANatu saat dalam karier mereka akan ditawari atau
diminta untuk memberikan suap. Sejumlah besar dari mereka akan berpartisipasi dengan
senang hati.
Undang-undang Praktek Korupsi Luar Negeri yang sangat ketat (bacaan wajib bagi
negosiator AS) yang di berlakukan di Amerika Serikat pada pertengahan 1970 mengakui bahwa
taktik pernyuapan hampir tidak bisa dihindarkan. Meski undang- undang tersebut melarang
penyuapan aras pejabat demi meningkatkan posisi mereka selama negosiasi, namun UU
tersebut juga memungkinkan "pembayaran untuk memfasilitasi", jika pengguna taktik hanya
mencoba membuat sang pejabat melakukan pekerjaan yang digariskan dengan lebih tepat
waktu atau profesional. Penyuapan pejabat pemerintah sangat umum terjadi di negara
berkembang, dimana gaji pelayan-masyarakat yang rendah mendukung msera mencari
penghasilan tambahan. Pembayaran suap ini bisa berupa uang tunai, mobil saham perusahaan,
atau pesta-pesta mewah, Beberapa pemerintah bakan menyiapk perusahaan palsu atau country
club dan membiarkan orang asing menjadi "pemegang saham" dan "anggota", sebagai suatu
cara untuk menutupi jejak pembayaran. Meski tipu-muslihat ini akan melindungi Anda di pasar
asing, pemerintah domestik Anda akan mempunyai sikap yang berbeda.
Tentu saja, tidak semua penyuapan melibatkan pejabat pemerintah. Counterpart bisa
menawarkan kesepakatan "sweetheart" (kesayangan), dengan pembayaran sampingan bagi
manajemen yang kooperatif. Mereka akan menyuap negosiator lawan dalam upaya untuk
menjual posisi perusahaan mereka atau hanya untuk memperoleh informasi di dalam.
Menawarkan suap selama perdagangan sederhana di pasar dunia telah menjadi hal biasa.
Menerima suap adalah pilihan yang legal dan moral, namun ada konsekuensi lain. Begitu suap-
bahkan yang terkecil pun-diterima, ini akan menandai si penerima sebagai orang yang dapat
disuap, dan ia hanya bisa menjadi kesal aras jumlah tawaran berikutnya, karena dasar moralnya
telah hilang. Taktik suap ini bisa mengarah pada pemerasan yang dimanfaatkan terhadap Anda.
Suatu metode yang jauh lebih murah. Counterpart bisa mengancam akan menginformasikan
pada polisi atau perusahaan Anda sendiri, kecuali jika Anda mulai "memainkan bola" selama
negosiasi.
Diminta melakukan suap membawa sejumlah masalah lain. Beberapa pengguna taktik
akan meminta suap sebagai suatu subjek saat mereka dalam posisi menjual. Mereka mungkin
telah menganggarkannya ketika merencanakan strategi negosiasi mereka. Meremehkannya
akan dianggap sebagai tindakan kasar, atau suatu demon- strasi yang jelas bahwa Anda tidak
memahami budaya bisnis mereka. Hal yang sama berlaku atas tingkat pemahaman mereka
mengenai budaya Anda, namun metesa menawar dari suatu posisi yang kuat. Jika Anda
memutuskan untuk menolak tawaran itu, Anda akan berisiko membatalkan setiap kesempatan
transaksi, kecuali jika dengan sikap siap untuk memberikan konsesi lain yang lebih legal kepada
counterpart sebagai kompensasi. Pengguna taktik ini telah diketahui meminta suap dari lawan
yt tahu pasti bahwa mereka tidak dapat memenuhinya karena larangan lega.uk mencoba untuk
mengimbangi, mereka menggunakannya sebagai pengungkit untuk membujuk konsesi-konsesi
lain dari counterpart, Manuver yang cerdik dan efektif ini hanya bisa ditangkis oleh kemarahan
moral, dan hanya jika Anda memiliki posisi jual yang relatif kuat. Jika tidak, pilihan Anda hanya
terbatas dua, yairu: memenuhi atau menyerah.
Memenuhi suatu permintaan suap mempunyai kelemahan yang sama dengan setiap
bentuk penentraman: satu permohonan selalu mengarah pada permohonan lain. Counterpart
yang meminta suap (berlawanian dengan mereka yang hanyu menerimanya jika ditawari)
sangat sadar akan nilai manipulatif penyuapan. Sebagai- mana halnya dalam kasus pemerasan,
setiap otang yang dapat diyakinkan untuk membayar sekali, akan dapat diyakinkan lagi, dan
lagi, dan lagi. Jika Anda telah siap-bahkan menganggarkannya-maka pengulangan tidak akan
menjadi masalah. Penyuapan sesungguhnya memiliki suatu nilai, karena membuat sistem
berjalan sedikit lebih cepat dan sedikit lebih baik. Ada tempat-tempat di bumi ini dimana sidak
bisa mendapatkan telepon terpasang tanpa menyuap seseorang, Beberapa pelawak bahkan
pernah berkomentar bahwa penyuapan di pasar berkembang Pumnya berlangsung kurang-
lebih dengan rate yang sama dengan pembayaran licensi dan pengacara di masyarakat maju.
Benar atau salah, penyuapan harus dipandang dari efektivitas yang mendasari taktik ini, dan
tidak hanya sebagai suatu cara mengisi kantong seseorang.
Gunakan Hanya Apa yang Diperlukan untuk Mencapai Sasaran
Dibekali sepenuhnya dengan berbagai taktik tidak berarti bahwa taktik-taktik tersebut
harus digunakan semuanya sekaligus. Membiarkan lawan mengetahui kemampuan penuh Anda
dapat membatasi diskusi di masa mendatang. Lama negosiasi dapat berfluktuasi dan meluas
melebihi prediksi awal. Memainkan semua pilihan Anda sejak awal hanya akan membuat
counterpart siap ketika taktik yang sama dijalankan untuk kedua kalinya.
Kekuatan di meja perundingan timbul dari kemampuan mempertahankan
keseimbangan antara cara dan hasil. Belajar untuk mengunakan hanya secukupnya untuk
memperoleh "cukup" timbul dari pengalaman dan pengakuan bahwa tidak semua panas
menciptakan cahaya. Seni drama, sandiwara, tribun, dan kemarahan sangar sedikit digunakan
selama negosiasi profesional. Negosiator harus menjadi expositor (pengekspos) yang baik,
sementara pada saat yang sama, mampu menyembunyikan opsi-opsi dan manuver mereka
sendiri dengan cerdik. Kehati- hatian adalah norma bagi para profesional, dan kecerdikan
biasanya memenangkan negosiasi.
Rekapitulasi Harian
Negosiator harus terus-menerus mengkaji kembali kesuksesan dan kegagalan tencana

taktis mereka, bahkan meskipun rencana itu adalah rencana yang sederhana. S rekapitulasi
harian harus dilangsungkan sesegera mungkin setelah diskusi harian. Sesi-sesi ini harus
dilakukan secara pribadi dan tidak boleh tercuri-dengar oleh terpart, Penerjemah lokal,
pengemudi, dan personel horel tidak boleh diikutserta: P karena mereka mungkin akan
memberikan informasi tersebut kepada lawan. Rekapitulasi harus berfokus pada apakah hasil
yang diinginkan pada sesi hari itu terpenuhi, dan apakah keseluruhan pembicaraan bergerak
dalam arah yang benar dengarn kecepatan yang diramalkan. Kesalahan-kesalahan harus
dikenali dan diperbaiki. Tim harus ingat bahwa menyalahkan tidak sepenting solusi, Jika
rencana awal menunjukkan keberhasilan, tetap ikuti dan pastikan bahwa semua anggota sudah
jelas mengenai implementasi mendatang. Seorang negosiator tunggal bahkan harus ineluangkan
waktu pada akhir setiap sesi untuk mengkaji kembali dan Salah satu kesalahan yang dilakukan
tim pemula adalah mengubah taktik karena Jawan mengubah taktik mereka. Harus diingat
bahwa alasan counterpart mengubak adalah karena mereka menghadapi suatu strategi yang
matang dengan taktik-taksi efisien yang sesuai. Tidak ada alasan untuk percaya bahwa taktik
baru mereka ol lebih berhasil, bahkan mungkin lebih buruk. Memiliki rencana cadangan akan
memungkinkan perubahan lebih cepat, di kala rencana baru counterpart terbukti lebih efektif
dibandingkan rencana pertama mereka, merefleksikan.
Teknik Penilaian Selama Istirahat
Sesi-sesi rekapitulasi dapat bervariasi lamanya, tergantung pada agenda dan strategi
lawan. Tanpa memandang lamanya, rekapitulasi harus menyediakan jawaban- jawaban bagi
negosiator atau tim secara efisien. Pertanyaan yang sama yang telah diajukan di Bab 12 saat
merumuskan strategi harus dipertanyakan kembali karena dua alasan penting: Pertama, untuk
menjamin bahwa bidang-bidang yang saat ini dibahas dapat diselesaikan dengan suatu pola
yang memenuhi rencana awal. Kedua, untuk menjamin bahwa semua bidang yang strategis
telah dipertimbangkan dengan tingkat penekanan yang diramalkan. Alasan kedua ini menjamin
penelitian khusus secara cermat karena sangat mudah untuk kehilangan pandangan atas butir-
butir agenda selama aktivitas dan tekanan tawar-menawar. Banyak negosiator yang kembali
pulang dengan isu-isu yang tidak hanya sekadar tidak terselesaikan, namun tidak pernah
didiskusikan. Dan hal itu tidak selalu berupa poin-poin kecil saja.
BAB VI
MENCAPAI KESEPAKATAN AKHIR
SIAPA YANG MENGAMBIL KEPUTUSAN?
PERBEDAAN ANTARA seorang negosiator yang sukses dan yang

gagal adalah pada kemampuannya untuk menutup diskusi dengan sebuah
kesepakatan (deal) saat kesepakatan tersebut mencapai tingkat distribusi
"cukup" yang maksimal di antara semua peserta. Bukan hal yang aneh bila
satu pihak mencapai semua sasarannya relatif cepat dalam diskusi. Dalam
kasus lain, negosiator yang berpengalaman akan "lebih dulu memuat"
agenda dengan kebutuhan-kebutuhan utama mereka sehingga mereka
tidak akan membuang-buang waktu dalam diskusi panjang yang berakhir
dalam kebuntuan. Tamu yang khawatir akan anggaran perjalanan sering
melakukan hal itu. Dalam tiap kasus, menutup suatu kesepakatan pada
tahap awal akan meninggalkan banyak masalah tak terpecahkan bagi
counterpart dan bisa mengungkap motif yang mendekati sesungguhnya.
Oleh karena itu, kesepakatan sebaiknya ditutup saat agenda telah selesai.
Jangan mengalah pada desakan untuk memburu-buru agenda atau

mengandalkan pada kemampuan untuk "menyiapkan detail-detailnya
nanti". Jika strategi Anda telah dipikirkan dengan matang maka harus
diikuti hingga akhir. Pertimbangkan kenyataan bahwa counterpart
mungkin tergantung pada keinginan Anda untuk menyelesaikan dengan
cepat, sebagai suatu cara untuk memperoleh pengesahan kontrak sebelum
semua berita buruk terbongkar. Tamu yang tidak sabar bisa sangat rentan
terhadap hal ini dan akan mendapatkan bahwa mereka tidak memiliki jalan
legal lain di pengadilan luar negeri begitu kontrak ditandatangani.
Pembeli biasanya berkuasa untuk menentukan kapan saatnya

kesepakatan ditutup, namun mereka bisa didorong untuk melakukannya
oleh penjual yang berpengalaman. Inilah sebabnya mengapa setiap penjual
di dunia memiliki "spesialis penutup", yang tugasnya adalah meyakinkan
pembeli bahwa "cukup" telah diperoleh dan inilah waktunya untuk
mengadakan transaksi atas hasil yang telah disepakati. Negosiasi
internasional hanya berbeda dalam kenyataan bahwa pembeli/investor.
biasanya lebih berpengetahuan dibandingkan seorang konsumen biasa.
Kedua pihak memiliki kesempatan yang sama untuk menutup negosiasi,
dan semakin proaktit seorang pengambil keputusan, semakin besar
peluang untuk mengendalikan prosesnya.
Kapan Saatnya Mengakhiri?
Berikut sepuluh pertanyaan yang harus ditanyakan secara langsung

atau tidak langsung agar semua peserta dapar menentukan apakah sudah
saatnya mengakhiri negosiasi.
1. Apakah semua poin agenda telah dibahas?
2. Apakah konsekuensi finansial dari semua poin telah dijelaskan dengan

saksama?
3. Apakah aspek-aspek teknis dari kesepakatan itu telah dikaji?
4. Apakah undang-undang lokal dan internasional yang berkaitan dengan

kesepakatan itu telah dipelajari?
5. Apakah semua pihak yang aktif pada logistik transaksi mampu

menjalankan fungsi-fungsinya?
6. Apakah batasan waktu yang ditetapkan untuk kesepakatan tersebut

realistis?
7. Apakah semua pihak mengenali konsekuensi jangka-pendek dan jangka-

panjang atas kesepakatan tersebut?
8. Apakah semua pihak sepakat dengan bahasa dan istilah-istilah dalam

kesepakatan tersebut?
9. Apakah semua pihak saling mempercayai?
10. Apakah semua calon yang akan mengesahkan memiliki wewenang yang
disyaratkan untuk bertindak atas nama perusahaan mereka?
Mengetahui Kapan Saatnya Mengatakan "Tidak"
Kadang-kadang, balasan yang tepat atas suatu tawaran yang diajukan

di atas meja perundingan adalah "tidak". Menolak suatu kesepakatan, dan
melakukannya dengan sikap yang tepat, kadang-kadang merupakan Medali
Perak bisnis internasional-tidak ideal, namun cukup terhormat. Ada
banyak alasan untuk menolak, dan melakukannya tidak selalu berarti
bahwa tidak ada kesepakatan yang dapat dihentikan. Penolakan
sesungguhnya bisa memprakarsai kebutuhan untuk pembicaraan di masa
mendatang, begitu aspek "pemutus-transaksi" telah diselesaikan. Dalam
kasus lain, hal ini menuntut partisipasi pihak lain. Karena potensi untuk
kesepakatan mendatang begitu penting, menolak kesepakatan harus
dilakukan dengan sangat diplomatis, terutama ketika counterpart
mencurigai dalih yang paling luar biasa. Meski Anda tidak berminat untuk
berurusan dengan counterpart tersebut di masa mendatang, menjaga
reputasi Anda dalam komunitas bisnis internasional adalah penting.
ALASAN UNTUK MENOLAK ATAU MENUNDA
Berikut ini beberapa alasan yang sah untuk menolak atau menunda
suatu kesepakatan.
1. Tidak dapat memutuskan masalah-masalah finansial
2. Tidak mampu memperoleh jaminan kontrak yang layak
3. Lingkungan legal yang tidak baik atau adanya niat kriminal counterpart
4. Kesepakatan terlalu terbuka terhadap ketidakstabilan politik
5. Counterpart tidak komit
6. Counterpart menjadi keras pendirian
7. Counterpart kurang mampu memenuhi persyaratan kontrak
8. Counterpart tidak memiliki kemampuan pengorganisasian yang

diperlukan agar transaksi berhasil
9. Korupsi mengurangi profit hingga tingkat yang tidak bisa diterima
10. Lingkungan ekonomi menjadi tidak menyenangkan
11. Counterpart terbukti tidak dapat dipercaya atau tidak profesional.
Kegagalan sesungguhnya hanya terjadi selama negosiasi ketika

kesepakatan yang buruk dihentikanKesepakatan seperti itu bahkan
menjadi buruk baci pihak yang terlibat. Pada sisi ekstrem lain, kesepakatan
yang sempurna jarang terjadi. karena hal ini menuntut agar semua pihak
mempertahankan kebutuhan d keinginan mereka. Negosiasi sarna seperti
bentuk bisnis lain dalam hal melibarkan risiko. Manajemen risiko
menuntut agar pemain yang ahli mengetahui kapan mereka memenangkan
"cukup" dan kapan mereka sebaiknya menjauhi permainan.
Menghindari Menjadi Korban dari "Negosiasi Latihan"
Keinginan untuk memasuki dunia bisnis internasional yang

menggairahkan dan menguntungkan seringkali mengarah pada situasi
menjadi korban dari kurva belajar orang lain. Beberapa perusahaan suka
memanfaatkan apa yang tampak sebagai sesi negosiasi formal sebagai
suatu cara berlatih untuk diskusi mendatang dengan perusahaan lain.
Dalih ini seringkali dipraktekkan oleh perusahaan tuan rumah yang baru di
pasar internasional, dan mereka seringkali berasal dari negara
berkembang. Mereka terikat, baik karena kurangnya bahan riset di negara
tanah air mereka maupun karena hambatan anggaran yang tidak
memungkinkan mereka melakukan perjalanan ke luar negeri yang
diperlukan untuk mengamankan informasi mengenai counterpart
potensial.
Diskusi bisa dijalankan dalam sikap yang konvensional, bahkan

ramah, tanpa indikasi bahwa mereka tidak sedang mengarah kemana pun.
Korban mungkin diberi indikasi bahwa proposal mereka aman dan dapat
diterima, atau mereka ditentang di setiap poin, tanpa memandang tingkat
pentingnya. Dalam skenario ini, pihak yang kurang mempunyai informasi
sesungguhnya menguji strategi dan taktiknya terhadap lawan yang scrupa
dengan lawan mendatangnya. Korban dari simulasi ini mungkin dipilih
karena karakteristik nasional, budaya, rasial, teknologi, industri, atat
ckonominya.
Negosiator harus menggunakan kebijaksanaan mereka jika mereka

mencurige bahwa counterpart atau counterpart potensial tidak terlalu
serius akan hasil disk Berikut beberapa cara dasar untuk menentukan
keseriusan counterpart sebelo memasuki negosiasi yang mahal dan
menghabiskan waktu.
- Tanyakan pada counterpart selama fase kontak awal mengapa mereka

memilih perusahaan Anda, khususnya untuk pembicaraan rersebut, Jika
jawaban melee tidak jelas, kejar topik selanjutnya.
- Jika negosiasi ini merupakan "penggerebekan" pertama mereka ke sektor

teknologi atau industri dan Anda bukan pemimpin dalam sektor ini,
tanyakan perusahaan pesaing lain mana yang mereka hubungi. Jika mereka
mengatakan "tidak ada", mengatakan tanyakan mengapa dan lanjutkan
dengan hati-hati. Jika mereka menolak untuk untuk melanjutkan. Jika
mereka mengindikasikan adanya kontak dengan pesaing, ranyakan
negosiasi aktual yang telah terjadi serta alasan atas hasil-hasilnya.
- Mintalah counterpart untuk menyatakan batasan waktu yang jelas atas

provek erscbut. Jika mereka adalah penjual, tanyakan berapa kuantitas
yang dapat ikirimkan dan kapan. Jika mereka mencari investasi, tanyakan
berapa banyak kontrol perusahaan yang ingin mereka lepaskan. Jika
mereka adalah pembeli, ranyakan apakah mereka telah mengamankan
batas kreditnya dan berapa kuantitas vang diperlukan untuk pengiriman.
Jika mereka adalah investor dan mereka tidak menuntut persyaratan,
mintalah surat referensi. secara spesifik perusahaan apa yang dihubungi,
jangan repot-repot.
Beberapa pertanyaan tersebut mungkin terasa agak kasar; kata-kata

yang tepat diserahkan menurut kebijaksanaan negosiator. Meski demikian,
memperoleh jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini sejak awal bisa
menghemat waktu dan pengorbanan yang seharusnya bisa dihabiskan
untuk riset, perjalanan, dan negosiasi.
BAB VII
MELAPORKAN HASIL
APAKAH 99 PERSEN CUKUP?
NEGOSIASI INTERNASIONAL bukan hanya suatu proses bisnis, melainkan

uo peluang permbelajaran pula. Setiap sesi-besar atau kecil, produktif atau
non produk tif, memanas atau membosankan-bisa menawarkan situasi
yang menambah sim panan pengetahuan dan keterampilan peserta. Setelah
strategi dirumuskan, takrik dikembangkan, keputusan diambil, dan kontrak
disahkan atau dibatalkan, laporan detail harus dikompilasi dan dikaji. Itu
semua bisa sangat membantu dalam beberapa proses perusahaan, serta
harus dianggap sebagai bagian dari database (pangkalan data) informasi
perusahaan.
Nilai Pencatatan
1. Catatan membuat anggota manajemen lain tetap tahu perkembangan

terbaru kesepakatan-kesepakatan penting yang berlangsung jauh dari
pandangan atau kendali langsung mereka. Hal ini menggunakan asumsi
bahwa negosiasi sangat mahal bagi tuan rumah atau tamu, dan biayanya
harus dijustifikasi. Catatan ini bahkan lebih penting jika tidak ada kontrak
yang timbul dari negosiasi. Bagian pengantar buku ini telah menyatakan
perlunya manajemen yang mengetahui semua kemajuan, dan pembaca
diingatkan bahwa arus informasi seperti ini sangat penting.
2. Para negosiator dapat mengevaluasi kembali tindakan mereka serta

tindakan counterpart begitu mereka berada jauh dari pusat diskusi. Sangat
mengejutkan bagaimana transparannya suatu taktik saat ditinjau kembali.
Proses mengorgant sasi laporan dan menempatkannya di atas kertas bisa
memberi wawasan mengenar apa yang sesungguhnya terjadi. Negosiator
terkadang harus menghadapi hal yang ternyata merupakan kesalahan
pihak mereka. Memang menyakitkan, namu pelajaran yang diperoleh dari
memandang kembali ke masa lalu cenderung telep melekat.
3. Negosiator konsultan harus membuat laporan detail jika mereka

merencanakan untuk melanjutkan bidang pekerjaan tersebut. Kembali dari
negosiası dene hanya melambaikan kontrak, atau yang lebih buruk lagi
tanpa membawa apa- apa, tidak akan disukai klien. Meskipun konsultan
tidak ingin memberitahu rahasia negosiasi mereka atau membeberkan
setiap kekonyolan, sebuah laporan ringkas yang logis paling tidak akan
memungkinkan klien mengetahui kemana Luang mereka dihabiskan selain
untuk tiket pesawat dan hotel.
4. Barangkali nilai terbesar dari laporan detail adalah dalam penggunaan

alat penga- jaran. Setiap negosiasi membuka peluang-peluang baru bagi
perusahaan untuk memperluas diri di pasar dunia. Perusahaan kecil
mungkin berawal dari scorang negosiator tunggal, kemudian berlanjut
pada penggunaan tim kecil dan selanjutnya beberapa tim yang beroperasi
secara simultan. Diperlukan catatan sehingga setiap negosiator kesalahan-
kesalahan pendahulu mereka. Jika laporan tersebut hilang di antara Kekian
banyak dokumen perusahaan atau disimpan oleh manajemen puncak, atau
tim dapat membangun kesuksesan dan menghindari sumber daya
perusahaan yang demikian berharga pun turut hilang.
Panduan Bagi Laporan Pasca-Negosiasi
Panduan penulisan laporan pasca-negosiasi berikut akan

memungkinkan penggunaannya untuk jangka waktu yang panjang.
1. Susun laporan seolah-olah pembaca tidak tahu apa-apa mengenai

perusahaan atau peserta yang terlibat. Laporan masih dapat digunakan
lama setelah penyusun meninggalkan perusahaan atau penyusun berhenti
dipekerjakan sebagai seorang negosiator. Laporan tersebut tidak akan
berguna sebagai alat pembelajaran jika poin-poin utama dianggap sebagai
sesuatu pemberian.
2. Perlakukan negosiasi sebagai suatu keseluruhan, dari perencanaan

hingga selesai. Proses pemilihan personel, sesi-sesi perencanaan,
pengaturan perjalanan, pemilihan fasilitas, dan tindak-lanjut kontrak
harus diikutsertakan. Negosiasi tidak berlangsung vakum sehingga tidak
ada alasan untuk melaporkannya seperti itu.
3. Buatlah spesifik. Laporan dibuat sehingga baik peserta maupun

nonpeserta akan mempunyai pemahaman yang jelas mengenai apa yang
terjadi selama diskusi. Detail-detail mengenai segala sesuatu yang
mempengaruhi negosiasi harus dimasukkan. Generalisasi seperti "sesi pagi
hari berjalan lancar.." atau "tawaran kami tidak diterima baik..." tidak
menunjukkan sebab-sebab utama, Laporan ini seringkali disebut sebagai
postmortem" (pemeriksaan mayat) dan harus mengandung fakta-fakta
detail untuk mencocokkan nama panggilan ilmiah, meski tidak
menguntungkan.
4. Sampaikan kabar buruk serta kabar baik. Sedikit orang yang suka
mengakui kesalahan mereka sendiri, apalagi komit untuk
mendokumentasikannya. Meski demikian, harus dipahami bahwa proses
belajar timbul dari kesalahan serta kesuk- ran. Jika negosiasi sangat
berhasil maka penekanannya adalah pada yang positif. Tika merupakan
kegagalan, upayakan untuk menguraikannya dengan cukup tansaparan.
Nyatakan fakta dan biarkan fakta tersebut yang berbicara.
5. Ringkasan harus disiapkan setiap bari selama negosiasi berlangsung.

Jangan tenunggu hingga diskusi berakhir untuk mencoba mengingat apa
yang terjadi De pertama. Tim harus memiliki pencatat yang bijaksana di
setiap sesi, dan kaosiator tunggal harus mencatatkan ingatan mereka pada
kertas (acau perekam segera setelah setiap sesi. Pembicaraan bisa
berlarut-larut selama berhari- hari, dan putaran perjalanan bisa mengubah
seluruh minggu menjadi kabur. Akurasi sangat penting
6. Setiap ringkasan harian harus diikuti dengan analisis singkat mengenai

kemajuan hingga poin itu. Perubahan taktik harus dicatat dan pengaruhnya
terhadap strategi diukur.
7. Karena keseluruhan dokumen adalah laporan yang retrospektif, setiap

ringkasan dan analisis harian harus diikuti dengan rekomendasi untuk
diskusi mendatang, serta saran mengenai bagaimana menghindari jebakan.
Rekomendasi ini seringkali menjadi bagian yang paling berharga dari
proses penyusunan laporan,
8. Siapkan executive summary. Jika negosiasi panjang dan laporan
mengandung derail yang disyaratkan, jumlahnya bisa mencapai ratusan
halaman. Ringkasan akan memungkinkan anggota manajemen yang
berminat akan "gambar besar" unruk mengetahui prosesnya. Ringkasan
tersebut harus mengandung suatu rekapitulasi seluruh negosiasi, suatu
analisis dan rekomendasi keseluruhan. Negosiator konsul. tan harus
mendapatkan tingkat pemahaman yang jelas mengenai betapa detailnya
orientasi perusahaan klien mereka sebelum menjalankan negosiasi.
Konsultan harus menyimpan sendiri catatan-catatan detail untuk dirinya.
BAB VIII
KOMITMEN
KETEGANGAN DALAM IMPLEMENTASI
BEBAN PERJALANAN tuntas sudah, negosiasi yang menegangkan telah

mendekati DEInan, enam-belas jam kerja telah kembali ke jam kerja
normal, dan laporan Pol relah dituliskan. Kini pekerjaan yang
sesungguhnya dimulai. Masalah yang umum terjadi di antara para
negosiator adalah bahwa mereka kembali ke perusahaan mereka, dengan
kontrak di tangan, dengan keyakinan bahwa pekerjaan telah selesai.
Sayangnya "kesepakatan" hanya berupa selembar kertas hingga saat ini.
Kelanjutän yang tepat oleh semua peserta benar-benar akan menjadi ujian
apakah negosiasi sukses atau gagal. Kelanjutan ini bahkan bisa
mengamankan negosiasi yang gagal.
Mengeksploitasi Investasi
Para investor tidak pernah masuk ke suatu pasar, kecuali jika saatnya
tepat. Mereka yang mencari investasi biasanya memiliki hambatan waktu
yang serius. Kedua pihak juga memahami bahwa jendela peluang dapat
tertutup dengan cepat. Pergolakan politik, perubahan nilai tukar mata
uang, dan pergerakan pasar dapat mengubah dua-puluh-empat jam
menjadi selamanya. Dan hingga saat ini, setelah menghabiskan banyak
waktu dan uang untuk menegosiasikan suatu ventura, salah satu pihak atau
keduanya mulai menarik kaki masing-masing selama eksekusi kontrak. Hal
ini dapat terjadi karena investor secara mendadak menjadi waspada akan
mitra baru mereka atau karena penerima investasi merasa bahwa, setelah
mengkaji kembali, mereka memperoleh kesepakatan yang buruk.
Dalam kasus pertama, perusahaan yang menerima investasi harus

melakukan segalanya untuk meyakinkan investor bahwa keseluruhan
proses akan berjalan sesuai rencana. Perubahan mendadak dalam
lingkungan legal atau politik bahkan mungkin nengharuskan kedua belah
pihak kembali ke meja perundingan. Keduanya harus Derjanji untuk
menjalankan kesepakatan kerja agar dapat mengatasi tantangan- tangan
tersebut, namun bagian beban terbesar adalah pada penerima investasi. of
kasus kedua, beban komirmen dibalik. Investor harus meyakinkan mitra
baru mereka bahwa kesepakatan sebagaimana tertera dalam kontrak
adalah untuk keuntungan kedua pihak. Saat kurangnya komitmen dari
counterpart telah diketahui selama negosiasi awal, informasi (atau
pelamar) baru mungkin diperlukan. Lagi- lagi, kembali bernegosiasi
mungkin diperlukan untuk menyelamatkan ventuna.
Tentu saja, seringkali sesungguhnya tidak ada masalah yang riil,

hanya perbedaan tasa urgensi (mendesak). Jika investasi berada di pusat
transaksi, kecepatan akan direntukan oleh pihak yang memiliki kebutuhan
yang lebih kecil. Perusahaan yang haus akan investasi akan bergerak
berdasarkan desakan investor. Investor yang berharap dapat memperoleh
pangsa pasar lebih dahulu dari pesaing akan mengetahui bahwa permulaan
ventura akan sangat dikendalikan oleh mitra baru mereka. Meski- pun seni
melemahkan keyakinan lawan diharapkan, semua pihak dalam kontrak
dianjurkan untuk beroperasi dengan kepatuhan pada syarat-syarat yang
telah ditentukan. Di pasar dewasa ini, posisi kekuasaan berubah dengan
cepat, dan "sang dalang" dapat tiba-tiba menjadi sang boneka.
Pembeli dan Penjual
Komitmen antara pembeli dan penjual dalam perdagangan

sederhana memiliki durasi yang jauh lebih cepat dibandingkan investasi
ventura, namun tidak lebih kuat. Penjual yang mengirimkan pesanan
dengan terlambat, parsial, atau mengirimkan produk lebih sedikit atau
tidak sama sekali, dapat menghancurkan hal-hal yang terbaik dari
negosiasi. Pembeli yang mengembalikan barang-barang tertentu, menolak
pengiriman, mengingkari letters of credit, atau membayar terlambat atau
tidak membayar sama sekali, dapat memberi pengaruh yang sama
merusaknya. Dengan pengecualian pada kondisi-kondisi ekstrem,
perilaku masing-masing pihak seperti ini menunjukkan kurangnya
komitmen akan kesepakatan. Jika pihak yang menyinggung perasaan
adalah pemain lama di bisnis internasional, prosedur mereka seharusnya
telah terbongkar selama riset pranegosiasi yang tepat, dan korban hanya
bisa menyalahkan dirinya sendiri. Diperlukan kesabaran dan pengakuan
bahwa kegagalan mungkin merupakan suatu pilihan. Komitmen
mensyaratkan agar korban menyelamatkan apa pun yang bisa mereka
selamatkan.
Jika perusak kesepakatan tersebut adalah para pemula, peluang tetap

ada untuk menyelamatkan kesepakatan dan mendidik orang yang bersalah
mengenai nilai komitmen. Seringkali pemain baru di arena bisnis tidak
sepenuhnya sadar akan tanggung jawab mereka atau konsekuênsi dari
kinerja yang buruk dalam perdagangan. Mereka yang menerima jasa atau
produk yang buruk perlu memberitahu para pemula tersebut bahwa
reputasi akan menentukan perbedaan antara pemain jangka-panjang dan
jangka-pendek. Mereka harus diyakinkan bahwa mereka tidak akan
mampu meminta bisnis lain, kecuali jika kontrak dipenuhi sebagaimana
yang tertulis. Komitmen akan penyelesaian ini tidak akan menjamin
kesuksesan seutuhnya, namun sekadar cukup untuk membuat hubungan
lebih lanjut menjadi berharga.
Menindaklanjuti Kegagalan
Meskipun negosiasi telah benar-benar gagal dan kesepakatan yang

buruk telan dihentikan, menindaklanjutinya bisa mengarah pada
kesuksesan. Suatu kontrak adalah kontrak, dan negosiator pemula maupun
berpengalaman terkadang menunjukkan tanda-tanda sebagai negosiator
yang "“buruk". Hal ini tidak menguba fakta bahwa kontrak harus dipenuhi
jika mengharapkan operasi jangka-panjang di pasar internasional. Di
samping menghindari pertentangan legal, menindaklan kontrak yang
kurang-ideal akan menyelamatkan reputasi dalam hal komitmen kejujuran,
yang dapat dieksploitasi di kesepakatan lain. Hal ini juga akan membuka
kesempatan untuk menegosiasi-ulang kesepakatan awal yang buruk, begitu
counterpert mengenali integritas Anda-tidak selalu, tetapi kadang-kadang.
Negosiasi yang mengakibatkan satu pihak menolak ventura yang

diusulkan juga menuntur tidak lanjut dari para profesional. Jarang terjadi
perbedaan yang tidak dapat didamaikan, dan perbedaan-perbedaan
tersebut mungkin hanya tergantung pada perubahan di pasar yang tidak
dapat dikendalikan oleh peserta negosiasi. Jika pihak Anda yang menolak
kesepakatan, dengan asumsi bahwa Anda melakukannya dengan sopan,
pertahankan kontak dengan counterpart dan ekspresikan minat Anda pada
kesepakatan di masa mendatang dengan perusahaan mereka.
Mempertahankan bubungan, bahkan sesederhana mengirimkan buletin
perusahaan atau kartu ucapan tahun baru, akan menjaga agar perusahaan
Anda tetap dalam "pergaulan" jika kesepakatan potensial timbul. Menjaga
hubungan bahkan bisa mengarah pada suatu rekomendasi ke perusahaan
yang dapat menyediakan barang, jasa, atau peluang investasi yang
diinginkan.
Jika perusahaan Anda yang menerima penolakan, terimalah dan

jangan masukkan ke dalam hati. Temukan sebab penolakan dan lakukan
segala upaya untuk melakukan koreksi. Proposal bisa ditulis-ulang,
anggaran dipertimbangkan kembali, lini produk dikerjakan-ulang, dan
kebijakan-kebijakan diterjemahkan kembali. Pertahankan kontak dengan
counterpart, berterima kasih pada mereka atas pertimbangan-pertim-
bangan mereka sementara tetap mengekspresikan keinginan Anda untuk
bekerja dengan mereka. Kirimkan kembali proposal yang telah diperbaiki
dan tawarkan untuk membuka kembali negosiasi. Dalam kamus penjual
berpengalaman dimana pun di dunia, "Tidak" hanya berarti "tidak
sekarang". Hal terburuk yang mungkin terjadi adalah Anda mendapat
reputasi sebagai pemaksa atau orang yang keras hati.
Aturan-aturan untuk Menindaklanjuti
SATU: MENJADI PROFESIONAL
Istilah profesional digunakan bagi mereka yang telah mencapai tingkat

keahlian yang tinggi dalam bisnis. Mereka memperolehnya karena mereka
telah belajar untuk memisahkan perasaan pribadi dari kehidupan bisnis
mereka. Itu tidak berarti bahwa mereka tidak mencintai bisnis. Para
profesional adalah orang yang paling komit dari setiap peserta dalam suatu
kesepakatan. Bagi mereka, "kesepakatan adalah kesepakatan" dan apa
pun yang disetujui harus dijalankan oleh semua pihak yang terlibat.
Perbedaan pribadi, emosi, harga-diri, atau ego dikesampingkan. Seorang
profesional akan menindaklanjuti kontrak. Kurang dari itu, tidak akan
terpikirkan.
DUA: MENJADI PENGAMAT Menindaklanjuti tidak sama dengan

menjerumuskan diri secara membabi buta. Situasi yang mengelilingi
negosiasi dapat berubah secara signifikan. Situasi politik, keuangan, dan
bahkan geografi bisa berubah memburuk sejak kesepakatan ditanda-
tangani-atau mungkin menjadi membaik. Hanya sedikit kontrak yang tidak
memi- iki ruang-gerak sama sekali dan para negosiator harus
membangunnya sebanyak mungkin dalam situasi-situasi yang tidak dapat
diramalkan. Tindak lanjut tersebut harus diamati agar situasi-situasi yang
tidak dapat diramalkan segera diketahui begitu muncul. Mampu
mengamati apa yang baru ditemukan mitra juga merupakan bagian dari
proses tindak lanjut. Kapan pun memungkinkan, anggota tim negosiasi
harue dibiarkan memantau hingga kontrak memiliki kekuatan penuh dan
berjalan dengae lancar. Boleh juga mempercayakan pada pihak lain, tetapi
kepercayaan tersebut harus dibuktikan.
TIGA: BERSIKAP BAIK
Bahkan, jika strategi yang paling keras digunakan untuk menutup

transaksi, selalu ada ruang untuk beramah-tamah. Hindari percekcokan
atas detail-detail tak berari dan lanjutkan dengan menjalankan kontrak.
Kesabaran akan diperlukan dalam semua kesepakatan bisnis dan dalam
tahap-tahap awal proses tindak lanjut, khususnya dengan counterpart
pemula, yang bisa menjadi ujian bagi Anda. Ingatlah bahwa hubungan tidak
akan berakhir dan tidak ada yang bisa didapat dengan kebencian di antara
peserta. Perlu diingat bahwa kesalahan Anda bisa menuntut kesabaran dari
mitra baru Anda.
EMPAT: BERSIKAP BENAR
Tidak ada yang benar sepanjang waktu. Orang yang sukses belajar untuk
tetap diam kecuali jika mereka yakin akan posisi mereka. Proses tindak
lanjut adalah periode dimana semua masalah yang tidak dikerjakan saat
negosiasi menjadi timbul, dan tak terhitung kesempatan untuk
menawarkan solusi. Cara Anda melakukan sesuatu mungkin satu cara yang
benar, tapi jangan berasumsi bahwa itu adalah satu- satunya cara yang
benar. Kesepakatan-kesepakatan baru di luar negeri atau melibatkan
perusahaan asing bisa membawa seperangkat "alat baru ke meja
perundingan untuk memperbaiki bidang-bidang masalah tersebut. Bisnis
internasional memiliki variabel perdagangan, politik, legal, budaya, rasial,
dan geografis seratus kali lebih banyak dibandingkan dunia ekonomi
domestik Anda yang sesungguhnya sudah kompleks. Para ahli jumlahnya
sedikit serta jauh dari lingkaran bisnis internasional, dan bidang keahlian
mereka sesungguhnya terbatas. Jangan berpura-pura menjadi seseorang
untuk semua masalah. Pelajari pilihan-pilihan yang ada, semua pilihan, dan
pilih yang terbaik.
LIMA: BERSIKAP TEPAT WAKTU
Banyak dari proses tindak lanjur mengelilingi penetapan standar yang akan
digunakan selama hubungan perdagangan. Masing-masing pihak
menunjukkan interpretasi mereka atas perilaku profesional dan menguji
keterbatasan metode counterpart. Sasaran Anda haruslah melakukan
segala hal yang diperlukan dengan tepat waktu. Kehadiran di pertemuan,
pengarsipan laporan, penyerahan informasi keuangan, pengiriman barang,
pembayaran tagihan, penyuntikan modal, dan distribusi keuntungan harus
selalu dilakukan pada saat yang dijadwalkan-tanp rerkecuali. Hal ini
penting khususnya di tahap-tahap awal tindak lanjut, saat reputast
dipertaruhkan. Menetapkan standar kinerja yang, tinggi akan
memungkinkan And menuntut hal yang serupa dari counterpart Anda.
Mulailah lebih awal, pertahankan standar, raih keuntungan.

Tugas Modul

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

Tugas Modul

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

TUGAS MODUL

DOSEN PEMBIMBING : MUHAMMAD DENI, SE., M.Si

RIO NURHIDAYAT (15410124)

FAISAL ARIZ (18410033)

WARDATIS SALISA (18410085)

RISELLA SYAFA MAURA (18410070)

Negosiasi dan lobi

Kemampuan-kemampuan dasar bernegosiasi

2|Modul Negosiasi Bisnis

Negosiasi formal adalah kegiatan negosiasi yang dilakukan untuk mendapatkan

2. Berdasarkan Jumlah Negosiator

3. Berdasarkan Keuntungan dan Kerugian

3|Modul Negosiasi Bisnis

Faktor Utama dalam Negosiasi

Terdapat beberapa faktor yang harus diperhatiak negosiator dalam melakukan

1. Para Pihak yang Terlibat

4|Modul Negosiasi Bisnis

6. Klaim yang Sah

5|Modul Negosiasi Bisnis

Pengertian Bisnis Menurut Para Ahli

Bisnis Menurut Jeff Madura

Bisnis Menurut Brown dan Pretello

Bisnis Menurut Hughes dan Kapoor

6|Modul Negosiasi Bisnis

Di dalam dunia perekonomian, bisnis ini mempunyai suatu karakteristik diantaranya

1. Lembaga atau juga institusi dan/atau organisasi sosial serta ekonomi

Terdapat tiga hal penting di dalam bisnis diantaranya

1. Menghasilkan barang serta jasa,

Bentuk Dasar Kepemilikan Bisnis

7|Modul Negosiasi Bisnis

Jenis Manajemen yang Diperlukan untuk Bisnis

8|Modul Negosiasi Bisnis

Contoh Penerapan Manajemen Bisnis yang Baik

1. Untuk dapat memperoleh keuntungan dari aktivitas kegiatan bisnis.

9|Modul Negosiasi Bisnis

Dibawah ini merupakan beberapa fungsi bisnis diantaranya sebagai berikut:

1. Acquiring Raw Material, ini untuk dapat mencari bahan mentah.

1. Penjual Tanaman Organik

Contoh Bisnis Produksi Bahan Mentah

Contoh Bisnis Manufaktur

 Tekstil dan Garmen

Contoh Bisnis Konstruksi

Contoh Bisnis Transportasi

Contoh Bisnis Komunikasi

Contoh Bisnis Perdagangan

1. Usaha berjualan makanan

Bisnis Finansial, Asuransi, dan Real Estate

Contoh Bisnis Finansial, Asuransi, dan Real Estate

Contoh Dari Bisnis Jasa

 Usaha Jasa Les Privat

LANGKAH KECIL, PERANAN BESAR

Siapa yang Memenuhi Persyaratan Sebagai Negosiator?

Keterampilan yang terpenting yang harus dimiliki KN adalah kemampuan untuk

Seberapa Banyak Pengetahuan Teknis Dibutuhkan?

KETAJAMAN PIKIRAN / KELIHAIAN

KEMAMPUAN BERSOSIALISASI KEMAMPUAN KEMAMPUAN

MEMILIKI SELERA HUMOR

Pentingnya Solidaritas Tim

- KESESUAIAN KOMPETENSI TEKNIS. Kebanyakan konsultan berspesialisasi dalam industri

- KESESUAIAN KOMITMEN. Karena intensitas negosiasi internasional, Anda tidak boleh

- KESESUAIAN LOYALITAS, Banyak konsultan yang bertanggung jawab karena melaksanakan

SIAPA YANG BERKUASA?

Kekuatan Membeli dan Menjual